Продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, чтобы провести время. Нет, это деловая встреча, это коммерческая деятельность, где каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него наиболее благоприятными.
В этом смысле акт продажи можно рассматривать как переговоры, потому что интересы сторон далеко не всегда совпадают.
Но если продажа - это переговоры, это также и встреча, и отношение, и связь между ее участниками.
Это встреча между двумя связанными определенным отношением индивидами, каждый из которых обладает своим собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми желаниями. Поэтому в процессе продажи, как и в каждой встрече, возникают потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязываются или разрушаются эмоциональные связи. Это - царство эмоций, в котором движутся и возвращаются желания и образы.
Итак, акт продажи представляет собой переговоры между двумя сторонами, которые сталкиваются лицом к лицу и как бы примериваются друг к другу, а продажа есть отношение между людьми со всеми присущими такому отношению свойствами. Тем не менее не следует забывать, что продажа опосредуется и становится возможной благодаря наличию какого-то предмета или услуги. Этот предмет и эта услуга чаще всего являются товаром, который обладает техническими и торговыми характеристиками, присутствует на рынке, испытывает на себе конкуренцию.
Но это не все: товар должен также удовлетворять потребности, соответствовать выраженным или невыраженным ожиданиям потребителей. Таким образом, если суммировать все, что мы сказали выше, можно предложить следующее рабочее определение продажи:
Акт продажи - это переговоры, (интересы сторон не являются в действительности ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми), которые дают импульс отношению (это часть эмоциональная), опосредуемому каким-либо предметом (это часть законов рынка и методов сбыта, которые им соответствуют), - предметом, отвечающим ожиданиям или потребностям лиц, называемых реальными или потенциальными клиентами. (Последнее - часть маркетинга и относящихся к нему методов.)
Данное определение, объединяющее элементы всего процесса продажи, позволяет нам понять, почему различные авторы и специалисты так часто используют выражение типа «шкала продажи», «этапы продажи» и т.п. Действительно:
Вести переговоры : здесь требуется прежде всего умение убеждать, аргументирование отвечать на выдвигаемые возражения и искусно использование выразительных средств устной речи.
Установить отношение : для этого необходимо главным образом знать, как принять клиента или завязать контакт, правильно подойти к делу, внимательно следить за развитием отношений и завершить сделку именно в тот момент, когда это потребуется.
И наконец, удовлетворить потребность : это означает уловить (понять) или найти побудительные мотивы клиента к покупке, т.е. ключевые моменты его интереса, разделить озабоченность клиента и внимательно выслушать его жалобы или критику.
Таким образом, группируя или соединяя все перечисленные элементы, можно представить себе «шкалу продажи», которую Ж.-Ф. Кролар предлагает в качестве общего подхода к изучению интересующего нас предмета. Итак, «шкала продажи» включает в себя:
- установление контакта, выявление потребности клиента;
- аргументацию и представление товара, работа с возражениями;
- осуществление продажи.
Хорошо видно, что этот подход или этот план построен исходя из данного выше определения. Однако при этом возникает вопрос: для чего нужна такая шкала, в каких целях и при каких обстоятельствах целесообразно ее применение?
Действительно, можно отрицать ее научный характер и ссылаться на то обстоятельство, что продажа не всегда происходит именно таким образом и в такой последовательности. Кроме того, при продаже принимаются в расчет и такие факторы, которые не укладываются в данную схему (например, торговая политика сторон, конкуренция, влияние предыдущих переговоров и т.д.). Однако в пользу представленного подхода можно привести следующие аргументы: помимо того что данная шкала позволяет упорядочить явления и имеет удобный для запоминания и обучения характер, она удовлетворяет потребность, которую часто испытывают продавцы, - добросовестно проанализировать акт продажи, восстановив те мимолетные, трудноуловимые моменты, которые ускользают от восприятия.
Наконец, эти этапы совершенно верно вписываются, с нашей точки зрения, в рамки того, что называют «методами сбыта», Если обратиться к словарю, можно прочитать следующее толкование понятия «методы»: «Совокупность соответствующих приемов, подходов к делу, знание того, как сделать». Этапы продажи непосредственно касаются практической стороны дела. Они сформулированы с учетом профессиональных советов и практики деловых людей.
При некоторых отличиях в определениях ключевые понятия при описании основных этапов продажи встречаются у большинства авторов - специалистов в области торговли (Шапотэн (Chapotin), Голдма (Goldman), Сэн-Мле (Saint-Mleux), Кролар (Сгоlard), Коркос (Corcos), Мулинье (Moulinier) и др.).
Итак, мы приступаем к рассмотрению следующих этапов продажи:
Установление контакта, выявление
потребности
- аргументация и показ товара,
- ответ на возражения,
- осуществление продажи.
© Публикуется по
материалам работ А. Лансестра и Ж. Шандезона
© Адаптированный перевод с фр. Л.Н. Сырцовой
На «продажи» можно посмотреть с 3-х разных подходов.
Продажи с позиции менеджера - это навык коммуникации.
Продажи с позиции руководителя - это процесс организации работы и текущего контроля менеджеров.
Продажи с позиции бизнес-технолога - это процесс, который можно описать, систематизировать и повысить его эффектность.
В этом разделе приведена классификация видов и типов продаж, выделение которых основывается на использовании разных технологий продаж.
Задача с точки зрения увеличения объёма продаж основывается на использования инструментов и технологий продаж, которые характерны для определенного типа продаж.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Региональные продажи» .
«Продажи В2В и продажи В2С» .
«Продажи товаров, услуг и франшизы»
«Двух - тактовые продажи».
«Конвейерные», «каскадные» и «инфо - продажи».
«Коробочные» продажи.
«Активные» и «пассивные» продажи .
Выделение этого типа продаж основывается на том, кто является инициатором контакта.
При пассивном типе продаж, инициатор контакта - это клиент.
При активном типе продаж, инициатор контакта - это менеджер по продажам.
Оба типа продаж могут быть эффективными, но в случае пассивных продаж алгоритм, т.е. последовательность действий будет различной.
Модель «инфо продаж» основана на использовании пассивной модели продаж.
Пример диагностики системы продаж для пассивной модели продаж.
«Личные» и «безличные» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на выделение роли «человека» в процессе продаж.
Безличные продажи - это продажи в которых непосредственно человек (физическое лицо) в процессе коммуникации с клиентом не принимает участие. Например, продажи через интернет, магазин самообслуживания, продажа через автоматы и т.д.
Личные продажи - это когда я как человек (физическое лицо) «общаюсь» с клиентом/ покупателем (физическим лицом). Это наиболее «популярный̆» тип продаж тиражируемый̆ тренинговыми компаниями.
В данном случае, речь идет не о продажах физическим лицам, а о том, что в этом типе продаж максимально уделяется внимание коммуникативным навыкам.
То есть при таком подходе задача увеличения продаж имеет отношение только к повышению коммуникативных навыков, а не в повышении эффективности процедур или технологий продаж, которые используются в коммерческом подразделении.
Более того для целого ряда типов продаж нужно знать специальные алгоритмы для успешной работы менеджером, например для региональных или продаж на промышленном рынке.
Можно выделить 5 основных типов личных продаж, которые описаны еще в 80-х годах.
«Прямые» и «непрямые» продажи.
Выделение этого типа продаж основывается на использования разных алгоритмов действий менеджера по продажам в зависимости от сегментации клиентов.
Прямые продажи - это продажи направленные на прямых (конечных) потребителей̆ продукции, которые сами в конечном счете потребляют продукт.
Непрямые продажи - это продажи через посредников, которые впоследствии будут продавать наши услуги/продукты дальше.
Такое разделение нужно учитывать, когда решается задача увеличения продаж за счет действующей клиентской базы. Более того, алгоритм работы менеджера будет различаться в случае того с какой клиентской базой он работает. Это отражается в стандартах продаж, которые разрабатываются в подобном случае.
«Простые» и «сложные», «долгие», «комплексные», «большие», «промышленные», «проектные» продажи.
«Сложные»/«долгие»/«комплексные»/«большие»/«промышленные» продажи - это один тип продаж, который может по разному называться.
Для этого типа продаж характерен определённый набор признаков.
· Длительный цикл сделки.
· Неоднократные встречи, контакты с «непонятным» результатом.
· Неочевидный цикл принятия решения у клиента.
· Большое количество участников в ходе обсуждения сделки со стороны клиента.
Сама идея выделения подобного типа продаж принадлежит Н.Рекхему, который рассмотрел процесс продаж не с позиции действий менеджера, а с позиций действий клиента, который принимает решения о покупке.
В основе выделения «простых» и «сложных» продаж как отдельного типа продаж взят принцип «цикл принятия решения о покупке» для физических и юридических лиц.
Региональные продажи .
Региональные продажи мы рассматриваем как отдельный̆ тип продаж, который̆ имеет свои технологические особенности.
Можно выделить «оптовые» и «дистрибутивные» продажи в региональных продажах.
При построении системы региональных продаж или обучение региональных менеджеров мы внедряем «региональные технологии дистрибутивных продаж».
При дистрибутивном типе продаж меняется «объект» продаж с точки зрения стандартов продаж.
Каждый̆ из этих типов продаж предусматривает свою собственную алгоритмизацию задач, которые направлены на увеличение продаж.
Продажи В2В и продажи В2С .
Основа для выделения этих типов продаж заключается в расшифровке аббревиатуры В2В и В2С.
В2В - бизнес для бизнеса, то есть продажи юридическим лицам или корпоративным клиентам.
В2С - бизнес для потребителей̆, то есть продажи физическим лицам.
Неудачность термина В2В заключается в том, что он обозначает совершенно разные виды и типы продаж.
Например, продажи производителя продуктов питания.
а) Продажи в магазины напрямую - отдел городских продаж - прямые продажи.
б) Продажи оптовым компаниям - отдел оптовых продаж - не прямые продажи.
в) Продажи региональным оптовым компаниям - отдел региональных продаж - региональные продажи.
В том случае, когда нам нужно решить вопросы по увеличению продаж в данном случае у нас будут три самостоятельные задачи:
Увеличить продажи в городе
Увеличить продажи в домашнем регионе.
Увеличить продажи в регионах.
При решении этих задач должны использоваться разные алгоритмы, так как в этих 3-х случаях используются разные типы продаж.
Продажа товаров, услуг, франшизы .
Выделение этого типа продаж заключаются в специфике «предмета» или «объекта» продаж. Если товар - это овеществлённый̆ предмет, то услуга - это в первую очередь не материальный̆ объект продаж.
В случае решения задачи по увеличению продаж услуг используются специальные технологии продаж, которые характерны в большей̆ степени для этого типа продаж.
При продажах услуг надо учитывать различие между продажами физическим лицам и юридическим лицам. Различие основывается на специфике поведения клиентов и возможностью на них оказывать "влияния".
На основании опыта реализации проектов по построению систем франшизы, можно выделить продажу франшизы как отдельный̆ вид продаж. При этом характерно, что продажи «дешёвой̆» франшизы до 250 т.р., отличаются от продажи «дорогой̆» франшизы
Специфика продаж «дорогой̆» франшизы заключается в том, что процесс продаж начинается задолго до создания самого «франчайзингового пакета», который̆ будет в дальнейшем продаваться.
«Двух-тактовые продажи»
Они распространены на рынках IT продаж, промышленных рынках, продажах оборудования и т.д.
Особенность этих продаж зависит от того, как организована коммерческая служба внутри компания и как работают фактические бизнес процессы в компании.
«Конвейерные» и «каскадные» продажи
Такие «продажи» в большей̆ степени имеют отношение не к типу или виду продаж, а скорее это один из подходов к схеме организации процесса продаж. Но часто эти термины употребляются в смысле как самостоятельный̆ тип продаж.
В основе этого подхода к процессу продаж лежит один и тот же принцип: организация продаж таким образом, чтобы работа отдела продаж напоминала конвейер. Иногда этот подход называют универсальным и пытаются рассмотреть его как единственно «правильный̆» и не имеющий̆ альтернатив, но это далеко не так.
Суть заключается в том, что процесс продаж разбивается на отдельные этапы, которые выполняют разные специалисты. Например, оператор кол-центра обзванивает клиентов и назначает либо встречу, либо передает теплый контакт в работу менеджеру. Он в свою очередь начинает работать с клиентом
На основании этого подхода появились так называемая «лидо генерация» и «инфо-продажи», которые в России в большей̆ степени используются как система продаж через интернет.
«Коробочные» продажи.
На языке консультантов - это означает, что есть некая «готовая система продаж», которую можно купить и «поставить». Если проводить аналогию, то это приблизительно точно так же, как если бы вы покупали компьютерную программу, поставили её себе на компьютер. И... все бы задачи были бы решены.
Стоимость такого продукта на рынке довольно невысока, но что действительно находится «внутри» данной̆ «коробки» не всегда понятно. Это можно понять насколько это эффективно, когда спустя 3 месяца после покупки данного продукта вы понимаете, что требуется дополнительные расходы на внедрение того, что было куплено или было куплено совсем не то, что было нужно.
В конечном счёте, это некий̆ комплект документов описывающий̆ «некую» систему продаж без привязки к конкретной̆ ситуации в компании и её особенностей её товарного рынкӑ. Исходя из нашего опыта и «анализа» подобных продуктов «коробочные» продукты всегда требуют доработки и определённых действий̆, направленных на их внедрение.
Многие люди считают, что хорошему продавцу не важно, чем именно торговать, однако на самом деле часто оказывается, что рознь. В зависимости от специфики вида продаж менеджер должен обладать абсолютно разными личностными качествами. Чтобы понять, чем вызваны данные отличия, необходимо углубиться в определение «продажа» и изучить все формы и аспекты этой нелёгкой деятельности.
Продавцы, работающие на массовом похожи на спринтеров, которым важна скорость действий и их количество, в то время как корпоративным менеджерам по продажам гораздо важнее установление длительных доверительных отношений с целью максимизации прибыли.
Что такое продажи?
С сутью данного управленческо-экономического понятия очень важно разобраться, поскольку от понимания его природы и этапов зависит и объём реализации. Многим экспертам по душе следующее определение: продажа - это комплекс мер по воздействию на видение мира клиентом с целью создания в его сознании и эмоциях необходимости в определённом товаре, который он сможет получить за свои финансовые ресурсы. При этом должна достигаться максимальная выгода клиента и прибыль продавца.
Что обозначает B2B?
Сокращение B2B имеет английское происхождение: Business to Business, и обозначает характер экономического и информационного воздействия между юридическими лицами. Дословный перевод - бизнес для бизнеса. Что такое продажи B2B? Это широкий рыночный сегмент, на котором продажи ориентированы не на конечного потребителя, а на другой бизнес. То есть в обобщённом виде термину B2B соответствуют все формы деятельности, клиентами которых являются юридические лица.
маркетинг?
Рассмотрев суть продаж бизнесу, пришло время узнать, что такое продажи B2C. Данный термин также заимствован из английского языка: Business To Consumer, и обозначает форму торговли путём прямых продаж конечным потребителям. Дословный перевод - бизнес для потребителя. Данный вид продаж позволяет вести дела с наименьшим количеством посредников, что ведёт к повышению доходности. В системе отношения строятся по схеме «Бизнес-клиент». Попросту говоря, это продажа услуг и товаров непосредственно конечному их потребителю.
Теперь необходимо определить основные отличительные черты этих двух принципиально разных форм ведения бизнес-продаж.
Разные объёмы
Прямые продажи потребителям ограничиваются зачастую определённым бюджетом, который готов потратить за раз человек. Его предел может быть выражен количеством наличных в кармане потребителя. Предприниматели же имеют в распоряжении гораздо более крупные корпоративные средства, которые ограничиваются лишь величиной оборота организации. Продажа продукции бизнесу происходит не единично, а сотнями или тысячами штук. Так, покупка автомобиля для рядового человека - это целое событие, происходящее всего несколько раз в жизни, в то время как бизнесмен в корпоративных целях может покупать их десятками, и траты при этом будут не слишком ощутимыми.
Профессионализм покупателей
Бизнесмены являются профессиональными покупателями, которые полностью отдают себе отчёт о том, для чего будет использоваться их покупка, обо всех её плюсах и минусах. Кроме этого, они могут проконсультироваться у независимых экспертов. Приняв решение о покупке, предприниматель уже знает конкретные параметры товара, которые максимально подойдут для решения его бизнес-задач. Потребитель же из народа может не иметь серьёзного представления, допустим, о бытовой технике, а в своём выборе полагаться на слова продавца-консультанта.
Техническая сложность продукта
Продажа товаров для бизнеса предусматривает высокую сложность самого продукта. Так, каждый бизнесмен имеет желание получить информацию обо всех нюансах работы сложного оборудования (аппаратуры связи, станков с программным обеспечением, поточных линий и т. д.), а также о возможных и прибыльности его использования в конкретно взятом бизнесе.
Продолжительность цикла покупки
В отличие от потребительских продаж, сложные товары для бизнеса реализуются не быстро. Встречи с продавцом проходят зачастую в несколько этапов, после которых покупатель оценивает все плюсы и минусы, а также возможные альтернативы, после чего заключается договор - как логическое завершение процесса. Примеры завершения сделок, которым учат потребительских продавцов, в данных случаях использовать некорректно.
Уровень риска покупателя
Покупатели из рискуют намного больше, чем рядовые потребители. И в понятие риска входит не только сумма, отданная за товар, но и все возможные убытки и потери прибыли от некорректной работы оборудования в дальнейшем, вплоть до существования бизнес-структуры в целом.
Ответственность при принятии решения
Что такое продажи бизнесу? Это непростой путь от секретаря и до ответственного за принятие необходимого решения о покупке руководителя. При этом необходимо чётко чувствовать каждого из собеседников, продвигая при этом все позитивные стороны своего товара. Здесь нельзя взять покупателя нахрапом, необходимо действовать целенаправленно и планомерно.
Производственный спрос
Сложность задачи продавца товаров крупному бизнесу в том, что ему необходимо просчитывать не только спрос на собственную продукцию, но и производить мониторинг сопутствующих рынков. Спрос на ресурсы со стороны предпринимателей прямо пропорционален спросу на их конечную продукцию. И изучением половозрастной структуры потребителей (как при организации продаж населению) здесь не получится ограничиться никак.
Близость коммуникации продавца и покупателя
Менеджер по продажам товаров для бизнеса зачастую становится завсегдатаем офиса покупателя. Однако даже после подписания сделки и выполнения обязанностей сторон связь продавца и корпоративного потребителя не прерывается. Цена продажи в данном случае велика, поэтому менеджер контролирует (порой годами) процессы поставки, отладки и обслуживания своего товара. Кроме этого, после крупных продаж две стороны договорённости становятся в какой-то степени партнёрами по бизнесу, что определяет их ответственность друг перед другом.
Продажи
Прода́жи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия . Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного). "Продажа" - обмен товара на деньги подтвержденный договором (чеком продажи).
Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: существует термин продажник (менеджер по продажам ; т.е. ведущий активные продажи), несколько отличающийся по смыслу от торговец , данная профессия является одной из наиболее распространенных на рынке труда ; составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана ; отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.
В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.
Классификация продаж
Разработаны многочисленные классификации продаж. Например - оптовые и розничные продажи, продажи в сегменте B2B и B2C, активные продажи , прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи , продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).
См. также
Примечания
Wikimedia Foundation . 2010 .
Смотреть что такое "Продажи" в других словарях:
продажи - увеличить продажи изменение, много … Глагольной сочетаемости непредметных имён
ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ ДОГОВОР - ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ … Юридическая энциклопедия
продажи билетов на вторичном рынке - Перепродажа купленных билетов на Олимпийские и Паралимпийские игры. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] EN secondary market ticket sales Resale of purchased tickets for the Olympic and… …
продажи на открытом рынке - Продажа обращающихся на рынке ценных бумаг, осуществляемая центральными банками на вторичных финансовых рынках с целью снижения суммы банковских резервов (ликвидности), поддерживаемых банками. [Глоссарий терминов, используемых в платежных и… … Справочник технического переводчика
продажи на территории проведения Игр - [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] Тематики спорт (коммерческая деятельность) EN on site sales … Справочник технического переводчика
продажи спонсорских пакетов Уровня I - Тендер, проводимый Оргкомитетом «Сочи 2014» среди потенциальных спонсоров Уровня I. Процедура будет адаптирована в соответствии с уровнем конкуренции на рынке, а также в соответствии с объемом информации, которой Оргкомитет должен в… … Справочник технического переводчика
- (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ НЕДВИЖИМОСТИ) …
- (см. ДОГОВОР ПРОДАЖИ ПРЕДПРИЯТИЯ) … Энциклопедический словарь экономики и права
- (см. ЧРЕЗМЕРНЫЕ ПРОДАЖИ ЦЕННЫХ БУМАГ) … Энциклопедический словарь экономики и права
- (см. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА) … Энциклопедический словарь экономики и права
Книги
- Продажи через независимых торговых представителей , Гарольд Дж. Новик. Продажи через независимых торговых представителей позволяют компании значительно увеличить свою рыночную долю, получать дополнительные доходы от продаж на региональных рынках и в смежных…
С таким же успехом можно было спросить: «Что такое искусство, творчество, мастерство…?» Сложно воспринимается на слух фраза «Я работаю в музыке», а фраза «Я работаю в продажах» звучит очень привычно. Несмотря на то, что продажи сегодня являются объектом повышенного внимания огромного количества людей, многие из нас даже не хотят задуматься о том, что же такое продажи и что они значат для каждого из нас.
Давайте я познакомлю вас с определением понятия продаж с точки зрения специалистов:
Продажи — это объем реализации продукции за определенное количество времени.
Суховато, конечно, звучит, но зато очень верно выражает суть. Наверное, на этом можно было бы и завершить написание этой статьи. Исчерпывающий ответ на вопрос найден, любопытство удовлетворено. Но не так-то все просто, друзья.
Когда я думала написать о том, что такое продажи, прежде всего я хотела постараться обозначить ту несправедливость, которая царит в нашем отношении к продажам, и понять, кем мы являемся в этом сложном, интересном и захватывающем процессе.
Сложно представить себе музыканта, который не знает историю музыки, музыкальных направлений, имен великих мастеров. Не следит за новыми именами и событиями, за тем, что происходит в музыкальном мире. Невозможно представить музыканта, который приходит на работу только для того, чтобы отработать на ней с 9 до 18, а после работы заниматься домашними делами.
Есть такое слово — призвание, это то, благодаря чему музыкант не разделяет время рабочего дня и личного времени. Его жизнь уже посвящена Музыке и всему, что с ней связано. Ежедневные занятия и репетиции становятся доказательством мастерства музыканта.
А что в продажах?
Как же дело обстоит в продажах? Если начинать с призвания, то здесь все очень грустно. В продажи зачастую люди идут для того, чтобы иметь возможность получать «не стабильную» зарплату. Именно благодаря объему реализации продукции за определенное количество времени кому-то удается больше заработать, а кто-то вынужден накапливать негативные эмоции по отношению к тому, чем он занимается и тихо ненавидеть свою работу.
Я знаю, что существует огромное количество всего того, что мы должны знать о продажах: , техники, технологии, правила… Друзья, а вы пытались услышать музыку продаж? Представьте, что это такой же музыкальный инструмент, как, например, рояль. Может настала пора вызвать настройщика? И тогда все клавиши зазвучат в тон камертона? И рояль под вашими руками зазвучит по-новому?
Признаюсь, отрадно наблюдать, что сегодня все больше людей посещают тренинги по продажам и учатся у успешных мастеров продаж. А еще совсем недавно, года 3-4 назад, менеджеров по продажам невозможно было «загнать» на тренинг, некоторые из них буквально заливались слезами, чтобы выполнить задание тренера… Да, было и такое.
Своя польза
Но как только, спустя некоторое время, они понимали пользу и свою выгоду от обучения, ситуация менялась и люди сами живо интересовались, когда будет следующий тренинг. Нашли ключевое слово в этом предложении? «Сами понимали свою пользу» — это то, что по-другому называется мотивацией, то есть то, что побуждает человека заниматься тем или иным действием. Не мотивация, придуманная руководителями, а внутренняя мотивация самого человека.
Что для меня означают продажи
Для меня продажи — это жизнь, и постоянное развитие и стремление к мастерству. Мне интересно находить и придумывать различные способы и приемы, которые мне обеспечивают эффективные продажи. Мне интересно знакомиться с разными, иногда прямо противоположными взглядами Мастеров на продажи. Мне интересно читать книги о продажах, учиться на тренингах, разрабатывать алгоритмы и сценарии звонков. Мне интересно планировать и анализировать свои продажи. Мне интересно учить других тому, что знаю я.
Мне интересно! А вам интересно работать в продажах?
Я открою вам маленький секрет. Я не была продавцом от рождения. Я, как и многие другие семнадцатилетние выпускники, выбрала свою профессию и стала музыкантом. Это было настоящее призвание. Но счастье петь и играть было недолгим. Годы перестройки заставили продавать не только музыкантов. Это было сложное время, но привычка делать качественно то, что делаешь, смогла пробудить мой интерес к продажам. Хотя тогда это были не продажи, а торговля. Постепенно торговля превращалась в продажи, и появилась необходимость развивать свой профессионализм, в следствии чего у меня проснулся интерес к этой профессии.
Я никогда не думала, что можно полюбить то, к чему относишься с неприязнью. Но в моем случае получилось именно так. Жалею ли я о том, что жизнь так сурово изменила мои планы? Наверное, нет, хотя с музыкой — была бы совсем другая жизнь. Но я смогла найти свою музыку в продажах, а у вас получается?
На портале E-xecutive был задан вопрос еще в далеком 2008 году о том, что такое продажи. Прочитайте мнения сами, там есть довольно любопытные высказывания. Я думаю точно так же, как и Елена Рожкова, что продажи — это образ жизни. По-другому не получается. Надо влюбиться в то, что делаешь, надо хотеть испытывать себя на профессионализм, надо научиться быть психологом, надо понять, какое место ты сам занимаешь в продажах. Кто ты и что для тебя означают продажи.
Как только ты находишь для себя внутреннюю мотивацию и добиваешься результатов, все перечисленные «надо» превращаются в «Хочу». Вот так просто работает самомотивация. Берите на заметку ценный совет от «Копилки советов», делюсь.
Я понимаю, что эту статью будут читать и те, кто имеет непосредственное к продажам, и те, кто ничем с продажами не связан. Друзья, по большому счету не важно, чем вы занимаетесь. Важно то, что это наша жизнь, и то, что мы живем именно сегодня. Поэтому очень важно сделать так, чтобы заниматься тем, что нравится и приносит удовлетворение и удовольствие.
Если ты продавец (менеджер по продажам), то постарайся найти в продажах свое искусство и призвание. Если ты умеешь ладить с разными людьми, если ты умеешь прощать обиды, терпеть и не обижаться, если ты умеешь влиять на других людей, то это хороший фундамент. И не так сложно будет овладеть техникой и приемами продаж, а время и труд будут шлифовать навыки и мастерство.
Если ты новичок и делаешь первые шаги, найди в продажах свой интерес. Узнай о том, как видят продажи Дмитрий Норка, Константин Бакшт, Сергей Филиппов, Александр Левитас, Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум, Ринат Хайруллин. У каждого из них свой личный опыт в продажах и своя харизма, которая позволяет преподносить нам «секретные материалы» с разных, но очень профессиональных точек зрения.
Поверьте, умение хорошо продавать — основа нашей жизни и наших взаимоотношений. Нужно научиться активно пользоваться этим в повседневной жизни. Вы увидите, как эффективно работают приемы продаж не только в деловой жизни, но и в кругу своей семьи и друзей. Чем лучше вы будете понимать, что такое продажи , тем меньше будет шансов попасться на удочку мошенников. Изучите, рассмотрите продажи изнутри, и вы многое сможете спрогнозировать. Вам это будет доступно.
Желание научиться хорошо продавать будет способствовать вашему личному развитию во многих сферах нашей жизни. Настолько широко и глубоко связаны с ними продажи. Потребуется немало сил для того, чтобы стать специалистом в различных профессиях: юрист, бухгалтер, дипломат, копирайтер, маркетолог, математик…
В заключении
Тем интереснее становится жить. Планов — громадье! И при этом добиваться результатов. Тогда не будем медлить: я с удовольствием просмотрю сегодня почту от Дмитрия Норки, он наверняка порадует меня новыми интересными статьями и видеоматериалами, а вы, друзья, уже сейчас можете найти некоторые ответы на свои вопросы в моем блоге в разделе .