Все мы знаем: чтобы получать прибыль и развиваться в качестве менеджера по продажам, работающего самостоятельно, необходимо иметь определенные навыки, знать психологию людей. Думаете, это трудно? Вовсе нет!

Кроме того, нужно всегда быть в теме, иметь представления об основных тенденциях моды и макияжа. К тому же надо самосовершенствоваться, участвовать в массе специализированных тренингов, обучающих семинарах. И кстати, удовольствие это довольно дорогое. Не каждый менеджер, даже средней руки, способен позволить себе такую роскошь. Но без базовых навыков и знаний тут не обойтись.

Предположим, вы решили трудиться менеджером, реализуя косметику по каталогам, но понятия не имеете, как продавать. При этом знаете, что за качественную работу можно получать хорошие дивиденды. Но не стоит думать о том, что трудясь в этой сфере нужно обладать способностями предпринимателя. Даже Биллу Гейтсу когда-то доводилось начинать, собирая по крохам знания, нарабатывая опыт и навык общения с людьми. В моделях продаж нет ничего сложного. Достаточно вдумчиво отнестись к процессу самообучения и немного потренироваться.

Опытные педагоги, менеджеры и даже психологи разработали схему, следуя которой легко выстроить собственную систему общения с разными клиентами, получить широкие возможности воплощения своих идей и, что самое главное, реализовать план успешных продаж. Итак, посмотрим ее:

Специалисты заостряют внимание именно на вышеперечисленных пунктах. Почему? Давайте разберемся поподробнее, приводя примеры из опыта реальных продаж.

Определение потенциального покупателя

Это процесс несложный, и если ранжировать предполагаемых клиентов, остановив свой выбор по очереди то на одном, то на другом, продавать будет гораздо проще. В чем тут смысл? Необходимо просто определить для себя круг потенциальных покупателей. Тут стоит хорошо поразмыслить и принять во внимание не только собственных знакомых и родственников, но и проанализировать все имеющиеся возможности для продаж косметики, в том числе и оптом. Итак.

Определить список и местоположение розничных сетей и компаний города или близлежащего населенного пункта, которые реализуют или применяют косметические продукты (торговые точки, рынок, салоны красоты, парикмахерские).

В ходе составления списка потенциальных покупателей нужно определить и возможных конкурентов, которых также интересуют продажи в торговых точках или распространение товара на улицах городов.

Наметить потенциальных клиентов среди крупных предприятий, работники которых применяют косметическую продукцию (преимущественно женские коллективы, учительские в образовательных учреждениях, предприятия, закупающие бытовую химию, мыло и др. для собственных нужд).

Важно помнить и о возможностях сотрудников предприятия. Если это бюджетное учреждение, где коллектив не балуют высокими зарплатами и премиями, покупательская способность у сотрудников сводится лишь к приобретению самого необходимого. В случае, когда компания крупная, развивающаяся, работники имеют высокие доходы, а к праздникам получают весомые премии, стоит отдать предпочтение именно таким коллективам.

Впрочем, и нянечке детского сада можно предложить определенную линейку продукции, которая по ее кошельку. Несколько недорогих дезодорантов, пробники, товары невысокой ценовой категории, при этом очень нужные.

Компании в других городах. Тут необходимо оценить ваши возможности доставки и насколько это будет малозатратным.

Еще один способ, предлагать косметические линейки прохожим. Если вы работаете на улице, стоит обратить внимание на один аспект. Кстати, новички его часто не учитывают. Всматривайтесь в лица, ведь имеющиеся косметические проблемы нередко выражаются в суховатой коже (значит человеку просто необходим увлажняющий, а зимой - питательный крем), прыщавости (подойдут специализированные средства для умывания, подсушивающие лосьоны, легкие гели-кремы), пигментации (отбеливающие кремы, тоники на основе огуречной воды или экстракта петрушки) и т.д. Тут важно начать разговор очень тактично. Не бросать в лоб фразу: «Здравствуйте, у вас прыщи, могу предложить этот крем…». Стоит познакомиться, поговорить об отвлеченном, рассказать, что у вас когда-то была одна проблема, справиться с которой помог крем, в составе которого было то-то и то-то. Тут важно не смутить потенциального покупателя, а расположить его к себе, дать понять, что вам можно доверять.

Клиентам, привыкшим пользоваться элитными марками косметики, желательно предлагать товар наивысшего уровня из более дорогих линеек. Не стоит думать, что если женщина расставила на полочках своей ванной дорогущие кремы и лосьоны, а в ее косметичке только брендовые тени и помада, ее не заинтересует продукция весьма качественная, но продаваемая оптом или на заказ. Стоит просто найти правильный подход к каждой клиентке.

Если реализация касается продаж косметических серий компаниям оптом, то и тут следует учесть ценовые предпочтения клиентов. Есть случаи, когда некоторые товары им продавать запрещено. Стоит внимательно изучить ассортимент продукции торговой точки, прежде чем предлагать то или иной товар.

При выборе потенциальных клиентов не обойтись без креативного подхода. Накидать на лист бумаги первое, что придет в голову. И пусть это будет соседка Даша, баба Аня из многоэтажки через улицу или гуляющие с собаками посторонние люди, первый шаг к победе уже сделан.

Важно после обдумать набросок и привести свои списки в надлежащий вид. К примеру, очень удобно предложить торговым точкам, реализующим одежду, наборы косметики. Ведь они могут разойтись как сопутствующий товар. Как вам идея? Или стоит представить еще одну ситуацию: женщина идет в магазин за туфлями и получает с покупкой в подарок пробник помады, а потом приобретает ее по каталогу.

Можно продумать еще ряд нестандартных решений, обыграть их и преподнести покупателю на блюдечке с голубой каемочкой.

Подготовка к ведению продаж

Не стоит заводить знакомство с потенциальным клиентом (компанией), не собрав предварительно необходимую информацию о покупателе. Важно выяснить сведения по следующим направлениям:

1. Что это за фирма (или клиент). Каков основной ассортимент продукции, которой торгует (использует), какими партиями сможет покупать косметику.
2. Кто принимает решение о совершении закупок? Важно узнать личностные качества этого человека, попытаться понять, на что он ориентируется, отдавая предпочтения тем или иным товарам.
3. В отношении частных клиентов желательно, по возможности, узнать (через знакомых или, если близко дружите, проанализировать) не только его платежеспособность, но и физиологические особенности: проблемы с кожей, пусть даже незначительные недостатки, которые можно подправить с помощью косметики. К примеру, опущенные уголки рта у женщин прекрасно «приподнимаются» карандашом для губ. Только технику нанесения средства в случае именно этого клиента, стоит изучить и подробно объяснить. То же и с прыщиками или пигментацией. Достаточно привести примеры друзей и подруг, рассказать о собственном опыте применения «умывалок» и кремов, и клиент, что называется, ваш.

Новички допускают довольно типичную ошибку. Они начинают выкладывать ценную информацию и, тем самым, заинтересовывать в покупках людей, которые к процессу заказов товаров в торговую точку никакого отношения не имеют. Это пустая трата времени и сил. Важно быстро навести справки о человеке, ведущем закупки и наладить с ним контакт, либо узнать каковы финансовые возможности и физиологические особенности предполагаемого частного клиента. Вот почему так важен предварительный сбор информации о потенциальном партнере (компании) или клиенте.

Кстати, сбор сведений о предпочтениях и возможностях заказчика поможет сформировать персональные, весьма выгодные для него предложения. Помните, выгодно должно быть не только продавцу, но и покупателю.

Важно отлично знать продаваемый товар: его особенности, преимущества, возможности применения, плюсы и недочеты. Изучению этого аспекта также стоит уделить пристальное внимание. Это поможет как на начальном этапе продаж, так и в будущем.

Налаживание контактов с клиентами

Все это происходит в два этапа. Первый - ознакомительный и поверхностный. Это просто ведение разговора, что называется - «о погоде». Вроде бы вы и говорите ни о чем, но в процессе беседы выясняете нужную информацию, даже не задавая определённых вопросов. Тут важно наладить доверительные отношения с клиентом, на что потребуется не более 5-7 минут. Произведите отличное впечатление, не упустите шанс подружиться с человеком и сделать его надежным партнером!

На первом этапе желательно учесть следующее:

1. Создание доверительной атмосферы. Добрый нрав, желание выслушать, легкость в общении делают свое дело.
2. Рассказ о компании, в которой вы трудитесь, как о благоприятной, успешной фирме.
3. Способность произвести впечатление того, что вы профессионал своего дела, всегда в теме модных тенденций и трендов макияжа.

Как начать разговор? Можно просто познакомиться или сказать, что вы весьма благодарны за подаренную вам минуточку общения. Далее стоит отметить, что внешне бросается в глаза. Например, сказать, что в магазине потрясающе красиво оформлена витрина или очень яркие, самобытные украшения зала.

Не менее приятный повод для общения, горячее акционное предложение, которое действует в данный момент или вручение небольшого презента.

Второй этап - выявление потребностей потенциального покупателя. Тут необходима предварительная подготовка, иначе после того, как завяжутся доверительные отношения, дальше пустых разговоров они не пойдут. А вам ведь необходимо продавать! Кстати, от стадии сбора информации о клиенте зависит чуть ли не весь успех дела.

Важно научиться задавать вопросы так, чтобы в итоге подвести клиента к мысли о покупке. Дело это нехитрое, но требует некоторой смекалки.

Итак, в первую очередь стоит задать вопросы, которые дают возможность получить ответы, касательно положения покупателя. Далее - проблематизирующие. Именно они дают информацию о потребностях заказчика. После - активизирующие, что концентрирует внимание клиента на том, что проблема без данной покупки не решится. Важно задать и проектирующие вопросы, формирующие понимание того, что мотив для покупки есть. Не стоит забывать и об отвлекающих, так называемых переходных вопросах.

Рассмотрим пример такой «воронки», которая логически подводит клиента к осуществлению покупки:

Добрый день, Анна Васильевна! Я Елена Петровна - ведущий менеджер по продажам компании «Косметическая фирма».

Здравствуйте! Пожалуйста, проходите, присаживайтесь!

У вас очень интересно оформлены витрины. Я не могла оторвать от них взгляда, пока следовала к Вам через торговый зал! Видно, что ассортимент косметики вашей компании довольно широк.

Мы делаем заказы у лучших компаний, тщательно отбирая продукцию. Совсем недавно мы подписали договор с представителями крупной торговой марки «О».

Да, это весьма качественная косметика, которая расходится, как горячие пирожки.

В общем, все отлично, но, как в любых компаниях, перебои, все же бывают.

Значит, все-таки, перебои случаются?

Да, иногда!

Такие ситуации наверняка не лучшим образом влияют на продажи и на мнения клиентов о фирме, в том числе и о вашем магазине?

Да, да, вынуждена признать! Покупатели недовольны, когда нужного товара нет, да и наша прибыль от этого не увеличивается.

А если исключить ситуации, когда возникают перебои с продукцией, это отразится на работе вашего магазина?

Разумеется, положительно! К тому же, мы в состоянии наращивать объемы продаж и процент довольно немал. Это до 40%, что приведет к значительному росту прибыли.

Так может просто иметь более надежного поставщика, который не доставит вам хлопот с ассортиментом и будет всегда все поставлять в сроки?

А если я вам гарантирую такое сотрудничество? Как вы на это смотрите?

Такой вариант предпочтителен и я могла бы рассмотреть условия работы с вами. Какие гарантии даете вы? (...)

Выше обозначены основные тезисы предполагаемого диалога. Менеджер без труда подвел клиента к тому, что ему нужна компания, готовая гарантировать бесперебойные поставки продукции. В этой беседе клиент сам логически завершил разговор и теперь дело за демонстрацией лучших качеств косметики вашей фирмы.

Этапы проведения презентации

Что ж, у клиента есть потребность в товаре и менеджер знает его предпочтения, пройдясь по торговому залу и осмотрев ассортимент. Дело за малым: предложить именно тот тип косметической продукции, который привык продавать клиент. Чтобы грамотно провести презентацию, важно знать следующее:

1. Иметь полную информацию о предоставляемом товаре.
2. Полностью владеть сведениями о ценовой политике компании, в том числе и вашей.
3. Отдавать себе отчет в том, что каждая косметическая линейка по-своему ценна.

Разбираться в том, что вы предлагаете клиентам - это не знать о товаре ничего. Важно досконально изучить все сведения о продукции, ее параметры, состав, способы применения, минусы и преимущества и даже возможные побочные эффекты.

Стоит не упускать мысль о том, что придется снизить стоимость. Впрочем, тут можно давить на ценность самого товара, которая зависит от соотношения стоимости и качества, а также психологических характеристик (покупатель понимает, какую выгоду он получает, что товар пользуется спросом и есть мода на тот или иной тип продукции). К тому же весомым мотивом к сотрудничеству являются предложенные менеджером дополнительные услуги. К примеру, рекомендации по сбыту, предоставление необходимой информации о характеристиках потенциальных покупателей данной косметики.

Стоит заострить внимание на потребностях клиента и проблемных моментах. Исходя из вышеизложенного диалога, у заказчика есть проблемы с ассортиментом. Можно просто предложить ему отслеживать наиболее продаваемые позиции и заранее резервировать нужное количество продукции того или иного типа. Пусть лучше ящички постоят на складе, чем их не будет хватать в ответственный момент.

Ход презентации таков:

1. Полная информации о компании, в которой вы работаете, вплоть до ее истории.
2. Сведения о товаре, возможностях его реализации, основных характеристиках, экономической и психологической ценности продукции именно вашей фирмы.
3. Данные о себе, как о ценном сотруднике, который надежен в работе, не подводит.
4. Гарантии.
5. Суть коммерческого предложения.

Завершая презентацию, стоит задать контрольные вопросы, ответы на которые помогут вам понять, действительно ли это ваш клиент и стоит ли с ним работать. Среди основных вопросов следующие:

1. Вам нравится данное предложение?
2. Наши условия подходят вам на 100%?
3. Что вы думаете о нашем товаре?
4. Мы поможем вам решить проблему с поставками?

Клиента стоит косвенно подводить к мысли о покупке первой партии и долгосрочном сотрудничестве. Если задать вопросы «в лоб», можно спугнуть потенциального покупателя, заставить его сомневаться в решении. После, в зависимости от результатов, презентацию можно продолжить или с успехом удалиться.

Работа с возражениями клиента

Умный клиент обязательно будет искать подвох в вашем рассказе. Многие отнесутся с подозрением к той информации, что вы предоставляете. Это вполне нормально. Нынче в ходу пословица «Бесплатный сыр - лишь в мышеловке». Конечно, ни о какой «халяве» речи нет, но если вы будете петь дифирамбы своей продукции, слишком расхваливать компанию и себя как менеджера, у любого человека возникнет вопрос: а не подсовывает ли он мне второсортный товар, выдаваемый в качестве лучшего?

Без работы с возражениями невозможно представить себе оптимальное ведение переговоров. На данном этапе менеджер демонстрирует свои истинные намерения - думает потенциальный покупатель. Вот и не надо его в этом разубеждать.

Работа с возражениями не проходит «здесь и сейчас». К ней надо подготавливаться. Для начала стоит записать наиболее распространенные реплики клиентов, которые сомневаются в правдивости менеджера и хотят проверить его «на вшивость». При этом стоит продумать и ответы на вопросы.

По опыту специалистов крупных компаний, желательно создать целый банк возражений клиентов, и научиться с ним работать. Туда включаются все вопросы, собираемые годами из разных источников. При написании ответов стоит руководствоваться рядом правил:

1. Не следует оставлять без ответов даже самые незначительные возражения.
2. В ходе беседы с возражающим клиентом можно задавать уточняющие вопросы. К примеру, «что конкретно вы имеете ввиду, говоря о чрезмерно высокой цене?».
3. Можно давать такие пояснения: «В цену входит стоимость дополнительных услуг».
4. Не говорить клиенту, что он неправ, даже если это так. Стоит согласиться с его правом на сомнения и искренне заинтересоваться причинами такого мнения, а затем разнести в пух и прах все «нет».

Есть некоторые фразы, которые хорошо работают при ведении диалога с «Фомой неверующим»: «Я понимаю ваши сомнения…», «Так, так, я поняла, что вас волнует вопрос…», «Мне очень жаль, что…», «Ваши опасения мне абсолютно понятны, и вы, конечно, проанализируете все «за» и «против» перед тем, как принимать решение, «Какая еще информация вам нужна в качестве дополнительной?», «Вы говорите, что товар невысокого качества, в чем это проявляется?».

По опыту специалистов, наиболее распространенные возражения клиентов касаются цены товара. Каждый из них говорит о том, что у конкурентов дешевле или это само по себе дорого. Тут главное указать на то, что продукция, предлагаемая вами, весьма ценная и уникальная.

Если заранее проработать все возможные возражения, можно быть готовым к беседе на 99%. Ведь все же остается вероятность того, что клиент задаст не вполне распространенный вопрос.

Работа с возражениями салонов красоты

Администраторы этих организаций, кажется, собаку съели на заказах косметических линий и точно знают, что нужно салону. Они уверены: то, что покупают в данный момент, необходимо и больше ничего.

В свою очередь, менеджер по продажам, может легко найти подход к сотруднику салона и выяснить, какие проблемы есть сейчас, не подводят ли поставщики, полностью ли удовлетворены требования клиентов. Вот примерный диалог, который включает в себя наиболее распространенные возражения администраторов:

Я предлагаю вам новый шампунь, который будет работать на все 100.

Администратор: Это для нас очень дорого, головы клиентам мыть не выгодно средством такой стоимости.

Да, я согласен с вами. Выгода должна быть во всем. Сотрудники компании-производителя, которую, я представляю, учли и такой нюанс. Так что скажу вам точно, этот продукт более экономичен в использовании, чем другие. Это не голословное утверждение. Недавно мы поставили эксперимент, чтобы проверить, насколько выгодно применять именно такой шампунь. Мы использовали в качестве меры небольшой колпачок флакона. На длинные волосы уходит весь колпачок, на средней длины - ровно половина, а на короткую - капля. При наличии мерного колпачка можно существенно сэкономить не только средство, но и деньги. Вот вам и выгода!

Кстати, каждая порция шампуня, которым клиентам моют волосы, включена в стоимость услуги парикмахерской. Однако менеджер, понимая это, все равно принимает причину возражения и находит достойный ответ. В этом случае администратор и вовсе может забыть что «все включено», да и согласие с его доводами имеет психологический подтекст, что действует безотказно.

Другая ситуация: менеджер предлагает администратору лак для волос.

Он не только дорогой, но и еще «хреновый»!

Полагаю, вы уже работали с этим лаком?

Именно! Он распыляет неравномерно, да и запах ужасный.

Очевидно, вы использовали данную продукцию давно. Смею вас заверить, производитель устранил данный недостаток. Был заменен поставщик комплектующих, и сейчас распылитель работает превосходно. Кстати, товар прошел экспертизу, и она подтвердила высокое качество.

Но я же сказала о цене. Он слишком дорогой.

Полностью согласна с вами. Но повторю: обновленный распылитель работает безупречно, за счет чего флакон не протекает. Струя лака тонкая, что значительно экономит продукт. Это дает преимущества и выгоды.

И снова сработала техника условного согласия. Этот психологический прием никогда не подводит. В данном случае, в отношении лака, высказано сразу 2 возражения: цена и качество. Второе - весомее.

Итак, за счет своей смекалки в обоих случаях менеджер убедил администратора, но ситуации бывают разные, и есть среди них весьма непредсказуемые. Но стоит помнить, что всегда следует применять технику условного согласия, говорить при этом без применения предлога «не», а уж слово «нет» употреблять и вовсе запрещается.

Еще, что не менее важно, обязательно иметь полную информацию о товаре, который продаете, а также о нюансах и организации бизнеса предполагаемого покупателя. Информацию можно выудить даже из уст самого клиента, заведя непринужденную беседу. Понимая проблемы клиентов и пытаясь отыскать способы их решения, можно найти в рядах покупателей новых друзей и постоянных партнеров.

Итоги сделки

На данном этапе стоит поинтересоваться у клиента, готов ли он получить первый заказ. Но делать это, задавая вопросы в лоб, нельзя. Важно спросить: «Что вы думаете о данном товаре?», «Как вам мое предложение?», «Как вы смотрите на то, что уже в четверг вам привезут первую, пробную партию товара?».

Стоит вести беседу так, будто решение о покупке клиент уже принял. К примеру: «я положила вам дополнительные каталоги, ну а доставка завтра - после обеда», «когда вам удобнее получить товар, в понедельник или во вторник?».

Еще один ход: сообщить клиенту, что в конце месяца цена на данную партию товара станет на 15% выше. Сделав заказ сейчас, можно существенно сэкономить. Как только предложение принято, продолжать рекламировать товар не стоит. Это способно побудить новую волну возражений. Закончив разговор на позитивной ноте, следует откланяться. Теперь важно выполнить все обещанное вами.

Поддержание связей и дальнейшее взаимодействие с покупателем

Чтобы сотрудничать долго и успешно, необходимо строить с клиентом доверительные отношения и постоянно поддерживать их. Выполненные обещания - главное условие последующих продаж. Важно и следование срокам поставок, а также обеспечение необходимого ассортимента продукции.

Приведенная схема завоевания доверия и общения с предполагаемыми покупателями - это только примерный план действий. На основе приведенных данных каждый менеджер способен разработать собственные руководства к действиям. При общении с клиентами некоторые вышеназванные этапы можно пропустить. Поводом к этому может послужить готовность покупателя к совершению сделки.

Желательно, чтобы заготовленные вами ответы звучали естественно. Да и сама подача информации о товаре не вызывала вопросов. Кстати, стоит учитывать и то, что большинство клиентов, что называется «в теме». Они готовы к возможным аргументам в пользу продукции и к тому, что менеджер будет говорить, расхваливая товар. Администраторы торговых точек и салонов красоты отлично изучили все хитрости, на которые могут пойти продавцы косметики. Так что, в огромной массе случаев стоит вести продажи по собственному уникальному сценарию. Все это приходит с опытом. Мы желаем вам успехов в этом благодатном и интересном деле!

Интернет продажи косметики

В качестве бонуса, мы расскажем вам как находить покупателя в интернете. Буквально лет 10 назад Интернет был совсем другим. На его просторах работала масса сайтов, была и реклама, но социальные сети не пользовались такой популярностью, как сейчас. Ныне большое количество людей ассоциируют Всемирную паутину исключительно с «лайками» и фото на своих страничках. И тут есть огромное поле деятельности для продаж. Кстати, здесь выяснять информацию о потенциальных клиентах гораздо проще. Достаточно почитать комментарии к фото или посмотреть ленту, где отражаются понравившиеся крылатые выражения и высказывания, гламурные фото или их вовсе нет. Исходя из этого, реально принять взвешенное решение: стоит этому человеку предлагать выгодные для него товары или это пустая трата времени.

Следуя интересам клиента по ранее изученной информации на его страничке, легче удачно сформировать разумное коммерческое предложение, учитывая индивидуальные характеристики.

Еще один способ - ведение собственного блога. Вот тут можно, что называется, разгуляться, но основных правил несколько: желательно давать самую полную информацию о товаре с несколькими фото или даже видео, обязательно говорить о составе продукции, ее стоимости. Важно рассказывать о том, как правильно применять косметические средства, для какого типа кожи и возраста предпочтительны те или иные продукты. И напоследок, - контактная информация, что даст возможность получать заказы.

В Интернете масса досок объявлений, где за копейки или абсолютно бесплатно можно оставлять свою рекламу. В помощь и форумы по темам косметической продукции или технике макияжа, ухода за кожей.

Ну и как же без современного типа женского журнала - его виртуального прототипа? И на таких порталах принимают рекламные объявления.

Необходимо ранжировать интернет-заказы, и обязательно анализировать: посредством каких рекламных манипуляций к вам приходит большинство из клиентов. Тщательно фиксируя все данные можно нарастить прибыль в разы.

Розничная продажа косметики в салоне красоты – явление достаточно частое. Однако не стоит думать, что для начала торговли достаточно просто закупить косметику, а потом выложить ее на витрину. Есть здесь юридические тонкости, о которых нам и рассказал Василий Сосновский, партнер Юридической компании «Генезис» (Екатеринбург).

Кем, где и как регламентируется продажа косметических средств в салоне

Могут ли салоны красоты торговать косметикой? При розничной продаже косметики на территории РФ в салоне продавцу необходимо учитывать требования, предъявляемые Законом о защите прав потребителей, и Правила продажи отдельных видов товаров, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55.

Кроме того, косметическая продукция, реализуемая на территории РФ, должна быть безопасной для потребителей. Технический регламент Таможенного союза ТР ТС 009/2011 «О безопасности парфюмерно-косметической продукции», утвержденный Решением Комиссии Таможенного союза от 23.09.2011 №799, устанавливает требования к парфюмерно-косметической продукции, а также на связанные с ней процессы производства в целях защиты жизни и здоровья человека, имущества, охраны окружающей среды, и предупреждения действий, вводящих в заблуждение потребителей относительно ее назначения и безопасности.

КСТАТИ!
Отслеживать поступление косметической продукции на склад, а также проданные позиции косметики позволяют удобные красоты.

Парфюмерно-косметическая продукция, соответствующая требованиям ТР ТС, подлежит маркировке единым знаком обращения продукции на рынке государств – членов Таможенного союза.

Парфюмерно-косметическая продукция должна в обязательном порядке декларироваться на соответствие требованиям ТР ТС с участием испытательной лаборатории (центра), аккредитованной в установленном порядке в государствах – членах Таможенного союза, либо на нее должно быть получено свидетельство о государственной регистрации.

Вместе с тем, чтобы продать косметику в салоне красоты на территории РФ, следует учитывать требования ГОСТа 32117-2013 «Продукция парфюмерно-косметическая. Информация для потребителя», утвержденные Приказом Федерального агентства по техническому регулированию и метрологии от 05.06.2013 №146-ст, который является национальным стандартом РФ. Данный стандарт распространяется на парфюмерно-косметическую продукцию в потребительской таре, реализуемой в розничной торговле, в системе продаж дистанционным способом или распространяемую бесплатно, а также поставляемую парикмахерским, косметическим салонам и другим организациям, непосредственно связанным с обслуживанием потребителей, и устанавливает общие требования к информации о ней для потребителя.

Как продавать косметику в салоне красоты: документация

Лицензирование деятельности по продаже косметики действующим законодательством не предусмотрено. Продавцу лишь необходимо осуществлять продажу через юридическое лицо или быть зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя.

В случае оказания косметических услуг такая деятельность подлежит лицензированию.

Какие налоги от продажи косметики нужно платить

Согласно ст.346.26 Налогового кодекса РФ, система налогообложения в виде единого налога на вмененный доход для отдельных видов деятельности (ЕНВД) может применяться в отношении видов предпринимательской деятельности, среди которых розничная торговля, осуществляемая через магазины и павильоны с площадью торгового зала не более 150 кв.м по каждому объекту организации торговли, и розничной торговли, осуществляемой через объекты стационарной торговой сети, не имеющей торговых залов, а также объекты нестационарной торговой сети.

Наряду с ЕНВД можно перейти на упрощенную систему налогообложения либо остаться на общей системе налогообложения.

Как законно продавать косметику в салоне красоты: возможность запрета на торговлю

Решая вопрос, как правильно продавать косметику в салоне красоты, помните: в случае несоответствия косметики требованиям безопасности (декларации о соответствии, свидетельству о государственной регистрации) обращение такой косметики запрещается. В данном случае, если продаваемая косметика надлежащим образом сертифицирована (имеется декларация о соответствии, свидетельство о государственной), речь может идти лишь о выявлении несоответствия требованиям к качеству и безопасности не всей парфюмерно-косметической продукции, а определенной партии.

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, также надо помнить, что для выявления недостатков парфюмерно-косметической продукции по качеству необходимо проведение токсикологической, микробиологической и иной подобной экспертизы. Такая экспертиза обычно проводится в лабораториях СЭС по инициативе Роспотребнадзора. Соответственно, для инициирования экспертизы косметики следует обратиться с соответствующим заявлением в органы Роспотребнадзора.

Какую информацию о косметическом средстве обязан предоставлять продавец

Чтобы продавать косметику в салоне красоты клиентам, продавец обязан своевременно в наглядной и доступной форме довести до сведения покупателя необходимую и достоверную информацию о товарах и их изготовителях, обеспечивающую возможность правильного выбора товаров.

Информация в обязательном порядке должна содержать:

• наименование товара
• место нахождения (адрес), фирменное наименование (наименование) изготовителя (продавца), место нахождения (адрес) организации (организаций), уполномоченной изготовителем (продавцом) на принятие претензий от покупателей и производящей ремонт и техническое обслуживание товара, для импортного товара – наименование страны происхождения товара
• сведения об обязательном подтверждении соответствия товаров в порядке, определенном законодательством Российской Федерации о техническом регулировании
• сведения об основных потребительских свойствах товара
• сведения об энергетической эффективности товаров, в отношении которых требование о наличии такой информации определено в соответствии с законодательством Российской Федерации об энергосбережении и о повышении энергетической эффективности
• правила и условия эффективного и безопасного использования товара
• гарантийный срок, если он установлен для конкретного товара
• срок службы (срок годности), если он установлен для конкретного товара, а также сведения о необходимых действиях покупателя по истечении указанного срока и возможных последствиях при невыполнении таких действий, если товары по истечении указанного срока представляют опасность для жизни, здоровья и имущества покупателя или становятся непригодными для использования по назначению
• цену в рублях и условия приобретения товаров, в том числе при предоставлении кредита - размер кредита, полную сумму, подлежащую выплате потребителем, и график погашения этой суммы.

Если приобретаемый покупателем товар был в употреблении или в нем устранялся недостаток (недостатки), покупателю должна быть предоставлена информация об этом.

Об имеющихся в товаре недостатках продавец должен предупредить покупателя не только в устной, но и в письменной форме (на ярлыке товара, товарном чеке или иным способом).

Помимо указанной выше информации данные о парфюмерно-косметических товарах должны содержать с учетом особенностей конкретного товара сведения о его назначении, входящих в состав изделия ингредиентах, действии и оказываемом эффекте, ограничениях (противопоказаниях) для применения, способах и условиях применения, массе нетто или объеме и (или) количестве единиц изделия в потребительской упаковке, условиях хранения (для товаров, в отношении которых установлены обязательные требования к условиям хранения), а также сведения о государственной регистрации (для товаров, подлежащих государственной регистрации).

Имеет ли право клиент, купивший косметику, вернуть ее обратно (нераспечатанную)

Нет. Парфюмерно-косметическая продукция включена в перечень непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, утв. Постановлением Правительства РФ от 19.01.1998 N 55. Поэтому если после покупки в салоне потребитель захочет обменять или вернуть продукцию даже в нераспечатанном виде, продавец имеет право отказать в возврате или обмене товара.

Какие документы на косметику обязан предъявлять продавец клиенту по его требованию

Чтобы законно продавать косметику в салоне красоты, продавец обязан по требованию потребителя ознакомить его с товарно-сопроводительной документацией на товар, содержащей по каждому наименованию товара сведения об обязательном подтверждении соответствия согласно законодательству Российской Федерации о техническом регулировании. В частности, это такие документы, как сертификат соответствия, его номер, срок его действия, орган, выдавший сертификат, или сведения о декларации соответствия, в том числе, ее регистрационный номер, срок ее действия, наименование лица, принявшего декларацию, и орган, ее зарегистрировавший. Эти документы должны быть заверены подписью и печатью поставщика или продавца с указанием его места нахождения (адреса) и телефона.

Права клиента при обнаружении недостатков

Какие права сохраняет клиент при обнаружении дефектов в продукции? Рассмотрим три ситуации.

а.) Товар еще не куплен и не вскрыт. Клиент вправе потребовать предоставить товар соответствующий качеству для последующей покупки.

б.) Товар куплен, не вскрыт. Если товар не соответствует каким-либо параметрам (нет маркировки, единого знака обращения, не указана обязательная информация о товаре), клиент может договориться с продавцом о замене. Если это не удалось, обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, в суд.

в.) Товар куплен и вскрыт. Если при использовании косметической продукции оказалось, что она не соответствует качеству, то клиент вправе обратиться с заявлением в орган Роспотребнадзора, который должен провести внеплановую проверку и экспертизу продукции на соответствие качеству. Если в результате экспертизы окажется, что продукция не соответствует качеству, то договориться с продавцом о возврате продукции или обратиться в суд. В этом случае через суд потребитель вправе требовать компенсации причиненного морального вреда.

Если оказалось, что косметика вызывает аллергическую реакцию, то следует учитывать, вызвана ли аллергическая реакция непредоставлением продавцом всей необходимой информации о товаре, в том числе – об ингредиентах. Если появлению аллергической реакции предшествовало непредоставление информации, то клиент может попробовать договориться с продавцом или обратиться в суд.

ВАЖНО!
Регистрация витрин для розничной продажи не предусмотрена законодательством РФ.

Законно ли продавать пробники косметики

Согласно п. 55 «Правил продажи отдельных видов товаров», покупателю должна быть предоставлена возможность ознакомиться с запахом духов, одеколонов, туалетной воды с использованием для этого лакмусовых бумажек, пропитанных душистой жидкостью, образцов-понюшек, представляемых изготовителями товаров, а также с другими свойствами и характеристиками предлагаемых к продаже товаров.

Действующим законодательством не запрещена продажа образцов косметики потребителю.

Одним из перспективных направлений, способных приносить стабильный доход, является бизнес на продаже косметики и парфюмерии. Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию, в России количество торговых точек по продаже этой продукции только увеличивается.

Почему начинающие бизнесмены должны обратить внимание на эту нишу? Ответом служит возможность открытия собственного дела с минимальными вложениями, а также достаточно быстрая окупаемость начальных инвестиций. Косметическая продукция необходима каждому человеку ежедневно, поэтому такой товар пользуется высоким потребительским спросом, что обеспечивает быструю оборачиваемость средств и постоянную прибыль.

Рынок косметики в России на сегодня

Начинающие предприниматели, которые хотят открыть магазин косметики с нуля, должны четко представлять, что собой представляет эта бизнес-ниша. Отечественный рынок косметики в последние годы стал приобретать колоссальные масштабы: если всего 7-10 лет назад основная масса торговых и производственных предприятий данной сферы приходилась на столицу и мегаполисы, то сегодня наблюдается значительное увеличение их числа в крупных и средних населенных пунктах.

Целевая аудитория приобретает не только экологически чистые продукты питания, но и косметические средства, изготовленные на основе натуральных компонентов, причем в больших объемах, поэтому выбор ниши для бизнеса очевиден. Также стоит отметить, что огромное количество торговых предприятий продает свои товары через Интернет. Этот факт означает, что бизнесмены могут вообще не вкладывать деньги в открытие реальных магазинов и не тратиться на их содержание, получая при этом весьма ощутимую прибыль.

Исследования на рынке косметики и парфюмерии говорят о том, что свыше трети всей реализуемой продукции является низкокачественной подделкой или контрабандой. К сожалению, практически весь этот товар реализуется именно через интернет-магазины, владельцы которых заведомо нарушают права потребителей.

В России нет специализированных подразделений, которые бы могли бороться с незаконным оборотом косметической (да и другой) продукции сомнительного происхождения. Даже если правоохранители выйдут на след владельца магазина, они вряд ли смогут доказать его вину, к тому же большинство интернет-бизнесменов регистрируют сайты в других государствах.

Чтобы избежать проблем с законом и сохранить безупречную репутацию предприятия, вся косметика должна быть сертифицирована. Это также позволит продавать ее через Интернет, используя поисковые системы Гугл и Яндекс. Разрешительная документация должна подтверждать не только высокое качество товара, но и свидетельствовать о том, что не причинит вреда здоровью потребителей.

Как открыть магазин косметики с нуля?

Рассмотрим этапы по порядку.

Регистрация бизнеса

Первым шагом после составления бизнес-плана магазина косметики станет регистрация своей деятельности. Лучше всего для этого выбрать форму ИП и пройти простую процедуру оформления в отделении ФНС.

Важно: предпринимателю нужно определиться с выбором системы налогообложения. Для магазина по продаже косметики оптимальным решением будет ЕНВД, однако этот формат подойдет лишь для тех торговых точек, площадь которых не превышает 150 м?. Если потребуется в дальнейшем проверить задолженность по налогам, можно посетить официальный сайт ФНС и получить необходимую информацию.

Во время регистрации своей фирмы нужно выбрать код ОКВЭД. Для этого подойдут следующие:

• 52.33 – «Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами»;
• 52.33.1 – «Розничная торговля косметическими и парфюмерными товарами, кроме мыла»;
• 52.33.2 – «Розничная торговля туалетным и хозяйственным мылом».

После регистрации потребуется получить ряд разрешительных документов для открытия и работы своего магазина. Для этого предпринимателю необходимо обратиться в Роспотребнадзор, пожарную инспекцию и СЭС. Кроме этого, нужно открыть расчетный счет в банке. Стоимость регистрации ИП составляет 800 рублей. С учетом уплаты госпошлины расходы составят порядка 2,5 тыс. рублей. Если планируется создание большого магазина, рекомендуется оформить предприятие в качестве ООО. В этом случае необходимо потратить 4 тыс. рублей на регистрацию и 10 тыс. на уставной капитал фирмы. Общая сумма затрат составит не менее 20 тыс. рублей.

Подбор помещения

Следующим этапом организации бизнеса является выбор подходящего места для деятельности магазина по продаже парфюмерии и косметики. Этот шаг один из главных, поскольку расположение торговой точки влияет на посещаемость и размер прибыли. Необходимо искать помещения, которые находятся в местах с большой проходимостью людей. Для магазина идеально подойдут территории вблизи:

• густонаселенных спальных районов;
• торговых и развлекательных центров;
• рынков;
• остановок метро и общественного транспорта;
• центральной части города.

Чтобы успешно продавать косметику, нужно позаботиться о грамотном расположении продукции в торговой точке. Большая часть предпринимателей допускает типичную ошибку, нерационально используя площади магазина. Если не выставить продукцию по периметру, а сосредоточить ее в одном месте, посетители попросту не будут обращать на нее внимания, что скажется на объемах продаж. Поэтому стоит изучить основные принципы мерчандайзинга. Важно подбирать помещение с высокими окнами, чтобы внутри магазина было хорошее дневное освещение и посетители могли рассмотреть продукцию. Небольшая торговая точка обычно имеет площадь 30-50 м?. На ней необходимо также предусмотреть места для расположения:

• санитарной зоны;
• служебного помещения персонала;
• склада продукции.

Хорошим вариантом будет расположить магазин рядом с салоном красоты или массажным кабинетом. Это позволит получать ежедневно дополнительную прибыль на продаже расходных материалов. Помещение должно иметь привлекательный дизайн и экстерьер. Также стоит позаботиться о наличии яркой вывески с логотипом организации и наружной рекламе.

Если обратиться к профессиональному дизайнеру, он сможет разработать концепцию интерьера магазина и создать комфортные условия для приема посетителей. С учетом проведения ремонтных работ и арендной платы затраты составят порядка 200 тыс. рублей.

Закупка оборудования

Каким должно быть торговое оборудование для магазина косметики и парфюмерии? Единых требований к этому пункту нет, однако его количество будет напрямую зависеть от площади торговой точки.

Чтобы оснастить небольшой зал, необходимо отдать предпочтение стеллажам и витринам закрытого исполнения для минимизации риска воровства продукции недобросовестными посетителями. Примерный список оборудования будет выглядеть следующим образом:

• витрина стеклянная вертикального исполнения – 30 тыс. рублей;
• полки подвесные – 30 тыс. рублей;
• прилавок стеклянный (2 шт.) – 40 тыс. рублей;
• стеллажи для склада (5 шт.) – 20 тыс. рублей;
• мебель для персонала – 25 тыс. рублей;
• аппарат кассовый – 10 тыс. рублей.

Итого - на расходы на закупку оборудования составят 155 тыс. рублей. Бизнесмены-новички должны знать, что поставщики косметической продукции заинтересованы в увеличении продаж и качественной дистрибуции. Поэтому большинство из них предоставляет партнерам полки, витрины и иное оборудование.

Формирование ассортимента

Чтобы магазин косметики приносил ощутимую прибыль, нужно грамотно сформировать ассортимент, а также найти поставщиков, которые предложат выгодные условия сотрудничества. Как определить именно ту продукцию, что лучше всего продается? В первую очередь следует понять, какой будет целевая аудитория магазина, на которую будет ориентирован ассортимент. Также стоит посетить аналогичные торговые точки и проанализировать их работу. Нельзя экономить на закупке товара и покупать несертифицированный. Это рано или поздно обнаружится, и магазин понесет большие убытки, поскольку за данное правонарушение предусмотрен солидный штраф.

Предприниматель может выбрать продукцию российских и зарубежных производителей, которые обязаны представить разрешительные документы на весь товар. В первую очередь стоит обратить внимание на известные бренды, ведь их знают покупатели. При этом хорошим спросом пользуется как дорогая косметика и парфюмерия, так и товары эконом-сегмента.

Нельзя забывать и о том, что в городе уже имеется достаточное количество магазинов конкурентов. По этой причине необходимо создать для покупателей уникальное торговое предложение. Бизнесмену стоит постараться найти производителя уникальной продукции, которая слабо представлена (в идеале – отсутствует) у других продавцов. Для увеличения продаж в обязательном порядке на витринах должны быть такие товары, как средства по уходу за телом и личной гигиены, а также всевозможные расходные материалы (маникюрные принадлежности, мочалки, зубные щетки, ватные палочки и диски и т.д.).

Привлечение персонала

Как правило, в магазин по продаже парфюмерии и косметики привлекаются опрятные девушки в качестве продавцов-консультантов. Они должны хорошо знать ассортимент товара и уметь его реализовать. Чтобы мотивировать персонал, многие предприниматели определяют ставку и начисляют процент от продаж работникам. Также оплата может быть фиксированной. Сотрудники должны заниматься выкладкой продукции и наведением порядка на прилавках.

Для небольшой торговой точки достаточно нанять двух продавцов, которые будут трудиться посменно. Обратите внимание, что большая часть магазинов открыта ежедневно, поэтому график стоит согласовать с сотрудниками. Для работы потребуется нанять:

• продавца (2 чел.) – 30 тыс. рублей;
• уборщицу – 10 тыс. рублей;
• администратора – 20 рублей;
• бухгалтера – 15 тыс. рублей.

Ежемесячные расходы на заработную плату сотрудников магазина составят 75 тыс. рублей. Обязанности директора и администратора может выполнять сам предприниматель. К тому же можно поручить ведение бухгалтерии удаленным работникам, что позволит сократить затраты.

Проведение рекламной кампании

Одним из основных вопросов ведения собственного бизнеса является привлечение большого количества покупателей. Чтобы люди с удовольствием посещали торговую точку, необходимо придерживаться разумной ценовой политики, а также иметь большой товарный ассортимент.

Мы уже говорили о важности правильного расположения магазина. Чем больше потенциальных покупателей узнает о новой точке продаж косметики, тем быстрее она будет приносить стабильную прибыль. Стоит обратиться в рекламное агентство и заказать раздачу листовок и флаеров в районе расположения магазина. Также необходимо создать в социальных сетях тематические сообщества, где подписчики будут узнавать о вашей деятельности, предстоящих скидках, акциях и обновлении ассортимента.

На проведение рекламной кампании следует выделить порядка 20 тыс. рублей. Покупатели между собой распространят информацию о новом магазине. Наличие скидок для постоянных клиентов, распродаж в предпраздничные дни, возможности оплатить товар наличкой и при помощи терминала, бесплатной упаковки покупок позволит привлечь много людей и выйти на хороший уровень заработка.

Бизнес-план магазина косметики

Чтобы узнать объем первоначальных инвестиций и возможную прибыль, нужно составить бизнес-план магазина косметики. Во многом расходы на старте будут зависеть от размеров торговой точки, количества и вида товара, поставщиков и других важных факторов.

Подсчитаем одноразовые вложения, необходимые для открытия предприятия. В них войдут:

• регистрация бизнеса – 2,5 тыс. рублей;
• дизайн и ремонт помещения – 150 тыс. рублей;
• рекламная кампания – 20 тыс. рублей;
• торговое оборудование – 155 тыс. рублей;
• закупка товара – 150 тыс. рублей;
• другие расходы – 30 тыс. рублей.

Итого - сумма первоначальных затрат составит 557,5 тыс. рублей. Также необходимо рассчитать обязательные ежемесячные расходы. К ним относятся:

• аренда помещения – 50 тыс. рублей;
• коммунальные платежи – 15 тыс. рублей;
• налоги – 20 тыс. рублей;
• зарплата сотрудников – 75 тыс. рублей;
• дополнительные расходы – 15 тыс. рублей.

Общая сумма ежемесячных затрат составляет 175 тыс. рублей. Как определить возможную прибыль торговой точки? Ответить на этот вопрос достаточно сложно, поскольку наценка, в зависимости от вида товара, может варьироваться в пределах 30-90%. Если взять средние показатели работы магазинов косметики и парфюмерии, то их рентабельность составляет около 15-20%. При этом окупаемости вложений можно достичь через 12-18 месяцев работы.

Предположим, что выручка за 1 рабочий день составит 10-12 тыс. рублей. Это означает, за месяц работы магазин принесет 300-360 тыс. рублей. Из этой суммы нужно вычесть 175 тыс. обязательных платежей, в итоге прибыль составит 125-185 тыс. рублей. Также стоит учесть, что в среднем от заработка нужно отложить порядка 40 тыс. рублей на покупку товара для магазина, поэтому предполагаемый чистый доход составит 85-145 тыс. рублей в месяц.

Как продавать косметику через Интернет?

Сегодня Глобальная сеть открывает для предпринимателей неограниченные возможности для ведения бизнеса. Можно успешно продавать одежду через Интернет, косметику известных брендов, аксессуары и любые товары народного потребления. В чем заключаются преимущества такого вида деятельности? В первую очередь следует отметить, что затраты на старте будут значительно меньше.

Если составить бизнес-план интернет-магазина косметики, то можно увидеть, что не нужно платить зарплату сотрудникам, делать ремонт и покупать торговое оборудование. Основной статьей расходов станет покупка сайта, его продвижение с использованием различных рекламных каналов и оплата налогов. Для содержания магазина в Интернете достаточно зарегистрировать ИП.

Что касается поставщиков - можно рассмотреть вариант работы по дропшиппингу. Если вкратце описать такую схему, то от предпринимателя потребуется у себя на сайте представить ассортимент продукции, привлекать целевую аудиторию, а компания-партнер, чьи товары будут продаваться в магазине, оплатит определенный процент от каждой сделки. Бизнесмену также не нужно доставлять товары покупателям, поскольку продавец берет на себя эти обязательства. Если найти поставщиков и закупать косметику самостоятельно, необходимо тщательно изучить потребности ЦА.

• контекстные объявления в поисковых системах;
• таргетированную рекламу;
• e-mail рассылку;
• посты в собственном сообществе.

Важно: не стоит забывать, что в Сети, как в реальной жизни, работает «сарафанное радио», поэтому крайне важно обеспечить своих клиентов только качественной и сертифицированной продукцией.

Бизнес в России. Руководства по открытию бизнеса в регионах.
Нам доверяют 700 000 предпринимателей страны

* В расчетах используются средние данные по России

Стартовые вложения:

Средний чек:

Срок окупаемости:

Прямые продажи косметики по-прежнему популярны, так как выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям, позволяя им миновать наценку магазинов. Но объем прибыли в этом деле полностью зависит от продавца.

Прямые продажи – подходящий вариант для собственного бизнеса, особенно если это ваши первые шаги в предпринимательстве. Идея актуальна для женщин, мамочек в декрете, студентов и всех, кто ищет работу с частичной занятостью. Прямые продажи являются альтернативой традиционной работе и источником дополнительного дохода. При желании, на прямых продажах можно построить полноценный и прибыльный бизнес. Такой вариант подойдет и начинающим предпринимателям. Ведь организовать свое дело, основанное на прямых продажах, достаточно просто: вам не придется арендовать помещение, покупать оборудование и вкладывать большие суммы. Главный элемент прямых продаж – это сам предприниматель. Только от его личных качеств будет зависеть успех дела.

Увеличение продаж без вложений!

«1000 идей» - 1000 способов отстроиться от конкурентов и сделать уникальным любой бизнес. Профессиональный набор для разработки идей бизнеса. Трендовый продукт 2019.

Открыть свое дело можно за небольшие деньги. Для этого вам потребуется приобрести недорогой набор распространителя. Чтобы начать зарабатывать на прямых продажах, вам потребуется бюджет от 0 до 15 000 рублей. Это выгодно отличает прямые продажи от франчайзинга и других видов вложений, для которых нужны значительные затраты. Назвать точную сумму вложений достаточно трудно: у каждой компании своя стратегия и политика (причем, как в вопросе привлечения дистрибьюторов, так и в вопросе оплаты их работы). Поэтому внимательно изучите разные варианты и выберите тот, который покажется наиболее подходящим вашим ожиданиям и требованиям.

Прямые продажи выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям. Во-первых, это качественный сервис: демонстрация продукции, персональная консультация, доставка на дом и гарантии. Во-вторых, это экономия – зачастую цены на косметику, проданную напрямую, существенно ниже. В-третьих, это возможность приобрести уникальные товары, которых нет на полках традиционных магазинов.

Прямые продажи: ситуация в России

В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.

Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.

В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.

Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.

Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца

Преимущества	Недостатки
Взаимодействие с покупателем. Продавец видит реакцию покупателя и может подстроиться под его запросы. Личная презентация товара для каждого потребителя	Разные продавцы могут по-разному интерпретировать информацию о продукции. Это усложняет донесение единого целостного сообщения ко всем потребителям
Отсутствие расходов на торговую точку. Не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.	Охват аудитории ограничен высокой стоимостью такого вида продаж. Достаточно трудно охватить большое число потенциальных покупателей
Уровень дохода от прямых продаж пропорционален прилагаемым усилиям	Охват крупной аудиторий через канал персональных продаж может оказаться дорогим
	Навязчивость продавцов, которые всеми силами стремятся продать как можно больше
Не существует никаких требований к образованию, опыту работы, финансовому или физическому состоянию. Люди всех возрастов и любого происхождения могут преуспеть в прямых продажах	Успех прямых продаж во многом зависит от личности продавца и его способности общаться с людьми
Можно использовать как источник дополнительного дохода, гибкий график работы
Ориентация на определенный рынок и потребителя
Неограниченный потенциал индивидуального и финансового роста
Возможность получать поддержку от компании и проходить обучение

Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.

Как начать бизнес на прямых продажах

Открыть свое дело по прямым продажам косметики достаточно просто. Главное – ваше умение заинтересовать людей и желание преуспеть. Остальным нюансам вас научат, и по мере работы вы получите необходимый опыт.

Для начала давайте разберемся в смысле прямых продаж. Под этим подразумевается реализация товаров или услуг, которая происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи проходят в месте, удобном для клиента: офис, квартира, ресторан и т.д. – за пределами стандартных торговых точек.

Особенности прямых продаж:

Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;

Личная презентация продукции или услуги;

Исчерпывающая консультация продавца;

Возможность опробовать товар перед покупкой;

Это и сервис, и презентация одновременно.

В целом, алгоритм ведения бизнеса на прямых продажах косметики включает 5 основных шагов. Далее разберем каждый из них подробнее.

Шаг 1. Выбор компании и продукции

Все компании прямых продаж являются членами Ассоциации прямых продаж (АПП). Выберите те, которые следуют нормам и правилам этики АПП, ведут бизнес этично и предоставляют качественный сервис. Со списком компаний можно ознакомиться на сайте АПП .

Основное требование к товару – он должен представлять собой уникальное и выгодное предложение, которое недоступно для покупки в обычных магазинах. Рынок перенасыщен однотипными предложениями, поэтому если вы найдете что-то новое (усовершенствованное, адаптированное под узкую целевую аудиторию, более бюджетное, но не менее качественное) – вам будет проще реализовать такой товар. Во-первых, вы сможете заинтересовать клиентов. Люди тянутся к новинкам. Во-вторых, вы не потеряете заинтересовавшихся потребителей, поскольку являетесь единственным продавцом такого товара (единственным в поле зрения клиента). В-третьих, вам будет проще выделить ключевые преимущества товара и составить привлекательную презентацию.

Обращаем внимание, что уникальность предложения – это не только новый товар, но и услуги. Объедините новый товар и удобный сервис. Придумайте новую услугу, которая выгодно выделит вас на рынке. Идеи подскажут сами покупатели. Прислушивайтесь к ним, учитывайте их интересы и ожидания. Ваша задача – предложить оптимальное решение проблемы своего клиента.

Когда вы будете выбирать компанию для сотрудничества и товары, с которыми придется работать, задайте себе следующие вопросы:

Сколько денег потребуется, чтобы сотрудничать с этой компанией?

Есть ли спрос на ваш товар или услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар или услуга?

Какую систему обучения предлагает компания? Отдавайте предпочтение той компании, которая предоставляет обучение и тренинги.

Какова система вознаграждений в этой компании? Узнайте все о доходах, премиях, комиссионных и обязательствах.

Какие гарантии на товар дает компания? Доступна ли политика возврата продукции? Это важно как для вас, так и для клиентов. Возможность возврата – это часть сервиса.

Какие условия выхода из бизнеса? Причины ухода могут быть разные: вам не понравились фактические условия сотрудничества, вы захотели переключиться на другой бизнес, вы не получили достаточно прибыли и т.д. Поэтому лучше заранее уточнить все нюансы, чтобы потом обойтись без неприятных сюрпризов. Кодекс профессиональной этики АПП требует от компаний-членов ассоциации принимать назад любую неиспользованную продукцию, купленную в течение последних 12 месяцев, в случае, если продавец решил уйти из бизнеса. При этом компенсация за возврат продукции должен составлять не менее 90% от первоначальной стоимости, если никакие бонусы и комиссионные за эту продукцию выплачены не были.

Шаг 2. Определение целевой аудитории и способов продаж

Необходимо определиться с целевой аудиторией и найти клиентов. Вашей целевой аудиторией, вероятно, будут женщины в возрасте от 30 до 60 лет. Первых покупателей, скорее всего, вы найдете среди своих знакомых. Но чтобы преуспеть в этом деле, нужно непрерывно набирать и развивать клиентскую базу. Поможет интернет. Найдите группы и форумы, где сосредоточено женское население вашего города. Оставьте там объявление. Создайте свой рабочий аккаунт в социальных сетях и добавляйтесь в друзья к своим потенциальным клиентам.

Стандартная методика прямых продаж предполагает 2 основных способа привлечения клиентов. Теплый рынок составляют ваши знакомые. Холодный рынок – работники офисов, магазинов, куда вы приходите с каталогами. Но не всегда целесообразно тратиться на покупку стопки каталогов. Если ищите клиентов через интернет, достаточно будет скинуть ссылку на электронную версию каталога.

Реализация товаров предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Нужно продумать стратегию и каждый этап: от знакомства до заключения сделки.

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что включает умение:

выявлять потребности клиента;

презентовать товар;

эмоционально воздействовать на людей;

находить индивидуальный подход к каждому клиенту;

работать с отказами.

Многих начинающих предпринимателей останавливает стереотип, что заниматься прямыми продажами могут только «продавцы от природы» - т.е. люди, которые способны продавать и без специального обучения. Однако это заблуждение. Освоить метод прямых продаж может каждый – главное, желание и грамотно разработанная стратегия.

Шаг 3. Выбор стратегии

Прежде всего, нужно четко обозначить свои цели. В косметическом бизнесе, основанном на прямых продажах, выделяют три ключевых цели:

1. Найти продукцию, которую можно выгодно продавать;
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям, увеличивая прибыль;
3. Собрать клиентскую базу – т.е. составить списки электронных и почтовых рассылок.

После того, как вы определились, какую продукцию будете продавать, нужно выбрать метод работы. Первый вариант – это закупить наиболее популярные товары и продавать, в первую очередь, имеющийся ассортимент. Здесь сошлись два преимущества: демонстрация продукции и возможность мгновенной покупки. Это делает сервис более удобным для покупателя. Ведь косметика – это продукция, которую лучше выбирать не по каталогам, а в действительности. Каталоги не могут передать точный оттенок, структуру, запах косметики. Так что наличие предлагаемого товара расположит к вам клиента. Кроме того, не всегда люди покупают косметику впрок – многие вспоминают, что нужно купить тушь, когда она закончилась. В таких случаях вряд ли клиент будет ждать несколько дней, пока заказ пройдет всю цепочку от вас до производителя и обратно. Поэтому возможность купить продукцию «здесь и сейчас» также повышает лояльность потребителей. Главный минус закупки товаров заключается в денежном вопросе. Для этого потребуются немалые вложения, которые могут не окупиться. Есть вероятность, что какие-то позиции продать не получится, и они будут мертвым грузом висеть среди ассортимента. Избежать этого можно, если четко понимать запросы своей аудитории.

Второй вариант - выступить посредником, и тем самым обойтись без вложений. В данном случае вы будете действовать по следующей схеме: вы заполняете квитанцию на каждый отдельный заказ и направляете его оптовому поставщику, который формирует заказ и отправляет по почте товар непосредственно заказчику. То есть по сути, оптовый поставщик выступает в роли склада. Ваша прибыль – это разница между оптовой и розничной ценой. Возможен вариант, когда сформированные заказы поступают обратно вам, и лично вы передаете клиенту заказ. С главным преимуществом все понятно – вам не придется вкладывать собственные средствами и рисковать. А вот к недостаткам следует отнести:

затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику;

оптовая закупочная цена повышается, а ваша прибыль – уменьшается.

В большинстве случаев, предприниматели в своей работе используют оба варианта: они вкладывают средства в запас самого популярного товара, а для более редких позиций используют посредничество.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Еще один важный этап – сбор данных. Не забывайте фиксировать сведения о каждом покупателе, включая информацию о том, что именно и когда он приобрел. Это поможет оценить спрос на конкретные товары и определить потребности каждого клиента, чтобы в будущем заинтересовать его новым предложением. Собирайте также имена и адреса ваших покупателей. Так вы сформируете свой список рассылок. Если вы грамотно воспользуетесь собранными данными, они станут основой вашего успеха в сфере прямых продаж.

Лучше всего составить компьютерную базу данных. Список рассылок должен содержать следующую информацию: ФИО клиента, его почтовый и электронный адрес, номер телефона, примечания с данными о том, когда и что именно заказал клиент. Кстати, ваш список рассылок сам по себе может стать ценным товаром - некоторые посредники будут готовы заплатить за клиентскую базу.

Шаг 4. Изучение юридического вопроса

В какой бы сфере бизнеса вы ни работали, важно знать юридические нюансы вашей деятельности.

Прямые продажи в российском законодательстве рассматриваются как разносная торговля и являются видом нестационарной розничной торговли. В данное время компании прямых продаж в ходе своей деятельности опираются на:

379 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 180301 раз.



Юридические аспекты, выбор оборудования, формирование ассортимента, требования к помещению, производственные процессы, сбыт. Полные финансовые расчеты.

КАК ПРОДАВАТЬ КОСМЕТИКУ ОРИФЛЕЙМ — ИСКУССТВО ВЫСОКИХ ПРОДАЖ

Практически каждый человек на земном шаре сейчас пользуется тем или иным косметическим средством, именно поэтому косметическая индустрия набирает обороты и получает существенные прибыли.

Однако, в деле по продаже косметики встают три вопроса, словно три кита, как и в любой другой деятельности:

• кому продавать?
• что продавать?
• как продавать косметику?

Ответ на первый вопрос найти достаточно просто, стоит только открыть каталог любой косметической компании. Например, открываем каталог Орифлейм и видим, что данная компания выпускает детскую, подростковую, молодежную, мужскую и женскую косметику. Женская косметика в свою очередь, подразделяется на косметические линии для женщин определенных возрастных групп. Таким образом, ассортимент косметической продукции Орифлейм охватывает все группы населения.

Второй вопрос также не вызывает особых затруднений для ответа. В каталогах компании Орифлейм родители смогут без особого труда найти любое средство для ухода за своим ребенком, подростки в основном интересуются средствами от прыщей, молодежь в возрасте от 20 до 25 лет предпочитает декоративную косметику. Мужчины чаще всего приобретают средства для бритья, а также комплексы по уходу за кожей до и после бритья. Женщины больше всего интересуются декоративной косметикой. И, конечно же, все без исключения приобретают косметические комплексы по уходу за кожей.

Ну и, наконец, последний вопрос по порядку, но не по значимости: как продавать косметику? Этот процесс осуществляется по-разному. Кто-то открывает магазины-дистрибьюторы, кто-то распространяет косметические средства через Интернет, а кто-то становится продавцом-консультантом .

Обратимся, опять же, к компании Орифлейм за примером. Данная косметическая компания имеет в своем штате большое количество продавцов-консультантов косметики, работающих в системе сетевого маркетинга . Подготовить такого специалиста – дело не простое. Для этого используются специальные профессиональные тренинги по продажам, проводятся различные семинары и курсы. Каждый продавец-консультант должен следовать в своей работе нескольким заповедям, предложенным действующими специалистами.

Вот эти заповеди:

• продавец-консультант должен работать с женщинами на эмоциональном уровне, а с мужчинами с учётом их логики принятия решения и помнить о том, что и тем и другим покупать косметику приятно;
• чем больше в косметическом средстве «запатентованных комплексов», тем проще обосновать стоимость;
• чтобы продавать больше, продавец-консультант должен сам изучить инструкции и сопровождать процесс выбора продукта консультацией о его применении.

Высококачественная, эффективная природная косметика Орифлейм привлекает к себе внимание покупателей. Именно поэтому продавать ее не трудно. Нужно показывать потенциальным покупателям каталог Орифлейм, далее производится выбор и оформление заказа или продажа средств напрямую, если это происходит в сервисном центре.

Для ведения бизнеса с компанией Орифлейм можно:

• продавать продукцию клиенту (и получать 22 % от закупочной цены продукта)
• привлекать для работы в компании новых консультантов.

Косметика Орифлейм распространяется через прямые продажи, так как это отличный способ общения, гибкий график работы, источник дополнительного дохода для продавца-консультанта и возможность развития собственного бизнеса. И никаких требований к возрасту, образованию, полу, опыту работы!

Орифлейм помогает всем стать профессионалами!

Если продавец-консультант умеет мотивировать клиента на покупку, является общительным и активным – его ждет успех. Профессиональные продавцы должны уметь: грамотно подходить к клиенту, вести с ним диалог, выяснять его потребности, уметь заинтересовать и предложить именно то что ему нужно. Предлагая косметику, нельзя быть навязчивым! У клиента есть свобода выбора, а у продавца – закон «Клиент всегда прав!»

Каждый продавец-консультант Орифлейм имеет профессиональный набор, в который входят:

• каталоги,
• набор пробников и
• небольшой стандартный набор косметики Орифлейм.

В процессе работы всегда возникают возражения, отвечать на которые нужно максимально дружелюбно и доброжелательно. Никогда не нужно спорить!

В целом успех продаж находится о продавца-консультанта в 5 шагах. Вот они:

• установление , завоевание доверия. Первое впечатление нельзя произвести дважды!
• выяснение потребностей клиентов.
• презентация продукта + вилка цен.
• работа с возражениями.
• продажа товара + умножение продаж.

Ни в коем случае нельзя отчаиваться. Нужно помнить и постоянно напоминать себе о том, что практика дает опыт, а опыт и постоянное самосовершенствование помогают стать профессиональными продавцами-консультантами! Немного творчества, общения, обаяния – и успех придет!

Я ПРИГЛАШАЮ ВАС В СВОЮ КОМАНДУ УСПЕХА!

Стать консультантом Орифлейм и получить все преимущества консультантов компании легко и просто! Начни сегодня!