После того, как вы справились со всеми сложностями подачи заявки на участие в тендере, нужно довести ее до того, чтобы его выиграть. Для того, чтобы это осуществить, детально изучите протокол допуска и условные скидки, предоставленные конкурентам.После этого установите цену на желаемый лот.

На портале гос закуп гов кз при установке цены на разработку проектной документации и при оказании консультационных услуг есть такое понятие как демпинговая цена..

Участие в тендерах Казахстана поддерживает возможностью поставить любую сумму прибыли, но старайтесь не ставить завышенную стоимость на лот, взятую с «потолка» — так называемую сверхприбыль. Особенно часто это заметно при госзакупках на услуги – здесь заказчики могут очень сильно завышать цены. Расчитывайте свою цену внимательно не сильно завышая. Из-за неверного ценового предложения, Вы можете проиграть конкурс, в который вложено столько сил и средств.

Участие в тендере дает шанс на целую ступень повысить свою успешность в бизнесе, но для этого его нужно выиграть. А выигрывают, даже, несмотря на постоянное участие в многочисленных тендерах, далеко не все. Оно и понятно, ведь в конкурсе обычно много участников и лишь один (а порой это известно еще до организации тендера) побеждает. Как выиграть тендер? Реально ли это? Что нужно знать для победы?

Особенности терминологии

Тендер – это предложение, поступающее от участников мероприятия в конкурентной форме. Тендер в России рассматривается скорее как конкурс или аукцион – часто употребляют именно эти синонимы, хотя, если вникнуть глубже в суть данных понятий, они разные. Аукцион – мероприятие открытое, потому его можно считать совершенно противоположным тендерам. То есть конкурентам известны предложения друг друга, их содержание и цена, в то время как тендер сохраняет в этом вопросе полную конфиденциальность. Предложения, поступающие от каждого претендента, равно как и их конкурентные преимущества, известны лишь тендерной комиссии, которую назначает заказчик.

Реально ли выиграть тендер?

Этот вопрос, безусловно, интересует каждого, кто хочет участвовать в тендере или же уже готовится к этому мероприятию. Никому не хочется тратить время, деньги и идеи на заведомо безнадежное дело. Тендер (если он честный) вполне реально выиграть при наличии свежих идей и при учете нескольких правил. Тем не менее, в России процветают так называемые «нечестные тендеры», не приносящие участникам ничего хорошего. По статистике, каждый пятый тендер является нечестным.

Зачем проводятся нечестные тендеры? Здесь вариантов несколько – дабы собрать нужную информацию о продукте или услуге, составить отчетность для начальства или просто украсть идею у одного из участников. Потому многие крупные организации и не принимают участие в тендерах.

Тем, кто собирается выиграть тот или иной тендер (это очень важно для любого участника), следует знать несколько признаков, сигнализирующих о том, что справедливости на данном мероприятии ждать не стоит.

Как распознать нечестный тендер: основные признаки

1. Отсутствие четкой информации о заказчике и требованиях, выдвигаемых им.
2. Отсутствие договора о соблюдении авторских прав.
3. «Скрытый» механизм выбора предложений.

Чтобы определить, действительно ли честный данный тендер, нужно также проанализировать, насколько быстро и четко заказчик отвечает на поставленные ему участниками вопросы, обратить внимание на детали, которые должны быть подробно расписаны в документации.

Победа в тендере: правила

Основные факторы победы в конкурсе – это цена, условия, качество и репутация компании – они должны обязательно устроить заказчика.

Очень важной является предложенная участником конкурса цена, однако это – не единственный решающий фактор в выборе победителя и не стоит делать акцент только на ней. Также важно, чтобы тендерными вопросами занимался не сам руководитель, а человек, которому он доверяет и который умеет составлять документацию, не допускает ошибок в деталях и обладает способностью вести переговоры.

К каждому конкурсу нужно подходить индивидуально, так как одинаковых не бывает. Но все же бывалые фирмы, не раз принимавшие участие в торгах и даже получившие выигрыш тендера, замечают, что следует выработать определенную систему проведения, являющуюся универсальной для каждого случая. Подобная стратегия позволяет меньше времени тратить на подготовку предложения, при этом, будучи абсолютно уверенным, что вы вложили в нее максимум сил.

Организаторы в некоторых случаях требуют предоставления банковской гарантии, с которой крупные фирмы зачастую проблем не имеют. При этом средства участников могут быть наморожены более, чем на 120 дней – не самая положительная сторона вопроса. Помимо гарантии, заказчики имеют право потребовать платежное поручение, залог или задаток.

Постарайтесь проанализировать опыт участия, при этом неважно, будет это свой или чужой опыт, с целью определить свои сильные и слабые стороны.

Не забудьте о корпоративной закупке – она значительно повышает ваши шансы на победу.

Что значит выиграть в тендере?

Выиграть тендер – это значит повысить свою репутацию, открыв тем самым себе путь для дальнейшего плодотворного сотрудничества с различными компаниями. Потому победа в тендерах так важна для многих поставщиков и других исполнителей, ведь это не только улучшение их финансового состояния, но и повышение репутации.

Экономический рост и популярность любой организации, независимо от сферы деятельности, зависит от количества ее внешнеполитических связей, объема и качества предоставляемых услуг. Если первое приходит, так сказать, в процессе, то второго приходится достигать всевозможными путями (желательно законными).

Выигранный тендер может стать уникальным шансом «выбиться в люди», продемонстрировав силу своих возможностей, честность намерений, виртуозность исполнения. Когда процедура проведения тендера явно выходит за рамки закона, лучше отказаться от участия в нем. В ситуации, где все роли уже распределены вопрос, как выиграть тендер, явно становится риторическим.

Стоит ли участвовать в тендере?

Ответ однозначный – участвовать, и при этом не слушать «добрых» людей, рассказывающих страшилки о коррумпированности всего и вся. Естественно, выйти с первого раза в дамки, скорее всего, не получится, особенно если ваша компания новичок – на результат придется пахать возможно не один месяц.

В принципе, участие в тендере – вариант для компаний разной величины. Если вы одиночка и только грезите о миллионных счетах в банке, то лучше обратите внимание на другие способы обогащения. Благо, сейчас даже в интернете можно неплохо зарабатывать, в статье « » описаны только некоторые из них.

Тендер проводится по традиционному принципу купи-продай, где не остаются в накладе ни покупатель – заказчик, ни продавец – поставщик услуг. Первый получает выполненную работу за условно минимальную цену, второй эту работу делает, получая стабильный доход.

Сосредоточившись на победе, не забывайте, что именно после выигрыша начнет раскручиваться маховик колоссального процесса. Сможете ли вы придерживаться оговоренных сроков, справятся ли субподрядчики, укомплектован ли персонал квалифицированными специалистами?

В каких тендерах участвовать?

Тендеры бывают открытые и закрытые, государственные и коммерческие, но не во всяком из них получится поучаствовать – невыгодно или не пустят. Закрытый тендер представляет собой что-то вроде элитного клуба, правление и члены которого придерживаются консервативных взглядов.

Как выиграть тендер закрытого типа – вопрос нереальный для большинства среднестатистических компаний. Потому что участники в таких мероприятиях заведомо оговорены – это, как правило, тресты, консорциумы, монополизировавшие определенные секторы рынка.

Для участия в торгах участники (обычно их бывает около 5) получают специальное приглашение, его рассылает организатор. Закрытые тендеры часто имеют своей целью заключение контрактов на работы в секретных областях, связанных, например, с обороноспособностью страны или в сферах высоких технологий.

Другое дело открытый тендер, сюда вхожа любая компания независимо от «толщины кошелька» и возраста. О проведении торгов становится известно из средств массовой информации и на специализированных сайтах. Количество участников не ограничено – чем их больше, тем серьезнее конкуренция.

Если выбирать между государственным и коммерческим тендером, первый является более беспрепятственным во многих отношениях, поскольку действует в рамках федерального закона от 5.04.2013 № 44-ФЗ. Например, согласно закону, порядок проведения закупок, требования к участникам, оценка заявок жестко регламентированы и неизменны.

В коммерческих тендерах все пожелания и требования устанавливаются заказчиком. И хотя процедура данного мероприятия проходит в рамках закона № 135-ФЗ, свобода, скажем так, творчества участников заметно ограничена. В таких условиях как узнать, кто выиграл тендер, невозможно – это информация для узкого круга.

Определяющее правило, как выиграть тендер на услуги

Главным условием допуска и участия в любом тендере – это документация, подготовка которой должна быть осуществлена с филигранной точностью. Количество бумаг огромно, и если к этому добавить отсутствие общепринятых шаблонов, ошибки в оформлении становятся нормой. Именно поэтому около 90% потенциальных участников торгов ими так и не становятся.

Особенности некоторых документов зависят от разных условий тендеров – то ли это постройка объекта, то ли обучающие семинары или поставка детского питания. Любые проблемы с документацией решают юридические фирмы, предоставляющие услуги по тендерному сопровождению, т. е. верному оформлению документов.

Аутсорсинговые компании, действующие под девизом «помогу выиграть тендер», действительно стоят внимания, потому что кроме бюрократической волокиты они берут на себя труд также отстаивать интересы клиента в ФАС. Ключевым моментом является возврат затраченных средств клиенту в случае его недопуска (этот пункт должен быть прописан в договоре).

Правильно составленная документация для тендера – это хорошо, но чтобы вашим предложением заинтересовались, нужно «засветиться» в хорошем смысле слова. Суть «кампании» заключается в том, чтобы не просто вникнуть в суть запроса заказчика, чтобы заказчик узнал об этом:

1. Установите деловой контакт. Не стоит бояться выглядеть несведущим в глазах клиента, обращаясь с просьбой пояснить обтекаемые фразы в брифе, конкретизировать второстепенную по значению информацию, не отраженную на страницах. Пусть заказчик видит, что его прожект интересен.
2. Проанализируйте предложение , ознакомьтесь с его требованиями/желаниями, чтобы задавать обоснованные вопросы, как выиграть тендер на услуги, не понимая суть этих услуг. Учтите, что и клиент может задать каверзный вопрос, чтобы понять степень вашей «погруженности» в тему. Выделите ключевую проблему, которая и определяет необходимость проведения тендера. Покажите, как понимаете эту проблему вы и пути ее решения на примере аналогичных практических решений, теоретических разработок, практических исследований. Результаты предложений должны быть подтверждены экспертами, иметь гарантии.
3. Компетентность. Итак, теоретически вы в теме, можете говорить красиво и по существу, но заказчику этого может показаться мало, и он устраивает экзамен по практическому применению ваших знаний – самостоятельно составить смету. Нужно рассчитать затраты на производство, субподрядчиков, амортизационные отчисления, составить общую оценку работы и «по плодам вашим узнают вас». Такие задания почти наверняка помогают выигрывать тендер.

Максимальная реальность предложения

Удачным шагом будет представить свое предложение на рассмотрение не только в письменном виде – для наглядности хорошо бы что-нибудь нарисовать в смысле графиков, диаграмм. Удачно втиснув данные конкурентов, можно выставить себя в лучшем свете, не принижая достоинств вышеупомянутых (вам бонус за политкорректность).

Ценные советы:

1. Узнайте о количестве приглашенных лиц. Копий документов должно хватить на всех (пару лишних экземпляров все равно должны быть про запас);
2. Ваша команда не должна численно превышать количество противной стороны;
3. Рядом должен быть «второй пилот» на случай заминки – он продолжит выступление;
4. Отрепетируйте выступление заранее, чтобы кроме основной идеи успеть рассказать ценные подробности.

Старайтесь комбинировать все имеющиеся способы представления идей – бумажный вариант, плакаты, слайды, ноутбук. Мы все воспринимаем информацию по-разному, кому-то лучше читать с листа, а кому-то смотреть на экран.

Очень ценится наличие портфолио, причем, если нет собственного, которое в тему на данный момент, не стесняйтесь ссылаться на аналогичные проекты и давать на них ссылки. Выделите общее и отличное между примером и вашим проектом, поверьте, заказчик оценит прямолинейность.

Просчитывая стоимость работ, выставляйте реальную стоимость – хорошая работа всегда стоит денег. Понимает это и заказчик, и заведомо заниженная цена может утвердить его в мысли, что вы просто не представляете объем работ со всеми вытекающими из этого рисками.

Подтвердите теоретические выкладки примерным планом работ по декадам, кварталам – какие работы будут осуществляться в определенный период времени. На психологическом уровне распланированные работы кажутся более выполнимыми и внушают больше доверия у заказчика.

Психологические тонкости, которые помогают выигрывать тендер

Разрабатывая экономическую стратегию, нельзя забывать, что работать придется с людьми. И пусть сначала они безлики и недосягаемы, правильная тактика и приемы помогут сделать их одушевленными, готовыми к сотрудничеству:

1. Каждому человеку будет приятно, если его будут называть по имени-отчеству, а не безликим господином. Уважительное упоминание имени клиента в официальных документах на подсознательном уровне сблизит вас, создаст впечатление, что вы уже делаете общее дело.
2. Масса усилий, направленных на то, как выиграть тендер на услуги могут быть сведены к нулю банальной безграмотностью (опечатки не в счет). (Оказаться в этом смысле умнее заказчика только сыграет вам на руку). Ошибки оскорбительны – они показывают неуважение к собеседнику, не вызывают доверия и демонстрируют, не дай бог, ваш непрофессионализм.
3. Будьте оригинальным. Новичкам совет – всегда будь готов! Примелькаться, постоянно участвуя в тендерах, или предложить нечто – новое, единственное, граничащее с безумием, но оно работает! Не стесняйтесь предлагать непохожие идеи (проверенные и апробированные, как говорилось выше). Если добиться аудиенции у руководящего лица компании-заказчика и провести демонстрацию, например, работы прибора, может сложиться нестандартная ситуация, которая подскажет мысль, как выиграть тендер.
4. Узнавайте партнера. Неоригинальным, но интересным приемом будет сбор информации о сильных мира сего – их увлечения, привычки и т. п. Если раньше для этих целей использовали повара, няньку, дворецкого, то современные СМИ, желтая пресса, знакомый знакомого тоже могут просветить на этот счет. Давая понять, что у вас есть общие точки соприкосновения за пределами офисной рутины, можно добиться определенного расположения.
5. Будьте честными. Выигрывать тендер будет легче, если в список включать пункт о гарантии возврата средств заказчику при отсутствии прогнозируемого результата. Удивительно, насколько легче становится работать с людьми, которые уверены, что не потеряют свои деньги.
6. Самопиар. Клиенту будет интересен корпоративный профиль вашей компании – изложите вашу политику, ценности, уникальные способности, степень квалификации сотрудников. Составьте список компаний, для которых приходилось работать, и перечень выполненных работ – это подтвердит ваш потенциал. Чтобы клиент доверял вашим деловым качествам, включите отзывы предыдущих клиентов. Оценка незаинтересованных лиц часто отвечает действительности и к ней внимательно прислушиваются.

Чего не стоит делать, если вы думаете, как выиграть тендер?

В общении с заказчиком, его представителями нужно соблюдать общепринятые правила, избегая действий, которые могут создать отрицательное реноме/нанести материальный ущерб компании. Какие же приемы не рекомендуется применять в погоне за выигрышем:

1. Подарки. Имеются ввиду не сдержанные знаки внимания к определенной дате/календарному празднику, а банальная взятка или подкуп. Современная дача взятки может отличаться от банальной процедуры из рук в руки, и проходить через посредника или поступать на электронный кошелек. Но беда (для взяткодателя) в том, что подкупаются лица, которые не могут непосредственно повлиять на результат тендера. Следовательно, не каждый и согласится принять деньги – «разборки полетов» в случае проигрыша вещь, мягко говоря, неприятная.
2. Панибратство. Деловой ужин в бане, коктейль в стриптиз-баре, душевные посиделки в ресторане за полночь уж никак не способствуют установлению взаимопонимания. Вообще, стиль общения очень важен, если вы не уверены в том, как себя вести, ознакомьтесь с типами возможных собеседников в статье « ».
3. Преследование. Противопоказано в любом виде: по телефону, в корреспонденции/по e-mail, «случайные» встречи на различных мероприятиях, в социальных сетях, через общих знакомых. Во-первых, примелькаетесь (а ведь вы хотите быть единственным в своем роде клиентом?). Во-вторых, решение выносит не один человек, а комиссия, следовательно, ваши усилия будут напрасны, если вы не собрались «окучивать» всех членов комиссии.
4. Шантаж. Киднепинг, захват заложников – радикальные методы «а-ля 90-е» канули в Лету. Но, согласитесь, мало найдется людей, у которых не был бы припрятан скелет в шкафу – верное средство припугнуть несговорчивого клиента. Вот только титанические усилия по раскрытию нелицеприятных тайн стоят недешево, да и службы безопасности усердно берегут репутацию работодателя. Шантажисту обеспечена профессиональная дисквалификация и невозможность участвовать в тендерах в будущем.
5. Хитрая экономия. Случаются ситуации, когда выигравшая компания, приступив к работе, начинает в силу каких-то причин жульничать. Чаще всего это касается комплектующих, чья стоимость, соответственно и качество, не соответствуют смете, экономят также на качестве и объемах поставок. Для таких случаев существуют референсные проверки. В результате соглашение будет признано недействительным, контракт расторгнут, исполнитель занесен в черный список.
6. Заниженная стоимость контракта. Некоторые продавцы, желая любым путем выиграть тендер, значительно занижают стоимость сметы и выигрывают. Но поскольку условия контракта давно подписаны, а на самом деле работы стоят значительно дороже, то и покрывать разницу придется из своего кармана. Вот и получается, что не только скупой платит дважды, но и хитрый.

Я бы ключевым помимо «технических характеристик» вашего предложения назвал то, как вы держитесь, смогли ли вы заинтересовать аудиторию. Подробнее о простых, но действенных приемах можно прочесть в статье « ».

Как стать победителем не совсем честным способом?

Борьба за правообладание тендером (как правило, государственным) иногда проходит с нарушением правил, неискушенному новичку почти невозможно это рассмотреть. Рекомендуем вашему вниманию наиболее применяемые уловки, если заметите нечто подобное, не играйте, потому что вряд ли выиграете:

1. Сбивание цены. Чем ниже стоимость предложения, тем больше у него шансов быть выбранным, особенно это касается государственных закупок, где упор делается на экономии бюджетных средств. Искусственное сбивание цены лежит в основе демпинга – своеобразной игры посвященных лиц. Проходит это примерно так – среди конкурирующих компаний находится 2, одна из которых демпингует, предлагает самую низкую цену, а вторая – сообщник, держит цену чуть ниже остальных. В итоге участник, предложивший самую низкую цену, побеждает, но выбывает из игры, потому что именно в этот момент в документах обнаруживаются якобы нарушения. Победителем остается та компания, которая предлагала цену чуть-чуть ниже, чем у остальных. Налицо сговор по принципу «сегодня я тебе помогу выиграть тендер, а завтра ты поможешь мне».

1. Поручительство. На рынке сложилась парадоксальная ситуация, когда махинации с тендерами возможны и происходят именно в государственном секторе. Да простят нас законники, но имея целью экономию бюджетных средств, государство невольно создает прецеденты. Классический пример – госзаказчик часто включает в условия тендера предоставление поручителя как дополнительную гарантию жизнеспособности исполнителя. С одной стороны, солидный поручитель покроет незапланированные бюджетные расходы. Но с другой стороны такая форма опеки возможна лишь между достаточно близкими людьми, часто родственниками, следовательно, налицо сговор.
2. Фальшивый запрос. Жульничество основано на законном праве бюджетных организаций осуществлять запросы котировок при стоимости контракта до 5 тыс. рублей. Организатор тендера устраивает фальшивый запрос, т. е. формально процедура проходит правильно, но признается недействительной согласно хитро состряпанным документам. Результаты котировок передаются в «свою» компанию, которая на втором этапе конкурса предлагает самую низкую цену (разница может оставлять всего пару десятков рублей).
3. Фильтр. И снова в центре внимания оказывается государственный тендер. Определенные работы, представленные в виде спонсорской помощи, уже идут полным ходом, когда объявляется конкурс. Главным условием может быть проведение этих же работ за нереально короткие сроки по цене значительно ниже рыночной. Борьба в этом случае бессмысленна, так как выиграть в подобных условиях нереально.
4. Ляпы или ошибки со смыслом. Поскольку информацию о будущих торгах доносят СМИ/веб сайты, то она не является тайной за семью печатями. «Свой» исполнитель узнает о тендере, в котором ему уготована победа, по специальным ошибкам в словах. Например, планируются поставки комплектующих для ПК, в связи с чем дается объявление «поставки для ПК», но русская «с» написана латиницей. Внешне придраться абсолютно не к чему, но, введя «неправильное» объявление в строку поиска, исполнитель узнает нужную информацию.

Как узнать, кто выиграл тендер и зачем это нужно?

Открытый тендер не засекречивает данные победителя, они отражены на веб-сайте организатора конкурса, заказчика или воспользоваться новинкой – тендерной базой победителей. Вопрос — как узнать, кто выиграл тендер — актуален как правило для узконаправленных организаций, специализирующихся на тендерном кредитовании и банковских гарантиях.

Для прочих участников тендера такие данные интересны для аналитической работы: исследовать итоговые протоколы, прежние аналогичные сделки победителя нынешнего тендера и заказчика. Данные о победителях обычно не разглашаются. Известие о выигрыше отсылается сначала лично руководству компании-исполнителя, которая в индивидуальном порядке извещает об этом заинтересованных лиц.

Сразу скажу, что переиграть результаты в любом случае не получится, но истец может подать жалобу по нарушениям торгов в арбитражной суд по месту проведения тендера или ФАС. За неправомерные деяния ответить могут лишь коррумпированные чиновники. Как показывает практика количество обжалований торгов в РФ происходят можно пересчитать по пальцам.

Заключение

Данные рекомендации, советы и предупреждения имеют место быть на самом деле и уже апробированы вашими предшественниками. Очевидно, что отправной точкой успеха является корректная документация. Но не менее важна психологическая составляющая, которая поможет установить деловое взаимопонимание с будущим клиентом, который может стать вашим долговременным партнером.

27.03.2013 15:35 30890

Заключение договора после победы в тендере

Выигрыш в конкурсе – только половина победы. Участников тендера ожидает самый ответственный этап – заключение договора. Одним из немаловажных факторов является отправка подтверждающих документов. Необходимо помнить, что в течение 5 дней Поставщику необходимо отправить Заказчику официальным письмом полный пакет документов, по которым был получен допуск на конкурс. В случае, если срок будет упущен, с Поставщиком могут не заключить договор.

• Подписываем договор

  Нужно помнить, что заказчик в течение пяти рабочих дней со дня подписания протокола об итогах электронного конкурса подписывает и направляет поставщику проект договора о государственных закупках товаров, работ, услуг в соответствии с требованиями Закона и на основании Типового договора о государственных закупках работ (товаров/услуг).

  Поэтому, если Заказчик по каким-то причинам после выхода протокола об итогах не хочет высылать проект договора, ссылаясь на различные причины, например, что потенциальный поставщик должен приехать сам и т.д. знайте по Закону РК «О государственных закупках» именно Заказчик высылает подписанный со своей стороны договор. У потенциального поставщика есть также время для подписания, полученного от Заказчика договора и отправки его назад.

  Срок заключения договора о государственных закупках не может быть более тридцати календарных дней со дня направления потенциальному поставщику проекта договора о государственных закупках.
  



Обеспечение исполнения договора

Еще одним немаловажным фактором является обеспечение Поставщиком исполнения договора, который заключается в выплате аванса, размер которого составляет определенный процент от суммы договора. Поставщик должен в течение 10-ти рабочих дней со дня заключения договора о государственных закупках произвести оплату на расчетный счет Заказчику. Размер обеспечения исполнения договора устанавливается организатором госзакупок в размере 3% от общей суммы договора, за исключением случаев, когда договором предусмотрена выплата аванса.

В случае, если договором предусмотрена выплата аванса, обеспечение исполнения договора устанавливается в размере равном авансу, который должен быть не менее 3% от общей суммы. Это означает, что если в договоре предусмотрен аванс в пределах 30% от суммы договора, то поставщик должен перечислить именно указанный процент.




Внесение изменений в заключенный договор

На этапе выполнения договорных обязательств часто бывает, что Заказчики не учли определенные дополнительные работы/услуги в технической спецификации или им необходимо дополнительно докупить определенное количество товаров. В этой ситуации Законом предусмотрено внесение изменений в заключенный договор о государственных закупках.

В основном внесение изменений в заключенный договор о госзакупках допускается при условии неизменности качества и других условий, явившихся основой для выбора поставщика.

Внесения изменений в заключенный договор бывает в основном в случаях:

В части уменьшения либо увеличения суммы договора, связанной с уменьшением либо увеличением потребности в объеме приобретаемых товаров, работ, услуг, при условии неизменности цены за единицу товара, работы, услуги, указанных в заключенном договоре о государственных закупках данных товаров, работ, услуг.

В части уменьшения или увеличения суммы договора на выполнение работ со сроком завершения в следующем (последующих) году (годах), вызванных изменением налогового, таможенного и иного законодательства Республики Казахстан

По взаимному согласию сторон в части уменьшения цены на товары, работы, услуги и соответственно суммы договора

В случае, если поставщик в процессе исполнения заключенного с ним договора о государственных закупках товара предложил при условии неизменности цены за единицу товара более лучшие качественные и (или) технические характеристики либо сроки и (или) условия поставки товара.

В основном при изменении договора заключается дополнительное соглашение, которое подписывается каждой из сторон и которое вступает в силу с момента его подписания.

Мурат – специалист отдела продаж одной казанской производственной компании. На нем одна очень серьезная обязанность – не пропустить важных строительных тендеров, объявленных в России.Компания, в которой работает Мурат, претендует на поставку своего оборудования на все крупнейшие стройки страны. А именно - на свою скромную долю в 2 триллионах рублей – именно столько по подсчетам антимонопольной службы составляют тендеры на строительство в сфере госзаказа.

Для каждого найдется свой тендер - даже, если Вы работаете не в сфере строительства

В объеме продаж заказы по тендерам составляют в компании Мурата порядка 20%. Для его организации, а также для любой из тех, которая участвует в поставке, например, медицинских товаров, участие в торгах –жизненная необходимость. Но даже если ваше дело не связано ни со строительством, ни с медициной, - для каждого найдется свой тендер. Ведь помимо государственных компаний сегодня тендеры на поставку для выгодных закупок выбирают все больше даже рядовых ООО. Упускать такой заказ просто глупо. Только на одной из электронных площадок татарстанской Onlinecontract.ru из всего числа заказов 311 тендеров объявлены компаниями, которые в принципе по закону не обязаны проводить закупки через электронные аукционы.

Помимо государственных компаний сегодня тендеры выбирают все больше рядовых компаний

Тендеры везде!

Сколько в России тендерных площадок вам точно никто не скажет. Кто-то из экспертов говорил 90, но может быть и 150. Площадок для государственных закупок всего 5.Наш герой Мурат говорит, что ему для работы главным образом хватает аггрегатора zakupki.gov.ru . Это сайт Единой информационной системы (ЕИС), которая связана с региональными информационными системами и электронными площадками. Благодаря этому на ЕИС можно найти максимум информации о тендерах и закупках, которые проходят в России. По прикидкам Мурата это примерно 70% всех объявленных в стране тендеров.

На сайте ЕИС довольно большие возможности для поиска подходящей закупки. Например, можно настроить фильтр на регион, на стадию проведения тендера, на документы для принятия участия в тендере, даже найти конкретную компанию (по ИНН).

Основные площадки, которые любят заказчики для проведения электронных тендеров: «ОТС», «Сбербанк-АСТ» и «РТС-Тендер». Считается, что они наиболее удобные для участия в торгах. Называют также B2B, «Росэлторг», ESTP.

Фото: Сайт Госзакупки

Электронные площадки бывают с платным и бесплатным доступом, но всегда требуется регистрация (аккредитация). Пакет документов как правило везде стандартный. Кроме того, потребуются электронные цифровые подписи (ЭЦП). Они обязательны для участия в госзаказе, но и для основного числа коммерческих закупок они тоже нужны, правда разного вида. Например, ЭЦП для участия в коммерческих торгах будет стоить около 3тыс. рублей, а универсальная (для участия в госзакупках и закупках частных компаний) – около 6,5 тысяч рублей

Среди электронных площадок с бесплатным доступом наиболее популярной называют «Сбербанк-АСТ». А среди платных - Fabrikant.ru, B2B, НТК Алтимета и другие. Тарифы, например, Fabrikant.ru находятся в разбросе от 10 200 рублей за год для разового участия в тендере до 78тыс. рублей для компаний, которые часто претендуют на заказ. Без платных площадок некоторым подрядчикам не обойтись. Например, на упомянутом выше «Фабриканте» - публикует свои заказы«Норильский Никель», а на татарстанском «Онлайнконтракте» - компании группы «ТАИФ».

Аккредитацию пройти несложно. Максимум это займет 5 дней, дольше всего на самых загруженных, таких как «Сбербанк-АСТ», на остальных – гораздо быстрее.

Как участвовать в тендерах, или ловушки для новичков

По сути, чтобы участвовать в тендерах, никаких специальных знаний не требуется. Нужно, чтобы у вас была действующая компания, желательно, чтобы у нее был опыт реализации крупного контракта, важно, чтобы ваша компания не находилась в реестре недобросовестных поставщиков. У некоторых заказчиков есть свои требования к поставщику. Например, какие-то отдадут предпочтение ООО, а не индивидуальному предпринимателю, какие-то госзаказы, напротив, будут отданы представителям малого и среднего бизнеса, какие-то – представителям компаниям, где трудоустроены инвалиды и т.д.

"На какой площадке начинать работу новичку – абсолютно никакой разницы нет. Требования к пакетам документов для регистрации у них стандартные." Богдан Ишимов, руководитель тендерного отдела компании «Goodtender»

Но для новичков наиболее сложным этапом участия в торгах становится заполнение документации. Первая часть заявки состоит из двух форм. Форма 1 – это просто согласие на участие в тендере. Форма 2 – это документ, где потенциальный поставщик описывает свойства предоставляемого продукта либо материалов, которые будут использоваться для работ. И именно с ее составлением у компаний возникает основная часть проблем, говорит Богдан Ишимов.

Самый сложный момент для новичков - это описание материалов и работ.

Наш герой Мурат подтверждает, что часто заказчики даже используют определенные хитрости что называется «на внимательность». Компании, которые ориентируются в закупках, легко распознают такие вещи и учитывают в своей заявке на тендер. Конечно, если торги коррумпированы, то тут уж ничего не поделаешь: требования заявки будут такими, что им соответствует одна-единственная «правильная» компания.Но если тендер некоррумпирован, то может помочь предварительный разговор с компанией-заказчиком, которая заинтересована в хорошем подрядчике, а, значит, вполне пойдет на встречу, разъяснит подробности своего заказа.

Рисковать, не обанкротиться, выиграть тендер

Но для новичков в торгах именно ярое желание выиграть тендер может сыграть злую шутку. Опытные компании понимают, на какие риски могут пойти, претендуя на тот или иной заказ.

«Например, мы видим, что срок поставки продукции довольно сжатый, и велика вероятность не уложиться в него, - рассказывает Мурат, - тогда мы рассчитываем, какие неустойки придется выплатить, в зависимости от ее величины претендуем на заказ или нет».

Для новичков, переоценившего свои силы, какие-то заказы, особенно в сфере строительства, могут оказаться непосильными: заложили в смету все по минимуму, чтобы выиграть тендер, а потом выполняют работы за свой счет. Или банкротятся.

Именно поэтому на рынке существует большое предложение по сопровождению тендерных работ. И к посредникам обращаются даже опытные игроки. Богдан Ишимов говорит, что новичкам сложно найти информацию для успешной самостоятельной работы, поэтому они обращаются к посредникам. А опытные – чтобы освободить себя от многих рутинных задач и при этом не сбавить, или даже увеличить обороты в тендерной работе. «Основные сложности участия в необходимости иметь знания одновременно в областях юриспруденции, IT, коммерции и находить алгоритмы для совместного их применения. Примерно половина наших клиентов - это организации, которые решили участвовать в закупках впервые», - рассказывает Богдан Ишимов.

Морозить ли деньги?

Закон о госзакупках требует от поставщика обеспечение тендерной заявки и обеспечение договора. Это довольно внушительные суммы – от 5 до 30% от суммы заказа.

Обеспечение заявки на участие в конкурсе должны предоставить все участники торгов. В случае, если в качестве обеспечения выбрали деньги, их нужно будет перечислить на счет оператора электронной площадки до аукциона. По завершению торгов суммы обеспечения тендерных заявок возвращаются. А вот выигравшая торги компания должна будет еще раз обеспечить финансами свое намерение взяться за контракт. И на этот раз деньги будут уже возвращены после того, как все работы будут исполнены.

К обеспечению тендерной заявки принимаются помимо денежных средств и банковские гарантии. Взять и заморозить к примеру 10% от суммы контракта вряд ли кто-то может себе позволить. Наш герой Мурат говорит, что его руководство пока не идет на это: «Каждый раз необходимона месяц расстаться с примерно 3 миллионами рублей. Пока не считаем это целесообразным».

Обычно, затруднений в получении банковской гарантии нет.

Другой вариант – банковские гарантии (БГ). Эдуард Согомонян, директор компании «Москоу тайм», которая сопровождает фирмы при участии в тендерах, говорит, что сегодня затруднений в получении тендерных гарантий в банке как правило не возникает. Требования к компаниям у банков, предоставляющих гарантии, примерно одинаковые, и если компания им соответствует, шансы на получение гарантии очень велики. Сегодня банки стали довольно активно демпинговать, но в среднем БГ обойдется до 5% в год. И, как говорит эксперт, небольшие банки выглядят на этом рынке привлекательнее крупных, поскольку и требования к клиенту у них ниже, и сроки рассмотрения заявок тоже, что при подготовке к тендеру часто имеет решающее значение.

Например, в «Тимер Банке» банковскую гарантию дают на сумму от 300 тысяч рублей. Компания, которой дается гарантия, должна иметь опыт исполнения контракта и существовать не менее года. Очевидно, что компания не должна быть фигурантом списка недобросовестных поставщиков на сайте zakupki.gov.ru .

Однако выбор банка, выдающего гарантии, может быть обусловлен требованиями заказчика. При участии в госзаказе, например, требования к гарантии могут быть серьезными вплоть до того, чтобы гарантия была выдана банком с госучастием. Хотя, говорит эксперт, все банки на сегодня настолько жестко зарегулированы ЦБ, что фактически нет шансов, что банк не выплатит деньги по гарантии по первой же необходимости.