Doftar stimulerande försäljning. Hur och var ska man spraya? Det finns inga regler

Ökad försäljning av dofter. Hur man lockar en kund till disken med en lukt. Vilken smak uppmuntrar köpet. Hur man ökar omsättningen med hjälp av lukter. Hur man hänvisar kunden till kassan. Aromamarknadsföring.

Idag är marknaden för varor och tjänster övermättad. Vanliga kunder har ett stort utbud för att handla och ta emot service. Men av okända skäl går de inte dit, som det verkar, är närmare och billigare, utan dit de är nöjda med att vara.

Till exempel öppnades en livsmedelsbutik i husets källare "två steg bort" från där jag bor. Jag blev glad - du behöver inte gå långt för de nödvändiga produkterna. Men snart försvann min glädje. Det kommer en konstant äcklig lukt av bortskämt kött från affären! Och hur orkar de boende i det här huset? Jag förstår inte... 👿

Varför dofter kan kontrollera mänskliga känslor.

Det är känt att lukt påverkar hjärnaktivitetens processer. All information vi får bearbetas av den högra hjärnhalvan, förutom luktsinnet. Luktsinnet bearbetas av vänstern och, som du vet, är det ansvarigt för en persons känslomässiga tillstånd. Det är känslor som är det starkaste och kanske enda incitamentet för våra handlingar. Kanske är det här magin med aromer ligger!?

Varför energin i aromer ökar försäljningen.

Energi- vad är detta? Detta är ett ganska komplicerat koncept och jag ska försöka förklara det "på fingrarna". Vi kan konceptet - en lätt person. Vi lägger in känslan av att det är lätt att kommunicera med en person, han belastar honom inte med sina problem, han är alltid på gott humör, bredvid honom går allt rätt. Om du har hittat en sådan säljare eller administratör har du tur. Ta hand om dig, bekräfta och uppskatta det. Han är huvudassistenten i ditt företag.

Samma sak med naturliga dofter. De är som människorannan energi. Vissa av dem är lugnande, lugnande, benägna till kontemplation och reflektion, medan andra uppmuntrar till handling, sätter en vektor, ger energi och styrka. Det finns dofter som ger sexuell energi. Deras energi liknar pengar.

Det finns aromer som främjar kommunikation, frigörelse, snabbt beslutsfattande. Till exempel är doften av apelsin eller mandarin doften av barns lycka. Den innehåller energin av glädje, munterhet, slarv.

Tänk på att det här handlar om naturliga smaker!...

Aromatisering av butikslokaler för att locka kunder.

Allt oftare kan man höra en ny term: Aromamarknadsföring - det är försäljning som använder olika smaker för att locka kunder, för att öka omsättningen.

Syftet med arommarknadsföring.

förbättra kundernas humör och fånga deras uppmärksamhet.
för att få kunden att känna sig bekväm och mysig i rummet (café, kontor, marknad ...).
skapa en positiv image och företagsidentitet.

Låter som kundvård! Är det så? Låt oss ta reda på det.

Det är ingen hemlighet att många köpcentrum Syntetiska dofter har använts framgångsrikt under lång tid, till exempel doften av kaffe eller färska bakverk. Som du förstår finns det ingen eterisk olja av färska bakverk i naturen. Denna doft är syntetisk. Billigare, till skillnad från naturliga 100% aromer, "identiska med naturliga aromer" -. De kostar inte mycket. Om du smaksätter ett handelsgolv med en yta på 200-400 kvadratmeter med en takhöjd på 8-10 meter, räcker ingen inkomst för 100% naturlig eterisk olja. Identiska-naturliga smaker är faktiskt flera gånger billigare. Förresten, de säljs ofta under sken av 100% levande dofter i syfte att förfalska.

Används oftast inom aromamarknadsföring - en produkt från petroleumdestillation. Till exempel i sortimentet av vår webbutik "Green Sachet" finns dofter i sortimentet tuggummi, doften av banan, vanilj, jordgubbar med grädde, kaffe, mjölkchoklad, charlotte, kakor och många andra dofter...för varje infall! 🙄

Skapandet av fantasifulla och identiska dofter beror inte bara på deras låga prisklass, utan också på det faktum att många dofter inte kan utvinnas från växter, eftersom de inteär eteriska oljor. Exempel, liljekonvalj, syren, magnolia och andra. Dofter kan tillskrivas figurativa aromer:

Är syntetiska dofter hälsosamma?

Vad säljare av syntetiska dofter än säger till dig, bör du veta att dofter är konstgjorda. oorganisk för en person. Och, naturligtvis, inte användbart, och ibland skadligt för hälsan. De kan orsaka allergier och kan ackumuleras i kroppen. Hur länge kan man stanna i ett rum där hushållskemikalier säljs? Impulsivt vill man göra ett snabbt köp och flytta bort från avdelningen. Detta beror på att ett litet butiksutrymme är kraftigt övermättat med syntetiska dofter. Säljarna som arbetar på eller nära dessa avdelningar löper stor risk för sin hälsa. Det har märkts att på avdelningarna för dyra parfymer har säljare ibland allergiska reaktioner. Parfym detaljhandelskedjor lider vanligtvis av hög personalomsättning.

Spraya syntetiska dofter i små, slutna utrymmen kan vara extremt skadligt för hälsan för både köpare och säljare. Men detta utesluter inte deras användning. Parfym är lämplig och säker att använda i stora stormarknader och i rum med ventilation och högt i tak. De kan användas för att smaksätta reklamhäften och flygblad, använd dem som vektordofter som styr köparens rörelse.

Naturliga levande eteriska oljor.

Varför fungerar de bättre för att locka kunder än dofter?

För att de lever 🙂 och har en naturlig växtnatur. Eteriska oljor är energigivande. Varje eterisk olja har individuellt en viss våglängd - vibration. Denna vibration är som i musik. Och om växten hade en röst, då skulle vi höra fantastisk musik.Vårt undermedvetna hör dessa vibrationer och det är ganska naturligt att vi attraheras till där de bättre "hörs".

Tyvärr är naturlig eterisk olja mycket dyr. Alla har inte råd att dofta ett rum. Och detta är kanske deras enda nackdel! Det är tillrådligt att använda naturliga oljor vid presentationer där en publik med hög status samlas: investerare, kunder och människor som är redo (eller inte) att stödja ditt företag eller ditt projekt. Detta är ett enda mått som du kan "kaffa".

Eteriska oljor används rationellt i små slutna utrymmen i små mängder. Det är mycket lämpligt att placera en aromlampa eller aromspridare direkt i disk- eller kassaområdet.

Om du arbetar med varje kund individuellt kan du använda den eteriska oljan som en personlig parfym för att upprätthålla ett personligt tillstånd.

Om du har ett eget kontor kan du använda aromatiska dospåsar, en aromlampa eller en aromspridare.

Data: Det finns bevis från studier på att dofter

Öka försäljningen med 10-15 och till och med 20%.
Stimulera upprepade besök i butiken med 15-20 %.
Öka kundlojaliteten till varumärket med 20-25 %.
Öka säljarnas effektivitet med 50 %.
Öka efterfrågan på varor med 10-25%.
De ger impulser till spontanköp med 6 %.

Om du är observant och uppmärksammar de nitiska hemmafruarna, som sakta men målmedvetet går runt diskarna, kommer du att upptäcka att de ständigt för paketet med produkter till näsan. En behaglig lukt är ibland det avgörande kriteriet för ett köp! Om du frågar henne varför hon köpte denna ostmassa och inte en annan, kommer hon med största sannolikhet inte att kunna svara definitivt på någonting. Och du som observatör förstår att hon attraherades av produktens fräscha arom.Lukt är ansvarig för den känslomässiga stämningen, men som musik och fin bild. Varje estetisk manifestation sätter en person på ett positivt sätt.

Data:

Alan Hirsch, en amerikansk psykiater och neurolog från Chicago, startade ett experiment. Han behandlade tyget på rouletteborden med en speciell doft. Och kasinointäkterna ökade med 30%!
En väldigt berömt företag sportskor genomförde ett experiment. I den ena handelsvåningen sprayades doften av nyklippt gräs och aromen av Coca-Cola och i den andra lämnades allt som det är. I dofthallen ökade försäljningen av sportskor med 80%!

Tre konsekvenskriterier.

1. Aromens egenskaper.

Varje doft har sina egna egenskaper. Vissa har en mycket stark energisk doft. Till exempel, eukalyptus, pepparmynta. Andra har en stickande arom, som t.ex nejlika. Smaker har eteriska oljor vanilj, kanel, fänkål och så vidare.
Dofter jasmin, pepparmynta och kryddnejlika har en stimulerande effekt på en person.

Arom rosor, pelargoner, salvia främjar avslappning, minskning av personliga manifestationer. Efter att ha fallit under dopet av dessa aromer blir köparen mer lydig och följsam, vilket är vad säljaren använder.

2. Påverkan av aromer efter kön.

Blommiga dofter som t.ex ylang-ylang, ros, vanilj, jasmin, neroli, har en starkare effekt på kvinnor. Sammandragande lukter fungerar bättre på män: muskotnöt, salvia, kardemumma.

3. Aromer och åldersgräns.

När en person är ung, uppfattar han livets alla färger ljusare. Med åldern går dessa förmågor förlorade. Vid 65 års ålder minskar känsligheten med 50 % och vid 80 års ålder försvinner den helt. Experter vet att doftande shoppingområden bara är vettigt för en ung publik. Det är hon som ska ge vinst till butiken. Men vad har ungdomar för pengar? Enligt statistiken manifesteras solvens fullt ut hos människor efter 40-50 år. Kan det vara värt att kolla upp dem? 😯

Varje produkt har sin egen doft.

Om du ska använda dofter i ditt företag så bör du fundera på vad han kan associera dina produkter med.

Till exempel:

I ett litet bageri kommer det att vara lämpligt att spraya eterisk olja koriander, som liknar doften av Borodino-bröd.
I en godisbutik eller kafé - arom vanilj, kaffe, kanel eller kassia , dofter: sharlotki, bakverk, kakor, choklad, cappuccino, marshmallows, jordgubbar med grädde, etc.
För att öka dynamiken i rörelsen på handelsgolvet kan du använda arom citron, petitgrain och lavendel.
På vinmarknaden Peruansk balsam, jasmin, citronmeliss, mandarin och sandelträ, pina colada, majito, rom, kryddiga glöggdofter
I puben kan du använda havsaromer: svarta havet, pärla, havsfriskhet...
De vanligaste dofterna att spraya i handelsgolv allmänt utbud av varor anses vara doft vattenmelon, melon, gurka, kaffe, mynta, bröd (smaker).
Lukt fungerar bäst i järnaffärer vanilj och citron.
Doft är idealisk för hemförbättringsbutiker kaffe, vanilj och mandarin.

Vilka aromer påverkar:

För att öka handeln.
Under köparens vistelse på handelsgolvet.
på köparens humör.
På rörelseriktningen för köparen på handelsgolvet.
På impuls att köpa.
För oberoende beslutsfattande.
För att stimulera aptiten.

Är papperet du skriver ut på bekvämt att ta på? kommersiella erbjudanden för dina kunder, är stolarna i ditt mötesrum bekväma, har du aromatiskt kaffe? Varför frågar jag? Ja, eftersom ett företags framgång beror på sådana bagateller.

Jag tror att du har hört talas om en sådan riktning som neuromarketing. Neuromarketing låter dig påverka köparens alla fem sinnen, inklusive genom dofter, musik, färg. Och detta öppnar nya möjligheter när det gäller att organisera försäljning, förhandla och bygga relationer med kunder.

Doft av försäljning

Lukter har en direkt inverkan på vårt humör och väcker olika associationer och minnen. Och i vårt val styrs vi mycket oftare inte av sinnet, utan av näsan.

Enligt studier bedömer 70% av människor sådana produktkvaliteter som färskhet, sofistikering och till och med ... kraft genom lukt.

Om ditt företag är relaterat till detaljhandeln eller tjänstebranschen, då undrar du säkert vilka smaker som kan användas för att attrahera och behålla kunder och öka försäljningen.

I livsmedelsbutiker - lukten av gurka, vattenmelon eller färska bakverk.

I butiker Damkläder- aromer av vanilj, lavendel, citrus, mynta och sandelträ.

I klädaffärer för män - doften av äkta läder och aromer av trä-citrus.

I möbelaffärer - doften av cappuccino, hembakade kakor och meloner.

För barnbutiker är lätta och söta smaker att föredra.

I hushållskemikalier är "färska" frukt-, blom- och barrdofter optimala.

För bokhandlar och presentbutiker är dofter av mandarin, choklad och sandelträ lämpliga.

Aromer av kaffe, mango, choklad och kokossprit är bra på kaféer, barer och konditorier.

Skönhetssalongens kunder kommer att förtrollas av dofterna av citron och mandarin, kokos och färska blommor.

Besökare på medicinkliniken kommer att lugnas av dofterna av vanilj och ros.

Det är också viktigt att komma ihåg behovet av att neutralisera obehagliga eller starka lukter i butiken. För att göra detta använder de doften av citron på fiskavdelningarna och apelsin och vattenmelon på grönsaksavdelningarna.

Framgångsrik upplevelse

Nike doftade ett av handelsgolven med doften av färskt gräs och cola. En annan hall, med samma sortiment och arrangemang av skor, luktade inte. I hallen med "stadionlukten" såldes 80 % fler skor.

Auchans megabutiker i Frankrike har doftande konditoriavdelningar med doften av julpudding och choklad. Under påverkan av denna doft ökade försäljningen med 60%.

Tchibo har installerat kaffedoftande maskiner framför sina butiker i Österrike och Tyskland. Antalet besökare ökade med 72-134%.

På Wallmart i USA ökade vinsten med 22 procent av att spraya barr och mandariner under julförsäljningen.

Doft av affärer

Inverkan av lukter kan användas inte bara i försäljning, utan också för framgångsrika affärsförhandlingar. Så doften av en ros lägger till lätthanterlighet, mynta vaknar, liljekonvalj slappnar av, apelsin stimulerar beslutsfattande och citron (försiktigt!) orsakar aggressivitet.

Även saker som kundfordringar kan hanteras med lukter. Det är känt att i Amerika och England är skattemeddelanden impregnerade med en speciell sammansättning med en mycket obehaglig lukt: sådana kvitton betalas mycket lättare.

Företagen fick snabbt upp den framgångsrika erfarenheten av statliga strukturer: ett speditionsföretag i Brasilien skickar skriftliga påminnelser till sina gäldenärer: det första är mättat med parfym, det andra luktar mycket värre och nästa är helt äckligt.

färgkraft

Ett väl valt inredningsfärgschema hjälper till att öka kundernas aktivitet i butiken och produktiviteten hos anställda på kontoret. Varje färg bär på sin egen information och väcker vissa associationer.

Vit färg skapar en känsla av oklanderlighet, enkelhet och renhet.

Gul - färgen på öppenhet och sällskaplighet, främjar antagandet av nya idéer. Det är denna färg som bearbetas av vårt öga i första hand.

Grön färg lugnar, balanserar och mindre än andra färger tröttar ögonen.

Brown framkallar en känsla av stabilitet.

Röd färg uppmuntrar till handling och ger självförtroende.

Rosa - färgen på glädje och kärlek, gör oss mer uppmärksamma och känsliga.

Orange är en glad färg som skapar en känsla av välbefinnande och "raderar" negativa känslor.

Blå färg lugnar och minskar aptiten.

Lila bär på en känsla av mystik, anses vara magins färg och är en av de svåraste att uppfatta.

Vi ägnar 66 % av vår uppmärksamhet åt färg, så färgens inflytande kan effektivt användas för att skapa företagsidentitet företag (logotyp, brevpapper, visitkort, häften, hemsida, förpackningar, miljödesign) för företagets framgångsrika positionering på marknaden.

Optimalt ljud

Inte mindre effektiv än effekten av färg och lukt, du kan använda ljudets inverkan i försäljningen.

Uppmätta melodier (cirka 60 slag per minut) stimulerar impulsköp och passar bäst för butiker av medel och hög prisklass vars kunder har råd med oplanerade utgifter.

För ljud i billiga affärer det är bättre att välja energisk musik (90-110 slag per minut): det får köpare att röra sig mer aktivt och fatta ett köpbeslut snabbare.

När man sammanställer ett musikprogram är det viktigt att ta hänsyn till köparens ålderskategorier och deras preferenser.

Det är bättre att vägra att använda radiostationer: en kraftig förändring i tonen (växling av en låt, presentatörens röst, reklam) orsakar en negativ reaktion.

Långsamma kompositioner bör varvas med snabba för att inte invagga skötarna.

Modern teknik låter dig skapa ditt eget musikaliska ackompanjemang i varje avdelning och bokstavligen leda köparen från ett shoppingområde till ett annat. Det är sant att under påverkan av ljud kan försäljningen inte bara växa, utan också minska. De flesta ryssar noterar att musik i butiker distraherar dem från shopping och orsakar oönskade associationer.

OMI:s forskningsresultat visade att 19 % av ryska shoppare inte kan vara i en butik med hög musik. Ungdomar (16 - 24 år) är mer lojala mot den musikaliska bakgrunden, men inte av inhemsk produktion. Och människor med högre utbildning försök undvika butiker med påträngande ljudspår. Så huvudregeln för att välja en musikalisk bakgrund i en butik är att inte göra någon skada.

70 % av mänskliga känslor beror på lukter. Genom att agera på det undermedvetna ändrar aromer omedelbart stämningen, och de påverkar mycket mer än färger och ljud.

Efter att ha studerat detta fenomen har den globala marknadsföringsgemenskapen skapat ett separat område som kallas "aromamarketing". Den bygger på användningen av olika dofter för att öka försäljningen.

Resultaten överträffade alla förväntningar. Enligt flera europeiska studier ökar köpkraften med mer än 30 % genom att dofta luften i en livsmedelsbutik. Och för några år sedan i Italien ägde en fenomenal händelse rum: smaksättning av försäljningsställena av vakuumförpackad skinka, som inte har sin egen lukt, bidrog till en försäljningsökning med mer än 100 %.

Månadens bästa artikel

Vi intervjuade affärsmän och fick reda på vilken modern taktik som hjälper till att öka den genomsnittliga kontrollen och frekvensen av köp stamkunder. Vi har publicerat tips och praktiska fall i artikeln.

Också i artikeln hittar du tre verktyg för att bestämma kundernas behov och öka den genomsnittliga kontrollen. Med dessa metoder uppfyller de anställda alltid planen för merförsäljning.

Förresten, effektiviteten av aromamarketing beror på vem som besöker din butik oftare - män eller kvinnor. Den starka hälften av mänskligheten är mer mottaglig för yttre stimuli, medan kvinnor är mer känsliga för lukter. Men de är mer benägna att gå och handla. Därför är användningen av aromer mycket rationell.

På lång sikt, genom användningen av aromamarketing, kommer du att kunna:

öka din butiks popularitet avsevärt;
locka fler kunder;
öka dina kunders lojalitet.

Det blir trevligt och bekvämt för köparen att komma in i din butik. Han kommer inte att ha bråttom och njuta av de behagliga dofterna. Detta innebär att din genomsnittliga check kommer att börja öka stadigt. Nu, även med utseendet av konkurrerande grannar, kommer köparen till dig - av lukt.

Men för att locka honom, och inte tvärtom, stöta bort honom, är det viktigt att lära sig hur man använder doftmarknadsföring och glöm inte att den här riktningen inte ersätter dina vanliga marknadsföringsverktyg.

Strategi för försäljningstillväxt: 6 effektiva åtgärder mot kris

Omfattning av dofter som ökar försäljningen

Hittills har utövare utvecklat tre sätt att påverka köpare med hjälp av aromamarketing. De kan användas både individuellt och i kombination.

Metod nummer 1. Försäljningskampanj. Den vanligaste. I det här fallet används doftmarknadsföring som ett verktyg för att få besökarna att köpa fler produkter. Att spela på känslor, lukter uppmuntrar människor att göra spontana köp.

Metod nummer 2. Attrahera köpare. Till skillnad från reklamaffischer, kampanjer och provningar som hålls direkt i butiken, kan lukter avdunsta. De svävar i luften och svävar omärkligt över utrustningen och ställen, förändrar kundernas rörelsebana och lockar förbipasserande som springer förbi. Berusade av den läckra aromen går människor målmedvetet mot dess källa. Det vanligaste exemplet är borttagning av frånluftsventilation från bageributiken till handelsplanet eller till entrén till butiken. Doften av färskt bröd kommer att föra hungriga fotgängare in i butiken och hjälpa till att fylla deras korgar till brädden. I kassan kommer checkarna att vara mycket större än genomsnittet.

Metod nummer 3. Neutralisering av lukter. Som affärscoach och merchandisingkonsult kan jag säga att förekomsten av obehagliga lukter utanför som inte överensstämmer med butikens profil är oacceptabelt på handelsgolvet. Genomsnittlig kontroll en sådan butik kan minskas med upp till 20 % av standarden. Genom att känna konstiga obehagliga lukter kommer en person att köpa de mest nödvändiga sakerna och omedelbart lämna rummet. Åtminstone - genast gå till en konkurrent.

Lukthantering för att öka försäljningen

Liksom alla andra verktyg som används i marknadsföring måste aromamarketing användas, med fokus på butikens sortimentspolicy. Jag ska ge exempel på hur man inte gör det.

Exempel #1. Otillräckligt sortiment. Butiken använder en doft av kanel och färska bakverk, men förutom en typ av bulle finns det inget annat i bageriet. Förberedda att göra ett köp, men missnöjda med vad de ser, går köpare till där de kan hitta muffins för alla smaker.

Exempel #2. Dålig användning av dofter. I inget fall bör du använda aromerna från de produkter som inte finns på hyllorna i en livsmedelsbutik. Detta kan vara frustrerande för köpare.

Till var och en sitt

Man bör komma ihåg att aromer i varje land uppfattas olika. Därför, när du väljer en lukt, är det värt att överväga detaljerna i en viss kultur. Till exempel, utomlands för det nya året, är aromen av ingefära bäst lämpad, i Ryssland, Vitryssland, i Ukraina - lukten av gran och mandariner. Här reagerar de negativt på ingefära.

I Vitryssland i senare tid träffen nummer ett var doften av nyklippt gräs. Det är bra för både mat och icke-matprodukter. Det är bra för dem att dofta området där djurfoder säljs: doften är behaglig, den väcker associationer till naturen. I Amerika förkastas denna doft. Där är han kopplad till "arbetsverket" för att klippa gräset runt huset.

Också exotiska för oss dofter av ylang-ylang (en del av dyra parfymer), ingefära, lime, lukten av nötpaj är också populära utomlands. Vilka associativa serier väcker de i oss? Absolut ingen.

Ovana exotiska saker är alarmerande för både vitryssar och ryssar, de ger inte alla positiva känslor, de kan inte framkalla trevliga barndomsminnen. Kom ihåg: klöver, björkknoppar, slåtteräng, barrskog ...

Försäljningstratt: allt en chef bör veta om det

Särskilt populära i livsmedelsbutiker i Vitryssland är sådana aptitretande smaker som:

kex (bästsäljare) - bra för bakavdelningen;
krämig vanilj arom - för avdelningen för kakor och bakverk;
cappuccino, kaffe, mocka - för bakavdelningen;
biff - för den kulinariska avdelningen;
dill - för avdelningen för färsk fisk eller kött;
jordgubbar (jordgubbar) - för mejeriavdelningen;
gurka, vattenmelon - för grönsaksavdelningen;
sprit, vindruvor, jordnötter och hasselnötter - för vin- och vodkaavdelningen;
tomat, banan, ananas, svarta vinbär, jordgubbar, äpple, melon - för frukt- och grönsaksavdelningen.

Kexsmak som ökar försäljningen

Gör två saker bra:

neutraliserar lukter;
lockar köpare.

Uppgift nummer 1. Luktneutralisering

Ibland måste man observera en situation då lukter från olika varugrupper samexisterar i en butik. Oftast beror detta på det faktum att butikens givna layout helt enkelt inte lämnar ägaren möjligheten att placera produkter i enlighet med alla regler. I det här fallet uppstår en blandning av "ätbara" och "oätliga" lukter, vilket är oacceptabelt ur reglerna för att locka köpare.

Till exempel kan choklad- och konfektyrprodukter som placeras bredvid hushållskemikalier lukta tvättpulver. Naturligtvis är det bara förpackningen som absorberar lukten, men på en undermedveten nivå för konsumenten kommer smaken av godis att ges av Ariel. Städprodukter som ligger bredvid barnmat kommer sannolikt inte heller att öka försäljningen.

Neutraliserar lukten av kemikalier professionell aromatisering utrustning med en "kex" smak. Denna doft:

får dig att vilja dricka te, njuta av kaffe med en bulle och choklad;
påminner kunden som gick in i butiken om sin barndoms tid då den var så bra och inte behövde oroa sig för någonting, inklusive (viktigt!) om pengar;
framkallar lugn och ro.

Efter att ha förstört det negativa från närheten av inkompatibla produktgrupper stimulerar butiksledningen försäljningen av dagligvarugruppen.

De 5 mest populära försäljningsmyterna som alla tror

Uppgift nummer 2. Attrahera köpare

Butiksägaren vill inte späda ut dofterna från kategorierna "produkt" och icke-mat, utan locka kunder till bageri- och konfektyravdelningarna.

Förresten, på försäljningsställena för dessa produkter måste det finnas en behaglig lukt, eftersom de är på toppen av den "gyllene triangeln" ("gyllene triangeln" - bröd, mjölk, kassadisk).

Konsumenten kommer till butiken i första hand för bröd. Och samtidigt, när han letar efter den här produkten, går han över hela hallen. En behaglig lukt ger upphov till trevliga känslor, den sprider sig till hela zonen av den "gyllene triangeln" och hjälper till att hitta varorna.

Ledningen av butiken får ytterligare ett resultat: förutom den ökade försäljningen av bröd och konfektyr ökar även intäkterna i andra avdelningar i butiken.

Doften av "cappuccino", vilket ökar försäljningen

Doften av kaffe är en av de mest attraktiva för livsmedelsbutiker. Dess användning i entréområdet är mycket motiverat.

Världsmarknadsföringsstatistik visar att denna doft i genomsnitt bidrar till en försäljningsökning med 15-20 %. Så tack vare aromatiseringen av närliggande gator ökade antalet besökare till Jacobs kaféer med 80-150%.

Upplevelsen av att använda doften av naturligt kaffe för att marknadsföra varumärket Tchibo är vägledande. I praktiken såg det ut så här: en gigantisk burk kaffe installerades i snabbköpet som utstrålar en berusande, raffinerad, stark arom av färskt kaffe. Efter att ha gått några meter började kunderna se sig omkring, sniffa och, som förtrollade, återvände till luktkällan: "Vad är det för kaffe som luktar så underbart?" Kampanjens effektivitet är imponerande: 92 % av kunderna som deltog i den köpte kaffe, även om de inte erbjöds några rabatter, souvenirer eller presenter utöver köpet. Kaffe köptes för arom.

Uppiggande försäljningsmotor

Supermarket "GIPPO", Minsk

Syfte: eliminering av obehagliga lukter och höja konsumentstämningen vid ingången till butiken.

Täckningsyta: 100–200 m2.

Doft: Cappuccino.
Installationsdatum: april 2012

Ofta inser kunderna inte ens varför de väljer en viss butik. Även om du ber dem att ange anledningen till varför de undviker vissa uttag, kan du höra: "Obehaglig lukt vid entrén." Det är också känt att personen som kom till butiken med bra humör, kommer att göra fler inköp. Och doften av kaffe kommer att berätta för honom vilka impulsköp han ska göra. Ledningen för stormarknaden ville locka så många kunder som möjligt. För att göra detta rådde vi dem att använda doften av "cappuccino". En söt, uppiggande doft i detta fall är mest lämplig. Två månaders drift av utrustningen visar att målet har uppnåtts. Butikstrafiken ökade med 2 %, försäljningen av chokladkakor och kaffepåsar ökade med 3 % i kassaområdet.

Retail Sales Management: 6 övningstips

Aroma "nyklippt gräs"

Spelar perfekt rollen som en neutralisator av obehagliga lukter, till exempel i fiskavdelningen.

Men när du använder den här, som faktiskt med alla andra dofter, är det viktigt att se till att det kombineras:

med varorna;
med färgschema;
med butiksdesign.

Fiskavdelningens traditionella design är i blå toner av vattnets färg. Men när du använder aromen av nyklippt gräs, skulle jag råda dig att lägga till grön färg till designen, eftersom det väcker associationer till naturen, ängar, hö. Denna kombination ger mycket bra resultat. Och även för att uppnå effekten rekommenderar jag att inkludera lokala fiskarter i sortimentet. I allmänhet, när de väljer en doft, rekommenderar jag att butiksägare är uppmärksamma på landskapets egenskaper, klimatet i regionen och smakpreferenserna för dess invånare. Till exempel, i Vitryssland, där naturen är mycket rik, påminner inredningen av hallen i naturlig stil om fälten och sjöarna i hemlandet.

fisk i gräset

Stormarknad "GIPPO" på Rokossovsky Avenue, Minsk

Syfte: eliminering av obehagliga lukter i fiskavdelningen.
Utrustning: PPA (medium professional aromatization device).
Täckningsyta: 100–200 m2.
Handlingens varaktighet: heltid.
Doft: nyklippt gräs.
Installationsdatum: 2008-10-24.
Hyrespris per månad: 6 000 rubel.

Det är välkänt att fisken i butikens sortiment lockar kunder. Detta är en användbar och billig produkt. Men ofta vägrar ägarna att sälja fisk på grund av den specifika lukten, som är svår att bekämpa. Lösningen är doft av "nyklippt gräs". Det eliminerar inte bara lukt, utan väcker också trevliga associationer, förbättrar humöret, och detta är en garanti för ökad försäljning. Under tre års drift av utrustningen på stormarknaden fanns det bara positiva recensioner. Antalet köpare från installationstillfället till idag har ökat med i genomsnitt 15-17%.

försäljning av choklad

Ganska nyligen fick jag återigen en chans att resa runt i Europa, eller rättare sagt, jag reste mest runt Belgien och droppade in i Amsterdam.

Under denna resa märkte jag ett överflöd av olika dofter. I samma Bryssel går man nerför gatan och plötsligt luktar man på choklad eller en ovanlig parfym, men om Amsterdam är det här en separat låt. Dessutom känns parfymen bokstavligen överallt, först trodde jag att det här var blommor, men ofta var dofterna ganska ovanliga, vilket fick mig att leta efter deras källa.

Av naturen var jag utrustad med ett känsligt luktsinne, och det var lätt att ta reda på riktningen och källan. I grund och botten är det här butiker och lokala butiker, och de sprejar dofter på gatan, uppenbarligen av en anledning. Så jag tänkte, eftersom dessa dofter lockar mig, så gör säkert andra köpare det också. Jag bestämde mig för att intressera mig för statistik, hur mycket det ökar försäljningen.

Resultaten överraskade mig verkligen, jag förväntade mig bara inte så höga resultat. Enligt statistiken marknadsundersökning aromatisering av luften i butiken är kapabel till öka försäljningen med 15 procent! I vissa fall stiger försäljningsvolymen med upp till 20%. Enligt experter kan aromatisering framgångsrikt användas i stormarknader, butiker, nattklubbar, barer, hotellreceptioner, biografer. Enligt Saarbrücken Institute for Consumer Research i Tyskland är doftande försäljningsställen 21 % trevligare för kunder än icke-smaksatta.

Om doften väljs korrekt kan den subtilt justera hur en potentiell köpare tänker och till och med korrigera köparens rörelse genom butiken på grund av successiva kombinationer av aromer. Psykologer har bevisat att luktsinnet är ett av de mest kraftfulla sinnesorganen och en person går hellre till lukten än till ljudet eller ljuset. Vi är skyldiga lukt-reklamlänken till den amerikanske neurologen och psykiatern Dr. Alan Hirsch. Under experimenten fann Hirsch att lukten är direkt relaterad till bedömningen av produktens konsumentkvaliteter och utvecklade många listiga tekniker som gör att människor spenderar för mycket.

För skoaffärer kan du använda doften av äkta läder. Särskilda deodoranter med doft av färskt läder, det rekommenderas att spraya saker gjorda av konstgjorda material.

Doften av lavendel är lämplig för att sälja sängkläder.

För klädaffärer används dofter av vanilj, citron, mynta, basilika och lavendel.

För underklädesbutiker, en blombukett (jasmin, ylang-ylang, ros).

I presentbutiker före jul och nyår fungerar doften av nålar, kryddnejlika, kanel, mandariner bra, och på Alla hjärtans dag - choklad.

Doften av bakning kan locka till livsmedelsbutiker, liksom kaféer och restauranger.

Det är bra att använda aromen av kokosolja för reseföretags kontor. Det rekommenderas att fylla lobbyerna på hotell med aromen av mango.

Jag talade i detalj om ämnet Aromamarketing, Aromadesign och Aromacleaning på webbseminariet: " Luktar för att locka kunder”, vilket gav en bonus på utbildningen för att locka kunder.

Se videon och en specialgjord pdf-presentation om aromamarketing, som innehåller information om typer av utrustning och länkar till dussintals resurser där du kan hitta de rätta smakerna.

Länk för att ladda ner presentation om aromamarketing

(högerklicka välj "ladda ned fil") Tack 🙂

Vänligen ange dina kontaktuppgifter (* anger obligatoriska fält)

Uppmärksamhet: Vi säljer inga dofter!

Moderna shoppare som vill spendera klokt är ständigt på jakt efter det bästa – de bästa varorna och de bästa tjänsterna. Bara låga priser räcker inte längre för att intressera den kräsna kunden, som var och en av oss gradvis håller på att bli. Dagens konsument räknar inte bara pengar - idag väger han allt som det eller det köpet tillför hans liv. Shoppare vill inte längre bara spara med kuponger eller försäljning. Köpare vill vara en del av konsumtionskulturen. Vi är med andra ord alltmer villiga att betala inte bara för själva varorna, utan också för de känslor som är förknippade med dem. Och ibland är dessa känslor resultatet av ett mycket kompetent arbete av marknadsförare.

Ett exempel på detta är spelzonen på McDonald's, vars chefer i tid insåg att populariteten för deras anläggningar inte bara beror på snabb service och låga priser, utan också på hur exakt de kan förutse besökarnas behov. Om vi glömmer att spelzoner på kaféer sedan länge har blivit vanliga, ja, vad kan en restaurang och en spelzon ha gemensamt? Men det var så McDonald's blev en del av familjens shoppingkultur, eftersom många föräldrar omedelbart omfamnade lekrum som " Dagis i en timme".

Om någon plötsligt säger till dig att du ska jobba med lukten på kontoret för att locka fler kunder och generellt lyckas, är det osannolikt att du tar det på allvar. Men dra inga slutsatser! Hur skulle du bete dig om du kom till en trendig restaurang, känd över hela staden för sitt fina kök, om den mötte dig med den tunga doften av avlopp? Lukter kan naturligtvis inte direkt skada klientens hälsa eller förvandla mat till gift, men det är osannolikt att du vill stanna där, även om maten där är riktigt bra. På samma sätt kan en obehaglig lukt i alla rum, oavsett om det är ett kontor eller en butik, inte bara förstöra intrycket, utan också leda till förlust av kundkrets - och detta är en direkt väg till att stänga ett företag.

Seriösa företag är inte begränsade till att eliminera obehagliga lukter. Och det är inte bara restauranger förstås. Många företag som är involverade i försäljning av mat på ett eller annat sätt ändrar sina recept för en smak som lockar kunder och får deras aptit att fungera till förmån för säljaren. Våra näsor har vissa förväntningar på varje plats vi går - lukten av nytt gummi i ett bageri är äcklig, men i en däckverkstad är det ganska normalt eller till och med behagligt. Men det finns dofter som kan mer. Det finns dofter som "säljer".
@Foto

Kat Cole, VD för den berömda bagerikedjan Cinnabon, sa att den lockande lukten av kanelbullar som kommer ut från ugnen och som finns kvar i butiken är en viktig del av Cinnabons produkter. När företaget flyttade kaminerna från entrén till baksidan av butiken, berättar Kath, började försäljningen rasa. Det är förstås omöjligt att entydigt säga att arom har en linjär effekt på försäljningen, men lukten av kanel i Cinnabon är verkligen deras. telefonkort. På senare tid har många butiker använt diffusorer för att skapa en behaglig bärnsten på försäljningsgolvet, och även några av butikerna i den tidigare nämnda Cinnabon-kedjan bränner medvetet brunt rörsocker och sprider dess lukt i sina försäljningslokaler. Hotell, livsmedelskedjor och kontorscenter använder också subtila dofter för att få sina kunder att känna sig mer bekväma.

Lukt i linnebutiken. Troligtvis kommer det att lukta syrener. Har du gått till bageriet? Naturligtvis lukten av choklad (och det spelar ingen roll att inte alla produkter är gjorda av choklad). Souvenirbutik? Doften av doftljus. Det är svårare med stora livsmedelskedjor, här sprayas ibland lukter med hjälp av luftkonditionering. Butikens uppgift i det här fallet är att väcka i dig en ofrivillig positiv association med produkten, för att få din näsa att "godkänna" platsen. Att framkalla just den där känslan som du längtar efter att köpa och ta med dig, även om den inte står på din inköpslista.

Att varje yrke har en speciell lukt, och att bageriet doftar av deg och bakverk vet vi från födseln (tack vare Gianni Rodari för vår lyckliga barndom). Det verkar som att kocken på den amerikanska kaffekedjan Panera Bread, Tom Gampel, också läste Rodari när han var barn. "Kunderna älskar att se hur bakverk tillverkas, de tycker om att chatta med bagare och smaka på något direkt ur ugnen", säger han. Kan du föreställa dig hur det luktar om kaminerna står precis i hallen?

Men istället för att sväva i hallen kan en magisk arom bokstavligen flyga ut i skorstenen, och namnet på detta problem är ventilation. För att behålla de lockande dofterna i butiken använde Tom Gampel till och med en spis utan huva i en av butikskedjorna i Connecticut. Företaget kräver också att sina franchisetagare använder de svagaste huvarna, enligt presidenten för bagerikedjan Cinnabon.

Kaffes flaggskepp, Starbucks, är också seriös när det gäller lukter och deras affärseffekt. 2008 avbröt Starbucks försäljningen av frukost i sex månader eftersom lukten av frukosten som lagades övermannade den traditionella doften av kaffe som Starbucks alltid har varit känt för. "Det är som att förlora själen i ett företag", säger Howard Schultz, vd. Därefter returnerades frukostar, men först efter att företaget bytte till bacon med låg fetthalt, såväl som till skinka och ost av högre kvalitet, och själva frukosten började tillagas vid temperaturer på 150 grader Celsius och lägre.

Det låter paradoxalt, men inte alla doftföretag älskar dofter som Cinnabon.

Lush Fresh Handmade Cosmetics, en skönhetsåterförsäljare, använder kraftfulla ventilationssystem i alla sina butiker för att bekämpa lukter eftersom de tror att lukter kan ha en överväldigande effekt på shoppare. American Apparels konfektionsbutiker undviker också "doftmarknadsföring" och fokuserar bara på sina egna produkter, eftersom de tycker att dofter är distraherande och förvirrande.

Användningen av dofter marknadsföringsändamål inte lämplig för alla, men fler och fler företag ser en stor potential i det. Ovannämnda Cinnabon har satsat stort på kryddig mat för att öka försäljningen av luncher och mellanmål. Som ett resultat av detta inbringade vodka med kanelsmak (hur gillar du det?), kaffegrädde, luftfräschare och en mängd andra produkter med kanelsmak inbringade 1 miljard USD 2013.

Efter allt det är det svårt att inte hålla med om att lukten av kanel är Cinnabons största tillgång.