Приобретение товара представляет собой процесс, подчиняющийся определенным психологическим стереотипам клиентов. Некоторые вещи покупаются спонтанно (здесь главенствующую роль играет внезапный внутренний порыв), а некоторые – только после скрупулезного анализа имеющейся информации о товаре.
Строим планы
Как увеличить продажи в розничном магазине? Это вопрос, который волнует большинство руководителей торговых точек. К сожалению, еще не изобретено чудодейственное средство, позволяющее быстро и эффективно поднять выручку до небес. На пути к повышению благосостояния придется преодолеть многие трудности. И только вам решать, в силах ли вы осуществить задуманное.
Реальные шаги
Как утверждают опытные в этой сфере специалисты, имеются следующие способы увеличить продажи:
Обеспечение стабильного потока клиентов и частоты покупок.
Повышение среднего чека, то есть реализация товаров на большую сумму.
По какому пути лучше следовать? Как увеличить объемы продаж максимально эффективно? Для ответа на эти вопросы рассмотрим каждый способ в отдельности.
Увеличение количества покупателей
Чтобы совершить как можно меньше ошибок, решив придерживаться этого плана, необходимо быть грамотным маркетологом. Специальные знания помогут ответить на вопрос о том, как увеличить объемы продаж по сравнению с предыдущим отчетным периодом.
Согласно статистике розничной торговли, как минимум один из десяти посетителей точно что-то приобретет. Следовательно, чем больше визитеров, тем больше покупателей. Как увеличить продажи в розничном магазине?
Наиболее действенные варианты
- Размещать всевозможные рекламные материалы на так называемой покупательской тропе рядом с торговой точкой. Для этого необходимо определить, где именно недалеко от магазина проходит покупательский поток. Рекламные материалы призваны заставить людей вспомнить о существовании торговой точки и посетить ее.
- Распространять рекламные сведения информационно-стимулирующего характера. Определитесь, какой канал будет наиболее подходящим для распространения информации о вашем магазине – глянцевые журналы, радио, телевидение, справочники, реклама в интернете, листовки в почтовые ящики и т.п.
- Наиболее выигрышным вариантом считаются так называемые кросс-мероприятия. Они представляют собой совместные с иными фирмами рекламные акции. Главная цель заключается в привлечении как можно большего количества клиентов при помощи компаний-партнеров. В качестве примера можно привести следующее мероприятие: магазин, реализующий парфюмерно-косметическую продукцию, раздает на территории расположенного рядом офисного центра скидочные купоны. Люди, которые придут в магазин, - это привлеченные клиенты партнера. Еще один вариант – мероприятие, нацеленное на обмен потоками. Так, на территории магазина одежды покупателям предоставляются бонусы на бижутерию, а в магазине бижутерии – наоборот. Подобные кросс-акции позволяют обеспечить увеличение продаж в розничном магазине, затрачивая на эти цели минимальное количество средств. При этом охватывается наиболее лояльная аудитория.
- Размещать рекламу на границах охвата торговой точки. Не секрет, что каждый магазин имеет свой охват покупателей, то есть людей, готовых идти или ехать туда для приобретения необходимых товаров. К примеру, продуктовый мини-маркет имеет покупательскую зону, ограничивающуюся парой-тройкой жилых домов, поскольку мало кто решится на получасовую прогулку за спичками или солью. Если рассматривать крупный магазин бытовой техники, то здесь можно говорить о целом районе. Самый «теплый» круг будут составлять покупатели, проживающие ближе всего к данной торговой точке. Рабочий охват составляет средняя по «теплоте» группа, находящаяся в нескольких остановках от магазина. Здесь сосредоточена основная масса потенциальных покупателей. На границе именно этого круга и следует размещать рекламу торговой точки. Такой вариант позволит шаг за шагом расширять охват территорий.
Увеличение количества покупок
Здесь на первом месте располагается продуманная работа с существующей базой клиентов. Весь этот массив можно разделить на завсегдатаев, основную массу и так называемый балласт. Рассмотрим указанные типы подробнее:
Завсегдатаи – активные и максимально лояльные покупатели. Доля таких клиентов в идеале должна составлять от 20 до 40% от общей аудитории.
Основная масса. Эти люди посещают магазин время от времени, они способны на «измену», если в другой торговой точке будет проводиться, к примеру, распродажа.
- «Балласт». Клиенты, находящиеся вне целевой аудитории магазина, либо приезжие составляют этот слой.
Если вы задаетесь вопросом о том, как увеличить продажи в розничном магазине, следует наиболее плотно работать со вторым типом клиентов. Профессионалы знают, что на удержание покупателей уходит меньше средств, нежели на привлечение новых клиентов. Самое время запускать программу лояльности, представляющую собой систему мероприятий, нацеленных на поощрение и удержание покупателей. Немаловажная закономерность: 80% прибыли обеспечивают 20% покупателей.
Программа лояльности преследует несколько стратегических целей:
Стимуляция постоянных обращений покупателей;
Повышение суммы и частоты покупок;
Построение клиентской базы данных;
Формирование солидной репутации фирмы в глазах клиентов;
Привлечение новых покупателей.
Очень эффективно работают механизмы накопительных скидок и бонусов.
Повышение конверсии торговой точки
Как увеличить продажи в розничном магазине, принимая во внимание этот показатель? Во-первых, отметим, что под конверсией подразумевается отношение купивших к зашедшим. Вполне естественно стремление обеспечить стопроцентную конверсию. Однако показатель даже в 50% будет приемлемым.
Выделяют две наиболее часто встречающихся причины низкой конверсии. Это неудовлетворительный мерчендайзинг и непродуктивная работа персонала.
Повышение средней суммы в чеке
Для увеличения данного показателя можно продавать либо дорогой товар, либо больше единиц дешевого товара. Второй вариант считается наиболее простым. Какие шаги предпринять в этом случае?
В достижении цели поможет грамотное дублирование наиболее популярных товаров в дополнительных точках, заполнение прикассовой зоны полезными мелочами, выкладка комплектами. Не менее важна постоянная работа с персоналом: тренинги, семинары, лекции и т. д.
Выше была представлена общая информация. Теперь давайте рассмотрим, как применить полученные знания в тех или иных сферах.
Нехитрые приемы помогут вам понять, как увеличить оптовые продажи или преуспеть в розничной торговле. Стремитесь к тому, чтобы каждый ваш шаг был нацелен на улучшение качества услуг и формирование хорошего имиджа компании.
Флористический бизнес
Как увеличить продажи цветов? Для этого приведем примеры некоторых действенных уловок:
- Построение системы допродаж. Клиент приобрел букет? Отлично! Спросите его, какой лентой лучше закрутить цветы (при этом предлагайте наиболее выгодный для вас вариант), какую игрушку он выберет к букету («Вот с этими цветами обычно берут плюшевого медвежонка…»), какой шоколад предпочитает одариваемый – черный или белый?
- Формирование клиентской базы. Старайтесь получить контактные данные каждого покупателя. Проводите лотереи. К примеру, каждый человек, купивший букет до определенной даты, получает шанс выиграть десять тысяч рублей в счет покупки цветов.
- Стимулирование продавцов. Сотрудник, реализовавший букеты на большую сумму, получает, к примеру, сертификат на СПА-услуги. Проводя подобные соревнования регулярно, вы все меньше будете задумываться о том, как увеличить продажу цветов: за вас все сделают сотрудники.
- Предвосхищение ожиданий клиентов. Очень эффективно в этом плане преподношение милых безделушек к сделанным покупкам. Успешный пример одного из цветочных салонов: в День влюбленных сотрудники магазина запускали бабочек, чем приводили в восторг всех покупателей.
Секонд-хенд
Для того чтобы преуспеть в этом деле, очень важно правильно выбрать место расположения торговой точки. Для реализации подержанных вещей совсем необязательно арендовать площади в элитных бизнес-центрах. Вполне подойдет место в спальном районе или недалеко от рынка.
Как увеличить продажи секонд-хенда, используя освежитель воздуха? На самом деле это средство бытовой химии способно помочь в формировании положительного образа компании. Дело в том, что весь секонд-хенд перед отправкой из Европы дезинфицируется при помощи специального газа. Подобные химические средства отличаются крайне неприятным запахом. Вот почему пара-тройка баллончиков с освежителем воздуха придутся как нельзя кстати. Кроме того, важно обеспечить естественную вентиляцию помещения.
Самый простой вид бизнеса — это розничный бизнес. Прямой контакт с конечным покупателем позволяет сделать розничную точку самым привлекательным для него местом. Но как показывает практика, многие зацикливаются совсем не на тех направлениях, которые приносят прибыль компании.
На наших проектах мы не часто работаем с розничными точками, так как большинство владельцев розничных точек не задумываются над способами увеличения продаж. Но для многих наших клиентов, занимающихся оптом, будь то мебель, бытовая техника или верхняя одежда, мы разрабатываем концепцию повышения розничных продаж. Зачем это нужно оптовикам? Все очень просто, когда мы ведем проекты по развитию оптовых продаж, мы строим свою работу на помощи розничным точкам в ведении их бизнеса. То есть, оптовик не только поставляет товар клиенту - розничной точке или сети розничных магазинов, но и дает рекомендации по развитию розничной торговли.
Связь оптовых и розничных продаж:
- 1. Увеличиваются продажи в рознице – повышаются у оптовиков.
- 2. Повышаются продажи с помощью рекомендаций оптовика – повышается лояльность розничной точки.
- 3. Вникаем в специфику ведения бизнеса розничным покупателем, понимаем его потенциал.
- 4. Понимаем бизнес розницы – увеличиваем свои продажи, за счет лучшего удовлетворения спроса.
Итак, вернемся к способам увеличения продаж в рознице.
2 основных показателя эффективности работы розницы:
- Количество покупателей, дошедших до магазина
- Количество покупателей, совершивших покупку
В первую очередь, нам необходимо начать считать клиентов, дошедших до магазина. Это делается очень просто. На входе ставится датчик, который считает входящих и выходящих покупателей. Конечно могут быть погрешности, когда один и тот же покупатель войдет несколько раз, но на эти погрешности можно закрыть глаза. Показатель количества клиентов не зависит от продавца, внутреннего убранства магазина и ассортимента. По крайней мере, на первом этапе работы магазина.
От чего зависит количество клиентов магазина?
- 1. Проходимости местоположения точки
- 2. Вывески
- 3. Уникального торгового предложения (УТП)
- 4. Рекламы и PR
- 5. Прочих сервисов
Большинство магазинов, открыв торговые площади, рассчитывают только на один из факторов. И чаще всего на проходимость. Иногда делается хорошая вывеска, иногда даже вешается объявление «Мы открылись». Но как сказал Евгений Чичваркин, эффективность торговой точки зависит от 3 вещей: от места, от места и еще раз от места. Позволю с ним немного не согласиться. Многое еще зависит от специфики товара. Если это товары импульсного или повседневного спроса, то скорее всего место будет иметь значение, если же это уникальные товары или услуги, то место может быть не так важно. Рассмотрим каждый фактор повышения посещаемости магазина более подробно.
Как увеличить продажи розничного магазина?
1. Проходимость. Как ее определить до открытия розничного магазина? Все очень просто, становитесь у дверей своего будущего магазина и считайте людей, прошедших мимо вас и взгляд которых был направлен в эту сторону. Это общее количество потенциальных посетителей, для более точного портрета посчитайте пол и возраст людей и если у Вас есть портрет Вашего клиента, вы можете понять потенциальную посещаемость торговой точки простыми прохожими.
2. Вывеска. У нас есть потенциальные прохожие. Теперь их взгляд необходимо привлечь. Для этого необходима вывеска. Она должна быть:
- Заметной и бросающейся в глаза.
- Четко давать понять, какой товар или услугу человек получит за дверью.
- Привлекать преимуществами покупки в этом месте (ассортимент, низкие цены, высокое качество и т.д.)
К сожалению, определить эффективность той или иной вывески, в большинстве случаев, можно только эмпирическим путем.
3. Уникальное торговое предложение (УТП). Не всегда есть возможность найти проходную точку и повесить шикарную вывеску. Но есть одна вещь, которую можно делать даже в подворотне, и которая позволит повысить продажи в розничном магазине минимум на 30%. Для этого придется создавать торговую точку, товар или сервис за которым человек готов будет сойти с привычного для него пути. И тут абсолютно незаменимым становится УТП. Итак, первое, что необходимо для увеличения продаж в розничном магазине, — создать уникальный товар или услугу:
- «Прямые поставки индийского чая, более 1000 сортов»;
- «Химчистка европейского уровня за 5,5 часов»;
- «Более 150 моделей бойлеров + бесплатная установка»;
- «Самые низкие цены в городе на самые вкусные беляши»
- «Первая больница с добрыми и приветливыми врачами»;
Сложно? У Вас нет таких фишек? А зачем делать бизнес, если не делать что-то уникальное? У Вас есть торговая точка и Вы отлично торгуете? Дайте мне 15 минут общения с Вами, и я назову не менее 3-х уникальных преимуществ Вашей торговой точки, Вашего товара или Вашего сервиса, о которых возможно Вы и не задумывались. Поэтому напрягитесь и Вы их легко найдете.
4. Реклама и PR. Не все могут себе позволить ролики на местном телевидении или рекламные щиты на главных улицах города, и хотя эти методы постепенно снижают свою эффективность, но при правильном подходе они по прежнему действенны. Мы же остановимся на доступных для всех методах. Сначала нужно стать на место человека, которому понадобился Ваш товар или услуга. Куда он пойдет ее искать в Вашем городе? Воспользуется интернетом? Купит газету? Спросит у знакомых? Пойдет на рынок? В торговый центр? Вот и необходимо в этих местах расставлять ловушки. Далее буклеты и флаеры – возможно в некоторых городах, особенно в Москве, заезженная тема, а в некоторых — вполне даже рабочая. В идеале рекламу надо располагать вместе с той информацией которая может понадобиться потенциальному клиенту розничной точки. Вряд ли клиент сохранит контакты авиакассы в Вашем городе. Но если на обратной стороне флаера будет полезная ему информация, расписание электричек или адреса лучших точек общепита в городе, то вероятность сохранения Вашего буклета существенно повышается. Далее переходим к интернету. Независимо от развитости интернет-ресурсов в Вашем городе, срочно создавайте сайт Вашему магазину, если его еще нет. За интернетом будущее и те, кто успеет занять место под солнцем в городе, будут завтра продавать больше всех.
5. Прочие сервисы. К примеру, Вы имеете косметический магазин в небольшом городе. Как заставит о нем узнать весь город? Все очень просто, пригласите на месяц стилиста и раскидайте флаеры, о том что только в течение этого месяца в вашем салоне будет работать бесплатный стилист, который подберет или скорректирует имидж покупательниц. И через месяц многие женщины будут говорить о Вашем магазине, даже те, кому не нужен стилист и те, подружки подружек которых были в этом магазине. Вы продаете обычные пластиковые окна? Объявите, что Вы даете в прокат прибор, который измеряет теплопроводность окон и высчитывает потери тепла. Предложите это рынку бесплатно и те, кто столкнется с необходимостью замены окон вспомнит о Вашей компании в первую очередь. Или предложите рынку за 300 рублей установку сеток против мух на окна, пускай это будет в минус для Вас, но Вы увидите, сколько людей с сетками на окна придут через некоторое время покупать сами окна. А если не придут, мы научим Ваших мастеров, как намекнуть этим людям о смене окон.
Главное запомните одно. Увеличение продаж в рознице проще простого, и для этого не нужно больших затрат ресурсов. Главное отрыть глаза и увидеть то, чего не делают другие. При желании мы можем сделать это вместе с Вами в рамках
Чтобы повысить объем продаж в розничной торговле, прежде всего, важно понимать, от чего зависит этот показатель. Главными факторами, которые влияют на объем выручки в розничном магазине, являются следующие:
- входящий поток (количество посетителей);
- средний чек;
- повторные продажи;
- конверсия.
Стоит уделить внимание каждому из этих пунктов и выявить, какими способами можно изменять его значение в большую сторону.
Увеличение потока покупателей: самые эффективные меры
1. «Правильная» реклама. Вне зависимости от того, какой вид рекламы вы используете (листовки, баннеры или что-то еще), необходимо уделять внимание как дизайну, так и содержимому рекламной продукции. Чтобы быть максимально эффективной, реклама должна в обязательном порядке включать в себя:
- Рекламное предложение. Это самый главный элемент, на который сразу должен обратить внимание потенциальный покупатель. Поэтому его выделяют крупным шрифтом и ярким цветом. Например, «Распродажа автомобилей с пробегом».
- «Магниты». Усиливают интерес клиента к вашему предложению, например, скидка 20%, бесплатная доставка и проч.
- Рекламный текст. Он должен быть простым для понимания, чтобы клиент не запутался, даже если он думает о каких-то своих проблемах. Старайтесь не использовать частицу «не» — лучше если текст будет написан в максимально позитивном ключе.
2. Можно размещать рекламные материалы на границах «теплой зоны» магазина. У каждой торговой точки есть зона охвата, например, ваш и близлежащий микрорайоны — вряд ли люди поедут к вам за печеньем или овощами с другого конца города. Однако эту зону можно несколько расширить, если задействовать рекламу на самых ее границах.
С другой стороны, если у вас есть товары, которые больше нигде нельзя найти, то это дает возможность привлечь клиентов и из более дальних районов.
3. Ну, надо же как-то отличаться!
Чтобы у клиентов возникло желание посещать именно ваше заведение, у вас должно быть что-то уникальное. Если у вас кафе, предложите к кофе бесплатную булочку в определенное время дня или скидку на комплексный обед. Продуктовый магазин может задействовать большие скидки на определенные товары и сообщить об этом на баннерах и билбордах, размещенных по всему городу, магазин косметики – сделать подарок каждому 10-му покупателю и т.д.
4. Сотрудничество с другими компаниями. Например, вы продаете спортивную одежду. Заключите договор со спортивным клубом, который будет выдавать флаеры на ваши товары. А вы, в свою очередь, можете раздавать посетителям купоны на обувь соседнего обувного магазина. Как в оптовой торговле, так и в розничной, действует проверенное правило: людям необходимо посмотреть на товар своими глазами и даже пощупать его. Поэтому важно принимать участие в ярмарках, выставках-продажах, организовывать дегустации.
Повышение конверсии
Конверсия – это отношение количества зашедших к вам и купившим товар к общему количеству посетителей.
Способы повысить конверсию:
- Используйте Pos-материалы и необычные ценники. Важным моментом, о котором часто забывают, является то, что реклама должна присутствовать и внутри магазина. Всевозможные стикеры, таблички, стенды, привлекут внимание покупателя к какому-либо акционному товару или новинке, помогут посетителям сориентироваться среди многочисленных торговых стендов. Что касается ценников, то они могут быть всевозможных форм, цветов и размеров – здесь стоит поэкспериментировать, и в итоге вы выясните, какие виды ценников наиболее эффективны.
- Температура, освещение, музыка. Чем комфортнее клиентам находиться в вашем магазине, тем дольше они там задержатся, и, соответственно, больше купят. Летом у вас должно быть прохладно. Но не стоит устраивать в магазине ледник, иначе мамы с детьми точно перестанут к вам заходить. Подберите приятную музыку, не слишком энергичную, но и не усыпляющую. Что касается освещения, то на нем экономить не нужно, потому что клиенты должны в деталях видеть все, что находится на витринах, да и товары выглядят привлекательнее и красочнее при хорошем освещении.
- Правильный мерчандайзинг (выкладка товара). Мерчандайзинг служит двум целям: во первых, витрина должна выглядеть красиво, во-вторых, покупатель должен легко найти то, что ему нужно. Правильная выкладка – это способ повысить продажи практически без увеличения затрат.
- Подготовка продавцов. Очень важно, чтобы продавец не был навязчивым – это отпугивает многих покупателей, на которых буквально набрасываются с вопросом «Чем могу помочь?», как только они зашли в магазин. Многие после этого начинают думать только о том, как бы поскорее оттуда выйти и в следующий раз обходят такие заведения стороной. Надо дать человеку хотя бы взглянуть, что у вас есть, а потом вежливо предлагать помощь. Продавец должен владеть полной информацией о товаре. Например, продаете ковры — значит, консультант в случае надобности может рассказать о составе материала, правилах ухода и проч. Когда клиент получает подробные сведения, это вызывает у него доверие, а значит – увеличивается вероятность покупки.
Повышение суммы среднего чека без большого увеличения затрат
- Предложение сопутствующих товаров. К новой обуви можно предложить средства по уходу за ней, к микроволновке – специальную посуду, к люстре – соответствующее по стилю бра и т.д. Товары, которые могут быть куплены вместе, по возможности, на витрине должны находиться рядом друг с другом.
- Можно задействовать скидки или маленькие подарки , если сделана покупка на определенную сумму. Многие продавцы практикуют предоставление дополнительных услуг, таких как бесплатная доставка и установка бытовой техники, мебели и т.д.
- Есть меры, которые действуют не постоянно, а разово, например, проведение сезонных распродаж. В этом случае товары, которые продаются со скидкой, лучше разместить в определенном месте или выделить их яркими ценниками.
- Регулярное обновление товара. Очень полезно периодически удивлять своих клиентов новинками и расширениями ассортимента. Это используется и для изучения спроса: возможно, яблоки какого-то определенного сорта продаются лучше, чем другие сорта, или чай более мелкой фасовки будут покупать чаще.
- Размещение недорогих мелких товаров в прикассовой зоне : влажные салфетки, шоколад и проч. Всегда найдется какая-то мелочь, о которой клиент забыл.
Обеспечение повторных продаж. Стоит ли задуматься об интернет магазине?
Одна из главных задач – это создать круг постоянных клиентов. Если вы хотите, чтобы люди возвращались к вам снова и снова, необходимо:
- Создать систему карт покупателей. Скидки по карте могут быть как фиксированными (одинаковыми на все товары или на определенные группы товаров), так и накопительными (возрастающими с каждой последующей покупкой).
- Информпродукты. Это может быть небольшая брошюра, которая вручается покупателю на кассе вместе с товаром. Она содержит информацию об акциях и скидках магазина – как действующих, так и тех, которые будут в ближайшем будущем. Важно, чтобы это была именно брошюра, а не листовка, поскольку у многостраничного материала больше шансов попасть в дом к клиенту, а не в ближайшую урну.
- Собственный сайт. где будете размещать новости компании, информацию о распродажах, скидках, новинках. Можно предоставить пользователям возможность приобретать товар в интернет магазине. А если у вас пока нет возможности организовать доставку, то возможен такой вариант. Клиент заказывает товар по интернету, затем приезжает в магазин, а его уже ждет укомплектованный и упакованный заказ. Главное – это дать почувствовать покупателю, что все делается для его удобства и экономии времени.
Итак, эффективные меры для увеличения выручки существуют, и вы можете сначала применять их по очереди, чтобы выяснить, какие из них наиболее полезны именно для вашего предприятия. Это поможет отобрать способы, которые и будут использоваться в дальнейшем для повышения объема продаж.
Инструкция
При хорошей организации процесса, при правильном подборе квалифицированного персонала, при использовании в работе четко обдуманных приемов, вы сможете повысить продажи в , тем самым будете развивать свой .
Все, что вы планируете сделать, записывайте на бумаге. В качестве черновика можно сделать такую схему, она подойдет не только для данной цели, но и практически для любых. В центре запишите: «Как повысить продажи в магазине?». Теперь нарисуйте от вопросы стрелки, под которыми будете варианты. Посоветуйтесь также с продавцами, так как они работают непосредственно с клиентами каждый день и знают их вопросы, которые могут стать основой для идеи повышения .
Способом увеличения продаж в магазине, в первую очередь, является уровень обслуживания. Потенциальные покупатели видят, как оформлен , как одеты продавцы, обращают также внимание и на их речь, манеру поведения. Поэтому отнеситесь серьезно к подбору персонала, а также к внешнему виду торгового помещения. Следуйте одному стилю, обратитесь за помощью к дизайнерам. Покупатель всегда захочет вернуться туда, где чисто, красиво, вещи аккуратно разложены, а продавцы приветливы.
Одним из вариантов увеличения продаж может быть использование дисконтных карт. Карту можно, например, дарить каждому покупателю в день открытия, в день рождения магазина. Или же давать карты постоянным клиентам. Один процент скидки может быть сделан на весь товар или разные скидки на разные группы товаров. Начните давать дисконтные карты с небольшой скидкой, а с увеличением суммы покупок, увеличивайте и процент скидок. Этот метод будет стимулировать потенциальных покупателей делать покупки именно в вашем магазине.
Следующий прием – скидка на второй товар в чеке. Здесь можно использовать такой ход: при покупке, например, туфель, сумочка – за полцены. Или такой – два товара по цене одного. Например, две пары зимних сапог по цене одной. Подобные примеры, а также проведение распродаж используйте на сезонные вещи, чтобы освободить ресурсы для закупки новой коллекции.
Эффективно также действует прием с подарками. Например, при покупке юбки – ремень в подарок. Активно используйте такие слоганы в местной прессе, если есть возможность, на телевидении, делайте вывески на магазин.
Используйте также поздравление клиента с днем рождения. При совершении покупки предложите ему заполнить анкету, где будет указана дата рождения, телефон, адрес. Поздравьте через смс или отправьте клиенту подарочный сертификат, пусть даже на небольшую сумму. Покупателю будет очень приятно получить поздравление, и он придет к вам в магазин, зная, что вы любите своих клиентов.
Кроме того, обратите внимание на то, где потенциальные покупатели смогут припарковать свой автомобиль. Часто клиенты, не увидев места, где можно оставить машину, проезжают мимо магазина.
Применяйте методы повышения товарооборота постоянно. Можете чередовать их: первый месяц два приема, второй – следующие два. Потенциальные покупатели будут знать, что у вас всегда бывают интересные скидки, акции, предложения. Не забывайте дополнять свою схему новыми приемами.
Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?
В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.
Как увеличить продажи в магазине: определяем основные факторы
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
- Также, разумеется, уровень продаж зависит от соотношения цены и качества.
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
9 действующих способов, как повысить продажи в магазине
Правило № 1. Чем дороже, тем лучше
За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
Звучит абсурдно?
Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
Конечно, не просто так.
При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
- на несколько порядков качественней предыдущей шляпки;
- выпускается известнейшей компанией;
- этот бренд будет популярен в будущем сезоне;
- находиться в статусе эксклюзивных аксессуаров и т.д.
Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Правило № 2. Чем больше, тем лучше
Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
Это произведет обратный эффект.
Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.
Правило № 3. Как поднять продажи в магазине с помощью сопутствующего предложения?
Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
Таким сопутствующим товаром могут быть:
- платки;
- заколки;
- зонтики;
- бижутерия;
- различные чехлы, кошельки.
Как это работает?
Например, мужчина покупает джинсы.
На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.
Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.
Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.
Правило № 4. Не забывайте о клиентах
Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
- Информирование о новых завозах в магазин.
- Сообщения о выгодных предложениях.
Например, «купи одну бритву в качестве подарка мужчине на 14 февраля, вторую получи в подарок» или «мы упакуем её в красивую подарочную бумагу бесплатно». - Чтобы выяснить, почему клиент давно не посещал магазин, и есть ли у него какие-то пожелания относительно обслуживания или товара.
Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
Эффективность этого метода подтверждает статистика:
Правило № 5. Введите дисконтную карту
Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
Положительная сторона медали
Как повысить продажи в магазине?
В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».
Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.
Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?
С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
Отрицательная сторона
При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.
Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.
Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:
Правило № 6. Бонусная программа по увеличению продаж
Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.
Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).
Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
- плюшевую игрушку;
- фонарик;
- брелок;
- ручку;
- магнитик на холодильник».
Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.
Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
Схема такая:
Правило № 7. Как повысить продажи в магазине с помощью акций?
Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.
Правило № 8. «Книга жалоб и предложений»
Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
Удивлены?
Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
Вместо этого можно ввести краткие опросы.
Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
- уровню цен в магазине,
- разнообразию ассортимента,
- обслуживающему персоналу,
- атмосфере в магазине (играющая музыка, декор, расположение товара).
К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:
Правило № 9. Общение с клиентом
Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».Работайте и на перспективу.
К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
- Доволен ли потребитель покупкой?
- Как быстро удалось настроить дорогое приобретение?
- Нужна ли помощь в освоении техники?
- Возникли какие-либо пожелания по усовершенствованию работы магазина?
Согласитесь, этот жест очень приятен.
Каждый человек оценит такую заботу.
Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .
Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту