- Вы уверены, что на 100% изучили своего типичного покупателя, но продажи критично низкие. В чём дело?
- Идеальный клиент. А такой бывает?
- Грамотный контекст. То, что доктор продавцу прописал
- 5 свежих мыслей про аватар с вебинара Андрея Парабеллума (23.01.2014)
- + еще более свежие мысли после тренинга по копирайтингу
Для начала разберёмся с определениями. Аватар клиента – это максимально полная характеристика вашего клиента (покупателя). В этой статье я хочу более подробно рассказать вам о том, чем нужно руководствоваться и на какие вопросы ответить при составлении аватара клиента.
Предположим, вы уже немного знаете, как составляется аватар. Если вдруг забыли, то я напоминаю:
- Вы должны выбрать из своей целевой аудитории несколько её ярких представителей, если ЦА разношёрстная. Или одного персонажа, самого характерного для группы ваших покупателей, если ЦА достаточно однотипна.
- Вы должны «влезть в шкуру» выбранного вами человека и описать его вдоль и поперек. Мысли, чувства, страхи, фантазии и т.д. Думать вы просто обязаны как он. Во всяком случае, перед написанием продающего текста.
- На этом описание нашего аватара не заканчивается. Вы должны его очень ярко себе представить. Придумать ему имя, определить пол, семейное положение, возраст, внешность и т.д.
В общем, ваша задача — прописать своего клиента вплоть до родинок под левым глазом.
«Да знаю я уже это всё..»
Отлично! Теперь напишите это)
А теперь самое интересное.
Ответьте честно: у вас есть листочек бумаги (файл), где четко, построчно прописан аватар вашего покупателя? Если есть, то это прекрасно. Нет – тогда нужно как можно скорее выложить описание клиента на бумагу.
Почему? Да потому что это в разы повышает попадание в цель вашего текста. Попробуйте и убедитесь в этом сами.
Есть еще очень хороший метод, с помощью которого мы пробираемся через «дебри» тайных желаний клиента.
Мы задаем себе вопрос «Зачем ему это?». И сами на него же отвечаем.
Например:
Маша хочет купить тренинг по стилю.
Зачем ей тренинг?
Чтобы выглядеть стильно.
Зачем ей выглядеть стильно?
Чтобы стать красивее.
Зачем ей становиться красивее?
Чтобы нравиться мужчинам.
Зачем ей нравиться мужчинам?
Чтобы этот красавчик из соседнего подъезда наконец-то обратил на нее внимание.
Чтобы эта «курица» , которая увела её мужа, «облезла» от зависти
Чтобы на вечере встречи выпускников все ахнули, увидев как она выглядит
Ну и т.д. в зависимости от типа аватара и продукта. Если Маша взрослая солидная леди, то выбираем выражения помягче. Если Маше лет немного, ориентируемся на язык молодежи.
Да, кстати. Язык, на котом общается ваша ЦА – это архиважная вещь. Не «тыкайте» взрослым людям, не грузите терминами новичков и т.д. Превратитесь в хамелеона на время. Слейтесь со своей ЦА, походите на форумы, где они общаются, больше наблюдайте.
«Хочу идеального покупателя!»
Желание похвальное. И при грамотном подходе может даже исполниться.
Опишите вашего идеального клиента. А теперь посмотрите – не из области ли фантастики ваш аватар.
Не бояться мечтать и при этом быть реалистом – это одно из самых полезных сочетаний качеств для успеха в любом деле 🙂
Скорее всего в вашей ЦА будет определенный процент людей, которые по описанию близки к идеальному аватару. Оцените их количество. И пишите для них в том числе. А не только для них. А то будете сидеть периодически на мели.
Места, где аватары живут
Можно сколько угодно часто говорить о контексте. Это никогда не помешает. Развивайте своё воображение и ищите — где общаются, работают, отдыхают ваши потенциальные покупатели.
Размышляйте о том, КОГДА, вы должны «подойти» к ним со своим предложением. Когда оно будет уместно, а когда неприемлемо.
Если вы отлично «шпионите» за своими клиентами, значит у вас есть все шансы стать лучшим продавцом в своей нише.
Человеку для счастья нужно так мало – быть понятым. А чтобы понять другого, мы должны проникнуться им, его чувствами.
«Надо слушать не только ушами, но и глазами, и сердцем..» (Шон Кови «7 навыков активных детей»). Как видите, прогрессивные люди учат своих детей этому с малых лет. Ну и нам учиться никогда не поздно..
Обещанные 5 фишек относительно аватара от гуру инфобизнеса
- Составляйте аватар только с образа тех людей, которые УЖЕ у вас покупают что-то . А не с тех, кого вы хотите иметь в клиентах, но пока они у вас еще ничего не купили
- «Докручивайте» аватар примерно раз в год . Людям свойственно меняться, поэтому аватарики необходимо периодически обновлять
- Если сложно понять своего клиента, берите список покупателей и отправляйтесь изучать их в Фейсбук или ВКонтакте
- В тексте прорабатывайте максимум 3 аватара. Больше — хуже работает.
- Найдите «антиаватар» — опишите клиента, который гарантированно проблемный для вас и вы не хотите работать с такими людьми. В тексте дайте понять товарищам — «антиаватарам», что видеть их у себя не хотите. Не факт, что не придут. Но их будет меньше.
P.S. что хочется ещё сказать об аватаре после тренинга «Копирайтинг 2014»
- На составлении аватара ни в коем случае нельзя экономить силы! Это фундамент ваших продаж. Потратьте на ваш психологический шпионаж несколько дней и повысьте конверсию вашего текста как минимум в два раза.
- Аватар должен быть цепляющим и глубоким.
Это один из моих инсайтов тренинга, коих было очень много и обо всех их я вам расскажу. Не описывайте вашего клиента тоскливо в стиле «Светлана, 35 лет. Менеджер, двое детей. Замужем. Ходит в спортзал. Спать по ночам ей не дают мысли по поводу воспитания детей.» и т.д. Этого мало!
И отнеситесь серьезно к боли, которая лишает человека сна (образно или в реальности — не важно). Ну не будет женщина 35 лет терять покой из-за воспитания детей. Это важно для неё, но не глубинно.Чем же таким глубоким может мучиться такая женщина? Она может переживать о том, что уходит молодость, бояться, что её муж будет засматриваться на молодых девушек, что не выглядит она уже так как раньше, что внешность её не сияет лоском и ухоженностью, но сил на себя не хватает и т.д. - Не надо притягивать за уши к аватару потребность в вашем продукте. Основные боли и проблемы клиента могут быть из разных областей, но мы не должны их отбрасывать, т.к. абсолютно все ключики к сердцу клиента для нас важны. А избавление от боли, которая на первый взгляд совсем «из другой оперы», можно очень здоровско привязать к вашему продукту.
- Аватар может быть огромным, как сочинение). И чем подробнее он, тем лучше. Повторюсь, но все-таки — не ограничивайтесь ответами на стандартные вопросы по аватару, пишите о человеке, который платит вам деньги, не жалея на это ни времени ни сил.
Ну и в заключение — те самые стандартные вопросы по описанию аватара:
1. Имя клиента?
2. Его пол?
3. Сколько ему лет?
4. Какой у него статус его в браке?
5. Есть ли у него дети?
6. Если женат/замужем — кто его/ее супруг?
7. Что супруг/супруга думает об его/её увлечениях и боли?
8. Каковы у него отношения с детьми?
9. Как этот человек одевается?
10. Чем он занимается, на что живет?
11.Какая самая большая его неудовлетворенность?
12.Какое самое сильное внешнее желание (т.е. то, о чем окружающие знают)?
13. Какие у него сокровенные желания?
14. Что мешает ему спать ночами?
15. Чего он боится?
16. Кто его раздражает и сердит?
Успешного вам составления портрета вашего клиента!
Остались вопросы? Задавайте их в комментариях к этой записи или пишите мне на почту [email protected] — я всегда открыта для связи с вами.
Ваша Алиса-Наташа.
Оболочка Аватара из фильма Джеймса Кэмерона схожа с портретом идеального покупателя. Мы тоже примериваем на себя чужую голову, пытаясь понять желания и страхи нашей аудитории.
В нашем случае, мы тоже должны телепатически погрузиться в тело нашего идеального потенциального клиента. Мы сможем понаблюдать за его привычками, мыслями, поведением. И сделаем выводы, которые помогут нам создать предложение, от которого нельзя отказаться...
Как создать Аватар?
Инструкция создания следующая:
1. Разработать опросник для своих клиентов.
Сфера деятельности и должность
Возраст
Какая у них самая большая проблема, связанная с ____ (вашим товаром, услугой)?
Какое у них главное препятствие, которое не позволяет достичь результата?
Какого результата они хотят достичь, с помощью ____ (вашим товаром, услугой)?
Что им принесет в духовном и эмоциональном плане достижение этого результата?
Насколько они опытны в ____ (вашей теме) по шкале от 1 до 10? И чем они мотивируют свой уровень?
Какие у них страхи, относительно вашей темы (может не успеть за конкурентами, банкротство и т.д.)?
Что их раздражает и злит?
Есть ли у них свой специфический язык?
Кто еще пытается продать им похожие товары/услуги и почему у них это не получается? Читайте также: - Каков их прошлый опыт?
Сформируйте свои вопросы, опираясь на этот список. Видите клиентов вживую- заполняйте вживую. Общаетесь удаленно – через интернет. Опросник можно напечатать на бумаге или через создание формы опросов в Google, в социальных сетях, на сервисах опросов. После этого вам нужно...
2. Получить ответы от своей аудитории.
Чтобы мотивировать людей ответить на вопросы, предложите им ценный подарок или придумайте иной способ мотивации. Не жадничайте. То, что вы получите взамен, сможет принести вам и богатство, и славу. Понимание своей целевой аудитории – является главным фундаментом в прибыльном маркетинге. А маркетинг - это как мы знаем – основа любого успешного бизнеса.
Рекомендуется отводить на опрос не меньше 3 дней. Вы должны сами определить время, исходя из целей и обстоятельств (может вы захотите привлечь несколько партнеров или у вас большая база клиентов, и вы хотите получить как можно больший отклик). Ответят не все, но тех, кто ответит, вам хватит.
3. Выделите общее, что есть у ваших клиентов.
Определите наиболее часто встречающиеся желания, боли и потребности ваших клиентов, отбросив все лишнее. Выпишите их отдельно, чтобы было легче работать дальше.
4. Создайте Аватар, вложив в него все общее от ваших клиентов.
После того, как вы собрали информацию, вам нужно создать единый образ клиента.
1. Нарисуйте на бумаге голову идеального клиента. Или представьте перед собой бестелесный фантом клиента.
2. Мысленно вставьте все то общее, что вы определили в голову на картинке или голову фантома.
Привет!
Хотите увеличить свои продажи?
90% успеха в бизнесе, зависит от того, как правильно Вы составили аватар клиента
Недостаточно иметь продукт, крутой продукт. Нужно четко знать, кому он необходим. Если Вы будете предлагать свой продукт, услугу, бизнес абсолютно всем подряд, то очень часто будете слышать НЕТ. Ваши продажи не будут расти. Не растут продажи — не растет доход. Не растет доход — печалька.
Когда Вы четко знаете аватар клиента, идеального клиента, Вы всё свое внимание фокусируете на этого человека. И теперь четко знаете, как выстроить маркетинговую стратегию. Какой контент писать. Какие Соц сети и группы посещает Ваш клиент. Чего он хочет. Какой написать продающий текст, сделать Landing Page, чтобы заинтересовать его.
Прежде, чем мы перейдем с Вами к самому интересному — я хотел бы с Вами договориться. Я хочу, чтобы Вы не просто прочитали эту статью и все. Я хотел бы, чтобы Вы выполняли все практические рекомендации, которые я Вам дам. Чтобы результат и польза от этой статьи у Вас была максимальной. Договорились?
Переходим к Упражнению По Составлению Аватара Клиента
Чтобы выполнить данное упражнение, достаточно всего 5 минут.
Приступим
Возьмите ручку и листок бумаги. Нарисуйте по середине листка образ Вашего идеального клиента. Если Вы не обладаете художественным талантом, ничего страшного. Достаточно будет — голова, полоски, руки, ноги, человек.
Теперь, нарисуйте от него в две стороны влево и вправо стрелки. Они создадут 2 колонки. Сейчас, рядом с образом Вашего аватара, опишите в 2-х словах кто Ваш клиент. Как Вы его понимаете.
Достаточно будет 2-3 предложения, чтобы у Вас сформировалось представление о нем.
Пример:
Мужчина 35-39 лет, скорее всего зовут Игорь. У него обычно 3-е детей, которые учатся в школе / университете. Он начальник отдела продаж.
Если Вы по каким то причинам не сделали это упражнение — дальше не переходите. Необходимо сделать его, а потом двигаться дальше. Иначе следующие упражнения не будут иметь смысла. Результат будет нулевым.
Давайте лучше познакомимся с Вашим клиентом
Вы не забыли еще про 2 колонки справа и слева? В левой колонке сверху напишите — «Проблемы клиента»
Сейчас, засекайте 1-2 минуты и пропишите в этом столбике проблемы и боли вашего клиента.
Например, в нише «похудения»:
— Лишний вес
— Плохое питание
— Неуверенность в себе
Для чего это необходимо? Проблемы, боли Вашего клиента, это те вещи, которые хочет решить Ваш клиент, и готов Вам за это платить.
В этой же колонке напишите «Чего боится мой клиент? Какие у него страхи? Что хочет избежать»
На выполнение у вас 2 минуты.
Например:
— Ожирение
— Не получать заинтересованные взгляды со стороны противоположного пола
Выполнили? Если все делали правильно, у Вас уже должна вырисовываться некая картинка.
Не останавливаемся. Двигаемся дальше.
В той же колонке пишем — «Почему это важно»
В течении 2-х минут напишите, там где это возможно, почему эта «проблема, страх» имеют значение для него решить ее.
Если ничего не измениться, какое будет эмоциональное состояние? Пройдитесь еще глубже в проблемы Вашего клиента. Думайте вместо него.
Выполнили? Какая картинка вырисовывается? Уверен, вы не ожидали увидеть подобного
Переходим ко второй колонке.
Напишите сверху «Чего хочет достичь мой клиент». В течении 2-х минут пишите в столбик, его не материальные, и материальные цели.
Например:
Обеспечить свою семью. Купить квартиру. Дать детям лучшее образование. Путешествовать 5 раз в год.
Пишем «Почему для него это важно». Так же 2 минуты на выполнение
Хочу Вас поздравить, Вы выполнили данное упражнение. Теперь вы намного лучше знаете и поняли Вашего потенциального клиента. И знаете, какое предложение нужно сделать, чтобы заинтересовать его.
ЖМИ «МНЕ НРАВИТСЯ», если пост был полезен. Я увижу твой интерес к этой теме и буду писать еще больше ценного, полезного контента.
До скорой связи,
—Дмитрий.
Знаете ли вы своих клиентов в лицо? Конечно, скажете вы, это женщины 20-45 лет… Но постойте! То, что вам кажется – не всегда истина о ваших клиентах. Итак, какой информацией о портретах клиентов вы должны обладать уже на старте, чтобы бизнес приносил вам доход? Об этом сегодняшний пост.
Даже если у вас уже есть готовый проект или бизнес, и тем более если есть база клиентов, то вам обязательно нужно знать, что это за база, из кого она состоит.
Ответьте себе на вопрос, что это за люди, чего они хотят. Лучше всего срабатывает техника, когда вы описываете конкретного человека. Как это сделать? Найдите того, кто уже у вас что-то покупал и возьмите у него интервью. Вы удивитесь, как много нового вам откроется о ваших покупателях.
Если же вы только начинаете, и покупателей пока нет, опишите 3-5 идеальных клиентов.
АВАТАР КЛИЕНТА
Чтобы не было эффекта сбора базы для количества, нужно иметь четкое представление, с кем вы хотите и с кем не хотите иметь дело. Да-да, антиаватар тоже существует, и это тот человек, с которым вы не хотите работать (например, в моем случае это тематика насилия, оружие, свастика и прочие дела, с которыми мне даже удаленно не хочется иметь дело).
Если ваша база составляет хотя бы 500 человек, с нее уже можно выбрать 3-5 аватаров для начальной работы. Идеальный вариант – когда у вас есть хотя бы 10-15 аватаров, под которых вы адаптируете свои предложения.
ВАЖНЫЕ ВОПРОСЫ ДЛЯ СОСТАВЛЕНИЯ АВАТАРА
Идеальный аватар клиента содержит ответы на ряд важнейших вопросов помимо пола, имени и возраста. Какие еще ответы вы должны получить, прежде чем работать над построением воронки:
- как его зовут, сколько ему лет, и какого он пола
- какая проблема ее беспокоит
- как ваш продукт может помочь решить проблему
- кто может повлиять на принятие решения о покупке
- почему он не справится без вас
- после достижения результата как он будет чувствовать себя
- какие возражения могут возникнуть на разных этапах прохождения воронки
- как принимает решения и как действует на основании психотипа (экстраверт или интроверт)
- и другие вопросы, подробнее о которых я рассказала
СЕГМЕНТАЦИЯ
После того, как аватары готовы, мы с вами должны их просегментировать, а иными словами разделить на группы по сходным признакам. Самым простым способом при небольшой базе могут быть:
Ø Мужчины – женщины
Ø Клианты – подписчики
Ø По городам
Ø По странам
Ø По возрасту
Ø По интересам (какой магнит запросили)
В следующей статье мы разберем, что делать с получившимися аватарами и сегментами и как строить автоматизированные воронки продаж с высокой окупаемостью, опираясь на аватары и сегменты базы.
Задача на сегодня – прописать минимум 3 аватара и отсегментировать свою базу. Пишите в комментариях, что у вас получилось, а я дам ответ на самые интересные отчеты.