Мне нравится

21

В разных источниках литературы по продажам можно найти разное количество этапов продажи . Каждый автор рассматривает их со своей точки зрения.

Предлагаю рассмотреть ключевые этапы в работе с Клиентом>:

1 этап «Вступление в контакт» или «Установление контакта»

С этого этапа начинается любая продажа .

Цель данного этапа : расположить к себе Клиента и заинтересовать его в дальнейшем контакте.

При установлении контакта с Клиентом важно поприветствовать его и представиться

«Добрый день. Меня зовут Михаил, я менеджер компании «Окна плюс».

Прежде чем начать разговор о потребностях Клиента, рекомендуется пообщаться с ним на отвлеченную тему (техника «Малого разговора»), либо предложить чай, кофе, можно сделать комплимент либо использовать ряд других техник этапа установления контакта.

«Что вы знаете о нашей компании? Почему выбрали именно нас? Что планируете приобретать?»

Важно, чтобы менеджер своим невербальным поведением демонстрировал заинтересованность в контакте с Клиентом, желание ему помочь, доброжелательность. Невербальное поведение включает в себя – открытые жесты, поза, улыбка, наклон корпуса в сторону Клиента, открытый взгляд.

Определить установлен контакт с Клиентом или нет можно по поведению Клиента. Если он позитивно реагирует на слова менеджера, чувствует себя расслабленно, сам задает вопросы, можно предположить, что контакт установлен. Если Клиент не поддерживает зрительный контакт с менеджером, напряжен, не отвечает на вопросы или отвечает неохотно, то имеет смысл больше времени уделить этапу установления контакта.

2 этап «Выявление потребностей»

Цель данного этапа : определить потребности Клиента.

Чем точнее менеджер определит потребности Клиента, тем эффективнее проведет презентацию товаров и услуг, что в последствии приведет к сделке.

При выявлении потребностей менеджеру важно уметь задавать вопросы и слушать Клиента.

При взаимодействии с Клиентом важно, чтобы больше говорил он, а не менеджер, для этого менеджеру рекомендуется задавать больше открытых вопросов .

«Какое окно вы планируете приобрести? Где будете менять окно? Какой климат в квартире зимой и летом? Кто еще проживает в квартире? По каким признакам Вы выбираете окно?»

Закрытые вопросы менеджера позволяют конкретизировать потребности Клиента.

«Вы часто проветриваете помещение? У Вас есть животные? Вам удобно если наш замерщик приедет завтра в 9 утра?»

Альтернативные вопросы предлагают клиенту выбор вариантов.

«Вам удобно чтобы замерщик приехал с утра или после обеда? Установку новых окон планируем на этой неделе или на следующей?»

В течение всей встречи с Клиентом полезно его внимательно слушать, так как зачастую Клиенты сами открыто говорят о своих потребностях. Если какие – то слова Клиента непонятны менеджеру или он их прослушал, желательно задать Клиенту уточняющие вопросы:

«Правильно ли я понял, что Вам нужно окно с повышенной шумоизоляцией? Насколько я понял, Вы хотите, что одна створка окна была поворотной, а другая – поворотно-откидной?»

Желательно подводить промежуточный итог после каждого обсуждаемого вопроса. Особенно если менеджер обсуждает с Клиентом несколько продуктов или услуг.

«Таким образом, мы с Вами договорились, что замер произведем завтра, а устанавливать окна будем на следующей неделе в пятницу. Итак, Вы планируете ставить два новых окна: в кухне двустворчатое с поворотно-откидными створками, а в комнате трехстворчатое, в котором две створки поворотно-откидные и одна «глухая»».

Важно точно выявить потребности клиента и только потом проводить презентацию товаров и услуг.

3 этап «Презентация»

Цель: предложить продукт или услугу максимально удовлетворяющие потребности Клиента.

В презентации продуктов и услуг содержится описание характеристик товаров и услуг, преимуществ от их использования клиентом и выгод, которые получает потребитель.

Полезно начинать презентацию с ключевых выгод Клиента, которые вытекают из потребностей покупателя, выявленных менеджером на предыдущем этапе.

Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды.

Преимущество – это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.

«С помощью данной услуги Вы сможете сэкономить время и сократить расходы на 10%». «Данная фурнитура позволяет сократить количество регулировок».

Выгода – это характеристика или преимущество, которые позволяют удовлетворить конкретную потребность Клиента.

Таким образом, любая характеристика или преимущество могут стать выгодой, при условии, что у Клиента в этом есть потребность.

«Вы хотели, чтобы окно легко открывалось и закрывалось, фурнитура европейского качества сможет это обеспечить». «Вы говорили, что квартира находится на первом этаже и Вы опасаетесь за безопасность квартиры, предлагаю Вам установить на новые окна противовзломную фурнитуру».

В процессе презентации менеджеру необходимо включать Клиента в активный диалог, используя вопросы.

«Как Вы относитесь к моему предложению?», «Что Вы думаете по этому поводу?», «Как Вам мое предложение?»

4 этап «Работа с возражениями»

Цель: развеять сомнения Клиента относительно покупки и снять негатив в отношении продукта или услуги.

Для того, чтобы сократить количество возражений Клиента, менеджеру полезно больше времени уделять предыдущим этапам. Часто возражения Клиентов связаны с тем, что плохо установлен контакт с ним, частично выявлены его потребности, либо презентация товаров и услуг была не интересна Клиенту, слишком длинная и не удовлетворяющая его потребности.

Важно, воспринимать возражения Клиента как сигнал о том, что менеджеру нужно скорректировать свое поведение (особенно если возражений очень много).

Возражения у Клиента могут возникнуть и на предыдущих этапах продажи. Как же работать с возникающими возражениями?

Эффективно придерживаться схемы работы с возражениями:

1. выслушать Клиента;

2. нейтрализовать его эмоции, используя фразы понимания;

«Я вас понимаю», « Да, соглашусь, что неприятно…»

3. уточнить при необходимости информацию с помощью вопросов;

4. предложить конструктивные варианты решения или сделать альтернативное предложение.

Возражения Клиента бывают 4 видов:

1. возражения, связанные с изменениями.

«Зачем мне это нужно», «Я не вижу в этом смысла»

В работе с таким возражением менеджер должен объяснить Клиенту, что риски исключены, показать последствия, если ситуация сохранится, привести примеры, положительного опыта использования чего – либо впервые.

«Приобретая окно с европейской фурнитурой, Вы гарантированно защищены от сквозняков, дополнительных регулировок прижима створок, заедания механизма закрывания».

2. возражения, связанные с ценой.

«Это дорого для меня».

В аргументации менеджеру следует обратить внимание на дополнительную пользу, которую получает Клиент, можно сравнить стоимость товара со стоимостью любой другой не особо нужной вещи или разделить стоимость на какой-либо промежуток времени.

«Приобретая окно в нашей компании, Вы получаете в подарок набор по уходу за окнами, а также возможность воспользоваться бесплатной регулировкой фурнитуры», «Новое красивое окно в кухне будет Вам стоить всего 300 руб. в день».

3. возражения, связанные с негативным опытом.

«Я слышал у Вас плохой профиль».

Менеджеру полезно уточнить информацию, задав вопросы Клиенту, показать Клиенту, что Вы его понимаете и признаете факты неприятных событий (в случае они были в действительности) и затем предложить альтернативный вариант решения.

«Да действительно, у нас была партия бракованного профиля, который мы вернули поставщику. На данный момент мы получили новую партию, уже изготовили и установили более 30 окон, все Клиенты довольны».

4. возражения, связанные с принятием решения.

«Мне надо подумать», «Нужно посоветоваться с женой».

В работе с такими возражениями менеджеру можно еще раз уточнить, с чем связано такое решение, убедиться, что клиент воспринял и понял всю информацию, а также воспользоваться методами завершения сделки.

«Если мы с Вами подпишем договор сейчас, то уже в конце недели Вы сможете любоваться новым окном на кухне». «Только до конца месяца у нас действует скидка на данный товар».

5 этап «Завершение сделки»

Цель: подтолкнуть Клиента к сделке и подтвердить правильность принятого им решения.

Прежде чем завершать сделку (подписывать договор) менеджеру необходимо убедиться, что Клиент готов заключить сделку.

Это можно увидеть по сигналам, которые он показывает:

• положительные отзывы о продукте или услуге;
• Клиент выражает одобрение словам менеджера (поддакивает, кивает головой и тд.);
• прямо говорит, что он согласен;
• задает уточняющие вопросы.

Методы завершения сделки:

1. метод ограничения условий и времени.

«Если Вы подписываете договор сегодня, то мы даем Вам скидку на окно 20%».

2. метод комплимента.

«Вы действительно сделали правильный выбор».

3. беспроигрышная альтернатива.

«Вас записать на замер во вторник или в среду?»

В завершении хочется сказать, что эффективность продаж зависит от мастерства менеджеров. Чем большим количеством методов, техник продажи владеет менеджер , тем он гибче и успешнее при взаимодействии с Клиентом. Профессия менеджера по продажам требует постоянного развития и самосовершенствования навыков. Желаем вам успехов на пути профессионального роста и повышения продаж.

1.1. Взаимодействие с Заказчиками (Основные функции)

1.1.1. Поиск заказов

7.2.3.1. По вопросам информации о продукции

1.1.2. Преддоговорная работа с Заказчиком

Регламентирующие документы

2.2.1.2.1. Преддоговорная работа с Заказчиком СТП-1-01

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.2.1.1. Требования потребителя относительно продукции, включая требования к готовности, доставке и поддержанию

7.2.2.4. Определение возможности достижения соответствия определенным требованиям

// Анализ требований к продукции / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

1.1.3. Формирование Технического задания

Регламентирующие документы

2.2.1.2.2. Порядок анализа и заключения контракта СТП-2-01 // Стандарты предприятия предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.2.1.2. Требования, не установленные потребителем, но необходимые для предназначаемого или установленного применения // Определение требований потребителя / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.2.1.3. Обязательства, связанные с продукцией, включая обязательные требования и положения законодательства // Определение требований потребителя / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

// Анализ требований к продукции / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.2.2.2. Подтверждение требований потребителя до их принятия, если потребитель не предоставляет письменного изложения требований // Анализ требований к продукции / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.2.2.3. Выяснение изменений требований контракта или заказа, отличающихся от ранее представленных (например, при торгах или ссылках) // Анализ требований к продукции / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.1.1. Определение стадий процессов проектирования и/или разработки

7.3.2.2. Применимые законодательные и обязательные требования

7.3.2.3. Применимые данные, полученные от подобных предыдущих разработок // Входные данные для проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.2.4. Другие требования, важные для проектирования и разработки // Входные данные для проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.4.1. Оценка возможности выполнения требований

1.1.4. Заключение Договоров

Регламентирующие документы

2.2.1.2.3. Положение о договорной работе с Заказчиком (СТП-3-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

1.1.5. Контроль за выполнением договорных обязательств

Регламентирующие документы

2.2.1.2.3.2. Порядок анализа изменений и внесения изменений в Договорные документы // Положение о договорной работе с Заказчиком (СТП-3-01) / Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

2.2.1.2.4.1. Процедура обработки жалоб и претензий Заказчика

2.2.1.2.4.2. Процедура устранения замечаний Заказчика // Положение о корректирующих и предупреждающих действиях (СТП-4-01) / Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.2.3.2. Обработка запросов, контрактов, заказов, включая изменения // Связь с потребителем / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

1.2. Планирование работ по проектам (Основные функции)

1.2.1. Уточнение состава комплекса и объемов разработки

Регламентирующие документы

// Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.2.2.1. Определение требований к продукции // Анализ требований к продукции / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

1.2.2. Планирование обеспечения качества проекта

Регламентирующие документы

2.2.1.2.5. Состав и порядок разработки программы обеспечения качества проекта (СТП-5-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

• 7.1.1. Установление целей по качеству для продукции, проекта или контракта

7.1.3. Определение действий по проверке и утверждению и критерии приемлемости // Планирование процессов реализации / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.2.2.5. Фиксация результатов анализа и последующих прослеживающих действий (см. п.5.5.7) // Анализ требований к продукции / Процессы, связанные с потребителем / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.1.2. Определение действий по анализу, проверке и утверждению для каждой стадии проектирования и/или разработки // Планирование проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

1.2.3. Формирование частных технических заданий на разработку составных частей комплекса

Регламентирующие документы

2.2.1.2.7. Технология реализации проектов. Этапы и порядок проведения работ (СТП-7-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

1.2.4. Планирование работ по проекту

Регламентирующие документы

// Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.1.2. Определение потребности в установлении процессов и документации, обеспечении ресурсами и инфраструктурой, специфичными для продукции // Планирование процессов реализации / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

1.2.5. Координация и оперативный контроль выполнения работ

Регламентирующие документы

2.2.1.2.4.3. Процедура корректирующих действий // Положение о корректирующих и предупреждающих действиях (СТП-4-01) / Стандарты предприятия предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

2.2.1.2.6. Положение о планировании работ (СТП-6-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.3.4.2. Выявление проблем и выработка предложений о прослеживающих действиях // Анализ проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.7. Управление изменениями проектирования и разработки

1.3. Разработка конструкторской, программной и эксплутационной документации (Основные функции)

1.3.1. Разработка документации на аппаратную часть комплекса

Регламентирующие документы

2.2.1.2.7. Технология реализации проектов. Этапы и порядок проведения работ (СТП-7-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

2.3.3.3. План работ для отдела разработки и производства аппаратного обеспечения

1.3.2. Разработка программной части комплекса

Регламентирующие документы

2.2.1.2.7. Технология реализации проектов. Этапы и порядок проведения работ (СТП-7-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

2.3.3.4. План работ для отдела разработки и производства программного обеспечения // Программы и планы мероприятий / Организационно-распорядительные документы компании / Регламенты

1.3.4. Анализ и утверждения результатов проектирования

Регламентирующие документы

2.2.1.2.7. Технология реализации проектов. Этапы и порядок проведения работ (СТП-7-01) // Стандарты предприятия Эллат (СТП) / Документы системы менеджмента качества / Внутренние нормативные документы / Регламенты

Требования к системе менеджмента качества ИСО9000:2000 Раздел 7

7.3.3.1. Соответствуют входным требованиям проектирования и разработки

7.3.3.2. Предоставляют надлежащую информацию для операций по производству и услугам (см. п.7.5) // Выходные данные проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.3.4. Определяют характеристики продукции, являющиеся существенными для ее безопасного и надлежащего применения // Выходные данные проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.5.1. Соответствие выходных данных входным требованиям // Проверка проектирования и разработки / Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

7.3.6. Утверждение результатов проектирования и разработки // Проектирование и разработка / РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКЦИИ

• Обучение, Развитие, Тренинги

Ключевые слова:

1 -1

Мне нравится

21

В разных источниках литературы по продажам можно найти разное количество этапов продажи . Каждый автор рассматривает их со своей точки зрения.

Предлагаю рассмотреть ключевые этапы в работе с Клиентом>:

1 этап «Вступление в контакт» или «Установление контакта»

С этого этапа начинается любая продажа .

Цель данного этапа : расположить к себе Клиента и заинтересовать его в дальнейшем контакте.

При установлении контакта с Клиентом важно поприветствовать его и представиться

«Добрый день. Меня зовут Михаил, я менеджер компании «Окна плюс».

Прежде чем начать разговор о потребностях Клиента, рекомендуется пообщаться с ним на отвлеченную тему (техника «Малого разговора»), либо предложить чай, кофе, можно сделать комплимент либо использовать ряд других техник этапа установления контакта.

«Что вы знаете о нашей компании? Почему выбрали именно нас? Что планируете приобретать?»

Важно, чтобы менеджер своим невербальным поведением демонстрировал заинтересованность в контакте с Клиентом, желание ему помочь, доброжелательность. Невербальное поведение включает в себя – открытые жесты, поза, улыбка, наклон корпуса в сторону Клиента, открытый взгляд.

Определить установлен контакт с Клиентом или нет можно по поведению Клиента. Если он позитивно реагирует на слова менеджера, чувствует себя расслабленно, сам задает вопросы, можно предположить, что контакт установлен. Если Клиент не поддерживает зрительный контакт с менеджером, напряжен, не отвечает на вопросы или отвечает неохотно, то имеет смысл больше времени уделить этапу установления контакта.

2 этап «Выявление потребностей»

Цель данного этапа : определить потребности Клиента.

Чем точнее менеджер определит потребности Клиента, тем эффективнее проведет презентацию товаров и услуг, что в последствии приведет к сделке.

При выявлении потребностей менеджеру важно уметь задавать вопросы и слушать Клиента.

При взаимодействии с Клиентом важно, чтобы больше говорил он, а не менеджер, для этого менеджеру рекомендуется задавать больше открытых вопросов .

«Какое окно вы планируете приобрести? Где будете менять окно? Какой климат в квартире зимой и летом? Кто еще проживает в квартире? По каким признакам Вы выбираете окно?»

Закрытые вопросы менеджера позволяют конкретизировать потребности Клиента.

«Вы часто проветриваете помещение? У Вас есть животные? Вам удобно если наш замерщик приедет завтра в 9 утра?»

Альтернативные вопросы предлагают клиенту выбор вариантов.

«Вам удобно чтобы замерщик приехал с утра или после обеда? Установку новых окон планируем на этой неделе или на следующей?»

В течение всей встречи с Клиентом полезно его внимательно слушать, так как зачастую Клиенты сами открыто говорят о своих потребностях. Если какие – то слова Клиента непонятны менеджеру или он их прослушал, желательно задать Клиенту уточняющие вопросы:

«Правильно ли я понял, что Вам нужно окно с повышенной шумоизоляцией? Насколько я понял, Вы хотите, что одна створка окна была поворотной, а другая – поворотно-откидной?»

Желательно подводить промежуточный итог после каждого обсуждаемого вопроса. Особенно если менеджер обсуждает с Клиентом несколько продуктов или услуг.

«Таким образом, мы с Вами договорились, что замер произведем завтра, а устанавливать окна будем на следующей неделе в пятницу. Итак, Вы планируете ставить два новых окна: в кухне двустворчатое с поворотно-откидными створками, а в комнате трехстворчатое, в котором две створки поворотно-откидные и одна «глухая»».

Важно точно выявить потребности клиента и только потом проводить презентацию товаров и услуг.

3 этап «Презентация»

Цель: предложить продукт или услугу максимально удовлетворяющие потребности Клиента.

В презентации продуктов и услуг содержится описание характеристик товаров и услуг, преимуществ от их использования клиентом и выгод, которые получает потребитель.

Полезно начинать презентацию с ключевых выгод Клиента, которые вытекают из потребностей покупателя, выявленных менеджером на предыдущем этапе.

Важно различать, чем преимущество продукта и услуги отличается от выгоды.

Преимущество – это польза, которую получает любой Клиент, используя данный продукт или услугу.

«С помощью данной услуги Вы сможете сэкономить время и сократить расходы на 10%». «Данная фурнитура позволяет сократить количество регулировок».

Выгода – это характеристика или преимущество, которые позволяют удовлетворить конкретную потребность Клиента.

Таким образом, любая характеристика или преимущество могут стать выгодой, при условии, что у Клиента в этом есть потребность.

«Вы хотели, чтобы окно легко открывалось и закрывалось, фурнитура европейского качества сможет это обеспечить». «Вы говорили, что квартира находится на первом этаже и Вы опасаетесь за безопасность квартиры, предлагаю Вам установить на новые окна противовзломную фурнитуру».

В процессе презентации менеджеру необходимо включать Клиента в активный диалог, используя вопросы.

«Как Вы относитесь к моему предложению?», «Что Вы думаете по этому поводу?», «Как Вам мое предложение?»

4 этап «Работа с возражениями»

Цель: развеять сомнения Клиента относительно покупки и снять негатив в отношении продукта или услуги.

Для того, чтобы сократить количество возражений Клиента, менеджеру полезно больше времени уделять предыдущим этапам. Часто возражения Клиентов связаны с тем, что плохо установлен контакт с ним, частично выявлены его потребности, либо презентация товаров и услуг была не интересна Клиенту, слишком длинная и не удовлетворяющая его потребности.

Важно, воспринимать возражения Клиента как сигнал о том, что менеджеру нужно скорректировать свое поведение (особенно если возражений очень много).

Возражения у Клиента могут возникнуть и на предыдущих этапах продажи. Как же работать с возникающими возражениями?

Эффективно придерживаться схемы работы с возражениями:

1. выслушать Клиента;

2. нейтрализовать его эмоции, используя фразы понимания;

«Я вас понимаю», « Да, соглашусь, что неприятно…»

3. уточнить при необходимости информацию с помощью вопросов;

4. предложить конструктивные варианты решения или сделать альтернативное предложение.

Возражения Клиента бывают 4 видов:

1. возражения, связанные с изменениями.

«Зачем мне это нужно», «Я не вижу в этом смысла»

В работе с таким возражением менеджер должен объяснить Клиенту, что риски исключены, показать последствия, если ситуация сохранится, привести примеры, положительного опыта использования чего – либо впервые.

«Приобретая окно с европейской фурнитурой, Вы гарантированно защищены от сквозняков, дополнительных регулировок прижима створок, заедания механизма закрывания».

2. возражения, связанные с ценой.

«Это дорого для меня».

В аргументации менеджеру следует обратить внимание на дополнительную пользу, которую получает Клиент, можно сравнить стоимость товара со стоимостью любой другой не особо нужной вещи или разделить стоимость на какой-либо промежуток времени.

«Приобретая окно в нашей компании, Вы получаете в подарок набор по уходу за окнами, а также возможность воспользоваться бесплатной регулировкой фурнитуры», «Новое красивое окно в кухне будет Вам стоить всего 300 руб. в день».

3. возражения, связанные с негативным опытом.

«Я слышал у Вас плохой профиль».

Менеджеру полезно уточнить информацию, задав вопросы Клиенту, показать Клиенту, что Вы его понимаете и признаете факты неприятных событий (в случае они были в действительности) и затем предложить альтернативный вариант решения.

«Да действительно, у нас была партия бракованного профиля, который мы вернули поставщику. На данный момент мы получили новую партию, уже изготовили и установили более 30 окон, все Клиенты довольны».

4. возражения, связанные с принятием решения.

«Мне надо подумать», «Нужно посоветоваться с женой».

В работе с такими возражениями менеджеру можно еще раз уточнить, с чем связано такое решение, убедиться, что клиент воспринял и понял всю информацию, а также воспользоваться методами завершения сделки.

«Если мы с Вами подпишем договор сейчас, то уже в конце недели Вы сможете любоваться новым окном на кухне». «Только до конца месяца у нас действует скидка на данный товар».

5 этап «Завершение сделки»

Цель: подтолкнуть Клиента к сделке и подтвердить правильность принятого им решения.

Прежде чем завершать сделку (подписывать договор) менеджеру необходимо убедиться, что Клиент готов заключить сделку.

Это можно увидеть по сигналам, которые он показывает:

• положительные отзывы о продукте или услуге;
• Клиент выражает одобрение словам менеджера (поддакивает, кивает головой и тд.);
• прямо говорит, что он согласен;
• задает уточняющие вопросы.

Методы завершения сделки:

1. метод ограничения условий и времени.

«Если Вы подписываете договор сегодня, то мы даем Вам скидку на окно 20%».

2. метод комплимента.

«Вы действительно сделали правильный выбор».

3. беспроигрышная альтернатива.

«Вас записать на замер во вторник или в среду?»

В завершении хочется сказать, что эффективность продаж зависит от мастерства менеджеров. Чем большим количеством методов, техник продажи владеет менеджер , тем он гибче и успешнее при взаимодействии с Клиентом. Профессия менеджера по продажам требует постоянного развития и самосовершенствования навыков. Желаем вам успехов на пути профессионального роста и повышения продаж.

Семь шагов для создания эффективного ИТ-подразделения Гредников Сергей

5. Взаимодействие с Заказчиком

Ранее рассматривался вопрос формирования плана по ИТ-подразделению на основе поступивших Заявок от пользователей ИТ-сервисов. Возникает вопрос: как сделать процесс сбора Заявок эффективным? Это один из вопросов, который необходимо решить руководителю ИТ-подразделения в целях оптимизации времени на реагирование ИТ-подразделения на текущую потребность пользователя. Другими словами, завтра «раки по пять рублей» уже не нужны – они нужны сегодня и по «три рубля», а может и наоборот: завтра «раки даже по три рубля» не нужны, они нужны сегодня пусть и по пять.

Наиболее подходящее решение – это применение аппаратно программного комплекса (далее по тексту – АПК), позволяющего обрабатывать Заявки пользователей и накапливать статистику по выполненным Заявкам в различных разрезах. Применение АПК существенно сокращает время прохождения запроса от момента его инициации до принятия в работу конкретным ИТ-специалистом. Также при применении АПК наблюдается экономия расходных материалов таких как: офисная бумага, картриджи и/ или тонер, при условии заправки картриджей силами ИТ-подразделения. При появлении истории обработки (выполнения) Заявок, появляются возможности проведения аналитических исследований и формирования базы знаний предприятия. Отдельным плюсом необходимо отметить перераспределение нагрузки на ИТ-персонал, например: программист должен программировать, а не «срочно» отвечать на вопрос пользователя, который пришел к нему и ждет очереди (из других таких же пользователей), когда тот освободится! Для подобных вопросов организована первая линия поддержки и, в случае, если оператор HelpDesk или группа внедрения и сопровождения не смогла предоставить ответ пользователю, вот тогда идет обращение на второй и третий уровни поддержки (согласно принципов методологии ITIL (IT Infrastructure Library, библиотека инфраструктуры информационных технологий)). Стоит отметить, что и пользователь не тратит свое время в пустую, зная, что на его запрос поступит ответ в заранее обговоренное и согласованное время.

Таким образом применение АПК позволит не только построить эффективное взаимодействие с Заказчиком – конечным потребителей ИТ-услуг, но и будет способствовать повышению качества предоставляемых ИТ-сервисов пользователям. В общем случае, схема взаимодействия потребителей ИТ-услуг (пользователей ИТ-сервисов) и ИТ-подразделения представлена на. Стоит отметить, что внедрение АПК, на уровне зрелости ИТ-подразделения от нулевого до второго (согласно методики оценки уровня зрелости ИТ по CobiT), является Стратегической целью развития ИТ на предприятии.

Вариантов программного обеспечения на рынке достаточно и каждое предприятие может выбрать решение, которое удовлетворяет всем его запросам и потребностям. Также никто не запрещает разработать и внедрить собственное решение, но всегда нужно помнить об эффективности и трезво оценивать окупаемость инвестиций.

На представленной ниже схеме взаимодействия, приведено логическое разделение на первую, вторую и третью линии поддержки пользователей; организационно каждое направление (функция ИТ) может быть выделено в самостоятельную группу, так например: в рассмотренном примере ранее служба технической поддержки или техподдержка (Technical support, Helpdesk, Service desk) – сервисная структура отдела поддержки пользователей, разрешающая проблемы пользователей с компьютерами (как аппаратным, так и программным обеспечением) и периферийным оборудованием. Данная служба является единым центром приема Заявок пользователей и их дальнейшей обработки (назначение ответственных, сроков выполнения и т. п.).

Рисунок 4. Схема взаимодействия структурных подразделений предприятия и ИТ-подразделения

В последующем разделе рассмотрим общую схему взаимодействия более подробно.

Из книги Продвижение бизнеса в Интернет. Все о PR и рекламе в сети автора Гуров Филипп

Из книги Говори на языке диаграмм: пособие по визуальным коммуникациям автора Желязны Джин

Взаимодействие

Из книги Эра Facebook. Как использовать возможности социальных сетей для развития вашего бизнеса автора Ших Клара

Взаимодействие в Facebook После того как вы завели себе аккаунт в Facebook, возьмите за правило заходить на сайт хотя бы раз в неделю, чтобы поддерживать свой профиль в актуальном состоянии и накапливать свой социальный капитал. Время от времени у вас будут возникать возможности

Из книги Конкретный PR автора Масленников Роман Михайлович

Приемы оптимизации отношений с государством как заказчиком + Генеральный директор и другие высшие лица (заместители директора) подрядчика решают вопросы намного быстрее рядовых специалистов. Обозначьте вашу высокую должность на визитках, и технические вопросы

Из книги Верьте мне – я лгу! автора Холидей Райан

Из книги Ctrl Alt Delete. Перезагрузите свой бизнес и карьеру, пока еще не поздно автора Джоэл Митч

Из книги Разговор по существу: искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего автора Скотт Сьюзан

Из книги Как из хобби сделать бизнес. Монетизация творчества автора Тюхменёва Анна

Личное взаимодействие На всех собранных вами визитках пишите, где именно вы встретили этого человека и о чем говорили. Это повод позвонить ему и сказать: «Мы встречались там-то и говорили о том-то. Я помню, что вы интересовались мастер-классами. Хочу вас обрадовать –

Из книги Бизнес-тренинг: как это делается автора Григорьев Дмитрий А.

6.4.3. Механизмы оценки тренинга, предполагающие взаимодействие с заказчиком Оценить реальное изменение способов действия участников в их профессиональной деятельности и тем более эффект от тренинга невозможно без взаимодействия с заказчиком. Основные механизмы такой

Из книги Продвижение порталов и интернет-магазинов автора Гроховский Леонид О.

Из книги Бизнес-тренер. Профессия №1 автора Сергеев Алексей Викторович

Глава 3 Танцы с «волками», или Игры, в которые играют с заказчиком Как писать программы и предложения так, чтобы их купилиКак продать первый тренинг? Преодоление парадокса первой продажиКак понять заказчика, как ориентировать программу под заказчикаКак измерить

Из книги Управление проектами от А до Я автора Ньютон Ричард

Из книги Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение автора Энковиц Нэнси

Из книги Дизайн интерьера автора Митина Наталия

Проект:	Распределение запросов к электронному каталогу по поисковым индексам и поисковым терминам
Рамки проекта:	13.02.2006 - 05.06.2006
Заказчик:	Научная библиотека Петрозаводского государственного университета.
Ответственные:	Горшкова Галина Анатольевна, заведующая отделом компьютерной обработки документов и создания каталогов. Эл. почта: . Раб. тел.: 719602. Библиотека: каб. 102. Гурьев Дмитрий Борисович, ведущий программист РЦНИТ. Эл. почта: . Раб. тел.: 784775. Интернет-центр.
Инструктор:	Кулаков Кирилл Александрович. Эл.почта: . Раб.тел.: 711015. 215 каб.
Информация для инструктора:	Группа номер 13
Связанные документы:	Обзор проекта План проекта График работы (диаграмма Гантта) Спецификация требований Проектирование Тестирование Документ реализации Документ тестирования Взаимодействие с заказчиком Связь с разработчиками Отчёты Прогресс разработки Глоссарий Руководство пользователя

Первая встреча с заказчиком.

На первой встрече команда разработчиков была представлена заказчику. Заказчик, в свою очередь рассказал про научную библиотеку ПетрГУ.

Библиотека работает на основе автоматизированной системы "Фолиант". Электронный каталог является частью библиотечной системы. Поиск по каталогу осуществляется с помощью запросов. Оператор формирует поисковые строки, которые могут содержать большое количество поисковых индексов и поисковых терминов. Каждый запрос фиксируется в лог-таблице. В эту таблицу заносятся данные о времени запроса, адреса клиента, сделавшего запрос, собственно запрос, результат выполнения запроса.

Заказчику необходим постоянный мониторинг лог-таблицы и представление некоторой статистике об использовании поисковых индексов.

Были также представлены первичные требования к реализуемому проекту. Одно из требований – это эффективное составление статистики. То есть статистика должна отображаться спустя разумное время после отправки запроса. В связи с этим требованием, разработчикам было предложено использовать процедуры на стороне сервера на языке PL/SQL .

Вторая встреча с заказчиком.

Заказчик предоставил разработчикам логин и пароль для входа в систему электронного каталога, предоставив для работы копии двух таблиц – лог-таблицу и таблицу поисковых индексов.

Гурьев Дмитрий Борисович более подробно ознакомил нас с работой в клиенте СУБД Oracle SQL*Plus. Команда познакомилась с работой электронного каталога.

Система "Фолиант" работает на основе стандарта RusMark, который содержит порядка 99 полей. Каждая библиотека, работающая с АИБС "Фолиант" выбирает поля и подполя, которые она будет использовать. Существуют специальные ГОСТы, описывающие правила хранения библиотечных данных. Поскольку полей большое количество, то создали систему поисковых индексов. Существуют служебные и общедоступные индексы.

Пользователи каталога делятся на внутренних и внешних. Каждому отделу или сотруднику в соответствие ставятся свои права. Каждая запись об объекте разбирается на отдельные элементы и в целом виде не храниться.

Третья встреча с заказчиком.

Заказчик предоставил нам четкие требования в письменном виде.

Заказчика интересует статистика следующего вида:

1. Количество запросов к электронному каталогу.

• За последний месяц по дням.
• Учет по месяцам в течение текущего года.
• Учет по годам.
• Создать ретроспективу сведений.

Список запросов по каждому поисковому индексу, в которых результат поиска был нулевой.

Список часто встречающихся запросов.

Анализ выполнения запросов за определённый период. В отчёте должны быть отражены следующие статистики:

• Количество запросов.
• Количество уточняющих запросов.
• Количество сложных запросов.
• Количество результативных ответов.
• Количество ответов с нулевым результатом.
Использовать следующие поисковые индексы:
• Автор
• Автор рец. произв.
• Вид документа.
• Географическая рубрика.
• Дата ввода.
• Дата издания.
• Заглавие.

Чётвёртая встреча с заказчиком.

Специалист со стороны заказчика Гурьев Д.Б. разъяснил тонкости установки и настройки утилиты SQL*Plus. Решение проблемы запуска программы заключалось в установке пакета SQL*Net, также Гурьев Д.Б. предоставил точные названия таблиц для разработчиков, а также добавил в распоряжение команды ещё одну таблицу. Специалист изучил документ архитектуры и предложил практически реализовать все виды архитектуры и выбрать более оптимальную. При этом желательно не перестраивать лог - таблицу и максимально, решая конкретную задачу, обобщить данные из лог - таблицы для дальнейшего использования в различных локальных статистиках.

Заказчик Горшкова Г.А. ознакомилась с документом требований, утвердив их.

Пятая встреча с заказчиком.

Специалист со стороны заказчика Гурьев Дмитрий Борисович был приглашён для установки на учебный сервер ПетрГУ программного обеспечения необходимого для работы с СУБД "Oracle". К этому процессу был привлечён также со стороны университета Пономарёв Вадим Анатольевич, который имеет администраторский доступ к серверу ПетрГУ.