Potentsial mijozning aniq portreti bo'lmasa, uni to'g'ri tuzish mumkin emas tijorat taklifi mahsulot yoki xizmatni sotish va uni to'g'ri hal qilish yanada qiyinroq. Portret potentsial xaridor- bu sizning taklifingizga qiziqish bildiradigan maqsadli auditoriya. U iste'molchining mahsulotga bo'lgan talabi haqidagi maksimal ma'lumotlardan foydalangan holda tuzilgan.
Biznes segmentlarini ajratish
Mavzuni biznesning ikkita sohasi - b2b va b2c mavjudligi bilan boshlash kerak. Birinchi variant biznes uchun biznes, ikkinchisi esa xaridorlar uchun. Birinchi holda, qoida tariqasida, maqsadli auditoriyaning portretini chizish haqida gap bo'lmaydi, chunki tomoshabinlar hammaga ma'lum, faqat mijozlarni jalb qilish uchun sa'y-harakatlarni jamlash qoladi. Ammo ikkinchi holat - bundan keyin muhokama qilinadigan narsa. B2c uchun, onlayn yoki oflayn biznes bo'lishidan qat'i nazar, auditoriyani to'g'ri aniqlash har doim muhimdir.
Bundan tashqari, ma'lum bir faoliyat uchun bir nechta maqsadli auditoriya bo'lishi mumkinligini bilish muhimdir. Tajribali mutaxassislar har doim ish uchun asosiy va bir nechta ikkinchi darajali guruhni ajratadilar.
Potentsial mijoz portretining elementlari
Iste'molchi portretini yaratish bo'yicha ko'rsatmalarga o'tishdan oldin, kontseptsiyaning o'zi nozik tomonlarini tushunish kerak. Potentsial mijozning portreti - bu sizning taklifingizga qiziqqan odamning murakkab jamoaviy qiyofasi. Ushbu tasvirni yaratishda siz maqsadli xaridorning boshiga vizual ravishda "chizasiz" marketing faoliyati sizning tashkilotingiz. Maqsadli auditoriyaning portreti juda ko'p bo'lishi mumkin turli xil xususiyatlar, chunki qancha ko'p bo'lsa, tasvir haqiqatga yaqinroq bo'ladi.
Maqsadli auditoriyani tavsiflashning asosiy pozitsiyalari
Maqsadli auditoriyani tavsiflash vazifasiga birinchi marta duch kelgan har qanday marketolog o'ziga bir nechta savollarni beradi:
- Tashkilotning maqsadli auditoriyasi kimligini qanday aniqlash mumkin?
- Strategiyani ishlab chiqishning qaysi davrida maqsadli auditoriyani tanlash kerak?
- Iste'molchining ijtimoiy portretini tuzish uchun ma'lumotlarni qayerdan olish mumkin?
- Xaridor shaxsini yaratish uchun qanday xususiyatlar mavjud?
- Tavsif qanchalik batafsil bo'lishi kerak?
Albatta, bu barcha savollar emas, lekin, albatta, eng asosiylari. Keyinchalik, har bir nuqtani batafsilroq tahlil qilamiz. Shunday qilib, keling, boshlaylik.
Maqsadli auditoriya
Bu keng bo'lishi mumkin - masalan, sut mahsulotlarining barcha iste'molchilari yoki tor (faqat kam yog'li tvorogni arzon narxlarda sotib olganlar). Doira qanchalik keng bo'lsa, tavsif shunchalik noaniq bo'ladi, chunki tinglovchilarning o'ziga xos xususiyatlarini aniqlash qiyin.
Eng ko'zga ko'ringan vakillarning prototipi asosida maqsadli iste'molchining portretini yaratish kerak, bunda umumiy ma'lumotlarni ko'rsatishga harakat qilish kerak. xarakterli xususiyatlar, bu sizning kompaniyangiz mijozlarini bozor auditoriyasining qolgan qismidan ajratib turadi. Sizning xaridoringiz imidjini shakllantirishda nafaqat doimiy iste'molchilarni, balki mahsulotni hali sotib olmaganlarni ham tasvirlash kerak.
Strategiyaning qaysi bosqichida maqsadli auditoriyangizni tanlashingiz kerak?
Bozorni tahlil qilish va segmentatsiyalashdan so'ng, ya'ni joylashishni aniqlash strategiyasini ishlab chiqish bosqichida siz iste'molchi portretini yaratishni boshlashingiz kerak. Amalda, maqsadli auditoriyani aniqlamasdan turib, ko'pincha vaziyatlar yuzaga keladi marketing strategiyasi, bu, ayniqsa, endigina ish boshlagan mutaxassislar uchun to'g'ri keladi yangi tashkilot. Bunday holda siz quyidagilarni qilishingiz mumkin:
- Kompaniyaning asosiy raqobatchilarini aniqlang.
- Do qiyosiy tahlil kompaniyangizning mahsuloti va raqobatchilaringiz taklif qiladigan narsalar.
- Raqobatchilaringizga sirli xaridorni yuboring.
- Mahsulotning qiymatini tavsiflang.
- Hozirda kim mahsulot iste'molchisi va unga sodiq ekanini tushuning.
- Sizning ideal xaridoringizni tasvirlab bering.
- Qabul qilingan ma'lumotlar asosida maqsadli mijozning rasmini yarating.
Ma'lumotni qayerdan olish kerak
Potentsial iste'molchi imidjini shakllantirish uchun ba'zi savollarga javob berish kerak:
- Mahsulotni kim sotib oladi, kim sotib olmaydi?
- Nega ular uni sotib olishadi yoki sotib olishmaydi?
- Tanlash uchun qanday mezonlar, qanday sotib olish va foydalanish kerak?
- Iste'molchilar tashkilotning boshqa mahsulotlari haqida qanday fikrda?
- Ilova tajribasi.
Quyidagi manbalar ushbu savollarning barchasiga javob topishga yordam beradi:
Xaridorning imidjini shakllantiradigan barcha xususiyatlarni bir necha guruhlarga bo'lish mumkin.
Geografiya
Bu erda siz reklama xabari efirga uzatiladigan geografik hududni belgilashingiz kerak bo'ladi. Bu yerda ular mamlakat/viloyat/tumanning qaysi qismida yashashini va joylashganligini aniqlash kerak potentsial mijozlar. Mahsulotingiz yoki xizmatingiz faqat shu yerda mavjud bo'lsa, butun mamlakat bo'ylab reklama qilishning ma'nosi yo'q yirik shaharlar, masalan, Moskva va Sankt-Peterburg.
Ijtimoiy-demografik ko'rsatkich
Uni uchta komponentga bo'lish mumkin:
- Mijozning jinsi. Ayol va erkak jins vakillari mos ravishda turli tamoyillarga amal qiladilar va ular turli qarorlar qabul qiladilar. Shuning uchun marketingda iste'molchi portretini yaratish uchun avvalo mahsulot kimga mo'ljallanganligini aniqlash kerak. Ko'pincha u ikkalasiga ham mos keladi, maqsadli auditoriya erkaklar va ayollardir.
- Xaridorlarning yoshi. Bu juda keng blokdir, chunki har bir reklama o'z yosh toifasiga ega. Bu savolga aniq javob berishning iloji yo'q, masalan, iste'molchining yoshi 25 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan yoshlardir. Marketing bo‘yicha mutaxassislar uzoq vaqtdan beri inson hayotini bir necha bosqichlarga (maktab vaqti, talabalik davri, martaba yo‘lining boshlanishi, kareraning gullab-yashnashi va uning o‘sishi, martaba tugashi, nafaqaga chiqish) bo‘lib kelishgan. Maqsadli auditoriyangizning portretini yaratishda siz aynan shu bosqichlarga e'tibor qaratishingiz kerak, chunki har bir xizmat yoki mahsulot o'z yosh toifasiga ega bo'lib, u yaxshiroq sotiladi.
- Ta'lim. Ushbu mezon xaridorning qanchalik professional rivojlanganligini tushunishga yordam beradi. Ko'pgina maqsadli reklama kampaniyalari o'z bo'linmalarini unga ko'ra bir yoki bir nechta shakllarga ega bo'lganlarga ajratish mumkin; o'rta daraja daromad. Ko'pincha, iste'molchi portretining ushbu namunasi badavlat odamlarga tovarlar va xizmatlar taklif qiladigan tashkilotlar tomonidan qo'llaniladi.
Moliyaviy holat
Xaridor shaxsini shakllantirishda eng muhim mezonlardan biri bu maqsadli xaridorlarning daromad darajasini aniqlashdir. Bu erda siz qanday tekshiruvga umid qilayotganingizni va mijozlaringiz qanday tamoyillarga amal qilishini tushunish muhimdir.
Agar tovarlarning potentsial xaridorlari past daromadga ega bo'lsa, unda mahsulot uchun yuqori narx belgilash noo'rin. Shuni ham tushunish kerakki, kam daromadli odamlar narxga katta e'tibor berishadi, aniqrog'i, narx ular uchun taklifni tanlashda asosiy nuqtadir.
Axborot kanallari
Bu potentsial iste'molchining portretini shakllantirishda eng muhim masalalardan biridir. Bu erda siz bo'lajak mijozlaringiz ma'lumotni va ularning savollariga javoblarni qaysi aniq manbalardan olishlarini aniqlashingiz kerak. Bu butunlay boshqa tarqatish kanallari bo'lishi mumkin:
- Internet qidiruv tizimlari.
- Ijtimoiy tarmoqlar.
- Gazetalar.
- Jurnallar va boshqa narsalar.
Agar siz onlayn-resursda do'koningizga mijozlarni jalb qilmoqchi bo'lsangiz, unda bir xil niyatli odamlar to'planadigan va ularni qiziqtirgan masalalarni muhokama qiladigan maxsus saytlarga e'tibor qaratishingiz kerak. Xuddi shu saytlar keyinchalik o'zingizniki uchun ishlatilishi mumkin reklama kampaniyalari.
Maqsadli auditoriya qanchalik batafsil tavsiflanishi kerak?
Potentsial xaridor imidjini shakllantirishda eng ko'zga ko'ringan vakilni tavsiflash kerak. Jarayon davomida yuqorida aytib o'tilgan parametrlarning barcha guruhlarini ishlatishga harakat qiling. Faqat bu holatda tavsif haqiqiy portret bo'ladi. Ushbu ma'lumotni o'rganib chiqqandan so'ng, inson boshida aniq tasvirga ega bo'lishi kerak. Ideal holda, portretni to'ldiradigan tavsifga bir nechta fotosuratlar kollajini qo'shishingiz kerak. Ikkita variantni tayyorlash yaxshiroqdir: maqsadli auditoriyani butun bozordan yuzaki ajratishga imkon beruvchi 4-5 mezonga asoslangan qisqa va eng batafsil xususiyatlarga, uning odatlariga, xususiyatlariga, xarakteriga ega bo'lgan to'liq variant. hokazo.
Agar yaratish jarayonida siz maqsadli auditoriyaning rivojlanish vektorini mavjud formatda tasvirlashga harakat qilsangiz va u mukammal bo'lishi kerak bo'lsa, rasm to'liq va batafsil bo'ladi. Ushbu tavsif sizga tushunishga yordam beradi asosiy o'zgarishlar mahsulotni ishlab chiqish va targ'ib qilishda amalga oshirilishi kerak.
Potentsial xaridor shaxsini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar
Yuqoridagi barcha savollarga javob topib, kerakli miqdordagi ma'lumotlar bilan qurollangan holda, siz bosqichma-bosqich potentsial mijozning portretini yaratishni boshlashingiz mumkin. Bu reja amalga oshadi hatto hali o'rnatilgan mijozlar bazasiga ega bo'lmaganlar uchun ham. Bunday holda, tahlil qilishda siz taklifingizga qiziqish bildiradigan do'stlaringiz ma'lumotlaridan foydalanishingiz mumkin. Va faqat sizning birinchi haqiqiy mijozlaringiz bo'lganda (birinchi bosqichda dastlabki 10 kishini tahlil qilish kifoya), siz protsedurani takrorlashingiz kerak bo'ladi. Shunday qilib, keling, boshlaylik:
- Ijtimoiy tarmoqdagi profilni ko'rib chiqish. Vkontakte yoki Facebook kabi mashhur manbalardan ba'zi ma'lumotlarni olish juda oson - jinsi, yoshi va potentsial mijozning yashash joyi. Bu maxsus plastinkada kompyuterga kiritilishi kerak bo'lgan juda zarur ma'lumotlar.
- Mijozlar a'zo va obuna bo'lgan sahifalar va guruhlarni tahlil qilish. Bu ma'lumotlar avval tuzilgan jadvalga ham kiritilishi kerak. Bu nima uchun? Ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalar va guruhlarning portreti tuzilgandan so'ng, undan foydalanish mumkin axborot platformalari. Bu saqlangan sahifalarda mahsulotingizni reklama qilishni anglatadi.
- Uchta sevimli saytlar. Mijozlar qaysi resurslardan tez-tez foydalanishi haqida ma'lumotga ega bo'lsangiz, ularga o'z taklifingizni qo'yishingiz mumkin. Bu har doim juda samarali ishlaydi.
- Faoliyat doirasi. Ushbu nuqtani ko'pincha anketadan bilib olish mumkin va bunday ma'lumotlarning mavjudligi iste'molchining imkoniyatlari va ehtiyojlarini tushunishga imkon beradi.
- Mijoz duch kelgan savollar va muammolarni yozib olish. Bu sizning taklifingizni ularning qaroriga "bog'lashga" yordam beradi.
- Qabul qilingan ma'lumotlar asosida mijozning portretini tuzish. Barcha ma'lumotlar har bir mijoz uchun alohida so'rovnoma-jadvalda umumlashtiriladi. Natijada sizning qo'lingizda potentsial xaridorning tayyor tasviri bo'ladi.
Iste'molchi shaxslarning ish misollari
Yaxshi tuzilgan maqsadli auditoriya rasmlari shunday ko'rinadi:
- Xususiy amaliyotda oilaviy psixologiya mutaxassisi uchun auditoriya. Bu holda iste'molchi portretining namunasi quyidagicha ko'rinadi:
- Katta shaharlardan 22 yoshdan 44 yoshgacha bo'lgan ayollar.
- Ular psixologiyaga qiziqishadi va shu kabi mavzulardagi ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlarning yangiliklarini kuzatib boradilar.
- Kamida 3 ta qiziqish doirasiga ega bo'ling.
- Sport bilan faol shug'ullanadi.
- Falsafa, ma'naviy qadriyatlar va fanlarga qiziqadi shaxsiy o'sish.
- Yuqori yoki o'rtacha daromad darajasi.
2. Dizaynerlardan yoshlar kiyimlari onlayn-do'koni uchun iste'molchi portretining namunasi.
- Megapolislar va o'rta shaharlardagi 20 yoshdan 35 yoshgacha bo'lgan ayollar va erkaklar.
- Ular moda va uning tendentsiyalari bilan qiziqishadi.
- Ularning barchasi barqaror ish bilan ta'minlangan yoki oliy o'quv yurtlarida tahsil olmoqda, faol hayotiy e'tiqodga ega.
- Ular bir nechta sport turlariga qiziqadi, musobaqalarda qatnashadi, ijtimoiy tarmoqlarda tegishli guruhlarga a’zo bo‘ladi.
Salom aziz o'quvchilar.
"Maqsadli auditoriya" ta'rifi ustidagi barcha nuqtalarning jozibali tartibi bilan tanishing. Men maqolaga kirishni har bir biznes, loyiha, kompaniya o'zining maqsadli auditoriyasiga e'tibor qaratishi va bu odamlar kimligini har doim tushunishi kerak degan oddiy iboralar bilan boshlamadim. Bularning barchasi aniq va teshiklargacha eskirgan. Bundan tashqari, siz allaqachon biz bilan ajoyibsiz - bularning barchasini bilasiz!
Ushbu maqolada biz maqsadli auditoriya nima ekanligini, uning portretini qanday yaratishni va maqsadli auditoriyani qanday aniqlash va segmentatsiya qilishni ko'rib chiqamiz.
Nima uchun maqsadli auditoriyangizni bilish muhim?
Aniq va oddiy misol.
Tasavvur qilaylik, siz futbol poyabzali sotyapsiz. Sizda shahar markazida reklama taxtasini osib qo'yish imkoniyati mavjud. Ushbu reklama joylashtirish qanchalik samarali?
Umuman olganda, siz o'z mahsulotingizni - futbol poyabzalini hamma odamlarga, hatto sizning xaridoringiz bo'la olmaydiganlarga ham ko'rsatasiz. Chunki hamma ham futbolni yoki umuman sportni yaxshi ko‘ravermaydi, balki passiv dam olishni – o‘qish va badiiy filmlarni afzal ko‘radi.
Lekin siz o'z reklamalaringizni hammaga ko'rsatasiz, demak, maqsadsiz odamlar uchun pul to'lagansiz. Axir, shahar markazidagi reklama, masalan, sport maktabi, sport stadioni va boshqa futbolchilar mashg'ulot o'tkazadigan joylardagi reklamadan ko'ra qimmatga tushishi aniq. Bundan tashqari, men aytib o'tgan joylarda reklama yanada sifatli va maqsadli, chunki u erda sportchilar bor, ularning ko'pchiligi potentsial mijozlardir.
Maqsadli auditoriyaga kirish biznes uchun farovonlik va muvaffaqiyatni ta'minlaydi. Agar siz mijozingizning barcha odatlari va ehtiyojlari haqida bilsangiz, uni ko'rish orqali bilsangiz, yuqori sifatli reklama kampaniyasini ishlab chiqish siz uchun qiyin bo'lmaydi.
Va maqsadli auditoriyani aniqlay olmaslik yoki uning noaniq, noto'g'ri ta'rifi biznes va tadbirkorni muvaffaqiyatsizlikka olib keladi. Axir, bularning barchasi oshirilgan reklama byudjeti orqali mahsulot marjasining sezilarli darajada qisqarishiga olib keladi.
Maqsadli auditoriya nima?
Umid qilamanki, siz va men "maqsadli auditoriya" tushunchasini to'g'ri tushunamiz. Agar yo'q bo'lsa, keling, ta'rif beramiz:
"Maqsadli auditoriya- umumiy xususiyatlarga ko'ra birlashgan yoki biron bir maqsadda birlashgan, mahsulot sotib olish ehtimoli ko'proq bo'lgan odamlar guruhi.
yoki
« Maqsadli auditoriya(ingliz tilida - maqsadli auditoriya, maqsadli guruh) - bu o'z afzalliklarini foydasiga o'zgartirishga tayyor bo'lgan mahsulot yoki xizmatning haqiqiy va potentsial iste'molchilari to'plami. ushbu mahsulotdan yoki marketing choralari ta'sirida bo'lgan xizmatlar.
Maqsadli auditoriyangizni qanday aniqlash mumkin?
Studiyadagi mijozlardan so'raganimizda: "Sizning maqsadli auditoriyangiz kim?", keyin 90% hollarda biz javob olamiz - “Xo'sh... Bular bizning mahsulotlarimizga qiziquvchilar, faol hayot tarzi bilan shug'ullanuvchilar. Ularning farzandlari bo'lishi mumkin, garchi ular bo'lmasa ham. 15 yoshdan 70 yoshgacha".
Maqsadli auditoriyaning bunday tavsifi hech qachon reklama xabarini shaxsiylashtirishga imkon bermaydi, chunki u potentsial mijozlarning xususiyatlari va xususiyatlarini ta'kidlamaydi. Va bu auditoriyani nishonga olish barmog'ingizni osmonga ko'rsatish bilan bir xil.
Shuning uchun maqsadli auditoriyani tanlashga mas'uliyat bilan yondashish kerak - bu birinchi qarashda ko'rinadigan darajada oddiy ish emas.
Maqsadli auditoriyani asosiy shakldan - asosiy maqsadli auditoriyadan - asosiy maqsadli guruhdan aniqlash yaxshiroqdir. Ushbu toifaga sotib olish to'g'risida qaror qabul qiladigan odamlar kiradi.
Asosiy guruhga qo'shimcha ravishda, bilvosita - ikkinchi darajali maqsadli auditoriya mavjud, ular ham sotib olishda ishtirok etadilar, ammo uning "dvigateli" emas. Eng yaxshi misol: bolalar va ota-onalar.
Bolalar asosiy (asosiy) maqsadli guruhdir, chunki ular jarayonni boshlaydilar, ota-onalar bilvosita, chunki ular bilvosita funktsiyani bajaradilar - ular sotib olish uchun to'laydilar.
Maqsadli auditoriyani aniqlagandan so'ng, uni segmentlarga bo'lish kerak.
Misollar bilan maqsadli auditoriya segmentatsiyasi
Maqsadli auditoriyani segmentlash uchun MEDIOL studio Sherringtondan 5W usulidan foydalanadi. Ushbu texnikaning mohiyati maqsadli auditoriya haqidagi 5 ta savolga javob berishdir:
- Nima? (Nima?) – mahsulot turi
Barcha savollarga to'liq va aniq javob berish uchun biz ularning har birini ko'rib chiqamiz.
Nima? (Nima?) – mahsulot turi
Sizda qanday mahsulot bor? Narxi qancha? Nega ular uni sotib olishyapti? Uning xususiyatlari qanday? U qanday qurilgan? Uning ishlash printsipi nima? U qanday qismlardan iborat?
Misol: Biz universal, novdasiz va ko'pgina sirtlarga mos keladigan o'rtacha narxdagi futbol butsalarini sotamiz.
JSSV? (Kim?) – iste’molchi turi
Jins va yosh? Qanday ta'lim? Sizning daromad darajangiz qanday? Sizning ijtimoiy va oilaviy ahvolingiz qanday? Qaysi kasb, ish joyi, faoliyat turi? Sizning millatingiz yoki irqingiz nima? Geografik joylashuv? Qanday qiziqishlar, odatlar, qadriyatlar, e'tiqodlar?
Misol: Kim universal botinkalarni, o'rtacha narx segmentini, tikanlarsiz sotib oladi?
20 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan, turmush qurgan, bolalari bor erkaklar, o'rta sinf, ofis ishidan barqaror daromad, futbolga qiziqish, futbol o'yinlarini tomosha qilish, bo'sh vaqt ba'zan do'stlar yoki hamkasblar bilan futbol maydonlarida o'tkaziladi. Ularga o'rta darajadagi narx yechimi kerak, chunki qimmat botinkalarni sotib olishning ma'nosi yo'q.
Qachon? (Qachon?) – xarid holati, vaqt
- U ma'lum bir vaqtda yoki doimiy ravishda ishlatiladimi?
- Tugash muddati?
- Chastotasi - odamlar qanchalik tez-tez sotib olishadi yangi mahsulot eskisini almashtirish uchunmi?
Misol: butsalar mashg'ulotlar va o'yinlarda ishlatiladi; kiygandan keyin ularni har 1-3 yilda almashtiring.
Nega? (Nima uchun?) - sotib olish uchun motivatsiya
Mahsulotingiz yoki xizmatingiz qanday muammoni hal qiladi? U qanday his-tuyg'ularni uyg'otadi? Bu nima bilan bog'liq? Mahsulot yoki xizmatni analoglari bilan solishtiring. Afzalliklar va kamchiliklar haqida halol bo'ling. Sizning taklifingizda aynan nima mijozlarni ko'proq jalb qiladi? Nima uchun mijozlar uni tanlashi kerak?
Misol: O'yin qulayligini oshirish istagi; Sotib olgandan keyin yuqori darajadagi o'yinni kutish; Taqdim etilgan yetkazib berish bepul Ofis yoki uy uchun 3 o'lchamdagi poyabzal, shuning uchun siz o'zingizga mos keladiganini tanlashingiz mumkin.
Qayerda? (Qaerda?) - sotib olish joyi
Misol: Bizning tomoshabinlar tashrif buyurishadi sport maydonchalari, fitnes klublari. Internetda ular sport portallarini, ijtimoiy tarmoqlardagi futbol va sportga bag'ishlangan guruhlarni, sport mavzularidagi YouTube kanallarini kuzatib boradilar.
Shunday qilib, maqsadli auditoriyani segmentlashning asosiy afzalligi - potentsial xaridorlar uchun ularning so'rovlari, istaklari, xatti-harakatlari va turmush tarzidan kelib chiqqan holda shaxsiylashtirilgan reklama yaratish imkoniyati.
Maqsadli auditoriyaning to'liq tavsifiga misol
Biz maqsadli auditoriyani segmentlarga ajratdik va 5W usulidan foydalangan holda Sherringtonning savollariga javob berib, kichik tavsiflarni ta'kidladik. Bizda nima bor:
Mahsulot - o'rta narx segmentidagi futbol butsalari.
Maqsadli auditoriyaning to'g'ri tavsifi:
20 yoshdan 50 yoshgacha bo'lgan, turmush qurgan, farzandli, o'rta tabaqali, barqaror daromadli, ofisda ishlaydigan, futbolga qiziqadigan, futbol o'yinlarini tomosha qiladigan, ba'zan bo'sh vaqtini do'stlari yoki hamkasblari bilan futbol maydonlarida o'tkazadigan erkaklar. O'rtacha kerak narxlash qarori, chunki qimmat botinkalarni sotib olishning ma'nosi yo'q. Futbol poyafzallari 1-3 yil oralig'ida eskirishiga qarab almashtiriladi. Ular ko'pincha Internetda ma'lumot qidiradilar. Ijtimoiy tarmoqlar orasida ular VKontakte-ni afzal ko'rishadi.
Ammo, agar siz diqqat bilan qarasangiz, maqsadli auditoriyaning yana ikkita portretini yaratishingiz mumkin:
- Futbol maktablariga qatnaydigan yoki hovlida oddiygina futbol o‘ynaydigan 8 yoshdan 16 yoshgacha bo‘lgan bolalar. Xarid ota-onalar (bilvosita maqsadli auditoriya) tomonidan o'quv yilining boshida o'z farzandlarini futbol bo'limlariga ro'yxatdan o'tkazishda amalga oshiriladi. Bolalar etiklari har mavsumda almashtiriladi, chunki bolaning tanasi faol o'sib boradi va bir mavsumdan keyin poyabzal mos kelmaydi.
- Havaskor yoki yarim professional futbol jamoalarida o'ynaydigan 16 yoshdan 25 yoshgacha bo'lgan yoshlar. Ushbu maqsadli auditoriya, albatta, botinkalarni tushunadi va bir turi boshqasidan qanday farq qilishini biladi. Oyoq kiyimlari eskirganida, odatda yangi mavsum oldidan almashtiriladi.
Ushbu maqolada siz mijozlarni qanday qilib to'g'ri o'rganishni va aniq bir misol yordamida maqsadli auditoriyaning portretlarini chizishni o'rganasiz.
Sizning mijozingiz kimligini qanday tushunish mumkin
Maqsadli auditoriya - u yoki bu tarzda sizga qiziqish bildirgan har bir kishi + siz haqingizda hali bilmagan, ammo mahsulot yoki xizmatingizga muhtoj bo'lishi mumkin bo'lganlar.
Sizdan allaqachon sotib olgan haqiqiy mijozlar va ehtimol bir necha marta. Sizning kompaniyangizga murojaat qilgan, lekin raqobatchilardan xarid qilgan muvaffaqiyatsiz mijozlar. Va nihoyat, barcha raqobatchilar bazasi.
Biroq, bu juda mavhum ta'rif. Amalda, mahsulotning afzalliklarini tavsiflashda sizga yopishib oladigan tafsilotlar kerak. Masalan, ingliz tili kurslariga tashrif buyuruvchilar kurslarni o'zlari sotib oladi, deb o'ylash noto'g'ri. Ular tushni sotib olishadi - martaba o'sishi, muloqot, sayohat, tilni bilish tufayli haqiqiy bo'ladigan taassurotlar.
Maqsadli auditoriyani kollektiv tasvir / tipik belgi yordamida batafsil o'rganish yaxshidir. Bular shaxsiy xususiyatlar, ehtiyojlar, motivlar, ichki cheklovlar va idrokning xususiyatlari. Maqsadli mijoz nima qiladi, u qanday muammolarni hal qiladi, o'zini qanday his qilishini va qanday muhitda ekanligini aniqlash muhimdir.
Tomoshabinlar psixologiyasini chuqur tushunish uchun o'zingizga taniqli biznes-maslahatchi Den Kennedidan 10 ta savol bering va ularga javob berishga harakat qiling:
- Ularni kechasi nima uyg'otadi?
- Ular nimadan qo'rqishadi?
- Ular nimaga/kimga jahldor?
- Ularning kunning 3 ta asosiy tajribasi nima?
- Ularning biznes/hayotida qanday tendentsiyalar mavjud?
- Ular yashirincha nimani orzu qiladilar?
- Ularning fikrlash tizimi qanday? (misol: muhandislar - analitik, dizayner - ijodiy)
- Ularning o'z tili bormi?
- Shu kabi mahsulotlarni kim va qanday qilib muvaffaqiyatli sotmoqda?
- Kim buni qila olmaydi va nima uchun?
Natijada, siz bir-biriga mos kelmaydigan turli xil noyob ehtiyojlarga ega bo'lgan bir nechta belgilarni olasiz - bu belgilar xaritasi yoki maqsadli auditoriyaning portretlari.
Portret yordam beradi:
- Mahsulotni targ'ib qilishda maqsadli auditoriyaning umumiy qadriyatlarini aniqlash va hisobga olish;
- Reklama matni va materiallarini yarating, shunda potentsial mijozlar siz ularga murojaat qilayotganingizni his etsin va sizning taklifingiz aynan ular uchundir; Printsip quyidagicha: har bir belgi uchun alohida taklif va ideal holda bitta ochilish sahifasi mavjud;
- Maqsadli foydalanuvchilarning e'tiborini jalb qilishingiz mumkin bo'lgan reklama kanallarini tanlang.
Qanday ma'lumotlar kerak
Mijozlarni ular bilan aloqada bo'lish tajribangiz asosida o'z so'zlaringiz bilan tavsiflang (agar sizda yo'q bo'lsa, vazifani auditoriya bilan aloqa qiladigan / muloqot qilgan xodimga topshirgan ma'qul). Shablonlar va stereotiplar bilan cheklanib qolmaslik uchun, bu masalaga o'ylangan holda yondashish uchun bir necha kun ajrating.
Keyin portretni nuqta bilan yakunlang. Hech qanday universal to'plam yo'q, ular tomoshabinlarning qaysi fazilatlari siz uchun muhimroq ekanligiga bog'liq. IN turli manbalar Ular farq qiladi, lekin asosan quyidagi parametrlarni oladi:
- Jins va yosh;
- Geografiya (agar bir nechta variant mavjud bo'lsa);
- Daromad darajasi;
- Ta'lim;
- Oilaviy ahvol;
- Qiziqishlar, sevimli mashg'ulotlar;
- Muammolar, qo'rquvlar.
Ushbu bilim iste'molchi xatti-harakatlarini bashorat qilish va tushunishga yordam beradi:
- Mahsulotingiz qanday muammolarni hal qiladi;
- Mijoz undan qanday foydalanishi;
- Qanday sotib olish shartlari unga mos keladi;
- Sizning kompaniyangiz foydasiga tanlovga nima ijobiy ta'sir qiladi;
- Sizdan xarid qilishdan saqlanishingizga nima majbur qiladi;
- Mijoz mahsulotdan nimani kutadi?
Shuningdek, birinchi tegishdan tartibgacha bo'lgan yo'lni batafsil kuzatish uchun maqsadli auditoriya o'zini qanday tutishi va u nima deyishini jonli ko'rish, uning imidjiga "ko'nikish" foydalidir. Yoki hech bo'lmaganda onlayn xatti-harakatni kuzatib boring.
Maqsadli auditoriya haqida ma'lumot manbalari
Onlayn suhbat jurnallari
Bu mahsulotni sotib olmoqchi bo'lgan foydalanuvchilarning halol fikri. Qaysi so'zlar, iboralar, savollar, taxminlar takrorlanganiga, qaysi mavzular sizni ko'proq qiziqtirayotganiga e'tibor bering.
Dastlabki kiruvchi qo'ng'iroqlar yozuvlari
Etakchilarning so'rovlarini o'rganing va ular qaysi tildan foydalanishini va qanday e'tiroz bildirishlarini ko'ring. Bu ularning qaror qabul qilish mantiqini kuzatishga yordam beradi.
Quyidagi usullar birinchi navbatda yangi boshlanuvchilar uchun mos keladi, ammo ular "tajribali" odamlar uchun ham ishlaydi. Maqsadli auditoriya haqidagi fikringiz haqiqatga mos kelishini tekshiring.
Sharhlar va sharhlar
Bu ijtimoiy dalil bo'lib, sizga miqdoriy tadqiqotlar uchun ma'lumotlarni to'plash va auditoriya tilini o'rganish imkonini beradi.
Maxsus saytlar mavjud - "ko'rib chiqish saytlari": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com va boshqalar.
Otzovik.com saytidan iqtibos:
Haqiqiy xaridor o'zi uchun muhim deb hisoblagan narsalar qizil rang bilan belgilangan.
Ijtimoiy tarmoqlar, bloglar va forumlar
Shuningdek, raqobatchilaringizning ijtimoiy tarmoqlardagi sahifalariga qarang - mijozlar ba'zida ularning shikoyatlari va istaklari haqida taxmin qilishingiz mumkin bo'lgan savollarni berishadi. Bundan tashqari, ijtimoiy tarmoqlar har qanday auditoriya haqida ma'lumotlarning to'liq to'plamidir.
Muxlislar ham, nafratlanuvchilar ham sizni qiziqtirgan mavzularda nima deyayotganini o‘rganing.
Agar siz forumda yoki ijtimoiy tarmoqlarda kerakli mavzuni topmagan bo'lsangiz, muhokamalarda maqsadli ravishda o'z mavzuingizni yaratishingiz mumkin. Men [mahsulot yoki xizmat nomi] sotib olmoqchiman, qanday tanlashni maslahat bering. Asosiysi, bu ochiq savol, unga monosyllablarda javob berib bo'lmaydi.
Xizmatning xususiyatlaridan biri maqsadli auditoriya yana nimani "nafas olayotganini" tushunishdir. Shunga o'xshash so'rovlar sizga bu haqda xabar beradi:
Quyidagi misoldan siz kurslarni qanday targ'ib qilishni tushunishingiz mumkin Ingliz tili: kim uchun (yangi boshlanuvchilar, bolalar), nima uchun tinglovchilar uni o'rganmoqchi (intensiv kurs - biz buni sayohat yoki ish uchun taxmin qilishimiz mumkin) va qanday yo'l bilan (Skype, repetitor).
Facebook auditoriyasi haqida ma'lumot
Biz jins va yosh bo'yicha diagrammalarni olamiz:
Shuningdek - "Oilaviy ahvol", "Ma'lumot darajasi" va "Lavozim":
Ushbu diagrammalardan foydalanib, siz raqobatchilaringizning auditoriyasini o'rganishingiz mumkin.
Turmush tarzi jadvali ham mavjud, lekin uni faqat Joylashuv maydoni Amerika Qoʻshma Shtatlariga oʻrnatilgan boʻlsagina qurish mumkin.
Google Trends
Ushbu vosita qaysi oylarda ma'lum bir xizmatga talab ortib borayotgani va qaysi hududlarda kuchliroq ekanligini ko'rsatadi. Mahsulotingiz uchun eng yuqori mavsumiy faoliyatni aniq bilganingizga ishonchingiz komilmi? Haqiqiy rasmni ko'rish uchun Google Trends-ga qarang.
Ushbu manbalarning barchasi mijozlar birinchi tanlovini amalga oshirishda nimalarga e'tibor berishlari haqida tushuncha beradi.
Va, albatta, faraz qiling. Misol uchun, qidiruv maslahatlariga ko'ra. O'z tajribangizdan foydalaning. Portretda qanchalik ko'p tafsilotlarni hisobga olsangiz, belgiga to'g'ri keladigan taklifni yaratish imkoniyati shunchalik yuqori bo'ladi.
Belgilar xaritasini qanday qilish kerak
Qahramonlarning nomlarini bering - ko'pincha bu xulq-atvorni aniqlaydigan umumiy xususiyat (nafaqaxo'r, zerikkan, optimist, mehnatkash).
Har bir belgi mahsulotingizdan nima maqsadda foydalanmoqchi ekanligini va u qanday muammolarni hal qilishi mumkinligini tasvirlab bering. Uning taxminlarini (u sizning mahsulotingizni qanday ko'rishini) va qaror qabul qilish mezonlarini taxmin qiling.
O'zingiz maqsad qilgan istiqbolli guruhlarni tanlang va ularni reklamangiz/veb-saytingizda nima taklif qilishni hal qiling.
Misol
Biz to'rtta belgini aniqladik va ularni qanday imtiyozlar jalb qilishini taxmin qildik.
Eslatma: jins va yosh bo'yicha ko'rsatilgan xususiyatlar shartli. Maqsadni belgilashda aniqroq toifalar muhim ahamiyatga ega. Ularni analitik tizimlar yordamida aniqlash mumkin.
1) maktab o'quvchilari.
Bular 5-11-sinf o‘quvchilari. Dangasa, ularni darsga o'tirishga majburlash qiyin. Shu bilan bir qatorda, tilning barcha nuanslarini o'zlashtirish uchun asosiy sinflar etarli emas. Qiziqarli tomon ota-onalardir. Trening uchun ham pul to'laydilar. Shuning uchun biz barcha narsalarni ularning nuqtai nazaridan ko'rib chiqamiz va ularning ijtimoiy-demografik xususiyatlarini ko'rsatamiz.
Bu o'rtacha uy daromadi va 2-3 farzandi bo'lgan er-xotin. Ular o‘z kelajagi haqida qayg‘uradilar, ularga yaxshi ta’lim berishga harakat qiladilar.
Ularning taxminlariga ko‘ra, biz “Ingliz tilini imtihondan oldin yaxshilaysizmi? Osonlik bilan! Haftada bir-ikki soat.”
- "O'qituvchilarimiz biladilar: har bir bola iste'dodli, siz unga yondashuvni topishingiz va qiziqishni uyg'otishingiz kerak";
- “Natijaga shubha qilasizmi? O'nlab qoniqarli ota-onalarning sharhlarini o'qing”;
- "Agar birinchi darsdanoq sizga yoqmasa, pulingizni qaytarib beramiz."
2) xayolparastlar.
Tomoshabinlar 20-30 yosh. Bular ham talabalar, ham keksa odamlar (ayniqsa, ijodiy kasblar).
Daromad o'rtachadan yuqori. Ular musiqa, san'at, adabiyot, kinoni yaxshi ko'radilar. Bunday muammolar yo'q, ular o'zlari va zavqlari uchun yashaydilar, ilhom izlaydilar.
Xususan, ular kelajakda boshqa davlatga ko'chib o'tishni rejalashtirmoqdalar yoki shunchaki uzoq vaqtdan beri tashrif buyurishni orzu qilishgan.
Ular uchun quyidagi tavsiyalar mos keladi:
- "Shekspirni asl nusxada o'qishni o'rganing";
- "Sevimli filmlar asl nusxada subtitrsiz";
- "Bu go'zal qo'shiq nima haqida ekanligini qanday tushunish mumkin."
Bu o'rtoqlar o'zgaruvchan va ularni uzoq vaqt davomida biror narsaga qiziqtirish qiyin bo'lganligi sababli, ularda "to'satdan men yangi hech narsa o'rganmayapman", "birdan qiziq emas" degan shubha paydo bo'lishi mumkin.
Ko'rib turganingizdek, qahramonlarning tasvirlari juda umumlashtirilgan bo'lib chiqdi.
Ushbu bosqichda sizning auditoriyangiz juda "xilma-xil" ekanligini tushunishingiz kifoya. Uni bir necha guruhga bo'ling; qaror omillari va har bir guruh uchun e'tirozlarni ta'kidlang. Nega ular sizdan sotib olishadi va nega ular SOTIB EMAS. Ular nimaga alohida e'tibor berishadi, nimadan xursand, nimadan qo'rqishadi.
Uchta mavjud segmentatsiya usullari kontekstli reklama va ijtimoiy tarmoqlar. Misollar va tushuntirishlar bilan.
Sizga yuqori konvertatsiya!
Maqsadli auditoriya portreti sizning odatiy mijozingizning umumiy, umumiy tasviridir. Bu potentsial xaridorning ehtiyojlarini qanday qondirish kerakligini aniq ko'rsatib beradi. Quyidagi kabi ma'lumotlarni o'z ichiga oladi:
- yoshi;
- yashash joyi;
- Oilaviy ahvol;
- kasb;
- daromad darajasi;
- odatiy muammolar;
- orzular va orzular.
Bu eng ko'p minimal talab qilinadi, bu sizning iste'molchilaringiz haqida bilishingiz kerak.
Ko'pincha biznes egalari o'z xizmatlarini kimga sotayotganini tushunishmaydi. "Hammaga sotish" yondashuvi sizga qarshi ishlaydi, chunki siz hech kimga sotmaysiz. Umumlashtirilgan reklamalar, har bir kishi uchun bitta jumla yaratishga urinishlar odatda iste'molchini sog'inadi.
Masalan, siz brendni bilishingiz kerak ayollar kiyimi Zara. Bular, birinchi navbatda, zamonaviy ayollar uchun kiyimlar, nisbatan arzon va sifatli. Yana bir brend - Bershka. Bu katta yoshli ayol hech qachon kiymaydigan yoshlar uchun kiyimlar.
Aytmoqchi, Zara ham, Bershka ham bitta korporatsiyaga tegishli(Stradivarius kabi boshqa brendlar bilan birgalikda) - Inditex. Ammo mijozlarning har bir toifasi uchun ular alohida kiyim brendini yaratdilar. Hech kim 40 yoshdan oshgan ayollarga yoshlik ko'ylagini sotishga harakat qilmaydi.
Agar siz o'z biznesingizni muvaffaqiyatli qilishni istasangiz, kimga sotayotganingizni, u qanday muammolarni hal qilishini va qanday qilib bilishingiz kerak. Bundan tashqari, sizning mijozlaringiz 30 yoshli muvaffaqiyatli erkaklar ekanligini bilishning o'zi etarli emas. Mijozingizni qanchalik yaxshi bilsangiz, reklama kampaniyalaringiz shunchalik muvaffaqiyatli bo'ladi.
Maqsadli auditoriyangizning portreti sizga yordam beradi
- vakolatli taklif, mijozingiz rad eta olmaydigan taklif haqida o'ylang;
- optimal reklama kanallarini tanlang. Oddiy misol: agar sizning maqsadli auditoriyangiz yosh qizlar bo'lsa, unda sinab ko'rish mantiqan Instagramda reklama qilish ;
- taqdimot formati, veb-sayt dizayni, matn uslubi haqida o'ylab ko'ring, shunda u haqiqatan ham ishlaydi - boshqacha qilib aytganda, tomoshabinlar bilan ularning tilida gaplasha olasiz;
- mijozingizni bog'lashi mumkin bo'lgan asosiy triggerlarni, ilgaklarni ishlab chiqing.
Keling, buni aniqlaylik.
Mijoz portretini qanday yaratish kerak
Har bir mahsulot iste'molchilarning bir nechta toifalariga ega bo'lishi mumkin. Shuning uchun siz bitta portretni emas, balki ikkita yoki uchta yoki undan ham ko'proq portret qilishingiz kerak bo'ladi. Boshqacha aytganda, sizga kerak auditoriyangizni segmentlarga ajrating.
Misol tariqasida poyabzalni olaylik. Ayollar uchun poyabzal do'koni mavjud. Krossovkalar o'smir qizlar tomonidan afzal ko'riladi. Ishbilarmon ayol poshnali nasoslarni sotib oladi, u krossovkalarga unchalik qiziqmaydi. Ammo yosh ona balet poyabzallarini afzal ko'radi, chunki ular qulay, siz bolangiz bilan to'piqda yura olmaysiz. Keksa ayollar sevadilar qulay poyabzal kichik barqaror tovon bilan.
Ko'rib turganingizdek, mahsulot bir xil - ayollar poyabzali, ammo mijozlar butunlay boshqacha. Bu erda "shaharimizda yashovchi ayol" umumiy tavsifi ishlamaydi.
"Hamma uchun" turli xil poyafzallarga ega bo'lgan do'konning o'zida krossovkalar poyabzal bilan bir xil javonga joylashtirilmaydi. Har bir mijoz o'ziga kerakli narsani osongina topishi uchun hamma narsa bo'limlarga ajratilgan.
Shuning uchun, maqsadli auditoriyangizning bir nechta portretlarini yaratishingiz kerak. Ha, bu sizga ko'p vaqtni oladi, lekin keyinchalik bu sizga ko'p pul tejaydi.
Ijtimoiy tarmoqlardagi profildagi ma'lumotlar asosida iste'molchi portretini yaratish
Albatta, maqsadli mijozingizning portretini yaratishning eng oson yo'li ijtimoiy tarmoqlardir. Keling, VKontakte ijtimoiy tarmog'ining misolini ko'rib chiqaylik.
Bularning barchasi haqida odamlar shunchaki o'z sahifalarida, o'zlari haqidagi ma'lumotlarda yozadilar.
Bu erda o'rtacha daromaddan yuqori bo'lgan odam, yosh yigit, turmush qurgan, ikki farzand, kompaniya menejeri. Ma'lumoti - oliy. Ushbu ma'lumotlarning barchasi ikki daqiqada skanerdan o'tkaziladi. 
Masalan, bu odam toshni qayta ishlash sanoatida ishlaydi. Og'ir musiqa tinglaydi. Tatuirovkaga qiziqadi (ehtimol, u bir yoki bir nechtasiga ega). U ov va baliq ovlashni yaxshi ko'radi (u bunga bag'ishlangan guruhlarning a'zosi, shuningdek, baliq ovlash, o'rmonda qurol bilan ko'plab fotosuratlari bor). U qiziqarli va o'ziga xos narsalarni yaxshi ko'radi (noyob esdalik sovg'alari va futbolkalar bilan sahifalarni kuzatib boradi).
Guruhlar haqidagi maʼlumotlarni sahifada koʻrganingiz bilan moslang.
- Profillarni tahlil qilayotganda, kiriting jadvaldagi barcha ma'lumotlar(savollar to'plami har xil bo'lishi mumkin). Maqsadli auditoriyangizning alohida segmentlari o'z-o'zidan paydo bo'ladi.
Yuqorida aytib o'tilgan ayollar poyabzali do'koni uchun maqsadli auditoriya tahlili shunday ko'rinishi mumkin.
| Savollar | Mijoz 1 | Mijoz 2 | Mijoz 3 |
| Qavat | Ayol | Ayol | Ayol |
| Yosh | 15-18 | 18-25 | 25-40 |
| Yashash joyi | Moskva | Moskva | Moskva |
| Daromad darajasi | Ota-onalar tomonidan qo'llab-quvvatlanadi | Ota-onasi yoki erining yordami bilan kam daromad oladi | O'rtachadan yuqori |
| Ish joyi | Maktab qizi | Talaba | Shaxsiy biznes |
| Xobbi | Sport | Faol turmush tarzi | Gitara chalish |
| Xobbi | Yugurish | Yugurish, gimnastika | Ingliz tili |
| Oilaviy ahvol | Yagona | Uylangan yoki yigiti bor | Yagona |
| Bolalar | Yo'q | Ovqatlang | Yo'q |
| Mahsulotingiz hal qila oladigan odatiy muammolar | Chiroyli, zamonaviy poyabzallarni arzonga topish qiyin | Qulay va chiroyli poyabzal topish qiyin, ammo krossovkalar emas | Qulay va sifatli baland poshnali poyabzallarni topish qiyin |
| Orzular va istaklar | Tengdoshlariga qaraganda chiroyli, arzon va qulay poyabzal olishni xohlaydi | Kundalik poyabzal uzoq vaqt xizmat qilishini va oqlangan ko'rinishini xohlaydi | U o'zining eng yaxshi ko'rinishini xohlaydi va uning poyabzali uning yuksak mavqei haqida gapirishi kerak. |
| Qo'rquv | Sinfdoshlarim mening yangi krossovkalarim ustidan kulishlarini | Bu yangi poyafzal etarlicha qulay bo'lmaydi, chunki u ko'p yurishi kerak | Muhim uchrashuv oldidan oyoqlaringizni yangi poyabzal bilan ishqalang |
Agar sizda hali mijozlar bazasi bo'lmasa ham, o'tirib, o'zingiz o'ylab, ushbu oddiy savollarga javob berishingiz mumkin. Maqsadli auditoriyangizni aniqlash uchun potentsial iste'molchilar yashaydigan guruhlar va forumlarni ko'rib chiqing - u erda siz mijozlarning odatiy muammolari va og'riqlarining ko'plab tavsiflarini topasiz. Bu sizga avatarlarni aniqroq yaratishga yordam beradi.
Starbucks qahvaxonasining maqsadli auditoriyasi portretlariga misol
Keling, tomoshabinlarni segmentatsiyalash misolini ko'rib chiqaylik. Dunyoga mashhur Starbucks qahvaxonalarini oling. Ular o'z mijozlariga yaxshi qovurilgan qahva (uni o'zingiz bilan olib ketishingiz yoki kafeda ichishingiz mumkin), sendvichlar va tortlar va choyni taklif qilishadi. Ushbu kafelar narxi (bozor o'rtachasidan yuqori), mahsulotlar sifati va o'ziga xos, qulay muhit bilan ajralib turadi. Kofe do'konlarida do'stona uchrashuvlar uchun qulay divanlar mavjud va bepul wifi.
Ushbu qahvaxonalarning maqsadli auditoriyasi yoshlardir. Ammo aniqroq bo'lish uchun:
- talabalar: bu erda siz tezda qahva ichishingiz, gazak qilishingiz va shu bilan birga internetga kirishingiz va darsga tayyorgarlik ko'rishingiz mumkin.
- dam olish kunlari yoki ishdan keyin do'stlar bilan do'stona uchrashuvlar uchun kelgan yosh ayollar. Kafening qulay muhiti iliq suhbatlar uchun qulaydir va Starbucksda mazali tortlar va alohida parhezli ichimliklar mavjud.
- ishbilarmonlar, frilanserlar, IT-mutaxassislari - bu yerda bo'lmasa, mijoz yoki hamkorni yana qayerda uchratish mumkin? Ha, va "uydan tashqarida" ishlang, bepul Wi-Fi mavjud. Noutbukingizni o'zingiz bilan olib boring va siz o'tirib, ijod qilishingiz mumkin.
Ko'rib turganimizdek, maqsadli auditoriyaning har bir segmenti uchun ushbu qahvaxonalar maxsus mahsulotlarni taklif qiladi va qo'shimcha xizmat. Aynan shu narsa ularning muvaffaqiyatining siri. Yuqori narxlar esa zarar qilmaydi 😄
Maqsadli auditoriya(TA) - reklama yo'naltirilgan odamlarning aholisi; yoki ba'zi ma'lumotlarga qiziqqan foydalanuvchilar guruhi.
Boshqacha qilib aytganda, maqsadli auditoriyaning ta'rifi sizning mahsulotingiz yoki xizmatingiz ehtiyojlarini qondiradigan odamlarni anglatadi. Bu odamlar, albatta, umumiy yoki o'xshash narsaga ega: xususiyatlar (demografik, geografik, iqtisodiy va boshqalar), mahsulot/xizmat sifatini idrok etish va unga munosabat, sotib olish motivatsiyasi, qilish usullari va sotib olish joyi.
Maqsadli auditoriyani bilmaslik odatda mahsulotni ilgari surish uchun xarajatlarning oshishiga yoki undan ham yomoni, mahsulotning bozorda ishdan chiqishiga olib keladi.
Saytning maqsadli auditoriyasi
Bu uning mazmunini foydali deb biladigan loyihaga tashrif buyuruvchilar to'plami. Veb-resurs foydalanuvchilarning ushbu segmentiga qaratilgan.
Vaqt doirasiga qarab, sayt auditoriyasi:
- maksimal- tashriflarning umumiy soni;
- doimiy- vaqti-vaqti bilan saytga tashrif buyuruvchilar;
- tartibsiz- bir necha marta tashrif buyurgan, ammo doimiy tashrif buyuruvchilarga aylanmagan;
- faol- sahifada haftada bir soatdan ko'proq vaqt sarflash;
- maqsad.
Maqsadli auditoriya veb-saytni reklama qilishda asosiy tushunchadir. Veb-loyihani reklama qilish va qidiruv tizimini optimallashtirish samaradorligi jalb qilingan iste'molchilarga bog'liq, chunki reklama strategiyasi maqsadli auditoriyaning afzalliklari, imkoniyatlari va istaklari asosida shakllantiriladi.
Bu juda muhim element, chunki maqsadli auditoriya ehtiyojlariga eng mos keladigan taklif to'g'ridan-to'g'ri portretning tafsilotlari va sifatiga bog'liq. U qanchalik ko'p xususiyatlarga ega bo'lsa, muvaffaqiyatga erishish imkoniyati shunchalik katta bo'ladi.
Uni kompilyatsiya qilish uchun siz e'tibor berishingiz kerak bo'lgan o'xshash xususiyatlarning quyidagi sxemasidan foydalaniladi:
- Demografik - jinsi, yoshi, oilaviy ahvoli, kasbi, millati;
- Geografik - mintaqaning joylashuvi va rivojlanish dinamikasi, aholisi, iqlimi, ommaviy axborot vositalarining mavjudligi va boshqalar;
- Iqtisodiy - daromad darajasi, bandlik;
- Psixografik - xarakter xususiyatlari, temperament, turmush tarzi, hayotiy pozitsiya va hokazo.
Portretni chizish uchun qo'shimcha parametrlar ham mavjud: sevimli adabiyotlar, film janrlari, avtomobil markalari, sevimli sport turlari, kafelar, sog'liq muammolari va boshqalar. Portret tavsifida qo'shimcha parametrlardan foydalanish sizga xaridorlarning aynan shu tor doirasiga kirish imkonini beradi. shubhasiz manfaatdor taklif bo'ladi.
TA sodir bo'ladi tor Va keng. Masalan, muzqaymoqni sevuvchilar keng auditoriya, quyultirilgan sutli shokoladli muzqaymoqlar esa tor auditoriya hisoblanadi. U qanchalik keng bo'lsa, portretning tavsifi shunchalik noaniq bo'ladi, chunki iste'molchilarning aniq xususiyatlarini aniqlash qiyin bo'ladi.
Shuning uchun, faqat keng maqsadli auditoriyaga e'tibor qaratish mutlaqo oqilona emas.
Namunali portret nafaqat hozirgi iste'molchilarni, balki potentsial iste'molchilarni ham o'z ichiga oladi.
Maqsadli auditoriyangizni qanday aniqlash mumkin
Maqsadli auditoriya haqida ma'lumot olish uchun quyidagilar qo'llaniladi:
- so'rovnoma
- intervyu
- so'rovlar o'tkazish
Ma'lumotni bir xil ijtimoiy tarmoqlar, bloglar va forumlarda topish mumkin. Shu tarzda, vaqtni boy bermasdan, bilan minimal xarajatlar, siz auditoriyangizni osongina segmentlarga ajratishingiz mumkin. Ammo shuni tushunish kerakki, vokal ozchilik deb ataladiganlarning fikri jim ko'pchilik bilan mos kelmasligi mumkin.
Maqsadli auditoriyangizni qanday topish mumkin
5 ta savolga javob topishga asoslangan texnika mavjud: nima, kim, nima uchun, qachon va qayerda? Ushbu savollarga javoblar maqsadli auditoriyaning aniq tavsifini beradi.
- Uy qurilishi
- Uyni ta'mirlash
- Tomni o'rnatish
- O'z uyini sotib olmoqchi bo'lgan oila
- Shahardan tashqarida yashashni xohlaydigan oila
- Bolali oila
Nega?
- Qurilish ishlarining tezligi
- Byudjetni tejash imkoniyati
- Qabul qilish imkoniyati keng qamrovli xizmatlar kalit taslim
- Shartnoma tuzish
- Kafolat olish imkoniyati
Qachon?
- Aktsiyalar va chegirmalar paytida
- Ijobiy fikr-mulohazalarni eshitgandan so'ng
- Ochilish sahifasi
- Veb loyiha
- Ijtimoiy tarmoqlar
Maqsadli auditoriya, misollar
1-misol. Ko'chma go'zallik salonining egasi tashrif qog'ozlari va varaqalar chop etish uchun katta mablag 'sarfladi, ular shunchaki o'tkinchilarga tarqatildi. Natijada, qo'ng'iroqlar shunchalik kam bo'ldiki, reklama xarajatlari o'zini oqlamadi.
Bu vaziyatdan chiqishning faqat bitta yo'li bor - kimning joyida kosmetologiya xizmatlariga muhtojligini aniqlash. Tahlilni amalga oshirgandan so'ng, mijozning quyidagi portretlari paydo bo'ldi:
- kelinlar;
- bolalarga g'amxo'rlik qilayotgan ayollar (tug'ruq ta'tilida);
- shaharning chekkasida yoki chekka hududlarida yashovchi shaxslar.
Salon xodimlari to'y salonlarida, bolalar bog'chalarida, maktablarda ma'lumot qoldirib, ijtimoiy tarmoqlardan birida guruh yaratdilar.
Maqsadli auditoriyangiz bilan muloqot o'z samarasini berdi: yuqori sifatli fikr-mulohaza. Biroz vaqt o'tgach, u tugaganligi ma'lum bo'ldi ijtimoiy tarmoq mijozlarning eng katta oqimi qayd etildi, shuning uchun barcha e'tibor mijozlar bilan o'zaro munosabatlarning ushbu usuliga qaratildi.
Bundan kelib chiqadiki, maqsadli auditoriyani segmentatsiyalash va tahlil qilish hatto reklama kampaniyasini boshlash jarayonida ham amalga oshirilishi kerak.
2-misol. Muayyan parametrlarga asoslangan iste'molchi profili, ya'ni demografik, geografik, iqtisodiy va psixografik.
Dizayner kiyimlari xaridori:
- Mariya, 28 yoshda.
- Kievda yashaydi.
- Oilaviy ahvoli: uylangan.
- Ish joyi, lavozimi, ish haqi: menejer, 10 ming UAH.
- Istaklar va ehtiyojlar: Mariya ajralib turishni yaxshi ko'radi, eksklyuziv va chiroyli liboslar kiyishni xohlaydi. U dizaynerlik buyumlarini yaxshi ko'radi va ularni hamkasblari va do'stlariga ko'rsatishga qarshi emas.
3-misol. TA birlamchi, bilvosita va periferik bo'lishi mumkin.
Asosiy iste'molchi qizi bo'lib, u onasidan interaktiv qo'g'irchoq sotib olishni so'raydi. Agar ota ruxsat bersa, onam o'yinchoq sotib olishga rozi bo'ladi. Dadam va onam o'z navbatida qizi uchun xuddi shu qo'g'irchoqni sotib olgan Lila xolaga maslahat so'rashadi.
Ushbu zanjirdagi har bir kishi u yoki bu tarzda xaridor sifatida ishlaydi, ammo ularning har biri mahsulot (qo'g'irchoq) haqida ma'lumotni etkazish uchun har xil yondashuv va turli xil vositalarga muhtoj.
Pastki qator
Tomoshabinlar istaklarini bilish veb-sahifani muvaffaqiyatli targ'ib qilish, kamaytirish kalitidir reklama xarajatlari va keyingi rivojlanishni loyihalash qobiliyati.
Maqsadli auditoriyaning portreti o'zgaruvchan, shuning uchun uni yangidan yaratish yoki keyingi reklama kampaniyasidan oldin tahrir qilish kerak.
Matnda grammatik xato topdingizmi? Bu haqda administratorga xabar bering: matnni tanlang va tezkor tugmalar birikmasini bosing Ctrl+Enter