Bozor segmentatsiyasining ta'rifi. Ayrim mahsulotlar uchun bozorlarni segmentatsiyalash

Bozor segmentatsiyasi tushunchasi

Maqsadli bozor segmentlarini tanlash

Mahsulotni joylashtirish.

Bozor joyi.

1.Bozor segmentatsiyasi tushunchasi

Bozor rivojlanishining zamonaviy sharoitida barcha iste'molchilarni bitta mahsulot yoki xizmat bilan qondirish deyarli mumkin emas. Har bir insonning mahsulotdan o'z xohishi, qiziqishi va umidlari bor. Shu sababli, kompaniyalar marketing strategiyasi va marketing aralashmasini ishlab chiqishda iste'molchilar talablari va kutishlaridagi farqlarni hisobga olishlari kerak. Buni bozorni ma'lum guruhlarga bo'lish orqali amalga oshirish mumkin, ularning har biri bilan iste'molchilar umumiy xususiyatlar va ma'lum tovarlar va xizmatlarga o'xshash ehtiyojlar. Bu guruhlarni aniqlash bozor segmentatsiyasi deb ataladi.

Korxona o'z faoliyatida butun bozorga yoki alohida bozor segmentlariga e'tibor qaratishi mumkin. Marketingning vazifasi korxonaga bozorda o'z o'rnini topishiga yordam berishdir.

ostida segmentatsiya bozorning parametrlari bo'yicha yoki muayyan faoliyat turlariga javoban yoki boshqa yo'l bilan farqlanadigan alohida segmentlarga bo'linishini tushunish.

Bozor segmenti- bu bozorning maxsus tanlangan qismi, ayrim umumiy xususiyatlarga ega bo'lgan iste'molchilar, tovarlar yoki korxonalar guruhi.

Bozor segmentatsiyasi marketing faoliyati tizimidagi funktsiyalardan biri bo'lib, bozorda joylashgan yoki unga kiritilgan tovarlarning xaridorlari yoki iste'molchilarini tasniflash bo'yicha ishlarni amalga oshirish bilan bog'liq. Segmentatsiyaning asosiy maqsadi- bozorning ma'lum bir segmentida ishlab chiqilgan, ishlab chiqarilgan va sotilgan tovarlar (xizmatlar) oqimini iste'molchiga qaratish orqali "jonlantirish".

Asosiy bozorning bo'linishi ikki bosqichda amalga oshiriladi, bu bozor taqsimotining ikki darajasiga to'g'ri keladi.

Makro-segmentatsiya deb ataladigan birinchi bosqichda "mahsulot bozori" aniqlanadi.

Mikrosegmentatsiya deb ataladigan ikkinchi bosqichda har bir avval aniqlangan bozor doirasida iste'molchi segmentlari aniqlanadi (ya'ni kompaniyaning marketing harakatlarini ularga nisbatan qo'llash uchun bazaviy bozorning kichik hududlarini tanlash).

Segmentatsiya jarayoni quyidagi bosqichlardan iborat:

Kompaniyaning bozor va marketing imkoniyatlarini tahlil qilish

Segmentatsiya mezonlarini o'rganish

Bozor segmentatsiyasi

Bozor muhitini tahlil qilish va maqsadli bozorni tanlash

Bozorda kompaniyaning xulq-atvor strategiyasini tanlash va rejalashtirish

Jozibadorlikni baholash va maqsadli bozor segmentlarini tanlash

Mahsulotlarni bozorda joylashtirish

Marketing aralashmasini rejalashtirish

Marketing aralashmasini ishlab chiqish

Bozorning yangi segmentida kompaniya faoliyatini tashkil etish

Segmentatsiya maqsadlari:

Odamlarning ehtiyojlari va talablarini eng yaxshi qondirish, xaridorning xohishiga ko'ra tovarlarni moslashtirish

Raqobat ustunliklarini mustahkamlash

Mahsulot ishlab chiqarish va sotish xarajatlarini ratsionalizatsiya qilishni ta'minlash

Barcha marketing ishlarini ma'lum bir iste'molchiga yo'naltirish

Ilmiy-texnik kompaniyani iste'molchilar ehtiyojlari bilan bog'lash

Ishlatilmagan segmentga o'tish orqali raqobatdan qochish.

Oldindan segmentatsiya- bozor segmentlarining mumkin bo'lgan maksimal sonini o'rganishga qaratilgan marketing tadqiqotlarining dastlabki bosqichi.

Yakuniy segmentatsiya– bozor tahlilining yakuniy bosqichi, uni amalga oshirish kompaniyaning imkoniyatlari va bozor muhiti sharoitlari bilan tartibga solinadi. Bu iste'molchi talabiga va kompaniyaning imkoniyatlariga javob beradigan mahsulotlarni joylashtirish uchun optimal bozor segmentlarini izlash bilan bog'liq.

Tovar yoki xizmatlarni iste'mol qiluvchining turiga qarab, iste'mol tovarlari iste'molchilari va ishlab chiqarish va texnik maqsadlardagi tovarlar iste'molchilari o'rtasida farqlanadi.

Shunday qilib, firma mahsulot bozoridagi iste’mol segmenti o‘xshash ehtiyojlarga va xulq-atvor yoki motivatsion xususiyatlarga ega bo‘lgan iste’molchilardan iborat bo‘lib, bu firma uchun qulay marketing imkoniyatlarini yaratadi.

Segmentatsiyaning asosiy maqsadi ishlab chiqilayotgan, ishlab chiqarilayotgan va sotilayotgan mahsulotning maqsadliligini ta'minlashdan iborat. Uning yordamida marketingning asosiy printsipi - iste'molchiga yo'naltirilganlik amalga oshiriladi.

Bozor segmentatsiyasi– ko'p va murakkab ehtiyojlari bilan iste'molchilarni tor, bir hil talablar guruhlariga bo'lish.

Bozor segmenti– bozor sektori, ma'lum bir o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan, boshqa barcha bozor tarmoqlari va iste'molchilar guruhlaridan sezilarli darajada farq qiladigan iste'molchilar guruhi.

Segmentatsiyaga bo'lgan ehtiyoj bozor bosimi bilan belgilanadi:

▪ agar iqtisodiy o'sish kuzatilsa, u holda segmentatsiya jarayoni murakkablashadi, bu ehtiyojlar va ularni qondirish imkoniyatlarining ortishi bilan izohlanadi;

▪ agar iqtisodiy vaziyat yomonlashadi, segmentatsiya jarayoni qisqartiriladi, bu ko'pchilik iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish darajasining pasayishi bilan izohlanadi.

Segmentatsiyadan maqsad– har bir xaridor guruhida tovarlarga nisbatan bir hil ehtiyojlarni aniqlash va shunga muvofiq korxonaning tovar, narx va savdo faoliyatini tashkil etish.

Segmentatsiya tahlilining maqsadi- raqobatchilarga qarshi kurashda joyni aniqlash, uning rivojlanishi va keyingi rivojlanishi. Segmentatsiya tahlilining samaradorligi yordamida baholanadi quyidagi omillar:

▪ imkoniyat qiyosiy baholash boshqa bozorlarga nisbatan bozor, bozorlarning mutanosibligi va aniqlanishi;

▪ kamida ikkita turni ajratish imkonini beruvchi istiqbolli bozorning sezilarli hajmi iste'molchi xatti-harakati, va segmentlarning imkoniyatlari, bu segmentlar uchun mo'ljallangan maqsadli marketingni rivojlantirish dasturi haqiqiy ma'noga ega bo'lishi uchun etarli;

▪ bozor segmentlariga ta'sir ko'rsatishga yaroqli savdoni rag'batlantirish vositalarining mavjudligi;

▪ iste'molchining tashqi ta'sirlarga sezgirligi.

Segmentlarni aniqlash uchun turli mezonlar qo'llaniladi (3.3-jadval). davomida tanlangan marketing tadqiqotlari segmenti uchun yaxshi istiqbollarni ochishi kerak yanada rivojlantirish korxonalar. Shu munosabat bilan segmentatsiyani amalga oshirish ishlab chiqaruvchining strategik maqsadlari bilan belgilanadi.

Amalga oshirilgan segmentatsiyaning samaradorligini belgilaydigan ko'rsatkichlarga quyidagilar kiradi:

▪ ishlab chiqaruvchining ehtiyojlariga mos keladigan bozor hajmi;

▪ segmentlar orasidagi zaif aloqa;

▪ raqobatchilar tomonidan taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlarning past raqobatbardoshligi;

▪ segmentlar orasidagi doimiy farqlar;

▪ segmentga xizmat ko'rsatish uchun qo'shimcha xarajatlarning pastligi;

▪ ushbu ishlab chiqaruvchining tovar va xizmatlariga sezilarli segment talabi.

3.3-jadval

Bozor segmentini aniqlash mezonlari

Bozorni segmentlashda turli xil xususiyatlar ajralib turadi. Ulardan ba'zilari jadvalda keltirilgan. 3.4

3.4-jadval

Bozor segmentatsiyasining umumiy belgilari

Bozor segmentatsiyasining asosiy afzalliklari:

▪ bozor talablariga javob beradigan yangi mahsulotlarni yaratish;

▪ sotishni rag'batlantirishning samarali strategiyalarini aniqlash;

▪ bozordagi raqobatni baholash;

▪ mavjud marketing strategiyalarini xolisona baholash.

Bozor segmentatsiyasining asosiy kamchiliklari:

▪ bozor segmentatsiyasi bo'yicha xulosalar faqat iste'molchilar xatti-harakatlaridagi o'rtacha statistik tendentsiyani tavsiflaydi;

▪ 1980-yillardan boshlab iste'molchilarning "turmush tarzi" xilma-xilligi. ko'pgina bozorlarda segmentatsiyani qiyinlashtiradi;

▪ segmentatsiya marketingning boshqa elementlariga etarlicha e'tibor bermaslik bilan bog'liq muammolarni hal qilishga imkon bermaydi. Agar tashkilot assortimentni shakllantirish, sotishni rag'batlantirish, narxlarni belgilash va mahsulotni taqsimlash strategiyasini ishlab chiqmagan bo'lsa, hatto eng aniq segmentatsiyaning ahamiyati yo'q.

Segmentatsiyani o'tkazishda iste'mol tovarlari va sanoat mahsulotlari bozorlari o'rtasidagi farqlarni hisobga olgan holda segmentatsiya xususiyatlarini tanlash kerak.

Shaxsiy iste'mol tovarlari segmentlariga quyidagilar kiradi:

qo'llash holatlari bo'yicha segmentatsiya– bozorni sharoit va xarid qilish motiviga ko‘ra guruhlarga bo‘lish;

foydaga asoslangan segmentatsiya– iste’molchi ma’lum bir mahsulotda ko‘radigan foyda, imtiyoz va afzalliklarga qarab bozorni guruhlarga bo‘lish;

foydalanuvchi holati bo'yicha segmentatsiya– foydalanuvchilar tomonidan mahsulotdan foydalanishning muntazamlik darajasiga qarab bozorni guruhlarga bo‘lish, ular orasida ushbu tovardan foydalanmaydiganlarni ajratib ko‘rsatish; sobiq, potentsial, doimiy va yangi foydalanuvchilar;

iste'mol intensivligi bo'yicha segmentatsiya– bozorni muayyan mahsulotning zaif, o‘rtacha, faol iste’molchilari guruhlariga bo‘lish;

sodiqlik darajasi bo'yicha segmentatsiya- bozorni iste'molchining ma'lum bir tovar belgisiga bo'lgan majburiyatiga muvofiq guruhlarga bo'lish, ushbu markadagi tovarlarni takroriy xarid qilish soni bilan o'lchanadi;

xaridorning tayyorligi bosqichi bo'yicha segmentatsiya– xaridorlarni nodon va bilimli, tovar haqida yaxshi ma’lumotga ega va unga qiziquvchi hamda ushbu mahsulotni sotib olishni istamaydigan va sotib olishga qodir bo‘lmaganlarga tasniflash.

Rossiyada iste'molchilarni to'lov qobiliyatiga qarab segmentatsiyalash juda keng tarqalgan.

Segmentatsiya qilishning umumiy qoidasi: u bir mezon asosida, shuningdek, bir nechta mezonlarni ketma-ket qo'llash orqali amalga oshirilishi mumkin.

Amalda bozor segmentatsiyasining olti turi qo'llaniladi (3.5-jadval).

3.5-jadval

Bozor segmentatsiyasining turlari

Agar bozor oynasi aniqlansa yoki bozor o'rni topilsa, segmentatsiya muvaffaqiyatli bo'ladi.

Bozor oynasi- o'ziga xos ehtiyojlarini to'g'ridan-to'g'ri shu maqsadda yaratilgan mahsulot bilan qondira olmaydigan, ammo boshqa shunga o'xshash mahsulotlardan foydalanish natijasida qondiriladigan iste'molchilar guruhlari.

Bozor nishi- ma'lum bir kompaniyaning mahsulotlari maqbul bo'lgan va ularning ta'minoti eng mos keladigan segment. Yuqori darajadagi mutaxassislikka ega.

Bozor bo'shliqlari cheklangan miqdordagi iste'molchilarning o'ziga xos ehtiyojlarini yuqori narxlarda qondiradigan yuqori sifat tufayli juda foydali bo'lishi mumkin.

Segmentatsiya strategiyasini rejalashtirishning asosiy bosqichlari:

1) iste'molchilarning korxona tomonidan taklif etilayotgan tovarlar yoki xizmatlar turiga bo'lgan xususiyatlari va talablarini aniqlash;

2) iste'molchilarning o'xshashliklari va farqlarini tahlil qilish;

3) iste'molchilar guruhlari profillarini ishlab chiqish;

4) iste'molchi segmentini tanlash;

5) raqobatchilarga nisbatan korxonaning bozordagi o'rnini aniqlash;

6) tegishli marketing rejasini tayyorlash.

Bozor segmentlarini aniqlagandan so'ng, ularning jozibadorlik darajasini aniqlash, maqsadli bozorni tanlash va unga nisbatan marketing strategiyalarini aniqlash kerak.

Marketing tadqiqotlari va ushbu korxona faoliyati uchun tanlangan bir nechta segmentlar maqsadli bozorni ifodalaydi.

Maqsadli bozor– kompaniya o'z marketing imkoniyatlarini to'liq amalga oshirish uchun o'z faoliyatini jamlagan jozibador bozor maydoni.

Maqsadli bozorlarni tanlashga quyidagi omillar ta'sir qiladi:

▪ korxona resurslari- agar ular cheklangan bo'lsa, konsentratsiyalangan marketingdan foydalanish maqsadga muvofiqdir;

▪ mahsulotning bir xilligi darajasi- mahsulotlarning keng assortimentiga ega bo'lgan tovarlar (kiyim-kechak, radiotexnika, mebel va boshqalar) uchun mahsulotning tabaqalashtirilgan yoki konsentrlangan marketingi eng mos keladi; bir hil tovarlar uchun (paxta, apelsin va boshqalar) - ommaviy marketing;

▪ bosqich hayot davrasi Bu vara - bozorga yangi mahsulot bilan kirganda ommaviy yoki konsentrlangan marketing, etuklik bosqichida esa mahsulot bo'yicha tabaqalashtirilgan marketing maqbulroq bo'ladi;

▪ bozorning bir xilligi darajasi- agar xaridor bir xil bo'lsa va marketing harakatlariga teng munosabatda bo'lsa, ommaviy marketingdan foydalanish tavsiya etiladi;

▪ raqobatchilarning marketing strategiyalari- agar raqobatchilar bozorni segmentlarga bo'lishsa, ommaviy bozor amaliy emas; Agar raqobatchilar ommaviy marketingdan foydalansa, unda siz konsentrlangan va tabaqalashtirilgan marketingdan foyda olishingiz mumkin.

Maqsadli bozorni tanlashning beshta mumkin bo'lgan varianti mavjud (3.3-rasm:

1) bozorning bitta segmentida bitta mahsulotni sotishga qaratilgan sa'y-harakatlarni jamlash (3.3-a-rasm);

2) bozorning barcha segmentlariga bitta mahsulotni taklif qilish (3.3- b-rasm);

Guruch. 3.2 Maqsadli bozorlarni tanlash imkoniyatlari

3) barcha tovarlarni bir bozorga taklif qilish (3.3-v-rasm);

4) ayrim tanlangan bozor segmentlari uchun turli xil mahsulotlarni taklif qilish (3.3-d-rasm);

5) segmentatsiya natijalarini hisobga olmaslik va barcha ishlab chiqarilgan tovarlarni butun bozorga etkazib berish (3.3-e-rasm).

Tanlangan maqsadli bozorlarni rivojlantirish uchta muqobil usul bilan amalga oshirilishi mumkin (3.7-jadval).

Sinov bozori- iste'molchilarning reaktsiyasini eksperimental tekshirish maqsadida korxona tomonidan foydalaniladigan bozorning ma'lum bir qismi Yangi mahsulot.

“A.‑S” konsalting firmasi. Nelsen" quyidagi tavsiyalarni beradi test bozorida ishlash usullarini tashkil etish.

1. Sinov savdosining maqsadlari quyidagilar bo'lishi mumkin:

▪ mahsulot imkoniyatlarini baholash;

▪ tovarlarga talab va sotishga ta'sir etuvchi omillarni aniqlash va ularni tahlil qilish;

▪ bozorga keng ko'lamli kirish uchun oqilona va maqsadli tayyorgarlik.

3.6-jadval

Maqsadli bozorni rivojlantirishning muqobil usullari

5. Sinov bozorida sotish muddati mahsulot turiga va raqobatga (ayniqsa sanoat tovarlari uchun) bog'liq.

Segmentatsiya bilan bir qatorda mahsulotni joylashtirish va farqlash bozor tadqiqotining muhim elementidir.

Joylashtirish– iste'molchi nuqtai nazaridan mahsulotning boshqa shunga o'xshash mahsulotlar orasida bozordagi o'rnini aniqlash.

Joylashtirish kompaniya bozor segmentini tanlagandan so'ng, unda ma'lum bir o'rinni egallashga intilganda amalga oshiriladi. Agar segment kuchli bo'lsa, unda raqobat allaqachon mavjud va segment ichidagi raqobatchilar o'z "pozitsiyalarini" egallagan. Mavjud barcha raqobatchilarning pozitsiyalarini aniqlash kompaniya o'z pozitsiyasini belgilashda aniqlashi kerak bo'lgan birinchi narsadir.

TO mahsulotni joylashtirishning asosiy turlari bozorda quyidagilarni o'z ichiga oladi:

▪ mahsulotning o'ziga xos sifatlari;

▪ mavjud imtiyozlar;

▪ mahsulotdan foydalanishning maxsus usuli;

▪ mahsulotning raqobatchining tovar belgisiga munosabati.

Joylashtirish bir-biriga bog'liq ikkita jarayondir:

1) potentsial iste'molchilar bilan ishlash, bu sizga iste'molchining mahsulotni aslida qanday qabul qilishini baholash imkonini beradi;

2) mahsulot bilan ishlash, bu mahsulot raqobatdosh mahsulotlar orasida ma'lum o'rin egallashi uchun zarur bo'lgan harakatlarni aniqlash imkonini beradi.

Mahsulotni joylashtirishda harakatlar ketma-ketligi jadvalda keltirilgan. 3.8

3.8-jadval

Mahsulotni joylashtirish bosqichlari

Idrok xaritasini (joylashuv xaritasini) yaratishda amalda ko'pincha ikki o'lchovli matritsa qo'llaniladi, unda raqobatdosh kompaniyalarning mahsulotlari taqdim etiladi (3.4-rasm).

Ikki ko'rsatkich - sifat va narx bo'yicha amalga oshiriladigan joylashishni aniqlash quyidagi ketma-ketlikda amalga oshirilishi kerak.

1. Ushbu korxona va uning asosiy raqobatchilari tovarlarini ikki mezon bo'yicha baholash: sifat va narxning integral ko'rsatkichi.

2. “Sifat – narx” matritsasi maydoni bo‘yicha barcha o‘rganilayotgan tovarlarning grafigini tuzish, kerak bo‘lganda uchinchi koordinata sifatida sotish hajmidan (doira radiusi) foydalanish.

3. Tahlil qilinayotgan tovarlarning butun majmuasi uchun sifat va narx ko'rsatkichlarining o'rtacha qiymatini aniqlash.

4. Matritsaning turli kvadrantlarida raqobatdosh korxonalar tovarlarining kontsentratsiyasi darajasi bo'yicha bozorlardagi raqobatning jiddiyligini aniqlash.

5. Korxonaning ishlab chiqarish va sotish siyosatini sifat, mahsulot chiqarish narxi va bozor segmenti bo'yicha tuzatish.

Guruch. 3.4 "narx - sifat" joylashuv xaritasi

Bozor segmentatsiyasi- har qanday bozorni ko'plab mezon va omillarni hisobga olgan holda alohida qismlarga (segmentlarga) bo'lish (differensiatsiya qilish).

Bozor segmenti- umumiy xususiyatlarga ega bo'lgan iste'molchilar, mahsulotlar yoki korxonalar guruhlarini aniqlash. Segment- ehtiyojlari, istaklari va imkoniyatlari o'xshash bo'lgan xaridorlarning bozor guruhi.

Ommaviy bozorda, juda ko'p xaridorlar bilan ishlab chiqaruvchilar har bir aniq iste'molchining ehtiyojlarini qondirish uchun mahsulotlarni ishlab chiqishda ma'no ko'rmaydilar. Soddalashtirish uchun, optimallashtirish uchun ishlab chiqarish dasturi va aloqa, marketing va sotishni soddalashtirib, ishlab chiqaruvchi guruh ichidagi o'xshash ehtiyojlar, qarashlar, tamoyillarga ega bo'lgan xaridorlar guruhlarini aniqlaydi. Iste'molchilar guruhlari mahsulotga bo'lgan talablari, tamoyillari va qarashlari, sotib olish va iste'mol qilish usullari bilan sezilarli darajada farqlanadi.

Eksklyuziv, qimmatbaho tovarlar bozorida hammasi boshqacha. Kompaniyalar har bir mijozga alohida bozor sifatida qarashga majbur. Masalan, qit'alararo avialaynerlar ishlab chiqarish bozori segmenti, og'ir tog'-kon samosvallari bozori har bir xaridor bilan shaxsan ishlashni o'z ichiga oladi. Bunday holda, marketologlar bozor segmentatsiyasining ekstremal darajasi haqida gapirishadi.

Bozor segmentatsiyasi, bozor segmentatsiyasi- tovarlarni ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilarning strategiyasi, bu bozorni sotilgan tovarlar turiga, hududiy joylashuviga, bozorning ma'lum bir qismida eng ko'p namoyon bo'lgan xaridorlarning turiga va ijtimoiy munosabatlarga qarab alohida qismlarga (segmentlarga) bo'lishdan iborat. xususiyatlari.

Bozor segmentatsiyasining yagona usuli mavjud emas. Segmentatsiya qilish maqsadida bozorni xaridorlar guruhlariga bo'lish har bir segment alohida mahsulotlarni, shuning uchun marketing aralashmalarini talab qilishi mumkinligini ko'rsatadi.

Segment xaridorlari, vazifaga qarab, turli xil printsiplarga asoslanib, mumkin:

geografik segmentatsiya - bozorni geografik birliklarga bo'lish: shtatlar, viloyatlar, tumanlar, shaharlar va boshqalar;
psixografik segmentatsiya - a'zolik xususiyatlariga asoslangan bozor segmentatsiyasi ijtimoiy sinf, turmush tarzi, shaxsiy xususiyatlar, bizning ichki "men" ni shakllantiradigan va belgilaydigan hamma narsa;
gender-yosh segmentatsiyasi - jinsi, yoshi bo'yicha bozor segmentatsiyasi;
bozorning demografik segmentatsiyasi - daromad darajasi, ma'lumoti, diniy e'tiqodi va boshqalar bo'yicha segmentatsiyalash;
xulq-atvor segmentatsiyasi - mahsulotni iste'mol qilish xususiyatiga, ushbu mahsulotga munosabatiga, sotib olish usullariga, reklamaga sezgirligiga, odatlariga qarab bozor segmentatsiyasi;

Mintaqalararo bozor segmentatsiyasi- geografik chegaralardan tashqariga chiqadigan ko'plab xususiyatlarda o'xshash iste'molchilar guruhini aniqlash. Masalan, VALS2 tizimidan foydalangan holda segmentatsiya iste'molchilar quyidagi segmentlarga bo'linganligini taxmin qiladi:

aktualizatorlar (zamonaviy tarafdorlar);
malakali;
konservatorlar;
yetib borish;
intiluvchan;
eksperimentchilar;
faol;
kurashchilar.

Aktualizatorlar: yuqori sifatli narsalarni sevish; yangi g'oyalar, texnologiyalar, mahsulotlarni qabul qilish; reklamaga shubha bilan qaraydi.
Malakali: tasvirga, obro'ga qiziqish bildirmaslik; uy-ro'zg'or buyumlarini iste'mol qilish o'rtacha darajadan yuqori; ta'lim va ijtimoiy dasturlarni, kitoblarni sevish;
Konservatorlar: xaridlarda doimiy, odatlarni o'zgartirish qiyin, izlaydi bitimli xaridlar, televizorni oddiy tomoshabindan ko'proq tomosha qiling, jurnalistika, sharhlarni o'qing;
Erishganlar: turli xil tovarlar va chegirmalar tarafdorlari; "o'z-o'ziga yordam" nashrlarini o'qing;
Intiluvchan: tasvirga qiziqish ko'rsatish; kreditga sotib olish;
Tajribachilar: modaga rioya qilish; muloqotga ko'p pul sarflash; xaridlar impulsiv; reklamaga moyil;
Faol: ular qimmatbaho va ishonchli narsalarni, qulaylik uchun, hashamatsiz sotib olishadi; fon atrofidagi ma'lumotlarning afzal ko'rgan mavzusi: avtomobillar, o'z qo'llaringiz bilan qilish, sport, faol dam olish;
Kurashchilar: brendga sodiqlar, chegirmalarga qiziqadilar; reklamaga moyil; tez-tez va zavq bilan o'zlarini ma'lumot foni bilan o'rab olishadi.

Bitta mahsulot mutlaqo hamma odamlarni xursand qila olmaydi - bu aksioma. Bolalarga foyda yo'q dekorativ kosmetika, ayollar, qoida tariqasida, novdalarni aylantirishga befarq munosabatda bo'lishadi, erkaklar esa poyabzalning to'piqlari turlarini tushunishmaydi. Ammo bu katta guruhlar ichida ham ehtiyojlari katta farq qilishi mumkin bo'lgan kichikroq guruhlar mavjud. Aynan shuning uchun bozor segmenti degan narsa bor. Bu nima degani? Va asosiylari nima?

Bozor segmentlari

Muhim tovarlar, hashamatli tovarlar, qimmatroq yoki arzonroq analoglar - bularning barchasi deyarli har qanday bozorda mavjud. Aholining ma'lum guruhlari har doim o'zlari uchun mos narsalarni topadilar. Lekin bu qanday sodir bo'ladi? Gap shundaki, ishlab chiqaruvchilar sotuvchilar yordamida iste'molchilar va mahsulotlarning butun massasini shartli ravishda turli guruhlarga ajratadilar. Mezonlar juda boshqacha bo'lishi mumkin: daromad, yosh, yashash joyi, oilaviy ahvoli, qiziqishlari va sevimli mashg'ulotlari va boshqalar xaridorlar uchun, shuningdek, tovarlarga nisbatan juda ko'p sonli parametrlar.

Muayyan segmentlarga mansub odamlarning ehtiyojlari har xil bo'ladi. Shimoliy kenglik aholisiga faqat konditsionerli mashina kerak bo'lishi dargumon, ammo BAA fuqarolariga isitiladigan o'rindiqlar kerak emas. Qoida tariqasida, bozor segmenti - bu ba'zi bir mezonlarga ko'ra o'xshash ko'rsatkichlarga ega bo'lgan odamlar guruhi. Lekin nima uchun buni bilishingiz kerak? Albatta, maksimal daromad olish bilan birga, ularning ehtiyojlarini aniqlash va qondirish. Shuning uchun ham bo'linish haqida tovar sanoati kontekstida gapirish an'anaviy. Ammo, albatta, iqtisodiyotning boshqa tarmoqlari haqida bir necha so'z aytishga arziydi, masalan, moliya bozorining segmentlari qiziqish uyg'otadi. Ammo bu haqda keyinroq.

Haqiqiy bozor

Segmentatsiyani ko'rib chiqishning eng oson usuli - bu tovarlar va xizmatlarni sotib olish va sotishning eng oddiy va eng tanish sohasi misolidan foydalanish. Bu erda nafaqat xaridor tarafidagi ishtirokchilar tarkibini aniqlash, balki kelajakdagi raqobatchilarni ham baholash imkonini beradi. Bozorda qanday mahsulotlar borligini va ular qanday iste'mol sifatiga ega ekanligini aniqlash, jumladan, narx kategoriyasi, qadoqlash turi, qadoqlash va hokazolar o'z joyingizni topishga yordam beradi. Albatta, bitta mezon yoki ularning butun majmuasi qo'llanilishi mumkin. Bu sizga asosiy tarmoqlarni va ularning munosabatlarini ko'rish imkonini beradi. Qoidaga ko'ra, butun rasmni olish mumkin emas, lekin faqat bozor segmentidagi ulushi ko'proq yoki kamroq ahamiyatga ega bo'lgan yirik va o'rta o'yinchilarga e'tibor qaratish juda real tasvirni beradi.

Nima uchun sizga segmentatsiya kerak?

Iste'molchilarni guruhlarga bo'lish bozorning yanada samarali ishlashi va iste'molchilar talabini qondirish uchun zarurdir. Bundan tashqari, maqsadli segmentlarni aniqlash kompaniyaga uzoq muddatda ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish imkonini beradi. Eng mos strategiyani o'rganish jarayonida bozor ishtirokchilari 3 asosiy bosqichdan o'tadilar. Biroq, ba'zida ishlab chiqaruvchi doimo bitta printsipga asoslanadi:

Ommaviy marketing. Bu erda, qoida tariqasida, ishlab chiqaruvchi e'tiborni qaratadi umumiy xususiyatlar va mijozlarning ehtiyojlari. Tovarlarni standartlashtirish va ma'lum bir mijoz uchun moslashtirish imkoniyatining yo'qligi xarajatlarni kamaytirish va narxlarni maqbul darajada ushlab turish imkonini beradi.
Mahsulot tabaqalashtirilgan marketing. Bu erda allaqachon taklif etilayotgan mahsulotning xususiyatlarini nazorat qilish mumkin, shunda u iste'molchilarning turli toifalarini jalb qiladi. Bu xavfning past darajasini va sotishning ancha yuqori darajasini ta'minlaydi.
Maqsadli marketing. Bir yoki bir nechta segmentlarga e'tibor qaratish juda foydali yoki butunlay halokatli bo'lishi mumkin. Shu bilan birga, iste'molchi mahsulot o'z ehtiyojlarini to'liq qondirishini kutadi, bu esa ishlab chiqaruvchiga ma'lum bir xavf tug'diradi.

Ushbu yondashuvlarning har biri o'zining afzalliklari va kamchiliklariga ega, ammo uchinchisi hozirgi vaqtda eng samarali bo'lib ko'rinadi, garchi insoniy va iqtisodiy nuqtai nazardan eng qimmat. pul resurslari. Biroq, individual yondashuv o'z samarasini beradi - turli xil tanlovlar iste'molchilarga o'zlariga mos mahsulotlarni sotib olish imkonini beradi.

To'g'ri belgilangan maqsadli bozor segmenti marketing kampaniyasi muvaffaqiyatining yarmidir, shuning uchun uni tanlashda juda ehtiyot bo'lishingiz yoki bu jarayonni professionallarga topshirishingiz kerak. Darhaqiqat, jarayon keng ko'lamli so'rov, fikrlarni o'rganish va hokazolarni talab qilishi mumkin, ayniqsa, agar biz innovatsion tovarlar yoki xizmatlar haqida gapiradigan bo'lsak. Ammo bu haqda keyinroq. Asosan, segmentatsiya jarayoni - bu bozorni ma'lum bir mos keladigan auditoriyani jalb qilishning ustuvorlik darajasiga ko'ra va mumkin bo'lgan joyni topish maqsadida tuzilishi. Bu qanday sodir bo'ladi?

Bosqichlar

Bozor segmentlarini tanlash va tahlil qilish murakkab jarayon bo'lib, uni talab qiladi tizimli yondashuv. Shuning uchun u odatda bir necha bosqichlarga bo'linadi:

Taklif etilayotgan mahsulotga bo'lgan xaridorlarning ehtiyojlari va talablarini aniqlash. Taklif va tanqidlar tizimlashtirilib, tahlil qilinadi.
Marketing rejasini ishlab chiqish uchun iste'molchilarning o'xshashliklari va farqlarini aniqlang.
Xaridor guruhlarini profillash. Ularni alohida bozor segmentiga ajratish. Maqsadli guruhlarni tanlash. Bozor segmentining xususiyatlari.
Mijozlarni, savdo kanallarini va boshqalarni yo'naltirish nuqtai nazaridan eng foydali variantni aniqlash.
Biznes-rejani yaratish.

Bu katta ishdek tuyulmasligi mumkin, lekin aslida kichik kompaniya uchun noto'g'ri qaror qabul qilish bankrotlikka olib kelishi mumkin, shuning uchun tahlil jarayoniga jiddiy yondashishga arziydi.

Segmentatsiya mezonlari

Bozorni taqsimlash tamoyillari sohaga qarab butunlay boshqacha bo'lishi mumkin. Bu miqdoriy yoki sifat ko'rsatkichlari, shuningdek, butunlay maxsus omillar bo'lishi mumkin.

Va shunga qaramay, ma'lum umumiy segmentatsiya mezonlari mavjud va ular turli xil kombinatsiyalarda ishlatilishi mumkin:

Geografik. Iste'molchilarning joylashuvi hisobga olinadi.
Demografik. Yoshi, jinsi, ma'lum bir avlodga mansubligi, daromad va xarajatlar darajasi hisobga olinadi.
Xulq-atvor. Xarid qilish chastotasi, mahsulotning iste'mol sifatining ahamiyatiga ko'ra tartiblash, brendlarga bo'lgan munosabat, xaridlarni rag'batlantiruvchi harakatlantiruvchi kuchlar va boshqalar o'rganiladi.
Psixologik. Bu haqida didlar, imtiyozlar, qiziqishlar haqida.
Iste'mol uslubi. Naqshlarni aniqlash, tegishli va qo'shimcha mahsulotlarni sotib olishga tayyorlik.

Lekin bu amalda qanday shaklda amalga oshirilmoqda? Xizmat bozori segmentlari qanday yoki mos joyni qanday tanlash kerak innovatsion mahsulot? Bularning barchasi haqida batafsilroq gapirishga arziydi.

Iste'molchilar tasnifi

Har qanday bozor segmenti qog'ozdagi raqamlar emas, balki haqiqiy hayot ular shunchaki xarid qiladigan odamlar. Shuning uchun, ularga o'z mahsulotingizni qanday sotishni tushunish uchun siz ularning o'zini qanday tutishini va nima uchun ekanligini bilishingiz kerak. An'anaviy tasnif besh turni belgilaydi:

individual, ya'ni faqat shaxsiy foydalanish uchun xaridlarni amalga oshiradigan yolg'iz odamlar;
uy xo'jaliklari, bu holda bir nechta odamlarning xohish-istaklari va didlari allaqachon hisobga olinadi, iste'mol hajmi yuqoriroq;
vositachilar, ya'ni tovarlarni keyinchalik qayta sotish maqsadida sotib oluvchi tadbirkorlar;
etkazib beruvchilar, kompaniya vakillari;
davlat xizmatchilari va mansabdor shaxslar.

Shuningdek, iste'molchilar guruhlarini ularning bozordagi yangi mahsulotga bo'lgan munosabati modeliga ko'ra ro'yxatga olish mantiqan to'g'ri keladi, bu tovarlar yoki xizmatlar bozorining har bir segmenti qanchalik farqlanishini aniq ko'rsatadi:

innovatorlar yangi mahsulotni birinchilardan bo'lib sinab ko'rishga intiladi;
tarafdorlar mahsulotni ommalashtiradi;
progressivlar ommaviy savdoni ta'minlaydi;
skeptiklar bozorning to'yinganlik bosqichida qo'shiladi;
konservatorlar talabni faqat mahsulot "an'anaviy" toifaga o'tganda ko'rsatadi.

Ehtimol, bu tabiiy qiziqish va yangi narsalarni sinash istagi bilan bog'liq, garchi ba'zida ba'zi iste'molchilar kutilmaganda guruhlardan birida o'zlarini topadilar. Har doim haqiqatni juda ehtiyotkorlik bilan baholashga arziydi. Masalan, ba'zi segmentlar Rossiya bozori hali to'liq shakllanmagan, boshqalari esa go'daklik davrida, albatta, biznes muhitini tahlil qilishda bunday narsalarni hisobga olish kerak;

Tanlov

Qaysi bozor segmentini tanlash kerakligi haqidagi savolga aniq javob berishga imkon beradigan yagona tamoyillar yo'q - siz sinov va xato orqali harakat qilishingiz, o'zgaruvchan qiymatlarni o'zgartirishingiz va tovarlar va xizmatlarni ilgari surish samaradorligi haqida ma'lumot to'plashingiz kerak. Shu bilan birga, talabga ta'sir ko'rsatadigan turli xil bozor omillari: raqobatchilarning strategiyalari, bozor sharoitlari, bozor va ishlab chiqarilayotgan mahsulotning bir xillik darajasi, kompaniya resurslari, shuningdek, mahsulotning hayot aylanish bosqichlari. Shunday qilib, eng aqlli narsa iste'molchilarning muayyan o'zgarishlarga bo'lgan munosabatini kuzatish va reklama usulini o'zgartirishdir. Bularning barchasi uchun omilli, qo'shma va klasterli tahlil turlari kabi kuchli marketing vositalaridan foydalaniladi.

Ko'p segmentatsiya

Agar kompaniyaning hajmi va moliyaviy holati imkon bersa, maxsus ish usulini amalga oshirish mumkin. Bu kompaniyaning o'zi uchun bozorning asosiy segmentlarini tanlab olishi, o'z faoliyatini diversifikatsiya qilishi va shu bilan aylanmani maksimal darajada oshirishi bilan bog'liq. Turli sohalardagi kontragentlarning so'rovlarini bajara olmaslik xavfi mavjud, shu bilan birga bir yoki ikkita maydonni yo'qotish juda muhim emas. Qoida tariqasida, faqat yirik kompaniyalar, chunki korxona bozorining har bir segmenti alohida e'tibor talab qiladi, bu umumiy miqyosda moliyaviy va mehnat resurslari jihatidan ancha qimmatga tushadi.

Mahsulotni joylashtirish

Maqsadli bozor segmentlarini tanlash va tovarlarni ilgari surish nafaqat sinchiklab o'rganish va segmentatsiyani, balki xaridorlarga taklif qilinadigan tovar yoki xizmat uchun ma'lum imidj yaratishni ham o'z ichiga oladi. Joylashuvni aniqlash juda ehtiyotkorlik bilan ishlatilishi kerak bo'lgan nozik vositadir, chunki maqsadli auditoriyaning ehtiyojlarini hisobga olmasdan, siz ularni faqat begonalashtirishingiz mumkin. Mahsulotingizni targ'ib qilish yo'llari har xil bo'lishi mumkin: siz mukammal xususiyatlarga yoki ekologik tozalikka tayanishingiz mumkin, siz taklif etilayotgan narsalarni elita va eksklyuziv, bir necha kishi uchun ochiq bo'lgan narsa sifatida tavsiflashingiz mumkin yoki aksincha - demokratiya va do'stona aurani yaratishingiz mumkin. brend atrofida xaridor - bir so'z bilan aytganda, usullari va yo'nalishlari bir guruh bor.

Mehnat bozori

Bu erda barcha sohalar uchun umumiy bo'lgan omillardan tashqari, alohida omillar ham ishlaydi. Masalan, bozorning birlamchi va ikkilamchi segmentlari farqlanadi. Bu butunlay boshqacha tarzda tavsiflangan ikkita alohida qismdir.

Shunday qilib, birlamchi bozor barqaror talabga ega bo'lgan nisbatan yuqori haq to'lanadigan kasblarni qamrab oladi. Shu bilan birga, ikkinchi darajali qism yuqori kadrlar almashinuvi, kam obro', beqaror bandlik va ishtirokchilarning past malakasi bilan tavsiflanadi.

Mehnat bozori segmentlarini tahlil qilish - bu endigina boshlayotgan va xodimlarni yollash arafasida turgan kompaniya va tashkilotlarni yollash ishi. Baholash sizga ish izlovchilar uchun eng jozibador shartlarni hisoblash imkonini beradi va umuman olganda, odamlarga ish qidirishda ma'lum bir kompaniyani tanlashga nima yordam berishini tushunishga imkon beradi.

Xizmatlar sektori

Agar mahsulot moddiy narsa bo'lsa, keyingi bozor sifat ko'rsatkichlari bo'yicha baholash juda qiyin bo'lgan narsani taklif qiladi. Biz, albatta, gaplashamiz turli xizmatlar: tibbiy, ta'lim, konsalting va boshqalar Shu bilan birga, u ish printsiplarida juda farq qiluvchi ikkita katta qismga bo'linadi. Birinchisi, kompaniyalarga taqdim etilayotgan xizmatlarning bozor segmentlarini qamrab oluvchi B2B deb ataladi. Ikkinchisi to'g'ridan-to'g'ri oxirgi iste'molchilar bilan ishlaydi. Agar siz tovarlarning nomoddiyligiga e'tibor qaratmasangiz, bu bozor tovar bozoridan tubdan farq qilmaydi.

Moliya bozori

Pul-kredit va bank sektorlari eng ommabop xizmat ko'rsatish sohalaridir, shuning uchun ular juda yaxshi rivojlanganligi ajablanarli emas. Moliya bozorining quyidagi segmentlari ajratiladi: kredit, valyuta, sug'urta, investitsiyalar. Ba'zan qimmatli qog'ozlar sektori ham alohida ajratiladi. Ko'pgina kompaniyalar o'z ishlarini bir segment bilan cheklamaydilar, boshqalari esa, aksincha, ma'lum bir sohaga e'tibor berishni afzal ko'radilar. Umuman olganda, hozir kuzatilayotgan narsa ko'proq kompaniyalarning birlashishi va ularning sohadagi faoliyatini diversifikatsiya qilishdir.

Innovatsiya

Bundan tashqari, mutlaqo alohida holatlar mavjud. Bozorda sotiladigan innovatsion echimlar - bu batafsilroq ko'rib chiqishni talab qiladigan alohida mavzu. Birinchidan, raqobatchilarning yo'qligi alohida shartlarni beradi. Ikkinchidan, xaridorlar mahsulotga ehtiyotkorlik bilan munosabatda bo'lmasliklari uchun marketing strategiyasini juda oqilona qurish kerak.

Yangi bozor segmentlari har doim qiyin va oldindan aytib bo'lmaydigan yo'ldir. Tarix hatto eng muvaffaqiyatli kompaniyalar ham ochiqchasiga muvaffaqiyatsiz mahsulotlarni chiqargan misollarni biladi. Biroq, har qanday iste'molchi deyarli har qanday uskuna ishlab chiqaruvchisi o'z arsenalida haqiqiy afsonaviy mahsulotlarga ega ekanligini aytishi mumkin, aks holda muvaffaqiyatga erishish imkoniyati yo'q; Ehtimol, agar maqsadli bozor segmentlarini tanlash noto'g'ri qilingan bo'lsa.

Bozorni segmentatsiyalash g'oyasi birinchi marta 1956 yilda V. Smit tomonidan taklif qilingan. Segmentatsiyaning muhimligini ta'kidlagan holda amaliy faoliyat bozorda, marketologlar vakolatli raqobat bozorni malakali segmentatsiyadan boshlanadi, deb ta'kidlaydilar.

Bozor segmentatsiyasi– ko'p va murakkab ehtiyojlari bilan iste'molchilarni tor, bir hil talablar guruhlariga bo'lish.

Segmentatsiyaga bo'lgan ehtiyoj bozor bosimi bilan belgilanadi:

Agar iqtisodiy o'sish bo'lsa, u holda segmentatsiya jarayoni yanada murakkablashadi, bu ehtiyojlar va ularni qondirish imkoniyatlarining ortishi bilan izohlanadi;

Agar iqtisodiy vaziyat yomonlashsa, u holda segmentatsiya jarayoni qisqartiriladi, bu ko'pchilik iste'molchilarning ehtiyojlarini qondirish darajasining pasayishi bilan izohlanadi.

Segmentatsiyadan maqsad- har bir xaridor guruhida tovarlarga nisbatan bir hil ehtiyojlarni aniqlash va mahsulot, narxni tashkil etish; savdo faoliyati korxonalar.

Bozorni boshqa bozorlarga nisbatan qiyosiy baholash imkoniyati, bozorlarning mutanosibligi va aniqlanishi;

Iste'molchi xatti-harakatlarining kamida ikkita turini aniqlashga imkon beradigan istiqbolli bozorning sezilarli hajmi va ushbu segmentlar uchun mo'ljallangan maqsadli marketingni rivojlantirish dasturi uchun haqiqiy ma'noga ega bo'lish uchun etarli bo'lgan segmentlarning imkoniyatlari;

Bozor segmentlariga ta'sir qilish uchun mos keladigan savdoni rag'batlantirish vositalarining mavjudligi;

Iste'molchining tashqi ta'sirlarga sezgirligi.

Segmentlarni aniqlash uchun turli mezonlar qo'llaniladi (3.8-jadval). Marketing tadqiqotlari davomida tanlangan segment korxonaning keyingi rivojlanishi uchun yaxshi istiqbollarni ochishi kerak. Shu munosabat bilan segmentatsiyani amalga oshirish bilan belgilanadi strategik maqsadlar ishlab chiqaruvchi.

Amalga oshirilgan segmentatsiyaning samaradorligini belgilaydigan ko'rsatkichlarga quyidagilar kiradi:

Ishlab chiqaruvchining ehtiyojlariga mos keladigan bozor hajmi;

Segmentlar orasidagi zaif aloqa;

Raqobatchilar tomonidan taklif etilayotgan tovarlar va xizmatlarning past raqobatbardoshligi;

Segmentlar orasidagi doimiy farqlar;

Segmentga xizmat ko'rsatish uchun kam qo'shimcha xarajatlar;

Segment ushbu ishlab chiqaruvchining tovarlari va xizmatlariga katta ehtiyojga ega.

3.8-jadval

Bozor segmentini aniqlash mezonlari

Bozorni segmentlashda turli xil xususiyatlar ajralib turadi. Ulardan ba'zilari jadvalda keltirilgan. 3.9.

3.9-jadval

Bozor segmentatsiyasining umumiy belgilari

Bozor segmentatsiyasining asosiy afzalliklari:

Bozor talablariga javob beradigan yangi mahsulotlarni yaratish;

Savdoni rag'batlantirishning samarali strategiyalarini aniqlash;

Bozordagi raqobatni baholash;

Mavjud marketing strategiyalarini ob'ektiv baholash.

Bozor segmentatsiyasining asosiy kamchiliklari:

Bozor segmentatsiyasi bo'yicha xulosalar faqat iste'molchilar xatti-harakatlaridagi o'rtacha statistik tendentsiyani tavsiflaydi;

1980-yillardan boshlab iste'molchi turmush tarzining xilma-xilligi ko'pgina bozorlarda segmentatsiyani qiyinlashtiradi;

Segmentatsiya marketingning boshqa elementlariga etarlicha e'tibor bermaslik bilan bog'liq muammolarni hal qilmaydi. Agar tashkilot assortimentni shakllantirish, sotishni rag'batlantirish, narxlarni belgilash va mahsulotni taqsimlash strategiyasini ishlab chiqmagan bo'lsa, hatto eng aniq segmentatsiyaning ahamiyati yo'q.

Segmentatsiyani amalga oshirishda shaxsiy iste'mol tovarlari (3.5-rasm) va sanoat mahsulotlari (3.6-rasm) bozorlari o'rtasidagi farqlarni hisobga olgan holda segmentatsiya xususiyatlarini tanlash kerak.

Shaklda ko'rsatilganlarga muvofiq segmentlar. 3.5 Shaxsiy iste'mol tovarlarining xususiyatlari quyidagilardan iborat:

qo'llash holatlari bo'yicha segmentatsiya– bozorni sharoit va xarid qilish motiviga ko‘ra guruhlarga bo‘lish;

foydaga asoslangan segmentatsiya– iste’molchi ma’lum bir mahsulotda ko‘radigan foyda, imtiyoz va afzalliklarga qarab bozorni guruhlarga bo‘lish;

iste'mol intensivligi bo'yicha segmentatsiya– bozorni muayyan mahsulotning zaif, o‘rtacha, faol iste’molchilari guruhlariga bo‘lish;

Guruch. 3.5. Shaxsiy iste'mol tovarlari uchun segmentatsiya xususiyatlari

Guruch. 3.6. Sanoat tovarlari uchun segmentatsiya belgilari

Rossiyada iste'molchilarni to'lov qobiliyatiga qarab segmentatsiyalash juda keng tarqalgan.

Segmentatsiya qilishning umumiy qoidasi: u bir mezon asosida, shuningdek, bir nechta mezonlarni ketma-ket qo'llash orqali amalga oshirilishi mumkin.

Amalda bozor segmentatsiyasining olti turi qo'llaniladi (3.10-jadval).

3.10-jadval

Bozor segmentatsiyasining turlari

Agar bozor oynasi aniqlansa yoki bozor o'rni topilsa, segmentatsiya muvaffaqiyatli bo'ladi.

Bozor nishi- ma'lum bir kompaniyaning mahsulotlari maqbul bo'lgan va ularning ta'minoti eng mos keladigan segment. Yuqori darajadagi mutaxassislikka ega.

Bozor bo'shliqlari cheklangan miqdordagi iste'molchilarning o'ziga xos ehtiyojlarini yuqori narxlarda qondiradigan yuqori sifat tufayli juda foydali bo'lishi mumkin.

Mahsulot o'rnini shakllantirish algoritmi rasmda keltirilgan. 3.7.

Guruch. 3.7. Bozor o'rnini yaratishda harakatlar ketma-ketligi

Bozor o'rnini yaratishda ikkita yondashuv mavjud:

vertikal joy- amalga oshirish ushbu mahsulotdan yoki funktsional jihatdan o'xshash mahsulotlar guruhlari turli guruhlar iste'molchilar;

gorizontal joy- funktsional jihatdan bir-biridan mustaqil bo'lgan tovarlar va xizmatlarga iste'molchilarning turli ehtiyojlarini qondirish.

Bozor nishi oxir-oqibat katta bozor segmentiga yoki hattoki bo'lishi mumkin strategik zona boshqaruv.

Marketing amaliyotida bozor segmentatsiyasining turli strategiyalaridan foydalaniladi (3.11-jadval).

3.11-jadval

Bozor segmentatsiyasi strategiyalari