Barcha vaziyatlarda asosiy raqobat ustunligi xarajatlarni tejash. Bu afzallik, ayniqsa, narxlarga sezgir bo'lgan ko'plab iste'molchilar mavjud bo'lgan bozorda yaqqol namoyon bo'ladi.
Xarajatlarning afzalliklari maqsadi- barqaror ustunlikni yaratish yoki:
1) arzonroq narxlarni taklif qilish va shu bilan raqobatchilar hisobiga bozor ulushini oshirish;
2) joriy bozor sharoitida ko'proq bozor sotishni olish orqali.
Biroq, siz xarajatlarni juda faol ravishda kamaytirishga harakat qilmasligingiz kerak, chunki kompaniyaning mahsulotlari iste'molchilar uchun jozibadorligini yo'qotadigan darajada sodda bo'lishi mumkin.
Ammo biz xarajatlar raqobatchilarnikidan past bo'lishini ta'minlashga harakat qilishimiz kerak va butun ishlab chiqarish zanjiri bo'ylab. Amalda ushbu maqsadga erishishning quyidagi yo'llari aniqlangan:
1. Butun ishlab chiqarish xarajatlari zanjirida mavjud resurslardan raqobatchilarga qaraganda samaraliroq foydalanish va xarajatlarga ta’sir etuvchi omillarni boshqarish.
2. Xarajatlar tarkibini yuqori xarajatlarni yuzaga keltiruvchi ayrim elementlarni bartaraf etadigan tarzda qayta qurish.
Xarajatlarga ta'sir qiluvchi omillarni ikki toifaga bo'lish mumkin:
1. Biznesning asosiy iqtisodiy tabiatiga bog'liq bo'lgan tarkibiy xarajatlarning omillari.
2. Tashkilotlarni qanchalik yaxshi boshqarishidan kelib chiqadigan boshqaruv xarajatlari omillari.
Strukturaviy omillar
1. Ijobiy yoki salbiy miqyosdagi iqtisodlarning mavjudligi, masalan, mahalliy bozor ulushining oshishi bitta mahsulotni sotish va sotish xarajatlarini kamaytirishi mumkin, milliy bozor ulushining oshishi esa salbiy ta'sirga olib kelishi mumkin.
2. O'rganish effekti - kompaniyalar tajriba to'playdi oqilona foydalanish resurslar. Ta'lim samarasi kompaniyaning o'zi va boshqa bozor ishtirokchilari tajribasidan foydalanish imkoniyatiga rahbariyatning e'tiboriga bog'liq. Xarajatlarni tejash qonunga aylanadi, bu tajriba qonuni deb ataladi.
Boshqaruv omillari
1. Birinchi savdo urinishining afzalliklari va kamchiliklari - ba'zida birinchi sotuv sizning brend nomingizni ikkinchisiga qaraganda arzonroq narxda qo'llab-quvvatlashi mumkin. Bunday holda, siz ushbu muvaffaqiyatga e'tibor qaratmasligingiz kerak.
2. Imkoniyatlardan foydalanish darajasi - Imkoniyatlardan to'liq foydalanish orqali bilvosita xarajatlar va qo'shimcha xarajatlar ishlab chiqarishning katta hajmiga tarqaladi va asosiy fondlarning samaradorligini oshiradi.
3. Strategik tanlov va ishchi yechim - siz kompaniyaning xarajatlariga ta'sir qilishingiz mumkin.
9.1. Portfel tahlili asosida strategiyani tanlash: matritsali yondashuv.
Rivojlanish uchun strategiyalar murojaat qiling turli usullar(modellar).
IN bozor iqtisodiyoti Strategiya tahlilining portfel modellari keng qo'llaniladi. Korxonaning biznes portfelini tahlil qilish samarali bo'lish shartidir strategik rejalashtirish. Korxona tarkibiga kiradigan barcha ishlab chiqarish ob'ektlari va uning boshqa tarkibiy qismlari (kompaniya filiali, mahsulot assortimenti yoki bitta markali mahsulot va boshqalar) holatini ko'proq yoki kamroq foydali ishlab chiqarishni aniqlash va qaror qabul qilish uchun baholash kerak. ularning har biri bilan alohida nima qilish kerak.
Kompaniya uchun asosiy resurslarni eng daromadli ishlab chiqarishga investitsiya qilish va zaiflarga sarmoya kiritishni kamaytirish yoki hatto to'xtatish muhimdir. U o'sib borayotgan ishlab chiqarishni kuchaytirish yoki qo'shish va zaiflaridan xalos bo'lish orqali o'z biznes portfelini jangovar shay holatda ushlab turishi mumkin.
Muayyan mahsulotning (faoliyat yo'nalishi) ta'siri nafaqat korxonaga, balki ushbu mahsulot bozor tomonidan qanday qabul qilinishiga ham bog'liq. Ushbu o'zaro bog'liqlik kontseptsiya orqali ifodalanadi. mahsulot bozori", ma'lum bir bozorda muayyan mahsulotni aks ettiradi. Portfel tahlili har bir mahsulot bozorining samaradorligini baholash imkonini beradi, bu esa undagi kompaniyaning strategik xatti-harakatlarini aniqlash uchun zarurdir.
Portfel tahlili- bu kompaniya resurslarini u taqdim etilgan turli xil mahsulot bozorlari o'rtasida taqsimlash sharti. Portfel tahlilining turli usullari mavjud
Birinchi usul Klassik portfel modeli BCG matritsasidir. o'sish sur'atlari va bozor ulushini solishtirishga asoslangan. Ushbu model ma'lum ma'noda biznesning ma'lum bir turining strategik makondagi o'rnini aks ettiradi Ilovaga qarang (1)
BCG modeliga e'tibor qarating firmaning pul oqimiga e'tibor qaratadi. Daromad yoki pul xarajatlari darajasi bozorning o'sish sur'ati va firmaning ushbu bozordagi nisbiy ulushiga juda kuchli funktsional jihatdan bog'liq deb hisoblanadi. Firma biznesining o'sish sur'ati firmaning naqd puldan foydalanish tezligini belgilaydi.
BCG modelida kompaniyaning asosiy tijorat maqsadlari daromadning tezligi va massasini oshirishni nazarda tutadi strategik qarorlar Ushbu maqsadlarga qanday erishish mumkinligi to'rtta variant bilan cheklangan:
1. Kompaniya biznesining bozordagi ulushini oshirish.
2. Kompaniyaning bozordagi biznes ulushini saqlab qolish uchun kurash.
H. Kompaniyaning bozordagi biznes mavqeidan maksimal darajada foydalanish.
4. Ushbu turdagi tadbirkorlikdan ozod qilish.
BCG modeli taklif qiladigan qarorlar firmaning muayyan biznes turidagi mavqeiga bog'liq strategik makon, ikkita koordinata o'qi bilan belgilanadi, ulardan biri o'lchash uchun ishlatiladi bozor o'sish sur'ati mos keladigan mahsulot, ikkinchisi esa o'lchash uchun kompaniya mahsulotlarining bozordagi nisbiy ulushi ko'rib chiqilayotgan mahsulot. Ushbu usulning afzalliklari va kamchiliklari mavjud.
Ikkinchi usul. General Electric McKinsey modeli to'qqiz hujayradan iborat matritsadir. SM ilovasi (2). Ushbu matritsada tahlil quyidagi parametrlar bo'yicha amalga oshiriladi: SZHning jozibadorligi va raqobatdagi pozitsiyasi. Matritsa bizga ikkinchi omilning dinamikasini ko'rib chiqishga imkon beradi - strategikning jozibadorligi boshqaruv zonalari. Hisoblash uchun formula mavjud.
Artur D. Lytle (ADL) matritsasi, SM Ilova (3), BCG matritsasidan farqli o'laroq, sektorning etukligini (sanoatning hayot aylanishi) va raqobatchilarga nisbatan pozitsiyasini aks ettiruvchi ikkita o'zgaruvchiga asoslanadi. Artur D. Litlning strategik modelida har bir SBA uchun strategiyani tanlash fazaga qarab amalga oshirilishi mumkin. hayot davrasi sektor (mahsulot emas) va raqobatbardosh pozitsiya bozordagi korxonalar. Ekspert baholashlari, sektorning etukligini va raqobatchilarga nisbatan pozitsiyasini ko'rsatadi. qabul qilingan evristik pozitsiya asosida ular korxona faoliyatining yo'nalishini, uning shakllarini belgilaydi iqtisodiy faoliyat. Bu kompaniyaning mahsulot siyosatining asosidir.
Uchinchi usul Shell siyosat matritsasi yuzaki General Electric-McKinsey matritsasiga o'xshaydi, lekin ayni paytda o'ziga xos ishlanmadir. strategik biznesni joylashtirish uchun g'oyalar, BCG modeliga kiritilgan. Shell matritsasi 3x3 o'lchamdagi ikki faktorli matritsadir. U biznesning miqdoriy va sifat parametrlarini baholashga asoslanadi. Demak, mohiyatan Artur D. Lytle (ADL) va McKinsey modellari bir vaqtning o‘zida ko‘p faktorli matritsalar bo‘lgan BCG matritsasining takomillashtirilgan versiyasini ifodalaydi. SM ilovasi (3)
To'rtinchi usul-Ansoffning mahsulot/bozorni rivojlantirish modeli bir vaqtning o'zida bir nechta strategiyalardan foydalanishga imkon beradi. Sotishning intensiv o'sishi uchun eng to'g'ri strategiyani mavjud yoki yangi mahsulotlarni mavjud yoki yangi bozorlarda sotish qarori bilan aniqlash mumkin degan asosga asoslanadi. Ushbu matritsa diagnostika vositasi bo'lib xizmat qiladi va sharoitlarda mumkin bo'lgan korxona strategiyalarini tavsiflash uchun mo'ljallangan; o'sib borayotgan bozor.
Strategiyani ishlab chiqish boshqaruvning eng yuqori darajasida amalga oshiriladi va yuqorida tavsiflangan vazifalarni hal qilishga asoslanadi. Strategik rejalashtirishning ushbu bosqichida bu zarur ishlarni bajarishning muqobil usullarini baholang kompaniyalari va maqsadlariga erishish uchun eng yaxshi variantlarni tanlash. O'tkazilgan tahlillar asosida strategiyani ishlab chiqish jarayonida strategik fikrlash butun kompaniyani rivojlantirish kontseptsiyasini muhokama qilish va boshqaruv xodimlari bilan kelishish orqali shakllanadi. Yangi rivojlanish strategiyalari, maqsadlar loyihalarini shakllantirish, direktivalar tayyorlash bo'yicha tavsiyalar berilgan. uzoq muddatli rejalashtirish, rivojlanish strategik rejalar va ularning nazorati.
Ushbu strategiya juda oddiy. Muvaffaqiyatga erishish uchun kompaniya xarajatlarni kamaytirishi va o'z sohasida ushbu ko'rsatkich bo'yicha etakchi bo'lishi kerak. Odatda, ushbu turdagi strategiya kompaniyaning mutlaqo barcha xodimlari uchun tushunarli, ayniqsa uning faoliyati har qanday mahsulot ishlab chiqarish bilan bog'liq bo'lsa. Ammo sohadagi eng nozik kompaniya bo'lish oson ish emas. Birinchidan, buning uchun siz barcha eng zamonaviy uskunalardan foydalanishingiz va jarayonni maksimal darajada avtomatlashtirishga harakat qilishingiz kerak bo'ladi. Shunga ko'ra, xarajatlar bo'yicha yetakchi bo'lishga harakat qilayotgan kompaniyaga shunchalik kerak bo'ladi sifatli xodimlar, kim o'z ishini tezroq va yaxshiroq bajaradi (ko'proq olish bilan birga).
Kam xarajatlarga ega bo'lish uchun kompaniya ko'plab bozor segmentlariga xizmat ko'rsatishi kerak. Bu mantiqan to'g'ri, chunki ishlab chiqarish ko'lami qanchalik katta bo'lsa, xarajatlar shunchalik past bo'ladi. Maykl Porterning fikricha, bu strategiyaning eng muhim jihati.
Har doim xarajatlar bo'yicha etakchi bo'lib qolish uchun kompaniya doimiy ravishda pulni tejashning yangi imkoniyatlarini izlashi kerak. yangi texnologiya boshqaruv, eng yangi texnik ishlanmalar. Bundan tashqari, farqlash tamoyillarini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, chunki mijozlar kompaniya mahsulotlarining sifatini ularga mos kelmaydigan deb topishlari mumkin. Va shuning uchun siz arzon narxlar past sifatli mahsulotlar bilan sinonim emasligini va hatto arzon mahsulotlar bilan ham sinonim emasligini tushunishingiz kerak. To'g'ri joylashtirish bilan hech kim sizni raqobatchilaringiz bilan bir xil narxda mahsulot sotishingizga to'sqinlik qilmaydi. Xarajatlarning kamligi tufayli esa kompaniya yuqori daromad olish imkoniyatiga ega bo‘ladi.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi mavjud vaziyatning doimiy monitoringini o'z ichiga oladi. Ushbu strategiya juda xavflidir, chunki ertami-kechmi o'z xarajatlarini yanada kamaytira oladigan raqobatchilar paydo bo'lishi ehtimoli katta. Bularning barchasi marketingni yaxshilash, shuningdek, tarqatish tarmog'i, texnologik taraqqiyot, boshqaruv nou-xau, mamlakat va dunyodagi tashqi omillar, bozorga yirik global o'yinchilarning kirib kelishi, motivatsiyaning yo'qolishi kabi omillar tufayli mumkin. xodimlar va boshqalar.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi - bu birinchi navbatda firmaning tashkiliy va ishlab chiqarish tajribasiga asoslangan ichki raqobatdosh ustunlikka asoslangan strategiya
Muvaffaqiyatga erishish uchun kompaniya xarajatlarni kamaytirishi va o'z sohasida ushbu ko'rsatkich bo'yicha etakchi bo'lishi kerak. Odatda, ushbu turdagi strategiya kompaniyaning mutlaqo barcha xodimlari uchun tushunarli, ayniqsa uning faoliyati har qanday mahsulot ishlab chiqarish bilan bog'liq bo'lsa.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi quyidagilarni o'z ichiga oladi:
1. Jarayonni maksimal avtomatlashtirishga erishish uchun zamonaviy uskunalardan foydalanish. Shunga ko'ra, xarajatlar bo'yicha etakchi bo'lishga intilayotgan kompaniya o'z ishini tezroq va yaxshiroq bajaradigan eng yuqori sifatli xodimlarga muhtoj.
2. Kam xarajatlarga ega bo'lish uchun kompaniya bozorning bir nechta turli segmentlariga xizmat ko'rsatishi kerak bo'ladi. Bu mantiqan to'g'ri, chunki ishlab chiqarish ko'lami qanchalik katta bo'lsa, xarajatlar shunchalik past bo'ladi.
3. Har doim xarajatlar yetakchisi bo‘lib qolishi uchun kompaniya yangi boshqaruv usullari va eng so‘nggi texnik ishlanmalarni joriy etish orqali pulni tejashning yangi imkoniyatlarini doimo izlashi kerak bo‘ladi.
4. Differensiatsiya tamoyillarini e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi, chunki mijozlar kompaniya mahsulotlarining sifatini o'zlari uchun mos emas deb hisoblashlari mumkin. Va shuning uchun siz arzon narxlar past sifatli mahsulotlar bilan sinonim emasligini va hatto arzon mahsulotlar bilan ham sinonim emasligini tushunishingiz kerak. To'g'ri joylashtirish bilan hech kim sizni raqobatchilaringiz bilan bir xil narxda mahsulot sotishingizga to'sqinlik qilmaydi. Xarajatlarning kamligi tufayli esa kompaniya yuqori daromad olish imkoniyatiga ega bo‘ladi.
5. Xarajatlarni boshqarish strategiyasi mavjud vaziyatni doimiy monitoringini o'z ichiga oladi.
Strategiyaning kamchiliklari
Ushbu strategiya juda xavflidir, chunki ertami-kechmi o'z xarajatlarini yanada kamaytira oladigan raqobatchilar paydo bo'lishi ehtimoli katta. Bularning barchasi marketingni yaxshilash, shuningdek, tarqatish tarmog'i, texnologik taraqqiyot, boshqaruv nou-xau, mamlakat va dunyodagi tashqi omillar, bozorga yirik global o'yinchilarning kirib kelishi, motivatsiyaning yo'qolishi kabi omillar tufayli mumkin. xodimlar va boshqalar.
Xarajatlar yetakchisi uchun asosiy vasvasalardan biri mahsulot assortimentini kengaytirishdir. Ammo siz 10 marta o'ylab, unga murojaat qilishingiz kerak, chunki bunday kengayish barcha xarajatlar afzalliklarini yo'q qilishi va shu bilan kompaniyani buzishi mumkin. E'tibordan chetda qolmasligi kerak bo'lgan yana bir omil - bu iste'molchilar. Ular kompaniyani narxlarni pasaytirishga majbur qiladigan omil bo'lishi mumkin, bu esa xarajatlar yetakchisi bo'lishning barcha afzalliklarini yo'q qiladi.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasini qo'llash shartlari va xavflari.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi xarajatlarni tejash orqali etakchilik strategiyasidir. IN strategik boshqaruv biri umumiy strategiyalar raqobatdosh ustunliklarni yaratishga qaratilgan firmalar. Xarajatlarni boshqarish strategiyasidan foydalanib, firma keng bozorni maqsad qilib qo'yadi va ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqaradi, xarajatlarni minimallashtiradi va past narxlarni taklif qiladi. Ushbu strategiya ishlashga tayanadi va odatda tajriba egri chizig'ining mavjudligi bilan bog'liq. Bu doimiy xarajatlarni sinchkovlik bilan nazorat qilishni, tajriba egri chizig'ining ta'sirini amalga oshirishga qaratilgan ishlab chiqarishga investitsiyalarni, yangi mahsulot dizaynini puxta ishlab chiqishni, sotish va reklama xarajatlarini kamaytirishni o'z ichiga oladi. Asosiy e'tibor raqobatchilarga nisbatan past xarajatlarga qaratilgan. Arzon ishlab chiqarish shunchaki tajriba egri chizig'ini pastga siljitishdan ko'proq narsani anglatadi. Ishlab chiqaruvchi farqlash tamoyillarini e'tiborsiz qoldirmasdan, har qanday imkoniyatdan foydalanishi kerak, chunki uning mahsulotlari iste'molchilar nuqtai nazaridan maqbul yoki raqobatchilar mahsulotlari bilan taqqoslanadigan bo'lishi kerak. Xarajatlar bo'yicha etakchilikka erishish uchun butun qiymat zanjiri bo'yicha firmaning umumiy xarajatlari raqobatchilarnikidan kamroq bo'lishi kerak. Bunga ikki yo'l bilan erishish mumkin: 1) kompaniya ichidagi qiymat zanjirini boshqarish samaradorligi va uning alohida bo'g'inlarida xarajatlarni kamaytirish zahiralaridan foydalanish bo'yicha raqobatchilardan o'zib ketish; 2) tashkilotning qiymat zanjirini qayta tashkil etish, eng qimmat bo'g'inlarni yo'q qilish. Qiymat zanjirining har bir bo'g'inidagi xarajatlar darajasiga bog'liq quyidagi omillar. Ishlab chiqarish ko'lami. Ishlab chiqarish miqyosidagi iqtisodlar qiymat zanjiridagi har qanday bo'g'inga ta'sir ko'rsatishi mumkin va agar faoliyat hajmi oshgani sayin uning xarajatlari kamaysa yoki xarajatlar sotilgan mahsulotlarning kattaroq hajmiga taqsimlanishi mumkin bo'lganda yuzaga keladi. O'rganish va tajriba to'plash. Tejamkorlikka xodimlarning malakasini oshirish, samaradorlikni oshirish va mehnatni tashkil etishni takomillashtirish, mahsulotlarning texnologik jihatdan ilg'or modifikatsiyalarini yaratish, uskunalarni almashtirish, yig'ish vaqtini qisqartirish uchun agregatlar va butlovchi qismlar dizaynini takomillashtirish va boshqalar orqali erishiladi. Asosiy resurslarni sotib olish xarajatlari. Tejamkorlikka ularni ko‘p miqdorda arzonroq narxlarda sotib olish va korxonalarni ishlab chiqarish darajasi past bo‘lgan hududlarga ko‘chirish orqali erishiladi. ish haqi, soliq stavkalari, elektr energiyasi narxlari, materiallar va tayyor mahsulotlarni qadoqlash va tashish xarajatlari va boshqalar. Firma qiymat zanjirining boshqa qismlari bilan aloqalar. Agar qiymat zanjirining bir qismidagi xarajatlar boshqa qismlarida samaradorlikka bog'liq bo'lsa, o'zaro bog'liq faoliyatni muvofiqlashtirishni yaxshilash orqali umumiy xarajatlarni kamaytirish mumkin. Uskunalar va resurslarni almashish. Turli bo'limlar buyurtmani qayta ishlash tizimini, hisob-faktura tizimini, bir xil xizmat ko'rsatish bo'limi yoki bo'lishi mumkin texnik yordam, umumiy saqlash joylari va tarqatish kanallari, bu umumiy xarajatlarni kamaytiradi. Shartnoma tizimi o'rniga vertikal integratsiya. Agar sanoat qiymat zanjirida tashkilot ichida yaxshiroq va arzonroq bajarilishi mumkin bo'lgan operatsiyalar mavjud bo'lsa, oldinga yoki orqaga vertikal integratsiya uning xarajatlarini kamaytiradi. Qiymat zanjirini qayta tashkil etish quyidagi omillar tufayli mumkin. Elektron texnologiyalarga o'tish. Xarid qilish, buyurtmalarni qabul qilish va qayta ishlash, hamkorlar bilan ma'lumotlar almashish uchun Internet texnologiyalaridan foydalanish qiymat zanjiri va biznesni yuritish xarajatlarining qisqarishiga olib keladi. Yakuniy iste'molchiga to'g'ridan-to'g'ri sotish, to'g'ridan-to'g'ri marketing. uchun muhim xarajatlar bilan chakana savdo tarmoqlari Ishlab chiqaruvchilar o'z mahsulotlarini iste'molchilarga sotish uchun Internetdan foydalanishlari mumkin, bu esa qiymat zanjirini qisqartiradi, qo'shimcha foyda keltiradi va chakana sotuvchilar tomonidan olinadigan narxlardan pastroq narxlarni belgilaydi. Mahsulot dizaynini soddalashtirish. Kompyuterda modellashtirish usullaridan foydalanish, komponentlarning sonini kamaytirish va standartlashtirish yanada tejamkor dizayn echimlarini yaratishga yordam beradi va kompaniyaning qiymat zanjirini qisqartiradi. Qo'shimcha aksessuarlar va iste'mol xususiyatlaridan voz kechish. Mahsulotning qo'shimcha xususiyatlari va modifikatsiyalariga talab bo'lmasa, faqat uning asosiy variantlarini taklif qilish orqali kompaniya ularni ishlab chiqish xarajatlarini kamaytiradi. Soddalashtirilgan, moslashuvchan va kamroq kapital talab qiladigan tizimga o'tish texnologik jarayonlar. Kompyuter yordamida loyihalash va ishlab chiqarishni boshqarish xarajatlarni kamaytirish va yuqori mahsulot sifatini ta'minlaydi. Qimmatbaho xom ashyo va komponentlardan foydalanishdan bosh tortish. Ishlab chiqarish ob'ektlarini ko'chirish. Ishlab chiqarish ob'ektlarini iste'molchiga, etkazib beruvchiga yoki ikkalasiga yaqinroq ko'chirish xom ashyo va materiallar uchun transport xarajatlarini kamaytiradi tayyor mahsulotlar. Iste'molchilarning asosiy ehtiyojlariga e'tibor qaratish. Mijozlarning asosiy talablarini qondirish uchun cheklangan mahsulot yoki xizmatlar to'plamini ishlab chiqarish ko'p miqdordagi mahsulotni o'zgartirish bilan bog'liq keraksiz harakatlar va xarajatlarni bartaraf etishga yordam beradi. Tizimni yaxshilash va past samarali qadamlarni bartaraf etish uchun biznes modelini qayta ishlab chiqing. Xarajatlar bo'yicha etakchilikka intilayotgan kompaniyalar rahbarlari qo'shimcha xarajatlar manbalarini aniqlash va qiymat zanjirining har bir bo'g'inida xarajatlarni kamaytirishga erishish uchun har bir xarajat sohasini o'rganishlari kerak. Qoida tariqasida, tashkiliy madaniyat Xarajatlarning yetakchi kompaniyalari tejamkorlikka, yo‘qotishlarga qarshi kurashishga, byudjet talablariga qat’iy rioya qilishga va xarajatlar darajasini nazorat qilishda xodimlarning keng ishtirokiga yo‘naltirilgan. Xarajatlarni boshqarish strategiyasidan quyidagi hollarda foydalanish tavsiya etiladi. Kuchli narx raqobati. Arzon narxlardagi ishlab chiqaruvchilar narx bo'yicha raqobat qilish, raqobatchilarning bozor ulushini egallash uchun narxlarni pasaytirish, rentabellikni saqlab qolish va kuchli narx raqobatidan omon qolish uchun qulayroq holatda. Standart yoki iste'mol tovarlarini ishlab chiqarish. Agar raqobatchilarning mahsulotlari asosiy iste'molchi xususiyatlarining standart to'plamiga ega bo'lsa, unda narx bo'yicha qattiq raqobat muqarrar bo'lib, undan yuqori narxlardagi ishlab chiqaruvchilar eng ko'p zarar ko'radi. Xaridor bir-biridan farq qilmaydi savdo belgilari . Bunday holda, narx sotib olish to'g'risida qaror qabul qilishda asosiy omilga aylanadi. Brendlarni o'zgartirish uchun arzon narxlar. Bir mahsulotdan ikkinchisiga o'tishning past narxi iste'molchilarga eng yaxshi narxni qidirishda ko'proq tanlash erkinligini ta'minlaydi. Xarajatlar yetakchisi uchun xaridorlarni ushlab qolish uchun past narx siyosatidan foydalanish osonroq. Narxlarni pasaytirishni talab qiluvchi yirik mijozlar bilan hamkorlik. Arzon narxlardagi ishlab chiqaruvchilar yirik xaridorlar bilan bitimlar tuzish uchun rentabellik chegarasiga ega. Raqobatchilarning paydo bo'lish ehtimoli yuqori. Yangi ishtirokchilar ko'pincha mijozlarni jalb qilish va mijozlar bazasini yaratish uchun narxlarni pasaytiradilar va arzon tashkilotlar ham mijozlarni saqlab qolish va yangi raqobatchining bozorga kirishini qiyinlashtirishi uchun narxlarni pasaytirishi mumkin. Xaridorlarning narxga sezgirligi qanchalik yuqori bo'lsa va bunday xaridorlar qancha ko'p bo'lsa, xarajatlarni boshqarish strategiyasi shunchalik samarali bo'ladi. Ushbu strategiyaning kamchiliklariga quyidagilar kiradi: narxlarni pasaytirishdan tashkilot xarajatlarining kuchli raqobatchilar bilan uzoq davom etgan narxlar urushi paytida bozorni kengaytirish va saqlashdan olingan foydadan oshib ketishi; raqobatchilarning xarajatlarni kamaytirish usullarini nusxalash yoki undan ham tejamkor texnologiyalarni ishlab chiqish qulayligi; xaridorlarning xohish-istaklarining past narxlardan mahsulot sifatini yaxshilash, unga yangi xususiyatlar berish, xizmat ko'rsatishni yaxshilash va boshqalarga o'zgarishi ehtimoli; xarajatlarni kamaytirishga investitsiyalar ko'lami, foydalanilayotgan texnologiya va joriy strategiya bilan bog'liq bo'lib, bu tashkilotning yangi texnologiyalar va qiymat zanjirlariga moslashish qobiliyatini pasaytiradi. Xarajatlarni boshqarish strategiyasi bilan bog'liq bir qancha xavflar mavjud: samaradorlikka haddan tashqari e'tibor berish firmaning o'zgaruvchan mijozlar talablariga javob bermasligiga olib kelishi mumkin. Xususan, ko‘plab sohalarda iste’molchilarning talablari yanada zamonaviy va individuallasha boshladi. Standart, markasiz mahsulot ishlab chiqaradigan arzon ishlab chiqaruvchi, bir kun kelib, o'z mahsulotiga xaridorlar soni o'z mahsulotlarini zamon talablariga mos ravishda moslashtiruvchi va takomillashtirayotgan raqobatchilar tomonidan kamayganiga duch kelishi mumkin. Agar sanoat haqiqatan ham iste'mol tovarlari sanoati bo'lsa, unda arzon narxlardagi strategiya xavfi sezilarli darajada yuqori bo'ladi. Buning sababi shundaki, faqat bitta xarajatlar yetakchisi bo'lishi mumkin va agar firmalar faqat narx bo'yicha raqobat qilsalar, tannarx bo'yicha ikkinchi yoki uchinchi bo'lish faqat kichik afzalliklarga ega.
Xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasi mahsulot yoki xizmatning alohida elementlari uchun past xarajatlar va shunga mos ravishda raqobatchilarga nisbatan past xarajatlar tufayli raqobatdosh ustunliklarga erishishga qaratilgan. Ushbu strategiya korxonadan optimal ishlab chiqarish hajmiga, rivojlangan savdo tarmog'iga ega bo'lishni, ma'lum bozor ulushini egallashni, resurslarni tejovchi texnologiyalardan foydalanishni va barcha turdagi xarajatlarni qat'iy nazorat qilishni talab qiladi. Ushbu strategiyada ishlab chiqarish asosiy rol o'ynaydi.
Aytishimiz mumkinki, xarajatlar bo'yicha etakchilik ishlab chiqarish samaradorligiga erishishga qaratilgan agressiv strategiyadir.
Kam xarajat asosida raqobatdosh ustunliklarni amalga oshirish quyidagi sharoitlarda mumkin:
1. talab narxga elastik;
2. mahsulotni farqlash imkoniyati mavjud emas;
3. sanoat mahsulotlari standartlashtirilgan, xaridor ularni turli sotuvchilardan sotib olishi mumkin;
4. korxona arzon xom ashyo manbalariga ega bo'lishi; ishchi kuchi yoki ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishning boshqa manbalari.
Biroq, xarajatlar bo'yicha etakchilikka erishishga urinishlar xavflarni va hatto foydani yo'qotishni ham o'z ichiga olishi mumkin. Masalan, tannarxni pasaytirishga e'tibor qaratish biznesga narx sezgirligining pasayishi yoki mahsulotdan foydalanish uslubidagi o'zgarishlarni ko'rishiga to'sqinlik qilishi mumkin.
Xarajatlarni boshqarish bilan bog'liq asosiy xavflarga quyidagilar kiradi:
· xarajat afzalliklarini inkor etuvchi texnologik innovatsiyalarning paydo bo'lishi;
· xarajatlarni pasaytirish muammosiga haddan tashqari ishtiyoq bilan munosabatda bo'lish natijasida mahsulot yoki bozorni o'zgartirish zarurligini tushuna olmaslik;
· korxonaning xarajatlarni pasaytirish qobiliyatiga putur etkazadigan xarajatlarning inflyatsion o'sishi;
· yangi, yanada ilg'or mahsulotlarning paydo bo'lishi;
· iste'molchilarning xohish-istaklarini, ularning narxlarga sezgirligini tovarlar, xizmatlar sifati va boshqa xususiyatlar foydasiga o'zgartirish.
Shunday qilib, agar raqobat narx bo'lmagan strategiyalarga olib kelsa, biznes muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin.
Raqobatning beshta kuchiga nisbatan xarajat ustunligi. Xarajatlari bo'yicha etakchi korxona raqobatning beshta kuchidan samarali himoya oladi:
· yetakchi korxona o‘zining to‘g‘ridan-to‘g‘ri raqobatchilariga narx urushi sodir bo‘lgan taqdirda bardosh bera oladi va raqobatchilar uchun minimal darajada maqbul bo‘lgan narxda foyda oladi;
· yirik xaridorlar sanoatdagi eng kuchli (xarajatlar bo'yicha birinchi ikkita) ishlab chiqaruvchilar uchun maqbul darajadan past narxlarni pasaytirishga erisha olmaydilar;
· past ishlab chiqarish harajatlari kuchli etkazib beruvchilardan himoya qiladi, chunki ular ishlab chiqarish xarajatlari oshgan taqdirda korxonaga ko'proq moslashuvchanlikni beradi;
· xarajatlar yetakchiligi yangi raqobatchilarning kirishiga qo‘shimcha to‘siq yaratadi va shu bilan birga bozorni o‘rnini bosuvchi mahsulotlardan himoya qilishi mumkin.
Shunday qilib, etakchi korxonaning sanoat narxlarining past chegarasini belgilash qobiliyati uning bozordagi mavqeini himoya qiladi. Kamroq samarali korxonalar narx raqobatida yutqazadi.
XARAJATLAR BO'YICHA MUTLAQO YETDARLIK
1970-yillarda tajriba egri chizig'i kontseptsiyasi bilan ommalashgan birinchi strategiya ushbu maqsadga erishish uchun maxsus ishlab chiqilgan iqtisodiy siyosatlar to'plami orqali sanoat xarajatlari bo'yicha mutlaq etakchilikka erishishdir. Xarajatlar bo'yicha yetakchilikka erishish uchun ishlab chiqarish quvvatlarini iqtisodiy jihatdan samarali miqyosda faol ravishda qurish, tajriba to'plash asosida tannarxni pasaytirishga jiddiy kirishish, ishlab chiqarish va qo'shimcha xarajatlarni qattiq nazorat qilish, mijozlar bilan kichik operatsiyalardan qochish, tadqiqot kabi sohalarda xarajatlarni minimallashtirish zarur. va ishlab chiqish, xizmat ko'rsatish, sotish tizimi, reklama va boshqalar. Bularning barchasi menejment tomonidan xarajatlarni nazorat qilishga katta e'tibor berishni talab qiladi. Raqobatchilarga nisbatan arzonroq xarajatlar butun strategiyaning asosiy yo'nalishiga aylanadi, ammo mahsulot va xizmat sifati, shuningdek, boshqa sohalarni e'tiborsiz qoldirib bo'lmaydi.
Xarajatlarning pastligi ustunligiga ega bo'lish, hatto kuchli raqobat sharoitida ham kompaniya daromadini sanoatning o'rtacha darajasidan oshiradi. Kam xarajatli pozitsiya firmani raqobatchilardan himoya qiladi, chunki bu uning raqiblari bu qobiliyatini yo'qotganida foyda olishi mumkinligini anglatadi. Arzon narxlardagi pozitsiya firmani kuchli xaridorlardan himoya qiladi, chunki ikkinchisi o'z kuchidan faqat unchalik samarali bo'lmagan raqobatchilar darajasiga narxlarni pasaytirish uchun foydalanishi mumkin. Kam xarajat kuchli etkazib beruvchilardan himoya qiladi, bu esa kirish xarajatlari oshishi bilan firmaga ko'proq moslashuvchanlikni beradi. Kam xarajatli mavqeni ta'minlaydigan omillar, shuningdek, miqyos iqtisodlari yoki xarajat afzalliklari bilan bog'liq kirish uchun yuqori to'siqlarni keltirib chiqaradi. Nihoyat, arzon narxlardagi pozitsiya odatda firmani raqobatchilarga qaraganda o'rinbosarlarga nisbatan qulayroq holatga keltiradi. Shunday qilib, arzon narxlardagi pozitsiya kompaniyani barcha beshta raqobatchi kuchlardan himoya qiladi, chunki bozor kuchlari faqat samarali rahbar ortidagi raqobatchilarning foydasini yo'q qilmaguncha foydani kamaytiradigan tarzda harakat qilishda davom etadi va samarasiz raqobatchilar birinchi bo'lib foyda keltiradi. raqobat bosimidan aziyat chekadi.
Umumiy arzon narxlardagi mavqega erishish ko'pincha nisbatan yuqori bozor ulushini yoki boshqa afzalliklarni, masalan, xomashyodan foydalanishni talab qiladi. Bundan tashqari, ishlab chiqarishni osonlashtirish uchun mahsulotning o'zini o'zgartirishni, xarajatlarni taqsimlash uchun tegishli mahsulotlarning kengroq assortimentini joriy qilishni va sotishni kengaytirish uchun barcha asosiy mijozlar guruhlariga xizmat ko'rsatishni talab qilishi mumkin. Arzon narxlardagi strategiyani amalga oshirish, o'z navbatida, zarur bozor ulushini qo'lga kiritish uchun yangi asbob-uskunalarga katta investitsiyalarni, agressiv narxlarni va boshlang'ich yo'qotishlarni talab qilishi mumkin. Bozorning yuqori ulushi, o'z navbatida, ta'minotdagi miqyos iqtisodiga hissa qo'shishi va shu bilan xarajatlarni yanada kamaytirishi mumkin. Agar past xarajatli pozitsiyaga erishilsa, u yuqori darajani ta'minlaydi sof foyda va xarajatlar yetakchiligini saqlab qolish uchun yangi, zamonaviy asbob-uskunalarga qayta sarmoya kiritish imkoniyati. Katta miqyosda qayta investitsiyalar bo'lishi mumkin zaruriy shart barqaror past narx pozitsiyasini saqlab qolish.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi yengil quvvatli benzinli dvigatellar ishlab chiqaradigan va bu sohada jahon ishlab chiqarishining 50% ni tashkil etuvchi Briggs va Stratton va elektr boshq payvandlash uskunalarini ishlab chiqarishda Lincoln Electric muvaffaqiyatlarida hal qiluvchi omil bo‘lgan ko‘rinadi. Ushbu strategiyadan muvaffaqiyatli foydalangan boshqa firmalar orasida Emerson Electric, Texas Instruments, Black and Decker va Du Pont bor.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi ba'zan tarixan raqobat turli tamoyillar asosida olib borilgan va raqobatchilar iqtisodiy va psixologik jihatdan tayyor bo'lmagan sanoatni inqilob qilishi mumkin. zarur choralar xarajatlarni minimallashtirish uchun. 1979 yilda Harnishfeger kran sanoatida bunday dadil qadamlar tashladi. Bozorning 15 foizidan boshlab kompaniya kranlarni qayta loyihalashtirdi, modulli komponentlardan foydalandi va materiallar sarfini kamaytirdi, bu esa ularni ishlab chiqarish va saqlashni osonlashtirdi. U sanoatga tanish bo'lgan texnologiyani sezilarli darajada o'zgartirib, oraliq yig'ish bosqichlari va yig'ish liniyasini joriy qildi. Kompaniya pulni tejash maqsadida butlovchi qismlarni katta miqdorda sotib oldi. Bularning barchasi unga yuqori sifatli mahsulot ishlab chiqarish va narxlarni 15 foizga tushirish imkonini berdi. Natijada kompaniyaning bozordagi ulushi qisqa vaqt ichida 25 foizgacha oshdi va o‘sishda davom etmoqda. Kompaniyaning gidravlika uskunalari bo'limi bosh menejeri Uillis Fisher ta'kidlaganidek: "Biz yaxshiroq mahsulot yaratishni maqsad qilganimiz yo'q, lekin ishlab chiqarish osonroq va arzonroq bo'lgan uskunalarni ishlab chiqishni maqsad qilganmiz". Raqobatchilar Xarnishfegerni past foyda orqali bozor ulushini “sotib olishda” ayblashdi, bu ayblovni u rad etadi.
Raqobatning beshta asosiy strategiyasi mavjud:
1. Xarajatlarni boshqarish strategiyasi
- ishlab chiqarish xarajatlarini minimallashtirish orqali xaridorlarni jalb qilish. Ko'p sonli xaridorlarni jalb qiladigan mahsulot yoki xizmatlarning umumiy ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirishni ta'minlaydi. Xarajat ustunligini aniqlash uchun unga erishishning 2 yo'li mavjud:
- ichki qiymat zanjirida operatsiyalarni samarali amalga oshirish va qiymat zanjiridagi xarajatlar darajasini belgilovchi omillarni boshqarish orqali raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq ish qilish.
- kompaniyaning qo'shilgan qiymat zanjirini operatsiyalarni birlashtirish yoki qo'shilish zanjirida yuqori xarajatli faoliyatdan voz kechish (modernizatsiya, rekonstruksiya, mahsulot ishlab chiqarishni soddalashtirish, ishlab chiqarish quvvatlarini iste'molchiga yaqinlashtirish, kamroq kapital talab qiladigan oqilona foydalanish)gacha yaxshilash. texnologiya, qimmatbaho materiallar va komponentlardan foydalanishni bartaraf etish yo'llarini topish) . Misol - qo'shma harakat turli bo'linmalar miqyosda tejamkorlikni ta'minlashi, yangi texnologiyalarni yaratish vaqtini qisqartirishi va/yoki quvvatlardan to'liq foydalanishga erishishi mumkin; sotib olingan materiallar uchun texnik xususiyatlarni kamaytirish; raqobatdosh mahsulotlarga nisbatan kamroq farqlovchi xususiyatlarni joriy etish.
Muvaffaqiyatli xarajatlar bo'yicha etakchilik strategiyasining shartlari:
- sotuvchilar o'rtasida narx raqobati ayniqsa kuchli;
- ishlab chiqarilgan mahsulot iste'molchi talablariga javob beradigan standart xususiyatlarga ega.
- ko'pchilik mijozlar mahsulotdan xuddi shunday foydalanadi;
- bir mahsulotdan ikkinchisiga o'tish uchun xaridor xarajatlari ancha past;
- narxlarni pasaytirish uchun jiddiy kuchga ega bo'lgan ko'plab xaridorlar mavjud.
Xarajatlar yetakchisi qo‘shimcha daromad olishning ikki yo‘li:
- xarajatlarni kamaytirish va ko'proq xaridorlarni jalb qilish orqali mahsulot narxini pasaytirish;
- narx o'zgarmaydi.
Strategiyaning kamchiliklari:
- strategiya uzoq davom etgan narxlar urushiga to'la,
- xarajatlarni kamaytirish har doim ham kompaniyaning mutlaq mulki emas va raqobatchilar ularni osongina takrorlashlari mumkin;
- xarajatlarni kamaytirish bilan birga, boshqa omillarga ham e'tibor berish kerak: mahsulotni yaxshilash.
2. Keng differensiatsiya strategiyasi
- kompaniya mahsulotlari va raqobatchilarning o'xshash mahsulotlari o'rtasidagi farqni maksimal darajada oshirish orqali mijozlarni jalb qilish. Iste'molchilarning ehtiyojlari va xohishlari xilma-xil bo'lib, standart mahsulotlar bilan endi qanoatlantirilmasa, jozibador bo'ladi. Differensiatsiya strategiyasi muvaffaqiyatli bo'lishi uchun kompaniya mijozlarning ehtiyojlari va xulq-atvorini o'rganishi, mijozlar nimani afzal ko'rishini, mahsulot qiymati haqida nima deb o'ylashlarini va nima uchun to'lashga tayyorligini bilishi kerak.
Muvaffaqiyatli farqlash firmaga quyidagilarga imkon beradi:
- mahsulot/mahsulotlar uchun oshirilgan narxni belgilash;
- sotish hajmini oshirish (chunki iste'molchilarning asosiy qismi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari bilan jalb qilinadi);
- mijozlarning o'z brendingizga sodiqligini qozonish (ba'zi mijozlar unga juda bog'lanib qolishadi qo'shimcha xususiyatlar tovarlar). Misol tariqasida, butun dunyo bo'ylab 48 soatdan ortiq vaqt ichida etkazib berish muddatini buzgan holda etkazib berish Caterpillar tomonidan bepul amalga oshiriladi.
Differensiatsiya strategiyasi bozorlarda eng yaxshi ishlaydi:
1.Mahsulotlar o'zgarishi mumkin bo'lgan ko'plab usullar mavjud va ko'pchilik xaridorlar bu farqlarni qiymatga ega deb bilishadi.
2.xaridorlarning ehtiyojlari va/yoki mahsulotdan foydalanish usullari har xil,
3. Raqobatchilar sonining kamligi farqlashda xuddi shunday yondashuvni qo'llaydi.
Odatda, differentsiatsiya quyidagiga asoslangan bo'lsa, uzoqroq raqobatdosh ustunlikni ta'minlaydi:
- texnik mukammallik;
- mahsulot sifati;
- a'lo darajadagi mijozlarga xizmat ko'rsatish.
Bunday o'ziga xos xususiyatlar mijozlar tomonidan tan olinadi va bundan tashqari, ushbu xususiyatlarni ishlab chiqarish uchun zarur bo'lgan ko'nikmalar va tajribalar raqobatchilar uchun nusxa ko'chirish va ulardan foydalanish qiyin;
Mahsulotga o'ziga xos iste'molchi xususiyatlarini berish usullari:
- mahsulotdan foydalanish uchun iste'molchi xarajatlarini kamaytirish;
- iste'molchi tomonidan mahsulotdan foydalanish samaradorligini oshirish;
- nomoddiy afzalliklarni ta'minlaydigan iste'molchi xususiyatlarini berish;
- raqobatchilar ega bo'lmagan va ega bo'lolmaydigan raqobatbardosh imkoniyatlar orqali qo'shimcha iste'mol qiymatini yaratish.
Strategiyaning kamchiliklari:
- farqlash raqobatdosh ustunlikka olib kelishiga kafolat yo'q;
- muvaffaqiyatli farqlovchi xususiyatlarni tezda nusxalash mumkin.
3. Optimal xarajat strategiyasi
- raqobatchilar darajasida va pastroq narxlarda yuqori sifat tufayli iste'mol qiymatining oshishi. Ushbu strategiyani tanlab, korxona mahsulot sifatini saqlab qolish yoki oshirish bilan birga xarajatlarni va shunga mos ravishda narxlarni kamaytirishi kerak. Mijozlarga mahsulotning minimal qabul qilinadigan sifati, xizmat ko'rsatish, unumdorligi va jozibadorligidan ko'proq narsani ta'minlash bilan birga, past xarajatlarga e'tibor qaratishni o'z ichiga oladi. Raqobat ustunligi "sifat - xizmat - xarakteristikalar - jozibadorlik" parametrlariga yaqinlik va raqobatchilarga nisbatan xarajatlarning ustunligidan iborat.
Optimal xarajat strategiyasini muvaffaqiyatli amalga oshiruvchi kompaniyalarning o'ziga xos xususiyatlari quyidagilardir:
- mahsulotning qo'shimcha atributlarini kam xarajat bilan ishlab chiqish va amalga oshirish qobiliyati;
- xaridor uchun maqbul narxlarda raqobatchilarning analoglaridan farq qiladigan mahsulotlarni taklif qilish.
Raqobatbardosh manevr qilish imkoniyati nuqtai nazaridan strategiya eng jozibador hisoblanadi. Bu arzon narxlardagi va farqlash strategiyalarini muvozanatlashgan holda mijoz uchun ajoyib qiymat yaratish imkoniyatini beradi. Shunday qilib, firmaga bir strategiyaning boshqasiga nisbatan raqobatdosh ustunligidan foydalanishga imkon beradi, bu esa mijozlarning yuqori qiymatini yaratadi.
Strategiyaning kamchiliklari:
Ikki xil strategiyaga ega bo'lgan kompaniyalar o'rtasida ushlanib qolish xavfi mavjud,
- xarajatlar yetakchilari kompaniyani narxga sezgir xaridorlar segmentidan chiqarib yuborishi mumkin;
- keng tabaqalanishdan foydalanadiganlar kompaniyani segmentdan, sifat va individual dizayndan chetlatadi.
4. Kam xarajatlarga asoslangan yo'naltirilgan (niche) strategiya
- korxonani xaridorlarning tor segmentiga yo'naltirish va ishlab chiqarish xarajatlarining pastligi tufayli raqobatchilarni siqib chiqarish.
5. Mahsulotni farqlashga asoslangan yo'naltirilgan (niche) strategiya
- xaridorlarning tor segmentini yo'naltirish va xaridorlarning ehtiyojlarini yaxshiroq qondiradigan mahsulotlarni taklif qilish orqali raqobatchilarni siqib chiqarish.
Ularning farqi shundaki, ular bozorning tor qismiga qaratilgan. Maqsadli segment yoki joy faqat shu segment uchun jozibador bo'lgan geografik o'ziga xoslik, mahsulotdan foydalanishning maxsus talablari yoki mahsulotning maxsus xususiyatlari asosida belgilanishi mumkin. Ushbu strategiya quyidagi hollarda foyda keltirishi mumkin:
1) raqobatchilarga qaraganda > past xarajatlarga ega;
2) iste'molchilarga raqobatchilardan farqli narsalarni taklif qila olish.
Yo'naltirilgan xarajatlar strategiyasi ishlab chiqarish xarajatlarining pastligi tufayli firma raqobatchilardan oldinda bo'lishini nazarda tutadi.
Yo'naltirilgan farqlash strategiyasi mahsulotning o'ziga xos xususiyatlari va atributlarini talab qiladigan mijozlar segmentiga bog'liq (odatda yuqori darajadagi xususiyatlarga ega mahsulotlarni xohlaydigan yuqori darajadagi xaridorlarga mo'ljallangan).
Fokuslangan strategiyalar quyidagi sharoitlarda jozibador bo'ladi:
1. segment yaxshi o'sish salohiyatiga ega;
2. Turli segmentlarda ishlaydiganlar uchun ixtisoslashtirilgan joyni xaridorlarning talablarini qondirish ancha qimmat va qiyin;
3. firma kattaroq bozor ulushiga xizmat qilish uchun yetarli resurslarga ega emas;
4. Sanoatda ko'plab turli segmentlar mavjud bo'lib, bu kompaniyaga o'zining kuchli va qobiliyatlariga mos keladigan joyni tanlash imkonini beradi.
Kamchiliklari:
- raqobatchilar ularni segmentdan majburlashi ehtimoli bor;
- iste'molchilarning ehtiyojlari va afzalliklari ko'pchilikka xos bo'lgan ehtiyoj va imtiyozlarga aylanishi mumkin;
- segment jozibador bo'lib chiqishi mumkin, bu foydaning pasayishiga olib keladi.
Muvaffaqiyatli mahsulot differentsiatsiyasi orqali bozor qudratini qo'lga kiritish raqobatdosh ustunlikka erishish yo'llaridan biridir. Ikkinchi yo'l - yuqori mahsuldorlik va xarajatlarni boshqarish orqali xarajatlar ustunligi. Xarajatlarni kamaytirishga bir necha usul bilan erishish mumkin. Katta ulushga ega bo'lgan tarmoqlarda kuzatilgan qo'l mehnati. bular. U yerda. bu erda qo'shilgan qiymat umumiy xarajatlarning muhim qismini tashkil qiladi. mahsulot ishlab chiqarish tajribasi to'planishi sababli xarajatlarni kamaytirish imkoniyati mavjud. Xarajatlarning bunday qisqarishi ishchilarning ish texnikasini takomillashtirishi, kompaniyaning yangi ishlab chiqarish jarayonlarini o'zlashtirishi, mahsulot kontseptsiyasini takomillashtirishi va hokazolar bilan bog'liq.
Ushbu "o'rganish jarayoni" ning mavjudligi 60-yillarning oxirida ushbu guruh (BCG) tomonidan kashf etilgan, turli xil tovarlarning juda katta guruhiga nisbatan tajriba effekti mavjudligini tasdiqlagan va shu asosda qonunni ishlab chiqqan. tajriba qonuni sifatida tanilgan. Bir qator firmalar tanlagan strategiyalarga katta ta’sir ko‘rsatgan bu qonun iqtisodchilarning umumiy darajada o‘rganadigan narsalarini firma darajasida ifodalaydi va rasmiylashtiradi: mehnat unumdorligini oshirish. Biz tajriba qonunining nazariy asoslarini taqdim etamiz, keyin uning strategik oqibatlarini tahlil qilamiz.
8.4.1. Tajriba qonunining ta'rifi
Tajriba qonunining strategik ahamiyati shundan iboratki, u nafaqat o'z tovarlarimiz, balki raqobatchilarning tovarlari uchun ham xarajatlar evolyutsiyasini bashorat qilish imkonini beradi. Tajriba qonuni shuni ko'rsatadiki, "standart tovarga qo'shilgan qiymat birligining doimiy pul birliklarida o'lchanadigan qiymati mahsulotning har ikki barobari uchun belgilangan foizga kamayadi".
Ushbu ta'rif bir qator tushuntirishlarni talab qiladi.
Bu erda "tajriba" atamasi juda aniq ma'noni oladi: mahsulot ishlab chiqarilgan yillar emas, balki ishlab chiqarilgan mahsulot birliklarining umumiy soni.
Shuning uchun ishlab chiqarishning o'sishi bilan aralashmaslik kerak ma'lum davr ortib borayotgan tajriba bilan. Ishlab chiqarish to‘xtab qolsa yoki pasaysa ham tajriba ortib boradi.
Tajriba qonuni tabiat qonuni emas va muqarrar emas: bu faqat ma'lum miqdordagi holatlar uchun statistik jihatdan tasdiqlangan kuzatish. lekin hamma uchun emas. Xarajatlar kamaytirilmasa, o'z-o'zidan tushmaydi. Shuning uchun biz voluntaristik qonun haqida gapiramiz.
Tajriba effekti faqat qo'shimcha qiymatni olish bilan bog'liq xarajatlarga taalluqlidir, ya'ni. kompaniya nazorati ostida:
qayta ishlash, yig'ish, tarqatish va xizmat ko'rsatish xarajatlari. Eslatib o'tamiz, qo'shilgan qiymat sotish narxi va moddiy xarajatlar o'rtasidagi farqga teng; shuning uchun. qo'shilgan qiymatni olish xarajatlari - bu xarajatlar (to'liq! - I.S.) minus moddiy xarajatlar.
Xarajatlar doimiy pul birliklarida o'lchanishi kerak, ya'ni. inflyatsiya ta'siridan tozalanishi kerak.
Tajriba ta'siri har doim yangi mahsulotning hayot aylanishining joriy etish va o'sish bosqichlarida eng katta bo'ladi: keyingi yaxshilanishlar mutanosib ravishda zaiflashadi.
Amalda, ishlab chiqarish birligiga to'g'ri keladigan umumiy xarajatlar (xarajat bahosi) ko'pincha asosiy xarajatlar sifatida ishlatiladi, chunki u qulayroqdir. Agar qo'shilgan qiymatni olish xarajatlari xarajatlarning muhim qismini tashkil etsa, bu holatda kiritilgan xato unchalik katta emas va tajriba orttirilgan sari birlamchi materiallarning narxi ham pasayish tendentsiyasiga ega.
Tajriba effektining manbalari
Tajriba egri chizig'i bo'ylab harakatlanayotganda xarajatlarni kamaytirishga ko'plab omillar yordam beradi. Bu haqida amalga oshirilayotgan takomillashtirishlar haqida ishlab chiqarish jarayoni ishlab chiqarishning umumiy hajmi ortishi bilan amalga oshiriladigan o'qitish natijasida. Abell va Hammond (1979, s. 112-113) tajribaning olti xil manbasini aniqladilar.
Qo'l mehnatining samaradorligi: Muayyan vazifani qayta-qayta bajarish orqali ishchilar epchillikka ega bo'ladilar, yangi texnikalarni o'zlashtiradilar va samaradorlikni oshiradigan yorliqlarni topadilar.
Ish turlari va usullari bo'yicha mutaxassislik. Mutaxassislik vazifani bajarishni yaxshilaydi.
Yangi ishlab chiqarish jarayonlari. Texnologik innovatsiyalar, masalan, robototexnika yoki kompyuter boshqaruvi xarajatlarni kamaytirishning muhim manbai bo'lishi mumkin.
Uskunalardan samarali foydalanish. Uskunaning rejalashtirilgan mahsuldorligini tajriba to'planganda topilgan innovatsion yondashuvlar tufayli oshirish mumkin. - Resurslardan foydalanishdagi o'zgarishlar. Ishlab chiqaruvchi tajribaga ega bo'lgach, ko'pincha arzonroq resurslarga o'tishi mumkin, masalan, kam malakali xodimlarni yollash yoki avtomatlashtirishdan foydalanish.
Yangi mahsulot kontseptsiyasi. Agar kompaniya mahsulotdan nima kutilayotgani haqida yaxshi tasavvurga ega bo'lsa, u ko'pincha uni qayta loyihalashi mumkin, masalan, kamroq resurslardan foydalanish.
Bu omillarning barchasi doimo kompaniyaning bevosita nazorati ostida. Bu unumdorlikni oshirishning umumiy siyosatining bir qismi bo'lib, uning maqsadi bir xil mahsulotni kamroq xarajatlar bilan ishlab chiqarish yoki ekvivalent xarajatlar bilan yaxshilangan mahsulot ishlab chiqarishdir. Tajribaning o'zi xarajatlarni kamaytirmaydi, aksincha ularni kamaytirish imkoniyatlarini beradi. Bu imkoniyatlarni qo'ldan boy bermaslik kompaniya rahbariyatiga bog'liq.
Tajriba effektlari miqyos effektlaridan qay darajada farq qiladi? Bu turli effektlardir, garchi amalda ularni farqlash qiyin bo'lsa ham. Ularning asosiy farqlari quyidagilardan iborat.
Masshtab iqtisodlari operatsiya hajmidan kelib chiqadi. holbuki, tajribaning ta'siri vaqt o'tishi bilan namoyon bo'ladi. Bu effektlarni farqlovchi vaqt komponentidir. Chalkashlik paydo bo'ladi, chunki tajriba ortib borishi bilan kattalik ham o'sishi mumkin.
Ikkinchi farq shundaki, miqyosda tejamkorlik har doim sodir bo'ladi: doimiy xarajatlarni ko'proq birliklarga bo'lish, albatta, birlik xarajatlarini kamaytiradi. Tajriba natijasida daromadlar o'z-o'zidan paydo bo'lmaydi: ular xarajatlarni kamaytirishga qaratilgan birgalikdagi sa'y-harakatlar natijasidir.
Shuning uchun, tajriba ta'siri natijasida miqyosdagi iqtisodlar paydo bo'lishi mumkin. Masalan, kompaniya uchun moliyaviy resurslarning narxi kamayishi kerak, chunki u rivojlanib, boshqa, arzonroqqa kirish imkoniyatiga ega bo'ladi moliyaviy manbalar. Ammo miqyos effektlari tajriba effektlaridan mustaqil ravishda mavjud va aksincha.
Tajriba qonunining matematik ifodalanishi
Tajriba egri chizig'ini quyidagi formula bilan tavsiflash mumkin:
Sr - rejalashtirilgan birlik xarajatlari (r),
Cb - asosiy birlik xarajatlari (b),
Q - ishlab chiqarishning umumiy hajmi,
E - doimiy: birlik xarajatlarining elastikligi.
Boshqa shaklda:
Xarajatlarning egiluvchanligini quyidagicha aniqlash mumkin
Bunday holda, elastiklik quyidagi ifoda bilan tavsiflanadi:
Amalda, ishlab chiqarish hajmini ikki baravar oshirishni taxmin qilish odatiy holdir. Keyin kutilgan to'plangan tajriba (Qp) va asosiy tajriba (Qb) o'rtasidagi nisbat 2 ga teng va bizda:
Bu erda yunoncha harf bilan belgilangan 2"E qiymati tajriba egri chizig'ining qiyaligi deyiladi.
Agar oldingi tenglamada e = 0,515 va 0,70 bo'lsa, u holda Cp 0,70 Cb ga teng bo'ladi. Bu degani. umumiy ishlab chiqarish ikki baravar ko'payganda, yangi xarajatlar asosiy xarajatlarning 70% ni tashkil qiladi (Cb).
Shunday qilib, qiymat boshlang'ich qiymatga nisbatan xarajatlarni kamaytirish darajasini tavsiflaydi. Jadvalda 8.4-jadvalda xarajatlar egiluvchanligining turli qiymatlari uchun tajriba egri chizig'ining qiyaligi ko'rsatilgan.
8.4-jadval. Xarajatlarning egiluvchanligi va tajriba egri chizig'ining qiyaligi.
|
Egri qiyaligi) |
|||||||
|
Xarajat elastikligi (e) |
Shaklda. 8.4 tovarning birinchi birligi uchun xarajatlar 100 frank (F), ikkinchisi uchun 70 F. ni tashkil etishini ko'rishingiz mumkin. Ishlab chiqarish ikki baravar ko'payganda, bir birlik uchun xarajatlar 30% ga kamayadi. Bu shuni anglatadiki, to'rtinchi birlik uchun xarajatlar 49 F, sakkizinchi uchun 34, 3 F va hokazo bo'ladi. Ushbu misol uchun biz ayta olamizki, xarajatlarning ikki baravar pasayish darajasi 30% va tajriba egri chizig'ining qiyaligi -0,5146 xarajat egiluvchanligiga mos keladigan 0,7 ni tashkil qiladi.
Guruch. 8.4. Tajriba egri chizig'iga misol.
Ko'pincha tajriba egri chizig'i logarifmik koordinatalarda, ya'ni to'g'ri chiziq shaklida taqdim etiladi. Amalda, nishab qiymatlari 70% dan (tajribaning sezilarli ta'siri) 100% gacha (ta'sir yo'q). BCG kuzatuvlariga ko'ra, aksariyat haqiqiy tajriba egri chiziqlari 70-80% oralig'ida nishabga ega.
190 ta tajriba egri chizig'ini o'rganish tahlili shuni ko'rsatdiki, birlik xarajatlarini kamaytirish darajasi sanoatdan sanoatga qarab farq qiladi: avtomobil sanoati uchun bu 12% rangli televizorlar uchun 15%; po'lat va tegishli tarmoqlar uchun - 20%; yarimo'tkazgichlar va integral mikrosxemalar ishlab chiqarish uchun - 40% (Tompson, 1981, 64-bet).
Muayyan firma uchun tajriba ta'sirining ahamiyati nafaqat uning o'ziga xos tajriba egri chizig'ining moyilligiga bog'liq. balki tezlikda ham. u bilan tajriba orttiradi. Shuning uchun. xarajatlarni kamaytirish qobiliyati yuqori o'sish sur'atlariga ega bo'lgan tarmoqlarda katta bo'ladi. Shunday qilib, ma'lum bir firma uchun xarajatlarni pasaytirish potentsiali, agar uning bozordagi ulushi, asosiy bozor kengayishi yoki kengaymasligidan qat'i nazar, tez o'sib borayotgan bo'lsa, ayniqsa muhimdir. Ushbu holat jadvalda keltirilgan ma'lumotlar bilan ko'rsatilgan. 8.5.
8.5-jadval. Turli xil tajriba egri chiziqlari va turli savdo o'sish sur'atlari uchun kutilayotgan xarajatlarni tejash.
Manba : Hax A.C. va Mahluf N.S. (1984, r. 112).
|
Yillik sotishning o'sish sur'ati |
|||||
|
tajriba egri chizig'i, % |
|||||
Tajriba egri chizig'ining statistik xulosasi
Tajriba egri chizig'ining statistik xulosasi birlik narxining tarixiy ma'lumotlariga (ko'pincha birlik narxi ma'lumotlari) va jami ishlab chiqarish ma'lumotlariga asoslanadi; Ushbu ma'lumotlar ishlab chiqarishni ikki baravar oshirish davrlarini qamrab olishi ma'qul. Asosan, har bir xarajat komponenti uchun tahlil har xil tezlikda rivojlanayotganlarni ajratib ko'rsatish uchun alohida o'tkazilishi kerak. Shu tarzda tuzilgan har bir guruh uchun birlik xarajatlari va ishlab chiqarish hajmi o'rtasida muvofiqlik o'rnatiladi. Logarifmik o'zgartirishdan so'ng eng kichik kvadratlar usuli yordamida olingan nuqtalar to'plami orqali to'g'ri chiziq quriladi. Shu tarzda tuzilgan funktsiyalar hisobga olingan har bir komponent uchun kelajakdagi xarajatlarni bashorat qilish uchun ishlatiladi.
Bunday holda, qoida tariqasida, ikkita muammo yuzaga keladi: raqobatchilarning xarajatlari to'g'risidagi ma'lumotlarning mavjud emasligi va o'lchov birligini tanlash. Birinchi qiyinchilikka yo'l qo'ymaslik uchun odatda sanoat sektori uchun o'rtacha xarajatlar qo'llaniladi. Shu bilan bir qatorda, ma'lum bir mahsulot bozoridagi barcha raqobatchilar bir xil tajriba egri chizig'iga ega degan gipotezani qabul qilishdir. Bu gipoteza barcha raqobatchilar ko'proq yoki kamroq o'xshash texnologiyalardan foydalanganda qabul qilinadi. Ikkinchi muammoga kelsak, jami chiqish eng yaxshi o'lchov birligi bo'lmasligi mumkin.
Keling, 300 dan 500 litrgacha bo'lgan turli xil sig'imli muzlatgichlar ishlab chiqaradigan kompaniyaning ishini ko'rib chiqaylik. Bu erda, ehtimol, yanada qulayroq o'lchov - muzlatgichlarning umumiy quvvati.
Shu tarzda tuzilgan tajriba egri chiziqlari haqiqatga mos keladi, agar hayotda bir xil mahsulotni ishlab chiqaruvchi firma kuzatuvlari, bu shartlar hech qachon butunlay boshqacha boshqaruv vositalari bo'lmasa, tajriba qonuni bashorat qilishdan ko'ra ko'proq tahlil vositasi bo'lsa (Abernathy va Wayne, 1974). . Biroq, bu raqobatchilarning zaif tomonlarini aniqlash va mavjud raqobatdosh ustunlikning ahamiyatini baholash uchun juda foydali.
8.4.2. Tajriba qonunining strategik oqibatlari
Tajriba qonuni bir xil bozorda faoliyat yurituvchi va bir xil ishlab chiqarish vositalaridan foydalanadigan firmalar o'rtasidagi birlik xarajatlaridagi farq asosida qanday raqobatdosh ustunlik paydo bo'lishini tushunishga yordam beradi. Tajriba qonunining strategik oqibatlarini shu tarzda shakllantirish mumkin.
Eng ko'p mahsulot ishlab chiqaradigan firma, agar tajriba effektini to'g'ri amalga oshirgan bo'lsa, eng past narxga ega bo'ladi.
Kengayishga intilayotgan firma o'zining to'g'ridan-to'g'ri raqiblariga nisbatan iqtisodiy ustunlikka ega bo'lish uchun tajriba egri chizig'ini imkon qadar tezroq pastga siljitishga intiladi.
Bunday sharoitda maqsad raqobatchilarga qaraganda tezroq o'sishdir; bu uning bozor ulushini oshirishni nazarda tutadi.
Tez o'sish maqsadiga tajribaning ta'siri eng muhim bo'lgan dastlabki bosqichda eng oson erishiladi.
Bozor ulushini qo'lga kiritishning eng samarali usuli - bu kirish narxini belgilash, ya'ni narxni uning kelajakdagi pasayishini kutadigan darajada belgilash.
Shunday qilib, tajriba qonuniga asoslangan strategiya kompaniyani sotish narxiga nisbatan juda agressiv tijorat siyosatiga yo'naltiradi. Shakldagi grafik. 8.5-rasmda kirish narxlari g'oyasi ko'rsatilgan. Firma ishlab chiqarish hajmini kengaytirib, o'sishga erishishni maqsad qilgan sari o'z birligi tannarxi pasayishini taxmin qiladi. umuman asosiy bozorga qaraganda tezroq. va shuning uchun uning bozor ulushini oshirish. U boshidanoq ushbu prognoz qilingan mahsulot hajmiga qarab sotish narxini belgilaydi. Maqsadli tajriba effektiga erishilgandan so'ng, ustuvor raqobatchilardan ustunlikni saqlab qolish uchun keyingi xarajatlarni pasaytirish narxda aks ettiriladi.
Guruch. 8.5. Penetratsion narx siyosati.
Narxlardagi farqlarni baholash
Agar jami ishlab chiqarish hajmining o'sishi xarajatlarning kamayishiga olib kelsa va firma orttirilgan tajribaning afzalliklarini himoya qila olsa, tajriba effekti yangi firmalar uchun kirish to'sig'iga va etakchi uchun xarajatlar ustunligiga olib keladi. Kichkina bozor ulushiga ega bo'lgan firmalar muqarrar ravishda yuqori xarajatlarga ega bo'ladi, ya'ni narxlarni etakchi bilan tenglashtirsa, ko'proq zarar ko'radi. Bundan tashqari, eng katta bozor ulushiga ega bo'lgan firma o'zining afzalliklarini oshiradigan yangi uskunalar yoki yangi texnologiyalarga sarmoya kiritish uchun ko'proq moliyaviy resurslarga ega bo'ladi.
Misol sifatida, jadvaldagi ma'lumotlarni ko'rib chiqing. 8.6. Bu 70%, 80% va 90% tajriba egri chizig'i uchun birlik xarajatlaridagi o'zgarishlarni taqqoslaydi.
8.6-jadval. Tajriba funktsiyasi sifatida birlik xarajatlarining evolyutsiyasi.
|
Jami |
Tajribaning qiyaligi egri chizig'i |
|||
|
sotish hajmi (minglab) |
dublonlar |
|||
Tasavvur qiling-a, ikkita firma, A va B, bir xil boshlang'ich sharoitda bir xil texnologiyadan foydalanadi, 70% egri qiyalikka mos keladi. A firmasi ishlab chiqarishning birinchi ikki baravar ko'payishi bosqichida, B firma esa beshinchi (to'rtinchi! - I.S.). A va B uchun xarajatlar 70 va 24. A firma uchun bu bo'shliqni yopish juda qiyin bo'lishi aniq, chunki bu uning bozor ulushini keskin oshirishni talab qiladi.
Aytaylik, A va B firmalari beshinchi ikki barobarga teng tajribaga ega. Biroq, A firmasi o'quv jarayonidan yaxshiroq foydalangan va 70% nishabli tajriba egri chizig'ida, B firmasi esa 90% nishabga ega; ishlab chiqarish birligiga ularning xarajatlari 66 ga qarshi 24 bo'ladi. Va bu holda, bo'shliqni bartaraf etish qiyin. Shunday qilib, tajriba ta'siri, agar ular o'zlarining tajriba potentsiallarini ishlab chiqarish samaradorligini oshirishga sarmoya kiritish orqali turli darajada ro'yobga chiqargan bo'lsalar, bir xil o'lchamdagi firmalar o'rtasida xarajatlarda katta farqlarga olib kelishi mumkin.
Tajriba egri chizig'i erta ko'rsatkich sifatida
Yuqorida aytib o'tilganidek, tajriba egri chizig'ining asosiy qiymati shundaki, u bir xil mahsulot bozorida ishlaydigan raqobatchilarning xarajatlarini solishtirish imkonini beradi. Bundan tashqari, ushbu tahliliy vosita sizning strategiyangizni o'zgartirish zarurligini o'z vaqtida aniqlash imkonini beradi. Shu munosabat bilan, rasmda qiziqarli misol ko'rsatilgan. 8.6 (Sallenave, 1985, 67-bet).
Guruch. 8.6. Tajriba egri chizig'i erta ko'rsatkich sifatida.
MARKETING - korxona segmentlar orasidagi farqlarni hisobga olmaganda va bozorni yaxlit bir butun deb hisoblasa. Bunday taktikalar, birinchi navbatda, xaridorlarning ehtiyojlarida umumiy bo'lgan narsalarga qaratilgan va ularning farqlariga emas, ya'ni. Kompaniyaning mahsuloti iste'molchilarning maksimal soniga, deyarli hammaga mos kelishi kerak. Raqobat ustunliklariga xarajatlar evaziga erishiladi. Shuning uchun korxonaning barcha harakatlari va qarorlari, birinchi navbatda, ishlab chiqarish, sotish, reklama va xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytirishga qaratilgan.
Biznes turlari xarajat yoki farqlash bo'yicha raqobatdosh ustunlikning asosiy asosini ta'minlaydi.
Avvalgisidan farqli o'laroq, raqobatchilarga yo'naltirilgan yondashuv raqobatchilarga qarshi kurashish strategiyasi va taktikasiga e'tibor beradi. Ichida bu yondashuv raqobatdosh ustunliklarga erishish uchun ikkita usuldan foydalanish mumkin: xarajatlar bo'yicha etakchilik yoki raqobat muhiti sifatini yomonlashtirish bo'yicha harakatlar majmuasini amalga oshirish.
Ichki xarajatlar nuqtai nazaridan raqobatdosh ustunliklarni ta'minlaydigan ishlab chiqarish hajmlarini kengaytirish 23 2
Xarajatlarning afzalliklariga erishish. Bunda kompaniyaning siyosati mahsulotlarni arzonroq ishlab chiqarish va sotish orqali narx-navoga yo'naltirilgan iste'molchilarni jalb qilishdan iborat. Shu bilan birga, bunday strategiya etarli moliyaviy resurslarga ega bo'lmagan kompaniya uchun juda xavfli bo'lishi mumkin, chunki bu mahsulot iste'molchilari sonining vaqtincha qisqarishiga va raqobatchilar bilan narx urushiga olib kelishi mumkin.
Asosiy, asosiy biznes strategiyasi barqaror raqobatdosh ustunliklarga erishish yo'llarini topishga qaratilgan. Strategik guruhlarning raqobatbardosh kurashi odatda uchta eng keng tarqalgan xarajatlarni boshqarish strategiyasi, farqlash va harakatlarni ma'lum sohalarga qaratish bilan tavsiflanadi. Biroq, bu strategiyalar to'g'ridan-to'g'ri raqobatchilardan, ya'ni strategik guruh doirasida qanday ustunlikka erishish mumkinligi haqidagi asosiy savolga javob bermaydi.
strategik menejment - kompaniyaning keng bozorga yo'naltirilgan umumiy strategiyalaridan biri va ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqaradi, xarajatlarni minimallashtiradi va past narxlarni taklif qiladi. Ushbu strategiya ishlashga tayanadi va odatda tajriba egri chizig'ining mavjudligi bilan bog'liq. Bu doimiy xarajatlarni sinchkovlik bilan nazorat qilishni, tajriba egri chizig'ining ta'sirini amalga oshirishga qaratilgan ishlab chiqarishga investitsiyalarni, yangi mahsulot dizaynini puxta ishlab chiqishni, sotish va reklama xarajatlarini kamaytirishni o'z ichiga oladi. Asosiy e'tibor raqobatchilarga nisbatan past xarajatlarga qaratilgan. Arzon ishlab chiqarish shunchaki tajriba egri chizig'ini pastga siljitishdan ko'proq narsani anglatadi. Ishlab chiqaruvchi farqlash tamoyillarini e'tiborsiz qoldirmasdan, har qanday imkoniyatdan foydalanishi kerak, chunki uning mahsulotlari iste'molchilar nuqtai nazaridan maqbul yoki raqobatchilarning mahsulotlari bilan taqqoslanadigan bo'lishi kerak.
Eng katta strategik xato, deydi M.Porter, barcha quyonlarni quvish, ya'ni bir vaqtning o'zida barcha raqobat strategiyalaridan foydalanish istagi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, M. Porterning fikriga ko'ra, strategiyalar o'rtasida tanlov qilmagan kompaniya - xarajatlar yetakchisi bo'lish yoki farqlash bilan shug'ullanish, o'rtada qolib ketish xavfi bor va farqlash, lekin aslida ular hech narsa olmaydilar. Yomon samaradorlik xarajatlar yetakchisi, farqlovchi yoki yo‘naltirilgan strategiyaga ega firma har qanday segmentda raqobat qilish uchun yaxshi bozor mavqeiga ega bo‘lishidan kelib chiqadi. O'rtada qolib ketgan firma, agar sohadagi vaziyat juda qulay bo'lsa yoki boshqa barcha firmalar xuddi shunday holatda bo'lsa, foydaning katta qismini oladi. Sanoat hayotiy tsiklining dastlabki bosqichlarida tez o'sish bunday firmalarga o'z investitsiyalaridan yaxshi daromad olish imkonini berishi mumkin, ammo sanoatning etuklashishi va raqobat kuchayib borishi bilan, mavjud muqobil strategiyalar o'rtasida tanlov qilmagan firmalar xavf tug'diradi. majbur qilinmoqda.
Kompaniya o'z raqobatchilarini yaxshi bilishi kerak, chunki uning faoliyatining muvaffaqiyati ularga nisbatan yuqori mijozlar qiymatini yaratish bilan belgilanadi. Shu nuqtai nazardan, raqobatchilarni tahlil qilish usullari va raqobatdosh ustunlikni yaratish yo'llari ko'rib chiqiladi. Tarmoqning jozibadorligini va uning uzoq muddatli rentabelligini belgilovchi omillar, shuningdek, bir tarmoqdagi raqobatchilar o'rtasidagi raqobatning intensivligi muhokama qilinadi. Raqobat muhitida kompaniyaning samarali ishlashining zaruriy sharti yoki tabaqalashtirilgan marketing strategiyasidan (eng yuqori iste'molchi qiymatini ta'minlaydigan mahsulotni taklif qilish) yoki minimal xarajatlar strategiyasidan foydalanish ekanligi ko'rsatilgan. Potentsial firmalar - bu yangi mahsulotlarni yaratish yoki yangi bozorlarga chiqish uchun yaxshi malakali kadrlar va yaxshiroq resurslardir. "Qiymat zanjiri" tahlili - mahsulotni loyihalash, ishlab chiqarish, bozorga chiqarish, tarqatish va xizmat ko'rsatish bilan bog'liq faoliyat - kompaniyaga minimal xarajatlar bilan bozorda etakchi o'rinni yaratish va saqlab qolish imkonini beradi.
Past narxlar bilan bir qatorda, E N ning yana bir afzalligi - 24 soatlik savdo qilish imkoniyati. Yakka tartibdagi investorlarning katta sinfining paydo bo'lishi boshqa vaqt zonalarida investorlar talabini qondirish uchun savdo soatlarini uzaytirish va hatto 24 soatlik savdoga o'tish zaruratini keltirib chiqardi. Shu sababli, kechayu kunduz savdo qilish imkoniyati E N ning raqobatdosh ustunligi sifatida qaraladi, bu esa qo'shimcha xarajatlarsiz mijozlar oqimini oshirishi mumkin. An'anaviy almashinuv uchun bunday imkoniyat ulkan infratuzilmani saqlash bilan bog'liq bo'lgan beqiyos katta xarajatlar bilan bog'liq bo'ladi. E Ns jozibadorligining uchinchi omili bu ularning ilgari savdo qilish uchun to'g'ridan-to'g'ri kirish imkoniga ega bo'lmagan va broker-dilerlar bilan raqobatlasha olmagan investorlar uchun ochiqligidir. Bugungi kunda E N orqali investorlarning buyurtmalari bozorda paydo bo'ladi va uning dinamikasiga ta'sir qilishi mumkin. Va nihoyat, E N shaffoflik bilan tavsiflanadi, ya'ni. barcha qabul qilingan buyurtmalar tizimda aks ettiriladi va ular bo'yicha ma'lumotlar barcha ishtirokchi abonentlar uchun mavjud. Bundan tashqari, eng yaxshi dastur bozorga kiradi (aniq savdo platformasi) marketmeyker maqomiga ega E N nomidan.
Xarajatlarni boshqarish strategiyasi xarajatlarni tejash orqali etakchilik strategiyasidir. Strategik menejmentda kompaniyaning raqobatdosh ustunliklarni yaratishga qaratilgan umumiy strategiyalaridan biri. Xarajatlarni boshqarish strategiyasidan foydalanib, firma keng bozorni maqsad qilib qo'yadi va ko'p miqdorda mahsulot ishlab chiqaradi, xarajatlarni minimallashtiradi va past narxlarni taklif qiladi. Ushbu strategiya ishlashga tayanadi va odatda tajriba egri effekti bilan bog'liq. Bu doimiy xarajatlarni sinchkovlik bilan nazorat qilishni, tajriba egri chizig'ining ta'sirini amalga oshirishga yo'naltirilgan ishlab chiqarishga investitsiyalarni, yangi mahsulotlar dizaynini sinchkovlik bilan o'rganishni, sotishni qisqartirishni va ishlab chiqarishni o'z ichiga oladi.
Kompaniya rahbariyati o'zining mavjud raqobatdosh ustunliklarini jiddiy tahlil qilishi va bozordagi xatti-harakatlarning ikkita strategiyasidan birini tanlashi kerak. Har qanday iqtisodiy tanlov singari, strategiyada aniq yo'nalish zarurati cheklangan iqtisodiy (ishlab chiqarish) resurslari bilan bog'liq. Turli strategiyalar elementlarini birlashtirishga urinishlar samaradorlikning pasayishiga olib keladi. Bundan kelib chiqadiki, arzonroq xarajatlarga tayangan kompaniya iste'molchilar uchun maqbul bo'lgan tovarlar va xizmatlar sifati haqida qayg'urmasligi kerak. O'z navbatida, differentsiatsiya strategiyasini tanlagan korxona raqobatchilarga nisbatan narxlarni nomutanosib ravishda oshirmasligi kerak.
Shunday qilib, bir nechta mahsulot bozorlarida mahsulotning xususiyatlari yoki sifatiga qarab farqlash ehtimoli pasayganda va firmalarning korporativ imidji yoki strategiyasini qisqa muddatda o'zgartirish qiyin bo'lsa, logistika tobora muhim raqobat omiliga aylanadi. Bunday sharoitda raqobatdosh ustunlik firmaning logistika faoliyati orqali bozor segmentatsiyasidagi farqlarga, iqtisodiy muhit va bozor talablarining o'zgarishiga, o'zining va boshqalarning taktik manevrlarining o'zgarishiga erishish qobiliyatidan kelib chiqishi mumkin. Logistika faoliyatidan daromad olishga qaratilgan firma siyosati odatda daromadning oshishiga olib keladi. Xorijiy ekspertlar tomonidan olib borilgan tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, logistikaning kompaniya foydasiga hissasi xizmat ko'rsatish darajasiga bog'liq. Shu bilan birga, 90% va undan yuqori darajaga erishilganda logistika xarajatlari ushbu faoliyat turidan olinadigan daromad o'sishidan oshib keta boshlagani ta'kidlandi. 95% dan boshlab ta'sir salbiy bo'ladi (2.6-rasm).
Frontal hujum. Himoyachi tomonning ilg'or pozitsiyalariga hujum qilish bilan tavsiflanadi. Agar himoyachi firma bozor yetakchisi bo'lsa, frontal hujumning muvaffaqiyati odatda to'rt omilga bog'liq. Birinchidan, hujum qiluvchi tomon aniq va barqaror raqobatdosh ustunlikka ega bo'lishi kerak. Agar afzallik xarajat ustunligiga asoslangan bo'lsa, bu bozor yetakchisiga qarshi kurashish uchun past narx strategiyasidan foydalanish imkonini beradi. Aniq farqlovchi ustunlik mijozlarning yuqori qiymatini yaratish uchun asos bo'lib xizmat qiladi. Rahbarning javob zarbasi ehtimolini kechiktirish uchun chidamlilik zarur.
Ulanishlar ko'pincha sabab bo'ladi qo'shimcha xarajatlar individual faoliyatni bir-biriga "moslashtirib" kelajakda to'laydi. Misol uchun, qimmatroq dizayn va komponentlar yoki kattaroq sifat nazorati sotishdan keyingi xizmat ko'rsatish xarajatlarini kamaytirishi mumkin. Firmalar raqobatbardosh ustunlik uchun o'z strategiyasining bir qismi sifatida bunday xarajatlarni o'z zimmalariga olishlari kerak.
Ichki raqobatdosh ustunlikka asoslangan strategiya - bu, birinchi navbatda, firmaning tashkiliy va ishlab chiqarish nou-xauiga asoslangan xarajatlarning ustunligi strategiyasi.
Kompaniya rahbariyati marketing kanallari to'g'risida qaror qabul qilgandan so'ng, mijozlarga tovar va xizmatlarni samarali etkazib bera oladigan tarqatish tizimini yaratish vaqti keldi. Kompaniya rahbariyati ikkita butunlay qarama-qarshi muammolarni hal qilish zarurati bilan duch keladi. Bir tomondan, tovarlarni taqsimlash xarajatlarini minimallashtirish talab etiladi. Qoida tariqasida, ular (tashish, inventarni saqlash, saqlash, buyurtmalarni qayta ishlash va boshqalar) qiymati bo'yicha sotishning 20% gacha bo'lgan xarajatlarni tashkil qiladi. Savdo foydasi odatda sotish qiymatining 5% dan ko'p bo'lmaganligi sababli, tarqatish xarajatlarini kamaytirish menejerlar uchun asosiy rag'bat ekanligi aniq. Boshqa tomondan, tovarlarni taqsimlash asosiy hisoblanadi. Mijozlarga mahsulot yoki xizmatni darhol taqdim eta oladigan kompaniyalar yuqori narxlarni talab qilishlari va yangi mijozlarni jalb qilishlari mumkin. Rahbariyatning vazifasi - ortiqcha tarqatish xarajatlarisiz mijozlarga yuqori darajadagi xizmat ko'rsatish.
Har bir biznes uchun haqiqiy ish kuchli va zaif tomonlar ro'yxatini tuzish va sanoatning raqobat sharoitlaridan kelib chiqqan holda har bir elementning ahamiyatini baholashdir. Korxonaning eng muhim kuchli tomonlari strategiyaning asosini tashkil qilishi kerak. Boshqa tomondan, yaxshi strategiya kompaniyaning zaif tomonlarining uning strategik pozitsiyasiga salbiy ta'sirini minimallashtirishi kerak. Kuchli tomonlar orasida bitta asosiy pozitsiyani ajratib ko'rsatish odatiy holdir - kompaniya raqobatchilar bilan solishtirganda ayniqsa yaxshi ishlaydi. Bu, masalan, past xarajatlarni ta'minlaydigan ishlab chiqarish sirlarining mavjudligi, eng yaxshi xizmat, eng yaxshi joylashuv, yangi mahsulotlarni joriy qilish tizimi va boshqalar. Bu kuch alohida ko'rib chiqiladi va maxsus atama - istisno ustunlik deb ataladi. Aynan shu narsa korxonaning g'oyat ustunligini tashkil etadi, bu amalda ishlab chiqilgan strategiya doirasida raqobatdosh ustunlikni yaratish uchun asos bo'lishi kerak.
Yirik kompaniyalar V-shaklidagi egri chiziqda joylashganlar odatda butun bozorga yo'naltirilgan bo'lib, xarajat afzalliklariga erishadilar, bozorning muhim ulushini qo'lga kiritadilar va miqyosda tejamkorlikni amalga oshiradilar. Kichik raqobatchilar bozorning tanlangan tor segmentlariga e'tibor qaratish, mahsulotlarni ishlab chiqarish, sotish va tarqatishda maxsus yondashuvlarni ishlab chiqish orqali yuqori daromad olishadi. Bu kulgili, lekin V-egri chizig'ining pastki qismida joylashgan o'rtacha raqobatchilar raqobatbardosh ustunlikka erisha olmaydilar va ko'pincha past darajadagi daromadlarni namoyish etadilar. "No Man's Land" strategiyasida qo'lga olingan ular mahalliy raqobatdan foyda olish uchun juda katta, ammo miqyosdagi iqtisodlardan foyda olish uchun etarlicha katta emas5.
Nazariy modellar bashorati va empirik dalillar o'rtasidagi bo'shliqni yopish uchun biz ilgari ilgari surilgan binolarni o'zgartirishimiz kerak. Birinchidan, shuni hisobga olishimiz kerakki, ko'pincha barcha firmalar bir xil texnologiyalardan foydalana olmaydi. Bir muncha vaqt DuPont titan dioksidi ishlab chiqarishda raqobatchilardan ustunlik qildi. Buning sababi, DuPont arzon ishlab chiqarish jarayoniga eksklyuziv patent huquqlariga ega edi. Ushbu patentlarning amal qilish muddati tugaganidan keyin ham DuPont o'z ustunligini saqlab qoldi, chunki o'rganish egri chizig'ining pastga siljishi sodir bo'ldi - boshqacha qilib aytganda, birinchi navbatda ustunlik barqaror raqobat ustunligiga aylandi.
Yaqinda innovatsiyalar qurol bo'lib, dunyoning etakchi ishlab chiqaruvchilari faqat qattiq raqobat sharoitida murojaat qilishdi. Strategik nuqtai nazardan bunday kompaniyalarni uchinchi avlod raqobatchilari deb atash mumkin. Birinchi avlod raqobatining asosi (Ikkinchi jahon urushi tugaganidan keyin) narx raqobati, xarajatlar ustunligiga erishish edi. Xususan, Yaponiyaning Toyota, ASIO va Honda kabi kompaniyalari,
Bozorni tanlash nisbatan oddiy va murakkab bo'lmagan masala bo'lib tuyuladi. Shunga qaramay, Angliyani tanlash asosan til va madaniyatdagi o'xshashliklarga asoslangan bo'lishi kerakmi, degan savol tug'ilishi mumkin. Nomzod mamlakatlarni 1) bozor hajmi, 2) bozorning o‘sish dinamikasi, 3) biznes yuritish xarajatlari, 4) kabi bir qancha mezonlarga ko‘ra tasniflash mumkin.