Iste'molchi xulq-atvori - bu mahsulotlarni tanlash, sotib olish va ishlatish bo'yicha murakkab, maqsadga yo'naltirilgan faoliyat. U ehtiyojlarni qondirishga qaratilgan va unga ta'sir qiladi muhit va iste'molchilar o'rtasidagi individual farqlar.
Iste'molchilarning xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi omillarni ikki guruhga bo'lish mumkin:
1) Tashqi omillar. Atrof-muhitning xarid xulq-atvoriga ta'siri doirasida quyidagi omillar guruhlari ko'rib chiqiladi:
· Madaniy omillar.
Madaniyat inson ehtiyojlari va xatti-harakatlariga katta ta'sir ko'rsatadi. Insonning xulq-atvori ko'p jihatdan tarbiyaga bog'liq. Jamiyatda ulg'aygan bola asosiy qadriyatlarni, idrok etish shakllarini, ehtiyojlar va xatti-harakatlar stereotiplarini - oilada va turli ijtimoiy institutlarda idrok etadi. Inson uchun eng muhim qadriyatlar odatda quyidagilardir: maqsadga erishish va muvaffaqiyat, faollik hayotiy pozitsiya va jamiyat hayotida ishtirok etish, samaradorlik va amaliylik, taraqqiyot, moddiy qulaylik, individuallik, erkinlik, insonparvarlik, yoshlik, yaxshi jismoniy shakl va salomatlik.
Har bir madaniyat kichikroq elementlardan iborat - bilan ubkulturs, yoki umumiy hayotiy tajribalari va jamiyatdagi mavqeiga asoslanib, ma'lum bir qadriyatlar tizimiga rioya qiladigan odamlar guruhlari.
· Xaridorning ijtimoiy tabaqalari, rollari va maqomi.
Ijtimoiy sinflar jamiyatning barqaror va tartibli guruhlari bo'lib, ularning a'zolari taxminan teng ijtimoiy mavqega, manfaatlarga va xatti-harakatlarga ega. Iste'molchining xulq-atvori u mansub bo'lgan ijtimoiy sinfga (do'kon tanlash, brendlarni afzal ko'rish va boshqalar) juda bog'liq.
· Shaxsiy ta'sir.
Xarid qilish qaroriga ko'pincha iste'molchini o'rab turgan va u ishonadigan odamlar ta'sir qiladi. Shaxsiy ta'sirning ikkita shakli mavjud: referent guruhlarning ta'siri (shaxsning munosabatlari yoki xatti-harakatlariga bevosita, ya'ni shaxsiy aloqa yoki bilvosita ta'sir ko'rsatadigan guruhlar.) va "vakolatli shaxslar" ta'siri (iste'molchilar ko'pincha odamlarga murojaat qilishadi. ularning atrofida, oila a'zolari, do'stlari tovarlar va xizmatlarni tanlash bo'yicha maslahat uchun).
· Oila ta'siri.
Oila asosiy norasmiy guruhdir. U asos sifatida ishlaydi ijtimoiy institut, uning ta'siri odamlarning odatlari, afzalliklari, harakatlari va e'tiqodlariga ta'sir qiladi. Oila jamiyatdagi eng muhim iste'molchi tashkiloti bo'lib, keng qamrovli o'rganish mavzusi bo'lib kelgan.
· Vaziyatlarning ta'siri.
Iste'molchilarning xulq-atvoriga beshta asosiy situatsion omil ta'sir qiladi: jismoniy muhit (geografik joylashuv, dizayn, tovushlar, hidlar, yorug'lik, ko'rinish mahsulot), ijtimoiy muhit (ma'lum bir vaziyatda boshqa odamlarning mavjudligi yoki yo'qligi), vaqt (sotib olish vaqti bilan bog'liq vaqtinchalik xususiyatlar), iste'molchi vazifasi (ma'lum bir vaziyatda inson nimaga erishishi kerak), oldingi holat (kayfiyat yoki sharoitlar). iste'molchi qanday vaziyatga kiradi: tashvish, yoqimli kayfiyat, pul miqdori, charchoq).
Barcha iste'molchi holatlari uch guruhga bo'lingan:
Muloqot vaziyatlari shaxsiy va shaxsiy bo'lmagan muloqot sharoitida yuzaga keladi. Sotib olish holatlari iste'molchilarning tovarlar va xizmatlarni sotib olish shartlari. Vaziyatlardan foydalaning . Mahsulotni sotib olayotganda, xaridor iste'mol holatini dasturlashtiradi, shuning uchun unga katta ta'sir ko'rsatadi.
2) Ichki omillar. Iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi ichki yoki kuzatilmaydigan omillarga quyidagilar kiradi:
· Iste'molchi xulq-atvorining turlari va shaxsning o'ziga xos imidji.
turlari: fikrlash - his qilish, hissiy - intuitiv.
· Shaxsiy qadriyatlar.
Zamonaviy marketing strategiyalarida iste'molchi qadriyatlari iste'molchilar o'xshash qadriyatlarga ega bo'lgan bir hil guruhlarga bo'lingan mezondir; reklama, dizayndagi murojaat turi, narxlash qarorlari. Iste'molchilar yuqori qiymatga ega bo'lgan brendlarni afzal ko'rishadi, chunki ular uchun mahsulotning afzalliklarini tushunish osonroq. Hayotiy qadriyatlar va mahsulot xususiyatlari o'rtasidagi bog'liqlik jarayoni deyiladi rahbarlik qilish.
· Shaxsiy xususiyatlar.
Iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi shaxsiy xususiyatlar quyidagilardan iborat:
Yosh. Yoshi bilan odamlar tomonidan sotib olingan tovarlar va xizmatlar assortimenti va assortimentida o'zgarishlar ro'y beradi.
Shaxsning kasbi va iqtisodiy holati. Ishchi ish kiyimlari, ish poyabzali, tushlik qutilari va bouling uskunalarini sotib olishi mumkin.
Hayot tarzi - bu insonning hayot tarzi bo'lib, uning qiziqishlari, fikrlari va afzal ko'rgan faoliyat turlarini o'z ichiga oladi. U shaxsning individual xususiyatlari (shaxs turi) va tashqi ijtimoiy omillar - madaniyat, qadriyatlar va boshqalar ta'siri ostida shakllanadi. Turmush tarzini aniqlash uchun DIM ko'rsatkichlari qo'llaniladi: faoliyat (ish, sevimli mashg'ulotlar, xarid qilish, sport o'ynash, ishtirok etish jamoat hayoti), qiziqishlar (moda, oila, dam olish) va fikrlar (o'zi, boshqalar, mahsulot va tovarlar).
Insonning hayotiy tajribasi. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda uning xatti-harakatini aniqlaydi, chunki har bir xaridor muayyan tovarlarni sotib olayotganda o'zini qanday tutish kerakligi, qaysi jihatlarni aniqlashtirish, aniqlashtirish va qaysi xususiyatlarga e'tibor berish kerakligi haqida ba'zi fikrlarga ega. Hayotiy tajriba ta'siri ostida, shaxs mahsulot yoki xizmatni sotib olish eng mos keladigan joylarni tanlashi mumkin.
- Munosabatlar va e'tiqodlar asosan atrof-muhit ta'sirida shakllanadi. Ular shaxsning dunyoqarashining asosini tashkil qiladi. O'rnatish har qanday, shu jumladan psixologik, muayyan vaziyatga mos keladigan harakatlarni bajarishga tayyorlik harakatlari.
· Kognitiv jarayonlar.
Har kuni iste'molchi juda ko'p ma'lumotni qabul qiladi. Uning ta'siri ushbu ma'lumotlarni, his-tuyg'ularni, fikrlarni, iste'molchi xatti-harakatlarini belgilaydigan mumkin bo'lgan echimlarni qayta ishlash jarayonlarida namoyon bo'ladi.
2. Iste'molchi xulq-atvori va marketing: bilim sohalari o'rtasidagi munosabatlar.
Iste'molchi motivatsiyasi va xulq-atvorini o'rganishning ahamiyati butun dunyoda e'tirof etilgan. So'nggi 30 yil ichida tadqiqotning keng va tez rivojlanayotgan fanlararo sohasi paydo bo'ldi: iste'molchilarning xatti-harakati. Tadbirkorlarning ham, marketologlarning ham asosiy tashvishi aynan shu xatti-harakatga ta'sir qilishdir. Natijada, iste'molchi fanining ahamiyati katta.
Iste'molchi xulq-atvori to'g'ridan-to'g'ri mahsulot va xizmatlarni olish, iste'mol qilish va yo'q qilishga qaratilgan faoliyat, shu jumladan ushbu harakatlardan oldin va keyin qaror qabul qilish jarayonlari.
Iste'molchilarning xulq-atvorini o'rganish mavzusini bir necha tomondan ko'rib chiqish mumkin:
1. iste'molchiga ta'sir qilish;
2. so'nggi tadqiqotlar;
3. madaniyatlararo istiqbol.
Marketing
Marketing shiori: iste'molchi - shoh. Iste'molchilarning xulq-atvorini o'rganish marketingda chuqur tarixiy ildizlarga ega ekanligi ajablanarli emas.
Shuni tushunish kerakki, yaqin vaqtgacha marketologlar jarayonga unchalik qiziqmagan. iste'mol, jarayon qancha davom etadi xaridlar
Shunga ko'ra, ushbu yo'nalishda tadqiqotlar olib borildi. Bundan tashqari, marketologlar ko'pincha bu jarayonlarni o'zlari tadqiq qilishdan manfaatdor emas edilar - ular ko'proq xavotirda edilar yakuniy natija, va uning olinishiga ta'sir qilgan omillar emas.
Barcha iste'molchilarning xatti-harakatlari to'rtta asosiy tamoyilga asoslanadi:
· iste'molchi - egasi;
· biznesda muvaffaqiyatga erishish uchun siz iste'molchi motivatsiyasi va xatti-harakatlarini tushunishingiz kerak;
· iste'molchilarning xulq-atvoriga ta'sir qiladi;
· Iste'molchilar bilan ishlashda ijtimoiy qonuniylik va axloqiy sezgirlikni saqlash kerak.
Iste'molchi motivatsiyasi va xulq-atvorini tushunish va mahsulotlarni ishlab chiqish va ularni bozorda ilgari surishda ularni hisobga olish tanlov masalasi emas, balki raqobat muhitida omon qolish uchun mutlaq zaruratdir.
Iste'molchi tanlashda mustaqil, lekin marketing ta'sir qilishi mumkin Va yoqilgan Agar taklif qilinayotgan mahsulot yoki xizmat iste'molchining ehtiyojlari va umidlarini qondirish uchun mo'ljallangan bo'lsa, motivatsiya va xatti-harakatlar.
Iste'molchi tadqiqotlari tizimli bilim sohasi sifatida, biz bilganimizdek, 1950-yillarning oxiri va 1960-yillarning boshlarida paydo bo'lgan. Bu dunyoning ko'plab mamlakatlarida iqtisodiy tiklanish davri edi. Boshqaruv tizimi va umuman iqtisodiyot boshdan kechirgan global o'zgarishlar asosiy bo'ldi
Strategik marketing dasturlarini ishlab chiqish va iste'molchilarning xatti-harakatlarini o'rganishga o'tishga turtki bo'lgan omillar.
Iste'molchilarni tadqiq qilish uchun asosiy rag'batlantirish
Iste’molchi xulq-atvori haqidagi dastlabki tadqiqotlar umuman iqtisodiy nazariyaga, keyinroq esa marketing kontseptsiyasiga asoslandi.
2. Marketing qarorlarini qabul qilishda PPning roli.
Beshta omil mavjud tashqi muhit Iqtisodiyotda va sanoatda har qanday vaqtda marketingning ahamiyatini belgilaydigan.
1. Tovar va xizmatlar taklifining talabdan ortiqligi.
2. Uzoq iste'molchilar bilan yuqori sifatli aloqaning mavjudligi.
3. Tovar va xizmatlarni tez va tejamkor taqsimlashning turli usullarining mavjudligi.
4. Tovar va xizmatlar yetkazib beruvchining distribyutorni marketing strategiyasi haqidagi qarashlari bilan kelishishga majburlash qobiliyati.
5. Mamlakatda va jahonda iqtisodiy o'sish.
PP M tizimiga kiritilgan:
I Yordam ni olishning asosiy omili sifatida yangi mahsulotlarni ishlab chiqishda yo'q afzalliklari:
· innovatsiyalarni tarqatish;
· muammolarni hal qilish va tanlashda inson xatti-harakatlarining modellari;
· turmush tarzi va ehtiyojlarini o'lchash.
2. Iste'molchi tanloviga ta'sir qiluvchi ko'plab omillarni aniqlash va hal qilish:
· shaxslararo ta'sir va og'zaki muloqot modellari;
· referent guruhlar nazariyasi;
· ijtimoiy sinflar va ijtimoiy tabaqalanish*.
· motivatsiya nazariyalari;
· shaxsning biror narsaga munosabatini shakllantirish va o'zgartirish modellari;
· axborotni idrok etish va anglash;
· kognitiv dissonans va xariddan keyin ma'lumot qidirish.
4. Brendga sodiqlikka ta'siri:
· kognitiv dissonans nazariyasi;
· brendga sodiqlik va tovar o'zgarishining miqdoriy modellari (Bernulli teoremasi, Markov zanjirlari va boshqalar yordamida).
Hozirgi holat xulq-atvor fanlari
Ishlab chiqarish iste'moldan oshib ketadi
Marketing faoliyatini shakllantiruvchi tashqi omillardan birinchisi tovar va xizmatlar taklifining talabdan oshib ketishi darajasidir.
Bu shuni anglatadiki, yangi mahsulotni qabul qilish endi bozor ustunligiga erishish uchun kalit emas. Raqobatchilaringizning ishlab chiqarishini deyarli bir zumda o'zgartirish qobiliyati bu afzalliklarni xayoliy qiladi.
Iste'molchi xatti-harakatlaridagi motivatsiyaning o'zgarishi
Agar bir xil mahsulot toifasidagi turli brendlar deyarli bir xil xususiyatlarni taklif qilsa va faqat narx bo'yicha raqobatlashsa, toifa maqomi mahsulot guruhiga to'g'ri keladi va hech bir brend raqobatdosh ustunlikka ega emas.
Bu shuni anglatadiki, iste'molchilar tomonidan ma'lum bir brendga ilgari berilgan kuchli afzallik pasaymoqda. Bunday sharoitda narx sotib olish qarorida asosiy omilga aylanadi. Puxta o'ylangan va asosli qarorlar past foizli sharoitlarda xatti-harakatlarga yo'l ochadi, ya'ni brendlar deyarli bir xil bo'lgan va yakuniy tanlov narx yoki ma'lum bir rag'batlantirish asosida amalga oshiriladigan vaziyatdagi xatti-harakatlarga yo'l ochadi.
Iste'mol tovarlari bozorlarini segmentatsiyalashning kuchayishi
Ilgari katta va bir hil bo'lgan bozorlar 90-yillarda turli xaridorlarning ehtiyojlari va umidlariga ko'ra kichikroq segmentlarga bo'linishni boshladilar.
Bu shuni anglatadiki, sotuvchilar ko'proq va kamroq olish niyatida yuqori talabchan mijozlar segmentlarining kichik, tez o'zgaruvchan ehtiyojlarini qondirishlari kerak. Kovetlangan bozor ulushini olishning eski usullari, ayniqsa tomonidan ommaviy reklama, samarali bo'lishni to'xtatdi.
Iqtisodiy quvvat balansi distribyutor tomon siljiydi
Yangi marketing muammosi: iste'molchi tomonidan qabul qilingan qo'shilgan qiymatni kengaytirish
iste'molchi o'z puliga maksimal darajada erishmoqchi
asosiy omillar:
· iste'molchiga yaqinlik; Marketing qarorining uchta asosi mavjud: 1) tajriba; 2) sezgi va 3) o'rganish. Ularning barchasi bir-birini to'ldiradi. Biroq, iste'molchi tadqiqotlari ko'pincha e'tibordan chetda qoladi - va behuda. Bu shuni ko'rsatadiki, barcha menejerlar iste'molchi motivatsiyasi va xatti-harakatining zukko tahlilchisi bo'lishlari kerak.
· individual marketing; Marketologlar reklama ta'sirining pasayishini engish yo'llarini izlamoqdalar. Haqiqiy kashfiyot vaqt sinovidan o'tgan kontseptsiyaga - iste'molchi bilan shaxsiy, yakkama-yakka munosabatlarga qaytishdadir.
· ustuvor siyosat - doimiy mijozlarni qondirish va ushlab turish; mavjud iste'molchini saqlab qolishdan ko'ra yangi iste'molchini yutib olish ancha qiyin mavjud mavjud. Kompaniya iste'molchining to'liq qoniqishini ta'minlash uchun hamma narsani qiladi - bu uni doimiy mijoz sifatida saqlashning kalitidir.
· sifat va brend tushunchalari o'rtasidagi munosabatga urg'u berish. H Qanchalik ko'p iste'molchilar sifat tushunchasini brendlaringiz bilan bog'lashsa, shuncha ko'p sotib oladi.
3. Iste'molchi qarorlarini qabul qilish jarayoni va uning omillari
Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish ehtiyojni qondirish bilan bog'liq muammoni hal qilish sifatida qaraladi. Xarid qilish jarayoni - bu tovarni iste'molchiga targ'ib qilish, unga bo'lgan ehtiyoj xabardorlik darajasida paydo bo'lgan paytdan boshlab, tugallangan xarid baholanguncha. Anxel, Myriard va Blekvell tomonidan taklif qilingan iste'molchilarning xatti-harakatlari modeliga ko'ra, sotib olish qarori jarayoni quyidagi asosiy bosqichlardan iborat:
Ehtiyojni anglash.
Shunday qilib, sotib olish jarayoni xaridorning muammo yoki ehtiyojni tan olishi bilan boshlanadi. Ehtiyoj ichki va tashqi stimullar bilan qo'zg'alishi mumkin, u chegara darajasiga ko'tariladi va impulsga aylanadi. Ehtiyoj inson tomonidan tan olinsa, u ehtiyojga aylanadi. Ehtiyoj inson xatti-harakati hal qilishga qaratilgan muammo sifatida ishlaydi. Motivatsiya jarayoni modeliga ko'ra, ehtiyojning mavjudligi tananing keskin holatini keltirib chiqaradi, buning oqibati harakat motivining shakllanishi hisoblanadi. Motiv ta'sirida shaxs harakat maqsadini shakllantiradi va bu haqda qaror qabul qiladi mumkin bo'lgan variant bu harakat. To'g'ridan-to'g'ri harakatdan keyingi yakuniy bosqich - bu maqsadga erishilganlik darajasini va, demak, ehtiyojni qondirish darajasini baholash. Ehtiyojni qondirishni o'z-o'zini tartibga solish jarayoni sifatida ko'rish mumkin.
Ma'lumot qidirish.
Ehtiyojni anglab etgach, xaridor uni qondirish yo'llarini izlaydi. Qidiruv - xotirada saqlanadigan bilimlarni motivatsion faollashtirish yoki tashqi muhitdan ma'lumot olish. Qidiruvning ikki turi mavjud: tashqi va ichki. Ichki qidiruv zarurat tan olingandan so'ng darhol boshlanadi. Bu muammolarni hal qilish uchun zarur bo'lgan uzoq muddatli xotirada saqlanadigan bilimlarni izlash. Xarid qilishdan oldingi tashqi qidiruv xariddan oldingi qidiruv deb ataladi. U uzluksiz bo'lishi mumkin, natijada mahsulot haqida ma'lumot to'planadi. Doimiy qidiruvni faol olib boradigan iste'molchilar xotirada katta hajmdagi ma'lumotlarga ega. Xarid qilishdan oldingi qidiruvlarning asosiy sababi eng yaxshi tanlov qilish istagi.
Variantlarni baholash va tanlash.
Tovarlar va xizmatlar haqida ma'lumot to'plangandan so'ng, ular taqqoslanadi, baholanadi va yakuniy variant tanlanadi.
foydalanish
Sotib olish.
Sotib olishga reaktsiya .
Ushbu bosqich nazorat va tuzatuvchi funktsiyalarni bajaradi.
2 bo'ysunmaslik Sxema: 1) ongsiz ravishda niyat bilan amalga oshirilgan impulsiv, impuls 2) xilma-xillik uchun
4.Omilli model iste'molchi xatti-harakati
Zamonaviy marketing fanida iste'molchilarning xulq-atvorini belgilovchi omillarning ikki turi ko'rib chiqiladi: tashqi va ichki omillar. Ular, o'z navbatida, bir nechta pozitsiyalarga bo'lingan.
Jamiyat madaniyati
Uy xo'jaligi va oila
Madaniyat o tashqi ta'sirga ega bo'lib, u ma'lumot berish, cheklovlar qo'yish va imkoniyatlarni ochish orqali sotib olish jarayoniga ta'sir qiladi. Atrof-muhit ta'siriga jismoniy (geografik, iqlimiy, ekologik), texnologik, iqtisodiy, siyosiy, huquqiy va madaniy omillar kiradi.
Oila eng muhim ijtimoiy yoki guruh ta'siridir moslashtirilgan yechimlar iste'mol haqida. Ichki hisobga olgan holda omillar, shuni ta'kidlash kerakki, axborotni qayta ishlash deganda o'zlashtirish uchun stimulni qabul qilish, izohlash, xotirada saqlash va keyinchalik undan olish mumkin bo'lgan jarayonlar tushuniladi. Xotira ma'lumotlar ombori bo'lib xizmat qiladi. Bu zudlik bilan qaror qabul qilish yoki sezgi ma'nolarini uzoq muddatli saqlash uchun sezgi qiymatlaridan qisqa muddatli foydalanishni ta'minlaydi.
5. Faktorlar tashqi ta'sir iste'molchi xatti-harakatlari haqida
Iste'molchi xulq-atvoriga tashqi ta'sir qiluvchi omillarga quyidagilar kiradi:
Jamiyat madaniyati
Jamiyatning ijtimoiy tabaqalanishi
Kichik guruhlar va guruh aloqalari
Uy xo'jaligi va oila
Madaniyat tashqi ta'sirga ega bo'lib, u ma'lumot berish, cheklovlarni qo'yish va imkoniyatlarni ochish orqali sotib olish jarayoniga ta'sir qiladi. Atrof-muhit ta'siriga jismoniy (geografik, iqlimiy, ekologik), texnologik, iqtisodiy, siyosiy, huquqiy va madaniy omillar kiradi.
mohiyati ijtimoiy tabaqalanish hisoblanadi ijtimoiy tengsizlik jamiyat, bu qachon e'tiborga olinishi kerak bo'lgan omillar omil tahlili iste'molchilar.
Kichik guruhlar va guruh aloqalari iste'molchilarning xatti-harakatlariga katta ta'sir ko'rsatadi. Guruhga umumiy maqsadlarga intiladigan va ularga erishish uchun oʻzaro hamkorlik qiluvchi odamlar kiradi: har bir aʼzo boshqalar tomonidan guruh aʼzosi sifatida qabul qilinadi va uning barcha aʼzolari bir-biri bilan bogʻliqdir.
Guruh a'zolarining o'zaro bog'liqligi guruhni identifikatsiya qilish (o'zini guruh bilan identifikatsiya qilish), hamma uchun umumiy e'tiqodlar, qadriyatlar va me'yorlarni mustahkamlash orqali kuchayadi. Har bir inson ko'plab guruhlarning a'zosi.
Iste'molchiga uning guruh a'zoligi, xususan, uning referent guruhi ta'sir qiladi. Brendni tanlash va iste'molchilarning muvofiqligi yoki mustaqilligi ko'p jihatdan ijtimoiy mansublikka bog'liq.
Oila shaxsiy iste'mol qarorlariga eng muhim ijtimoiy yoki guruh ta'siridir. Marketologlar va reklama beruvchilar o'zlarining maqsadli bozor segmentlarining noyob ehtiyojlari va sharoitlariga murojaat qilish uchun strategiyalarni ishlab chiqishda oilaviy hayot tsikli ma'lumotlaridan foydalanishlari mumkin.
6. Iste'molchi xulq-atvoridagi demografiya va madaniyat
Madaniyat iste'molchi xulq-atvorining omili sifatida.
Madaniyat - bu normalar va qadriyatlarda mustahkamlangan, ko'pincha avloddan-avlodga o'tadigan, aloqa vositalarida mustahkamlangan ijtimoiy o'zaro ta'sirning barqaror shakllari majmuidir. insonning jamiyat a’zosi sifatida egallagan bilim, din, san’at, huquq, axloq, urf-odat va boshqa har qanday qobiliyat va odatlarni o‘z ichiga olgan majmuadir.
bu jamiyat a'zolari sifatida odamlarga muloqot qilish, vaziyatlarni sharhlash va baholashga yordam beradigan qadriyatlar, g'oyalar, insoniy ob'ektlar va boshqa mazmunli belgilar to'plamidir.
U nisbatan barqaror iste'mol shakllari va shakllarining mavjudligida namoyon bo'ladi. Madaniyat tarkibiga kiradigan elementlar:
1. Annotatsiya: qadriyatlar, e'tiqodlar, g'oyalar, shaxs turlari, diniy g'oyalar.
2. Materiallar: kitoblar, kompyuterlar, asboblar, binolar va boshqalar, shuningdek, avtomobil yoki ma'lum bir marka va modeldagi modem kabi o'ziga xos mahsulotlar.
Madaniyat odamlarga o'zlarini shaxs sifatida anglash va qabul qilinadigan xatti-harakatlar namunalarini tushunish imkonini beradi. Madaniyat ta'sirida shakllangan eng muhim g'oyaviy va xulq-atvor jihatlari quyidagilardir: 1. o'zini va dunyoni anglash 2. muloqot va til 3. kiyim va tashqi ko'rinish 4. ovqatlanish madaniyati 5. vaqt haqidagi g'oyalar 6. munosabatlar (darajada). oila, tashkilot, hukumat va boshqalar) 7. qadriyatlar va me'yorlar 8. e'tiqod va e'tiqodlar 9. fikrlash jarayonlari va o'rganish 10. mehnat odatlari
PPda madaniyatning ahamiyati va uning dinamikligi madaniy qadriyatlarni doimiy ravishda tadqiq qilishni taqozo etdi. Amaldagi tadqiqot usullari orasida:
1. Madaniy boyliklar inventarlari. Masalan, LOV (qiymatlar ro'yxati) usuli to'qqizta qiymat ro'yxati:
1) o'z-o'zini anglash
2) hayajon (hissiy ko'tarilish, faollik)
3) muvaffaqiyat hissi
4) o'z-o'zini hurmat qilish
5) tegishlilik hissi
6) boshqa odamlar tomonidan hurmat
7) xavfsizlik
8) o'yin-kulgi va zavq
9) boshqalar bilan iliq munosabatlar.
Muayyan iste'mol maqsadlari iste'molchilarga tegishli madaniy qadriyatlarni amalga oshirishga yordam beradigan mahsulot atributlarini tanlashda rahbarlik qiladi.
8. Ijtimoiy holat iste'molchi va uning marketing ahamiyati.
Shaxs ko'plab ijtimoiy guruhlarning a'zosi. Ularning har biridagi mavqeini roli va maqomiga ko'ra tavsiflash mumkin. Aytaylik, ota-onasiga nisbatan u o'g'il yoki qiz rolini, o'z oilasida - xotin yoki er rolini, kompaniya ichida - direktor rolini o'ynaydi. Rol - bu shaxsdan uning atrofidagilar tomonidan kutiladigan harakatlar majmui. Inson o'ynagan rollarning har biri u yoki bu tarzda uning PPga ta'sir qiladi.
Har bir rol ma'lum bir maqomga to'g'ri keladi, bu jamiyat tomonidan unga ijobiy baho berish darajasini aks ettiradi. Rejissyorning roli o'g'il yoki qizning roliga nisbatan yuqori maqomga ega. Rejissyor sifatida inson aynan shu rol va uning mavqeini aks ettiruvchi kiyim-kechak, mashina, soatga ega bo'ladi. Xaridor ko'pincha uning jamiyatdagi mavqeini baholaydigan tovarlarni tanlaydi.
Bo'linish ob'ektiv omillar (daromad, davlat, ta'lim), mavzu (ba'zi bir guruh bilan shaxsiy identifikatsiya) bo'yicha sodir bo'ladi.
Kambag'al: 1.mutlaq qashshoqlik 2.nisbiy qashshoqlik 3.deprevatsiya iste'mol taqchilligining yuqori konsentratsiyasiOvg. Sinf-daromad, mansab, mulk, ta’lim!
10. Iste'molchi xulq-atvoriga ta'sir guruhlari turlari
Malumot guruhlari.
PP turli ijtimoiy guruhlar ta'sirida.
Yo'naltiruvchi guruhlar - bu (shaxsiy aloqada) shaxsning biror narsaga (kimgadir) munosabatiga va uning xatti-harakatlariga bevosita yoki bilvosita ta'sir ko'rsatadigan guruhlar. O'zaro ta'sir guruhi yoki a'zolik guruhi - bu shaxsning bevosita ijtimoiy muhiti. Bu u tegishli bo'lgan guruh (oila, do'stlar, qo'shnilar va ishdagi hamkasblar).
Shaxsning a'zolik guruhi va ma'lumot guruhi bir-biriga mos kelmasligi va shaxsga turli xil ta'sir ko'rsatishi mumkin. Yo'naltiruvchi guruh - bu shaxs muayyan vaziyatda xatti-harakatlar uchun qo'llanma sifatida foydalanadigan guruh. Malumot guruhlari insonning fikrlash va xulq-atvori nuqtai nazarini belgilaydigan standartlar (me'yorlar) va qadriyatlarni shakllantiradi.
Guruhdagi shaxslarning aloqalari turi nuqtai nazaridan quyidagilar ajralib turadi:
Boshlang'ich guruh shaxsiy munosabatlarga ega bo'lgan, bir-birini biladigan va yuzma-yuz muloqot qiladigan a'zolardan iborat. Bunday guruhga misol - kichik oila mehnat jamoalari(jamoalar, talabalar guruhlari, bo'limlar va boshqalar).
Ikkilamchi guruh shaxslardan iborat bo'lib, ular o'rtasidagi munosabatlar shaxssiz va rasmiylashtirilgan.
Guruhlar tashkiliy darajalari bo'yicha farqlanadi:
Rasmiy guruhlar maqom lavozimlari va ularni egallagan odamlardan iborat bo'lib, har bir lavozim maqomini rasmiy ta'riflaydigan qattiq tarkibiy tashkilotga ega. Bunday guruhga misol tariqasida har xil turdagi tashkilotlarni keltirish mumkin: banklar, korxonalar, siyosiy partiyalar, kasaba uyushmalari va boshqalar.
Norasmiy guruhlar- bu ko'pincha birlamchi guruhlar bo'lib, ular noaniq tuzilish va statuslarning rasmiylashtirilmaganligi bilan ajralib turadi. Bunday guruhlarga oilalar, do'stlar guruhlari, qo'shnilar va boshqalar kiradi. Birlamchi norasmiy guruhlar iste'molchi xatti-harakatlariga eng kuchli ta'sir ko'rsatadi. Ikkilamchi norasmiy guruhlarga qishki chang'ichilar yoki dengiz bo'yida dam oluvchilar kabi bir xil turmush tarziga ega bo'lgan odamlar kirishi mumkin. Norasmiy ikkilamchi guruhlar ko'pincha reklama maqsadlari sifatida tanlanadi.
Standart (mos yozuvlar) guruhlari ijobiy va salbiy bo'lishi mumkin. Ijobiy havola guruh - bu namuna, jozibali standart bo'lib xizmat qiladigan haqiqiy yoki xayoliy guruh. Inson turmush tarzi nuqtai nazaridan unga qanchalik yaqin bo'lsa, u shunchalik qoniqish his qiladi. Misol uchun, yosh futbolchi oliy liga jamoasida o'ynashni orzu qiladi va u o'zini shu jamoa bilan tanishtiradi, garchi to'g'ridan-to'g'ri aloqa yo'q. Bunday holda, odam kerakli guruhning afzalliklarini takrorlaydi. Salbiy mos yozuvlar guruhi- bu haqiqiy yoki xayoliy (qurilgan) guruh bo'lib, jirkanch misol sifatida harakat qiladi, bu guruh, aloqa, assotsiatsiya bo'lib, undan qochishga harakat qiladi. .
11. Iste'molchi tanloviga referent guruhlarning ta'sir ko'rsatish shakllari.
Ma'lumot guruhlari iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qilishning asosiy shakllari:
1. tartibga solish ta'siri; (standart bosim/ochiq xarid qilish orqali tasdiqlash)
2. Qadriyatga yo'naltirilgan ta'sir; (ref gr qiymatlarning tashuvchisi sifatida ishlaydi)
3. Axborot ta'siri.
1. Tartibga solish ta'siri. Malumot guruhlarining ta'siri guruh me'yorlariga bo'ysunish yoki ularga rozi bo'lish talabi shaklida namoyon bo'ladi;
2. Qiymatga asoslangan ta'sir .
Yo'naltiruvchi guruhlar qadriyatlarni tashuvchisi sifatida ham xizmat qiladi. Qadriyatga asoslangan ta'sir guruh bilan psixologik yaqinlik zarurati shaxsni uning me'yorlari, qadriyatlari yoki xatti-harakatlari qoidalarini qabul qilishga olib kelganda yuzaga keladi. Natijada, guruhga bo'ysunish paydo bo'ladi.
3. Axborot ta'siri .
Axborot ta'siri, odamlar mahsulot yoki brendning xususiyatlarini mustaqil baholashda qiynalganda yuzaga keladi. Bunday holda, ular boshqa odamlarning tavsiyalarini mahsulot haqida ishonchli ma'lumot sifatida qabul qiladilar va olingan ma'lumotlardan o'zlari qaror qabul qilish uchun foydalanadilar.
15. Iste'molchi xatti-harakatlarining ichki omillari - ularning ahamiyati va o'ziga xosligi .
Iste'molchi xatti-harakatlarining ichki omillariga quyidagilar kiradi:
Iste'molchi ma'lumotni idrok etish va qayta ishlash
Iste'molchi motivatsiyasi va shaxsiyati
Shaxsiy qadriyatlar, turmush tarzi va iste'molchi resurslari
Iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan munosabati va xabardorligi
Ichki omillarni ko'rib chiqishda shuni ta'kidlash kerakki, axborotni qayta ishlash deganda o'zlashtirish stimulini qabul qilish, izohlash, xotirada saqlash va keyinchalik undan olish mumkin bo'lgan jarayonlar tushuniladi. Xotira ma'lumotlar ombori bo'lib xizmat qiladi. Bu zudlik bilan qaror qabul qilish yoki sezgi ma'nolarini uzoq muddatli saqlash uchun sezgi qiymatlaridan qisqa muddatli foydalanishni ta'minlaydi.
Marketingda motivatsiya - bu iste'molchining tovarni afzal ko'rishi va uni sotib olishning maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilishda boshqaradigan motivlar, mulohazalar va manfaatlar to'plami. Marketing faoliyatining bir qator asosiy sabablarini aniqlash mumkin:
Foyda - bu odamning boy bo'lish va pulni samarali sarflash istagi;
Xatarlarni kamaytirish - o'zini ishonchli va ishonchli his qilish zarurati;
Tan olish - obro' va imidjni oshirish;
Erkinlik - mustaqillik, mustaqillik zarurati.
Qadriyatlar iste'molchilar nima uchun turli xil qarorlar qabul qilishini tushuntiruvchi omildir. Qadriyatlar - bu odamlarning hayotga bo'lgan e'tiqodlari va maqbul xatti-harakatlari. Ular insonni harakatga keltiradigan maqsadlarni va ularga erishishning tegishli usullarini ifodalaydi. Qadriyatlarning barqaror tabiati va ularning shaxsiy tarkibidagi markaziyligi ko'plab iste'mol holatlarini tushunish uchun ularning ahamiyatini belgilaydi. Ikkinchisiga mahsulot va brend tanlash va bozor segmentatsiyasi kiradi.
Xarid qilish jarayoni iste'molchi mahsulot yoki xizmatga bo'lgan ehtiyojni birinchi marta anglagandan so'ng boshlanadi va tovar tanlanganida, mahsulot sotib olinganda, iste'molchi xaridning muvaffaqiyatini baholaganda va ushbu mahsulot yoki brendni sotib olishni davom ettirish to'g'risida qaror qabul qilganda tugaydi. .
Shu sababli, iste'molchilarning mahsulot haqidagi bilimlarini rivojlantirish eng muhim marketing vazifasidir.
13.14. Uy xo'jaligi, uning turlari va marketing qarorlarini qabul qilishda dinamikasi.
Uy xo'jaligi ga qaraganda oila sotuvchilar uchun tobora muhim tahlil birligiga aylanib bormoqda rivojlangan mamlakatlar. Bu oiladan tashqari uy xo'jaliklarining ko'payishi bilan bog'liq. Oilaviy bo'lmagan uy xo'jaliklari yolg'iz yashovchi yoki oilaviy munosabatlar yoki nikoh bilan bog'liq bo'lmagan shaxslardan iborat.
Uy xo'jaligi iste'mol jarayoniga bevosita ta'sir qiladi, shuning uchun marketing qarorlarini ishlab chiqishda uning xususiyatlarini hisobga olish kerak. Shuningdek, u bolalarning iste'molchi sifatida ijtimoiylashuvida hal qiluvchi rol o'ynaydi. Oilaviy xonadon madaniy qadriyatlar va ijtimoiy sinf qadriyatlarini keyingi avlodga etkazishning asosiy mexanizmidir.
Ko'pgina oilalar va oila bo'lmagan uy xo'jaliklarining tuzilishi vaqt o'tishi bilan o'zgaradi. Ushbu tarkibiy farqlarni tahlil qilish uchun amerikalik marketologlar kontseptsiyani ishlab chiqdilar hayot davrasi oila. Kontseptsiya ko'pchilik oilalar ketma-ket bosqichlardan o'tadi degan taxminga asoslanadi.
Uy xo'jaligining hayot aylanishining asosiy bosqichlari.
Yosh bo'ydoqlar . Guruh yoshi (35 yoshgacha) va oilaviy ahvoli - yolg'izlik bilan tavsiflanadi. Guruh oilasi bilan yashaydiganlar va mustaqil, ya'ni alohida yashaydiganlarga bo'linadi. Oilasi bilan yashayotgan yoshlarning mas’uliyati kam, faol ijtimoiy hayot. Ular yoshlarning bo'sh vaqtini o'tkazish xizmatlari, shaxsiy parvarishlash vositalari (parfyumeriya), kiyim-kechak va sport buyumlarini sotib oladi. Mustaqillar ko'proq moliyaviy mas'uliyatga ega, oila bilan yashaydigan yoshlar kabi narsalarni sotib olishadi, lekin uy-ro'zg'or buyumlarini sotib olish ehtimoli ko'proq.
Yosh turmush qurgan, farzandsiz. Turmush qurish yoki birga yashash to'g'risidagi qaror uy xo'jaligining hayot aylanishida yangi bosqichni tashkil etadi. Yolg'iz odamlarning turmush tarzi birgalikdagi uslubning shakllanishi bilan o'zgaradi. Uy jihozlari va jihozlari sotib olinadi. Bolalarning keyinroq paydo bo'lishi bilan bu bosqich kuchayadi. Ikki karra daromad nisbatan yuqori turmush darajasini ta'minlaydi. Bu guruh uydan tashqarida bo'sh vaqtni o'tkazishga, qimmatbaho kiyim-kechak va sayohatga ko'proq sarflaydi to'liq uyasi.
To'liq uyasi 1: yosh turmush qurgan, bolalari bor. Bolaning tug'ilishi yosh er-xotinning turmush tarzi va iste'moliga ko'plab o'zgarishlar kiritadi. Yangi xaridlarga bolalar kiyimlari, mebellar va oziq-ovqat kiradi. Dam olish shakllari bolalarni tarbiyalash sharoitlariga moslashtirilgan. Turmush o'rtoqlardan biri ishlashni to'xtatganda, uy xo'jaliklarining daromadi kamayishi mumkin.
Yagona ota-ona 1: yosh yolg'iz ota-onalar . Ota-onalarning ajralishi bolalarni parvarish qilish xizmatlari va tez ovqatlanish mahsulotlariga alohida ehtiyojlarni keltirib chiqaradi. Yolg'iz ota-onalar kerakli oilaviy turmush tarzini saqlab qolish uchun vaqt etishmasligi va moliyaviy muammolarga duch kelishadi.
O'rta yoshli bo'ydoqlar. Guruh hech qachon turmushga chiqmagan va ajrashgan, farzand tarbiyasi bo‘yicha mas’uliyati bo‘lmagan shaxslardan iborat. Bu 35-64 yoshdagi odamlar guruhi kichik, uning ehtiyojlari yosh bo'ydoqlar guruhiga o'xshaydi. O'rta yoshli bo'ydoqlar yosh bo'ydoqlarga qaraganda o'z turmush tarzini qo'llab-quvvatlash uchun ko'proq pul sarflashadi. Bu qimmatroq uy-joy, sayohat, restoranlar uchun bozor.
Oqsoqollar yolg'iz. Bu guruh asosan ayollardan iborat bo'lib, ularning umr ko'rish davomiyligi erkaklarnikiga qaraganda ancha yuqori. Turmush o'rtoqlardan birining vafoti qolgan turmush o'rtog'iga - moliyaviy va maishiy javobgarlikni yuklaydi. Keksalik, yolg'izlik va ishsizlik sharoitlari uy-joy, aloqa, sayohat va dam olish uchun noyob ehtiyojlarni keltirib chiqaradi.
Uy xo'jaligining iste'molchi qarori kamida beshta rolni bajarishni o'z ichiga oladi. Bu rollar er, xotin, bolalar yoki boshqa uy xo'jaligi a'zolari tomonidan to'ldirilishi mumkin. Bir rolni bir nechta uy a'zolari bajarishi mumkin. Bir kishi bir nechta rollarni birlashtira oladi.
18. Xotira, uning turlari va marketing xabarlarida qo'llanilishi
Xotira axborotni uzoq va qisqa muddatli saqlash komponentiga ega. Qisqa muddatli xotira - umumiy xotiraning iste'molchi tomonidan faollashtirilgan yoki hozirda foydalaniladigan qismi. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda iste'molchi uzoq muddatli xotiradan foydalanadi.
Xotira uch qismga bo'linadi: 1) hissiy; 2) qisqa muddatli; 3) uzoq muddatli.
Sensor xotira - bu ma'lumotlarning dastlabki tahlili jismoniy xususiyatlar rag'batlantirish - tovush hajmi, tasvir shakli. Sensorli ishlov berishdan o'tgandan so'ng, stimul qisqa muddatli xotiraga kiradi.
Qisqa muddatli xotira uning imkoniyatlari bilan cheklangan. Birinchidan, u bir vaqtning o'zida faqat cheklangan miqdordagi ma'lumotni saqlashi mumkin. Ikkinchidan, ma'lumotni ishchi xotirada takrorlanmasdan saqlash imkoniyati ham cheklangan. Masalan, odam mashina yoki telefon raqamini ko'rganda, uni tezda unutadi. Odatda ma'lumot 30 soniya ichida yo'qoladi.
Uzoq muddatli xotira - bu iste'molchining barcha bilimlarini o'z ichiga olgan cheksiz doimiy xotira.
16. Iste'molchi tomonidan axborotni qayta ishlash jarayoni va uning marketing ahamiyati.
Iste'molchilarning reklamaga qanday munosabatda bo'lishlari ma'lumotni qanday qayta ishlashlariga bog'liq va bu jarayonni tushunish juda muhimdir. Iste'molchilar tomonidan axborotni qayta ishlash - bu reklama stimulini qabul qilish, sharhlash, xotirada saqlash va qayta ishlab chiqarish jarayoni. Uilyam MakGuayrning axborotni qayta ishlash modeli asosida axborotni qayta ishlashni beshta asosiy bosqichga bo‘lish mumkin. Bu bosqichlarni quyidagicha belgilash mumkin.
1. Aloqa: qo'zg'atuvchining odamning beshta sezgi a'zosining bir yoki bir nechtasiga yaqinligi.
2. Diqqat: ishlov berish qobiliyatini kiruvchi stimulga yo'naltirish.
3. Tushunish: qo`zg`atuvchini izohlash.
4. Eslab qolish: rag'batlantirish va e'tiqod talqinini uzoq muddatli xotiraga o'tkazish.
Rag'bat uning birinchi bosqichi - kontakt boshlanishidan oldin mavjud bo'lishi va qayta ishlash uchun mavjud bo'lishi kerak. Kontaktdan keyin rag'batlantirishga e'tibor yo'nalishi yoki uni "qayta ishlash" kuzatiladi. Bunday qayta ishlash jarayonida iste'molchi tushunish bosqichini tashkil etuvchi stimulga ma'lum bir mazmunli asosni biriktiradi.
Ishontirish jarayonida keyingi bosqich - qabul qilish ayniqsa muhimdir. Iste'molchi sotuvchining so'zlari yoki reklamasining ma'nosini aniq tushunishi mumkin, ammo bu bosqichda asosiy savol u haqiqatan ham ma'lumotga ishonadimi yoki yo'qmi.
Oxirgi bosqich, yodlash, ma'lumotni uzoq muddatli xotiraga o'tkazishni o'z ichiga oladi. Ushbu modelga asoslanib, ogohlantiruvchi xotiraga kirishdan oldin, axborotni qayta ishlashning barcha besh bosqichidan o'tishi kerakligi haqida muhim xulosa chiqariladi. Demak, ishonarli muloqotning samaradorligi uning barcha bosqichlardan o‘ta olishiga bog‘liq bo‘ladi. Va bu oson ish emas. 1800 ta televizion reklama roliklarini oʻrganish shuni koʻrsatdiki, reklamani koʻrgan odamlarning atigi 16 foizi reklama qilingan mahsulot brendini eslab qoladi. Boshqa shunga o'xshash tadqiqot natijalariga ko'ra, televizor ko'rganlarning o'rtacha atigi 24 foizi reklama ertasi kuni uni mazmunli tasvirlashi mumkin.
17. Idrok, uning tarkibiy qismlari va iste'molchi tomonidan axborotni qayta ishlashdagi roli
Idrok (agar faza amalga oshirilsa texnik tizim) yoki yig'ish(agar bosqich shaxs tomonidan amalga oshirilsa) - ma'lumot manbasini signalga aylantiradi. Bu erda axborot iste'molchisining muammolarini hal qilish uchun muhim bo'lgan manbaning sifat va miqdoriy xususiyatlari aniqlanadi, buning uchun ma'lumot yig'iladi yoki idrok qilinadi. Ushbu xususiyatlarning kombinatsiyasi manbaning tasvirini yaratadi, u u yoki bu tabiatdagi vositada (qog'oz, elektron va boshqalar) signal shaklida qayd etiladi.
Idrok - individual iste'molchini guruh, vaziyat va marketing muhitining ta'siri bilan bog'laydigan faoliyat. Marketing tadqiqotlari potentsial iste'molchilar tomonidan axborotni qabul qilish va qayta ishlash mexanizmlari haqidagi bilimlar asosida qurilishi kerak.
Axborotni qayta ishlash - bu ogohlantirishlarni qabul qilish, ularni qayta ishlash, saqlash va ulardan foydalanish jarayonidir.
Iste'molchi qarorini qabul qilish uchun axborotni qayta ishlash jarayoni to'rtta asosiy bosqichni o'z ichiga oladi: ta'sir qilish, e'tibor, izohlash va xotira. Dastlabki uch bosqich birgalikda idrok etish jarayonini tashkil qiladi.
Ta'sir qilish - (diqqatni jalb qilish) rag'batlantiruvchi vosita yordamida bir yoki bir nechta shaxsning his-tuyg'ularini faollashtirish imkoniyati mavjud bo'lgan vaziyat. Ta'sir qilish, masalan, mahsulot iste'molchi tomonidan ko'rish, ta'm, eshitish, teginish va hidning faollashuvi orqali idrok etilganda sodir bo'ladi. Iste'molchiga ta'sir qiluvchi rag'batlantirishning aksariyati u tomonidan tanlanadi. Misol uchun, gazetalarga obuna bo'lish yoki ularni sotib olish - bu iste'molchining o'ziga ta'sir qiladigan rag'batlantirish (ma'lumot) tanlovidir. Iste'molchilar qasddan ba'zi stimullarga ta'sir qilishni qidiradilar va boshqa ogohlantirishlardan qasddan qochishadi.
Diqqat bir yoki bir nechta sezgilarni faollashtirganda paydo bo'ladi va hosil bo'lgan sezgi qayta ishlash uchun miyaga uzatiladi.
Interpretatsiya - bu xabarni tushunish, uni baholash va axborotni u saqlanadigan xotiraga o'tkazish.
20. Iste'molchilarning turmush tarzi va uning modellari.
Hayot tarzi deganda iqtisodchilar «aholining hayot uchun zarur bo'lgan moddiy va madaniy ne'matlar bilan ta'minlanishi, erishilgan iste'mol darajasi va odamlarning ushbu tovarlarga bo'lgan ehtiyojlarini qondirish darajasini tushunadilar. Hayot tarzining asosiy parametrlari - mehnat (yosh avlod uchun o'qish), kundalik hayot, odamlarning ijtimoiy-siyosiy va madaniy faoliyati, shuningdek, turli xulq-atvor odatlari va ko'rinishlari.
Odamlarning turmush tarzini faoliyat darajasiga ko'ra ajratish mumkin. Agar ikkita asosiy turni ajratsak, ular faol va passiv bo'ladi. Psixologlarning fikricha, hayot tarzi nafaqat uning darajasi va sifatiga, balki sub'ektning individual xususiyatlariga, unga ta'sir qiluvchi omillarning miqdori va sifatiga ham bog'liq. Ularning ta'kidlashicha, ko'plab xarakterli xususiyatlar turmush tarzida namoyon bo'ladi: izchillik, ishlarni bajarish qobiliyati, ehtiros yoki befarqlik, keskinlik.
Hayot tarzini tavsiflash usullari:
1. AYU modeli- iste'molchining (yoki segmentning) turmush tarzini uchta guruhga birlashtirilgan parametrlar bo'yicha tavsiflaydi: faoliyat, qiziqishlar, fikrlar. Iste'molchi turmush tarzi tahlilining maqsadlari AY masalalarining mazmunini belgilaydi. Iste'molchi segmentining profilini yoki umumiy turmush tarzini aniqlash uchun savollar umumiyroqdir. Iste'molchi segmentining aniqlangan profiliga asoslanib, reklama beruvchilar reklama mavzulari va uni joylashtirish shakli, joylashuvi va vaqti variantlari uchun g'oyalarni ishlab chiqadilar.
2. VALS va VALS modeli -2. VALS modeli 1978 yilda ishlab chiqilgan. Kaliforniyalik Stenford tadqiqot instituti Maslouning ehtiyojlar ierarxiyasi nazariyasiga asoslanadi. Model amerikalik iste'molchilarni to'qqizta segmentga bo'lib, ularni uchta guruhga ajratdi: ehtiyojga asoslangan (11%), tashqi (67%) va ichki (22%). Har bir segmentning o'ziga xos qadriyatlari va turmush tarzi, demografik xususiyatlari va sotib olish xatti-harakatlari mavjud edi. VALS modeli iste'molchilarni guruhlar bo'yicha teng taqsimlamadi, aholining uchdan ikki qismi uchta guruhda va uchdan bir qismi boshqa oltita guruhda bo'lib, baholashni qiyinlashtirdi.
28. Iste'molchilarning mahsulotga munosabati tarkibiy qismlari va ularning o'zaro munosabati
Iste'molchi munosabatini, bir tomondan, rag'batlantiruvchi ma'lumot va ikkinchi tomondan, bozor tanlovi jarayonida iste'molchining xatti-harakati o'rtasidagi oraliq holat sifatida qarash mumkin. Iste'molchi munosabati qandaydir tug'ma tuyg'u emas, balki o'rganish jarayoni (shu jumladan odatlar, tajriba, kognitiv va operatsion o'rganish) orqali paydo bo'ladi. Bu shuni ko'rsatadiki, iste'molchilarning munosabatini tahlil qilish iste'molchilarning xatti-harakatlarini diagnostika qilish uchun ham, uning prognozini tuzish uchun ham dastlabki ma'lumot bo'lib xizmat qilishi mumkin, bu iste'molchilarning mahsulot sotib olish bo'yicha qarorlarini boshqarish strategiyasini ishlab chiqish uchun uslubiy asosdir.
Munosabatning klassik ta'rifi 1930-yillarda berilgan. G. Allporg: «Insonning oldingi tajribasi va saqlangan ma'lumotlari asosida ma'lum bir ob'ekt haqidagi o'z tasavvurlari, taxminlari va his-tuyg'ularini tartibga soluvchi va uning kelajakdagi xatti-harakatlarini boshqaradigan psixik jarayon».
Ushbu ta'rifga ko'ra, munosabat uch komponentdan iborat: kognitiv (fikr), hissiy (hissiyot), irodaviy (niyat), bu G'arbdagi munosabat ta'riflariga mos keladi (J. Lambin, G. Assel, F. Kotler va boshqalar). .) va mahalliy (I . Aleshina, E. Golubkov va boshqalar) tadqiqotchilari.
Shuni ta'kidlash kerakki, D.Anxel, R.Blekvell va P.Miniardning munosabatga alohida qarashlari bor; ularga ko'ra, munosabat uning tarkibiy qismlaridan mustaqil ravishda mavjud bo'lib, har bir komponent munosabat bilan bog'langan
Ushbu yondashuv bizga munosabatni shakllantirish jarayonini ham, uning xaridorning xatti-harakatiga ta'sir qilish mexanizmini ham yaxshiroq tushunishga imkon beradi, bu ikkinchisi uchun nazorat qilish uchun muhimdir.
Munosabat ma'lum darajada oldingi aqliy va hissiy harakatlarga bog'liq. Boshqacha aytganda, ixtiyoriy harakatlar iste'molchilarning munosabati bilan belgilanadi va bu munosabatning o'zi fikr va his-tuyg'ular tufayli shakllanadi. Bu xulq-atvor niyatlariga bevosita ta'sir qilish bilan bir qatorda munosabatni o'zgartirish qiyinligini tushuntiradi. Buning eng samarali usuli - bilim va baholash kabi munosabat komponentlaridan foydalanish. Shuning uchun iste'molchilarning mahsulot, xizmat yoki korxonaga munosabatini o'rganish, birinchi navbatda, ularning fikr va his-tuyg'ularini aniqlash orqali aniqlanadi.
Munosabat - bu atrof-muhitdagi biron bir ob'ektni yoqtirish yoki yoqtirmaslik hissi. Munosabat uchta komponentdan iborat: kognitiv komponent ob'ektning xususiyatlarini baholashni aks ettiradi; hissiy komponent - baholash natijasida kelib chiqadigan qulaylik yoki noqulaylik hissi; va natijada harakat qilish niyati yoki moyilligini ifodalovchi komponent. Marketing nuqtai nazaridan iste'molchilarning mahsulotlarga munosabati bor brendlar, joylar chakana savdo, sotuvchilar va reklama. Shubhasiz, marketologlar iste'molchilar o'rtasida ma'lum munosabatni yaratishdan manfaatdor.
fishbein modeli,
ideal nuqta.
23.Motivatsiya sxemasi. PP motivlari va marketingda foydalanish turlari.
Ulardan ba'zilari shu qadar dolzarb bo'lib qoladiki, ular odamni ularni qondirish yo'llari va vositalarini izlashga undaydi (rag'batlantiradi). Binobarin, motiv shaxsga kuchli ehtiyoj bosimidir. Ehtiyojni qondirish shaxsni taranglikdan xalos qiladi, lekin keyin yangi ehtiyojlar paydo bo'ladi - va hokazo.
Birinchi bosqich - bu ehtiyojning paydo bo'lishi. Bu odam ma'lum bir vaqtda nimadir etishmayotganini his qila boshlaganida o'zini namoyon qiladi. Ehtiyoj odamdan imkoniyat topishini va uni qondirish uchun qandaydir choralar ko'rishini "talab" qila boshlaydi.
Ehtiyoj paydo bo'lgach va inson uchun muammo tug'dirsa, u uni qondirish yo'llarini izlay boshlaydi. Biror narsa qilish, biror narsani zimmasiga olish kerak.
Uchinchi bosqichda harakat yo'nalishi aniqlanadi. Inson ehtiyojni qondirish uchun nima va qanday vositalar bilan qilish kerakligini qayd qiladi.
Harakat qilish bosqichida inson oxir oqibat ehtiyojni qondirishi kerak bo'lgan harakatlarni amalga oshirish uchun kuch sarflaydi.
Oxirgi bosqich - ehtiyojni qondirish. Ehtiyojdan kelib chiqqan taranglikni bartaraf etish darajasiga, shuningdek ehtiyojni qondirish motivatsiyaning zaiflashishiga yoki kuchayishiga sabab bo'ladimi-yo'qligiga qarab, yangi ehtiyoj paydo bo'ladi yoki odam avvalgisini qondirish uchun imkoniyatlarni izlash va harakatlarni davom ettiradi. kerak.
A. Maslouning motivatsiya nazariyasi - shoshilinchdan kamroq shoshilinchgacha
3. Freydning motivatsiya nazariyasi Bu nazariya marketing uchun muhim, chunki u iste’molchini ijtimoiy jihatdan maqbul usullar bilan qanoatlantirilishi kerak bo‘lgan qarama-qarshi istaklar bilan to‘lib-toshgan shaxs sifatida qaraydi.
D. Shvartsning motivatsiya nazariyasi ratsional va emotsional motivlarni tekshiradi.
1. Foyda yoki tejamkorlik 2. Qulaylik 4. Sifat 1. Shaxsiy mukofot.
30. Xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilishda vaziyat omillarining roli va turlari.
Barcha iste'molchi holatlarini uchta asosiy guruhga bo'lish mumkin: aloqa holatlari (aloqa vaziyatlari), xarid qilish holatlari va xariddan foydalanish holatlari.
Muloqot vaziyatlari iste'molchining shaxsiy yoki shaxsiy bo'lmagan muloqot jarayoniga kirishishi sharti sifatida belgilanishi mumkin. Shaxsiy muloqot asosan sotuvchilar va boshqa iste'molchilar bilan suhbatdan iborat. Shaxsiy bo'lmagan muloqot reklama, savdoni rag'batlantirish dasturlari va turli nashrlar (masalan, mustaqil sinovlar hisobotlari) kabi keng ko'lamli stimullar bilan aloqani o'z ichiga oladi.
Xarid qilish holatlari iste'molchilarning tovarlar va xizmatlarni sotib olish shartlarini anglatadi. Sotib olish vaqtida vaziyat omillari juda muhimdir. Xarid qilish holatining iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sirini ko'rib chiqishda, birinchi navbatda, axborot muhiti va vaqt o'ynagan rolni aniqlash kerak.
Foydalanish holati - bu iste'mol sodir bo'ladigan shartlar. Ba'zan sotib olish va foydalanish holatlari deyarli bir xil bo'ladi, masalan, iste'molchi restoranda ovqatlanayotganda yoki sartaroshxonada sochlarini kesganda. Lekin ko'pincha iste'mol va xarid turli sharoitlarda, ham joy, ham vaqt nuqtai nazaridan sodir bo'ladi.
Iste'molchi xatti-harakatlariga ta'sir qiluvchi situatsion omillar
Asosiy vaziyat omillari - jismoniy muhit, ijtimoiy muhit, vaqt, iste'molchi maqsadi va oldingi holat.
Jismoniy muhit - bu iste'molchi holatining moddiy komponentlari. Bular jug'rofiy joylashuvi, dizayn, tovushlar, hidlar, yorug'lik, ob-havo, mahsulotning tashqi ko'rinishi va qiziqish ob'ektining boshqa moddiy atrofini o'z ichiga oladi.
Ijtimoiy muhit - bu muayyan vaziyatda boshqa odamlarning mavjudligi yoki yo'qligi. Iste'molchilarning xatti-harakatlari ko'pincha boshqalarning ta'siri ostida emas, balki ular tomonidan ham belgilanadi. Boshqa odamlar bilan xarid qilish kiyim-kechak, ichimliklar, oziq-ovqat kabi mahsulotlarni sotib olishga ta'sir qiladi
Xulq-atvor sodir bo'lgan payt bilan bog'liq vaziyatning vaqtinchalik xususiyatlari (masalan, kunning vaqti, haftaning kuni, oy, mavsum). Do'konni tanlash uning ish vaqti va xaridor unga yetib borish vaqtiga bog'liq. Vaqtning etishmasligi muqobil variantlarni tahlil qilish qobiliyatini pasaytiradi, shuning uchun shoshilinch xaridorlar sinab ko'rilgan va taniqli brendlarni tanlashga moyil.
Iste'molchi maqsadi - bu ma'lum bir vaziyatda inson nimaga erishishi yoki bajarishi kerak.
Belarus kasaba uyushmalari federatsiyasining tashkil etilishi
"Xalqaro mehnat va ijtimoiy munosabatlar instituti"
Logistika bo'limi
SURS
intizom bo'yicha:
"Iste'molchilarning xatti-harakati"
mavzu bo'yicha:
"Iste'molchi xatti-harakatlarining ichki omillari - ularning ahamiyati va o'ziga xosligi"
To'rtinchi kurs talabalari
kun bo'limi
Xalqaro iqtisodiyot va matematika fakulteti
613-guruhlar
Sinyavskaya Irina
Minsk 2009 yil
Reja:
Kirish……………………………………………………………………….3
Iste'molchi xulq-atvorining ichki omillari………………………………..5
VALS2 tizimi bo'yicha iste'molchilarning tasnifi……………………………10
Xulosa…………………………………………………………………11
Foydalanilgan manbalar ro‘yxati………………………………………………….12
Kirish
Zamonaviy dunyoda ommaviy iste'molchining roli juda muhimdir. Shuni ta'kidlash kerakki, an'anaviy va buyruqbozlik iqtisodiyotida uning roli ahamiyatsiz, ammo unda bozor iqtisodiyoti Tovar ishlab chiqarish aynan shu narsaga qaratilgan. Iste'molchining xatti-harakati o'z ehtiyojlari va manfaatlarini bilish, sotib olishni tanlash, savdolashish, sotib olingan narsadan foydalanish va turli xil tovarlarga nisbatan va turli vaqtlarda ushbu tsiklning takroriy takrorlanishini o'z ichiga oladi.
Iste'molchi xulq-atvori tovarlarni sotib olish, iste'mol qilish va yo'q qilish bilan bog'liq almashinuv markazlari va jarayonlarini o'rganadi. Iste'molchi xulq-atvorining mazmuniy asosini iste'molchilarning qaror qabul qilish jarayoni va uni belgilovchi omillar tashkil etadi. Iste'molchi xatti-harakatlariga tashqi va ichki omillar ta'sir ko'rsatadi. Biroq, ishimizning bir qismi sifatida biz ichki omillarga batafsilroq to'xtalamiz.
Ichki omillarga shaxsning guruh ta'siriga, atrof-muhit o'zgarishlariga va marketing harakatlariga javob berish jarayonlari kiradi. Ichki omillar, asosan, iste'molchilarning xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi xatti-harakatlarning psixologik jihatlariga taalluqlidir. Iste'molchi sifatida odam juda ko'p turli xil ehtiyojlarga ega bo'lib, ularni qondirish uning xatti-harakatining ma'nosidir.
Iste'molchining shaxs sifatida xatti-harakatlarini boshqarish iste'molchi qarorlarini shakllantirishning psixologik mexanizmlarini bilish va ulardan foydalanishni o'z ichiga oladi.
Ichki omillarni ko'rib chiqishga o'tishdan oldin, iste'molchi xatti-harakati nima ekanligini, shuningdek uning tarkibiy qismlarini, ya'ni iste'molchi va uning xatti-harakati kabi tushunchalarni aniqlab olish kerak. Xulq - bu maqsadli ob'ektga qaratilgan yoki undan kelib chiqadigan, moddiy va nomoddiy qadriyatlar almashinuvini ifodalovchi va vosita sifatida tanlangan muayyan ob'ektlar va yo'llar yordamida amalga oshiriladigan harakat.
Xulq-atvorning birligi ijtimoiy harakat, harakatdir. Harakat, agar u boshqa harakat qiluvchi sub'ektlar - shaxslar yoki tashkilotlar bilan bog'liq bo'lsa, ijtimoiy hisoblanadi. Boshqacha qilib aytganda, ijtimoiy harakat doimo ijtimoiy o'zaro ta'sir xarakteriga ega.
Tovarlar, xizmatlar, g'oyalar iste'molchilari - bu tovarlar, xizmatlar, g'oyalardan foydalanadigan odamlar, odamlar guruhlari, shuningdek, turli hajmdagi va faoliyat profilidagi tashkilotlar.
Shunday qilib, iste'molchi xulq-atvori - bu mahsulot, xizmatlar, g'oyalarni sotib olish, iste'mol qilish va yo'q qilish bilan bevosita bog'liq bo'lgan faoliyat, shu jumladan ushbu faoliyatdan oldin va keyin qaror qabul qilish jarayonlari.
Iste'molchi xatti-harakatlarining ichki omillari
Idrok besh sezgi a’zomiz orqali ma’lumotni qabul qilish, uni anglash va unga ma’no berish jarayonidir.
Idrok uchta komponentning ta'siri bilan belgilanadi:
1. Rag'batlantirishning fizik xususiyatlari;
2. Rag'batlantiruvchilar va ularning muhiti o'rtasidagi munosabat;
3. Shaxsning ruhiy holati.
Aynan so'nggi komponent idrokni individual qiladi. Har bir shaxs mavjud ogohlantirishlarni o'z koordinata tizimida qabul qiladi. Rag'batlantirish tashqi dunyodan idrok etilishi mumkin bo'lgan narsalarni ifodalaydi. Bizga ta'sir etuvchi stimullarning umumiy soni idrok jarayonini yanada murakkablashtiradi. Biz bu stimullarning ba'zilarini to'liq, ba'zilarini qisman, ba'zilarini to'g'ri, ba'zilarini noto'g'ri idrok qilamiz. Oxir oqibat, biz ba'zi stimullarni tanlaymiz va boshqalarni e'tiborsiz qoldiramiz, chunki biz bizga kelayotgan barcha ma'lumotlarni darhol idrok eta olmaymiz.
Biz taassurotlarni ikki darajada tanlaymiz: ichki va tashqi. Ichki tanlov aqliy va fiziologik sabablarga ko'ra yuzaga keladi (masalan, keksa odamlar juda kichik shriftda chop etilgan reklamalarni ko'ra olmaydilar va juda jim reklamalarni eshitmaydilar).
Odat
Jarayonni ko'p marta takrorlab, natijadan qoniqsak, odat deb ataladigan narsaga erishamiz. Odat qaror qabul qilish uchun yorliqdir: biz vaqt va kuchni tejaymiz, chunki biz alternativalar haqida ma'lumot izlamaymiz. Xuddi shu brendning yangi xaridlari yomon mahsulot tanlash va pul yo'qotish ehtimolini kamaytiradi. Albatta, reklama beruvchilar iste'molchilar o'z mahsulotlarini ishlatish odatini rivojlantirishlarini xohlashadi. Ushbu maqsadga erishish yuqori sifatli mahsulot bilan qo'llab-quvvatlanadigan kuchli e'tirozni talab qiladi.
Reklamaning roli, odat shakllanganidan so'ng, uni eslatma xabarlari, minnatdorchilik izhorlari va kuponlar, bonuslar va chegirmalar ko'rinishidagi moddiy mukofotlar orqali mustahkamlashdir. Xarid qilish odatini buzish juda qiyin. Iste'molchiga ishlab chiqaruvchi va uning mahsulotni yaratishdagi harakatlari haqida yangi ma'lumotlarni taqdim etish bir yondashuvdir. Savdolar, kuponlar va bepul namunalar ko'rinishidagi qo'shimcha imtiyozlarni taklif qilish ham samarali ekanligini ko'rsatdi. Albatta, narxga sezgir xaridorlar eng arzon mahsulotlarni sotib olishadi.
Motivatsiya.
Motivatsiya harakat tushunchasi bilan bog'liq. Bu harakatlantiruvchi kuch, xatti-harakatlarning sababi. Motiv - bu odamni o'zini qandaydir tarzda tutishga undaydigan ichki kuch. Bu harakatlantiruvchi kuch qondirilmagan ehtiyojlar natijasida yuzaga keladigan keskinlik holatining natijasidir. Odamlar ongli ravishda va ongsiz ravishda o'zlarining ehtiyojlarini qondirish va shu bilan idrok etilgan stressni engillashtirish orqali bu keskinlikni kamaytirishga harakat qilishadi. Motivatsiya jarayonining modeli ehtiyojni anglash, motivatsiya holati va maqsadga yo'naltirilgan xatti-harakatlar kabi asosiy elementlarga asoslanadi.
Har daqiqada siz ko'plab motivlarning ta'siri ostida bo'lasiz, ularning ba'zilari bir-biriga zid keladi. Ba'zi motivlar boshqalarga qaraganda kuchliroqdir, lekin bu kuchlar muvozanati vaqti-vaqti bilan o'zgarib turadi. Misol uchun, agar siz keyingi haftada bir nechta ish suhbatlari rejalashtirilgan bo'lsa, yangi kostyum sotib olishga bo'lgan motivatsiyangiz sezilarli darajada yuqori bo'ladi.
Sizning sotib olish motivlaringiz qanday? O'tgan haftada xaridlaringiz haqida o'ylab ko'ring. Kimgadir aytishingiz mumkin bo'lgan ushbu mahsulotlarni sotib olish uchun sabab bormi? Boshqa yashirin sabab bormi? Xarid qilish motivlarini tushunish reklama beruvchilar uchun juda muhim, chunki reklama xabari va reklama vaqti sizning motivatsiyangiz paydo bo'lishiga mos keladi.
Ehtiyojlar
Ehtiyojlar - bu biror narsa qilish uchun motivatsiyani yaratadigan asosiy istaklar. Har bir insonning o'ziga xos ehtiyojlari bor; ularning ba'zilari tug'ma, boshqalari esa orttirilgan. Tug'ma ehtiyojlar fiziologikdir, jumladan, oziq-ovqat, suv, havo, boshpana va jinsiy ehtiyoj. Bunday ehtiyojlarni qondirish hayotni saqlab qolish uchun zarur bo'lganligi sababli, ular birlamchi ehtiyojlar deb tasniflanadi.
O'rganilgan ehtiyojlar bizning madaniyatimiz yoki atrof-muhitimiz asosida shakllanadi. Bularga hurmat, obro'-e'tibor, ta'sir, kuch va bilimga bo'lgan ehtiyojlar kiradi. Olingan ehtiyojlar bizning fiziologik omon qolishimiz uchun zarur emasligi sababli, ular ikkilamchi deb ataladi. Reklamachilar iste'molchilarning eng muhim ehtiyojlarini baholashga harakat qilishadi berilgan vaqt. Ehtiyojlarning hech bir toifasi boshqalardan doimiy ustunlikka ega emas.
Individuallik
Bu shaxsiy va psixologik fazilatlarning barchasi sizning noyob shaxsingizni yaratishda ishtirok etadi. Individuallik - bu bir odamni boshqasidan ajratib turadigan xarakter va ruhiy tuzilish xususiyatlari. Siz dunyoga qanday qaraysiz, atrofingizda sodir bo'layotgan voqealarni qanday qabul qilasiz va sharhlaysiz, aqliy va hissiy jihatdan qanday munosabatdasiz, o'z fikr va pozitsiyalaringizni qanday shakllantirasiz - bularning barchasi sizning shaxsiyatingizni tavsiflaydi. Sizning individualligingiz sizni individual qiladi.
Hissiyotlar.
Iste'molchi xulq-atvoriga ta'sir qiluvchi va oldingi ikkitasidan ajralmas bo'lgan keyingi omil - bu his-tuyg'ular. Tuyg'ular - bu xatti-harakatlarga ta'sir qiluvchi kuchli, nisbatan boshqarilmaydigan tuyg'ular. Tuyg'ular odatda atrof-muhit hodisalaridan kelib chiqadi va ko'pincha tegishli xatti-harakatlar bilan birga keladi. Tuyg'ular sub'ektiv his-tuyg'ularni anglatadi, ya'ni kimdir uchun, masalan, quvonch - bu ruhning parvozi, boshqasi uchun - maqsadga erishishdan qoniqish. Bundan tashqari, har bir tuyg'u kuch yoki intensivlik mezoniga ko'ra baholanishi mumkin - katta quvonch, kichik quvonch.
Tuyg'ular ko'pincha tegishli xatti-harakatlar bilan birga keladi. Shunday qilib, quvonch sotib olish istagini keltirib chiqarishi mumkin, g'azab sotib olishdan bosh tortishi mumkin, bezovtalik past sifatli mahsulot uchun sotuvchiga qarshi shikoyatlarni keltirib chiqarishi mumkin.
Psixografiya
Reklama ishlab chiqaruvchilari bizning ichki dunyomizni tavsiflovchi barcha psixologik parametrlarni tushuntirish uchun "psixografiya" atamasidan foydalanadilar. Murakkab xulq-atvor namunalarini tushuntirishda psixografiya demografiyaga qaraganda yaxshiroq. Xulq-atvorning haqiqiy motivatsiyasini tushuntirishga urinib, reklama ishlab chiqaruvchilari ko'plab parametrlarni ko'rib chiqadilar: faoliyat, qiziqishlar, sevimli mashg'ulotlar, fikrlar, ehtiyojlar, qadriyatlar, munosabatlar va shaxsiy xususiyatlar. Birgalikda bu elementlar demografiyaga qaraganda shaxsiyatning kengroq tasvirini beradi.
Hayot tarzi
Psixografik tadqiqotlarda turmush tarzi omillari ko'pincha asosiy hisoblanadi. Odatda, turmush tarzini o'rganish odamlarning vaqtini, kuchini va pulini qanday sarflashini ko'rib chiqadi. Hayot tarzi odamlarning faoliyati, qiziqishlari va fikrlarini aks ettiradi. Bu shaxsga xos bo'lgan xususiyatlarning funktsiyasi bo'lib, uning hayot tarzi bosqichlarini bosib o'tish jarayonida uning ijtimoiy o'zaro munosabatlari jarayonida shakllanadi. Hayot tarziga ham tashqi, ham ijtimoiy omillar, ham individual xususiyatlar ta'sir qiladi. Shaxslar, uy xo'jaliklari va tashkilotlarning o'ziga xos turmush tarzi bor va bu uslublarning barchasi bir-biri bilan o'zaro ta'sir qiladi.
Istalgan turmush tarzi iste'molchilarning ehtiyojlari, munosabatlari va xatti-harakatlariga ta'sir qiladi va shuning uchun iste'molchi xatti-harakatlarida markaziy o'rinni egallaydi.
VALS2 tizimi bo'yicha iste'molchilarning tasnifi
Hayot tarzi xususiyatlarini guruhlaydigan juda mashhur tadqiqot usullaridan biri VALS2.
Aktualizatorlar. Ular yuqori sifatli narsalarni yaxshi ko'radilar. Yangi mahsulotlar, texnologiyalarni qabul qiladi (zamonaviy hamma narsa tarafdorlari). Reklamaga shubha bilan qaraydi. Ular ko'pincha har xil turdagi nashrlarni o'qiydilar. Ular kichkina televizor ko'rishadi.
Malakali. Tasvir yoki obro'ga ozgina qiziqish. Uy-ro'zg'or buyumlari iste'moli o'rtacha darajadan yuqori. Ular ta'lim va ijtimoiy dasturlarni yaxshi ko'radilar. Ular juda ko'p va turli xil kitoblarni o'qiydilar.
Konservativ. Ular hamma narsani mahalliy sotib olishadi. Ular odatlarni o'zgartirish va savdolashishni izlash qiyin. O'rtacha tomoshabindan ko'ra ko'proq odam televizor ko'radi. Ular uy xo'jaligi, bog'dorchilik va umumiy masalalar bo'yicha jurnallarni o'qiydilar.
Muvaffaqiyatli. Ularni turli xil va yuqori sifatli mahsulotlar o'ziga jalb qiladi. Tomoshabinlar o'rtacha, biznes, yangiliklar va "o'z-o'zidan yordam" nashrlari haqida o'qing.
Intiluvchan. Ular tasvir haqida o'ylashadi. Cheklangan ixtiyoriy daromadga ega bo'ling, lekin kreditga sotib oling. Ular kiyim-kechak va shaxsiy buyumlarga pul sarflashadi. Ular o'qishdan ko'ra televizorni afzal ko'radilar.
Tajriba. Ular moda va injiqliklarga ergashadilar. Ular bo'sh pullarining katta qismini muloqotga sarflaydilar. Ular impuls bilan sotib olishadi. Reklamaga e'tibor bering. Rok musiqa tinglang.
Faol. Qulaylik, chidamlilik va qiymat uchun sotib oling. Hashamat ularni hayratda qoldirmaydi. Ular kerakli narsalarni sotib olishadi, radio tinglashadi. Ular mavzular bo'yicha jurnallarni o'qiydilar: avtomobillar, o'z qo'llaringiz bilan qilish, baliq ovlash, dam olish.
h.k..............
"Iste'molchilarning xatti-harakati"
Bir nechta variantlardan bitta to'g'ri javobni tanlang / topshiriqni bajaring.
1. Tushunchalar orasidagi munosabatlarni belgilab, sxemadagi belgilarni joylashtiring:
a) iste'molchi; b) marketing aralashmasi; v) marketingning makro va mikro muhiti
2. An'anaviy va marketingga yo'naltirilgan tashkilotlarning hokimiyat ierarxiyasi piramidalaridagi bo'sh darajalarni quyidagi tushunchalar bilan to'ldiring:
a) bosh direktor;
b) o'rta darajadagi boshqaruv;
v) iste'molchilar bilan ishlashning oldingi chizig'ini boshqarish;
d) iste'molchi bilan ishlashning oldingi chizig'ida ishlaydiganlar.
3. Quyidagilardan foydalanib, sodiqlik zinapoyasining etishmayotgan bosqichlarining nomlarini joylashtiring:
a) mijoz; b) tarafdor; v) xaridor; d) potentsial xaridor; d) nomzod xaridor.
4. Texnik shartlarni to'ldiring CRM Va CMR, ularni quyidagilardan tanlash:
a) korporativ ma'lumotlar bazalari;
b) shaxsiy ma'lumotlar bazalari;
v) mijozlar bilan ishlash tarixi;
d) kelajakdagi xarid ehtiyojlari;
e) iste'molchilar mijozlar bilan munosabatlarni boshqaradi;
f) korporatsiyalar mijozlar bilan munosabatlarni boshqaradi.
5. “Iste’molchi xulq-atvori” fanining predmeti:
a) iste'molchining sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni va marketing aralashmasi;
b) iste'molchining xarid qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni va uni belgilovchi omillar;
v) marketing kompleksi va individual va tashkiliy iste'molchilarning iste'molchi xatti-harakatlari omillari;
d) iste'molchilarning hayoti/tashkiliy uslubiga ta'sir qiluvchi ichki va tashqi omillar;
e) tovarlar, g'oyalar va xizmatlarni sotib olish va iste'mol qilish jarayoni.
6. Iste'molchining xatti-harakati:
a) tovarlar, g'oyalar, xizmatlar sotib olish;
b) sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish jarayoni: muammoni bilish, ma'lumot izlash, muqobil variantlarni baholash va tanlash, sotib olish;
v) mahsulotlarni sotib olish, iste'mol qilish va ularni yo'q qilishni tashkil etuvchi faoliyat, shu jumladan ushbu faoliyatdan oldingi va keyingi qaror qabul qilish jarayonlari;
d) jismoniy shaxslar va tashkilotlar tomonidan tovarlarni sotib olish va ulardan foydalanish;
d) tovarlarni iste'mol qilish.
7. Iste’molchi xulq-atvorining umumiy modeliga quyidagilar kiradi:
a) iste'molchi xulq-atvorining tashqi yoki ijtimoiy omillari: millat/mamlakat madaniyati, ijtimoiy sinf, submadaniyat, ma'lumot guruhlari, uy xo'jaligi;
b) iste'molchi xulq-atvorining ichki yoki psixologik omillari: idrok, o'rganish, xotira, motivatsiya, shaxsiyat, his-tuyg'ular, shaxsiy qadriyatlar, turmush tarzi, bilim va munosabat;
c) iste'molchining sotib olish qarori jarayoni va uning turmush tarzi;
d) marketing aralashmasi, turmush tarzi va sotib olish qarori jarayoni;
e) - a), b) va c).
8. Iste’molchi xulq-atvorining tashqi omillari:
a) bular sotib olish to'g'risidagi qarorga ijtimoiy, jamoatchilik ta'sir etuvchi omillar;
b) bular xarid qaroriga psixologik ta'sir etuvchi omillar;
v) turli hajmdagi va ta'sir xarakteridagi ijtimoiy guruhlarni o'z ichiga oladi;
d) - a) va c);
e) bu iste'molchining sotib olish qarori jarayonining tashqi ko'rinishlari.
9. Yakka tartibdagi iste’molchiga guruh ta’sir etuvchi omillarning nomlarini ro‘yxatdan tanlagan holda tartiblang:
a) mos yozuvlar guruhlari; b) ijtimoiy sinflar/submadaniyatlar; v) uy xo'jaligi; d) madaniyat.
10. Iste'molchi xatti-harakatlarining ichki omillari
a) bular xarid qaroriga psixologik ta'sir etuvchi omillar;
b) - a), c) va d);
v) so'rovlar, kuzatishlar, eksperimentlar kabi ma'lumot to'plash usullari yordamida aniqlangan;
d) bozorlarni psixografik segmentatsiyalash uchun foydalaniladi;
d) jarayonda aniqlanadi SWOT-tahlil.
11. Iste’molchi bir tomondan jamiyat a’zosi, lekin ayni paytda u individualdir, shuning uchun:
a) ijtimoiy va psixologik omillar uning xatti-harakati;
b) ijtimoiy jihatlar uning xulq-atvorida doimo psixologik ustunlik qiladi;
V) marketing yechimlari asosan o'z xatti-harakatlarining psixologik motivlarini hisobga olishi kerak;
d) marketing aralashmasi bir nechta iste'molchilar uchun bir xil bo'lishi mumkin emas.
12. Marketingda iste’molchi xulq-atvorining ijtimoiy-psixologik omillari quyidagilar uchun o‘rganiladi:
a) marketing kompleksini shakllantirishda ulardan foydalanish;
b) mahsulot atributlarini ishlab chiqish;
c) eng yaxshi narxlarni belgilash;
d) marketing kanallarini shakllantirish;
13. Iste’molchini xarid qilish bo‘yicha qaror qabul qilish jarayoni quyidagi bosqichlar ketma-ketligini o‘z ichiga oladi:
a) axborot izlash, baholash va muqobillarni tanlash, sotib olish;
b) muammodan xabardorlik, axborot izlash, baholash va muqobil variantlarni tanlash, sotib olish, foydalanish, xariddan keyingi jarayonlar;
c) axborotni izlash, baholash va muqobil variantlarni tanlash, sotib olish, sotib olishdan keyingi jarayonlar, muammolardan xabardorlik;
d) sotib olish, sotib olishdan keyingi jarayonlar, ma'lumotni izlash, muammolardan xabardor bo'lish, muqobillarni baholash va tanlash.
14. XX-XXI asrlar tovar ishlab chiqarish tushunchalarining rivojlanish ketma-ketligini aniqlang:
a) ishlab chiqarish, mahsulot, sotish, integratsiyalashgan marketing, ijtimoiy marketing, munosabatlar marketingi;
b) mahsulot, ishlab chiqarish, sotish, kompleks marketing, ijtimoiy marketing;
v) sotish, mahsulot, ishlab chiqarish, kompleks marketing, ijtimoiy marketing;
d) kompleks marketing, ishlab chiqarish, mahsulot, sotish, munosabatlar marketingi, ijtimoiy marketing;
e) ijtimoiy marketing, kompleks marketing, ishlab chiqarish, mahsulot, sotish.
15. Marketing tushunchalari va sotish konsepsiyasini quyidagi tushunchalar bilan solishtirgan holda diagrammadagi bo‘sh joylarni to‘ldiring:
|
Boshlanish nuqtasi |
Diqqat |
anglatadi |
Maqsad |
|
Mavjud mahsulotlar | |||
|
Savdo tushunchasi |
|||
|
Iste'molchi ehtiyojlari | |||
Marketing tushunchasi
a) ishlab chiqarish;
v) sotish va rag'batlantirish;
d) integratsiyalashgan marketing;
e) sotish hajmidan olingan foyda;
f) mijozning qoniqishi tufayli olingan foyda.
16. Iste'molchilar bilan munosabatlarni shakllantirish va qo'llab-quvvatlash uchun Internetning qanday funktsiyalari muhim?
a) axborot olish va aloqa;
b) muloqot va o'yin-kulgi;
v) axborotni izlash va operatsiyalar;
d) yuqoridagilarning hech biri;
e) barchasi nomlanadi.
17. Mijoz bu:
a) kamida bitta xarid qilgan xaridor;
b) takroriy yoki bir nechta xaridni amalga oshirgan iste'molchi;
V) potentsial xaridor xizmatlar;
d) moddiy shakldagi tovarlar va/yoki xizmatlarni sotib olishga moyil bo'lgan tadbirkorlik xaridori;
e) marketing kompleksi maqsadli bozor segmenti.
d) axborot oqimi (marketing rag'batlantirishlari) iste'molchini qayta ishlash jarayonidan ta'sir qilish bosqichidan esda saqlash bosqichiga o'tishi bilan torayib boradi;
e) axborot oqimi (marketing rag'batlantirishlari) iste'molchining qayta ishlash jarayonidan ta'sir qilish bosqichidan esda saqlash bosqichiga o'tishi bilan kengayadi.
24. Kompaniya Intel (kompyuter protsessorlari ishlab chiqaruvchisi) ikki ming iste'molchini yangi protsessor modelining chiqarilishiga bag'ishlangan bir yarim soatlik hisobot-taqdimotga taklif qildi. Bunday vaziyatda iste'molchilarni tarbiyalashning qaysi usuli asosiy hisoblanadi:
a) klassik shartli refleks;
b) sinash va xato qilish usuli;
c) almashtirish/modellashtirish;
d) an'anaviy ta'lim;
d) fikrlash.
25. Segment iste'molchilari munosabatining haqiqiy va eng yomon bahosini (ballarda) aniqlang. A Kimga Mobil telefon model Z, agar "ideal" (I) va idrok etilgan bo'lsa, "ideal nuqta" va semantik differentsial usul bilan ko'p atributli modeldan foydalangan holda (X) mahsulot atributi qiymatlari (eng yaxshi atribut ball - 1, eng yomoni - 5):
|
Yaxshi dizayn |
IX |
Yomon dizayn |
||||
|
Yuqori funksionallik |
I |
X |
Past funksionallik |
|||
|
Past narx |
I |
X |
Yuqori narx |
|||
|
Ishonchli |
I |
X |
Ishonchsiz |
|||
|
(2) |
(3) |
(4) |
(5) |
a) 2 va 13; b) 3 va 12; c) 4 va 9; d) 1 va 11; e) 5 va 14.
26. Maqsadli bozorning 80% xizmatga ijobiy munosabatda X. Ushbu potentsial iste'molchilarning birinchi yarmi rejalashtirish davrida xarid qilish uchun zarur bo'lgan resurslarga ega bo'lish ehtimoli 70% ni tashkil qiladi. Ularning ikkinchi yarmi uchun bir xil qiymat 30% ni tashkil qiladi. Agar maqsadli bozor 2 million iste'molchidan iborat bo'lsa, rejalashtirilgan davrda qancha iste'molchi mahsulotni sotib olishi mumkin?
a) 1600 ming; b) 800 ming; c) 560 ming d) 240 ming; e) 120 ming
27. Og'irlangan qo'shish yo'li bilan uchta muqobil variantdan iste'molchi tanlash (ta'minot)ning afzal ko'rgan variantini (variantlarini) aniqlang. X, Y Va Z, agar iste'molchini tanlash mezonlari ma'lum bo'lsa, ularning iste'molchi tomonidan qabul qilingan qiymatlari va vaznlari:
|
Tanlash mezoni |
Variantlar uchun mezon qiymatlari |
Mezon og'irliklari |
||
|
X |
Y |
Z |
||
|
1. Narxi |
4 |
3 |
5 |
4 |
|
2. Mahsulot sifati |
4 |
5 |
3 |
3 |
|
3. Yetkazib beruvchining ishonchliligi |
3 |
4 |
3 |
3 |
bu erda 0 - eng yomon qiymat, 5 - eng yaxshi, a) X; b) D; V) X va Z; G) X Va Y ; e) Z
28. Xarid qilish to‘g‘risida qaror qabul qilish jarayoniga vaziyatning ta’siri quyidagilar bilan belgilanadi:
a) jismoniy va ijtimoiy muhit;
b) vaqt, sotib olish maqsadi va oldingi voqealar;
c) vaziyat turi - aloqa, sotib olish va foydalanish;
d) yuqorida ko'rsatilgan holatlar turlari va vaziyat omillarining kombinatsiyasi;
e) iste'molchi va marketing kompleksining individual xususiyatlari.
498 O'quv materiallari
29. Iste'molchi kompyuterni barcha atributlar bo'yicha o'rnatgan minimal reyting darajasidan kelib chiqib tanlaydi. U qanday qaror qoidasidan foydalanadi:
a) birgalikda qaror qabul qilish qoidasi;
b) alohida qaror qabul qilish qoidasi;
v) aspektlar bo'yicha bartaraf etish;
d) leksigrafik qaror qoidasi;
e) kompensatsiya to'lash to'g'risida qaror qabul qilish qoidasi.
30. Ishlab chiqaruvchining marketing strategiyasi ta'kidlaydi
tarqatishning eksklyuzivligi;
brendni reklama qilish;
brend imidjini boshqarish.
a) chakana savdo nuqtasi, birinchidan, tovar, ikkinchidan;
b) brend, birinchidan, chakana savdo nuqtasi, ikkinchidan;
c) bir vaqtning o'zida chakana savdo nuqtasi ham, brend ham tanlanadi;
d) impulsiv qarorlar uchun;
e) yechimlarning belgilangan ketma-ketliklarining hech biri uchun emasmi?
31. Consumerism as ijtimoiy harakat iste'molchilar huquqlarini ta'minlashga qaratilgan:
A) jamoat tashkilotlari iste'molchilar huquqlarini himoya qilish;
b) iste'molchilar huquqlarini ta'minlovchi davlat organlari;
v) raqobat va o'z-o'zini tashkil etish orqali iste'molchilar manfaatlarini ko'zlab ish yurituvchi biznes;
e) a + b + c.
32. Alpha kompaniyasi mahsulot bozorining 10% ni egallaydi S va ushbu mahsulot iste'molchilari bilan ishlashga sarflaydi N yiliga ming dollar. Raqobat pariteti usulidan foydalanib, agar Betta kompaniyasi ushbu bozordagi o'z ulushini (5%) saqlab qolishni istasa, kelgusi yil uchun iste'molchilar bilan ishlash byudjetini aniqlang va bozor har yili 20% ga o'sib bormoqda.
a) N; b) 0,6 N; c) 0,5 N; d) 1.2 N; e) 2 N.
Fan bo'yicha imtihon/test uchun savollar
Mutaxassislik talabalari uchun “Iste’molchi xulq-atvori”
"Marketing"
Iste'molchi xulq-atvori va marketing: bilim sohalari o'rtasidagi munosabatlar.
Marketing qarorlarini qabul qilishda iste'molchilar xulq-atvorining roli.
Tashkilotning iste'molchiga yo'naltirilganligi: tashqi va ichki marketing.
Iste'molchi qarorlarini qabul qilish jarayoni va uning omillari.
Iste'molchi xulq-atvorining omilli modeli
Bozor globallashuvining omillari. Internet-marketing va iste'molchilarning xatti-harakatlari.
Iste'molchi xulq-atvoriga tashqi ta'sir etuvchi omillar.
Iste'molchi xulq-atvoridagi demografiya va madaniyat.
Iste'molchi segmenti madaniyatining qiymat komponenti.
Iste'molchi xatti-harakatlaridagi madaniy o'zgarishlar.
Madaniyatlararo va global marketing strategiyalarining xususiyatlari: iste'molchi jihati.
Bozorlararo segmentatsiya: omillar va foydalanish holatlari.
Iste'molchining ijtimoiy mavqei va uning marketing ahamiyati.
Iste'molchilarning ijtimoiy holati: ko'rsatkichlar va reyting shkalasini tanlash.
Iste'molchi xulq-atvoriga ta'sir guruhlari turlari.
Malumot guruhlarining iste'molchi tanloviga ta'sir qilish shakllari.
Shaxsiy ta'sir jarayonlari modellari; global kommunikatsiyalar.
Innovatsiyalarning tarqalishi va iste'molchilarni innovatsiyalarni qabul qilish tezligiga qarab tasniflash.
Fikrlarga ta'sir qiluvchi shaxslar: xususiyatlar, ta'sir motivatsiyasi, marketingda foydalanish.
Uy xo'jaligi, uning turlari, tuzilishi, marketing qarorlarida hayot aylanishi.
uy xo'jaligi; marketing qarorlaridagi rol xulq-atvori va iste'molchilarning ijtimoiylashuvi.
Iste'molchi xulq-atvorining ichki omillari va ulardan marketingda foydalanish.
Iste'molchi ma'lumotlarini qayta ishlash va uning marketing oqibatlari.
Idrok, uning tarkibiy qismlari va iste'molchi ma'lumotlarini qayta ishlashdagi roli.
Marketing xabarlarini idrok etishdagi rag'batlantiruvchi omillar.
Iste'molchi idrokida ta'sir va e'tiborni boshqarish.
Marketing xabarlarini talqin qilish omillari.
Iste'molchi tarbiyasida shartli aks ettirish usullari.
Kognitiv ta'lim usullari, modellashtirish usuli va ularning marketingda qo'llanilishi.
Iste'molchilarni o'rganishning asosiy xususiyatlari va ulardan marketing qarorlarida foydalanish.
Xotira, uning turlari va marketing xabarlarida qo'llanilishi.
Motivatsiya sxemasi. Iste'molchilar xulq-atvorining motivlari, ularning turlari va marketingda qo'llanilishi.
Ko'p sabablar va motivatsion ziddiyat: mahsulot/xizmat/g'oyani ilgari surishda foydalanish.
Shaxs va uning iste'molchi xulq-atvoridagi ahamiyati. Tuyg'ular va ularning marketingda qo'llanilishi.
Iste'molchilarning turmush tarzi, uning modellari va marketing qarorlarini qabul qilishda ulardan foydalanish.
Iste'molchi resurslari va ularning marketing ahamiyati.
Iste'molchining mahsulot, uni sotib olish va ishlatish haqidagi bilimlarini shakllantirish va o'lchash.
Iste'molchilarning mahsulotga munosabati tarkibiy qismlari, ularning aloqadorligi va marketing qarorlarini qabul qilishdagi ahamiyati.
Iste'molchining mahsulotga, ishlab chiqaruvchiga, sotuvchiga munosabati va uni o'lchash usullari.
Iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan munosabatining ko'p atributli modellari va ularning marketingdagi ahamiyati.
Iste'molchining mahsulotga munosabatini affektiv, xulq-atvor va kognitiv komponentlarga ko'ra o'zgartirish.
Xarid qilish qarorida vaziyat omillarining roli va turlari. Ularning marketingdagi ahamiyati.
Iste'molchilarning qarorlarini tasniflash mezonlari va ularning marketingdagi ahamiyati.
Iste'molchilarning muammo haqida xabardorligini faollashtirish. Faollashtirish sxemasi va uning marketingda qo'llanilishi.
Iste'molchi qarorida ma'lumot qidirish: ma'nosi va xususiyatlari.
Iste'molchi qarorlarini baholash mezonlari va ulardan marketingda foydalanish.
Muqobil variantlarni tanlashda qaror qabul qilish qoidalari: marketingdagi turlar va ma'no.
Kompensatsion bo'lmagan qaror qoidalari: qo'shma va alohida qoidalar.
Kompensatsion bo'lmagan qaror qoidalari: "aspektlar bo'yicha bartaraf etish" va leksigrafik.
Kompensatsiya qarori qoidalari: oddiy va vaznli qo'shimcha.
Xarid qilish manbai: iste'molchini tanlash mezonlari. Savatga sayohatlar uchun motivlar.
Munosabatlar marketingi; elektron vositalar va telekommunikatsiya. SYAM Va CMR.
Iste'molchi xaridlaridan foydalanish imkoniyatlari va ularning marketingdagi ahamiyati.
Muqobillarni sotib olishdan keyingi baholash; iste'molchilarni ushlab qolish usullari.
Biznes xaridorlarining turlari va sotib olish qarorlari; har bir tur uchun marketingning o'ziga xos xususiyatlari.
Biznes, shu jumladan tashkiliy, sotib olish xatti-harakati: xususiyatlar va model.
Tashkiliy uslub va uning omillari. Sotib olish markazi. Yechim turlari.
Tashkiliy sotib olish xatti-harakatlarining tashqi omillari. Xarid qiluvchi tashkilotning mos yozuvlar infratuzilmasi.
Iste'molchilik - tarix va global istiqbollar. Iste'molchilar huquqlari.
Iste'molchilar huquqlari va davlat tomonidan tartibga solish. Iste'molchilar harakatlariga biznesning munosabati.
Iste'molchilarning xulq-atvoriga bir qator omillar ta'sir qiladi. Ushbu omillarni tashqi va ichki bo'lish mumkin. O'z navbatida tashqi omillar odatda ekologik va marketing omillariga, ichki omillar esa psixologik va shaxsiy omillarga bo'linadi.
Keling, tanlangan omillar guruhlariga batafsil to'xtalib o'tamiz.
Tashqi omillar
Tashqi omillar xaridorlarning xatti-harakatlariga sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Bu omillarga quyidagilar kiradi:
madaniyat;
submadaniyat;
ijtimoiy sinf;
mos yozuvlar guruhlari;
rollar va maqomlar.
Ushbu omillarning har birining iste'molchilarga ta'sir qilish darajasi bir xil emas. Eng keng ta'sir madaniyat, eng kuchlisi esa oila, rollar va maqomlarga ta'sir qiladi. Buni sxematik tarzda teskari piramida sifatida tasvirlash mumkin (4-rasm), uning yuqori qismida iste'molchilarga eng ko'p ta'sir ko'rsatadigan madaniyat, pastki qismida esa iste'molchilarning xatti-harakatlariga eng kuchli ta'sir ko'rsatadigan oila, rollar va maqomlar joylashgan.
Madaniyat
Madaniyat - bu ma'lum bir jamiyat a'zolarining xatti-harakatlarini belgilaydigan keng tarqalgan qabul qilingan qarashlar, me'yorlar va qadriyatlar. Bunday qarashlar, me'yorlar va qadriyatlar oilada, maktabda, dinda va boshqa ijtimoiy institutlarda tarbiyalanadi. Har bir insonning madaniyat darajasiga uning hayotiy tajribasi muhim ta'sir ko'rsatadi.
Jamiyatdagi madaniyat darajasi odamlar hayotiga eng bevosita ta'sir ko'rsatadi, bu marketing nuqtai nazaridan qanday tovarlar sotib olinishi va iste'mol jarayonida ularga qanday ahamiyat berilishida namoyon bo'ladi. Boshqacha aytganda, madaniy rivojlanish darajasi iste'molchining xatti-harakati bilan bevosita bog'liq.
Shuni yodda tutish kerakki, madaniyat o'z rivojlanishidagi ma'lum siljishlar bilan tavsiflanadi. Ushbu siljishlar individual iste'molchilarning o'zgaruvchan ehtiyojlari va talablarini yaxshiroq hisobga olish uchun sotuvchilar tomonidan doimiy ravishda tahlil qilinishi kerak.
Submadaniyat
Submadaniyat yoki ba'zan mikromadaniyat deyiladi, ma'lum bir jamiyat madaniyatining ajralmas qismidir. Bu milliy, diniy, irqiy, mintaqaviy yoki boshqa asoslarda birlashgan odamlarning ma'lum bir guruhiga aylantirilgan qarashlar, qadriyatlar va xulq-atvor normalari to'plami bilan belgilanadi.
Bunday odamlar guruhlarini bozorning alohida segmentlari deb hisoblash mumkin, ular o'ziga xos xususiyatlarga ega bo'lgan sotib olish xatti-harakatlari bilan tavsiflanadi.
Ijtimoiy sinf
Ijtimoiy sinf odatda o'xshash e'tiqodlari, turmush tarzi, qiziqishlari va xatti-harakatlari bilan ajralib turadigan shaxslar yoki oilalar to'plamini anglatadi.
Odatda, ijtimoiy tabaqalarni aniqlashda kasb, daromad, qadriyatga yo‘naltirilganlik, sinfiy ong va boylik kabi xususiyatlar hisobga olinadi.
haqida sobiq davlatlar sotsializm, keyin ular ijtimoiy sinflarning shakllanish jarayoni bilan tavsiflanadi. Ko'pgina boshqa mamlakatlarda bunday sinflar shakllangan. Masalan, AQShda ettita ijtimoiy tabaqa mavjud:
yuqori qatlam (aholining 1%);
past yuqori sinf (2%);
o'rta yuqori sinf (12%);
o'rta sinf (32%);
ishchilar sinfi (38%);
yuqori quyi sinf (9%);
past quyi sinf (7%).
Aniqlangan ijtimoiy tabaqalar kiyim-kechak, avtomashinalar, bo'sh vaqtni o'tkazish va hokazolarga bo'lgan o'zlarining afzalliklari bilan tavsiflanadi. Shunday qilib, ijtimoiy tabaqalarning har biri bozordagi iqtisodiy pozitsiyasi bilan belgilanadigan, taxminan bir xil xatti-harakatlarga ega bo'lgan ma'lum bir iste'molchilar guruhini ifodalaydi. Ushbu xatti-harakatlar marketologlar tomonidan o'rganilishi va tegishli biznes tuzilmalari faoliyatida qo'llanilishi kerak.
Malumot guruhlari
Malumot guruhlari deb atalmish iste'molchi va xaridor xulq-atvoriga ayniqsa sezilarli ta'sir ko'rsatadi. Malumot guruhi deganda, odatda, insonning munosabati va xulq-atvoriga ta'sir ko'rsatishi mumkin bo'lgan muayyan odamlar to'plami tushuniladi.
Malumot guruhidagi ta'sir darajasi uning shakliga bog'liq. Bunday ta'sir darajasini hisobga olgan holda, ko'pincha quyidagi turdagi ma'lumot guruhlari ko'rib chiqiladi:
asosiy va ikkilamchi;
jalb qiluvchi va jirkanch;
rasmiy va norasmiy.
Inson xulq-atvoriga ta'sirning eng yuqori darajasi birlamchi guruhlarga xosdir. Bunday guruhlar ma'lum bir odamni darhol o'rab turgan odamlar va birinchi navbatda oila a'zolari, qo'shnilar, do'stlar va ishdagi hamkasblar tomonidan tuziladi. Ikkilamchi mos yozuvlar guruhlarida insonning fikrlari va xatti-harakatlariga ta'sir unchalik muhim emas va asosan epizodik xarakterga ega. Bu guruhlarga turli jamoat tashkilotlari, kasaba uyushmalari, kasbiy uyushmalar kiradi.
Jozibador ma'lumot guruhlari o'z a'zolarining ma'lum bir shaxs uchun maqbul bo'lgan qadriyatlari va xatti-harakatlarining mavjudligi bilan tavsiflanadi. Ikkinchisi tegishli odamlar guruhining o'rnatilgan me'yorlari, qadriyatlari va xatti-harakatlarini idrok etishga tayyor va o'zini shunday guruh bilan bog'lashga intiladi.
Haqiqiy hayotda, shuningdek, ma'lum bir kishi birlashmaslikka intiladigan odamlar guruhlari bo'lishi mumkin. Bunday holda, biz jirkanch mos yozuvlar guruhlari haqida gapiramiz.
Nihoyat, rasmiy mos yozuvlar guruhlari ularning sifat tarkibi aniq belgilanganligi, xatti-harakatlar normalari va qoidalari ko'rsatilganligi bilan tavsiflanadi. Rasmiy guruhlardan farqli o'laroq, norasmiy ma'lumot guruhlari aniq tashkiliy tuzilishga ega emas, ular ma'lum bir guruh uchun umumiy manfaatlar mavjudligi sababli shakllanadi;
Malumot guruhlarining har biri insonga ma'lum ta'sir ko'rsatadi. Ushbu ta'sir quyidagilarda namoyon bo'ladi:
insonning turmush tarzi va xatti-harakati o'zgarishi;
insonning o'zi haqidagi g'oyalari va hayotga bo'lgan munosabati o'zgaradi;
shaxs ma'lum bir mahsulot va uning brendi haqida ma'lum bir fikrni rivojlantiradi.
Yo'naltiruvchi guruhlarning ushbu ta'sirini marketologlar hisobga olishlari kerak. Shu bilan birga, oila va uy xo'jaligi. Bu quyidagi sabablarga bog'liq. Oilalar va uy xo'jaliklari juda ko'p miqdordagi turli xil tovarlarni sotib oladilar va iste'mol qiladilar. Oila odamlarning munosabatlari va xatti-harakatlariga eng kuchli ta'sir ko'rsatadi. Bizni iste'molchi sifatida shakllantiradigan oiladir.
Oilada oila a'zolari tovar va xizmatlarni sotib olish va iste'mol qilish jarayonida turli rol o'ynaydi. Yuqoridagilarni hisobga olgan holda, ular odatda quyidagilarni ko'rib chiqadilar:
tashabbuskorlar, ushbu mahsulotni sotib olish tashabbusi chiqqan oila a'zolari;
shaxslarga, oila a'zolariga ongli yoki ongsiz ravishda so'z va harakatlar orqali ta'sir qilish, mahsulot yoki xizmatni sotib olish va ularni iste'mol qilish qaroriga ta'sir qilish;
sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgan shaxslar;
sotib oluvchilar, oila a'zolari;
xaridlarni amalga oshirayotgan iste'molchilar, oila a'zolari;
tovar yoki xizmatlardan bevosita foydalanayotgan iste’molchilar, oila a’zolari.
Tovar va xizmatlarni sotib olish va iste'mol qilish to'g'risida qaror qabul qilish jarayonida alohida oila a'zolarining ko'rsatilgan rollari ijtimoiy sinflar va mamlakatlar uchun sezilarli farqlarga ega. Ular, shuningdek, sezilarli darajada oilaviy hayot tsiklining bosqichiga bog'liq va marketing nazariyasida ular odatda ko'rib chiqiladi keyingi bosqichlar oilaviy hayot aylanishi:
bakalavrlar (ota-onasidan alohida yashaydigan yosh, turmushga chiqmaganlar);
bolasiz yosh oila;
6 yoshgacha bo'lgan bolalari bo'lgan yosh turmush qurgan er-xotin;
farzandli turmush qurgan juftliklar ( eng kichik bola 6 yoki undan ortiq yil);
voyaga etgan bolalari bo'lgan etuk er-xotin;
bolalarsiz yashaydigan keksa juftliklar;
yolg'iz keksalar.
Hayotiy tsiklning har bir bosqichida oilaning o'ziga xos ehtiyojlari mavjud. Farzandli yosh turmush qurgan juftliklar bolalar mahsulotlarini sotib olishga katta miqdorda mablag‘ sarflaydilar, keksa turmush qurganlar esa o‘z sog‘lig‘iga katta e’tibor berib, dam olish va hordiq chiqarishga alohida e’tibor berishadi.
Rol va statuslar
Malumot guruhlarini ko'rib chiqayotganda, har birimiz ularning bir nechtasiga tegishli ekanligimiz allaqachon ta'kidlangan. Ushbu guruhlarda biz ma'lum bir rol o'ynaymiz va tegishli maqomga egamiz. Masalan, biz ota-onamizga nisbatan farzand sifatida harakat qilishimiz va shu bilan birga farzandlarimizga nisbatan ota-ona bo'lishimiz mumkin. Bundan tashqari, biz tegishli pozitsiyani egallab, ishimizda muayyan rol o'ynaymiz. Bu barcha holatlarda bizning rolimiz atrofimizdagi odamlarga nisbatan bajaradigan harakatlar to'plamidir. Bunday harakatlar kutilgan va juda bashorat qilinadi. Bundan tashqari, biz qanday rol o'ynashimizga qarab, bizning xarid qilish xatti-harakatlarimiz aniqlanadi.
Har bir rol ma'lum bir maqomga mos keladi, bu jamiyat tomonidan shaxsga berilgan umumiy bahoni ifodalaydi. Boshqacha qilib aytganda, maqom - bu shaxsning jamiyatdagi mavqei.
Tegishli maqomga ega bo'lgan kishi, jamiyatdagi mavqeini baholash mumkin bo'lgan tovarlar va xizmatlarni oladi va iste'mol qiladi.
Ichki omillar
Biz iste'molchilar xulq-atvorining tashqi omillarini - guruhlarning ta'sirini ko'rib chiqdik. Endi iste'molchi xatti-harakatlarining ichki omillarini ko'rib chiqamiz. Ichki omillarga shaxsning guruh ta'siriga, atrof-muhit o'zgarishlariga va marketing harakatlariga javob berish jarayonlari kiradi. Ichki omillar xaridorning shaxs sifatidagi xulq-atvoriga, tashqi omillar esa xaridorning a'zo sifatidagi xatti-harakatlariga ta'sir qiladi ijtimoiy guruh. Tashqi omillar, birinchi navbatda, xaridorlar xulq-atvorining ijtimoiy jihatlariga ta'sir qiladi, ichki omillar esa, asosan, xatti-harakatlarning psixologik jihatlariga taalluqlidir. Iste'molchining shaxs sifatida xatti-harakatlarini boshqarish iste'molchi qarorlarini shakllantirishning psixologik mexanizmlarini bilish va ulardan foydalanishni o'z ichiga oladi. Ushbu bo'limda biz iste'molchi xatti-harakatlarining quyidagi omillarini ko'rib chiqamiz: sotib olish to'g'risida qaror qabul qilish uchun ma'lumotlarni idrok etish va qayta ishlash jarayonlari, iste'molchining o'rganish jarayoni, motivatsiyasi, shaxsiyati va hissiyotlari, turmush tarzi, shuningdek iste'molchining bilimi va unga bo'lgan munosabati. mahsulot maydoni.
Shaxsiy omillar
Xaridor xulq-atvoriga ta'sir etuvchi omillarning navbatdagi guruhi shaxsiy omillar deb ataladi. Shaxsiy omillarga xulq-atvorning doimiy va barqaror shakllarini tavsiflovchi omillar kiradi. Odatda ular orasida:
turmush tarzi;
iqtisodiy sharoitlar.
Har bir insonning ehtiyojlari va talablari uning hayoti davomida o'zgarib turadi. Shunga ko'ra, iste'mol qilinadigan tovarlar va xizmatlar assortimenti va assortimentida o'zgarishlar ro'y beradi. Shunday qilib, ichida maktab yoshi Ko'proq sport kiyimlari, audio va video kassetalar, o'quv qurollari iste'mol qilinadi. 20 yoshdan 34 yoshgacha bo'lgan yoshlar avtomobil, uy-joy, kiyim-kechak, mebel va dam olish uchun jihozlarga ko'proq e'tibor berishadi. Sotib olingan tovarlar va xizmatlar assortimenti va assortimentidagi o'zgarishlar keyingi yillarda sodir bo'ladi va bu o'zgarishga oilaviy hayot tsiklining bosqichi bevosita ta'sir qiladi. Yosh va hayot aylanish bosqichi iste'mol tovarlari va xizmatlari bozorini segmentlashda boshlang'ich parametrlardir. Bu avvalgi bobda batafsil muhokama qilingan.
Hayot tarzi
Hayot tarzi deganda, odatda, uning faoliyati, qiziqishlari va e'tiqodlarida namoyon bo'ladigan, bizni o'rab turgan dunyoda inson mavjudligining o'rnatilgan shakllari tushuniladi. Bunday holda, inson faoliyati mehnat bilan bog'liq bo'lishi mumkin, ijtimoiy hodisalar, dam olish, o'yin-kulgi, oila, uy, ommaviy axborot vositalari, moda, ovqatlanishga qaratilgan. Fikrlar ijtimoiy voqealar, siyosat, biznes, iqtisodiyot, madaniyat, ta'lim, shuningdek, shaxsiy yutuqlarga ta'sir qilishi mumkin.
Yuqorida sanab o'tilgan turmush tarzini tavsiflovchi asosiy parametrlar. Psixografiya ushbu parametrlarni tavsiflash va ularni o'lchash bilan shug'ullanadi. Bu sizga turmush tarzi xususiyatlarini o'lchash va ularni tasniflash imkonini beradi.
Shunday qilib, psixografiyadan foydalanib, turmush tarzi iste'molga qanday ta'sir qilishini aniqlash mumkin individual tovarlar va xizmatlar va shuning uchun tegishli xaridorlar va iste'molchilarning xatti-harakatlarini to'g'ri modellashtirish.
Hayot tarzi
Turmush tarzining asosiy xususiyatlaridan biri bu turmush tarzidir. Turmush tarzi - bu shaxs yoki odamlar guruhining ma'lum bir xulq-atvori, asosan bir xil xususiyatlar, xulq-atvor, odatlar, didlar va moyilliklarni takrorlaydi. Hayot tarzi kabi, turmush tarzi ham psixografik jihatdan tavsiflanishi va amaliy faoliyatda ishlatilishi mumkin.
Kasb-hunar
Tovar va xizmatlarni tanlashga insonning kasbi sezilarli darajada ta'sir qiladi. Misol uchun, fermer ko'proq iste'mol qiladi ish kiyimlari, xodim moda kiyimlariga ko'proq e'tibor beradi, menejer obro'li mashinaga ega bo'lishga intiladi. Bunday barcha hollarda xaridor va iste’molchilarning kasbiy ehtiyojlarini hisobga olish va iloji bo‘lsa, korxonani tegishli guruhning o‘ziga xos ehtiyojlari va talablariga ixtisoslashtirish maqsadga muvofiqdir.
Iqtisodiy sharoitlar
Iqtisodiy sharoitlar iste'molchilarning xatti-harakatlariga eng to'g'ridan-to'g'ri ta'sir qiladi.
Ma'lumki, qulay iqtisodiy sharoitda real joriy daromadlar ko'payadi, aholi jamg'armalari ko'payadi, imtiyozli kreditlar olish imkoniyati ham mavjud. Buzilgan taqdirda iqtisodiy vaziyat bu omillar yomon tomonga o'zgaradi, ya'ni. aholining daromadlari va jamg‘armalari kamayib bormoqda, maqbul shartlarda kredit olishda muammolar paydo bo‘lmoqda. Bularning barchasi aholining xarid qobiliyatiga salbiy ta’sir ko‘rsatmoqda. Shuning uchun mumkin bo'lgan o'zgarishlarni hisobga olish kerak iqtisodiy sharoitlar aholining o‘sib borayotgan xarid qobiliyatiga eng mos keladigan tovar va xizmatlarni zudlik bilan taklif qilish.
Psixologik omillar
Psixologik omillar tovar va xizmatlarni sotib olish qaroriga katta ta'sir ko'rsatadi. Bu omillarga quyidagilar kiradi:
ehtiyojlar;
idrok;
munosabat;
ta'lim;
o'rnatishlar.
Ehtiyojlar
Har qanday vaqtda har bir inson turli xil ehtiyojlarni boshdan kechiradi. Ulardan ba'zilari shunchalik muhimki, ular odamni ularni qondirish yo'llari va vositalarini izlashga undaydi. Boshqacha qilib aytganda, maksimal intensivlik darajasiga etgan ehtiyoj motivga aylanadi. Motiv insonni yuzaga keladigan ehtiyojlarni qondirish uchun mo'ljallangan muayyan harakatlarni bajarishga undaydi.
Inson motivatsiyasini tavsiflovchi juda ko'p turli xil nazariyalar mavjud. Biroq, ulardan eng mashhurlari Zigmund Freyd va Avraam Maslou nazariyalaridir.
3.Freyd nazariyalariga ko'ra, inson o'z hayotida doimo ko'p harakatlarni bostiradi. Bu drayvlar hech qachon butunlay yo'qolib ketmaydi va shu bilan birga odam ular ustidan to'liq nazoratni amalga oshirmaydi. Va shuning uchun inson o'z motivatsiyasining kelib chiqishini to'liq anglamaydi.
A.Maslou inson ehtiyojlarining shaxs uchun ahamiyatiga qarab ma'lum bir ierarxik ketma-ketlikda joylashadi, deb hisoblaydi. Birinchidan, yuqoriroq ahamiyatga ega bo'lgan fiziologik ehtiyojlar qondiriladi (3-rasm), so'ngra o'z-o'zini himoya qilish ehtiyojlarini qondirish uchun rag'batlar paydo bo'ladi. Ushbu ehtiyojlar qondirilgandan so'ng, inson faoliyatining harakatlantiruvchi motivlari ijtimoiy ehtiyojlar, hurmat va o'zini o'zi tasdiqlash ehtiyojlaridir.
Marketologlarning vazifasi xaridorlar va iste'molchilarning haqiqiy ehtiyojlari va talablarini aniqlash va ularni raqobatchilarga qaraganda yaxshiroq qondirishdir.
Idrok
Yuqoridagilardan kelib chiqadiki, ehtiyojlar va motivlar insonning uning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan muayyan harakatlarini belgilaydi. Bunday harakatlar insonning haqiqiy vaziyatni to'g'ri idrok etishi tufayli kerakli natijaga erishadi.
Shunday qilib, idrokni mahsulot yoki xizmat kabi ma'lum bir vaziyat yoki ob'ektning ob'ektiv tasvirini yaratish uchun mavjud ma'lumotlarni tanlash, tartibga solish va sharhlash jarayoni sifatida ta'riflash mumkin.
Marketing nuqtai nazaridan tovarlar va xizmatlarning iste'molchilari va xaridorlari tanlab idrok etish bilan tavsiflanadi. Bu shuni anglatadiki, turli iste'molchilar mahsulot haqidagi bir xil ma'lumotni turlicha qabul qiladilar. Bunday holda, tanlab idrok etish jarayonida odatda quyidagilar ajralib turadi:
selektiv ta'sir. Bu shuni anglatadiki, inson barcha ma'lumotlarni emas, balki uning qarashlari, mavjud mulohazalari va g'oyalari bilan to'liq mos keladigan qisminigina idrok etadi. Masalan, yangi televizorning xaridori o'zi tanlagan televizor brendi haqidagi ijobiy ma'lumotni tezroq qabul qiladi va uning tanlovi bilan bog'liq barcha salbiy narsalarni e'tiborsiz qoldirishi mumkin;
tanlab tushunish. Uning mohiyati shundaki, inson har doim ham ma'lumotni haqiqatga mos keladigan tarzda talqin qilishga moyil emas. Odamlar ma'lumotni ularning psixologik holatiga mos keladigan va mavjud fikrlari va e'tiqodlariga mos keladigan tarzda talqin qilishga moyildirlar. Misol uchun, chekuvchilar ko'pincha chekish xavfi haqida turli ogohlantirishlarni e'tiborsiz qoldiradilar yoki ularning ahamiyatini kamaytiradilar. Bu jaholat chekish haqidagi ma'lumotlarning ishonchli ekanligiga ishonishlariga to'sqinlik qiladi;
tanlab yodlash. Bu shuni anglatadiki, har bir kishi hamma ma'lumotni emas, balki uning munosabati va e'tiqodini tasdiqlovchi bir qismini eslab qolishga intiladi. Shunday qilib, qattiq chekuvchi chekishning zarariga e'tibor bermaslikka qodir, lekin shu bilan birga u insonning to'liq erkinligini, shu jumladan chekish bilan bog'liq bo'lgan reklamani idrok etadi va eslaydi.
Ta'sir qilish, tushunish va yodlashning tanlanganligini hisobga olgan holda, tovarlar va xizmatlar to'g'risidagi tegishli xabar xaridorlar va iste'molchilarga etib borishi va ularga kerakli ta'sir ko'rsatishini ta'minlash uchun doimo va ko'p harakat qilish kerak. Bunday ta'sir tovarlar, ularni ishlab chiqaruvchilar va sotuvchilarning yuqori imidjini yaratishi kerak.
Munosabat
Har birimiz kiyim-kechak, ovqat, siyosat, musiqa, teatr, din va boshqa narsalarga o'z munosabatimizni shakllantiramiz. Ushbu munosabatlar mavjud tovarlar, xizmatlar yoki g'oyalar haqida o'rnatilgan barqaror ijobiy yoki salbiy fikr bilan tavsiflanadi. Munosabatning ikkita komponenti mahsulotga bo'lgan ishonch va uni baholashdir. Mahsulot haqidagi e'tiqod - bu ma'lum bir shaxs tomonidan mahsulotga xos xususiyatlar.
Baholash ma'lum bir shaxsning tegishli mahsulot, xizmat yoki g'oya haqidagi ijobiy yoki salbiy fikrini tavsiflaydi.
Ehtiyojlar, idrok, munosabat va uning tarkibiy qismlari e'tiqod va baholash bir-biri bilan chambarchas bog'lanib, xaridorlar va iste'molchilarning xatti-harakatlariga ta'sir qiladi (4-rasm). Ushbu ta'sir marketing strategiyalarini shakllantirishda doimo hisobga olinishi kerak.
Trening (o'rganish, o'rganish)
Odamlarning harakatlari ularning tajribasiga bog'liq. O'rganish nisbatan doimiy jarayon bo'lib, unda o'tmish tajribasi ta'sirida xatti-harakatlar, bilimlar, his-tuyg'ular yoki harakatlar o'zgarishi sodir bo'ladi.
Yuqoridagi ta'rifdagi kalit so'zlar "nisbatan doimiy", "xulq-atvor", "bilim" va "o'tmish tajribasi" dir.
Ushbu tushunchalar bilan chambarchas bog'liq bo'lgan assimilyatsiya tushunchasi. Assimilyatsiya - bu hayotiy tajribalarning to'planishi natijasida inson xatti-harakatlaridagi o'zgarishlar. Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, inson xatti-harakati o'rganish natijasidir. O'rganish - bu harakatchanlik, atrof-muhit stimullari, javob berish va mustahkamlashning o'zaro ta'siri natijasidir.
Motivatsiya - bu muayyan harakatlarni amalga oshirishga olib keladigan kuchli ichki rag'batlantirish.
Impuls ma'lum bir qo'zg'atuvchi (aniq mahsulot) bilan bog'langan bo'lsa, u motivga aylanadi. Rag'batlantirishga javob (mahsulot sotib olish g'oyasi) atrof-muhit omillari bilan belgilanadi.
Atrof-muhit omillari - bu shaxsning javob berish vaqti, joyi va o'ziga xosligiga ta'sir qiluvchi zaif stimullar (mahsulot narxini pasaytirish, sotish, qo'shni tomonidan mahsulot sotib olish va boshqalar haqida mish-mish).
Atrof-muhit omillari javobga ta'sir qiladi (mahsulotni sotib oling).
Fikrlar - bu shaxsning biror narsa haqidagi fikrlari. Haqiqiy bilim, e'tiqod, e'tiqodga asoslanishi mumkin. Iste'molchining mahsulot va kompaniya haqida qanday g'oyalari borligini bilish kerak. Salbiy fikrlar sizni xarid qilishga xalaqit beradi.
Iste'molchining kayfiyati (muayyan vaqtdagi his-tuyg'ular, his-tuyg'ular va hislar) ham muhim rol o'ynaydi.
Tuyg'ular - bu hissiy holat, masalan, biz hozir bo'lgan kayfiyat yoki reaktsiya. Tuyg'ular ijobiy va salbiy, kuchli va nozik bo'lishi mumkin. Ular 60 dan ortiq hissiyotlarni o'z ichiga oladi.
Xulq-atvor bizga yoqadigan yoki yoqtirmaydigan narsadir. Ba'zi hollarda munosabatlar afzal ko'rish shaklida o'lchanadi - iste'molchining qandaydir ob'ektga bo'lgan munosabati va boshqasiga bo'lgan munosabati. Biroq, ijobiy munosabat har doim ham xaridorni sotib olishga majburlamaydi. Iste'molchiga mahsulot yoqsa ham, narxdan qoniqmasligi mumkin.