Reklama ko'chmas mulkni sotishda muhim vositalardan biridir. U ishlab chiqaruvchilar, rieltorlar va kvartiralar yoki qishloq uylarini sotadigan fuqarolar tomonidan qo'llaniladi. Kvartirani reklama qilishning ko'plab usullari mavjud, ammo har bir savdo ishi noyobdir va shunday bo'ladi umumiy qoidalar unga mos kelmaydi, siz qutidan tashqarida harakat qilishingiz kerak.
Ushbu maqola ma'lumotnoma va ma'lumot materiali bo'lib, undagi barcha ma'lumotlar ma'lumot olish uchun taqdim etilgan va faqat ma'lumot uchun mo'ljallangan.
“Reklama savdoning dvigatelidir” degan umumiy ibora ko‘chmas mulk bozori uchun ham tegishli. To'g'ri, kvadrat metr bozori heterojen massa: u shaharning yangi binolari, "ikkilamchi", shahar atrofi uy-joylari va "panjara" segmentlaridan iborat bo'lib, o'z navbatida "asosiy" va "ikkilamchi" bo'lishi mumkin. " " Har bir segment uchun qaysi reklama harakati eng mos kelishini batafsil aniqlashga qaror qildi.
Qayta sotish: eng mashhur segment
Ikkilamchi bozorda reklama nafaqat professionallar - rieltorlar yoki xususiy brokerlar, balki mulk egalarining o'zlari, ya'ni fuqarolar tomonidan ham joylashtiriladi.
Rieltorlar bu ma'noda faolroq, shuning uchun ularning reklama manbalari doirasi kengroq. Elena Karpova, SEZAR GROUP marketing bo'limi boshlig'i, Professional ma'lumotlar bazalari WinNer, CIAN va boshqalarni eng mashhur rieltorlik aloqa kanallari deb hisoblaydi "Har qanday agent birinchi navbatda ma'lumot olish uchun ushbu manbalarga murojaat qiladi", deydi ekspert.
Ba'zida rieltorlar mulkni reklama qilish uchun eng yaxshi kanalni tanlash uchun sinov usulidan foydalanadilar. Hisob-kitoblarga ko'ra Anton Lyubin, "Jeldoripoteka" YoAJ savdo va marketing bo'yicha direktor o'rinbosari Ikkilamchi bozorda likvidli mulkning o'rtacha chiqish muddati 1-2 oyni tashkil etadi va qoida tariqasida, ixtisoslashtirilgan nashrlarda reklama qilish kifoya qiladi va mulk darhol rieltorlar ma'lumotlar bazasiga kiritiladi. Va 2-3 hafta ichida, qarab reklama platformasi, reklamaning samaradorligi va taklifning dolzarbligi va uning narxini tushunish mumkin bo'ladi.
Kvartiraga xaridor topmoqchi bo‘lgan rieltorlar deraza va balkonlardagi reklama bannerlaridan faol foydalanishadi, kirish joylaridagi e’lonlar taxtasiga, panjara va ustunlarga ma’lumotlarni joylashtiradilar. U bizga aytganidek Petr Masharov, Century 21 Eurogroup ko'chmas mulki bosh direktori, Kompaniya agentlari varaqalarni butun hudud bo'ylab tarqatadi va ularni pochta qutilariga joylashtiradi. Bundan tashqari, ular eng mashhur gazetalarda reklama qilishadi va ob'ektni suratga olishni unutmaslikka harakat qilishadi.
Fuqarolar asosan xuddi shunday qilishga harakat qilmoqda. Odamlar ta'kidlanganidek, Internetdagi turli manbalarda reklama va Vitaliya Lvova, Promotion Realty bosh direktori, Ko'pincha sotuvchilar hech qanday kuch sarflamasdan reklama joylashtirishlari mumkin bo'lgan kam byudjetli yoki bepul manbalarni tanlashadi. Pavel Lepish, Domus Finance bosh direktori, Xuddi shu manbalar guruhi forumlar va ijtimoiy tarmoqlarni o'z ichiga oladi. Bu kamdan-kam uchraydi, lekin odamlar sotilayotgan ob'ekt uchun tashrif qog'ozi veb-saytini yaratganda sodir bo'ladi. "Parametrlari va matn miqdori cheklangan reklamalardan farqli o'laroq, mini-saytda siz uy-joyning afzalliklarini iloji boricha batafsil tasvirlab berishingiz va ko'plab fotosuratlarni joylashtirishingiz mumkin", deb tushuntiradi ekspert.
Odamlar bosma ommaviy axborot vositalarining yordamiga ham murojaat qilishadi; Ular hatto tashqi reklamadan ham foydalanadilar, xususan, kvartiralarning balkonlarida telefon raqamlari bilan bannerlarni joylashtiradigan sotuvchilar bor.
Biroq, har bir aniq variantga o'z yondashuvingizni izlashingiz kerak. Amaliyotdan olingan voqea Yuriy Sharanov, GCN-Group bosh direktori: Kompaniyaning sotiladigan kvartirasi bor edi, uni sotish juda qiyin edi. E'lonlar turli manbalarda joylashtirildi, ammo potentsial xaridorlar kamdan-kam hollarda qo'ng'iroq qilishdi. Keyin rieltorlar o'sha kvartira joylashgan hududda reklama joylashtirishga qaror qilishdi. Va u ishladi - xaridor tezda paydo bo'ldi. Yana bir kvartira bor edi, u ham "qiyin" edi. "Reklamaning standart usullarini sinab ko'rib, hech qanday natijaga erisha olmay, biz boshqa yo'ldan bordik - uy devoriga sotuv haqidagi e'lon yozilgan bannerni osib qo'ydik", deydi ekspert. "Xaridorlar deyarli darhol topildi - bular derazadan bannerni ko'rgan qo'shni uyning odamlari edi."
To'g'ri, bu usul har bir xonadonga mos kelmaydi. “Bir paytlar turar-joy binosining 25-qavatida osilgan bannerni ko‘rganimni eslayman, – deydi ekspert, “Tabiiyki, o‘tgan-ketganlarga reklamani ko‘rishga ruxsat berish haqida gap bo‘lmagan. Magar ular bilan birga durbin bo‘lmasa”.
Petr Masharov ("21-asr Eurogroup ko'chmas mulk") ham o'z amaliyotidan hikoya bilan o'rtoqlashdi. Odamlar bir necha oy davomida o‘z mulkini sotmoqchi bo‘lgan kompaniyaga murojaat qilishdi, ammo behuda: ularning kvartirasi tez-tez ko‘zdan kechirildi, ammo natija bo‘lmadi. Ma'lum bo'lishicha, egasi WinNer ma'lumotlar bazasida reklama qilgan va uni shunday qilib qo'ygan. Ammo bu resurs asosan professionallar tomonidan qo'llaniladi, shuning uchun rieltorlar tashrif buyuruvchilar o'zlarining hamkasblari ekanligini darhol anglab etdilar, ular ko'pincha egasini u bilan eksklyuziv savdo shartnomasini tuzishga ko'ndirish uchun kelgan. “Biz kelishuvga aralashganimizdan so'ng, ikki hafta ichida xaridor topildi, - deydi ekspert. "U xuddi shu binoda yashagan, ammo bizning varaqalar tufayli u kvartira sotilishini bilib oldi."
Yozgi qishloq chegaralaridagi reklama mamlakat bozorida ham mashhur. Ko'chmas mulk sotuvchisi o'zining panjarasiga yoki to'g'ridan-to'g'ri uyiga banner qo'yib, ushbu qishloqda ko'chmas mulk olishni xohlaydigan xaridorlarni jalb qiladi: ko'pincha ularning ota-onalari, bolalari yoki do'stlari u erda yashaydi.
Birlamchi bozorda reklama
Birlamchi bozorda reklama jalb qilingan vositalar hajmi bo'yicha eng kuchli hisoblanadi, chunki qurilayotgan uy-joylarning muhim maydonlarini sotish uchun imkon qadar kengroq auditoriyani xabardor qilish kerak. Ga binoan Olga Novitskaya, MIC kompaniyalar guruhining jamoatchilik bilan aloqalar bo'limi direktori, ko'chmas mulkni reklama qilish uchun quyidagi aloqa kanallari qo'llaniladi:
Tashqi reklama (turli formatdagi bilbordlar, shahar formatlari). Ko'pincha tashqi reklama hududiy asosda (ya'ni ishlab chiquvchining ob'ektlari joylashgan yo'nalishlarda) jamlangan;
- ob'ektni reklama qilish (saytda reklama). Bu yerga katta ahamiyatga ega savdo ofisining dizayniga bag'ishlangan (yoritilgan logotip, bayroq ustunlari, qulay navigatsiya va saytga ko'rsatgichlar mavjudligi);
- ixtisoslashtirilgan ommaviy axborot vositalarida reklama;
- radio reklama;
- asosiy so'rovlar uchun kontekstli reklama ("Yandex Direct"/Google Adwords);
- qidiruv tizimini optimallashtirish (SEO);
- ommaviy axborot vositalarida (banner) reklama - ko'chmas mulkni sotish bo'yicha ixtisoslashtirilgan platformalarda banner ko'rinishidagi saytga havola bilan reklama ma'lumotlarini joylashtirish;
- yo'nalishlarda reklama transport vositalari(mikroavtobus, avtobus, tramvay reklama ma'lumotlarini ko'rsatuvchi kompaniya logotipi bilan markalanganida);
- sheriklik dasturlari (o'zaro reklama);
- SMS yuborish;
- monitorlarda reklama savdo markazlari, fitnes markazlari va boshqalar;
- SMM va reklama ijtimoiy tarmoqlarda;
- PR va ko'rgazmalarda ishtirok etish orqali reklama qilish.
Ushbu vositalarning ta'siri boshqacha. "Eng samarali onlayn platformalar va tashqi reklama", deb hisoblaydi Aleksey Ivanov, Vector Investments vodiysidagi loyiha menejeri. Qog'oz ommaviy axborot vositalarida reklama hozirda (2000-yillarning boshlaridan farqli o'laroq, bu eng samarali vosita bo'lgan) brendni qo'llab-quvvatlash uchun ko'proq va iste'molchi bilan bevosita aloqada bo'lish uchun kamroq darajada kerak.
Tashqi reklama, ayniqsa, joylashtirishning geografik hududida yaxshi javob beradi, shuning uchun u shahar atrofi bozorida keng qo'llaniladi. Shahar uy-joy bozorida saytdagi tashqi reklama potentsial xaridorlarning so'rovlarining uchdan bir qismidan yarmigacha ta'minlanishi mumkin.
Shu bilan birga, televideniedagi reklama loyihaning boshida yoki kompaniyaning obro'sini saqlab qolish uchun foydalidir va radio brendni tan olish uchun yaxshi ishlaydi va reklama va reklamalarni e'lon qilish uchun aloqa kanali sifatida ayniqsa samaralidir. maxsus takliflar. Shu bilan birga, radioeshittirishlardan so'ng so'rovlar soni keskin ortib borayotgan bo'lsa-da, sakrash haqiqiy talab, qoida tariqasida, sodir bo'lmaydi: "bo'sh" so'rovlarning katta oqimi mavjud.
Shahar va qishloq bozorida reklama
Ammo shahardagi ko'p qavatli uylar va shahar atrofidagi qishloqlarning reklamasi bir xil narsa emas. Moskva va Moskva viloyati shaharlarida yangi turar-joy majmualarini samarali targ'ib qiluvchi usullar kottejlar, shaharchalar va yozgi uylar uchun samarasiz bo'ladi.
"Shahar atrofidagi ko'chmas mulkni targ'ib qilish uchun, - deydi Olga Novitskaya (MIC kompaniyalar guruhi), - an'anaviy ravishda tashqi reklama, shahar atrofi uy-joy bozoriga bag'ishlangan maxsus platformalarda ommaviy axborot vositalarida reklama ishlatiladi va xuddi shu segmentda ixtisoslashgan bosma ommaviy axborot vositalarida reklama qilish mumkin. ”
Ko'p sonli reklama manbalari orasida ekspert samaradorlik nuqtai nazaridan bilbordlarni ajratib ko'rsatdi. Kompaniya mijozlarining tavsiyalari bir xil darajada muhim rol o'ynaydi ( oddiy so'zlar bilan- og'izdan og'izga yoki marketing terminologiyasida WOM Word-of-mouth marketing - og'izdan og'izga). Mutaxassislarning ta'kidlashicha, ushbu aloqa kanali, ehtimol, eng samarali hisoblanadi. Hamkor banklarning tavsiyalari, shuningdek, shahar atrofidagi mulklarni reklama qilish sifatida ham ko'rib chiqilishi mumkin. MIC kompaniyalar guruhining ta'kidlashicha, mijozlarning ma'lum bir jamg'armasi potentsial xaridorlar ipoteka uchun murojaat qilgan banklardan olingan tavsiyalar natijasida yuzaga keladi.
Shahar uylarini sotishda ustuvorliklar o'zgaradi. "Bizning loyihalarimiz uchun, - deydi Anton Lyubin ("Jeldoripoteka" YoAJ), - eng samarali manba - bu qurilish maydonchasidagi reklama. Ushbu turdagi reklama eng arzon va sotib olish to'g'risida qaror qabul qilgan odamlarga qaratilgan. Ular qo‘ng‘iroqlarni tranzaksiyalarga eng yuqori konvertatsiya qilish imkoniyatiga ega – 1:10”. Ikkinchi o'rinda Yandex-da kontekstli reklama - mahsulot ehtiyojlarini qondiradigan maqsadli mijozlar bilan ishlash. Bundan tashqari, mijozlarning yuqori qismi yuqori sifatli reklama (SEO - qidiruv tizimini optimallashtirish) tufayli korporativ veb-saytga tashrif buyuruvchilardir. Talabni rag'batlantirish uchun (aksiyalar, maxsus takliflar) transport magistrallaridagi bannerlar va ixtisoslashtirilgan radiostansiyalarda praym-taymdagi radio reklama ham yaxshi ishlaydi.
Kompaniyalar barcha mumkin bo'lgan kanallardan foydalanishga harakat qiladigan misollar mavjud. Elena Karpovaning (SEZAR GROUP) so'zlariga ko'ra, ko'p qavatli uylarni targ'ib qilishda kompaniya deyarli barcha Internet-ma'lumotlar bazalarida reklama qiladi, butun Moskva bo'ylab tashqi reklama, Internetda banner reklama va matbuotda reklama modullarini faol ravishda joylashtiradi. “Amalda reklama orqali sotish oyiga 5-7 xonadonga yetishi mumkin”, — deya aniqlik kiritadi ekspert.
Va Anton Lyubin ("Jheldoripoteka") "Jeldoripoteka" OAJ tomonidan iyul-avgust oylarida, dam olish davrida qurilgan reklamaning samaradorligi reklama xabarlari matniga o'zgartirishlar kiritilganligi sababli qanday qilib sezilarli darajada oshganini aytdi. Har bir reklama xabari o'zining ustuvor yo'nalishlariga qarab alohida maqsadli auditoriyaga yo'naltirilgan edi: "2 xonali kvartiralar narxida 3 xonali kvartiralar", "101 kv.m. kvartiralar". m 7,47 million rubl, "2 xonali kvartira 5,4 million rubl", "3 xonali kvartiralar, to'lov rejasi 0%".
Reklama to'lovlari
Bir yoki boshqa reklama vositalarini tanlash qobiliyati mulkni targ'ib qilish uchun ajratilgan byudjetga bog'liq. Turar-joy majmualari yoki qishloq uylarini quradigan ishlab chiqaruvchilar eng katta byudjetga ega. O'z mulklarini targ'ib qilish orqali ular savdoni rag'batlantiradi va rentabellikni oshiradi. Rieltorlar byudjeti ancha kichik, lekin ular sarflagan mablag'larga nisbatan shaxslar, aksariyat hollarda u yuqoriroq bo'lib chiqadi.
Olga Novitskaya (MIC kompaniyalar guruhi) ma'lumotlariga ko'ra, 3 x 6 taxtani ijaraga olishning o'rtacha narxi 40 000 dan 120 000 rublgacha bo'lishi mumkin. oyiga (barchasi qalqonning joylashgan joyiga bog'liq; markazga qanchalik yaqin bo'lsa, shuncha qimmatroq). Moskva halqa yo'lida (bir belgi) yiliga joylashtirilgan yo'l navigatsiyasi narxi taxminan 450 000 rublni, oylik hisobda - 37 500 rublni tashkil qiladi. Ixtisoslashgan ommaviy axborot vositalarida reklama 40 000 dan 300 000 rublgacha o'zgarishi mumkin. oyiga. SEO optimallashtirish xizmatlari narxi 30 000 dan 120 000 rublgacha. loyihaga qarab oyiga va texnik topshiriq. Va ixtisoslashtirilgan ko'chmas mulk saytlarida banner ko'rinishidagi saytga havola bilan reklama ma'lumotlarini joylashtirish narxi 40 000 rublni tashkil qiladi. 200 000 rublgacha. oyiga.
Bozordan keyingi o'lcham reklama byudjeti taklifning likvidligi darajasiga bevosita bog'liq bo'ladi: ikkinchi ko'rsatkich qanchalik yuqori bo'lsa, birinchisi shunchalik past bo'ladi. "Agar mulk narxi juda jozibador bo'lsa," Yuriy Sharanov (GTsN-Group) tushuntiradi, "bepul manbalarda reklama joylashtirish orqali byudjet nolga kamaytirilishi mumkin. Agar ob'ekt murakkab bo'lsa (narx bozordagi o'rtacha qiymatdan yuqori bo'lsa), siz reklama uchun pul sarflashingiz kerak bo'ladi. Misol uchun, qishloq uchun reklama byudjetining hajmi oyiga taxminan 10 - 15 ming rublni tashkil qiladi. Agar mavsum davomida sotilsa, bu mulk 2-3 oy ichida sotilishi mumkin. Elena Karpova (SEZAR GROUP) Internetda reklama joylashtirish narxi bepuldan (bepul ma'lumotlar bazalarida) 23 000 rublgacha o'zgarishini va ixtisoslashtirilgan gazetadagi shaxsiy e'lonning narxi 600 dan 2000 rublgacha bo'lishini hisoblab chiqdi.
Mutaxassis maslahati
Aleksey Shlenov, MIEL-Brokerage bosh direktori
Biroq, bu erda asosiy omil birinchi navbatda marketing tadqiqotlari bozor va narx holatini aniq tushunish. Narx bilan xato qilmaslik juda muhimdir. Bu erda mutaxassis bilan bog'lanish yaxshidir, u sizga kvartirani bozorda to'g'ri joylashtirishga yordam beradi. Agar haqida gapiramiz Xrushchevdagi kvartira haqida, uni porloq nashrlarda reklama qilish befoyda va qimmat kvartira uchun o'zingizni "Qo'ldan qo'lga" reklamasi bilan cheklashning o'zi etarli emasligi aniq.
Ko'chmas mulkni qurish narxiga nisbatan reklama arzon. Shu bilan birga, loyihaning talabi va muvaffaqiyati butunlay unga bog'liq. Ko'chmas mulkni reklama qilishning universal usuli yo'q, lekin har bir bino turi o'ziga xos strategiyaga ega bo'lishi mumkin. Biz eng keng tarqalgan reklama usullarini to'pladik, ular har doim turar-joy binolari, hashamatli binolar va ofislar bilan ishlashda yordam beradi.
Turar-joy mulklari
Qurilayotgan yoki allaqachon qurilgan binoda kvartiralarni tezda sotish uchun siz ommaviy auditoriya uchun mo'ljallangan reklama vositalariga murojaat qilishingiz kerak. Byudjet kvartiralari segmentida har yili ko'plab qurilish loyihalari paydo bo'ladi, shuning uchun har bir vositada bir xil va unutilmas shior kerak. Bu sizga boshqalardan ajralib turishingizga va keng auditoriya tomonidan eslab qolishingizga yordam beradi.
uchun eng samarali tashuvchilar uy-joy ko'chmas mulk reklama kontseptsiyaga kiritilgan toifalardir tashqi reklama. To'g'ridan-to'g'ri qurilayotgan uyga o'rnatilgan reklama taxtasida narx, telefon raqami va qurilishni tugatish sanasi (agar biz tugallanmagan loyiha haqida gapiradigan bo'lsak) haqida ma'lumot bo'lishi kerak. Bu hududda kvartiralarni ijaraga olgan va o'z uyini sotib olish haqida o'ylayotgan oilalar, albatta, e'tiborga olinadi va sizga qayta qo'ng'iroq qiladi. Qurilish atrofidagi turli joylarda strech belgilari yanada ko'proq e'tiborga olinadi.
Loyihaga yaqinlik joylashtirish uchun asosiy tavsiya hisoblanadi sotiladigan kvartiralar haqidagi e'lonlar, tuman va shahar gazetalarini ko'rib chiqishga arziydi. Gazetadagi e'lon uyning reklama taxtasida joylashtirilgan ma'lumotlarni kengaytirishi kerak: manzil, aniq narxlar, kvartira tasvirlari, balkonlarning mavjudligi, derazadan ko'rinish va sizning. Bog'lanish uchun ma'lumot. Qiziqarli usul yaqin atrofdagi binolarning liftlarida reklama qilish bo'ladi: tomoshabinlarni shaharning narigi tomoniga zerikarli harakat qilmasdan yashash sharoitlarini yaxshilashga taklif qiling.
Elita ko'chmas mulk
Hashamatli ko'chmas mulk loyihalari dastlabki bosqichda reklama qilina boshlaydi. Majburiy marketing kampaniyasisiz kvartiralarni sotish deyarli imkonsiz bo'ladi. Uning asosiy vazifa– qurilayotgan mulkning nufuzi haqida fikr hosil qiling va uni oddiy uy-joydan nimasi bilan ajratib turadiganligi haqida gapiring. Misol uchun, u erda yashaydigan Naomi Kempbell tomonidan mashhur qilingan "Tsvetnoy afsonalari" turar-joy majmuasining reklama kampaniyasi. Aksiya doirasida model tasviri tushirilgan va “Endi siz mening qayerda yashashimni bilasiz...” yozuvi tushirilgan video, bilbordlar, bilbordlar va bannerlarni o‘z ichiga olgan.
Besh yoki olti zalli oddiy kinoteatrda kuniga 8 ta video uchun o'rtacha narx 240 ming rublni tashkil qiladi. Narx mintaqaga qarab farq qiladi.
Ofis xonalari
Ofis binolari bo'lgan loyiha uchun marketing kampaniyasining auditoriyasi yirik kampaniyalarda qaror qabul qiladigan odamlardir. Yaxshiyamki, ushbu auditoriyaga reklama berish ko'chmas mulk reklamasining boshqa turlariga qaraganda ancha qiyin emas. Yirik va o'rta kompaniyalar boshqaruvining ish kuni ofisda, yig'ilishlarda va xizmat safarlarida o'tadi. Reklama bilan bog'lanish uchun eng yaxshi vaqt ofis maydoni aynan bo'ladi ish vaqti, mijoz o'z biznesi bilan bog'liq qarorlar qabul qilish uchun tashkil etilganda. Shuning uchun, uni joylashtirish tavsiya etiladi , prezentativ , . Belgini saytga yaqin joylashtirish ham ko'pincha qurilishning yakuniy bosqichlarida marketing kampaniyasida qo'llaniladi.
Biznes markazidagi liftda A3 o'lchamdagi reklama unchalik qimmatga tushmaydi: bitta ramka 5 dan 10 ming rublgacha turadi va agar siz binodagi barcha liftlardan foydalansangiz, o'rtacha oylik xarajat 30 ming rublni tashkil qiladi. Qiziqarli joylashtirish varianti - liftning markasi. Narxi 50 dan 120 ming rublgacha. oyiga, reklama uchun qancha maydon plyonka bilan qoplanganiga qarab.
Ofis reklamasi uning joylashgan joyi, maydoni va jihozlari to'g'risidagi ma'lumotlarni o'z ichiga olishi kerak. Ommaviy axborot vositalariga qarab, qo'shni kompaniyalar, biznes-markaz klassi, mashinalar opsiyalari, oshxonalar mavjudligi va boshqalar kabi qo'shimcha ma'lumotlarni kiritishingiz mumkin.
Xulosa
Mulkni targ'ib qilish- har safar talab qiladigan murakkab vazifa individual yondashuv. Biroq, standart reklama vositalarini ijodiy joylashtirish imkoniyatlari bilan birlashtirib, har qanday auditoriya sizga e'tibor qaratadi. Kichik byudjet bilan ham siz haqiqatan ham muvaffaqiyatli reklama kampaniyasini yaratishingiz mumkin. O'z auditoriyangizni tushunib, tegishli reklama nuqtalarini tanlab, mulkingizga katta e'tibor berilishini ta'minlaysiz.
Kitob muallifi:
Bo'lim: ,
Kitob tili:Nashriyot:
Nashr qilingan shahar: Moskva
Nashr qilingan yili:
ISBN: 5-9626-0166-1
Hajmi: 2 MB
Diqqat! Siz qonun va mualliflik huquqi egasi tomonidan ruxsat etilgan kitobning ko'chirmasini yuklab olmoqdasiz (matnning 20% dan ko'p bo'lmagan).
Ko'chirmani o'qib bo'lgach, sizdan mualliflik huquqi egasining veb-saytiga o'ting va asarning to'liq versiyasini sotib olishingiz so'raladi.
Biznes kitobining tavsifi:
Kitobda ko'chmas mulkni reklama orqali sotishning asosiy nuqtalari muhokama qilinadi. Muallif samarali reklama tayyorlash uchun kvartira yoki uy sotuvchisi nima va qanday qilish kerakligini batafsil va ommabop tarzda tushuntiradi.
Kitob uchun mo'ljallangan keng doira kitobxonlar: ham birinchi marta ko'chmas mulkni sotish muammosiga duch kelgan odamlar, ham har kuni reklama muammolarini hal qiladigan professional agentlar, brokerlar va rieltorlar.
Mualliflik huquqi egalari!
Kitobning taqdim etilgan qismi yuridik kontentning distribyutori litr MChJ bilan kelishilgan holda joylashtirilgan (asl matnning 20% dan ko'p bo'lmagan). Agar siz materialni joylashtirish sizning yoki boshqa birovning huquqlarini buzadi deb hisoblasangiz, unda.
Muallifdan
Biz hammamiz erda, tom ostida, devorlar orasida yashaymiz va ishlaymiz va shuning uchun biz bu haqda o'ylaymizmi yoki yo'qmi, biz ko'chmas mulk bozorida mavjudmiz. Deyarli har birimiz hayotimizda kamida bir marta ko'chmas mulk sotuvchisi yoki xaridori sifatida harakat qildik: uy, kvartira, er, yozgi uy, garaj, ofis. Kimdir qarindoshlari yoki do'stlariga ko'chmas mulkni sotib olish yoki sotishda yordam berishi kerak edi, shuningdek, professional rieltor bo'lib, begonalarni to'ldirish uchun. Ko'pchilik aqlan ko'chmas mulkni sotib oladi yoki sotadi, go'yo kelajakdagi bitimga tayyorgarlik ko'rmoqda.
Xarid qilishga tayyorgarlik ko'rayotganda, har bir kishi ko'chmas mulk bozoridagi vaziyat haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishga harakat qiladi. Ma'lumotnomalar, kataloglar, gazetalar, internet saytlarini ko'zdan kechiradi, o'z qiziqishlariga yaqin takliflar haqidagi ma'lumotlarni o'rganadi. U sotib olish ob'ektini uning kamchiliklari va afzalliklari uchun sinchkovlik bilan tekshiradi, sotib olishning iloji boricha ob'ektiv rasmini olishga va uni zamonaviy bozor ko'rsatkichlari bilan bog'lashga intiladi. U barcha qarindoshlari, tanishlari va hamkasblari bilan maslahatlashadi va ko'pincha professional rieltorlar bilan maslahatlashishda hech qanday mablag'ni ayamaydi.
Sotib olish to'g'risida qaror uzoq, ba'zan og'riqli muhokamadan so'ng qabul qilinadi. Va, qoida tariqasida, qilingan xariddan qoniqish unga oldindan tayyorgarlik ko'rish uchun sarflangan vaqtga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Barcha ijobiy va salbiy tomonlarini oqilona o'lchagan odam vaqt o'tishi bilan uning narxida ham, sotib olish sifatida ham hafsalasi pir bo'lmaydi.
Savdo holati butunlay boshqacha. Odamga uyi yoniga “Sotiladi” belgisini qo'yish kifoya, xaridorlar darhol uning oldiga to'da bo'lib kelishadi. Ularning barchasi ularga o'zining juda qadrlaydigan xazinasini sotishni so'raydi (oxir-oqibat, uning egasi bo'lganida, sotuvchi ma'lum darajada uning uyiga, kvartirasiga, ofisiga yaqin bo'lib qoladi).
Va endi belgi bor, lekin uy sotilmaydi. Bundan tashqari, uni sotib olmoqchi bo'lgan odamlarning orzu qilingan qatori ko'rinmaydi. Ayni paytda sotuvchi gumon qila boshlaydi: u hech narsani hisobga olmadi. U qarindoshlari, tanishlari, hamkasblari va professional rieltorlariga murojaat qilib, aniq nimani qidira boshlaydi. Va u sotish ilmi sotib olish ilmidan oddiy emasligini bilib oladi.
Reklama orqali ko'chmas mulkni sotish ilmini o'zlashtirishga yordam berish - bu kitob muallifining maqsadi bo'lib, u mulk egalarini potentsial xaridorlarga kerakli ma'lumotlarni etkazish bosqichida vaqt, kuch va pulni keraksiz yo'qotishlardan qutqarishi kerak. U to'playdi va umumlashtiradi shaxsiy tajriba Muallif - professional reklama beruvchi, uning tanishlari "havaskorlar" tajribasi: ko'chmas mulk sotuvchilari, professional brokerlar va rieltorlar.
Ko'chmas mulk reklamasining asosiy tamoyillari bir xil (uylar, kvartiralar, ofislar, uchastkalar va boshqalar uchun), shuning uchun kitobda ko'chmas mulkning eng keng qamrovli namunasi bo'lgan uy reklamasi batafsil ko'rib chiqiladi. Axir, uyning turar-joy maydoni, er uchastkasi, kengaytmalari, ofis binolari, biznes zonalari va hokazo.
Reklama ustida ishlash bosqichlari ketma-ket ko'rib chiqiladi: dastlabki ma'lumotlarni to'plashdan media rejalashtirish orqali reklama xabarini ishlab chiqishgacha. Keyinchalik, biz reklama joylashtirish, uning samaradorligi, tadqiqoti, reklama agentligi bilan o'zaro aloqasi bilan bog'liq masalalarni ko'rib chiqamiz - bularning barchasi bitta reklama ishining tarkibiy qismlari. Agar u yaxshi bajarilsa, mulkni sotish ancha oson bo'ladi.
Ushbu kitob ustida ishlashda yordam bergani uchun Svetlana Kirovaga alohida minnatdorchilik bildirmoqchiman.
Email: [elektron pochta himoyalangan]
1-bob
Reklama kampaniyasi
Har qanday turdagi mahsulot yoki xizmatlarning reklamasi ko'p komponentli. Uning samaradorligi ko'pgina omillarga bog'liq: xabarning mazmuni va shakli, uning tarqatish vositalari (gazeta, jurnal, televidenie, radio va boshqalar) bilan yozishmalari, hajmi, nashrlari yoki eshittirishlari vaqti va soni. Umuman olganda, ijobiy yechimlar majmuasi mavjud bo'lganda reklama eng yaxshi natijalarga erishadi va eng mos reklama vositasidan foydalangan holda yuqori sifatli reklama xabari auditoriyaga etkaziladi. Reklamaning kerakli hajmi va uni joylashtirish uchun eng qulay vaqt tanlanganda, joylashtirishning optimal chastotasi hisoblanadi. Har bir hisobga olinmagan omil samaradorlikka eng salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Aslida, reklama qanchalik yaxshi bo'lsa, potentsial iste'molchilarga samarali ta'sir qilish uchun reklama vositalarida kamroq joylashtirish kerak.
Reklama kampaniyasini ishlab chiqishda birinchi navbatda uning maqsadi aniqlanadi. Keyin ta'sir guruhi tanlanadi, reklama vositasi tanlanadi, reklama nashrlarining hajmi, joyi, vaqti, soni va intensivligi aniqlanadi, jadval tuziladi, byudjet hisoblab chiqiladi va joylashtirish uchun reklama xabari tayyorlanadi. u yoki bu reklama vositalari.
Maqsad maxsus shakllantirilishi kerak. "U erga boraman - men qaerdan bilmayman, buni topaman - nimani bilmayman" tamoyili mablag'larning samarasiz sarflanishiga olib keladi. Amalda, afsuski, ko'pincha reklama beruvchi o'zining bozordagi o'rnini aniq bilmasa va rivojlanish strategiyasiga ega bo'lmasa sodir bo'ladi.
Dastlabki ma'lumotlar
Ko'chmas mulk reklamasi ustida ishlash uchun siz mahsulot (yoki xizmat)ning xususiyatlarini va u mo'ljallangan auditoriyani bilishingiz kerak. Bunday ko'rsatmalarsiz kelajakdagi kampaniyaning parametrlarini aniqlash mumkin emas. Mavjud ma'lumotlar fonida mahsulotning o'zi, uning mijozlari va raqobatchilar orasidagi o'rni aniq ko'rinadi. Kampaniyani ishlab chiqishda ta'kidlash mumkin bo'lgan xususiyatlar aniq bo'ladi. Manba ma'lumotlarining aniqligi, ya'ni mahsulot, auditoriya va maqsad haqidagi ma'lumotlar reklama samaradorligiga bevosita ta'sir qiladi. Ko'chmas mulkning asosiy xususiyatlarini, uning iste'molchisi va bozorini aniq tushunish reklama xabarini yaratish uchun asos yaratishga yordam beradi.
Sizning taklifingizni o'rganish uchun hamma narsa foydali bo'lishi mumkin: shaxsiy taassurotlar, ushbu uyni qurayotgan kompaniya haqidagi hujjatlar, tuproq tarkibi haqidagi sertifikatlar, ma'lum bir hududda yoki ma'lum turdagi uy-joylarda yashashning afzalliklari haqida matbuotda nashrlar. Bir tomondan, ular sizga yaxshi yozishga yordam beradi reklama. Boshqa tomondan, bu xaridor bilan shaxsan uchrashganda yaxshi qo'shimcha dalil.
Mahsulotning o'zi haqidagi ma'lumotlarga qo'shimcha ravishda, raqobatchilar haqidagi ma'lumotlar reklamaning samarali usullarini taklif qiladi, qanday xatolarni takrorlamaslik kerakligi, boshqa sotuvchilardan ustunlik qilish uchun qanday parametrlardan foydalanish mumkinligi va hokazo. Raqobatchilarning materiallarini o'rganish, shuningdek, ushbu xususiyatlarni aniqlashga yordam beradi. reklamada asosiy e'tiborni hisobga olish kerak. Ko'pincha, zamonaviy xaridorlar tomonidan qo'llaniladigan eng muhim jihatlar bozorda muvaffaqiyatli raqobatchilarning reklamasida osongina topiladi.
Shaxsiy taassurotlarni e'tiborsiz qoldirmang. Har qanday reklama beruvchi birinchi navbatda oddiy odam, atrofidagi odamlar bilan bir xil tovar va xizmatlarning ko'p qismini ishlatadigan iste'molchi. Shuning uchun har doim mahsulotga sotuvchining nuqtai nazari bilan emas, balki oddiy xaridorning ko'zi bilan qarashga arziydi. Taklif etilayotgan sotib olishni diqqat bilan o'rganish va tadqiq qilish kerak. Ehtimol, siz uzoq vaqt davomida zerikarli bo'lib qolgan, uzoq vaqt davomida e'tiborga olinmagan narsani payqashingiz mumkin. Axir, siz tez-tez biror narsa haqida o'ylaganingizda yoki biror narsaga qarasangiz, ko'zlaringiz "xiralashadi" - u ba'zi tafsilotlarni sezishni to'xtatadi.
Yig'ilgan ma'lumotlarning miqdori juda katta bo'lishi mumkin. Ammo aks holda mahsulotga turli tomonlardan qarash, uni yetarlicha chuqur anglash, turli faktlarning ahamiyati va o‘zaro bog‘liqligini, muammolar ko‘lamini anglab bo‘lmaydi. Dangasalik va shoshqaloqlik yomon yordamchidir. Ma'lumot to'plashda hech qanday cheklovlar yo'q. Manbalarning xilma-xilligi qanchalik ko'p bo'lsa, shunchalik ko'p ma'lumot mavjud va kelajakdagi reklama shunchalik aniq, maqsadli va samarali bo'ladi.
Mahsulot
Turli manbalardan to'plangan ma'lumotlarga asoslanib, mahsulotning asosiy xususiyatlari ro'yxati tuziladi. Zamonaviy bozorda sotib olish va sotishda mijozlarning alohida e'tiborini tortadigan tafsilotlarga alohida e'tibor qaratish lozim. Ular odatda ko'pchilik reklamalarda mavjud.
Bunday tadqiqotlar davomida xotiraga tayanmaslik, balki eslatma olish, sotuvchining ushbu uyda bo'lgan barcha afzalliklari va afzalliklarini yozish yaxshiroqdir.
Esda tutish kerak: o'sha paytda nima uchun bu uy sotib olingan?
Siz ham o'ylab ko'rishingiz kerak: ehtimol bu uyda narxni oshiradigan yashirin afzalliklar bormi?
Sotuvchining ongidagi fikrlar va taassurotlar eng yaxshi ma'lumot manbai hisoblanadi. Bir qarashda ko'rinmaydigan ko'plab omillar bo'lishi mumkin, ammo muvaffaqiyatli sotish/sotib olishga ta'sir qilishi mumkin. Masalan, yaxshi qo'shnilar, mahalliy suv ta'minotidagi toza ichimlik suvi, yaqin atrofdagi munosib do'konlar, qulay transport turlari. Hududda jinoyatchilik darajasi past. Kecha sukunati. Qishda issiq, yozda salqin bo'ladigan uyning qalin devorlari, kamin, keng deraza tokchalari. Keng oshxona, quruq podval. Derazadan siz shahar ustidagi bayramona otashinlarni ko'rishingiz mumkin. Va boshqalar.
Ko'chmas mulk oldindan tanlangan mahsulot ekanligini tushunish muhimdir. U tez-tez sotib olinmaydi. Odamlar ob'ektlar haqida ma'lumot to'plash, ularni taqqoslash va tanlash uchun ko'p vaqt va kuch sarflaydi. Ularni investitsiya jozibadorligi, ob'ektning likvidligi, maxfiylik kafolati, egalik xavfsizligi va boshqalar qiziqtiradi.
asosiy konstruktiv detallar (temir-beton, panel, g'isht va boshqalar);
tashqi ko'rinish turi, g'isht, tosh, trim va boshqalar;
uydagi xonalar soni;
yotoq xonalari soni;
asosiy xonalarning xususiyatlari;
taxta turi;
yuqori xonalar va tom orasidagi bo'shliq;
kamin;
hojatxonalar va saqlash xonalari;
oshxona xususiyatlari;
o'rnatilgan qurilmalar;
hammom va qo'shimcha yuvinish xonalari;
podval, dam olish xonasi yoki yordamchi xonaning tavsifi;
podval;
isitishning turi va xususiyatlari;
suv ta'minoti turi;
energiya xususiyatlari;
telefon liniyalari soni;
ichimlik suvi, gaz va kanalizatsiya;
panjurlar va derazalar;
izolyatsiya;
izolyatsiya;
devorlarga gips;
qo'shni turi ( ijtimoiy maqom, yoshi, oila kattaligi va boshqalar);
uyni yaxshilash imkoniyati (ichki yoki tashqi);
garajning xususiyatlari, ish maydoni, eshik haydovchisining turi;
kirish yo'lining xususiyatlari;
yo'llar;
hovli;
saytning o'lchami va boshqa xususiyatlari;
daraxtlar, maysazorlar va butalar;
transport vositalari;
shaharga nisbatan joylashuvi, maktablar, jamoat transporti va boshqalarga yaqinligi;
narx;
to'lov imkoniyatlari turi;
to'langan uyni baholash;
soliq ma'lumotlari;
mulkni qachon tekshirish mumkin;
boshqa ma'lumotlar (egalarining soni va yoshi, mulkdorlar orasida voyaga etmaganlar yoki nogironlarning mavjudligi, mulkchilik shakli, kiritilgan o'zgartirishlar va boshqalar).
MIEL-Real Estate kompaniyasi tomonidan o'tkazilgan tadqiqotga ko'ra, bugungi kunda Rossiyada xaridorlarning taxminan uchdan bir qismi klassik uslubda uy sotib olishni xohlaydi. "Chet elga tez-tez sayohat qiladigan faol va zamonaviy odamlar allaqachon bu uslub bilan tanish va bunday uylarda yashashni xohlashadi", deydi Saveli Orbant, MIEL-Real Estate kompaniyasining mamlakat ko'chmas mulk departamenti direktori. Arxitekturada klassik va minimalist uslubni afzal ko'radigan hashamatli mamlakat ko'chmas mulki xaridorlarining ulushi, Penny Lane Realty ma'lumotlariga ko'ra, ular asosan tartibning funksionalligi va barcha zamonaviy Evropa talablariga muvofiqligi bilan jalb qilinadi; Qolgan 20% zamonaviy va yuqori texnologiyalarni afzal ko'rganlardir. Dmitriy Gusevning kuzatishlariga ko'ra, o'rta va pastki segmentlarda shahar atrofidagi ko'chmas mulkni sotib oluvchilar orasida, Bosh direktor"RusStroyTrest-Construction Investments" kompaniyasi, yaqinda bozorimizda paydo bo'lgan "Alp tog'lari" uslubidagi uylarning mashhurligi ortib bormoqda.
Ratsionallik modada. Minorali saroylardan qishloq uylarining arxitekturasi zamonaviy, oqilona uslubga o'tmoqda. “Bu hamma narsada oqilonalik: o'lchamda, foydalanishda ochiq reja, jamoat maydonining tartibida. Ushbu uslubning afzalliklari - makonni, havodorlikni va yorug'likni o'zgartirish qobiliyati. Bezatishda tabiiy materiallar va tabiiy ranglardan foydalanilgan”, - deydi “Pestovo” kompaniyasi bosh arxitektori Igor Shashkov. - Ayniqsa, hozirda "ikkinchi yorug'lik" va katta vitray oynalar, ekspluatatsiya qilinadigan tomlar mashhur bo'lib, ular uyning maydonidan yanada samarali foydalanish imkonini beradi. Uchta asosiy materialga qo'shimcha ravishda: g'isht, gips va yog'och, texnologik kashfiyotlar - pardalar va ventilyatsiya jabhalari paydo bo'ladi, bu esa uylarni yanada rang-barang va qulay qilish imkonini beradi.
Hashamatli ko'chmas mulkning zamonaviy rus xaridorlari yanada jozibali bo'lib bormoqda. Ular kuchli shaxsiyatga ega bo'lgan qishloqlar kerak, ular orasida ajralib turadigan "xususiyat" umumiy fon. Bir nechta ishlab chiquvchilar yuqori sifatli, bozorda talab qilinadigan mahsulotni yaratishga qodir, bu vaqt o'tishi bilan uning narxini oshiradi. Hashamatli ko'chmas mulk shov-shuvli reklama kampaniyasisiz, "faqat o'zimiznikilar uchun" shiori ostida kompaniyaning ichki mijozlar bazasi va hamkor kompaniyalarning tavsiyalariga ko'ra sotiladi.
Qishloq uyi qanday talablarga javob berishi kerak? Dmitriy Popovning ta'kidlashicha, xaridorlar o'zlarining dizayni bo'yicha qurilgan poytaxtda, afzalroq g'ishtli uyda yashashni xohlashadi. "Qoidaga ko'ra, har bir kishi uy uchun o'ziga xos, o'ziga xos individual loyihani xohlaydi va shuning uchun hatto bir necha yuz (!) loyihadan tanlash imkoniyati ham odatda natija bermaydi - mijoz hali ham o'z loyihasiga buyurtma beradi", - u deydi. - Eng ko'p talab qilinadigan uylar 250-350 kvadrat metr maydonga ega. m. Aloqa va infratuzilma yil davomida yashash imkoniyatini ta'minlashi kerak. Xavfsizlik barcha yozgi qishloqlarda istisnosiz mavjud, garchi qo'riqlashning professionallik darajasi keskin farq qiladi: kirishdagi panjara va nazorat punktidan ko'p darajali va harbiylashtirilgangacha. Elektr energiyasi talab qilinadi, magistral gaz uchastkaning qiymatini sezilarli darajada oshiradi, suv ta'minoti va kanalizatsiya ham, lekin shahar telefoni shart emas.
Qishloqlar infratuzilmasiga qo‘yiladigan talablar ham ortdi. Feliks Leshchenko ta'kidlaganidek, bolalar va o'yin maydonchalari bilan yurish uchun piyodalar yo'llari majburiy bo'lib qoldi. Maktabgacha tarbiya ta'lim muassasasi, qishloqda yoki uning chegarasida joylashgan bolalar klubi doimiy oilaviy yashash uchun uy izlayotgan mijozlar tomonidan kutib olinadi va bular ko'pchilikni tashkil qiladi. Shuning uchun ular ochiq joylar, past to'siqlar, yurish joylari va infratuzilmalari uchun katta maydonlar bilan o'z doiralaridagi qo'shnilar bilan "Yevropa" qishloqlarini tanlaydilar.
1-jadvalda 2005 yilda turli hududlarda Moskva yaqinidagi kottejlar narxi ko'rsatilgan (har kvadrat metr uchun AQSh dollarida).
1-jadval
2005 yilda turli hududlarda Moskva yaqinidagi kottejlar narxi (kv. m uchun dollar)
uchun mos jumla tuzilishi qishloq uylari shunday ko'rinardi (2-jadval).
jadval 2
Qishloq uylari uchun takliflar tarkibi
Biz uylarni ko'rib chiqdik, ammo boshqa turdagi ko'chmas mulk boshqa xususiyatlarga ega bo'lishi mumkin. Masalan, katta ob'ektlarni sotishda siz quyidagi ro'yxatga e'tibor qaratishingiz mumkin:
manzil;
telefon;
ob'ekt parametrlari;
qurilish sanasi;
qayta qurish sanasi;
kapital ta'mirlash sanasi;
qavatlar soni;
umumiy maydoni;
qurilish zichligi;
to'xtash joyining mavjudligi;
qurilish turi;
strukturaning tarkibiy qismlari (jabha, tom, zamin, pollar, liftlar);
xavfsizlik;
joylashuv maydoni;
hududning demografiyasi;
transport almashinuvi;
hududning ijtimoiy infratuzilmasi;
hududning bozor infratuzilmasi;
ekologiya;
hududdagi rivojlanish tendentsiyalari;
mahalliy aholini ish bilan ta'minlash;
mahalliy hokimiyat organlari.
Kvartiralarni reklama qilishda konsyerj, qavat raqami va boshqalar mavjudligini ko'rsatish kerak. Ofislar haqida gapirganda va ishlab chiqarish binolari, siz, albatta, elektr tarmog'ining kuchlanishiga va quvvatiga e'tibor berishingiz kerak shahar atrofidagi hududlarda - nishabga, tuproq tarkibiga va hokazo.
Albatta, sanab o'tilgan mahsulotning barcha xususiyatlari reklamada qo'llanilmaydi. Lekin, birinchi navbatda, kelajakdagi ishingizda aniq nima foydali bo'lishini hech qachon oldindan bilmaysiz. Ikkinchidan, mahsulot haqida har tomonlama bilim reklama beruvchiga ishonch tuyg'usini beradi, bu albatta kelajakdagi xabarning ishonchliligida iz qoldiradi.
Maqsadli auditoriya
Reklamadagi eng keng tarqalgan xatolardan biri bu reklama beruvchilarning maqsadli auditoriyaga o'zlarining psixologik munosabati, didi va qadriyatlarini aks ettirishidir. Ammo bir kishiga yoqadigan narsa boshqasini qaytarishi mumkin. Odamlar ko'p jihatdan farqlanadi. Reklamada siz potentsial xaridor haqida juda yaxshi tasavvurga ega bo'lishingiz, murojaat qilayotgan odamning didi va odatlarini hisobga olishingiz kerak. Ijodkori o'zini iste'molchining o'rniga qo'yib, u bilan uning tilida gaplashadigan xabargina samarali bo'ladi. Kopirayter tegishli auditoriyaning portretini tasavvur qilishi kerak.
Aqlli reklama beruvchilar eng istiqbolli potentsial xaridorlar bilan iste'molchilar guruhlarini aniqlaydilar va shunga mos ravishda o'z kuchlarini ularga qaratadilar. Shunday qilib belgilangan maqsadli auditoriya chuqur o'rganiladi. Aynan u uchun maxsus reklama xabarlari ishlab chiqiladi, tegishli rasmlar tanlanadi va matnlar yoziladi.
Agar mahsulot yoki xizmatni xaridorlarning maqsadli auditoriyasi aniqlanmagan bo'lsa, unda siz juda keng doiradagi odamlarga ta'sir qilishingiz kerak bo'ladi. Va bu, bir tomondan, kampaniyaning narxini oshiradi, boshqa tomondan, maqsadli auditoriyaga yoki uning bir qismiga etib bormaslik xavfini yaratadi. Shuning uchun, maqsadli auditoriyaga erishish muammosini hal qilishda, birinchi navbatda, kelajakdagi ta'sir guruhi haqida yaxshi tasavvurga ega bo'lish kerak.
Maqsadli xaridorni aniqlash jarayonida siz ko'chmas mulkni sotib olayotgan turli guruhlarning uy-joy uslubi, xonalar soni, uchastka hajmi va boshqa turli omillarga bog'liq bo'lgan ehtiyojlari va istaklarini tushunishga harakat qilishingiz kerak. Masalan, uy-joy sotib oluvchilarning bir qismi markazga yaqinroq bo‘lishga intilishadi, boshqalari yangi binolarga yaqinroq bo‘lishga intilishadi, boshqalarni hududning ekologik tozaligi, boshqalarni esa ish joyi, madaniyat va sport inshootlariga yaqinligi o‘ziga jalb qiladi.
Eng biri samarali yondashuvlar potentsial xaridorning portretini yaratish - o'zaro bog'liq xususiyatlar to'plamidan foydalanish: demografik, ijtimoiy, psixografik, xarid qilish xatti-harakatlari. Demografik xususiyatlar guruhiga quyidagilar kiradi: yoshi, jinsi, yashash joyi, millati, dini, oilaviy hayot aylanishi.
O'rta yoshli odamlar odatda o'zlari va oilalari uchun faol ravishda sarflaydigan pulga ega. Ular odatda ko'chmas mulk, avtomobillar va moliyaviy xizmatlarga qiziqishadi. Ayollar xarid qilishda erkaklarnikidan ko'ra aqlliroqdir. Biror narsa sotib olishdan oldin, ular ko'plab mahsulotlarni o'rganadilar va bir nechta omillarni hisobga oladilar. Aksariyat hollarda "zaifroq" jins oilaning daromadlari va xarajatlarini "nazorat qiladi". Ayollar ko'pincha his-tuyg'ular bilan, erkaklar esa oqilona motivlar bilan boshqariladi. Ijtimoiy hayotdagi ulkan o'zgarishlarga qaramay, aksariyat hollarda erkaklar va ayollar o'zlarining xulq-atvor rollarini "o'ynashadi". Erkak - boquvchi, himoyachi. Ayol o'choq qo'riqchisi, bolalar ustozi.
“Bizning uy sotib olishga bo'lgan motivatsiyamiz qaysi jinsga mansub ekanligimizga ham bog'liq. Bir necha yil oldin qurilish kompaniyasi Chikago yaqinida qisqa vaqt ichida 1000 ta uyni sotish muammosi paydo bo'ldi. Bu qiyin vazifani hal qilish uchun u yolladi reklama agentligi Chikagodan, uning xodimlari chuqur yondashuvdan foydalangan. Agentlik, o'z navbatida, psixiatrlar bilan maslahatlashgan holda, potentsial xaridorlarni uy sotib olishga nima undashi mumkinligini aniqlash uchun tadqiqot o'tkazdi.
Uylarni sotish vazifasi juda qiyin bo'lgan, tadqiqotchilar erkaklar va ayollar bunday xaridni boshqacha qabul qilishlari sababli aniqladilar. Erkak uchun uy - bu Onaning ramziy qiyofasi, u og'ir ish kunidan keyin dam olishi mumkin bo'lgan sokin, tanho joy, bu vaqt davomida u xo'jayiniga turli xil topshiriqlarni bajarishdan boshqa hech narsa qilmadi. U uyida onasining tizzasida o'tirganida bolalikdagi tasalli, qulaylik va farovonlikni topishga qo'rqoq umid qiladi.
Ayollar ona bo'lgandan so'ng, ular uyni erkaklarnikidan butunlay boshqacha qabul qila boshladilar. Ayol uyni o'zining ifodasi sifatida ko'radi va ko'pincha unda sodir bo'layotgan narsalarni o'z shaxsiyatining rivojlanishi deb biladi. Yangi uyda u o'zini xuddi gul kabi ekadi, keyin esa o'sadi, o'zini namoyon qiladi va unda o'zini namoyon qiladi. Agentlik ushbu kashfiyotlarni inobatga oldi va reklama kampaniyasini bir vaqtning o'zida ayollar va erkaklar manfaatlariga mos keladigan tarzda ishlab chiqdi. Asosan erkaklarga mo'ljallangan reklamalardan biri ikki ayolning qo'llarini cho'zgan kichkina uyni ko'rsatib, baxtsiz erkak kitobxonni o'z yuragiga tortishga harakat qilganga o'xshaydi. Onam unga g'amxo'rlik qiladi! ”
Erkak xaridorga murojaat qilganda, uning qalbining ba'zi torlarida o'ynashga arziydi. Misol uchun: "Bu uyda allaqachon uchta sport kanalini qabul qiladigan antenna o'rnatilgan ..." Ayol xaridorga murojaat qilganda, siz boshqa narsaga tegishingiz mumkin. Aytaylik: "Bu oshxonada ovqat pishirish juda yoqimli ..."
Iqlimning o'ziga xos xususiyatlari va odamlar yashaydigan hududning umumiy tabiati ko'chmas mulkka bo'lgan muayyan ehtiyojlarni rivojlanishi mumkin. Mahalliy bozorning xususiyatlari ham aholining to'lov qobiliyatini belgilaydi.
Odamlarni nafaqat taqvim yoshi, balki muhimroq ko'rsatkich - oilaning hayot aylanishi bo'yicha ham tasniflash mumkin. U kattalar hayotidagi muhim bosqichlar ketma-ketligi deb ham ataladi. Oilaviy hayot tsikli iste'mol bozorining bir hil segmentlarini yaratishga imkon beradi. Ushbu kontseptsiya oilaviy ahvol, yosh va bolalarning mavjudligini o'z ichiga oladi. Hayotiy tsikliga ko'ra, odamlar odatda quyidagilarga bo'linadi:
ota-onasidan alohida yashaydigan yolg'iz yosh (erkak yoki ayol);
bolasiz yosh oila;
eng kichigi 6 yoshga to'lmagan bolali yosh oila;
eng kichigi 6 yoshdan oshgan bolali yosh oila;
bolalari bo'lgan keksa turmush o'rtoqlar (45 yoshdan oshgan);
bolalari allaqachon uydan chiqib ketgan keksa turmush o'rtoqlar;
yolg'iz keksa odam (erkak yoki ayol), ko'pincha beva yoki beva qolgan.
Shunga ko'ra, sotib olish xatti-harakatlari turli bosqichlarda hayot davrasi oila uning bevosita ehtiyojlari bilan belgilanadi. Birinchidan, moda buyumlari, ish uchun aksessuarlar, so'ngra bolalar uchun dori-darmonlar va buyumlar, ko'chmas mulk, mebel, Maishiy texnika, avtomobil va h.k. «1981-1991 yillarda bir kishilik uy xo'jaliklari sonining ko'payishi tendentsiyasi kuzatildi... Bu guruhlarning o'ziga xos ehtiyojlari bor. Masalan, ularga kichikroq xonadonlar, kamroq odam sig‘adigan arzon mebellar, uy-ro‘zg‘or anjomlari va maishiy texnika, kichikroq paketlarda oziq-ovqat kerak bo‘ladi”.
Insonning maqsadlari, boshqa odamlar bilan munosabatlari, qadriyatlar tizimi, did mezonlari va xatti-harakatlari ko'p jihatdan u tug'ilgan, o'sgan va yashaydigan ijtimoiy muhitga bog'liq. berilgan vaqt. Shuning uchun xaridorning ijtimoiy xususiyatlarini o'rganish iste'molchi motivatsiyasini o'rganishda juda foydali bo'lib chiqadi.
Odatda, iste'molchilar o'z muhitining me'yorlari va urf-odatlariga rioya qiladilar yoki yuqori ijtimoiy darajada bo'lganlarga taqlid qilishga intiladilar. Shunday qilib, yashash maydoni, uy-joy, mebel, uy-ro'zg'or buyumlari, oziq-ovqat va o'yin-kulgilarni tanlash, qoida tariqasida, ma'lum bir shaxsning ijtimoiy doirasidagi umumiy qabul qilingan narsaga mos keladi.
O'qimishli odamlar ko'pincha tanlab olishadi. Ular, shuningdek, juda oqilona xaridorlar. O'qimishli odam kamroq tavsiya etiladi. U mantiqsiz motivlarning ta'siriga kamroq moyil va nasihatlarga kamroq javob beradi. O'qimagan odamlar ko'proq taklif qilishadi. Ularning hissiy ta'siri ko'proq. Shuni yodda tutish kerakki, ta'lim o'ziga xos xususiyat sifatida yosh, daromad darajasi va kasbi bilan o'zaro bog'liqdir.
Kasb va hunarmandchilik, albatta, sotib olish xatti-harakatlarida o'z izini qoldiradi. Inson o'z ish muhitining odatlariga amal qiladi va yanada muvaffaqiyatli hamkasblari va rahbariyatiga taqlid qilishga intiladi. Kasb ko'pincha odamning daromadi - uning to'lash qobiliyatining ko'rsatkichi bo'lib xizmat qiladi.
Daromad darajasi, ehtimol, eng muhim omillardan biridir. U iste'molchining to'lov qobiliyatini aniqlash uchun ishlatilishi mumkin. Yuqori daromadli oilalar qimmat, sifatli mahsulotlar sotib oladi. Xarid qilish qobiliyati past bo'lgan xaridorlar shunga mos ravishda arzon tovarlarni sotib olishadi. Qizig'i shundaki, iste'molchilar kam daromadli guruhlardan yuqori daromadli guruhlarga o'tishganda, yangi muhitning istaklari va turmush tarzi avtomatik ravishda qabul qilinmaydi. Odatlar va inertsiya tufayli xaridorlar eski turmush tarzini saqlab qolishga intilishadi. Kimdir juda to'g'ri ta'kidlagan: "Agar odam omborda o'sgan bo'lsa, u boy bo'lib, o'ziga ulkan ombor quradi ..."
Odamlarni nafaqat demografik va ijtimoiy xususiyatlar, balki yanada nozik psixologik farqlar ham birlashtirishi mumkin iste'molchi xatti-harakati. Psixografik xususiyatlar orasida ular quyidagilarni ta'kidlashadi: turmush tarzi, xarakter xususiyatlari, hayotiy pozitsiya, xulq-atvor motivlari va o'zini o'zi tasavvur qilish, odatlar, sevimli mashg'ulotlar, moyillik va boshqalar.
Sotib olish xulq-atvori ham segmentatsiya uchun asos bo'lib xizmat qilishi mumkin. Shunday qilib, iste'molchilar odatda iste'mol faoliyati, rioya qilish bo'yicha tasniflanadi savdo belgisi, mahsulotdan foydalanish darajasi, iste'mol tajribasi.
Qizig'i shundaki, “Bir tadqiqotda Konnektikut shtatining Nyu-London shahrida ko'chmas mulk sotib olish jarayonini o'rganishga qaratilgan eksperimentchilar hayratlanarli natijalarga erishdilar. Ma'lum bo'lishicha, hatto yil yoki hatto o'n yillikning eng muhim xaridlaridan biri bo'lgan uylarni sotib olayotganda ham odamlar tasodifiy harakat qilishadi, ayniqsa oldindan rejalashtirmasdan. O'rtacha, odamlar uy sotib olishdan oldin kamida 6 variantni ko'rib chiqadilar; lekin xaridorlarning 10% ulardan birini tanlashdan oldin faqat bitta uyga, 19% faqat ikkita uyga qaragan”.
Birinchi marta xaridorlar va tajribali xaridorlar odatda mahsulot xususiyatlarida turli ustuvorliklarga ega. Ularni ikki guruhga bo'lish mumkin: birinchi marta qilayotganlar va oldingi tajribaga asoslanib sotib olganlar. Hatto bir turdagi mulkni sotib olayotganda ham, ushbu guruhlar vakillari o'zlarini boshqacha tutadilar, chunki ular sotib olishda har xil ustuvorliklarga ega.
Bunday farqlar quyida keltirilgan Amerika mintaqalaridan birida o'tkazilgan tadqiqotda aniq ko'rsatilgan (3-jadval).
3-jadval
Uy xaridorlari uchun birinchi navbatda qiziq bo'lgan parametrlar (birinchi marta sotib oluvchilar va sotib olish tajribasiga ega bo'lganlar)
Afsuski, bunday tadqiqotlar yo'qligi sababli yurtdoshlarimizning bir xil guruhlari turli ustuvorliklarini hukm qilishning iloji yo'q. Ammo, bizning fikrimizcha, mahalliy xaridorlarning asosiy ehtiyojlari har yili yuqori rivojlangan mamlakatlardagi xaridorlarning ehtiyojlariga ko'proq o'xshash bo'lib bormoqda. Va shuning uchun ma'lum darajada yuqoridagi ma'lumotlar o'ziga xos qo'llanma bo'lishi mumkin. Ular bilvosita turli xil parcha-parcha ma'lumotlar bilan tasdiqlangan, masalan, kompaniyaning o'z mijozlari so'rovi " Yangi dunyo" Ushbu kompaniya ma'lumotlariga ko'ra, 90-yillarda so'ralganlarning taxminan 40% uyning joylashuvi sifatida sotib olingan mulk parametrlari bo'yicha birinchi o'rinni egallagan.
Ba'zilar tabiatni yaxshi ko'radilar va daraxtlar bilan to'ldirilgan bog'larni, parklarga kirishni va ular va boshqa qo'shnilar o'rtasida ko'p bo'sh joyni qidiradilar. Boshqalar birinchi navbatda bolalar haqida o'ylashadi. Ular uchun asosiy narsa maktablarga yaqinlikdir. Ular, shuningdek, yaqinlik izlaydilar o'yin maydonchalari, sport va tibbiyot muassasalari. Ba'zi xaridorlar qulaylikka yo'naltirilgan. Ular uyidagi hamma narsa zamonaviy, eng so‘nggi texnologiyalar bilan bo‘lishini istaydi.
Shunday qilib, tegishli demografik, ijtimoiy, psixografik va iste'molchi-xulq-atvor xususiyatlariga asoslanib, ma'lum tovarlar yoki xizmatlarning potentsial iste'molchisining taniqli portreti tuziladi. Ko'chmas mulk sotuvchisining reklama ta'siri ushbu maqsadli auditoriyaga qaratilgan bo'ladi. Potentsial xaridorlarning portreti qanchalik aniq tuzilgan bo'lsa, ommaviy axborot vositalarining assortimenti va kampaniyaning asosiy parametrlarini aniqlash osonroq bo'ladi, ularning yordami bilan siz minimal xarajatlar bilan maksimal natijalarga erishishingiz mumkin. Samarali ko'chmas mulk xabarini tayyorlash uyning xususiyatlarini xaridorning ehtiyojlariga moslashtirishni anglatadi. Shuning uchun, siz butun insoniyatga murojaat qilmasligingiz kerak, balki o'z xabaringizni reklama qilingan aniq mulkka eng ko'p qiziqqan mijozlarga qaratishingiz kerak.
Masalan, 90-yillarning o'rtalarida "Yangi dunyo" ko'chmas mulk kompaniyasi ikkita asosiy toifaga ega edi: 35 va 50 yosh. Bu mijozlar odatda o'zlari yoki ota-onalari uchun kichik kvartiralarni, shuningdek, yosh bolalari bo'lgan oila uchun katta kvartiralarni yoki bir qavatdagi bir nechta kvartiralarni sotib oldilar.
Ushbu kompaniya mutaxassislari, ayniqsa, aniq xaridorlar guruhini - korxona menejerlarini aniqladilar. Va o'zining potentsial xaridori sifatida ushbu kompaniya "25 yoshdan oshgan moskvaliklar" ni aniqladi, "muayyan shaxsiy xususiyatlarga ega bo'lganlar, xususan, qurilayotgan uy-joy bozorida kvartira sotib olishlari mumkin. yuqori xavf"Kvartira uchun to'lash va unga ko'chib o'tish o'rtasidagi vaqt oralig'i olti oydan ko'proq bo'lishi mumkin."
1-rasmda xaridorlarning aniq maqsadli guruhiga - baliq ovlash, ekologiya va tabiatni biluvchilarga qaratilgan reklama ko'rsatilgan.
2-rasmda ma'lum darajada o'zini yevropalik his qilishni xohlaydiganlar uchun reklama ko'rsatilgan.
Kitobda ko'chmas mulkni reklama orqali sotishning asosiy nuqtalari muhokama qilinadi. Muallif samarali reklama tayyorlash uchun kvartira yoki uy sotuvchisi nima va qanday qilish kerakligini batafsil va ommabop tarzda tushuntiradi.
Kitob keng kitobxonlar ommasi uchun mo‘ljallangan: ham ko‘chmas mulkni sotish muammosiga birinchi marta duch kelgan odamlar uchun ham, har kuni reklama muammolarini hal qiladigan professional agentlar, brokerlar va rieltorlar uchun ham.
Muallifdan
Biz hammamiz erda, tom ostida, devorlar orasida yashaymiz va ishlaymiz va shuning uchun biz bu haqda o'ylaymizmi yoki yo'qmi, biz ko'chmas mulk bozorida mavjudmiz. Deyarli har birimiz hayotimizda kamida bir marta ko'chmas mulk sotuvchisi yoki xaridori sifatida harakat qildik: uy, kvartira, er, yozgi uy, garaj, ofis. Kimdir qarindoshlari yoki do'stlariga ko'chmas mulkni sotib olish yoki sotishda yordam berishi kerak edi, shuningdek, professional rieltor bo'lib, begonalarni to'ldirish uchun. Ko'pchilik aqlan ko'chmas mulkni sotib oladi yoki sotadi, go'yo kelajakdagi bitimga tayyorgarlik ko'rmoqda.
Xarid qilishga tayyorgarlik ko'rayotganda, har bir kishi ko'chmas mulk bozoridagi vaziyat haqida iloji boricha ko'proq ma'lumot olishga harakat qiladi. Ma'lumotnomalar, kataloglar, gazetalar, internet saytlarini ko'zdan kechiradi, o'z qiziqishlariga yaqin takliflar haqidagi ma'lumotlarni o'rganadi. U sotib olish ob'ektini uning kamchiliklari va afzalliklari uchun sinchkovlik bilan tekshiradi, sotib olishning iloji boricha ob'ektiv rasmini olishga va uni zamonaviy bozor ko'rsatkichlari bilan bog'lashga intiladi. U barcha qarindoshlari, tanishlari va hamkasblari bilan maslahatlashadi va ko'pincha professional rieltorlar bilan maslahatlashishda hech qanday mablag'ni ayamaydi.
Sotib olish to'g'risida qaror uzoq, ba'zan og'riqli muhokamadan so'ng qabul qilinadi. Va, qoida tariqasida, qilingan xariddan qoniqish unga oldindan tayyorgarlik ko'rish uchun sarflangan vaqtga to'g'ridan-to'g'ri proportsionaldir. Barcha ijobiy va salbiy tomonlarini oqilona o'lchagan odam vaqt o'tishi bilan uning narxida ham, sotib olish sifatida ham hafsalasi pir bo'lmaydi.
Savdo holati butunlay boshqacha. Odamga uyi yoniga “Sotiladi” belgisini qo'yish kifoya, xaridorlar darhol uning oldiga to'da bo'lib kelishadi. Ularning barchasi ularga o'zining juda qadrlaydigan xazinasini sotishni so'raydi (oxir-oqibat, uning egasi bo'lganida, sotuvchi ma'lum darajada uning uyiga, kvartirasiga, ofisiga yaqin bo'lib qoladi).
Va endi belgi bor, lekin uy sotilmaydi. Bundan tashqari, uni sotib olmoqchi bo'lgan odamlarning orzu qilingan qatori ko'rinmaydi. Ayni paytda sotuvchi gumon qila boshlaydi: u hech narsani hisobga olmadi. U qarindoshlari, tanishlari, hamkasblari va professional rieltorlariga murojaat qilib, aniq nimani qidira boshlaydi. Va u sotish ilmi sotib olish ilmidan oddiy emasligini bilib oladi.
1-bob
Reklama kampaniyasi
Dastlabki ma'lumotlar
Mahsulot
Maqsadli auditoriya
Bozor
Bozor ma'lumotlari nafaqat o'zingizning ta'minotingizni, balki sotilgan tovarlar narxiga va sotish shartlariga ta'sir qiluvchi o'z afzalliklariga ega bo'lgan ko'plab boshqa narsalarni ham ko'rishga yordam beradi. Umumiy mahsulot bozoriga ham, raqobatbardosh bozorga ham alohida e'tibor qaratish lozim.
Umumiy bozor uchun birinchi navbatda quyidagi ma'lumotlarga ega bo'lish foydalidir:
potentsial va haqiqiy xaridorlar soni (o'tmish, hozirgi va kelajak);
talab tendentsiyalari (mahalliy, milliy va global);
ushbu bozorni davlat tomonidan tartibga solish (litsenziyalar, soliqlar, cheklovlar yoki imtiyozlar);
Umuman olganda, ko'chmas mulk bozori qanday?
Masalan, Moskvada 90-yillarda umumiy uy-joy fondi taxminan 3,4 million xonadonni tashkil etdi. Ular umumiy maydoni 176,2 million kvadrat metr bo'lgan 39,3 ming turar-joy binolarida joylashgan. m. uy-joy sektoridagi uylarning bir qismi bor edi noturarjoy binolari umumiy maydoni 14 million kvadrat metrdan ortiq. m. 1997 yil davomida Moskvada 3,34 million kvadrat metr foydalanishga topshirildi. m uy-joy yoki 55 mingga yaqin xonadon. Ro'yxatdan o'tgan kvartira oldi-sotdi bitimlarining yillik soni 70 mingga yaqinni tashkil etdi.
Bozorning rivojlanishi davomida kvartiralar uchun o'rtacha narxlar deyarli o'n yetti marta oshdi: sq. m uchun 80 dollardan. m iyun oyida 1991 yil aprel oyida 1356 dollarga 1995 yil. Keyin narxlarda sezilarli pasayish kuzatildi (taxminan 20%). 1997–1998 yillarda bozor faqat silliq tebranishlarga duchor bo'ldi - bir oz davriy pasayish va narxlarning oshishi.
1997 yil oxirida Moskvada kvartiralarni sotib olish va sotish tuzilishi quyidagicha ko'rinishga ega edi:
46% - bir xonali kvartiralar,
39% - ikki xonali,