Soqolli, ammo tegishli hazil:
bilan supermarketga olib bordi sinov muddati yangi sotuvchi. Ertasi kuni xo'jayin yangi kelganni ko'rish uchun bordi va u faqat xaridor bilan gaplashdi:
-….Demak, qarmoqni olyapsizmi?
- Men uni olaman.
- Xo'sh, nega yolg'iz bormaysiz, bu zerikarli. Do'stlar uchun uchtasini oling.
- Yaxshi.
- Va qirg'oqda zerikmaysizmi? Kauchuk qayiqni oling - siz ko'proq baliq tutasiz.
- Yaxshi.
- Va agar siz baliq tutsangiz, darhol baliqni xohlaysiz. Qozon va idishlarni oling.
- Men uni olaman.
- Siz shunchaki baliq sho'rvasini iste'mol qilmaysiz - yuklash uchun bir quti aroq.
- Men uni olaman.
- Va gazaklar.
- Yaxshi.
- Bunday kechki ovqatdan keyin siz uyga borishni xohlamaysiz. Chodir va uyqu sumkalarini oling.
- Yaxshi.
- Haqiqatan ham bularning barchasini orqangizda ko'tarmoqchimisiz? Mashina oling, ajoyib variant bor...
- Men uni olaman.
"U erda hamma narsa mos kelmaydi, mening do'stlarim u erda." Treyler oling!
- Yaxshi.
Xaridor nihoyat chiqib ketadi va xo'jayin yangi kelganni maqtadi:
- Juda qoyil! Bir odam qarmoq uchun keldi va siz uni juda ko'p sotdingiz!
- Aslida, u xotiniga yostiqchalar uchun kelgan. Va men unga: "Bu qiyin kunlarda uyda nima qilmoqchisiz?"
Sotuvchi darajasi - Xudo =)
Albatta, bu shunchaki anekdot, lekin u chinakam professional sotuvchi ishining mohiyatini juda aniq aks ettiradi. Va, albatta, sotuvchining taklifi va xaridorning roziligi o'rtasida "Men olaman ... yaxshi", ichida haqiqiy hayot"taklif - kelishuv"dan ko'ra uzoqroq suhbat bo'ladi.
Ammo shunday sotuvchilar bor va biz ularni ba'zan uchratamiz... va ular bizga biror narsa sotganidan juda mamnunmiz va agar biz o'zimiz savdo bilan shug'ullansak, biz juda hasad qilamiz, chunki "negadir" biz bor bunday sotilmaydi.
Qanday qilib shunday super sotuvchiga aylanish mumkin? Muvaffaqiyatli savdo sirlarini qanday va qayerda o'zlashtirish kerak? Qaysi usullar va usullardan foydalanish yaxshiroq? Qanchalik to'g'ri, qaysi daqiqada va aniq nima deyish kerak potentsial xaridor savdo qilish uchunmi?
Ammo bu savollarga javob izlashdan oldin, siz eng muhim narsani tushunishingiz kerak: bu haqiqiy ideal sotuvchi kim? Siz qanday inson bo'lishingiz kerak, bu ta'rifga javob berish uchun qanday fazilatlarga egasiz?
Biz har kuni do'konga, masalan, oziq-ovqat sotib olish uchun boramiz, shu bilan birga aniq nimani sotib olishimizni aniq bilamiz. Bu tovarlarning barchasini bizga sotayotgan savdo xodimlarini haqiqiy sotuvchilar deb hisoblash mumkinmi? Bu cho'zilish. Axir, ular bizga hech narsa sotmadi, biz hamma narsani o'zimiz sotib oldik.
Ideal sotuvchi, ideal savdo agenti yoki ideal savdo menejeri bo'lish uchun avval siz 7 ta muhim ko'nikmaga ega bo'lishingiz kerak:
1. Aniq nutq
Agar siz o'z fikringizni yoki g'oyangizni boshqa odamga etkaza olsangiz, bu ishning yarmi. Yaxshi sotish uchun mukammal nutq qobiliyatiga ega bo'lish shart emas: aniq, aniq va siz bilan muloqot qiladigan har bir kishi tushunadigan tarzda gapirish kifoya.
Aytgancha, Joker so'roq sahnasining ajoyib parodiyasini tomosha qiling - 3 daqiqalik sof pozitivlik)
Oddiy sinov bor - agar siz besh yoshli bolaga sotayotgan mahsulotingizdan foydalanishning afzalliklarini tushuntira olmasangiz, unda siz oddiyroq gapirishga harakat qilishingiz kerak. Nima bo'lishidan qat'iy nazar, sotish ma'lumotni etkazish qobiliyatiga bog'liq, shuning uchun uni iloji boricha sodda qilish mantiqan. Lekin bu nokni otish kabi oson emas.
Qanday rivojlantirish kerak: Nutq va diksiyangizni mashq qiling. Ish kunini boshlashdan oldin eng asosiy mashq oddiy tilni burish yoki qo'shiq aytish bo'lishi mumkin. Turli notalar turli darajalarda kuylanganda. Ish kunini boshlashdan oldin ushbu mashqlarga 10 daqiqa vaqt ajrating va tilingiz buzilmaydi va mijozlar bilan suhbatlashish ancha qulay va osonroq bo'ladi.
2. Suhbatdoshingizni tinglash qobiliyati
Yaxshi so'zlash qobiliyatiga qo'shimcha ravishda, yaxshi sotuvchi qachon jim bo'lishni va tinglashni boshlashni bilishi kerak. Bilasizmi, ba'zida taxmin qilish mantiqan to'g'ri keladi, agar siz haqiqatan ham mijozga nima kerakligini bilmasangiz-chi? Tadqiqot bor edi, men raqamlarning to'g'riligiga kafolat bera olmayman, ammo tartib quyidagicha: sotuvchilarning 80 foizi mijozlarni to'liq tushunishlariga ishonishadi. Mijozlarning 80 foizi sotuvchilar ularni tushunmaydilar va tushunishga harakat qilmaydilar, deb hisoblashadi. Sotuvchilarning tushunish qobiliyatini haddan tashqari oshirib yuborish tendentsiyasi mavjud. Siz, albatta, o'zingizni bunday emas deb o'ylashingiz mumkin... Lekin nega bu maqolani o'qiyapsiz?
Shunday qilib, mijozni haqiqatan ham eshitish uchun 2 shart mos kelishi kerak.
- Mijoz gapirishi kerak.
- Siz uning so'zlarida UNING muammolarini, uning qiziqishlarini va tanlash mezonlarini eshitishingiz kerak. Mijoz gapirganda, mehribon bo'ling va uning so'zlarining ma'nosini chinakam tushunishga harakat qiling! Esda tutingki, har qanday so'z har doim bir nechta ma'noga ega. Va agar siz ma'noni topa olmasangiz, yana so'rang, aniqlang - mijozning o'zi nima istayotganini bilmasligi ham sodir bo'ladi. Va bu uning ahmoq ekanligini anglatmaydi. Siz aynan shu maqsaddasiz.
Qanday rivojlantirish kerak: Suhbatdoshingizning so'zlaridan keyin har safar uchgacha hisoblang va shundan keyingina gapiring. Ehtimol, odam sizga boshqa narsani aytmoqchi, lekin siz unga buni qilishga ruxsat bermaysiz. Va xalaqit bermaslikka harakat qiling. Bundan tashqari, e'tirozlar paydo bo'lishidan oldin ularni hal qilishga urinmang. Bu ko'pchilikni bezovta qiladi.
3. To'g'ri savollar berish qobiliyati
Yaxshi sotuvchi - bu qiziquvchan sotuvchi! U har doim potentsial mijozga savdoni ilgari suradigan to'g'ri savolni berishi mumkin. Va bu savolning mahsulotga mutlaqo aloqasi bo'lmasligi mumkin. Ba'zida odamning kayfiyati haqida so'rash uzoq ishontirishdan ko'ra yaxshiroq natijalarga erishishi mumkin.
Qanday rivojlantirish kerak: Eng asosiy savollardan boshlang. U yerga qanday bording? Tashqarida ob-havo qanday? Ko'p tirbandliklar bormi va hokazo. Bu oddiy, ijtimoiy jihatdan maqbul bo'lgan savollar bo'lib, ularni mutlaqo har qanday begona odamdan so'rash mumkin. Bunday savollarning maqsadi shunchaki mijoz bilan insoniy muloqotni boshlashdir. Va eng to'g'ri yondashuv - bu samimiylik. Masalan, agar siz ushbu mashinaga qiziqsangiz, uning mashinasining o'rtacha benzin yurishi haqida so'rang. Haqiqiy qiziqish ko'rsating.
4. Mijozlarning muammolarini hal qilish
Yana bir muhim mahorat - bu muammoni hal qilish. Agar siz sotuvchi bo'lsangiz, mijozning muammolarini o'zingiz hal qilishingiz shart emas, bu muammolarni hal qilishda NIMA yordam berishini bilishingiz kerak. Va keyin - taklif (sotish) yaxshi qaror. Lekin birinchi navbatda siz muammoni topishingiz kerak. Uni so'rash orqali qidiring to'g'ri savollar va mijozni tinglash.
Ba'zan shunday bo'ladiki, sizning mahsulotingiz haqiqatan ham mijozga mos kelmaydi. Agar sizning maqsadingiz mijozning hayoti davomida har bir mijoz uchun maksimal foyda olish bo'lsa, ba'zida mijozga haqiqatan ham kerak bo'lgan narsaga ega bo'lgan raqobatchilaringizdan birini tavsiya qilish foydali bo'ladi. Bu bema'nilik kabi ko'rinadi, lekin mijozga kerak bo'lmagan narsani sotish va uni abadiy yo'qotishdan ko'ra yaxshiroqdir. Bunday xavf o'zini oqlaydi, chunki real hayotda 90% hollarda u hatto sizning to'g'ridan-to'g'ri raqibingiz emas, balki sizda mavjud bo'lmagan tovarlar yoki xizmatlarni taklif qiluvchi kompaniya bo'ladi.
Qanday rivojlantirish kerak: Bunday vaziyatda qo'shni sheriklaringizni tavsiya qilish yaxshidir. Aytaylik, sizning tashkilotingiz avtomobil qismlarini sotadi. Siz o'z mijozlaringizga xuddi shu ehtiyot qismlarni o'rnatadigan va qandaydir chegirma kuponini beradigan xizmat ko'rsatish stantsiyasini tavsiya qilishingiz mumkin. Bu xizmat ko'rsatish stantsiyasi, o'z navbatida, sizga tavsiya qiladi. Shunday qilib, birgalikda siz maxsus xarajatlarsiz maqsadli mijozlarga ega bo'lasiz.
5. Tashkil etilgan
Agar siz o'zingizni ishlashga unday olsangiz, bu juda yaxshi. Bu rahbariyat tomonidan juda ko'p zarbalardan qochishga yordam beradi. Ammo boshlash - bu urushning yarmi. Qolgan yarmi - boshlangan ishni g'alabali yakunga etkazish qobiliyati. Savdoni to'langan hisob-fakturaga va jo'natilgan tovarlarga etkazish uchun siz tez-tez o'z-o'zini tashkil qilish mo''jizalarini ko'rsatishingiz kerak. Agar u sizning qoningizda bo'lsa, yaxshi. Agar yo'q bo'lsa, uni rivojlantiring.
Qanday rivojlantirish kerak: Ko'p variantlar mavjud. Vaqtni boshqarish bo'yicha treningdan kompleksni o'rnatishgacha CRM tizimlari, buning o'zi har bir sotuvchiga nima qilish kerakligini eslatib turadi. Eng oson variant - ish kundaligini boshlash va u erda faqat ish savollarini yozish. Muhim nuqta. Har bir holatingiz uchun qat'iy muddat belgilang va bu muddatni ma'lum miqdorda bajarmaganligingiz uchun o'zingizni jarimaga torting, aytaylik 500 rubl. "Masalan, soat 16.00 dan oldin mijozga qo'ng'iroq qiling va oldindan to'lovni amalga oshirishga rozi bo'ling." Agar siz bir daqiqa kechiksangiz, qutiga 500 rubl qo'ying. Qutida pul yetarli bo'lsa, uni bizga, axborot biznesiga olib keling - biz sizga o'zingizni qanday tashkil qilishni o'rgatamiz)))
6. Yaxshi odob va tarbiya
Yaxshi sotuvchilar yaxshi xulqli. Siz buni sezmasligingiz mumkin, lekin yaxshi xulq boshqa odamlarga hurmat ko'rsatishdir. Odamlar hurmatga sazovor bo'lishni yaxshi ko'radilar va buning evaziga ular o'zaro hurmatni his qila boshlaydilar. Sizning mijozlaringiz ham xuddi shunday printsip asosida ishlaydi; Yaxshi xulq - bu bolalikdan yoki kattalikda va ongli yoshda, tarbiyasi yomon odamlar uchun ba'zi eshiklar shunchaki yopiq ekanligi ayon bo'lganda paydo bo'ladigan narsa.
Prinsipsiz sotuvchi o'zi va mijozlari bilan juda halol bo'lmaydi. Va yolg'on eng ko'p emas Eng yaxshi yo'l sotishni yakunlang. Albatta, bir marta bir mijozni aldab, mahsulot sotishingiz mumkin. Ammo bu tezda tugaydi. Va gap hatto insofsiz o'yin haqiqatida emas, balki siz pul ishlashingiz mumkinligida doimiy mijoz bir martalik insofsiz bitimdan ko'ra ko'proq narsani qila olasiz.
Qanday rivojlantirish kerak: Avval o'zingiz bilan halol bo'ling. Agar siz mahsulotni faqat "fib" ni boshlaganingizda sotsangiz, bu sizning ishingizni o'zgartirishingiz va yanada munosib mahsulotni sotishingiz kerakligini yoki sotish texnologiyasini etarlicha bilmasligingizni anglatadi. Agar siz tom ma'noda bir yoki ikki yil oldin savdo bo'yicha treningni tugatgan bo'lsangiz va kitob o'qigan bo'lsangiz ham, lekin endi rivojlanmayotgan bo'lsangiz ham, bugun siz yana etarlicha yaxshi sotuvchi emassiz. Buni tan olish o'zingizga nisbatan halollikdir. Eng yaxshi sotuvchi har doim rivojlanishdan to'xtamaydigan, o'rganishda va tajribada davom etadigan kishi bo'ladi. Savdo ko'nikmalaringizni doimiy ravishda oshiring. Yaxshiyamki, bugungi kunda siz hatto stulingizdan turmasdan ham buni qilishingiz mumkin.
Sizda ushbu 7 ta qobiliyatdan qaysi biri bor?
Salqin, oson, dadil va zavq bilan ko'p sotmoqchimisiz?
Savdo ustasi Andrey Jilinning "Sotishni ikki baravar oshirishning 7 ta yopiq usuli" bepul vebinariga ro'yxatdan o'ting, u erda siz birinchi millionni qanday qilib sotish haqida dahshatli haqiqatni bilib olasiz. Vebinar 28-yanvar kuni Moskva vaqti bilan soat 19.00 da boʻlib oʻtadi. Unga hozir roʻyxatdan oʻting va savdo koʻnikmalaringizni aql bovar qilmaydigan darajaga koʻtarish imkoniyatini qoʻldan boy bermang.
Savdo bo'yicha mutaxassislarning haqiqiy sotuvchi har qanday narsani sotishi mumkinligini qanchalik tez-tez eshitaman. Sizningcha, ular haqmi? Sotgan narsangizni sevishingiz kerakmi?
Bir tomondan, turli xil savdo ko'nikmalari va texnikasiga ega bo'lgan kishi haqiqatan ham har qanday mahsulot yoki xizmatni juda muvaffaqiyatli sotishi mumkin, ammo uzoq vaqt emas. Har qanday kasbga xos bo'lgan charchash, agar odam sotayotgan narsasiga oshiq bo'lmasa, bu vaziyatda tezroq sodir bo'ladi.
Yalang'och ko'z bilan mehribon va befarq sotuvchini ajratish juda oson. Buni amalga oshirish uchun savdo bo'yicha mutaxassis bo'lish shart emas, buning uchun etarli oddiy odam, xaridor sifatida harakat qiladi.
Qarang, nima bo'ladi: bizga sotuvchilar havodek kerak, ularsiz biz uchun juda ko'p turli xil tovarlar va xizmatlar bilan kurashish qiyin, ammo siz qidirayotgan narsani aniq taklif qila oladigan chinakam ehtiyotkor sotuvchini topish kamdan-kam uchraydi.
Nima uchun odamlar sotuvchiga aylanishadi?
Siz bunday munosabatni kuzatasiz, chunki ko'p hollarda odamlar yaxshi hayot kechirganlari uchun sotishga bormaydilar. Ular faqat pul kerakligi uchun bor. Meni so'zim bilan qabul qilmang, lekin tushunishga harakat qiling: birinchi qarashda sotuvchi sifatida ishlashni o'rganish oson, maxsus ta'lim, avvalgidek, hech kim talab qilmaydi, bundan tashqari, ular sizga hamma narsani o'rgatishga va'da berishadi va hatto o'z mablag'ingiz bilan treninglarga yuborishadi. Qayta qurish davridan boshlab, yoshu qari hamma sotuvchiga aylanganda, saflar ushbu faoliyat sohasi uchun tasodifiy bo'lgan odamlardan ozgina tozalandi, ammo inertsiya bilan o'z ishini davom ettiradiganlar hali ham ko'p. yoqtirmayman.
Ayni paytda, haqiqiy sotuvchilar meni real sotishda ishlash juda qiyin. Aslida, Bugungi kunda sotuvchi o'z sohasida mutaxassis va yuqori malakali maslahatchi hisoblanadi. Bunday bo'lish oson emas, lekin bir shart bilan mumkin: siz o'zingiz yoqtirgan narsani qilasiz va o'zingiz yoqtirgan narsani qilasiz. Albatta, bu ideal rasm, o'ziga xos mukammallik, lekin siz bilganingizdek, biz mukammallikka intilishimiz kerak. Xo'sh, nega mukammal sotuvchi ishtirokidagi mukammal rasmni tasavvur qilmaysiz?
Ideal sotuvchi - u qanday?
Sotuvchi ega bo'lishi kerak bo'lgan parametrlar va fazilatlar to'plamini aniqlash bo'yicha ko'plab tadqiqotlar davom etmoqda. Ular orasida majburiy o'zingizga va mahsulotingizga ishonch topasiz. Britaniyalik tadqiqotchilar tomonidan tuzilgan roʻyxatning toʻliqligi bilan tanishing:
- Aloqa maxorati
- Shaxsiyat
- Ishga tayyorlanmoqda
- Intellekt
- Motivatsiya
- Mahsulot bilimi
- Asosiy ta'lim
- O'ziga ishonch
- Tashqi ko'rinish
- Tez tiklanish qobiliyati
- Ishbilarmonlik hissi
- Shaxs sifatida halollik
- Ambitsiya
- Boshqalar tomonidan qabul qilish darajasi
- Empatiya - bu o'zini mijoz sifatida his qilish qobiliyati.
- Tashabbus
- O'z-o'zini tarbiyalash
- Ish tajribasi
- Moslashish qobiliyati
- Muloqotda ishontirish
Sizning ideal sotuvchingiz haqida ta'sirlimisiz? Bu prezidentlikka nomzodning portretiga o'xshaydi, siz ham shunday deb o'yladingizmi?
Garchi bu Rossiyada yashamaydigan sotuvchining portreti bo'lsa ham, ko'plab ish beruvchilar va savdo bo'limi menejerlari ushbu fazilatlarning kamida yarmiga ega bo'lgan xodimga ega bo'lishni xohlashlariga rozi bo'lishingiz kerak.
Bizni hayratda qoldiradigan va afsuslantirgan holda shuni ta'kidlash kerakki, rus ish beruvchilari ish jarayonida o'z xodimlarida sanab o'tilgan ko'plab fazilatlarni rivojlantirishga tayyor. Ammo bu erda muammo bor: bir nechta xodimlar xuddi shunday narsani xohlashadi. Ushbu mavzu bo'yicha menejerlar uchun maslahatlar ham mavjud:
"Biz menejerlar o'rganib, ketishlaridan emas, balki ular o'qimaganligidan qo'rqishimiz kerak."
Sotuvchida ko'plab fazilatlarni tarbiyalash va rivojlantirish mumkin, ammo ishga sodiqlik va mahsulotga bo'lgan ishtiyoq sotuvchining ham, rahbariyatning ham kundalik harakatlari orqali rivojlanadi.
Amaliy tajribadan
Men ishlaganimda reklama agentligi, biznes egalari - ikki egizak aka-uka o'z filialiga o'zlari haqida, ularning biznesi tizzadan qanday yaratilgani, rivojlanish jarayonida qanday o'zgargani haqida gapirish uchun maxsus kelishdi. Ular nafaqat bizda kompaniya mahsulotlariga mehr uyg‘otishdi, balki o‘z biznesiga bo‘lgan ishonchlarini ham bizga o‘tkazishdi. Ular bu ishonch bizning ko'z o'ngimizda namoyon bo'lishini va mijoz bilan muzokaralarda muhim omil bo'lishini juda yaxshi tushunishdi. Shu tariqa biz yutuqlardan ko'ra mag'lubiyatlar bilan birga kelgan barcha shubhalarni yo'q qildik.
Bunday uchrashuvlardan so'ng biz yana kompaniya mahsulotlariga bo'lgan "charchagan" munosabatimizni qayta ko'rib chiqdik, ko'zlarimiz yana porladi, g'oyalar uchqunladi va umumiy savdo rasmi yaxshilandi. Ular sotilishi kerak bo'lgan narsaga birinchi munosabatini esladilar va bular telefon yordami xizmatlari edi va bu erda tasodifiy odamlar qolmaganligini tushunishdi - bu erda ishlaydiganlar ushbu xizmatlarni sotishni yaxshi ko'radiganlar va o'z xizmatlarini sevadiganlar. mahsulot.
Biz hali ham hamma narsani sotishimiz mumkin!
Aytgancha, birozdan keyin kulgili narsalar sodir bo'la boshladi - kompaniya rivojlandi va biz asta-sekin xizmatlarning yangi turlarini qo'sha boshladik: birinchi navbatda biz nashriyotimizning bosma nashrlarini qanday sotishni o'rgandik va bir yildan keyin biz o'rganishimiz kerak edi. sotish san'ati tashqi reklama. Ba'zida men menejerlarning qanday g'azablanganligini kuzatishga majbur bo'ldim, chunki ular ishga joylashib, o'zlariga yoqqan narsalarni sotish uchun kelishgan, ammo agar bu nashriyot bo'lsa, ular hech qachon ish e'lonini o'qimasdilar.
Sizga bu burilish qanday yoqadi? Oxir-oqibat, albatta, bizga hamma narsani o'rgatishdi, lekin men yigitlar boshqa xizmatlarni sotishda ishonch telefoni xizmatiga ishga kirishganida qanday uchqun paydo bo'lganini ko'rmadim.
Yana bir bor ta'kidlayman va eslatib o'tamanki, o'z qo'l ostidagilarining mahsulotga bo'lgan muhabbati bilan kurashishga majbur bo'lgan menejerlar ko'pincha sotuvchining unga bo'lgan muhabbat darajasidan qat'i nazar, barcha mahsulotlarni sotish uchun ajoyib rag'batlantiruvchi va majburlovchi sabablarni topadilar. Masalan, Doshirak noodlelarini olaylik - ularni seva olasizmi? Uni chin dildan sevganlardan uzr so'rayman.
Biz bu oziq-ovqatning tanamiz uchun qanchalik nosog'lom va zararli ekanligini bilamiz va juda kamdan-kam hollarda undan zaharlanish mumkin. Sotuvchining sevgisini qanday rivojlantirishni bilasizmi? Oziq-ovqatlar Do'koni? Ular uni ishontirishadiki, agar Doshirak hech kimga kerak bo'lmasa, butun dunyoda bu mahsulotning ko'p milliard dollarlik savdosi bo'lmaydi. Agar u sotilsa, demak ular sotib olishadi. Shuning uchun, Doshirakga bo'lgan munosabatingizga qaramay, boring va soting.
Sotgan narsangizni sevishingiz kerakmi? Xulosa.
Achinarli, shunday emasmi? Shuning uchun, vaqt o'tishi bilan va tajriba bilan, qanday hayot sharoitlari bo'lishidan qat'i nazar, siz baribir o'zingiz yoqtirgan narsani qilishingiz kerak va siz o'zingiz yoqtirgan va qiziqarli narsalarni qilishingiz kerakligi tushuniladi. Hech bo'lmaganda ertalab va u bilan osongina turish uchun yaxshi kayfiyat ishga yuguring yoki erishilgan natijalardan mamnun bo'ladigan harakatlarni bajaring.
Eng muhim istak - o'zingizga va o'z kuchlaringizga ishonchni rivojlantirish va mustahkamlashdir. Aynan shu ishonch sizga sotayotgan narsangizni sevishni o'rganishga va o'z sohangizning haqiqiy professionali bo'lishga imkon beradi.
Oxirigacha o'qiganlar uchun yoqimli bonus - oddiy mijozlarni boshqarish dasturi haqida ajoyib video.
Savdoda katta natijalar odatda savdo bo'limining yaxshi tashkil etilishi, aniq belgilangan maqsadlar va sotuvchilarning ishlash istagi bilan bog'liq. Mijozlarga yuqori sifatli maslahatlar berish, operatsiyalarni mas'uliyat bilan amalga oshirish va savdo tsiklidagi o'z rolini to'liq bilish - bular mijoz bilan bog'lanish bo'yicha xodimning asosiy vazifalari.
Tovar va xizmatlar bozoridagi shiddatli raqobat kuchsiz o'yinchilarni muqarrar ravishda siqib chiqaradi va buning ob'ektiv sabablari bor, ulardan biri kadrlar sifati. savdo nuqtasi. Nega sotuvchilar sotishni xohlamaydilar? - savdo menejerlaridan tobora ko'proq eshitiladigan savol.
Menejerning xayoliga keladigan birinchi narsa: bo'shashgan, charchagan, ortiqcha ishtiyoq. Aynan shu narsalarga qarash professionalni biznesdagi havaskordan ajratib turadi. Bu tibbiyotda bo'lgani kabi, siz simptomlarni emas, balki kasallikning manbasini davolashingiz kerak.
Tajribali menejer savdoning pasayishiga ta'sir etuvchi omillarning yig'indisiga qaraydi, o'rtacha menejer esa faqat mijoz va sotuvchi o'rtasidagi aloqa nuqtasiga qaraydi. Tegishli mahsulotlar bozoridagi haqiqiy vaziyatni bilish, bilish moliyaviy resurslar kompaniyalar, ularning mavjudligi yoki yo'qligi raqobat afzalliklari- bu sotishning pasayishining haqiqiy sababini aniqlashning yagona yo'li. Ko'pincha, bunday audit paytida muammo sotuvchilarda emas, balki etishmasligida ekanligi ayon bo'ladi vakolatli tashkilot va savdo bo'limining motivatsiyasi. Nega sotuvchilar sotishni xohlamaydilar, nega ularning qo'llari voz kechadi va ko'zlari endi porlamaydi? Chunki bunga ta'sir qilgan omillar bor. Masalan: - kuchliroq raqobatchining narx va mahsulot assortimenti ustunligi.
Savdoning barcha bosqichlarini a'lo darajada ishlagan sotuvchi, ko'p hollarda, xaridorni yuqori narxda xarid qilishga majbur qila olmaydi. Yoki mahsulot hali mavjud bo'lmasa, nega xaridor sotib olish jarayonini murakkablashtirishi kerak, u assortimenti yaxshi bo'lgan raqobatchiga boradi. Xaridor o'zining johilligi tufayli ko'proq to'lashga rozi bo'lgan istisnolar mavjud, ammo ular tobora kamayib bormoqda. Nima uchun sotuvchilar bu holatda sotishni xohlamaydilar? Ular sotadilar, lekin faqat ushbu korxonaning savdo tizimi tashkil etilgan darajada. - pul motivatsiyasining murakkab tizimi. Sotuvchining ish faoliyatini baholashda uning darajasini tartibga solish uchun ko'plab vositalar mavjud ish haqi, masalan: foizlar, KPI, mukofotlar va bonuslar.
O'z mahsulotini sotganda, sotuvchi qancha pul topganini tushunmaydi - bu demotivatsiya va ish beruvchi tomonidan aldash sifatida qabul qilinadi. Savolga: nega sotuvchilar ko'proq sotishni xohlamaydilar? - javob o'zini taklif qiladi: chunki ular ko'proq sotishlari yoki ko'proq pul topishlari mumkinligiga ishonishmaydi. Ko'tarilgan rejalar sotuvchi tomonidan ish haqi bilan bog'liq manipulyatsiya sifatida qabul qilinadi - bu demotivatsiya. Rejalarga erishish mumkin bo'lishi kerak va ortiqcha bajarish uchun motivatsiya munosib bo'lishi kerak. — samarali savdo jarayoniga xalaqit beradigan biznes jarayonlarini amalga oshirish. Haqiqiy hayotda ishlash uchun moslashtirilmagan va sinovdan o'tkazilmagan savdo bo'limi standartlarini joriy qilish savolga yana bir javobdir: nega sotuvchilar sotishni xohlamaydilar?
Bu mijozlar bilan ishlash bo'yicha tavsiyalar bo'lib, ular nafaqat foydali emas, balki sotuvchi va xaridor o'rtasidagi samarali aloqani ham kamaytiradi. Aksincha, agar xodimga kompaniya uchun ham, o'zi uchun ham haqiqatan ham foyda keltiradigan ish quroli berilsa, u darhol qo'llaniladi va hatto yaxshilanadi. — umumiy ish muhitiga ta’sir etuvchi tashqi omillar majmui. Masalan: kadrlar almashinuvi, moliyaviy va ma'muriy muammolar, vakolatli asosiy mutaxassislarning etishmasligi, kompaniyaning zaif imidji - bu sotuvchilar nima uchun sotishni xohlamasligini tushuntirishi mumkin.
Agar savdo bo'limining yarmi bunday xodimlardan iborat bo'lsa, unda sotuvchilar nima uchun sotishni xohlamasligiga hayron bo'lmaslik kerak. — yengil pozitsiyalarni sotish. Yuqori sifatli, likvid mahsulotni raqobatbardosh narxda sotish qiyin emas. Mahsulotning qolgan qismlari haqida nima deyish mumkin? Nima uchun sotuvchilar sotishni xohlamaydilar suyuqliksiz tovarlar? Nega bir xil motivatsiya bilan qiyinchiliklarni engish kerak? Sotilgan narsa sotib olinadi. Differentsial moliyaviy motivatsiya vaziyatni saqlab qoladi - qiyin mahsulot uchun sotuvchi ayniqsa suyuq mahsulotga qaraganda ko'proq tovon olishi kerak. Sanab o'tilgan misollardan ko'rinib turibdiki, savol: nega sotuvchilar sotishni xohlamaydilar? - ko'p javoblar bor va sherning ulushi natija uchun javobgarlik savdo bo'limi ishini tashkil qiluvchi shaxs va boshqa hech narsa emas.
Tajriba etishmasligi, professional ko'nikmalar talab qilinadi shaxsiy fazilatlar, bu turdagi rahbarni biznes uchun tahdidga aylantiring. Har bir sotuvchi, birinchi navbatda, o'zining shaxsiy motivlari bilan boshqariladigan fikrlaydigan odam. Agar menejmentning maqsadlari kamida bir nuqtada xodimlarning shaxsiy maqsadlari bilan kesishsa, bunday strategiyaning natijasi har doim kuchli va barqaror kompaniya bo'ladi.
1. Eshita olmaslik potentsial mijoz sotganda.
Bu eng keng tarqalgan va muhim sababdir. Aksariyat sotuvchilar o'z mijozlarini diqqat bilan tinglamaydilar va natijada ularning asosiy talablarini tushunmaydilar. Bir necha yil oldin men ikkita savdo menejeri bilan gaplashdim. Ulardan biri mening talablarim bilan faol qiziqdi, ikkinchisi hamkasbi javoblarimga amalda e’tibor bermadi. Suhbat natijasida u qabul qilgan qarorlar men qo‘ygan vazifalarga mos kelmadi. Ko'pchilik uchun vaqt juda qimmatli ekanligini tushunishingiz kerak va agar siz sotishda ularni tinglashni bilmasangiz, bu ularga nisbatan hurmatsizlik sifatida qabul qilinadi.
2. Sotishda jim turishni istamaslik.
Agar siz tinimsiz gaplashib bitimni yopishingiz mumkin deb o'ylasangiz, siz allaqachon buzilib ketgan bo'lishingiz mumkin. Menimcha, biz xaridorga ko'proq gapirishga imkon berishimiz kerak. Odamlar mendan: “Agar xaridor ko‘p gapirsa, mahsulotimni qanday sotaman?” deb so‘rashadi. Siz tushunishingiz kerakki, sotuvchi qilishi kerak bo'lgan asosiy narsa bu xaridorga o'z ehtiyojlari haqida gapirishga imkon berishdir, buning asosida siz uning muammosini malakali va to'g'ri hal qilishingiz mumkin.
3. Sotishda bilimning etishmasligi.
Endi mahsulot haqida ma'lumot topishning iloji yo'q maxsus mehnat. Yaqinda uyimizdagi yangi tomga batafsil baho bergan kishi meni hayratda qoldirdi. U o'z mahsuloti haqida eng kichik tafsilotlarni bilardi va bu haqda juda malakali gapirdi. Shu kunlarda hayot davrasi Aksariyat mahsulotlar juda kichik va ko'plab kompaniyalar yangi mahsulotlarni ajoyib tezlikda ixtiro qilmoqdalar.
Ammo, agar siz o'z mahsulotingizni etarli darajada bilmasangiz, siz shunchaki mijozlaringizning hurmatini va katta ehtimol bilan savdoni yo'qotasiz. Mahsulotingizni o'rganing - bu sohada haqiqiy professional bo'ling va keyin siz nafaqat http://fsk-lider.ru/lider/mortgage/military/ to'lovini amalga oshirishingiz, balki qimmat dam olish maskanlariga dam olishingiz mumkin.
4. Sotishda bajarilmasligi.
Agar siz mijozingizga biror narsa va'da qilgan bo'lsangiz, bu va'dani bekor qiling. Aksariyat mijozlar uchun bu yakuniy qaror qabul qilishdan oldin asosiy nuqtadir.
Bu shunday bo'ladi: potentsial mijoz ba'zi ma'lumotlarga qiziqadi va sotuvchi uni ma'lum vaqt ichida taqdim etishga va'da beradi. Shartnomaning kelishilgan sanasi keladi, lekin hech qanday ma'lumot yo'q, keyin mijozga uning so'rovini eslatish kerak. Bitim faqat dastlabki bosqichda va xaridor allaqachon ikkilanib turibdi.
Bu holat zudlik bilan tuzatilishi kerak, aks holda elim raqobatchilarga tushadi va sizning savdo hajmi sezilarli darajada kamayadi.
5. Sotish paytida yolg'on gapirish.
"Men xaridorning ehtiyojlari haqida qayg'urmayman, men ularga mahsulotimni sotish uchun hamma narsani aytishga tayyorman." Men bu so'zlarni savdo seminarlaridan birida menejerdan eshitdim. Afsuski, ko'plab sotuvchilar hali ham ushbu texnikadan foydalanadilar. Aldash, shuningdek, mahsulotingizning imkoniyatlarini haddan tashqari oshirib yuborish va u haqida noto'g'ri ma'lumotlar bo'lishi mumkin. Ehtimol, har bir kishi bunday sotuvchilardan tovarlar sotib olgan va natijada u ushbu kompaniyaga salbiy munosabatda bo'lgan.
6. Sotishda mijozning ehtiyojlarini tushunmaslik.
Bu nuqtani birinchi ikkitasining davomi deb hisoblash mumkin. Agar sotuvchilar ko'p gapirsa va potentsial mijozni tinglamasa, ular uning ehtiyojlarini tushunmaydilar va shuning uchun ularni qondira olmaydilar. Menda ajoyib tajriba Sotuvchilar bilan ham savdo bo'yicha trener, ham xaridor sifatida, men to'liq ishonch bilan ayta olamanki, ularning 20% dan ko'pi mijozga nima kerakligini, uning vaziyatlari va muammolarini tushunishga vaqt ajratadi. Va bugungi kunda savdoda eng muvaffaqiyatli bo'lgan sotuvchilar.
7. Sotish paytida mijoz tomonidan rad etilishidan qo'rqish
Savdo bo'yicha har bir kishi siz qat'iyatli bo'lishingiz kerakligini tushunadi. Biroq, hamma ham qat'iylik va ta'qib o'rtasidagi nozik chiziqni tushunmaydi va hamma ham ko'rmaydi. Asosiysi, mijozga bosim o'tkazish kerakligini tushunish, lekin u bu chiziqdan tashqariga chiqmasligi va ta'qibga aylanmasligi uchun. Mijozlar ikki sababga ko'ra rad etadilar, ular sizning mahsulotingizdagi ma'noni ko'rmaydilar yoki ular shunchaki tajribasiz xaridorlar.
Savdo sohasida ishlash sharafli kasb hisoblanadi. Har doim o'zingizni raqobatchilaringizdan ajratib turing va yuqoridagi xatolardan qoching.
Anna Gordeeva
Intruziv sotuvchilar - rus tilidagi hodisa chakana savdo nisbatan yaqinda. Ayniqsa, hozir mavjud bo'lgan miqyosda. Men hozir bozor savdosi haqida emas, balki do'konlarda savdo qilish haqida gapirmayapman.
Va bir tomondan, bundan xursand bo'lmaslik mumkin emas. Axir, bu kompaniyalar xizmat ko'rsatish sifati, sotuvchilarni o'qitish, nutq modullaridan tortib xodimlarni rag'batlantirish tizimigacha bo'lgan maxsus hujjatlarni ishlab chiqadigan maxsus o'qitilgan odamlarni yollash bilan jiddiy shug'ullanayotganini anglatadi.
Bilan solishtirganda Sovet davri bu haqiqatan ham katta sakrash. Axir, o‘shanda qanday xizmat bo‘lganini hammamiz eslaymiz: sotuvchi ayollar do‘konga kirib kelgan xaridorga shu qadar xo‘rlangan nigoh bilan qarashdiki, u biror narsa sotib olishga kelgani yoki shunchaki nimanidir ko‘rsatishni so‘ragani uchun uzr so‘rashiga to‘g‘ri keldi. Agar savdo bo'lib o'tgan bo'lsa, bu katta yaxshilik edi. Hozirgi kunda bunday xizmat, xayriyatki, kamroq va kamroq tarqalgan. Hech bir jiddiy o'yinchi "sovet do'koni" sifatida tanilishni istamaydi, chunki hech qanday do'kon direktori shikoyatlar kitobiga yozuvlar kiritish uchun qizarib ketishni xohlamaydi; Xizmat ko‘rsatish sifatidagi o‘sish ko‘rinib turibdi – hamma samimiy, hamma salom aytadi, hamma yordam berishni xohlaydi. Ehtimol, hamma joyda emas, balki xaridor bilan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatishni xohlaydigan ko'plab do'konlarda.
Ba'zilarida, ayniqsa tez-tez do'konlar tarmog'i, bu erda mashg'ulotlar juda intensiv va ish juda qattiq nazorat qilinadi, sotuvchilar - afsuski - ko'pincha hatto juda ko'p do'stona, juda ko'p mehribon va juda ishtiyoq bilan sotishga shoshiladi. Bu, albatta, bir piyola choy yoki kofe bilan o‘tirgan, kitob o‘qiyotgan yoki krossvord bilan shug‘ullanayotgan sotuvchidan ko‘ra, – Xudo asrasin – bezovtalanishiga to‘g‘ri keladi. Ammo, shunga qaramay, u jirkanch harakat qiladi.
Ko'pincha u boshidan boshlanadi. Do'konga kiring va hamma sizga salom aytadi. Bu shuni anglatadiki, hamma "Salom!" Deb javob berishi kerak. Va shunga o'xshash bir necha marta. BTE gipermarketida smenada 15 tagacha sotuvchi ishlaydi. Keyin hamma: "Sizga bir narsa aytsam bo'ladimi?" yoki "Sizga qanday yordam bera olaman?" Bu erda siz muloyim bo'lishni davom ettirishingiz va hammaga "hozircha ko'rib chiqaman" deb aytishingiz kerak. Hamma mehribonlik bilan so'rasa ham, beshinchi marta siz tishlarini g'ijirlatib javob berasiz.
Bitta taniqli savdo tarmog'ining filiallarida mobil telefonlar Siz qilishingiz kerak bo'lgan narsa - uch soniya davomida modelga tikilib turish va ma'ruza boshlanadi va uning qobiliyatlari tavsifi boshlanadi. Bu ko'zga tashlanmaydigan va mehribon ko'rinadi. Ammo ular buni so'rashmadi. Yoki uni yaxshiroq ko'rish uchun darhol mato bilan artishni boshlaydilar. Nima uchun? Agar biror kishi ma'lum bir maqsad bilan kelgan bo'lsa ham va hozirda do'kon va modellar bilan tanishish bosqichida bo'lsa ham, bu mutlaqo foydasiz. Bir mashhur parfyumeriya tarmog'ining do'konlarida, siz shunchaki parfyumeriya hidini sezganingizdan so'ng, sotuvchi darhol "uchib ketadi" va so'raydi: "Siz buni o'zingiz uchun yoki sovg'a sifatida sotib olasizmi?" Sevimli brendining atirini shunchaki hidlagan mijoz, qandaydir tarzda sotib olishga hissa qo'shishdan ko'ra qo'rqib ketish ehtimoli ko'proq bo'ladi.
Ushbu bosqichda allaqachon do'konga tashrif buyuruvchi o'zini noqulay his qilishi mumkin. Har bir inson sizni ko'rish uchun kelganga o'xshash his-tuyg'ularni biladi, siz yaxshi narsaga duch kelsangiz ham, sotib olishga qarshi emassiz, lekin agar sotuvchi uzoqlasha boshlasa, bu juda noqulay bo'ladi va ketish yaxshiroqdir. Bu obsesif xatti-harakatlarning birinchi turi.
Ikkinchi tur - bu ma'lum bir mahsulotga nisbatan o'ziga xos obsesyon. Va bu erda stsenariylar va variantlar soni juda katta. Oddiy xaridor uchun tanib olish va javob berish oson bo'lmasligi mumkin bo'lgan manipulyatsiya usullari bilan yakunlangan "sotib olish ..." dan boshlab.
Ikkala holatda ham bunday xatti-harakatlar, albatta, xaridlarni rag'batlantirishdan ko'ra tushkunlikka tushadi. Ammo, agar sotuvchi biron bir mahsulotni "qo'yishga" muvaffaq bo'lsa va sotib olish tugallangan bo'lsa va xaridor uch kundan keyin mahsulotni qaytarish uchun qaytib kelmasa ham, bunday xizmatni sotib olgandan so'ng, xaridor katta ehtimol bilan qoladi. yoqimsiz "ta'm", keyin uni "tashqariga chiqarish" juda qiyin.
Sotuvchilarning "obsesif" xatti-harakatlarining mohiyatini yaxshiroq tushunish uchun lug'atlarga murojaat qilaylik. Ushakovning rus tilining izohli lug'ati "obsesif" tushunchasini belgilaydi "bosqinchi, takabbur, o'z irodasiga qarshi harakat qiladigan". Va bu erda, mening fikrimcha, obsesif xatti-harakatlar nima ekanligini tushunishning kaliti:
Agar sotuvchining xatti-harakati xaridorda uning iroda erkinligi cheklanayotgandek taassurot qoldirsa, unda bu xatti-harakatni intruziv deb atash mumkin.
Uzoq muddatda sotuvchilarning bunday xatti-harakati juda zararli savdo kompaniyalari, chunki keyingi safar xaridor o'zi qaror qilishi mumkin bo'lgan joyga boradi. Yoki hech bo'lmaganda u sotib olish uning qarori degan taassurotga ega bo'ladi. Sotuvchilarning bunday ishining sabablari alohida maqola uchun mavzudir. Ehtimol, kadrlar tayyorlash bo'limi "ahmoqqa Xudoga ibodat qilishni o'rgating - u peshonasini ezib tashlaydi" degan maqolda bo'lgani kabi, buni haddan tashqari oshirib yuborgan va sotuvchilarni boshqacha qilolmasligi uchun burg'ulagan. Ehtimol, motivatsiya tizimi shunday qurilganki, sotuvchi shunchaki shunday yo'l tutishga majbur bo'ladi.
Bundan qanday qochish kerak?
Ideal holda, mijozlar bilan o'zaro munosabatlar stsenariylari do'konning assortiment siyosati va iqtisodiy maqsadlariga mos kelishi kerak. Shunda mijozlar qulay bo'ladi va ishlash ko'rsatkichlari normal bo'ladi.