Excelda sotish rejasini bajarish. Savdo rejasini qanday tuzish kerak - bosqichma-bosqich ko'rsatmalar

Maqola uchun videoni tomosha qiling:

"Fakt tahlilini rejalashtirish" topshirig'i ayniqsa biznesda juda mashhur.

Keling, bu nimani anglatishini ko'rib chiqaylik:

Bir oz nazariya ...

Bizda ba'zi qadriyatlarning rejasi va fakti bor, masalan, "Sotish", bu erda:

Reja- biz erishmoqchi bo'lgan rejalashtirilgan / prognoz qiymati, ya'ni. "Sotish rejasi"
Fakt- biz erisha olgan haqiqiy/joriy qiymat, ya'ni. "Sotish fakti"

Keling, Reja - Fakt tahlilini o'tkazamiz, buning uchun biz quyidagi qiymatlarni hisoblaymiz:

Burilish rejani amalga oshirishdan - biz faktni Reja bilan mutlaq ma'noda solishtiramiz, biz mutlaq ma'noda rejani amalga oshirishdan chetlanishlarni ko'ramiz. Shunga ko'ra, "0" ga teng og'ish bizga reja to'liq bajarilganligini bildiradi
Ishlash reja - biz faktni Reja bilan nisbiy jihatdan solishtiramiz, rejaning bajarilishini foiz sifatida ko'ramiz. Shunga ko'ra, "100%" ga teng bo'lgan natija bizga reja to'liq amalga oshirilganligini bildiradi

Tafsilot rejasi Tahlil fakti

Reja turli darajadagi tafsilotlarga ega bo'lishi mumkin - bu Reja/tahlil faktining tafsilotlari (chuqurligi) darajasini belgilaydi, masalan:

Reja har bir "Mahsulot" uchun belgilanishi mumkin - bu bir darajali reja bo'ladi
Reja har bir "Mahsulot" va har bir "Mijoz" uchun o'rnatilishi mumkin - bu ikki darajali reja bo'ladi.
Reja har bir "Mahsulot" va har bir "Mijoz" uchun "Savdo kanallari" kontekstida o'rnatilishi mumkin - bu uch darajali reja bo'ladi (bitta mijoz turli savdo kanallarida ishlashi mumkin deb taxmin qilinadi)

Bularning barchasi rejalashtirish darajalari deb ataladi, ya'ni: 1-daraja, 2-daraja, 3-daraja (amalda 3 dan ortiq daraja ishlatilmaydi)

(Bu erda aniqlik kiritish kerakki, tabiiy atributlar/ierarxiyalar rejalashtirish darajalari hisoblanmaydi. Misol uchun, agar bizda mahsulot rejasi bo'lsa, u holda toifalar rejasi shunchaki mahsulotlarning yig'indisidir. Sodda qilib aytganda, agar atributlar/ierarxiyalar rejalashtirish darajasini oshirmasa. rejaning batafsil qatorlari soni, keyin bu rejalashtirish darajasi emas)

Bundan tashqari, qoida tariqasida, reja rejalashtirishning asosiy darajasiga ega (tafsilot) - bu vaqt ko'pincha har oy uchun rejadir

Rejalashtirish darajalari- bu rejalashtirish tizimidagi eng muhim mezon bo'lib, rejalashtirishning murakkabligini belgilaydi. Misol uchun, agar sizda uch darajali savdo rejangiz bo'lsa (= uch darajali savdoni rejalashtirish tizimi kontekstda: Savdo kanali/mijoz/mahsulot), bu erda:

Savdo kanallari = 5
Mijozlar = 1000
Mahsulotlar = 300

Keyin rejalashtirishingiz kerak: 5 * 1000 * 300 = 1 500 000 satr reja tafsilotlari, ya'ni. har oy uchun rejalashtirilgan standart qiymatlar. Shunga ko'ra, biz buni * 12 ga ko'paytiramiz va biz yiliga 18 000 000 qatorni olamiz

Shuning uchun sotishda eng keng tarqalgan rejalashtirish tizimlari 1-2 daraja. Savdo bo'limlari uchun rejalashtirish darajalariga ba'zi misollar:

Menejer / mijoz - bir daraja (agar bitta menejer bitta mijoz bilan ishlasa)
Brend/mahsulot - bir daraja
Turkum/mahsulot – bir daraja
Turkum/brend - ikki daraja (agar bitta brend bir nechta toifalarga kiritilgan bo'lsa)
Xaridor/mahsulot - ikki daraja
Hudud/mahsulot – ikki daraja
Hudud/mahsulot – ikki daraja
Savdo kanali/Mahsulot – ikki daraja
Menejer/mahsulot - ikki daraja
Mintaqa / Savdo kanali / Mahsulot - uch daraja
Savdo kanali/mijoz/mahsulot – uch daraja (agar bitta mijoz bir nechta kanallarda ishlasa)

Misollarda "Mahsulot" rejalashtirish darajasi "Kategoriya" yoki "Tovar" bilan almashtirilishi mumkin. Bu savdo rejasining batafsil qatorlari sonini kamaytiradi

Bundan tashqari, qoida tariqasida, rejalashtirishning yuqori darajasi bevosita ijrochilar - savdo bo'limi menejerlari bilan bog'liq bo'lishi kerak, aks holda rejani amalga oshirish uchun shaxsiy javobgarlik bo'lmaydi.

Keling, amaliyotga o'tamiz ...

Amalda asosiy savol tug'iladi - Reja fakt tahlilini qaysi dasturda amalga oshirish mumkin?

Ma'lumki, bugungi kunda ma'lumotlarni tahlil qilish uchun eng qulay vosita Microsoft Excel hisoblanadi. Shunga ko'ra, Reja-Aktual tahlili eng yaxshi Excelda amalga oshiriladi va buning uchun uchta yondashuv mavjud:

1 yondashuv: Reja va haqiqiy qiymatlar markazlashtirilgan ma'lumotlar bazasida saqlanadi (bu kompaniya uchun to'liq huquqli tizimga ega bo'lish variantidir. Biznes BI tahlilchilari ), ushbu BI ma'lumotlar bazasidan (SQL yoki OLAP) ma'lumotlar avtomatik ravishda Excelga yuklanadi, bu erda "Faktual tahlilni rejalashtirish" ni o'z ichiga olgan hisobot tuziladi.
Yondashuv 2: Reja qiymatlari Excelda saqlanadi va Fact BI Business Analytics tizimidan avtomatik ravishda yuklanadi, chunki birinchi yondashuvda ushbu ma'lumotlarga asoslangan holda siz "Reja faktlari tahlili" ni o'z ichiga olgan hisobotni yaratishingiz mumkin;
Yondashuv 3: Reja qiymatlari Excelda saqlanadi va haqiqiy qiymatlar qo'lda kiritiladi. Masalan, 1C yoki boshqa korporativ hisobdan ma'lumotlarni nusxalash orqali ERP tizimlari(bu kompaniyada Business Analytics BI tizimi mavjud bo'lmaganda sodir bo'ladi), ushbu ma'lumotlarga asoslanib, siz ikkinchi yondashuvda bo'lgani kabi "Faktlarni tahlil qilish rejasi" ni o'z ichiga olgan hisobotni yaratishingiz mumkin.

Shunga ko'ra, Reja faktlarini tahlil qilishning eng ilg'or yondashuvi bu "1-yondashuv" bo'lib, u birinchi navbatda Excel Pivot jadvallari yordamida dinamik reja / fakt tahlilini amalga oshirish imkonini beradi.

Ammo, variant sifatida (agar kompaniyada 1-yondashuv ishlatilmasa), men Excelda "2 va 3-yondashuv" uchun dinamik reja fakt tahliliga misol keltiraman, bu sizga "1-yondashuv" ga yaqin effekt olish imkonini beradi. ”

Menimcha, bu korxona uchun fakt rejasi uchun juda muvaffaqiyatli va moslashuvchan variant...

Misol: Pivot jadvallari yordamida Excelda dinamik reja fakt tahlili

Bu qanday ishlaydi?

Varaq ma'lumotlari:

"Ma'lumotlar" varaqasi har oy uchun rejani kerakli tafsilotlarda saqlaydi (har bir satr Reja tafsilotlarining minimal darajasidir. Bizning holatda, menejer/mijoz)
Shuningdek, “BI_Fact” varag‘idagi fakt avtomatik ravishda har bir Reja tafsilotlari qatori uchun “Ma’lumotlar” varag‘iga ko‘tariladi (ya’ni, tegishli Fakt qiymati har bir Reja qiymatiga tushiriladi), buning uchun Excelning quyidagi funksiyasidan foydalaniladi:

Funktsiya SUMIFS, bu bir nechta shartlar asosida ma'lumotlarni umumlashtiradi.

Bizning misolimiz quyidagi Excel formulasidan foydalanadi:
=SUMIFS
BI_Fact!$D:$D; -- Fakt qiymatlari
BI_Fact!$A:$A;[@[Oy ID]]; -- 1-shart
BI_Fact!$B:$B;[@Manager]; -- 2-shart
BI_Fact!$C:$C;[@Counterparty] -- 3-shart

Sheet BI_Fact:

Korporativ BI tizimidagi haqiqiy ma'lumotlar avtomatik ravishda "BI_Fact" varag'iga yuklanadi (2-yondashuv) yoki haqiqiy ma'lumotlar qo'lda kiritiladi (3 yondashuv)

Plan_Fakt varaqasi:

"Plan_Fact" varag'i Excel yig'ma jadvalidan foydalangan holda tuzilgan dinamik "Reja faktlari tahlili" ni o'z ichiga oladi va Pivot jadvalining ma'lumotlar manbai "Ma'lumotlar" varaqidir.

Va eng qizig'i shundaki, ushbu fakt rejasi tahlilini "1 va 2-yondashuv" bilan yangilash uchun shunchaki Excel buyrug'ini bajaring: "Ma'lumotlar" > "Hammasini yangilash" va Fakt rejasi hozirgi vaqtda dolzarb bo'lib qoladi. “3-yondashuv” holatida avval faylga joriy savdo faktini kiritishingiz kerak

Bosqichma-bosqich ko'rsatma: U qanday yaratilgan va ishlaydi Excel fayli"Excelda dinamik reja faktlarini tahlil qilish" ushbu maqola uchun video darsida

Tijorat tashkilotlari bitta maqsad - maksimal foyda olish uchun yaratilgan. Shu maqsadda rejalashtirish va optimallashtirish vositalari joriy etilmoqda mehnat jarayonlari. Menejerning vazifasi nafaqat xodimlarni samarali boshqarishni, balki kompaniyaning yaqin kelajakdagi savdosini rejalashtirishni ham o'z ichiga oladi.

Bugun biz kompaniyani sotish rejasi nima haqida gaplashamiz, protseduraning o'ziga xos xususiyatlarini va rivojlanish qoidalarini ko'rib chiqamiz.

Rejalashtirish - samarali vosita maqsadlaringizga erishish, muvaffaqiyatli biznes yuritish.

Savdoni rejalashtirish rejasi ishlab chiqishni o'z ichiga olgan hujjatdir umumiy strategiya kompaniya rivojlanishi. Xuddi shu nomdagi bo'lim tavsifsiz samarali ishlay olmaydi umumiy qoidalar va keyingi kasbiy faoliyat yo'nalishlari.

Rivojlanish jarayoni qo'shimcha hujjatlarni tayyorlash va mavjud vaziyatni tahlil qilish bilan birga keladi. Hayot ko'pincha kutilmagan hodisalarni taqdim etadi, ular bilan kurashish unchalik oson emas.

Bilish muhim! Tajribali menejer belgilangan vazifalarni bajarmaslik sabablarini hisoblashi va ularning zararli ta'sirini minimallashtirishi shart. kasbiy faoliyat kompaniyalar.

Savdo rejasini yaratish bo'yicha bosqichma-bosqich ko'rsatmalar ushbu videoda keltirilgan:

Rejalashtirishning xususiyatlari, maqsadi va tamoyillari

Vakolatli shaxslarning vazifasi kelajakni bashorat qilish emas, balki mavjud resurslarni baholashdir. Ularga asoslanib, tashkilotning keyingi faoliyatining dastlabki modeli yaratiladi.

Biroq, jarayonning asosiy xususiyati xodimlarga rag'batlantiruvchi ta'sirni yaratishdir. Kompaniyaning bevosita maqsadlarini ularning vazifalariga aylantiring, ish jarayonining faolligini rag'batlantiring.

Savdo hajmini rejalashtirish bir nechta maqsadlarga ega:

mavjud resurslarni ustuvor sohalarga taqsimlash uchun logistikani rivojlantirish. Amalga oshirilgan harakatlarni optimallashtirish sohasida qo'l ostidagilarning ishini muvofiqlashtirish;
sotish uchun mas'ul shaxslarning qobiliyatlari va ish faoliyatini baholash;
tashkiliy tuzilmaning umumiy faoliyatini nazorat qilish;
Yaratilish samarali usullar boshqaruv, keyingi rivojlanish strategiyasini ishlab chiqish. Siz tashkilotda qanday mojarolarni boshqarish strategiyalari mavjudligini bilib olasiz.

Bilish muhim! Hujjat ma'lum vaqt ichida sotilishi kerak bo'lgan tovarlar hajmini ko'rsatadi.

Ta'sir yo'nalishiga qarab, ular quyidagilardan ajralib turadi: umumiy (barcha bo'ysunuvchilar uchun mo'ljallangan), individual (alohida xodimlar uchun ish ritmini sozlaydi va o'rnatadi) reja.

Professional menejer kompaniyaning savdo rejasini tuzishda quyidagi tamoyillarga amal qiladi:

Muvaffaqiyatlilik - maqsadlarni belgilash bosqichida jamoaning imkoniyatlarini va sotilayotgan mahsulotning imkoniyatlarini hisobga olish muhimdir. Shu bilan birga, avvalgi davr ko'rsatkichlariga asoslanib bo'lmaydi, chunki bozor kon'yunkturasi ko'plab omillarga bog'liq: mahsulotning mashhurligi, uning mavsumiyligi, raqobatbardosh tuzilmalarning faolligi, yaxshilanishi yoki yomonlashishi. iqtisodiy ko'rsatkichlar mamlakatlar. Hujjatni tuzishda yuqoridagi barcha nuanslarni hisobga olish muhimdir.
O'ziga xoslik va o'lchash mumkinligi - reja faqat raqamli ko'rsatkichlar bilan ishlashi kerak, bu erda bu qabul qilinishi mumkin emas.
Vaqtni cheklash - belgilangan vazifalarni bajarish uchun aniq muddatlarning mavjudligi xodimlarni ijobiy natijalarga erishishga undaydi. Har bir rahbarning imkoniyatlarini baholang, aks holda noto'g'ri hisob-kitob mas'ul shaxsning hisobiga tushadi.
Resurslarning etishmasligi - haqiqiy bo'lmagan muddatlar yoki vazifalarni belgilash bo'ysunuvchilarni rag'batlantirishga yordam bermaydi (bir oydan kamroq vaqt ichida 100 ta televizorni sotish - chidab bo'lmas yuk).
Birlik - savdo rejasi ko'rib chiqilayotgan ob'ektning boshqa bo'limlari bilan aniq hamkorlik va simbiozni nazarda tutadi. Hujjat qoidalari kompaniyaning tarkibiy qismlari ichidagi haqiqiy vaziyatga zid bo'lmasligi kerak.
Davomiylik - bo'ysunuvchilarning samaradorligi va ish ohangini saqlab qolish uchun savdo bo'limi uchun vazifalarning almashinishi zarur.
Moslashuvchanlik - tuzatishga toqat qilmaydigan yomon reja. Rivojlanish bosqichida rejaning ba'zi jihatlarini o'zgartirish imkoniyati bo'lishi kerak.

Bilish muhim! Yuqori sifatli hujjatni rasmiylashtirishning o'zi etarli emas, kompaniyaning xodimlari rejani amalda bajarish uchun imkoniyatlarga ega bo'lishi kerak.

Savdo rejasini to'ldirishga misol.

Belgilangan vazifalarni bajarish qoidalari

Savdoni rejalashtirish mavzusini ko'rib chiqish nafaqat menejerdan, balki uning qo'l ostidagilardan ham qarashni talab qiladi. Ular uchun bu stress va ayni paytda shaxsiy samaradorlikni oshirish uchun motivatsiya.

Keling, ijobiy natijaga erishishga imkon beradigan bir nechta asosiy qoidalarni aytib o'tamiz:

Rejani amalga oshirish uchun potentsial mos keladigan mavjud vositalarni inventarizatsiya qiling. Agar menejer o'z imkoniyatlari yuklangan vazifalarni bajarish uchun etarli emasligini ko'rsa, u yuqori boshqaruv bilan bog'lanishi kerak. Bu nima ekanligini havoladagi nashrda bilib olasiz;
Savdo hunisining potentsialidan foydalaning. Bu doimiy tashrif buyuruvchilarni aylantirish haqida savdo nuqtasi xaridorlarda;
Eng daromadli mijozlaringizni segmentlarga ajrating va ularga maksimal darajada e'tibor bering. Operatsiyaning muvaffaqiyati joriy oy uchun daromad keltiradi;
o'rtacha hisobni oshirish bo'yicha ish - qo'shimcha mahsulotlar bu erda yordam beradi, ularning narxi mo'ljallangan xaridning jiddiyligi yoki ahamiyati haqida o'ylamaslikka imkon beradi;
xabar bering potentsial xaridorlar kompaniya, asosiy faoliyati, mahsulot assortimenti haqida;
bajarilish foizini hisoblang - buning uchun haqiqiy ko'rsatkichlarni rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga bo'ling va qiymatni 100 ga ko'paytiring.

Bilish muhim! Statistik ma'lumotlarga ko'ra, fuqarolarning atigi 30 foizi nimani sotib olishni xohlashlarini aniq bilishadi. Ko'pchilik savdo menejerlarining yordamiga tayanadi.

Nima uchun reja muvaffaqiyatsiz tugadi

Buning bir qancha sabablari bor, ammo marketing bo'yicha mutaxassislar bir nechta eng mashhur variantlarni ko'rib chiqadilar:

rejalashtirish bosqichida qo'pol xatolar mavjudligi - bu quyidagilarni o'z ichiga oladi: muammoni noto'g'ri shakllantirish, hozirgi sharoitda unga erishib bo'lmaydi;
bo'ysunuvchilarning past malakasi - menejerlar o'zlarida mavjud bo'lgan mahsulotni sotish uchun etarli bilim va ko'nikmalarga ega emaslar. Xodimlar uchun malaka oshirish kurslarini o'tkazish yoki ularning ishini kuzatish va sinovdan o'tkazish bu erda yordam beradi. unumdorlikni oshirishga qanday omillar va holatlar ta'sir qilishini bilib olasiz;
motivatsiyaning etarli emasligi - reyting tizimi, bonuslar va tanlovlarning joriy etilishi xodimlarning yashirin salohiyatini uyg'otadi va ularni faolroq qiladi. Menejerlarning natijalarga erishishdan manfaatdorligi menejerning asosiy vazifasidir.

Bilish muhim! Yuqoridagi "o'tkir burchaklar" ro'yxati to'liq emas, lekin kompaniyaning savdo rejasini ishlab chiqish bosqichida murakkablik va mas'uliyatning yuqori darajasini aks ettiradi.

Rejani yaratish uchun qadamlar ro'yxati

Hujjatlarni ishlab chiqish jarayonining o'zi ko'plab bosqichlar va operatsiyalardan iborat bo'lib, ularni ko'rib chiqish quyidagi raqamlangan ro'yxatni beradi:

Maqsadni belgilash - menejer xodimlar yoki muayyan menejer uchun ustuvor bo'lgan vazifalarni aniqlaydi. Maqsadning ro'yxati va erishish mumkinligi SMART strategiyasiga mos kelishi kerak, bu dolzarblik, vaqt oralig'i, erishish va o'lchash imkoniyatini aks ettiradi.
Bozor imkoniyatlarini tahlil qilish - mas'ul shaxs makro va mezo muhit, bozor va kompaniya egallagan joyning holatini tahlil qiladi. Ko'pgina xavf omillarini hisobga olish rejaning "yashovchanligi" va dolzarbligini sezilarli darajada oshiradi.
O'tgan oy/chorak uchun ko'rsatkichlarni tahlil qilish - operatsiya sotilgan tovarlarning optimal mavsumiyligini aniqlashga va savdo ko'rsatkichlariga ta'sir qiluvchi qo'shimcha omillarni aniqlashga yordam beradi.
Prognoz - ob'ektiv va sub'ektiv fikrni shakllantirish yanada rivojlantirish voqealar. Ikkinchisiga tayanadi ekspert baholash, birinchisi tarixiy hisobotlar bilan ishlaydi.
Savdo prognozini tuzatish - prognoz natijalari va oldindan belgilangan maqsadlarni taqqoslash.
Mahsulot sotishni rejalashtirish - bosqichma-bosqich ko'rsatma kerakli natijaga erishgandan so'ng, muhimlik va ustuvorlik ko'lami bo'yicha vazifalarni belgilash.
Rejani amaliy amalga oshirish.
Nazorat va sozlash - rejani amalga oshirish bosqichida qo'llab-quvvatlash, "o'tkir burchaklar" va ishlab chiqish bosqichida yo'l qo'yilgan xatolarni yumshatish.

Bilish muhim! Haqiqiy ko'rsatkichlarning rejalashtirilganidan chetga chiqishi xatolarning belgisidir mas'ul shaxs. Uning professionalligi yoki qobiliyati yakuniy natijaga ta'sir qiluvchi barcha omillarni hisobga olish uchun etarli emas edi.

Ko'rsatkichlarning xarakteristikasi va olingan natijalarni tahlil qilish

Mutaxassislar xodimlarning samaradorligini tavsiflovchi quyidagi savdo ko'rsatkichlarini aniqlaydilar:

miqdori sotilgan tovarlar bir soat ichida;
o'rtacha savdo ko'rsatkichlari;
bitta iste'molchi tomonidan sotib olingan tovarlar soni;
konvertatsiya tezligi va xizmat ko'rsatish sifati nisbati;
kattalik nisbati ish haqi va sotish hajmi.

Bilish muhim! Yuqoridagi misol past yoki o'rta narx toifasidagi mahsulotlarning chakana savdosiga tegishli.

Kompaniya sotish rejasi namunasi.

Materiallardan har qanday foydalanishga faqat giperhavola bilan ruxsat beriladi.

Ixtisoslashgan dasturiy ta'minot va yondashuvlardan foydalangan holda butun bo'limlar olingan ma'lumotlar va natijalarni tahlil qilish bilan shug'ullanadi. Jarayon bir necha bosqichlardan o'tishni o'z ichiga oladi:

bozor kon'yunkturasining o'zgarishi xususiyatlari;
hududiy sotish rentabelligini hisoblash;
hisobga olish dolzarb ma'lumotlar sotilgan tovarlar haqida;
marketing faoliyati va olingan natijalarni solishtirish (sotish hajmi);
narxlash omillarini, tijorat shartlarini tuzatish;
rejani o'zgartirish va zaxira strategiyasini yaratish.

Xulosa

Kompaniyaning savdo rejasi yollanma ishchilarni o'z maqsadlariga erishish uchun rag'batlantirishning samarali vositasidir. Aniq belgilangan vazifalar kompaniyaning rivojlanish vektorini belgilaydi va ish jarayonining samaradorligini oshirish uchun sharoit yaratadi.

Siz kompaniyaning savdo rejasini qanday qilib malakali ravishda tuzishni bu erda o'rganishingiz mumkin:

Excelda reja-faktni kichik diagramma shaklida ko'rsatish har doim ham etarli emas va ko'pincha mumkin emas. Ba'zan savdo rejasining bajarilishi to'g'risidagi hisobot juda ko'p narsalarni o'z ichiga oladi va zerikarli jadval shaklida taqdim etiladi, bu erda reja bir ustunda, fakt boshqa ustunda va bajarilish foizi uchinchi ustunda ko'rsatiladi.

Xo'sh, masalan, shunday:

Shunchaki? Ha. Ma'lumotlimi? Menimcha, ha. Aniqmi? Yo'q.

Shu bilan birga, Excelda juda oddiy ma'lumotlarni vizualizatsiya qilish vositasi mavjud bo'lib, uning yordamida siz bunday jadvallarning ko'rinishini sezilarli darajada oshirishingiz mumkin. Bu "Uy" lentasining deyarli o'rtasida joylashgan shartli formatlash vositasi.

Siz formatlashning uchta variantidan foydalanishingiz mumkin: histogramlar, ranglar shkalasi, piktogrammalar.

Gistogrammalardan foydalanishga misol:

Kim oldinda, kim ortda qolganini darhol ko'rishingiz mumkin va hujayradagi gistogramma egallagan o'lchamiga ko'ra, raqamlarga qaramasdan, rejaning bajarilishini baholashingiz mumkin.

Bunday gistogrammalarni olish uchun siz rejaning bajarilishi to'g'risidagi ma'lumotlarga ega hujayralarni tanlashingiz va "Shartli formatlash" - "Gistogrammalar" ni tanlashingiz kerak.
Formatlash qoidalarida maksimal qiymatni bittaga (100%) belgilashni tavsiya qilaman. Shunday qilib, ortiqcha to'ldirilgan hujayralar masshtabga ta'sir qilmaydi va 50% chiziq o'rtada bo'ladi.
Bu shunday ko'rinadi:

Rang va boshqa narsalarni sozlamalarda o'zgartirish mumkin.

Rang shkalasidan foydalanish juda vizual natija beradi, lekin mening didim uchun juda rangli:

Savdo rejasining bajarilishi to'g'risidagi hisobotlarda mini-pirog diagrammalari bo'lgan piktogramma to'plamidan foydalangan holda juda aniq natijaga erishiladi. Cheklangan qiymatlar sozlanishi.
Asosiysi, qiymat turini "Raqam" ga o'rnatish. Ba'zi sabablarga ko'ra, foizlar bilan variant menga noto'g'ri natijalar beradi.

Bonus.
Savdo hisobotida reja-faktni vizual ravishda ko'rsatishning yana bir varianti - bu termal diagramma.
Birinchi misoldagi gistogrammalarga juda o'xshash, ammo diagramma to'rtburchaklar ramkada bo'lgani uchun yanada toza ko'rinadi.

Ammo buni chizish uchun siz biroz o'ylashingiz kerak bo'ladi.

1. Yon tomonda birliklari bo'lgan ustun qo'shing. Bu 100% reja bo'ladi.

2. Rejaning bajarilishi to'g'risidagi ma'lumotlarga ega ustun va yordamchi ustunga asoslanib, biz muntazam gistogramma tuzamiz.

3. Diagramma satrlarini bosing, "Ma'lumotlar seriyasi formati" ni tanlang va ketma-ketlikni 100% ga o'rnating. Yon bo'shliqni qisqartiramiz, shunda chiziqlar qalinroq bo'ladi.

4. Yordamchi birliklar bilan qatorlarni to'ldirishni olib tashlang. Chegara rangini rejaning bajarilishi qiymatlari bilan bir qatorga o'rnatamiz.
5. Gorizontal o'qdagi maksimal qiymatni bittaga o'rnating. Biz rejani ortiqcha bajarishni ko'rsatmaymiz. Bu shunday ko'rinishi kerak:

6. Biz keraksiz hamma narsani olib tashlaymiz - sarlavha, afsona, o'qlar, diagramma maydonini to'ldirish, panjara, chegaralar. Qurilish maydonini diagramma maydonining chegaralariga cho'zamiz, butun bo'shliqni to'ldiramiz, o'ng tomonda bir necha piksel bo'sh joy qoldiramiz.
7. Yakuniy teginish - diagrammani ma'lumotlar ustuniga o'tkazish va o'lchovni sozlash. Hammasi!

Har qanday savdo korxonasining asosiy maqsadi foyda olishdir. Foyda to'g'ridan-to'g'ri sotish hajmiga bog'liq bo'lib, bu o'z navbatida ko'plab omillar bilan belgilanadi. Ushbu omillarning yig'indisi kompaniyaning sotish potentsialini va shuning uchun ma'lum bir kompaniya tomonidan ma'lum bir bozor sektorida sotilishi mumkin bo'lgan tovarlar / xizmatlar miqdorini belgilaydi. Biznes rivojlanishini ta'minlash uchun siz o'z imkoniyatlaringizni to'g'ri baholashingiz va uning faoliyatini rejalashtirishingiz kerak. Shuning uchun har qanday savdo korxonasi ertami-kechmi siz "savdo rejasini qanday tuzish kerak" degan savolga duch kelasiz. Savdo rejasini to'g'ri ishlab chiqish - bu aniq maqsad va vazifalarni belgilash, ya'ni kompaniyaning har bir bo'limi faoliyatini tizimlashtirish, ularning ishiga zarur yo'nalish berish.

Yangi boshlanuvchilar uchun bu savdo rejasining asosini tashkil qilishi kerak bo'lgan minimal qiymatdir. Vaqt bo'yicha rejalashtirish turlari ajratiladi:

istiqbolli ( strategik rejalashtirish 5-10 yil uchun).
Joriy (5 yillik rejani hisobga olgan holda yil uchun ishlab chiqilgan va uning ko'rsatkichlari aniqlangan).
Operatsion va ishlab chiqarish (joriy rejalashtirish vazifalarini qisqaroq muddatlarga bo'lish imkonini beradi - yillik, choraklik, oylik reja).

Yangi boshlanuvchilar uchun bu savdo rejasining asosini tashkil qilishi kerak bo'lgan minimal qiymatdir.

Qanday rejalashtirish kerak

Savdo rejasini tuzishda turli xil yondashuvlar mavjud. Rejalashtirilgan sotish hajmini hisoblashda qo'llaniladigan tahlil usullari odatda sub'ektiv (xaridorlar, sotuvchilar, boshqaruv qarorlari) va ob'ektiv (bozorda mahsulotni sinovdan o'tkazish, o'tgan davrlar sotuvi tahlili, talabni tahlil qilish statistikasi) bo'linadi.

Savdo hajmini rejalashtirishda kompaniya quyidagi omillarga e'tibor berishi kerak:

Mavsumiy (yil, fasl, oy vaqtiga qarab).
Bozorning umumiy dinamikasi (u rivojlanyaptimi yoki qisqaradimi).
Musobaqa.
Qonunchilikdagi o'zgarishlar.
Mahsulot assortimentini ko'paytirish/kamaytirish.
Tashkilotning narx siyosati.
Joriy va rejalashtirilgan mijozlar/mijozlar.
Savdo kanallarini rivojlantirish.
Xodimlar (sotish kvotalari).
Kompaniyaning bozordagi faoliyati ().

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida "eksponensial silliqlash" deb nomlangan samarali iqtisodiy vosita qo'llaniladi. U qisqa muddatli prognozlar tuzish uchun ishlatilishi mumkin.

Yumshatish konstantasidan (0 dan 1 gacha) foydalanib, keyingi safar xuddi shu davrda (hafta kuni, oy, chorak) qancha mahsulot kerakligini taxmin qilishingiz mumkin. Eksponensial tekislash modeli quyidagi formula bo'yicha hisoblanadi:

To'g'rilash doimiysi x joriy davrdagi haqiqiy talab + (1 - tekislash doimiy ko'rsatkichi) x joriy davr uchun prognoz.

Misol uchun, bir hafta ichida do'kon oldingi prognozi 720 bo'lgan 750 ta o'yinchoq sotdi, doimiysi 0,3, keyingi hafta uchun taxminiy talab: 0,3 x 750 + (1 - 0,3) x 720 = 729.

O'rtacha savdo darajasida konstanta 0,2-0,4, o'sib borayotgan hajm davrida - 0,7-0,9 (masalan, bayramlar va bayramlar oldidan).

Vaqt seriyasini tahlil qilish

Vaqt seriyalarini tahlil qilish tarixiy ma'lumotlardan ham foydalanadi, ammo uzoq muddatli tendentsiyalarni aniqlashi mumkin. Tahlil jarayoni quyidagi bosqichlarni o'z ichiga oladi:

Trendni hisoblash (sotish hajmidagi o'zgarishlarning umumiy tendentsiyasi).
Mavsumiy o'zgarishlarni aniqlash (sotishning muntazam o'zgarishi).
Qoldiq o'zgarishlarni aniqlash (fors-major holatlari bilan bog'liq bo'lgan g'ayritabiiy og'ishlar yoki savdoga ta'sir qilgan bir martalik aksiyalar).

Multiplikativ model quyidagi formula bo'yicha qurilgan:

Savdo hajmi = Trend x Mavsumiy o'zgarish x Qoldiq o'zgarishi.

Ekstrapolyatsiya usuli

Ekstrapolyatsiya usuli o'tgan yillardagi sotishning o'rtacha yillik o'sish sur'atlarini tahlil qilishga asoslangan. Misol uchun, agar kompaniya so'nggi 4 yil ichida o'z aylanmasini o'rtacha 20% ga oshirgan bo'lsa, kelgusi yilda o'sish xuddi shunday bo'ladi deb taxmin qilishimiz mumkin.

Ushbu va shunga o'xshash usullar oldingi davrlar bo'yicha savdo rejasini yozish imkonini beradi.

Savdo rejasini tuzish

Rejani me'yoriy shakllantirish tamoyillari shundan iboratki, unga intilishi kerak bo'lgan kerakli parametrlar belgilanadi: bo'limga / xodimga to'g'ri keladigan sotish soni (miqdori), ulgurji xaridlar, chakana savdo yoki umumiy sotuvlar. Siz aylanmaning istalgan o'sishiga (umumiy savdo hajmi) asoslangan savdo rejasini tuzishingiz mumkin. Sotishni hisoblash rejasining shunga o'xshash misoli quyida keltirilgan.

Birinchi bosqich - mavsumiy savdo dinamikasini aniqlash

Bu mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblash. Keling, misol qilib olaylik kichik do'kon o'yinchoqlar. Mavsumiylik koeffitsientini hisoblash uchun siz o'tgan yil uchun savdo summalarini olishingiz va oylik o'rtacha ko'rsatkichni olishingiz kerak:

yy/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Jami	Chorshanba
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (mavsumiylik koeffitsienti)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940 040 / 12 = 78 336,6 (o'rtacha oylik savdo).

Mavsumiylik koeffitsientini (K) hisoblash formulasi:

K = N1 / SZ, bu erda N1 - ma'lum bir oy uchun sotish miqdori, SZ esa yillik o'rtacha.

Misol uchun, 2016 yil yanvar oyi uchun K 55 000 / 78 336,6 = 0,697, fevral uchun - 0,829 bo'ladi. Ishonchliroq bashorat qilish uchun o'tgan yillardagi ma'lumotlarni xuddi shunday tahlil qilish kerak.

Ikkinchi bosqich - keyingi maqsadni aniqlash

O'tgan yil ko'rsatkichlari asosida kelgusi yil uchun maqsad ishlab chiqiladi. Masalan, aylanmani 15% ga oshiring.

940 040 + 15% = 1 081 046 - kutilayotgan aylanma miqdori. Keling, SZ (o'rtacha qiymat) - oyiga 9 069 ni aniqlaymiz. Ushbu maqsadga erishish uchun foydani oshirish (qo'shimcha xodimlarni yollash, assortimentni kengaytirish) kampaniyasi rejalashtirilgan.

Uchinchi bosqich - oylik reja

Hisoblash uchun siz olingan SZni tegishli mavsumiylik koeffitsientiga ko'paytirishingiz kerak:

yy/mm	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	Jami	Chorshanba
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (mavsumiylik koeffitsienti)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

Ushbu yondashuv bizga sotib olish bo'limi va sotuvchilar rejalashtirilgan rejani bajarish uchun e'tibor qaratishlari kerak bo'lgan raqamlarni olish imkonini beradi. Rejani oylarga bo'lish orqali siz uning bajarilishini tezda kuzatib borishingiz va kompaniya siyosatiga tuzatishlar kiritishingiz mumkin.

Rejani oylarga bo'lish orqali siz uning bajarilishini tezda kuzatib borishingiz va kompaniya siyosatiga tuzatishlar kiritishingiz mumkin.

Siz sotish kvotalari qilishingiz mumkin - bu sotuvchi/menejer sotishi kerak bo'lgan tovarlar miqdori. Rejalashtirish natijalarini shaklda taqdim etish menejer va rahbarga uning bajarilishini yaxshiroq nazorat qilish imkonini beradi.

Savdo rejasini (hajmini) belgilash kompaniya rahbariyatidan ("yuqoridan") yoki "pastdan" (bu holda u savdo va sotib olish bo'limlari tomonidan shakllantiriladi) kelishi mumkin. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, eng samarali rejalashtirish ushbu barcha manbalardan olingan ma'lumotlarni hisobga oladi, chunki to'g'ridan-to'g'ri vositalar - savdo va ta'minot ma'lumotlarini to'plash va tahlil qilish - menejerlar (savdo va sotib olish bo'limlari rahbarlari) uchun "mavjud". Ular haqiqiy vaziyatni yaxshiroq ifodalaydi.

Rejani tuzgandan so'ng, siz uni tashkil etish (vazifalarni bo'limlar o'rtasida taqsimlash), xodimlarni qo'shimcha rag'batlantirish va bajarilishini nazorat qilish haqida g'amxo'rlik qilishingiz kerak. Qanday bo'lmasin, kompaniya tuzilmasi hajmni rejalashtirish va rejaning bajarilishini nazorat qilish usullarini belgilaydi. Universal rejalashtirish shablonini yaratish mumkin emas. Rejalashtirish tizimi ma'lum bir kompaniyaning ehtiyojlarini hisobga olgan holda ishlab chiqilishi kerak.

Keling, avtoregressiv model yordamida sotish va pul oqimlarini rejalashtirishni ko'rib chiqaylik. Kelajakdagi pul oqimlarini baholash kompaniya egasi uchun ham, kelajakda uning samaradorligini aniqlash uchun ham investorlar uchun muhimdir.

Korxonaning sotish va pul oqimlarini rejalashtirish

Sotish va pul oqimini bashorat qilish kompaniya uchun muhim vazifadir. Mahsulot sotishdan kelajakdagi daromadlarni hisoblash korxonaning samaradorligini, unumdorligini va investorlar uchun qiymatini oshirish uchun ishlatilishi mumkin bo'lgan pul oqimlarini rejalashtirish imkonini beradi.

Sotish hajmini baholash maqsadi– korxona faoliyati samaradorligi va samaradorligini baholash, zararsizlik nuqtasi va moliyaviy zaxira kelajakda kuch.

Pul oqimini baholashning maqsadi- kompaniyaning innovatsiyalarni ishlab chiqish va joriy etish imkoniyatlarini baholash investitsiya loyihalari.

Kompaniyaning savdosi va pul oqimlari quyidagi formula bo'yicha bir-biri bilan chambarchas bog'liq:

bu erda: CF i ( Naqd pul Oqim) - pul oqimi.

Sotish va pul oqimini rejalashtirish usullari

Savdo hajmini (pul oqimini) prognoz qilishning turli usullari mavjud: harakatlanuvchi o'rtacha model ( MA,HarakatlanuvchiO'rtacha), avtoregressiv model ( AR, Avtoregressiv), harakatlanuvchi o'rtacha avtoregressiv model ( Avtoregressiv Harakatlanuvchi O'rtacha model, ARMA), Box-Jenkins modeli va boshqalar. Ushbu maqolada biz avtoregressiv model yordamida prognozlashni batafsil ko'rib chiqamiz.

Avtoregressiv modellar (InglizAR, avtoregressiv model) iqtisodiyotdagi barqaror (statsionar) jarayonlarni tavsiflash uchun, bashorat qilingan qiymatning kelajakdagi qiymatlariga oldingi qiymatlar ta'sir qilganda ishlatiladi. Avtoregressiv modellar (AR) ham makroiqtisodiy ko'rsatkichlarni (YaIM, inflyatsiya va boshqalar) prognozlashda, ham mikroiqtisodiy ko'rsatkichlarni baholashda qo'llaniladi: kelajakdagi sotish hajmi, sof foyda, pul oqimlarining hajmi va boshqalar.

Sotish va pul oqimini prognozlash modeli

Qayerda:

Y i – pul oqimi yoki sotish hajmining prognozi;

Y i -1 – oldingi davrdagi pul oqimi va sotish qiymati;

p - tasodifiy o'zgaruvchi (oq shovqin).

Excel-da MTS OAJ korxonasining sotish va pul oqimlarini rejalashtirish misoli

Keling, MTS OAJ korxonasining sotish (daromad) va pul oqimlari hajmini rejalashtirishning amaliy misolini ko'rib chiqaylik. Ushbu korxona distribyutorlarning barqaror tarmog'iga va mahsulotlarga doimiy talabga ega bo'lgani uchun tahlil qilish uchun tanlangan, bu esa adekvat baholash imkonini beradi. Quyidagi rasmda kompaniyaning 10 yil davomidagi daromadlari va pul oqimi ko'rsatilgan. Ma'lumotlar korxonaning rasmiy hisobotidan olingan. Pul oqimlari korxonaning sof foydasi va amortizatsiya yig'indisidan iborat edi (shakl No 5 p. 640 + Shakl No 2 p. 190).

MTS OAJ uchun sotish hajmi va pul oqimi

Grafik jihatdan sotish hajmi va pul oqimining o'zgarishi quyidagicha ko'rinadi:

Rasmdan ko‘rinib turibdiki, 2009-yilda hisoblangan amortizatsiyaning ko‘pligi tufayli kompaniyaning pul aylanmasi keskin o‘zgargan, bu esa pul oqimining o‘zgarish dinamikasini ancha buzgan. Keling, AR modelidan foydalangan holda korxonaning sotish hajmi va pul oqimini ikki yil oldin prognoz qilaylik.

Dastlab, modelni yaratish uchun eng yaqin savdo qiymatlari (pul oqimi) o'rtasidagi munosabatlarning yaqinligini aniqlash kerak. Buning uchun sotish hajmi seriyasining siljishi bilan regressiyani baholash kerak. Bir yillik kechikish olindi, chunki oldingi sotuvlar kelajakdagi qiymatlarga maksimal ta'sir ko'rsatadi.

Keyingi bosqichda bir yillik kechikishlar bilan seriyalar va seriyalar orasidagi regressiya koeffitsientlarining qiymatlarini hisoblash kerak. Keling, plagindan foydalanamiz: Excel asosiy menyusi → “Maʼlumotlar” → “Maʼlumotlar tahlili” → “Regressiya”. Daromad va pul oqimini prognoz qilish uchun parametrlarni alohida hisoblab chiqamiz. Sotish hajmini baholashga misol quyidagi rasmda ko'rsatilgan.

Biz daromad (sotuv hajmi) uchun regressiya modelidagi asosiy qiymatlarni oldik. Demak, regressiya modelidagi alfa (a) koeffitsienti 16851967162, beta (b) koeffitsienti 1,04 ga teng. Regressiya modelidan olingan statistik ma'lumotlar uning adekvatligi va prognozlashning to'g'riligini baholash uchun quyidagi muhim ko'rsatkichlarga ega. E'tibor berishingiz kerak bo'lgan birinchi narsa - bu R-kvadrat ko'rsatkichi ( aniqlash koeffitsienti), bu modelning sifatini 0 dan 1 gacha bo'lgan shkalada ko'rsatadi. Bizning misolimizda modelning sifati yuqori va 0,97 ni tashkil qiladi. Model ko'rsatkichi mezon -F 0 ga yaqin, bu modelning barqarorligini ko'rsatadi. Statistik ko'rsatkich P-ma'nosi Olingan model uchun koeffitsient (alfa, beta) ma'lumotlar qiymatlarining adekvatligini aks ettiradi, bu standartlarga javob beradigan ikkala koeffitsient uchun 15% dan kam;

Excelda regressiya modeli sifatini baholash ko'rsatkichlari

Korxonaning pul oqimlarini rejalashtirish modeli ham xuddi shunday tarzda tuzilgan. Natijadagi savdo va pul oqimini bashorat qilish modellari quyidagi tenglamalar yordamida tavsiflanadi:

Biz ikki yil oldin olingan savdo hajmi va pul oqimlari qiymatlari modellari asosida prognoz qilamiz. Excelda formulalardan foydalanib, biz model asosida prognoz qilamiz.

Model bo'yicha sotish prognoziAR=$B$19+B6*$B$20

Model bo'yicha pul oqimlari prognoziAR =$ C$19+$ C$20* C6

Vizual ravishda, savdoni rejalashtirish shunday ko'rinadi. Ikki yil oldin o'sish tendentsiyasi mavjud.

Grafik jihatdan, kelgusi ikki yil uchun pul oqimlari prognozi unchalik o'zgarmaydi.

Avtoregressiya (AR) modeli yordamida korxonaning pul oqimini prognoz qilish

Naqd pul oqimini prognozlash usullaridan foydalanish investitsiya loyihalari samaradorligi ko'rsatkichlarini baholashga imkon beradi, loyihani baholash usullari haqida ko'proq ma'lumot olish uchun mening maqolamni o'qing: " ". Kompaniyaning sotish hajmini rejalashtirishning boshqa usullari ham mavjud: XYZ tahlili, ABC tahlili, ular ham amalda o'zini isbotlagan. Shunday qilib, ABC tahlil usuli amaliy misol maqolada muhokama qilingan: "".

Master-klass: "Savdo rejasini qanday hisoblash kerak"

Xulosa

Kelajakdagi sotish hajmlarini (pul oqimini) rejalashtirish uchun avtoregressiya (AR) usullaridan foydalanish, agar korxona o'z mahsulotlarini distribyutorlar va xaridorlarning barqaror tarmog'iga ega bo'lsa, oqlanadi. Foydalanishning afzalligi bu usul baholash - oldingi sotish hajmining (pul oqimi) kelajakdagi qiymatlarga ta'sirini hisobga olish qobiliyati. Vaziyatlarda iqtisodiy inqiroz va beqarorlik, baholash makroiqtisodiy omillar va global tendentsiyalar ta'siri ostida katta farq qilishi mumkin.