Muvaffaqiyatli marketing yechimi mahsulotning o'zi bo'lishi mumkin. Masalan, Matteldan "kattalar" Barbi qo'g'irchog'ini yoki Procter & Gamble kompaniyasining arzon sovunini eslaylik. Va aksincha - uni qanday reklama qilsangiz ham, hech kim yomon yoki keraksiz mahsulotni sotib olmaydi.

Ishlab chiqaruvchi kompaniya reklama qilish uchun bizga murojaat qilganida, biz tadqiqot o'tkazdik va aynan shu muammoni ko'rdik. Odamlar sizning mahsulotingizni faqat monopolist bo'lsangizgina sotib olishadi. Ammo raqobatda g'alaba qozonish uchun siz xaridor nimani xohlashini hammadan yaxshiroq bilishingiz kerak bo'ladi. Buning uchun siz mahsulotning marketing rivojlanishini amalga oshirishingiz kerak. Mijoz uchun buni qanday qildik va yangi raqobatbardosh mahsulotni yaratdik, quyida o'qing.

Agar sizning mahsulotingiz ushbu darvozadan biroz foydaliroq bo'lsa, uni hech kim sotib olmaydi

Mijoz va mahsulot

Kompaniya foydalanadi yaxshi jihozlar, dekorativ pardozlash ishlarini amalga oshiradi va etti kun ichida maxsus mahsulot ishlab chiqaradi. Mahsulotlar Rossiyaning bir necha mintaqalarida sotiladi. U deyarli to'g'ridan-to'g'ri sotuvga ega emas. Lekin bu muammo emas - vositachilar orqali samarali sotishingiz mumkin.

Mijoz o'zini Internetda yanada samaraliroq targ'ib qilmoqchi edi. Ammo uning mahsuloti va bozorini o‘rganganimizda, uni ishga tushirish oson ekanligini angladik reklama kampaniyasi bu holda byudjetni isrof qilish demakdir.

Biz mijozga mahsulotni qayta ishlash marketingi va ishlab chiqarishni qayta boshlashni taklif qildik.

Qadam 1. Mijozning muammolarini tushunib oling

Biz har bir loyihani biznesning stol usti tadqiqoti bilan boshlaymiz: mahsulot assortimentini, bozorni va raqobatchilarni o'rganamiz. Shunday qilib, biz kompaniya ishidagi kamchiliklarni topamiz va o'sish yo'nalishlarini aniqlaymiz.

Biz kompaniyaning assortimentini komponentlar hisob-kitoblari va yakuniy narx zanjiri bilan o'rganib chiqdik. chakana savdo bozori. Keyinchalik, biz komponentlar va narxlarni raqobatchilar bilan taqqosladik. Biz jiddiy muammolarni topdik.

Yo'q, unchalik yomon emas edi

Mahsulotning kamchiliklari

Samarasiz joylashishni aniqlash
Biz aniqladikki, kompaniya assortimentining yarmi 2014 yildan beri 25-30 foizga pasaygan “premium” va “hashamatli” maqsadli segmentlarga mos kelmaydi. Chakana narxning mahsulot sifatiga nisbati bozor o'rtacha darajasidan past.

Assortiment standartlarga javob bermaydi
Turli segmentlardagi materiallar, qadoqlash va yakuniy mahsulotning qalinligi mahsulot sifatini belgilaydi. Shunday qilib, "iqtisod" segmentida MDF panellarining qalinligi 8 mm dan oshmasligi kerak, "biznes" segmentida esa 10 mm dan kam bo'lmasligi kerak. Kompaniyaning ko'pgina materiallari sifatsiz yoki mijozlar uchun juda qimmat va foydalanilmagan innovatsion turlari izolyatsiya va qulflar. Natijada, assortiment mijozlar talablariga javob bermadi.

Yuqori narxlar
Bizning mijozimiz uchun savdo tarmog'idagi mahsulotga qo'shimcha qiymat 120-250% ni tashkil etdi, bozorda o'rtacha 70-120%. Shunga ko'ra, narxlar bozor narxlaridan yuqori edi.

Bizning harakatlarimiz
Biz quyidagi vazifalarni belgilab oldik: (1) eng istiqbolli segmentni topish, (2) narx siyosatini ishlab chiqish, (3) potentsial mijozlarning qaysi mahsulot qatorlari haqiqatan ham kerakligini tushunish. Keyingi qadam bozor va raqobatchilarni o'rganishdir.

2-qadam. Bozor va raqobatchilarni o'rganish

Raqobatbardosh mahsulot nima bo'lishi kerakligini tushunish uchun biz bozor, narxlar va boshqa kompaniyalarning assortimentini o'rganib chiqdik.

Bozor tadqiqoti

Odamlarda pul yo'q
Ruslarning to'lov qobiliyati pasaymoqda - oxirgi xaridorlarning talabi pasaymoqda. Kelgusi yillarda bozor hajmi qisqaradi. Murakkab assortimentga va yuqori narxlarga ega bo'lgan yirik kompaniyalar bozor ulushini yo'qotadilar.

Iqtisodiyot segmenti yetakchilik qiladi
Iste'molchi ko'pincha rublni tanlaydi, shuning uchun arzon mahsulotlar bozordagi mahsulotlarning 75% ni tashkil qiladi. Bu erda Xitoydan mahsulotlarga ega ulgurji va logistika kompaniyalari, past marjali savdo zanjiriga ega Yoshkar-Ola mahsulotlari va federal DIY tarmoqlari raqobatlashadi.

Monoton assortiment
Aksariyat ishlab chiqaruvchilar, ayniqsa, "iqtisod" segmentida bir xil modellar va ranglarga ega. Shunga ko'ra, bozorda raqobat yuqori. Ta'kidlash uchun ishlab chiqaruvchilar narxlarni pasaytirish va mahsulot sifatini yaxshilashga majbur.

Premium va biznes segmentlari kamroq mashhur
Bu erda bozor hajmi kichikroq, ammo foyda marjasi yuqori. Ushbu mijozlar uchun tugatish va funksionallik muhimdir.

Bozor tuzilishi:

Raqobatchilar

Boshqa kompaniyalarning mahsulotlari. Rossiya bozori shunga o'xshash mahsulotlarga ega brendlar bilan to'ldirilgan. Qiziqarli USP va unutilmas assortimentga ega o'yinchilar yo'q. Kompaniyalarning yarmidan ko'pi o'z zavodlarisiz savdo belgilaridir. Turli brendlarning mahsulotlari juda o'xshash va bir xil zavodda ishlab chiqarilishi mumkin. Innovatsion materiallar va pardozlash vositalaridan foydalangan holda iste'molchi talablariga rioya qiladigan ishlab chiqaruvchilar bozorda o'zlarini farqlashlari mumkin.

Zavod joylari:

2016 yilda mijozlar mahsulotlarini bozorda taqsimlash, ming rubl.:

Xususiy kam qavatli qurilish rivojlangan hududlarda binolarning turlari va foydalanuvchilarning so'rovlari uchun to'liq liniyalar taqdim etilmaydi. Qadimgi uy-joy fondi uchun tayyor takliflar bilan chiziqlar yo'q. Ushbu bo'shliqlar ishlab chiqilishi mumkin.

Bozor rahbarlari. Xitoy mahsulotlari bozor ulushini egalladi. Eng arzon segmentlarda Xitoydan kelgan tovarlar bilan raqobat qilishning ma'nosi yo'q. Ammo savdo hajmi va foyda marjasi bo'yicha rus ishlab chiqaruvchilari g'alaba qozonishadi. Siz muvaffaqiyatli biznes modellari, assortimentlari, narx siyosati, marketing, xizmat ko'rsatish.

Qo'shimcha xizmatlar. Ko'pchilik yirik kompaniyalar Xizmat ko'rsatish markazlari mavjud. U erda ko'plab xizmatlar kafolat ostida bepul taqdim etiladi.

Etakchi kompaniyalar bepul o'rnatadilar. Ammo bozorda o'z-o'zidan o'rnatish uchun talab ham mavjud - masalan, iqtisodiy segment uchun. Shuning uchun, siz Ikea kabi mahsulotga ko'rsatmalarni biriktirishingiz mumkin. Yana bir variant - ta'lim videolarini yaratish.

3-qadam. Yangi mahsulotni sotish haqida o'ylab ko'ring

Tomoshabinlarning ehtiyojlarini tushunish uchun biz mijozlarning so'rovlarini ko'rib chiqdik. Aniqlashimizcha, ayrim bozorlarda asosan yoshlar, boshqalarida esa pensionerlar xarid qiladi. Ushbu iste'molchilarning mahsulotga bo'lgan talablari butunlay boshqacha.

Ishlab chiqaruvchilar bu farqni hisobga olmaydilar. Bozorda hali ham juda kam ixtisoslashgan brendlar va liniyalar mavjud. Biz mijozimiz mahsulotlarini mo'ljallangan maqsadlariga ko'ra ikki qatorga ajratdik:

• Kvartiralar uchun - yangi binolar, ikkilamchi uy-joylar, savdo markazlari, ofislar uchun javob beradi.
• Qishloq uylari uchun - xususiy uylar, xo'jalik binolari, garajlar, vestibyullar, hammomlar, ichki o'tish joylari uchun javob beradi.

Mijozlarning ehtiyojlari bo'yicha ekspert bilimlari yangi mahsulotni joylashtirishning leytmotividir. Kompaniya buni tushunishini ta'kidlaydi zamonaviy texnologiyalar va faqat mahsulot ishlab chiqarishdan ko'ra, qurilishning nuanslari.

Mahsulot liniyalari narx bo'yicha bo'lingan, ming rubl.:

• «Iqtisodiyot+» - 17-24
• "Biznes" - 25-35
• "Biznes+" - 35-55

Qishloq uylari uchun biz boshqa segmentatsiya tizimini tanladik. Bu erda hukmdorlar maqsadlari bo'yicha farqlanadi:

• Ramka va yog'och uylar, yog'och uylar, hammomlar, vestibyullar uchun
• Qozonxonalar, garajlar, hovlilar uchun
• "Iqtisodiyot" va "iqtisod +" segmentlaridagi qo'shimcha binolar va uylar uchun

Har bir model uchun pardozlash va armaturani xaridor o'zi tanlaydi.

Kompaniya eng raqobatbardosh sohada - "iqtisod" da ishlamaslikka qaror qildi. Biz yuqori va o'rta sifatli mahsulotlarga e'tibor qaratdik. Mijozimiz raqobatdosh ustunlik sifatida foydalanishga qaror qildi:

• Tuval va ramka dizaynida innovatsion materiallar: kompozit po'lat, strukturaviy izolyatsiya, ovoz va shovqin izolyatsiyasi. Biz talabni o'rganib chiqdik va bu parametrlar qishloq uylari xaridorlari uchun asosiy ekanligini aniqladik.
• Bozorda hali ishlatilmagan tuval va metallarni pardozlash va bo'yashning yangi turlari.

4-qadam. USPni ishlab chiqish

Mahsulot foydalanuvchi ehtiyojlariga javob bersa, keyingi qadam uning afzalliklarini to'g'ri etkazishdir.

Iste'molchi portreti

Maqsadli auditoriya: kvartiralarning egalari, qishloq uylari, xususiy sektor aholisi. Birinchisi ko'proq ijtimoiy normalar va naqshlarga bog'liq. Ikkinchisi ko'pincha o'z fikriga ega va uni ta'kidlashga harakat qiladi; "Yaxshi narsa arzon bo'lmaydi" tamoyiliga amal qiladi.

Mahsulotlarni tanlashda maqsadli auditoriyadagi odamlar sotuvchilar bilan maslahatlashadilar, Internetda ma'lumot qidiradilar va qo'shnilar va tanishlar bilan xaridni muhokama qiladilar. Agar mahsulot juda zudlik bilan yoki eng past narxda kerak bo'lsa, ular eng yaqin do'kondan eng mos variantni olishadi.

USP

Potentsial xaridorlarning psixografik va xulq-atvor xususiyatlarini hisobga olgan holda biz yangi mahsulotning to'rtta asosiy xususiyatini aniqladik:

• Mahsulotlar yog'ochdan yasalgan uylar va ramka texnologiyasidan foydalangan holda uylar uchun maxsus mo'ljallangan.
• Tuval odatda yuk ko'taruvchi devorlar va shiftlar uchun ishlatiladigan material bilan mustahkamlangan. Shunday qilib, mahsulot 50 yilgacha xizmat qiladi, deformatsiyalanmaydi va chirimaydi.
• Innovatsion kompozit materiallardan foydalanish orqali yaxshilangan issiqlik va ovoz izolyatsiyasi. Hozircha bunday texnologiyalar faqat mashinasozlikda qo'llaniladi.
• Ikki silindrli qulflar Evropa standartlariga muvofiq o'rnatiladi.

Shundan so'ng mijoz uni ishlab chiqarishga qo'ydi Yangi mahsulot. Biz uni Internetda targ'ib qilish strategiyasini ishlab chiqishni boshladik.

5-qadam. Veb-saytda USP-ni taqdim eting

Keyingi vazifa USP-ni mijozga etkazishdir.

Saytning birinchi ekranida biz ikkita mahsulot qatorini ajratdik: shahar va shahar atrofidagi uylar uchun - va ular uchun turli xil harakatga chaqiruv tugmachalarini o'rnatdik:

Xaridor ma'lum bir mahsulot nima uchun kerakligini darhol ko'rishi uchun biz mahsulot qatorlarini bino turiga qarab ajratdik. Biz narx asosiy tanlov mezonlaridan biri ekanligini hisobga oldik va asosiy sahifaga narx filtrini qo'shdik:

Asosiy sahifaning ikkinchi ekrani to'rtta asosiy afzalliklarni ko'rsatdi:

Keyingi blok xizmat va kafolatlar haqida. Hech kim vositachilar orqali ishlashni yoki o'z hisobidan ta'mirlashni xohlamaydi. Biz ushbu e'tirozlar bilan ishladik: to'g'ridan-to'g'ri asosiy sahifadan siz bepul o'lchovga buyurtma berishingiz yoki buyurtmangiz holatini kuzatishingiz mumkin:

Xaridorlar mutaxassislar va allaqachon o'rnatishni amalga oshirganlarning fikrlarini tinglashadi. Biz asosiy sahifaga sharhlar bilan blok qo'shdik:

Kovboyning taqdiri: Birinchi hayotni otgan kishi

Kapitalizmning to'g'ridan-to'g'ri dunyosida kompaniyaning muvaffaqiyati asosan bozorga yangi mahsulotlarni tezda olib kirish qobiliyati bilan belgilanadi. Yangi mahsulotlarning paydo bo'lish tezligi (aniqrog'i, chastotasi) raqobatda hal qiluvchi omilga aylanadi. Ma'lumki, najot topish uchun siz sherdan tezroq yugurishingiz shart emas, qo'shningizdan tezroq yugurishingiz kifoya. Va sekinroq raqobatchi g'azablangan iste'molchilar tomonidan xavfsiz tarzda yeyiladi.

Yangilanish chastotasi mahsulot liniyasi birinchi navbatda bozorning o'zi dinamikasi bilan belgilanadi. Iste'molchilarning xohish-istaklarining tez o'zgarishi ortib bormoqda innovatsion faoliyat futbolchilar. Konservativ B2B bozorlari (xom ashyo, ishlab chiqarish uchun materiallar va boshqalar) nisbatan kam uchraydigan innovatsiyalar bilan ajralib turadi, ishlab chiqarilgan mahsulotlar qatori bir necha yilda yangilanishi mumkin; Dinamik iste'mol bozorlari har 2-3 oyda javonlarda yangi mahsulotlar paydo bo'lishini talab qiladi. Va moda sanoati haqida umuman gapirmaslik yaxshiroqdir, oddiy odam bunga erisha olmaydi. O'rtacha hisobda shuni aytishimiz mumkinki, ko'pchilik rivojlanayotgan kompaniyalar yiliga bozorga bir nechta yangi mahsulotlarni taqdim etadilar.

Darhol ta'kidlab o'tamizki, yangi mahsulot deganda biz nafaqat haqiqiy innovatsiyani, balki o'zgartirilgan (yaxshilangan) mahsulotni (qancha turdagi Colgate tish pastasini eslab qolganingizni sanab ko'ring), shuningdek, ma'lum bir geografik hudud uchun yangi bo'lgan mahsulotni ham nazarda tutamiz. bozor. Biz "yangi mahsulot" bu bozor tomonidan mustaqil mahsulot qatori sifatida qabul qilinishi mumkin bo'lgan har qanday o'lchanadigan yangilik deb taxmin qilamiz. Ushbu ta'rifda "o'lchanadigan" va "idrok etilgan" so'zlariga urg'u berilishi kerak. Ya'ni, bu iste'molchi bizning yangi mahsulotimizni boshqalardan (shu jumladan, "eski" birodarlaridan) aniq aniqlash (ajratish) imkoniyatiga ega bo'lishini anglatadi.

Yangi mahsulot har doim xavf, bosh og'rig'i va pul yo'qotish ehtimoli. Odatda juda katta. Yuqori hurmatli import manbalari to'yingan bozorlarda buni da'vo qilmoqda rivojlangan mamlakatlar yangi mahsulotlarning faqat 10% muvaffaqiyatli natijalarni ko'rsatadi. Qolgan 90% yo'qolgan puldir. Rossiyada, bizning tajribamizga ko'ra, ko'p yoki kamroq muvaffaqiyatli loyihalar tugallangan urinishlarning umumiy sonining uchdan bir qismidan yarmigacha (ishlab chiqish bosqichida rad etilgan g'oyalar bundan mustasno) o'zgarib turadi. Bozorlar to'yinganligi sababli, "xitlar" ulushi muqarrar ravishda pasayib, 10% ga yaqinlashishi aniq. Umuman olganda, yangi mahsulot muqarrar yovuzlikdir va siz u bilan kurashishingiz kerak. Bu, birinchi navbatda, yangi mahsulotlarning istiqbollarini adekvat baholashga tegishli. Keling, otishni o'rganamiz.

Rivojlanish bosqichida yangi mahsulotlarning istiqbollarini baholovchi loyihalarning aksariyati an'anaviy tadqiqot vositalaridan foydalanishda ma'lum qiyinchiliklarni keltirib chiqaradigan haqiqiy bozorning yo'qligi bilan tavsiflanadi. Yangi mahsulotlarni sotish an'anaviy tadqiqotlardan tubdan farq qiladi.

Birinchidan, haqiqiy iste'molchilarning etishmasligi tadqiqot namunasini tanlashni qiyinlashtiradi. Aslida, u kim ekanligi har doim ham aniq emas, aslida bizning potentsial iste'molchimiz, ya'ni tadqiqotga nisbatan respondent. Oddiy misol: ma'lum bir kompaniya olib kelishni rejalashtirmoqda Rossiya bozori yangi mahsulot - quruq energiya ichimligi. Mahsulot keng tarqalgan energetik ichimliklar analogidir, ammo quruq (planshet) shaklida ishlab chiqariladi. Ayni paytda Rossiyada bunday narsa sotilmaydi. Boshqa mamlakatlar tajribasi juda ziddiyatli: AQShda "pep tabletkalari" ning asosiy iste'molchilari menejerlar, yuk mashinalari haydovchilari va politsiya xodimlari, Evropa va Yangi Zelandiyada - klub yoshlari. Kelajakdagi rus iste'molchisining portreti noaniq. Mijoz vakillari, odatda, Rossiyada mahsulot qo'riqchilarni eng ko'p qiziqtiradi deb o'ylashadi. Kimdan so'rash kerak? To'g'ri aniqlash uchun maqsadli auditoriya Miqdoriy tadqiqotlar odatda potentsial xaridorlarning turli auditoriyalarida yangi mahsulotga bo'lgan munosabatni o'rganish orqali dastlabki tahlilni amalga oshiradi. Eng qizg'in javob beradigan guruh batafsilroq ko'rib chiqiladi. Odatiy bo'lib, ustuvorlik guruhi ko'proq yoki kamroq o'xshash analoglardan foydalanishda muntazam tajribaga ega bo'lgan iste'molchilardir. Shunday qilib, an'anaviy energetik ichimliklarni doimiy iste'molchilari orasida quruq energetik ichimliklar istiqbollarini baholash uchun tadqiqotni xavfsiz boshlashimiz mumkin.

Innovatsion marketing va mavjud mahsulotlar bo'yicha tadqiqotlar o'rtasidagi ikkinchi farq - respondentlarning muntazam iste'mol qilish amaliyotining yo'qligi. Aksariyat hollarda (potentsial) iste'molchi yangi mahsulotdan qanchalik tez-tez va qanday hajmlarda foydalanishini taxmin qilishda qiynaladi. Odamlar kelajakda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan vaziyatlarda o'z xatti-harakatlarini modellashtirishda juda kambag'aldir (bir nechta istisnolardan biri, odatda, oldindan rejalashtirilgan uzoq muddatli tovarlarni sotib olishdir). Respondentlarning olingan ma'lumotlarni tahlil qilishdagi qiyinchiliklarini aniqlash imkonini beruvchi mezonlardan biri bu javoblarning katta tarqalishidir. Odamlar tasodifiy javob berganda, ularning javoblari teng ravishda taqsimlanadi. Suhbat davomida tadqiqot xatosini kamaytirish uchun respondentda ko'rib chiqilayotgan ob'ektning aniq va aniq tasvirini yaratish juda muhimdir. Masalan, istiqbollarni o'rganish uchun investitsiya loyihalari turar-joy ko'chmas mulki (ko'p qavatli uylar) sohasida respondentning ongida ob'ektni eng aniq vizualizatsiya qilish zarur. Avvalo, respondentlar ob'ektning aniq og'zaki tavsifini o'qishlari kerak, unda jumlalar bir ma'noli talqinga ega va birlashmalar hamma uchun tushunarli. Grafik tasvirlardan foydalanish ham muhimdir, lekin rasm haqiqiy va tushunarli bo'lib, og'zaki tavsif tasvirga mos keladi. Rang sxemasi ham muhimdir: juda yorqin rasm yoki sifatsiz fotokopi javoblarni noto'g'ri qilishi va butun tadqiqotni ma'nosiz qilishi mumkin. Agar tadqiqot maqsadlaridan biri eng maqbul dizayn echimlarini aniqlash bo'lsa (masalan, tashqi ko'rinish binolar, interyerlar va boshqalar) bir nechta oldindan ishlab chiqilgan variantlarni qiyosiy sinovdan o'tkazish tavsiya etiladi. Sinov uchun ishlatiladigan barcha ishchi materiallar bir xil uslubda taqdim etilishi va shunga o'xshash ranglar palitrasida amalga oshirilishi kerak.

Ba'zi hollarda o'rnini bosuvchi tovarlarni iste'mol qilish tajribasini va ularni almashtirishning mumkin bo'lgan istiqbollarini o'rganish orqali adekvat baholarni olish mumkin. E'tibor bering, B2B tadqiqotlari uchun almashtirish imkoniyatlari bo'yicha hisob-kitoblarning adekvatligi odatda yuqori bo'ladi - biznesda ular oqilona toifalar bo'yicha yo'naltiriladi: narx, sifat, etkazib berish shartlari va boshqalar. Ko'pgina kompaniyalar, u yoki bu tarzda, allaqachon imkoniyatlarni baholagan. komponentlarning asosiy turlarini almashtirish va bu savol ularni bezovta qilmaydi.

Yangi mahsulotlarni sotishda asosiy tadqiqot vositasi har qanday analogiyani tahlil qilishdir. Yangi mahsulot kamdan-kam hollarda butunlay noyobdir; Iste'mol tajribasini boshqa shahar yoki mamlakatda izlash mumkin. Biroq, qiyinchilik o'xshashliklarni qidirishda emas, balki olingan ma'lumotni bizni qiziqtirgan bozorga to'g'ri tarjima qilishda. Xuddi shu quruq energiya ichimligi Gollandiyada yaxshi sotilmoqda, bu o'rtacha gollandiyalik uchun yuqori iste'mol hajmini namoyish etadi. Biroq, bu ma'lumot Rossiya uchun tegishli prognozni hisoblashda foydali bo'lishi dargumon. Tonik ichimliklardan foydalanish bo'yicha bizda turli xil an'analar mavjud.

Analogiyalarni o'rganish doirasida taqqoslash ob'ekti sifatida geografik jihatdan uzoq (va, afzalroq, alohida) ma'muriy birliklarni tanlash yaxshidir. Shaharlarni bir-biri bilan solishtirish afzalroqdir. Hududlarni solishtirish mumkin, lekin buning uchun mintaqaviy iqtisodiy va ijtimoiy xususiyatlarni hisobga olish kerak: shahar va qishloq aholisining nisbati, mintaqaning iqtisodiy ko'rinishi, mintaqada yirik sanoat markazlari va yo'ldosh shaharlarning mavjudligi. Shaharlar va hududlarni solishtirganda, ularning iqtisodiy va geografik xususiyatlarini ham hisobga olish tavsiya etiladi: masalan, Nijniy Novgorod Moskvaga eng yaqin millionlab shahar, Samara esa faqat Tolyatti bilan birgalikda tahlil qilinishi kerak.

Eng afzalroq narsa - katta shaharning tumanlarini bir-biri bilan solishtirish. Birinchidan, tumanlarning chegaralari juda o'zboshimchalik bilan va shahar aholisi juda harakatchan. Ular ko'pincha turli hududlarda yashaydi, ishlaydi va o'ynaydi. Ikkinchidan, ichida yirik shaharlar, markaz va chekka hududlar aholisining portretlari (va, demak, xatti-harakati) juda sezilarli darajada farq qilishi mumkin. Va umuman olganda, shaharning qaerdaligi har doim ham aniq emas, bu "markaz".

Analogiya monitoringidan foydalanishning asosiy qoidasi o'xshashni o'xshash bilan solishtirishdir. Siz Ekaterinburg va Novosibirskni solishtirishga harakat qilishingiz mumkin, lekin siz Qozon va Moskvani taqqoslay olmaysiz, garchi rasmiy ravishda Moskva ham "millioner". Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, turli shaharlarda bir xil mahsulotlarni iste'mol qilish tabiati va tuzilishi tubdan farq qilishi mumkin. Aksariyat hollarda talab xususiyatlarining shahar aholisi soniga va ularning daromad darajasiga nochiziqli bog'liqligi mavjud. Bundan tashqari haqida gapiramiz hatto talabning umumiy hajmi haqida emas, balki iste'mol xarakteri haqida. Moskva iste'molchilari Nijniy Novgorod iste'molchilaridan farqli ravishda sotib olishadi. Shu munosabat bilan, taqqoslash uchun ob'ektlarni tanlashning asosiy mezonlari aholi soni bo'lishi mumkin, o'rtacha darajasi viloyat (shahar) byudjetining daromadlari va hajmi. Yana bir muhim mezon - bu daromadlarni rezidentlar o'rtasida taqsimlash, ayniqsa "qimmat" mahsulotlar bozorlarini o'rganishda.

Boshqa mamlakatlar tajribasini tarjima qilish ham oson ish emas (Gollandiya haqida yana bir bor eslaylik). Har bir davlat oʻzining tarixiy, madaniy va boshqa xususiyatlariga koʻra oʻziga xos xususiyatlarga ega. Masalan, AQShda xususiy uylarning deyarli ¾ qismi zarrachalar taxtasidan ramka texnologiyasidan foydalangan holda qurilgan. O'z navbatida, Belgiyada yog'och (ramka) uylarni qurish odatiy hol emas va u erda o'rtacha belgiyalik qizil qurilish g'ishtlarining bir necha o'nlab turlarini osongina ajrata oladi (va u erda 150 ga yaqin g'isht turlari qo'llaniladi). Va atigi bir necha yuz kilometr shimolda, Daniyada aholi jon boshiga to'g'ri keladigan uy-joy qurilishi Evropadagi eng yuqori ko'rsatkichlardan biridir. Shu bilan birga, Daniyada (shuningdek, Belgiyada) o'rmonlar deyarli o'smaydi. Mana shunday paradokslar. Turli omillar talabga sezilarli ta'sir ko'rsatadi davlat dasturlari. Misol uchun, Germaniyada bir xil xususiy uylarning faol qurilishi 2007 yilda davlat uy-joy mulkdorlariga soliq imtiyozlari berishni to'xtatgandan so'ng tezda yakunlandi.

Turli mamlakatlarda bir xil mahsulotga bo'lgan talabni o'rganish (hatto aholisi va daromadlari o'xshash bo'lganlar ham) juda katta farqlarni ko'rsatishi mumkin. Shu munosabat bilan, bitta mamlakat uchun ma'lumotlardan foydalanish katta xatolikka olib keladi (hatto bizning sevimli Kanadamiz bo'lsa ham). Agar bir nechta mamlakatlar tahlili natijalariga ko'ra aniq rasm paydo bo'lmasa (va bu odatiy hol emas), talabga ta'sir qiluvchi omillarni aniqlash va mamlakatlar o'rtasidagi iste'mol hajmlarida kuzatilgan farqni tushuntiruvchi modelni qurish kerak. . Madaniy va tarixiy kontekstni chetga surib, aholining yuqorida aytib o'tilgan soni va daromadlarini, davlat dasturlarini, shuningdek, sanoatning mavjudligi, xom ashyo va iqlim xususiyatlarini hisobga olish kerak. Odatda, bu etarli. Xo'sh, aslida, translyatsiya - bu aholi soni va mamlakatlar o'rtasidagi daromad nisbatiga qarab olingan natijalarning mutanosib o'zgarishi.

Yangi mahsulotni tadqiq qilishda foydali vosita bu tabiiy tajriba. Tabiiy tajribalar eng yaxshi yangi mahsulotlar nisbatan arzon va do'kon ko'rgazmasida namoyish etilishi mumkin bo'lgan holatlarda qo'llaniladi. Agar mahsulotning o'zi bo'lmasa, prototip qiladi, asosiysi vizual ravishda u asl nusxadan ozgina farq qiladi. Eksperiment texnologiyasi tabiiy sharoitlar yaxshi, chunki u real sharoitlarga imkon qadar yaqin sharoitlarda iste'molchi xatti-harakatlarini tahlil qilish imkonini beradi.

Tabiiy tajriba texnologiyasi qo'shma tahlil usullarini qo'llash bilan yaxshi uyg'unlashadi. Ko'pincha yangi mahsulotni ishlab chiqish jarayonida uning optimal xususiyatlarini tanlash haqida savollar tug'iladi. Masalan, bu shokolad qutisining o'lchami, vazni, shakli va narxi bo'lishi mumkin. Kalit bu "nisbat" tushunchasi, chunki iste'molchi "tabiiy" tanlov paytida uni tarkibiy qismlarga bo'lmasdan, mahsulot sifatining o'ziga xos ajralmas ko'rsatkichi sifatida baholaydi. Shu munosabat bilan yangi mahsulotni loyihalashda tabiiy tajribalar ham o'rinlidir. Tabiiy eksperimentning muhim afzalliklaridan biri bu faqat tarqatish darajasiga qarab mahsulot sotishning etarlicha aniq pessimistik prognozini yaratish qobiliyatidir (hali mahsulot uchun reklama mavjud emas, shuningdek, ushbu mahsulotni iste'mol qilish tajribasi).

Axborotning ishonchliligini oshirish uchun bir nechta tadqiqot texnologiyalarini birlashtirish tavsiya etiladi. Masalan, iste'molchilarni so'roq qilishdan tashqari, kuzatish, analogiya monitoringi yoki tabiiy eksperiment o'tkazing. Iloji bo'lsa, bir nechta (2-3) turli manbalardan olingan ma'lumotlardan foydalanish tavsiya etiladi. Ekspert so'rovini o'tkazishda ekspertlar (agar mavjud bo'lsa) tadqiqot mavzusi bilan u yoki bu tarzda kesishadigan turli sohalarni ifodalashi muhimdir. Masalan, ekranoplanlarni ommaviy ishlab chiqarish istiqbollarini baholashda mutaxassislar vakillar bo'lishi mumkin transport kompaniyalari— potentsial xaridorlar va shu bilan birga potentsial raqobatchilar; ixtisoslashtirilgan ilmiy-tadqiqot institutlarining malakali mutaxassislari; nazorat qiluvchi organlarning vakillari (Dengiz reestri), shuningdek, potentsial uy portlari.

Yangi mahsulotlarning istiqbollarini baholash qiziqarli va hayajonli jarayondir. Biroq, kashfiyotchining quvonchi ham o'zining salbiy tomonlariga ega. Yangi mahsulotlarni o'rganishda tegishli ikkilamchi mahsulotni topish yoki ekspert so'rovini o'tkazish juda qiyin. Bu juda tabiiy (yangi mahsulot shu sababli yangi), ammo bu vazifani osonlashtirmaydi. dan olingan taxminlar turli manbalar, juda farq qilishi mumkin. Potentsial iste'molchilar ko'rsatkichlar haqida chalkashib ketishadi. Yangi mahsulotlarni tadqiq qilish juda ehtiyotkorlik bilan, barcha mavjud ma'lumotlarni sinchkovlik bilan tahlil qilish va ko'pincha "zaif signallardan foydalanish" kerak. Texnologik vositalarni ishlab chiqish alohida e'tibor talab qiladi: nozik narsalar qo'pol xatolarni kechirmaydi. Ammo o'jar qahramon har doim o'z mukofotiga ega. Bizning moddiy dunyomiz hali ham innovatsiyalar tomonidan boshqariladi. Keling, dunyoni birgalikda harakatlantiramiz!

E'tibor bering, boshqa narsalar teng bo'lsa, Kanada Rossiyaga eng o'xshash (daromad darajasi va aholi soni bo'yicha tuzatilgan).

Katta o'lchamli yo'naltirilgan simli taxta (OSB yoki OSB).

Deb atalmishni ishlatadigan transport vositasi Nisbatan tekis (odatda suv) yuzasida 3-7 metr balandlikda soatiga 200-300 km tezlikda uchish uchun "ekran effekti". Bugungi kunga qadar u dunyoning biron bir joyida odamlar yoki yuklarni tashish uchun ishlatilmagan.

Hukumat uchun marketing va jamoat tashkilotlari Kotler Filipp

Mahsulot marketingi chora-tadbirlari

Mahsulot marketingi chora-tadbirlari

Ehtimol, eng oddiy va eng oddiy marketing mahsuloti bilan bog'liq bo'lgan chora-tadbirlar bo'lib, ba'zan jarayon o'lchovlari deb ham ataladi. Nomidan ko'rinib turibdiki, bu chora-tadbirlar marketing harakatlarining intensivligi darajalarining miqdoriy bahosini beradi. Ularning aksariyati rag'batlantirish toifasiga kiradi, chunki "mahsulot" tushunchasi sizning agentligingiz tomonidan bozorga yuborilgan xabarlar bilan bog'liq.

Hujjatlar va ma'lumotlar bazalarida uchraydigan eng keng tarqalgan marketing ko'rsatkichlari:

umumiy materiallar miqdori(masalan, fuqarolarning identifikatsiya ma'lumotlarini o'z ichiga olgan ma'lumotlarni o'g'irlash to'g'risida politsiya tomonidan ogohlantiruvchi tarqatilgan broshyuralar soni);

reklama tarqalishi va chastotasi(masalan, davlat tomonidan taqdim etilgan radio reklamalarni eshitgan va avtobuslarda shaxsini tasdiqlovchi maʼlumotlar oʻgʻirlanishi toʻgʻrisida ogohlantiruvchi eʼlonlarni koʻrgan fuqarolar soni va bu reklamalarga necha marta duch kelganligi haqidagi hisob-kitoblar);

boshqa aloqa kanallari orqali ta'sirlar soni(masalan, plastik oziq-ovqat qoplarida shaxsiy ma'lumotlarini o'g'irlash haqidagi ogohlantirishlarni ko'rishi mumkin bo'lgan supermarket xaridorlari soni);

zikrlar soni va efir vaqtining davomiyligi axborot kanallarida va tarqatilayotgan xabarlar orqali yetib boradigan odamlarning kutilayotgan soni (masalan, mahalliy televideniyening yangiliklar dasturidagi daqiqalar soni va odatda ushbu dasturni tomosha qiladigan odamlar soni);

maxsus tadbirlar soni va kutilayotgan odamlar soni (masalan, militsiya xodimlarining mahalliy jamoat guruhlari oldida qilgan taqdimotlari va qatnashganlar soni);

sarflangan resurslar- vaqt va moliyaviy (masalan, shaxsiy ma'lumotlarni o'g'irlashga qarshi kampaniya elementlarini ishlab chiqish va amalga oshirish uchun sarflangan mablag'lar va kampaniyani boshqarish uchun sarflangan xodimlarning vaqti);

boshqa tadbirlar maqsadli auditoriyaga ta'sir ko'rsatadigan marketing bilan bog'liq tadbirlar (masalan, siz tegishli veb-saytlarga, xususan, politsiya bo'limi veb-saytlariga ulanishingiz mumkin bo'lgan ulanishlar soni).

E'tibor bering, mahsulot o'lchovlari mijozlar yoki fuqarolar sizning harakatlaringizga qanday munosabatda bo'lishlari haqida hech narsa aytmaydi. Ular shunchaki "harakatingiz intensivligini" aks ettiradi - qaysi kampaniya elementlaridan foydalanganingiz, bu sizga qancha turadi va siz qancha fuqarolarni (ideal maqsadli auditoriya a'zolari) qamrab olishni kutgansiz.

“Firma iqtisodiyoti” kitobidan: Ma’ruza matnlari muallif Kotelnikova Yekaterina

5. Strategiya va taktika marketing faoliyati Marketing strategiyasi, qat'iy aytganda, korxona strategiyasini takrorlamaydi, garchi u unga bo'ysunadi. Strategik maqsad korxona ishlab chiqarish va xo'jalik faoliyatidan maksimal foyda olishdir.

Sartaroshlik sanoatida kichik biznesni boshqarish asoslari kitobidan muallif Mysin Aleksandr Anatolievich

6. Korxonada marketing faoliyatini tashkil etish Korxonada marketing faoliyatini amalga oshirish uni tashkil etishni taqozo etadi. Ishlab chiqarish ko'lamiga qarab, buni menejerlarning o'zlari (kichik korxonalarda), alohida mutaxassislar va

Iqtisodiy statistika kitobidan. Beshik muallif Yakovleva Anjelina Vitalievna

Narx belgilash marketing siyosatining elementi sifatida Narxlar sartaroshxonani boshqarishning eng muhim elementlaridan biridir, shuning uchun ham menejerlar narxlarni qanday qilib to'g'ri belgilash kerakligi haqidagi savolga bosh qotiradilar. E'tibor bering, xizmatlar va tovarlar uchun narxlarni belgilash

Marketing kitobidan. Qisqa kurs muallif Popova Galina Valentinovna

Savol 60. Ishlab chiqarish xarajatlarining statistik ko'rsatkichlari. Ishlab chiqarish xarajatlarining o'rtacha darajasining dinamikasi Mahsulot tannarxini tavsiflovchi ko'rsatkichlarni qurish uchun quyidagi belgilarni kiritish kerak: z0 - ishlab chiqarish birligiga to'g'ri keladigan xarajatlar.

"Moliyaviy hisob" kitobidan muallif Kartashova Irina

4.1. Marketing axborot tizimi tushunchasi 19-asrda. Firmalar asosan kichik edi va ularning xodimlari o'z mijozlarini shaxsan bilishardi. Menejerlar 20-asrda odamlar bilan suhbatlashish, ularni kuzatish va savollar berish orqali marketing ma'lumotlarini to'plashdi. keyingi uchtasi kuchaydi

Lazy Marketing kitobidan. Passiv sotish tamoyillari muallif Jdanova Tamara

4.2. Marketing axborot tizimi Garchi sotuvchilar ko'proq va ko'proq marketing ma'lumotlarini talab qilsalar ham, ularning surunkali etishmasligi mavjud. Bozorga moslashishga urinishlarda tobora ko'proq turli xil ma'lumotlar va uni izlash jarayoni talab qilinadi

"Marketing menejmenti" kitobidan Muallif: Dixon Piter R.

11. Buxgalteriya hisobi tayyor mahsulotlar, mahsulotlarni jo'natish va sotish (ishlar,

Kitobdan Umumiy xatolar buxgalteriya hisobi va hisobotida muallif Utkina Svetlana Anatolyevna

7.1. Marketing samaradorligini baholash usullari

Muvaffaqiyat texnologiyasi kitobidan [Turbo Coaching by Brayan Treysi] Treysi Brayan tomonidan

Marketing etikasi nazariyalari ushbu bo'lim biznes etikasi modellari ko'rib chiqiladi. Bir modelga ko'ra, boshqasiga ko'ra, biz axloq qoidalariga muhtoj emasmiz, amaliyotda sinab ko'rilgan axloq kodeksi bo'lishi mumkin emas; Keyin biz hidoyat uchun dindorlarga murojaat qilamiz

Turbo strategiyasi kitobidan. Biznes samaradorligini oshirishning 21 usuli Treysi Brayan tomonidan

23-misol. Ayrim turdagi mahsulotlar sifatini nazorat qilish uchun ishlab chiqaruvchi korxona mahsulot namunalarini tekshirish va laboratoriya tahliliga topshirishi shart. Ko'pincha bu operatsiyalar hisobvaraqlarda aks ettiriladi buxgalteriya hisobi Bilan

Maqsadli marketing kitobidan. Mijozlarni jalb qilish va ushlab turishning yangi qoidalari Brebach Gresch tomonidan

Reklama kitobidan. Prinsiplar va amaliyot muallif Uells Uilyam

Marketing miyopisidan ehtiyot bo'ling Ko'pincha odamlar o'zlarining asosiy raqobatchilari haqida o'ylamaydilar yoki ularni e'tiborsiz qoldiradilar. Hamkasblar bilan suhbatda ular ularni tanqid qiladilar yoki kamsitadilar. Ular ko'pincha raqobatchilarni tanlagan mijozlar shunchaki ma'lumotga ega emasligiga ishonishadi

ABC of Accounting kitobidan muallif Vinogradov Aleksey Yurievich

Marketingni avtomatlashtirishdan marketingni optimallashtirishgacha bo'lgan "avtopilot", "avtomatik uzatish", "avtomatik idishlarni yuvish mashinasi" va shunga o'xshash atamalar minimal aralashuv bilan ishlaydigan mexanik qurilmalar tasvirlarini tasavvur qiladi.

Muallifning kitobidan

Marketing strategiyasini baholash Marketing jarayonini ko'rib chiqishda aniqlangan bosqichlarning aksariyati marketing rejasi deb ataladigan hujjatda aks ettiriladi, odatda bir yil oldin ishlab chiqilgan. Reja muddati tugagach, sotuvchilar odatda maqsad qiladi

Muallifning kitobidan

7.3. Mahsulotlarni sotishda tayyor mahsulotning haqiqiy tannarxining buxgalteriya tannarxidan chetga chiqishini hisobdan chiqarish Tayyor mahsulot buxgalteriya hisobida haqiqiy tannarx bo'yicha hisobga olinadi. Ammo korxonalarda ko'pincha o'rnatish qiyin bo'lgan vaziyat mavjud

Muallifning kitobidan

7.4. Tayyor mahsulotni standart (rejalashtirilgan) tannarx bo'yicha hisobga olish - 40 "Mahsulotlar (ishlar, xizmatlar) ishlab chiqarish" schyotidan foydalanganda standart (rejalashtirilgan) tannarx bo'yicha tayyor mahsulotlarni hisobga olishda 40 "Mahsulotlar (ishlar, xizmatlar) ishlab chiqarish" faol schyoti. foydalanish mumkin.

Marketing xizmatlari va marketing mahsulotlari o'rtasidagi farqni bilasizmi? Ikkalasi o'rtasida katta farq bor, siz buni quyidagi tushuntirishlarni ko'rib chiqish orqali tushunishingiz mumkin.

Mahsulot marketingi nima

Bu birinchi navbatda marketing moddiy boyliklar. Moddiy tovarlarga teginish va tekshirish mumkin bo'lgan tushunchalar kiradi. Kontseptsiya muvaffaqiyatning 4 ta omiliga asoslangan - mahsulot, narx, tarqatish va reklama.

U umumiy ehtiyojlar va mavjud iste'molchilarning to'plangan tajribasiga asoslanadi potentsial mijozlar. Tadbirkor uchun bu mahsulotni ilgari surish va uni tabiiy ravishda unga muhtoj bo'lgan maqsadli auditoriyaga sotish orqali maksimal foyda olishning uzluksiz jarayonidir.

Xizmatlar marketingining xususiyatlari

Birinchidan, xizmat ko'rsatish marketingi xaridor va sotuvchi o'rtasidagi munosabatlarning marketingidir. Ikkinchidan, tovarlar oson taqqoslanadigan va o'rnini bosadigan bo'lsa-da, xizmatlar bir-biridan kontseptual darajada farqlanadi. Mavhum tushunchalar va o'ta sub'ektiv hukmlar birinchi o'ringa chiqadi.

Xizmat marketingi va mahsulot marketingi o'rtasidagi asosiy farqlar

Moddiy va nomoddiy

Har qanday mahsulot aniq - siz unga jismonan tegishingiz mumkin, uning qadoqlashi va odatda yaroqlilik muddati bor. Xizmat sotuvchi va xaridor o'rtasidagi sotuvchining manfaatlarini ko'zlagan holda aloqa shaklidir. U har safar ishlatilganda har bir mijoz uchun bir xil bo'lishi mumkin emas. Mehmonxona xizmati haqida o'ylang. Mehmonxona xonalari uchun narxlar xizmat ko'rsatish darajasiga va mavsumiylikka bog'liq. Xuddi shu mintaqadagi xizmatlar sifati bir xil yulduz darajasidagi turli mehmonxonalarda farq qilishi mumkin. Mehmonxonaning turli xizmatlari ko'rsatilayotgan xizmat sifati bilan ham farq qilishi mumkin. Va agar siz ikki xil mehmonlarning sharhlariga qarasangiz, ular diametrik ravishda qarama-qarshi bo'lishi mumkin.

Klassik 4p marketing kontseptsiyasiga yana 3 ta nuqta qo'shish kerak: odamlar, jarayon, jismoniy dalillar.

Xizmat ko'rsatuvchi kompaniya xodimlari umuman sotuvchi va uning xizmatlari haqida umumiy taassurotni shakllantiradi. Bu mijozning qoniqish yoki noroziligiga bevosita ta'sir qiladi.

Xizmatni taqdim etish jarayoni, uning davomiyligi va iste'molchilarning talablariga javob beradimi, xizmat ko'rsatuvchi kompaniyaning foydasiga bevosita ta'sir qiladi.

Xizmat sifatini tasdiqlash kompaniyaning imidji bilan shakllanadi. Uning tavsiyalari, ijobiy sharhlari, sertifikatlari bormi? Muhim omil - bu bitim tuziladigan muhit, sotuvchi va xaridor o'rtasidagi muloqot muhiti.

Narxlash

Narx marketingning eng muhim omilidir. Bu xaridor ko'rgan narsa. Ushbu marketing vositasi eng kuchli hisoblanadi va bozordan eng tez javob beradi.

Xaridor mahsulot sotib olayotganda, u kutadi narx belgilash ularni ishlab chiqarish, etkazib berish va tovarlarni saqlash uchun xom ashyo sifatini, shuningdek, ularning ehtiyojlarini qondirish uchun maqbul saqlash muddatini o'z ichiga oladi.

Biroq, agar mijoz xizmatni sotib olsa, u professionallik va malaka, maqom va samaradorlik bo'yicha uning kutganlariga javob beradigan yetkazib beruvchini tanlaydi. Shu sababli, xizmat ko'rsatish bozorida bir vaqtning o'zida turli darajadagi xizmat ko'rsatuvchi provayderlar mavjud bo'lishi mumkin. Va faqat to'plangan mijozlar tajribasi har bir xizmat sotuvchisining qiymatini aniqlaydi.

Tovar va xizmatlarni sotish

Tovarlarni sotib olayotganda, xaridor intuitiv ravishda eng qulay savdo nuqtasini tanlaydi. Agar so'ralsa, u istalgan vaqtda sotuvchini almashtirishi mumkin, chunki raqobatchilar o'xshash mahsulotga ega.

Xizmatlarda bunday oson almashinish uchun to'siq mavjud. Sababi oddiy va tushunarli, xizmatni xizmat ko'rsatuvchi provayderdan ajratib bo'lmaydi. Sartarosh yoki jarrohning xizmatlariga murojaat qilish kerak bo'lganda, mijoz ko'proq ishonadigan kishiga murojaat qiladi.

Standartlashtirish va o'ziga xoslik

Tovarlar va xizmatlar GOSTlarga muvofiq ishlab chiqariladi va bozor standartlari va maqsadli auditoriya ehtiyojlariga javob berishi kerak.

Shu bilan birga, tovarlar ishlab chiqaruvchilari qat'iy rioya qilishlari shart texnik xususiyatlar va standart mahsulot ishlab chiqarish uchun ishlab chiqarish qoidalari. Bozor regulyatorlari mahsulotning tegishli sertifikatlashdan o'tishini ta'minlaydi va standartlarga javob bermaydigan mahsulotlarni bozorga chiqarishga yo'l qo'ymaydi. Mijozlar o'xshash va oson almashtiriladigan mahsulotlarni sotib olishadi.

Xizmatlar, garchi standartlarning texnik talablariga asoslangan bo'lsa ham, birinchi navbatda, mijozlarning o'ziga xos ehtiyojlari va individual sifatni idrok etishi bilan bir-biridan farq qiladi. Xizmat ko'rsatuvchi kompaniyani mijozning talablariga moslashtirish, iste'molchilar ongida xizmatlarni chuqurroq farqlash uchun sharoit yaratadi. Bu tartibga solish tartib-qoidalarini qo'llashga qaramasdan, sezilarli o'ziga xoslikni yaratadi.

Egalik

Tovarlarning egaligi o'zgartirilishi mumkin, oddiy qilib aytganda, siz ularni sotishingiz mumkin. Masalan, avtomobil, turar-joy yoki kabi tovarlarning egasi bo'lish tijorat ko'chmas mulk, har qanday Maishiy texnika(ro'yxat davom etadi), siz ularni qayta sotishingiz yoki boshqa egasiga topshirishingiz mumkin.

Lekin olingan xizmat natijasi bilan ham xuddi shunday qila olmaysiz. Siz sartaroshxonada yangi soch oldingiz, kurort mehmonxonasida ajoyib vaqt o'tkazdingiz va hokazo. Bularning barchasi faqat sizga tegishli bo'ladi va siz sub'ektiv baholagan foyda sizning fikringizda qoladi.

Sifat

Siz va men allaqachon tushunamizki, sifat omili xizmatlar va tovarlar uchun ham har xil bo'ladi. Umumiy nuqta sotib olishdan qoniqish hissi bo'ladi.

Tayyor mahsulot sifati xom ashyo, texnologiya, asbob-uskunalar va mexanizmlarga bog'liq. Kirish materiallari va mashinalarni almashtirish mumkin, ular jonsiz ob'ektlardir va faqat kompaniya uchun manba sifatida ishlaydi.

Har bir xizmat ko'rsatuvchi provayder xizmat ko'rsatish nuqtai nazaridan farq qiladi, chunki ular har bir insonni boshqalardan ajratib turadigan ruhiy, insoniy sifatga ega. Xizmat faqat mijozning taqdim etilayotgan xizmatga mos kelishiga, ijrochining mahorati va tajribasiga, shuningdek, xizmat ko'rsatuvchi provayder tomonidan mijozga va'da qilingan motivatsiyaga bog'liq. Sifatni baholash faqat mijoz va uning ehtiyojlariga bog'liq.

Masshtablilik

Tovar ishlab chiqarishni kengaytirish korxonaning talab va moddiy imkoniyatlariga bog'liq. Bu mijozlarning talablariga muvofiq mahsulot ishlab chiqarishni ko'paytirish orqali yuqorida aytib o'tilgan omillarga rioya qilish orqali hal qilinadi. O'sib borayotgan bozorda tovarlarni taqsimlashni ko'paytirish orqali tobora ko'proq mijozlarni qamrab olishning ortishi kuzatilmoqda. Xizmat ko'rsatish operatsiyalarini kengaytirish mahsulot ishlab chiqarishni kengaytirish kabi oddiy emas.

Buning uchun xodimlarni ko'paytirish, yangi jamoani ish usullariga o'rgatish yoki tajribali mutaxassislarni taklif qilish kerak bo'ladi, bu esa raqobatbardosh kompaniyalardan xodimlarni yollashni nazarda tutadi. Bularning barchasi o'z ichiga oladi qo'shimcha xarajatlar nazorat qilish va sifatni saqlab qolish uchun pul va vaqt. Inson omili tufayli mavjud mijozlarni yo'qotish xavfi ortib bormoqda.

Savdo belgisi yoki biznes yuzi

Mahsulot haqida gap ketganda, u mahsulot ishlab chiqarish, mahsulotni boshqarish yoki mahsulotni sotish bo'ladimi, tan olish muhim omil hisoblanadi. savdo belgisi. Kompaniya rahbariyati mahsulot dizayniga, ishlab chiqarish texnologiyasi sifatiga, uning taqsimlanishiga va boshqa ko'p narsalarga ta'sir qiladi, bu esa sotish hajmining oshishiga va kompaniya foydasining o'sishiga yordam beradi. Bular biznesning haqiqiy, asosiy yuzlari.

Xizmatlar haqida gap ketganda, haqiqiy qahramonlar to'g'ridan-to'g'ri "oldingi chiziqda" joylashgan xodimlardir. Avvalo, kompaniyaning umumiy daromadi ularning ish sifatiga bog'liq. Menejerlar jarayonning tashkilotchisi bo'lib, korxona foydasining o'sishiga hissa qo'shadi va muvaffaqiyatli rivojlanadi marketing strategiyalari biznesni rivojlantirishga qaratilgan.

Keling, xulosa qilaylik

Xizmatlar marketingi va tovarlar marketingi umumiy jihatlarga ega, ammo tub farqlar marketing strategiyalariga, sotish va tarqatishni tashkil etishga, ishlab chiqarish xarajatlari va joriy etilgan nazorat tizimlariga va boshqalarga ta'sir qiladi.

Mukammal mahsulot va mukammal xizmat odamlar tomonidan ajralib turadi. Ta'minot-iste'mol zanjirida ishtirok etuvchi har bir shaxs o'ziga xos ehtiyojlar to'plamiga ega bo'lgan holda tanlash imkoniyatiga ega. Marketing maqsadli auditoriyaning istaklarini qondirish usullarini bilish uchun sharoit yaratadi va rivojlantiradi. Marketing strategiyasining asosiy maqsadi ham tovarlar, ham xizmatlar uchun bir xil bo'lib qoladi - biznesni mustahkamlash va foydani oshirish.

Mahsulot jamiyat faoliyatining asosiy elementidir. Har qanday korxona foyda olish va mavjud bo'lishi uchun o'z mahsulotini ishlab chiqarishi, narxini belgilashi va u bilan tashqi yoki ichki bozorga chiqishi kerak. Bular jismoniy ob'ektlar, xizmatlar, shaxslar, joylar, tashkilotlar va g'oyalar bo'lishi mumkin. Iqtisodiyot yoki marketing bo'yicha deyarli har bir darslikda muallif mahsulotga o'ziga xos ta'rif beradi.

Mahsulotning umumiy qabul qilingan ta'rifi "sotish uchun ishlab chiqarilgan mehnat mahsuloti"- marketingda, shubhasiz, haqiqat bo'lib qoladi. Biroq, barcha marketing qo'llanmalarida mahsulotning pulga ayirboshlashdagi roli emas, balki undan foydalanish va iste'mol qilish qobiliyati ta'kidlanadi: "Mahsulot - bu muayyan ehtiyojni qondirish vositasi" yoki “Mahsulot bu narsaning foydali xususiyatlari majmuasidir. Shuning uchun u iste'molchilarning ehtiyojlarini moddiy jihatdan qondirish uchun zarur bo'lgan barcha tarkibiy elementlarni avtomatik ravishda o'z ichiga oladi.". Boshqacha qilib aytganda, mahsulot - bu qandaydir talabni qondiradigan, o'z narxiga ega bo'lgan va bozorda sotish uchun mo'ljallangan mahsulotdir.

Mahsulotlarni turli mezonlarga ko'ra tasniflash mumkin: marketingdagi roliga ko'ra, ularning maqsadlarini hisobga olgan holda, iste'mol xarakterini va moddiy jismoniy xususiyatlarning timsolini hisobga olgan holda va boshqalar.

Marketingda mahsulot - bu sotish yoki almashtirish uchun bozorga taklif qilinadigan jismoniy ob'ekt, xizmat yoki g'oya ko'rinishidagi har qanday mahsulot. Bu shuni anglatadiki, har bir kompaniya bozorga kirishdan oldin qandaydir mahsulotni yaratishi va ishlab chiqarishi kerak.

Yaratilgan mahsulot savolga javob berishi kerak: qanday aniq ehtiyojni qondirish bu mahsulot mo'ljallangan.

Haqiqiy hayotda juda ko'p turli xil mahsulotlar mavjud. Bozor tadqiqotlari bilan shug'ullanadigan odamlarning ishini qandaydir tarzda engillashtirish va xaridorlarga zarur tovarlarni sotib olishlari uchun qulay shart-sharoitlarni yaratish maqsadida, turli tasniflar tovarlar.

Barcha mahsulotlar, shu jumladan ularning uchrashuvlar quyidagilarga bo'linadi:

• 1. Shaxsiy buyumlar(iste'mol tovarlari) - shaxsiy ehtiyojlarni qondirish, oilaviy yoki maishiy foydalanish uchun sotib olingan tovarlar va xizmatlar.
• 2. (ishlab chiqarish vositalari).

Iste'mol tovarlari ham, sanoat tovarlari ham o'z navbatida alohida guruhlarga bo'linishi mumkin.

• 1. Iste'mol tovarlari odatda iste'molchilarning xarid qilish xatti-harakatlariga qarab tasniflanadi. Bunday holda, quyidagilar ajralib turadi:
  • · kundalik tovarlar- bu xaridor ularni tanlashda ko'p harakat qilmasdan va boshqa shunga o'xshash tovarlar (sovun, sigaret, gazeta va boshqalar) bilan solishtirmasdan sotib oladigan tovarlardir;

ehtiyotkorlik bilan tanlangan mahsulotlar- bular iste’molchi xarid qilish jarayonida yaroqliligi, sifati, narxi, dizayni bo‘yicha bir-biri bilan solishtiradigan tovarlar (kiyim-kechak, mebel, elektrotexnika buyumlari va boshqalar);

nufuzli tovarlar- bu iste'mol qilish uchun xaridorlarning katta qismi qo'shimcha kuch sarflashga tayyor bo'lgan tovarlar (ular noyob xususiyatlarga ega yoki taniqli ishlab chiqaruvchi tomonidan markalangan va boshqalar);

passiv talab tovarlari- bular iste'molchi mavjudligini biladigan, lekin sotib olish haqida o'ylamaydigan tovarlar (ular kutilmagan ehtiyoj paydo bo'lganda yoki muhim marketing harakatlari amalga oshirilganda sotib olinadi, ularsiz sotish haqiqiy bo'lmaydi). Bunday tovarlar, xususan, to'y liboslari, qabr toshlari va boshqalar.

Kundalik tovarlar, o'z navbatida, quyidagi guruhlarga bo'linadi:

doimiy talabga ega asosiy tovarlar(non, tish pastasi, sut va boshqalar);

tovarlarni impuls sotib olish- bular oldindan rejalashtirishsiz yoki qidiruvsiz sotib olinadigan tovarlar (saqich, shokolad barlari va boshqalar);

favqulodda materiallar- shoshilinch zarurat tug'ilganda sotib olinadigan tovarlar (masalan, dori-darmonlar, yomg'irda soyabon va boshqalar).

Ko'pgina mamlakatlarda iste'mol tovarlarining yuqoridagi tasnifi korxonalar tarmog'ini yaratishda juda tez-tez qo'llaniladi chakana savdo. Shuning uchun, do'kon nomi bilan u erda qanday mahsulotlarni sotib olish mumkinligini aniqlashingiz mumkin.

• 2. Sanoat tovarlari iste'mol tovarlari kabi tasniflanishi mumkin. Tasniflashda odatda ushbu tovarlarning ishlab chiqarish jarayonida ishtirok etishi, shuningdek ularning nisbiy qiymati hisobga olinadi. Yuqoridagilarni hisobga olgan holda, quyidagilar ajralib turadi:
  • - asosiy va yordamchi uskunalar;
  • - xom ashyo, materiallar va tayyor qismlar;
  • - yarim tayyor mahsulotlar;
  • - statsionar inshootlar;
  • - yordamchi materiallar va xizmatlar.

Hisob bilan iste'mol shakllari va moddiy jismoniy xususiyatlarning mujassamlarini ajratib ko'rsatish mumkin:

Uzoq muddatli tovarlar, ya'ni. uzoq muddat foydalanilgan tovarlar (avtomobillar, elektronika, stanoklar, muzlatgichlar va boshqalar);

Uzoq muddatli bo'lmagan tovarlar- darhol yoki bir necha dozada iste'mol qilinadigan tovarlar (tish pastasi, ichimliklar, non, sovun);

Xizmatlar- asosan nomoddiy va mulk bilan bog'liq bo'lmagan muayyan ehtiyojlarni qondirishni ta'minlaydigan har qanday faoliyat, imtiyozlar yoki harakatlar (misollar: sartaroshxonada soch kesish, shifokor maslahati, universitetda o'qish).

Mahsulotlarni ham tasniflash mumkin ularning marketingdagi roli, talabni rag'batlantirish va assortimentni boshqarish tizimida. Ha, ular ajralib turadi yetakchi mahsulotlar, odatda yangi va yuqori talabga ega. Ular butun kompaniya uchun reklama yaratadi va shuning uchun boshqa mahsulotlarni sotishni kengaytirishga yordam beradi. Ba'zi tovarlarni sotish tegishli tovarlarga talabni keltirib chiqaradi ( sun'iy yo'ldosh mahsulotlari), masalan, fotografiya uskunalari va plyonka, fotografik qog'oz, boshqa fotografik materiallar va boshqalar. Ular chaqiriladi lokomotiv tovarlari. Bundan tashqari asosiy assortiment do'konda talab qilinadi qo'shimcha- kamroq muhim, ikkilamchi tovarlar. Ular iste'molchini boshqa kompaniyaga murojaat qilishga majburlamaslik uchun mavjud bo'lishi kerak. Bunday tovarlar deyiladi taktik tovarlar(qo'llab-quvvatlash mahsulotlari, qo'shimcha mahsulotlar). Marketing taktikasi alohida qiziqish uyg'otadi taklif qiluvchi tovarlar- ayniqsa, o'ziga jalb qilish uchun mo'ljallangan arzon tovarlar (ba'zan zararga sotiladi). potentsial xaridor, ma'lum bir mahsulot uchun past narxlar psixologik jihatdan do'konning butun assortimenti bilan bog'liq. Qoidaga ko'ra, xaridorlar qo'shimcha xaridlarni amalga oshirishdan bosh tortmaydilar, ba'zi hisob-kitoblarga ko'ra, rejalashtirilganlarning 20-25 foiziga etadilar.

Marketing nazariyasida mavjud bo'lgan va yuqoridagi tovarlarning tasniflari to'liq va mukammal emas. Siz boshqalarga ham berishingiz mumkin. Tanlangan tasnifni amaliy qo'llashda ular mo'ljallangan tovarlarning ehtiyojlarini eng yaxshi qondiradigan tanlangan guruhlarning iste'mol xususiyatlarini to'liq aniqlash kerakligini hisobga olish har doim muhimdir.