Sizni quyidagi so'zlar bilan kutib olgan suhbatdoshingizni uchratganmisiz: "Kelganingiz juda yaxshi, menda falon muammolar, falon istaklar bor ..." Va ma'lumot bizga o'z-o'zidan kelmagani uchun, keling. savollar bering. Lekin faqat qaysi biri, nima maqsadda? Axir, savollar yordamida siz:
- * axborot uzatish jarayonini bizning rejalarimiz va istaklarimiz bilan mos keladigan yo'nalishga yo'naltirish;
- * suhbatda tashabbusni qo'lga olish va ushlab turish;
- * monologdan ma'lumot uzatish nuqtai nazaridan ancha mos keladigan dialogga o'tish uchun suhbatdoshlarni faollashtirish;
- * suhbatdoshga o'zini ifoda etish, bilganlarini ko'rsatish imkoniyatini bering, shunda u bizga kerakli ma'lumotlarni taqdim etadi.
Hech qanday holatda unutmasligimiz kerakki, ko'pchilik odamlar ko'p sabablarga ko'ra to'g'ridan-to'g'ri savollarga javob berishni istamaydilar (noto'g'ri ma'lumot berishdan qo'rqish, mavzu bo'yicha etarli ma'lumotga ega bo'lmaslik, biznes cheklovlari, vazminlik, taqdimotdagi qiyinchiliklar va boshqalar). Shuning uchun, avvalo, suhbatdoshni qiziqtirishimiz kerak, ya'ni unga savollarimizga javob berish nima uchun uning manfaatlarini tushuntirishimiz kerak. Bundan tashqari, u yoki bu fakt nima uchun bizni qiziqtirayotganini va undan olingan ma'lumotlardan qanday foydalanishni tushuntirish zarar qilmaydi. Eslaylik, suhbatdoshimiz ham o‘ziga savol beradi: “Nega ular buni bilishni xohlaydilar? Nega ular bunga qiziqishmoqda?
Savollarning zaruriyati va maqsadini aniqlab bo'lgach, ularni tasniflashga va qo'llash sohalarini aniqlashga harakat qilamiz. Keling, savollarning beshta asosiy guruhini ajratib ko'rsatamiz.
Yopiq savollar Bu savollarga "ha" yoki "yo'q" javobi kutiladi. Ular suhbatda keskin muhitni yaratishga olib keladi, chunki ular suhbatdoshimizning "manevr xonasini" keskin toraytiradi, shuning uchun bunday savollardan qat'iy belgilangan maqsadda foydalanish mumkin. Bu savollar suhbatdoshimizning fikrlarini biz belgilagan bir yo'nalishga yo'naltiradi va bevosita qaror qabul qilishga qaratilgan. Yopiq savollar ta'sirchan ta'sir ko'rsatadi va barcha bayonotlar va bayonotlarni nisbatan yaxshi almashtiradi. Shu nuqtai nazardan, eng ta'sirli bo'lganlari ikki tomonlama yopiq deb ataladigan savollardir, masalan: "Boshqaruv yig'ilishi shu haftaga belgilanishi kerakmi yoki uni keyingi haftaga qoldiramizmi?" Savolning bu shakli suhbatdoshga uchinchi variantni taklif qiladi - uchrashuvni uzoq vaqt davomida kechiktirish. Bunday savollarning maqsadi nima? Suhbatdoshdan undan kutilgan javob uchun asosli dalillarni oling. Qanday hollarda ular so'raladi? Suhbatdoshning roziligini olish zarur bo'lganda. Biz nimani yo'qotishimiz kerak? Ma'lumot va faktlar, chunki bu masalalar ishtirokchilardan bilim talab qiladi. Bunday savollarni berishda suhbatdoshda o‘zini so‘roq qilayotgandek taassurot qoldirishi, suhbatning og‘irlik markazining biz tomon siljishi, suhbatdoshning o‘z fikrini bildirish imkoniyatidan mahrum bo‘lib qolishi xavfi bor.
Agar biz bu haqda hech narsa bilmasangiz, suhbatdoshimizning nuqtai nazariga qanday ta'sir qilishimiz mumkin? Shuning uchun, yopiq savollarni ma'lumot olish kerak bo'lganda emas, balki rozilikni olishni yoki ilgari erishilgan narsalarni tasdiqlashni tezlashtirishni istagan hollarda berish tavsiya etiladi.
Ochiq savollar Bu savollarga "ha" yoki "yo'q" deb javob berish mumkin emas, ular qandaydir tushuntirishni talab qiladi; Bular "nima", "kim", "qanday", "qancha", "nima uchun" deb ataladigan savollardir. Bunday savollarga misollar:
- * "Bu masala bo'yicha sizning fikringiz qanday?"
- * "Bu xulosaga qanday keldingiz?"
- * "Yangi soliq tizimining bir qismi sifatida yana qancha qoidalarni qabul qilish kerak?"
- * "Nega ko'rilgan choralarni etarli emas deb hisoblaysiz?"
Ushbu turdagi savollar yordamida biz suhbatdoshning monologiga urg'u bergan holda dialog-monolog turiga kiramiz va shuning uchun bu erda ma'lumotni etkazish maqsadi yopiq savollardagi kabi qat'iy amalga oshirilmaydi, chunki biz suhbatdoshimizga manevr qilish imkoniyatini berdi va yanada kengroq nutqqa tayyorlandi. Ushbu savollar guruhining asosiy xususiyatlari quyidagilardan iborat:
- * suhbatdosh javoblar va bayonotlar haqida o'ylashi kerak, ya'ni u faol holatda;
- * biz suhbatning yuqori darajasiga o'tamiz - monologdan dialogga;
- * suhbatdosh tayyorlanmasdan, o'z xohishiga ko'ra bizga qanday ma'lumotlar, ma'lumotlar va dalillarni taqdim etishni tanlash imkoniyatiga ega;
- * biz suhbatdoshga to'g'ridan-to'g'ri murojaat qilamiz, bu to'siqlarni bartaraf etishga yordam beradi, biz uni izolyatsiya va vazminlik holatidan olib chiqamiz;
- * suhbatdosh va bu eng muhimi, biz uchun g'oyalar va takliflar manbai bo'ladi. yanada rivojlantirish hamkorlik.
Qanday hollarda bunday savollar beriladi? Albatta, bizga qo'shimcha ma'lumot kerak bo'lganda yoki suhbatdoshning haqiqiy motivlari va pozitsiyasini bilmoqchi bo'lganimizda. Bu savollarning asosi suhbatdoshning bizga nisbatan ijobiy yoki neytral pozitsiyasi va ma'lumotni etkazishga tayyorligidir. Bunday vaziyatda biz, albatta, tashabbusni, shuningdek, mavzuni rivojlantirish ketma-ketligini yo'qotamiz, chunki suhbat suhbatdoshning manfaatlari va muammolariga aylanishi mumkin. Xavf shundaki, siz suhbat davomida nazoratni butunlay yo'qotishingiz mumkin.
Ritorik savollar muammolarni chuqurroq ko'rib chiqish, shuningdek, ko'p hollarda ularni "suyultirish" uchun xizmat qiladi. Bu savollarga to'g'ridan-to'g'ri javob berilmaydi, chunki ularning maqsadi yangi savollarni ko'tarish va hal qilinmagan muammolarni ko'rsatish yoki so'zsiz ma'qullash orqali suhbat ishtirokchilari tomonidan bizning pozitsiyamizni qo'llab-quvvatlashdir. Mana bir nechta misollar:
- * "Bizning tashkilotimizda bunday holatlar odatiy hol deb hisoblay olamizmi?"
- * "Biz bu masala bo'yicha bir xil fikrdamiz, shunday emasmi?"
Savollarni shunday shakllantirish muhimki, ular qisqa va hozir bo'lgan har bir kishi uchun tushunarli bo'ladi.
Muhim masalalar suhbatni qat'iy belgilangan yo'nalishda saqlang yoki bir qator yangi muammolarni ko'taring. Agar suhbatdosh bunday savollarga to'g'ri va mazmunli javob bersa, unda javoblar odatda uning pozitsiyasining zaif tomonlarini ochib beradi. Mana bir nechta misollar:
- * "Ijtimoiy mahsulotning tuzilishi va taqsimlanishini qanday tasavvur qilasiz?"
- * "Sizningcha, yirik biznes birlashmalarida boshqaruv tizimini tubdan o'zgartirish zarurmi?"
- * "Aslida ish haqini qanday qayta ishlaysiz?"
Bunday savollar biz bir muammo bo'yicha etarlicha ma'lumot olgan bo'lsak va boshqasiga o'tmoqchi bo'lganimizda yoki suhbatdoshning qarshiligini his qilganimizda va "buzib o'tishga" harakat qilganimizda so'raladi. Bunday vaziyatlardagi xavf biz va suhbatdoshlarimiz o'rtasidagi nomutanosiblikdir. Taktik nuqtai nazardan, bu bosqichda suhbatdoshlarning hukmronlik qilishi maqbuldir, shuning uchun suhbatning keyingi bosqichlarida (bahslash, qaror qabul qilish) tarozi o'qi bizning yo'nalishimizda og'adi. Biroq, bunday savollardan stereotipik foydalanish bilan suhbatdoshimiz ularni yopiq "ha" yoki "yo'q" javoblariga qisqartirishi mumkin. Bu bizni qiziqtirgan muammo bo'yicha ma'lumot olish imkoniyatini sezilarli darajada kamaytiradi.
Bu savollarning maqsadi o'zaro tushunish muhitini yaratishdir, bu ko'pincha oraliq natijalarga erishishga imkon beradi; Ular, ayniqsa, qisman rekapitulyatsiya uchun foydalidir.
Natijada:
- * suhbatdosh bildirilgan fikrni hisobga olishi kerak;
- * muammoga umumiy yondashuv asosida bahslashish uchun qulay muhit yaratiladi;
- * suhbatdoshga ko'rsatilgan pozitsiyani o'zgartirish imkoniyati beriladi.
Axborotni uzatish bosqichida savollar berishning mantiqiy ketma-ketligi qat'iy belgilanmagan. Shunday qilib, yangi muammolar ko'tariladigan ushbu bosqichning birinchi bosqichi "ha-yo'q" javoblari bilan tavsiflanadi. Keyingi bosqichda axborot uzatish sohalari chegaralari kengaytirilganda va faktlar to'plangan va fikr almashilganda, asosan, ochiq savollar berilishi kerak. Axborotni uzatish bosqichidan so'ng olingan ma'lumotlarni konsolidatsiyalash va tekshirish bosqichi boshlanadi; Bu erda ritorik savollar va mulohaza yuritish uchun savollar ustunlik qiladi. Va nihoyat, ma'lumot uchun yangi yo'nalishni belgilashda biz burilish nuqtasi deb ataladigan savollardan foydalanamiz.
Va nihoyat, so'rov texnikasi bilan bog'liq ikkita nuqta:
Tezis 1. Biz so'rov bosqichini "Siz-yondashuv" bilan boshlaymiz, ya'ni. biz o'zimizni suhbatdoshimizning o'rniga qo'yishga harakat qilamiz; Biz uni nima qiziqtirishi, nima bilan rozi bo'lishi va nimani rad etishi haqida o'ylaymiz.
Tezis 2. Axborot uzatish bosqichining boshida biz tashabbus ko'rsatamiz va yaratishga harakat qilamiz qulay muhit yopiq savollardan foydalanish ("ha-yo'q" deb javob berish). Biz faqat ijobiy javob olishimiz mumkin bo'lgan savollarni beramiz; Shunday qilib, biz o'zimizga rozilik olishni va suhbatdoshimizning ishonchini qozonishni osonlashtiramiz.
Suhbatni davom ettirish uchun monologlarni talaffuz qilishdan ko'ra savol berish yaxshiroq ekanligi uzoq vaqtdan beri ta'kidlangan. Shunday qilib, siz suhbatdoshingizni muloqotga kiritasiz va unga qiziqish bildirasiz. Odam sizning fikringizga qiziqishingizni his qiladi. To'g'ri qo'yilgan savollar sizga odam haqida ko'proq ma'lumot olishga imkon beradi, ular sizga biznes suhbatining borishini boshqarishga imkon beradi; "Tushunish uchun" savollar berganingizda, suhbatdoshingiz o'ziga xuddi shu savollarni beradi va keyin ularga javob beradi. Savollar taklif sifatida ko'rinmaydi. Savollar aniqlikdir. Ammo savol va javob bir butunning ikki qarama-qarshiligidir. Yodda tuting: kim so'rasa, suhbatni boshqaradi. Siz o'z fikringizni suhbatdoshingizga yuklamayotganga o'xshaysiz, shunchaki uni kerakli xulosaga olib kelasiz. Bundan tashqari, savollar yordamida biz suhbatdoshni faollashtiramiz va unga o'zini tasdiqlash imkoniyatini beramiz. Ular muzokaralarning oraliq natijalarini mustahkamlashga yordam beradi.
Savollar biznes aloqalari, tortishuvlar va munozaralarda katta rol o'ynaydi. Savollar yordamida siz o'zingiz uchun juda ko'p narsalarni aniqlab olishingiz mumkin, balki juda ko'p narsalarni chalkashtirib yuborishingiz mumkin. Tegishli savol ta'kidlashi mumkin zaif tomonlari raqibning pozitsiyasi, uni tezisni asoslash uchun qo'shimcha mablag'larni jalb qilishga majburlash. Savolni to'g'ri berish - bu san'at. Nima to'g'ri ekanligi ma'lum bu savol- bu javobning yarmi.
Savolning yordami bilan siz aniq va ba'zan aql-idrok bilan uzoqni, dabdabani, dabdabani va haddan tashqari pafosni masxara qilishingiz mumkin. Savol fikr va xulosalar uchun ozuqa berishi mumkin. Muayyan savolga to'g'ri javob berish orqali siz tinglayotganlarning hurmatini qozonishingiz, ularning malakali odam bilan muomala qilishlariga ishonchini mustahkamlashingiz mumkin. Boshqa tomondan, suhbatdoshga berilgan tegishli savol, uning baland ovozli bayonotlari u javob sifatida taqdim etgan narsaga to'liq mos kelmasligini ko'rsatishi mumkin.
Savollar tashabbusni qo'lga olishga yordam beradi va raqibingizni so'rashdan ko'ra javob berishga undaydi. Keyin uning pozitsiyasi oqlashni talab qiladi. Ammo ma'lumki, siz qanchalik ko'p o'zingizni oqlasangiz, aybdorlik yoki to'lovga layoqatsizlik shubhasi shunchalik kuchli bo'ladi.
Savollar kerakli, kerakli ma'lumotlarni berishi mumkin. Ular muammoli vaziyatni oydinlashtirishi mumkin, ular biznes nizosining rivojlanayotgan voqeliklarini yo'naltirish uchun qaysi stsenariy muhimligini aniq ko'rsatishi mumkin.
Bundan tashqari, savollar taktikaning haqiqatidir biznes aloqasi. Savollar yordamida siz bosimni oshirib, bahsli pozitsiyani qayta ta'kidlab, dushmanga o'zingizning munozara usullari va usullarini yuklashingiz mumkin. Savollardan mohirona foydalansangiz, ularni bilsangiz, ularni bir-biridan ajrata bilsangiz va ularga yaxshi javob bera olsangiz, ko‘p narsaga erishish mumkin.
Savollar mantiqiy tushunchalarning maxsus turi bo'lib, ular yashirin talablardir. Ular vaziyatni aniqlashtirish, ma'lumotni aniqlashtirish va hal qilish uchun ishlatiladi muammoli vaziyat. Savolning mantiqiy xususiyati shundan iboratki, haqiqat va yolg‘onlik nuqtai nazaridan kvalifikatsiya qilingan tasdiqlovchi (tasdiqlovchi) gaplardan farqli o‘laroq, savollar bunday kvalifikatsiyaga bo‘ysunmaydi. Shunday qilib, "Barcha odamlar o'likdir", "Ivan - Pyotrning ukasi", "Everest - Yerdagi eng baland tog'", "Merkuriy metall emas" degan gaplarni to'g'ri yoki yolg'on deb tasniflash mumkin. “Soat nechi?” kabi savol tug'ilganda. - bunday haqiqat malakasidan tashqarida. Yana bir narsa shundaki, bu savolga javob to'g'ri yoki noto'g'ri deb talqin qilinishi mumkin. Ammo bu savolning o'zi emas, balki javob.
Xulosa qiling. Standart usulda sinovdan o'tgan (tekshirilgan va soxtalashtirilgan) taklif va bayonotlardan farqli o'laroq, savollarni to'g'ri yoki noto'g'ri deb aniqlab bo'lmaydi. Biroq, bu, aftidan, savollar to'g'ri va noto'g'ri, tegishli va noo'rin, mazmunli va ma'nosiz, mazmunli va ma'nosiz, javob va ritorik bo'lishi mumkin emas degani emas. Bundan tashqari, savollar kazuistik, nizodagi nayranglar va dalillar, o'z-o'zidan javob beradigan, hazil, topshiriq savollari va boshqalar bo'lishi mumkin.
Keling, odatda Vermont savollari deb ataladigan maxsus turdagi savollar mavjudligidan boshlaylik. Bu nom Amerikaning Vermont shahridan kelib chiqqan bo'lib, uning aholisi, Gabrovoning mashhur aholisi singari, haqiqiy hazilni namoyish etib, savollarga juda o'ziga xos tarzda javob berishga qodir.
Misol tariqasida, bu erda masal anekdoti ko'rinishidagi odatiy Vermont savolining namunasi keltirilgan.
Jek qo'shnisi Jonning oldiga kelib, undan so'radi:
- - Eshiting, Jon, o'tgan yozda bir shoxli sigiringiz kasalmidi?
- "Men kasal edim", deb javob beradi Jon.
- - Unga qanday munosabatda bo'ldingiz?
- — Chirigan somon va shinni, — javob keldi.
- - Rahmat, - dedi Jek va uyiga ketdi. Bir hafta o'tgach, u yana Jonga tashrif buyurdi va ularning suhbati shunday davom etdi:
- - Eshiting, Jon, mening sigirim sizning retseptingiz bo'yicha oziqlanganidan keyin o'ldi.
- - Meniki ham, - dedi Jon o'z ishidan boshini ko'tarmay.
- - Nega menga aytmadingiz? – Jek jahli chiqdi.
- - Siz so'ramadingiz ...
Yana bir misol bundan kam ishonarli emas.
Ikki diplomat notanish shaharda mashinasida adashib qoldi. Ular mashinani chorrahada to‘xtatdilar va ulardan biri mashinadan tushmasdan, faqat yon oynani tushirib, mahalliy aholiga savol berdi.
- - Biz qayerdamiz?
- “Mashinada”, degan javob keldi.
Ular haydab ketishganda, kattasi:
Men unga tashqi ishlar vaziri lavozimini taklif qilgan bo‘lardim; u savollarga shunday javob berishni biladiki, bir vaqtning o'zida bir oz yangi ma'lumot qo'shmasdan, siz ulardan ayb topolmaysiz.
Bu mashhur Vermont savollari. Va Vermont ham javob beradi. Ularning o'ziga xos jozibasi borligiga rozi bo'ling. Ular nafaqat ruhni quvontiradi, balki ba'zida ma'lum foyda keltirishi mumkin.
Turli xil savollar mavjud. Eng oddiy tasniflash savollarni aniqlaydi: aniqlashtirish va to'ldirish; oddiy va murakkab; to'g'ri va noto'g'ri; neytral, xayrixoh va provokatsion.
Aniqlash savollar ma'lumotlarning haqiqat yoki yolg'onligini aniqlashga qaratilgan va "ha" yoki "yo'q" javobini talab qiladi. Ular yopiq deb ham ataladi.
Ochish yoki to'ldirish, Savollar savol so'zlari bilan boshlanadi: "kim", "nima", "qaerda", "qachon", "qanday", "nima uchun". Ular voqealar, hodisalar va narsalarga oid batafsil javoblar va yangi bilimlarni olishga yordam beradi.
Oddiy savollarni oddiyroq gaplarga bo'lib bo'lmaydi. Murakkab savollarga ikki yoki undan ortiq oddiy savollar kiradi.
To'g'ri savollar haqiqiy hukmlarga asoslanadi. Noto'g'ri savollar noto'g'ri yoki noaniq hukmlarga asoslanadi.
Neytral savollarda hissiy ohanglar mavjud emas va hech qanday tarzda suhbatdoshning shaxsiyatiga ta'sir qilmaydi.
xayrixoh savollar so'zlovchining suhbatdoshga nisbatan munosabatini ta'kidlaydi.
Provokatsion savollar salbiy rangga ega bo'lib, suhbatdoshning noto'g'ri harakatlariga yashirin yoki aniq da'vatni o'z ichiga oladi.
Savollardan foydalanib, siz:
- suhbatdoshning manfaatlarini aniqlashtirish;
- uning e'tiborini siz uchun suhbatning zarur va muhim tafsilotlariga qaratish;
- sherigingizning e'tirozlarini bilib oling;
- suhbatda tashabbusni qaytarib olish;
- suhbatdoshingizga o'z nuqtai nazaringizni ayting;
- sherikning biror narsaga bo'lgan ishonchini mohirlik bilan yo'q qilish;
- suhbatdosh bilan haqiqiy sheriklik munosabatlarini o'rnatish;
- fikr yetakchisi, ekspert, hakam, “darvoza qo‘riqchisi” sifatida muloqot jarayonida foydaliroq rol o‘ynash; va hokazo.
Savollar bering! Tashabbus savol bergan odamning qo'lida. Savollar odamni o'ylashga majbur qilishning yagona yo'li. Mohiyatga oid savollar, tushunish savollari suhbatdoshingizning fikrlarini sizga kerak bo'lgan yo'nalishga aylantiradi, hatto bir daqiqa oldin u voqealarning boshqa burilishlarini tasavvur qilmagan bo'lsa ham.
Savol usuli bayonot usuliga nisbatan bir qator afzalliklarga ega:
- janjallardan va haddan tashqari gapirmaslikdan qochishga yordam beradi;
- suhbatdoshingizga nima istayotganini tushunishga yordam berish imkonini beradi. Keyin unga qanday erishishni hal qilishda yordam bera olasiz;
- suhbatdoshga fikrni kristallashtirishga yordam beradi. Tashqaridan olib kelingan g‘oya esa uniki bo‘ladi;
- bitim tuzishda zaif nuqtani aniqlashga yordam beradi;
- boshqa odamga o'zini qadrlash tuyg'usini beradi. Uning nuqtai nazarini hurmat qilayotganingizni ko'rsatsangiz, u sizni hurmat qiladi.
Savol berish texnikasi
1. Ochiq savollar. Ular quyidagi so'zlar bilan boshlanadi: nima, qanday, qaysi, qancha, nima uchun- va batafsil javob olishni kuting.
- - Sizga nima to'g'ri kelmaydi?
- - Bu haqda qanday fikrdasiz?
- - Nega shunday deb o'ylaysiz...?
- – Kelajakdagi hamkorligimizdan qanday umidlaringiz bor?
Suhbatdosh, bu kabi savollarga javob berib, bizga o'zining ustuvorliklari va motivlari haqida ma'lumot beradi va shu bilan ma'lumot to'plash bosqichini soddalashtiradi.
Ochiq savollar o'rniga siz quyidagi kabi iboralarni ishlatishingiz mumkin:
- - Iltimos, menga ko'proq ma'lumot bering ...
- - Tushunmadim, tushuntirib bera olasizmi?
- - Iltimos, tafsilotlarga aniqlik kiriting.
- – Iltimos, qo‘shimcha imkoniyatlar haqida bizga xabar bering.
Iltimos, aniqlik kiriting...
- Menga bir oz fikr bera olasizmi ...
Bu kabi savollar adolatli bo'lganingizda juda muhimdir
suhbatdoshingiz bilan aloqa o'rnating.
Ochiq savollardan foydalanish tavsiya etiladi:
- suhbatni boshlash;
- ish suhbatining keyingi bosqichlariga o'tish;
- agar siz suhbatdoshingizni o'ylantirmoqchi bo'lsangiz;
- uning qiziqishlari va pozitsiyalarini bilmoqchi bo'lsangiz.
- 2. Muqobil savollar. Ular tanlovni ta'minlaydi va tezkor qaror qabul qilishga imkon beradi. Siz hech narsa yuklamaysiz. Siz shunchaki xohlaganingiz va xohlaganingiz o'rtasida tanlovni taklif qilasiz.
Masalan:
- – Chorshanba yoki payshanba kuni mutaxassisimiz bilan uchrashishga tayyormisiz?
- – Shartnomani hozir imzolaymizmi yoki bir piyola kofe ichganimizdan keyinmi?
- – Birdaniga bir yil yoki uch yillik shartnoma tuzamizmi?
- – A modelini yoki B modelini yozishim kerakmi?
- – Loyiha ustida ishlashni hozirdan boshlashni xohlaysizmi yoki ta’tildan keyinmi?
Javob savolda taklif qilingan muqobil variantlardan birini tanlashni o'z ichiga oladi.
Muqobil savollardan foydalanish:
- ish suhbati yoki uni yanada rivojlantirish rejasini kelishib olishda;
- oraliq natijalarni umumlashtirishda;
- mijozni yakuniy qaror qabul qilishga undash uchun.
- 3. Yopiq savollar. Suhbatdosh, qoida tariqasida, ularga faqat monosyllabic "ha" yoki "yo'q" bilan javob berishi mumkin.
Masalan:
- – Kompaniyamiz bilan ishlash sizga yoqdimi?
- - Biz bilan hamkorlik qilasizmi?
- - Agar ... sizga mos keladimi?
Xohlaysanmi...?
Ushbu savollarni foydalanishdan olib tashlashga harakat qiling, chunki ular odamdan aniq va aniq qaror talab qiladi. "Yo'q" javobi suhbatdoshning hayotida hech narsani o'zgartirmaydi, lekin bu unga xavfsizlik hissi beradi. Agar siz "yo'q" javobini olsangiz, suhbatdoshingiz bilan aloqani yo'qotasiz. Bu, albatta, buzilmaydi, lekin zaiflashadi. Bu sizga qarshi ishlaydi. Hatto ijobiy javob ham sizga ko'p yordam bermaydi, chunki bu sizning bayonotingizda raqibingiz uchun aynan nima qimmatli ekanligini tushunish imkoniyatini bermaydi. Garchi yopiq savollar mijoz qaror qabul qila olmaydigan vaziyatlarga chek qo'yishga yordam beradi. Ular uni itarishga yordam berishadi.
Yopiq savollar berish tavsiya etiladi:
- agar siz faqat qisqa, aniq javob olishni istasangiz;
- siz juda jim odam bilan muomala qilyapsiz;
- suhbatdoshingizni to'g'ri tushunganingizni tezda tekshirishni xohlaysiz.
|
Qanday so'rash kerak |
|||
|
Yopiq |
Ishonchga erishing, sherikning so'zlari va mas'uliyatini yozing Kelishuv yoki kelishuvni tasdiqlang |
Shunday qilib, unga faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob berish mumkin |
Buni iloji bormi...? Siz bo `lasiz...? Sizda bormi...? Senga yoqdimi...? |
|
Muqobil |
Tayyorlangan muqobillardan tanlovni taqdim eting Suhbatni aniqroq yo'nalishga yo'naltiring |
Sanoq va “yoki”, “yoki” bog‘lovchilaridan foydalanish |
Choy yoki qahva? Ushbu ikki (uch) variantdan qaysi biri sizga ko'proq mos keladi? |
|
Ochiq |
Aloqa o'rnating, sherigingiz bilan gaplashishga majburlang Tashabbusni qo'ying O'zingiz tanlagan so'z va javob usuli bilan bepul javob oling Maksimal ma'lumot oling |
Savollardan foydalanish: Nima? Qayerda? Qachon? Sabab? Nima bilan bog'liq holda? Nega? Qanday...? va hokazo. |
Shunga o'xshash qiyinchiliklarga qanchalik tez-tez duch kelasiz? Taklifimizdagi nima sizni ko'proq jalb qiladi? Nega aynan shu mahsulotni tanladingiz? |
Muloqotda boshqa turdagi savollardan foydalanish mumkin.
Ko'zgu savollari. Ular suhbatdoshga boshqa nuqtai nazardan qarash imkoniyatini berish uchun aytilgan gapning bir qismini savol intonatsiyasi bilan takrorlashdan iborat. Bu savollar suhbatdoshga zid kelmasdan yoki uning so'zlarini rad etmasdan, suhbatda ma'noni o'zgartiradigan yangi elementlarni yaratishga imkon beradi. Siz doimo "nima uchun?" deb so'ra olmaysiz. Bu savol ko'pincha mudofaa reaktsiyalarini keltirib chiqaradi va xayoliy sabablarni izlaydi. Oynaga savollar bering! Bu juda samarali texnika.
O'ylash uchun savollar. Ularning maqsadi - o'zaro tushunish muhitini yaratish. Ular suhbatdoshni aytilgan narsalarni mulohaza yuritishga va sharhlashga majbur qiladi.
- - Siz shunday deb o'ylaysizmi ...?
- – Sizning nuqtai nazaringizni to‘g‘ri tushundimmi, bu...?
Taklif savollari. Ular sizga kerakli fikrlarni suhbatdoshingizga ko'rinadigan bosimsiz etkazish imkonini beradi.
- - Siz ham shunday deb o'ylaysizmi...?
- – Siz ham shunday fikrdamisiz...?
Nazorat savollari. Suhbatdosh sizni tinglayaptimi yoki uning fikrlari uzoqdami yoki yo'qligini tushunish uchun har qanday suhbat davomida ulardan so'rash foydalidir. Bundan tashqari, sherigingizga savollar berish uning e'tiborini saqlashga yordam beradi.
- - Bu haqda qanday fikrdasiz?
- - Bu sizning shubhalaringizni yo'q qildi deb tushunsam bo'ladimi?
Tasdiqlovchi savollar. Ulardan o'zaro tushunishni topish so'raladi. Agar suhbatdosh siz bilan uch marta rozi bo'lgan bo'lsa, u to'rtinchi marta siz bilan avtomatik ravishda rozi bo'ladi. Agar siz muzokaralarga kelsangiz, suhbatni o'zingiz topadigan narsadan boshlash juda foydali umumiy til. Masalan, ob-havodan. Ob-havo haqida oddiy suhbat xayrixohlik va o'zaro kelishuv muhitini yaratishga yordam beradi. Mavzu neytral va xavfsiz, shuning uchun suhbatdosh bilan kelishuv qarshilik ko'rsatmaydi. Agar siz bitta masala bo'yicha umumiy til topsangiz, siz allaqachon o'zaro tushunishni o'rnatgansiz va keyingi muammolarni muhokama qilish jarayonida tushunishga erishish ancha oson bo'ladi. Har qanday suhbatda har doim tasdiqlovchi savollarni qo'ying va sizni ajratadigan narsaga emas, balki sizni birlashtiradigan narsaga e'tibor bering.
- - Bundan siz ham xursand bo'lsangiz kerak...?
- - Adashmasam, shunday deb o'ylaysiz...
Kirish savollari. Yaxshi berilgan savol
xizmat qiladi yaxshi boshlanish. Suhbatdosh ijobiy kutish va qiziqish holatini rivojlantiradi.
- Agar men sizga pul ishlashingiz mumkin bo'lgan yo'lni taklif qilsam ko'proq pul, hech narsani xavf ostiga qo'ymasdan, siz qiziqasizmi?
Yakunlovchi savollar. Ularning maqsadi suhbatni tugatishdir. Avvaliga yorqin tabassum bilan bir nechta tasdiqlovchi savollarni bergan ma'qul:
- – Bizning taklifimiz korxonangiz uchun foydali ekanligiga sizni ishontira oldimmi?
- – Ushbu qurilmadan foydalanish qanchalik oson ekanligini ko'rdingizmi?
Va keyin yakuniy savolga o'ting:
Yetkazib berishni yoki olib ketishni xohlaysizmi?
- Nima bilan borishga qaror qildingiz - A yoki B qurilmasi?
Savol hunisi texnikasi
Maqsad:
- suhbatdosh tomonidan tasvirlangan vaziyatni juda qisqa qilib aniqlang;
- oldingi savolga javob berish paytida taqdim etilmagan to'liq ma'lumotni olish;
- motivatsiya va his-tuyg'ularni aniq bo'lmaganda tekshirish.
Guruch. 8.2. Savol hunisi texnikasi
Qanday so'rash kerak: siz umumiy, global savollardan boshlaysiz va diqqatni asta-sekin toraytirasiz, aniq ma'lumot olishga harakat qilasiz.
Bu yopiq, muqobil va ochiq savollar to'plami bo'lishi mumkin.
"Qizil tugmalar" savollari texnikasi
Savol berishning noto'g'ri shakllari (8.1-jadval):
- batafsil savollar;
- bir nechta savollar birlashtirilgan;
- etakchi yoki noxolis savollar;
- agar siz ularning maqsadini tushuntirmagan bo'lsangiz, hiyla-nayrang savollari;
- “men” va “siz” olmoshlarini qarama-qarshilikda ishlatish.
8.1-jadval
Savol berishda odatiy xatolar
|
So'zlashda xato |
Nima uchun bu xato? |
Uni engish yo'li |
|
Yashirin ayblov: "Sizning tanlovingiz menga tushunarsiz va shuning uchun noto'g'ri". |
Ushbu qarorni qo'llab-quvvatlovchi asosiy dalillar qanday? Bu tanlov ortida qanday mantiq bor? Bunday qarorning maqsadga muvofiqligini qanday tasdiqlash mumkin? |
|
|
Nega siz...? |
Yashirin ayblov: "Siz noto'g'ri yo'lni tanladingiz" |
Bunday vaziyatda qanday choralar samarali bo'lishi mumkin? Ularning samaradorligini qanday oqlashimiz mumkin? |
|
Qanday qilib rozi bo'ldingiz ... ... rad eting ... ... shunday javob bering ... ... shunday yo'l tuting ... shunga o'ting? va h.k. |
Yashirin ayblov: "Siz yetarlicha tajribaga ega emassiz (ehtirosli, sodiq, muloyim, malakali va hokazo)" |
Ijobiy qarorga nima turtki bo'ldi? Sizni rozi bo'lishga nima undadi? Qaroringiz sabablarini aytib bera olasizmi? |
|
"Yo'q" zarrachasi bilan boshlanadigan savolni shakllantirish |
Shu tarzda savol berish orqali siz o'zingiz uchun bir nechta muammolarni yaratasiz:
|
Savolingizni "yo'q" ni olib tashlash orqali qayta so'zlang. |
Savollardan taktik foydalanish
Savollardan taktik foydalanish ularni nizo va polemikalarda taktika sifatida ishlatishni o'z ichiga oladi. Bunday usullar ma'lum bir vaziyatni aniqlashtirish uchun mo'ljallanmagan savollardan foydalanishning barcha usullarini o'z ichiga olishi kerak, yangisini talab qilmaslik, Qo'shimcha ma'lumot, lekin taktik daromad olish.
Bu ko'pincha tashkil etilgan ishbilarmonlik aloqalari qoidalari, qoidalari va tartiblarining turli xil buzilishi bilan bog'liq. Bunday qoidabuzarlik - bu muhokamada bir ishtirokchi boshqasiga beradigan haddan tashqari ko'p sonli savollar. Ratsional ishbilarmonlik nizosi konventsiyasi har bir savol alohida turdagi argument sifatida unga o'z vaqtida, to'g'ri va aniq javob berishni talab qiladi.
Agar savol e'tiborsiz qoldirilsa (javobsiz), bu vaziyatni ikkita baholash mumkin.
- 1. Raqib berilgan savolga javob bera olmaydi, chunki:
- a) etarli ma'lumotga ega emas;
- b) malakasi yetarli emasligi sababli savolni tushunmaydi;
- v) biznesni oqilona muhokama qilish qoidalarini ham, raqibini ham mensimaslikni ko'rsatib, javob berishni xohlamaydi.
- 2. Raqib savolga javob bermaydi, bu bilan tinglovchilarga nisbatan nafratini ko'rsatadi.
Ko'rib turganimizdek, savolni javobsiz qoldirgan bunday odamga har qanday baho hech qanday tarafdor, mashhurlik yoki obro' qo'shmaydi.
Bundan biz mutlaqo to'g'ri bo'lmagan xulosa chiqarishimiz mumkin: raqibingizni noqulay ahvolga solib qo'yish uchun u albatta taktik zarar ko'radi, siz unga shunchalik ko'p savollar berishingiz kerakki, u javob bera olmaydi.
- biznes muhokamasi savollar to'plamiga aylanadi;
- raqibingizga haddan tashqari ko'p savollar berganingizga javoban, u yaxshilikni qaytaradi;
- bahsli vaziyat hech qachon oydinlashmaydi;
- Umuman olganda, siz raqibingizga qarshi bunday vositalarni ishlatmasligingiz kerak, shunda siz o'zingizga qarshi ishlatilishini xohlamaysiz.
Ammo yuqoridagi mulohazalar ham tez g'alaba qozonish istagidan kelib chiqqan vijdonsiz raqib sizga javob bera olmaydigan juda ko'p savollarni berish vasvasasidan foydalanmasligiga kafolat bo'la olmaydi. Bunday vaziyatda nima qilish kerak?
Bu erda bir qarashda deyarli hal etilmaydigan ko'rinadigan dilemma paydo bo'ladi:
- haddan tashqari ko'pligi sababli barcha savollarga javob berishning iloji yo'q;
- savollarga javob bermaslik taktik yo'qotishni anglatadi.
Ammo umidsiz vaziyatlar yo'q va bu vaziyatdan chiqish yo'li, boshqalar kabi, ko'pincha kirish joyida joylashgan.
Ko'p sonli savollarga qarshi choralar quyidagi ketma-ket bosqichlardan iborat masalalarni tanlash va baholash usulidan foydalanishdir.
- 1. Sizga berilgan barcha savollarni quyidagilarga bo'lish kerak:
- to'g'ri va noto'g'ri;
- mazmunli va asossiz;
- mavzu va mavzu bo'lmagan;
- to'g'ri va noto'g'ri;
- ritorik va biznes;
- munozara mavzusiga tegishli va tegishli bo'lmagan;
- konkret va mavhum-mavhum;
- sodiq va sadoqatsiz.
- 2. Sadoqatsiz vositalarni qo'llash bilan bog'liq biznes muhokamalarining noto'g'ri o'tkazilishini baholash.
- 3. Barcha sadoqatsiz, mavhum, noaniq, ma'nosiz savollarni rad eting.
- 4. Biznes muhokamasi mavzusiga oid barcha aniq savollarga batafsil javob bering.
Faqat savollarni tanlash va ulardan ba'zilari noo'rin ekanligini ko'rsatish sizga kichik taktik foyda beradi, raqibingiz esa ko'rinmas tarzda taktik ochkolarni yo'qotadi. Bu allaqachon yaxshi. Taktik foyda, shuningdek, siz aniq savollarga to'liq javob bera olganingizdan kelib chiqadi. Bu sizning malakangiz, xabardorligingiz, biznes muhokamasi qoidalariga hurmat va hatto sodiq raqibga sodiqligingizni ko'rsatadi. Bu ham ortiqcha.
Ushbu uslub odatda vijdonsiz raqibga hushyor ta'sir ko'rsatadi va keyinchalik u biznes muhokamasini o'tkazishning ushbu usulidan voz kechadi. Savolni tanlash tartibi odatda raqibni savollarni suiiste'mol qilishdan "chaytadi", chunki past sifatli savollarning har qanday rad etilishi uning obro'si va o'ziga bo'lgan ishonchiga putur etkazishiga olib keladi.
Agar bundan keyin ham savollar soni kamaymasa, munozarali vaziyatga oydinlik kiritish maqsadida ishbilarmonlik muhokamasi konventsiyasini to'ldirish tashabbusi ko'tarilishi va savollar sonini cheklovchi qoida qabul qilinishi kerak, chunki ularning haddan tashqari ko'pligi savolni berishni qiyinlashtiradi. ziddiyatli vaziyatni konstruktiv muhokama qilish. Sizning raqibingiz yo siz taklif qilayotgan qoidani qabul qiladi (va bu sizning kichik daromadingiz ham) yoki qabul qilishdan bosh tortadi (va bu holda u biznes muhokamasini torpedo qilish niyatini yana bir bor tasdiqlaydi - bu uning yo'qotishidir).
Agar qabul qilingan konventsiya ishlamasa va raqib yana uning buzilishini suiiste'mol qilsa, ishbilarmonlik nizosi uni o'tkazishning bunday usullarida befoyda deb tan olinishi va to'xtatilishi kerak, buning uchun javobgarlikni muhokamaning konstruktiv kursini buzish uchun hamma narsani qilgan raqibga yuklaydi. biznes masalasi haqida. Va bu ham, hech bo'lmaganda, kichik g'alaba.
Biznes munozaralarida noto'g'ri savollar bilan sparring. Bu savollarni suiiste'mol qilish orqali konventsiyani o'zaro buzishning eng yorqin misolidir. Va bu erda aybdor nafaqat buni birinchi bo'lib boshlagan, balki bahsli vaziyatni muhokama qilishning aynan shu usulini o'zlari uchun tanlagan ikkala tomondir.
Savollarni e'tiborsiz qoldirishga qarshi texnika. Raqibingizning savollariga e'tibor bermaslik, albatta, biznes muhokamasi paytida tomonlarning pozitsiyalarini aniqlashtirishga yordam bermaydi. Bundan tashqari, sizning raqibingiz sizning savollaringizni "eshitmasligi" va ularga e'tibor bermasligi o'zaro tushunishga yordam bermaydi. Bu nizo qoidalariga e'tiborsizlik va yomon niyatning ifodasi sifatida qaralishi mumkin.
Raqib savolni eshitmaydigan yoki eshitishni istamaydigan vaziyatda, birinchi qarashda hal qilib bo'lmaydigan dilemma ham mavjud.
Bir tomondan, agar savol javobsiz qolsa, keyin uni takrorlash kerak, ayniqsa bu ko'p narsani oydinlashtirishi mumkin bo'lgan asosiy savol bo'lsa.
Boshqa tomondan, ratsional bahsda hech narsa takrorlanmaydi, hatto eng kerakli va to'g'ri bayonotlar ham. Bu muqarrar ravishda munozarali pozitsiya bo'yicha fikrlari muhokama qilinayotgan tinglovchilarda g'azablanish hissini keltirib chiqaradi. Takrorlash tinglovchilar bu zo'ravonlik, fikrni o'rnatish, "bo'shdan bo'shga to'kish" ni ko'rishlariga olib keladi va sizda boshqa gaplashadigan narsa yo'q deb gumon qilishadi. Qanday bo'lmasin, har bir takrorlashda siz biznes mojarosining guvohi bo'lganlarga va uning passiv ishtirokchisiga to'liq sodiq bo'lmaslik niyatida bo'lishingiz mumkin. Shunday qilib, keling, dilemmani sof shaklda tuzamiz.
- 1. Raqibingiz e'tiborsiz qoldirgan asosiy savolga javob olish uchun uni takrorlashingiz kerak.
- 2. Ishbilarmonlik muhokamasida fikri uchun kurashayotganlarning psixologik noqulayligi va noroziligini keltirib chiqarish xavfisiz hech narsa takrorlanmasligi kerak.
Ushbu dilemmani hal qilish, shuningdek, bir qator ketma-ket qadamlardan foydalanish bilan bog'liq - biznesni muhokama qilish taktikasini qo'llash.
- 1. Siz qarovsiz qoldirilgan savolni bir marta takrorlashingiz mumkin, uni tushuntirish, asoslash, takrorlash uchun asoslash bilan birga kelishini unutmang: “Men savolimga javob olmaganim uchun uni takrorlashga majburman...”, “ Balki raqibim savolimni eshitmagandir (ma’nosini bermagan), shuning uchun uni takrorlashim kerak...”.
- 2. Agar bu sizning raqibingizga ta'sir qilmasa, u savolni yana "eshitmaslik"da davom etsa, uni yana takrorlashingiz mumkin, lekin bu safar nima uchun uni takrorlashga majbur bo'lganingizni tushuntirib bering. asosiy asoslar: "Savol muhokama qilinayotgan vaziyat uchun fundamental ahamiyatga ega bo'lganligi sababli va men unga hech qachon javob olmaganman, men yana uni takrorlashga majbur bo'ldim ... ".
- 3. Vaziyat shunday bo'lishi mumkinki, bu raqibga hech qanday ta'sir ko'rsatmaydi, chunki u shunchaki javob berishga qodir emas yoki u bu masalada qobiliyatsiz yoki printsipial va to'g'ri javob uni ko'proq taktik yo'qotishga olib keladi. savolni javobsiz qoldirish.
Bunday holda, siz savolni takrorlashingiz mumkin va kerak, lekin uni qayta shakllantirishga ishonch hosil qiling, uni boshqa so'zlar va iboralar yordamida tuzing. Bunday qayta tartibga solingan savol quloq bilan tanib bo'lmaydi va tinglovchilar tomonidan yangi deb qabul qilinadi, ya'ni. ular takrorlashdan aqliy rad etish, rad etish va tirnash xususiyati mexanizmini yoqmaydi. Bu sizga kerak bo'lgan narsa. Agar bu safar raqib savolni qarovsiz qoldirsa, tinglovchilar nazarida u ikkinchi savolga javob bermaydi. Bu esa uning uchun yana bir taktik yo'qotilgan nuqta. Raqibingizning ana shu kichik yo'qotishlari uning ustidan g'alaba qozonishingizni ta'minlaydi.
4. Agar bu sizning raqibingizning sizning savolingizga e'tibor qaratishiga va uni javob bilan hurmat qilishiga olib kelmasa, savolni muhokamadan olib tashlash kerak. Ammo siz buni shunday qilishingiz kerakki, raqibingizga o'zi uchun minus topishga yordam berib, bu harakatda o'zingizga plyus ishlang.
Bu odatda quyidagi izohlar bilan amalga oshiriladi: “Agar mening raqibim asosiy savolga javob bera olmasa (qora olmasa, xohlamasa va hokazo), men uni muhokamadan olib tashlayman”, “Yaxshi, bu bilan savol va javobsiz hammasi tushunarli...”, “Avvalgi savollarimga berilgan javoblarga qaraganda, bu savolga javob kutish mumkin emas edi”, “Tinglovchilarni quruq bahonalar bilan charchamaslik uchun savol va umumiy iboralar, men savolimni qaytarib olganim ma'qul, bu mening raqibimning kuchidan tashqarida ..."
Savollardan taktik foydalanishning o'zgarishi - mavhum savollardan foydalanish, ya'ni. nizo predmetiga aloqador emas. Ular qoidalarni kechiktiradilar va muhokamadan uzoqlashtiradilar asosiy mavzu. Bu usul darhol to'xtatilishi kerak.
Savolga savol bilan javob berish ham taktik maqsadlarga xizmat qiladi. Bunday javob shakllari hech narsaga aniqlik kiritmaydi, faqat biznes muhokamasini o'tkazishni qiyinlashtiradi. Bularga ritorik savollar kiradi, ya'ni. hech qanday javob taklif qilmasdan, o'ziga murojaat qildi.
Savollarga javoblar yangi ma'lumot beruvchi aniq kategoriyali bayonotlardan iborat bo'lishi kerak, lekin uzoq mulohazalar, janjallar, mavhum parchalar, hayotiy misollar, hazillar, so'zlar, so'zlar, mimikalar, imo-ishoralar yoki qiyshayishlar emas. Bunday javob shakllari aniq savolga javob berishni istamaslik yoki qobiliyatsizlik sifatida tasniflanishi kerak.
Aniqlash texnikasi
Aniqlash- tinglovchi eshitgan narsasining mohiyatini to'g'ri tushunishini tekshiradi. Bunga quyidagi texnikalar yordamida erishiladi.
1 . Takrorlash (aks-sado) – talaffuz qilish, suhbatdoshning asosiy iboralari va so'zlarini takrorlash - biz sherikning bayonotini so'zma-so'z takrorlaymiz.
Siz kirish iborasi bilan boshlashingiz mumkin:
- - Siz aytdingiz...,
- - Sizningcha...
- - Nima deb o'ylaysiz...
- 2. Parafrazlash- biz sherikning bayonotlarini qisqartirilgan, umumlashtirilgan shaklda takrorlaymiz, uning so'zlaridagi eng muhim narsalarni qisqacha ifodalaymiz.
Siz kirish iborasi bilan boshlashingiz mumkin:
- - Sizning asosiy g'oyalaringiz, men tushunganimdek, ...,
- - Boshqacha aytganda, siz o'ylaysiz ...
- - Agar sizni to'g'ri tushunsam...,
- - Xo'sh, shunday deb o'ylaysizmi ...
- 3. Izoh va g'oyalarni rivojlantirish. Biz sherikning bayonotidan mantiqiy natija chiqarishga harakat qilamiz yoki bayonotning sabablari haqida taxminlar qilamiz.
Kirish iborasi bo'lishi mumkin:
- - Aytganingizdan ma'lum bo'ldiki...,
- - Siz shunday deb o'ylaysiz, shekilli, chunki...
Bu iborada shubha elementi bo'lishi kerak (chunki odam o'z harakatlarining sabablari va maqsadlarini spekulyativ nuqtai nazardan muhokama qilish osonroq bo'ladi).
Vaziyatni aniqlashtirishga misol rasmda ko'rsatilgan. 8.3.
Guruch. 8.3.
Bog'lash texnikasi
1. To'liq rozilik- maqtov, suhbat natijasidan to'liq qoniqish ifodasi + ijobiy his-tuyg'ularni og'zaki ifodalash.
- "Biz bugun ajoyib ish qildik va men natijadan juda mamnunman."
- – Bizning manfaatlarimiz har jihatdan mos kelganidan xursandman.
- – Bilasizmi, bugungi uchrashuvdan ilhom oldim. Muzokaralar ancha qiyin kechdi.
- - Hal qiluvchi odam bilan muomala qilish qanchalik yoqimli!
- 2. Konstruktiv tanqid- shaxsning o'ziga xos salbiy xatti-harakati yoki harakatlarining tavsifi va bunday xatti-harakatlarning boshqa odamlarga ta'siri (baholash emas!) + harakatning boshqa variantlari bo'yicha konstruktiv takliflar (qanday va nimani o'zgartirish kerak). Shaxsiyat haqida emas, balki xatti-harakatlar va faktlar haqida gapiring!
- “Televizion reklama uchun sarf-xarajatlarning ko'payishi daromadning keskin o'sishiga olib kelishiga to'liq ishonchim komil emas. Agar mahsulotimizni reklama qilishning boshqa imkoniyatlarini ko'rib chiqsak-chi?
- - Keling, yana qanday variantlar bo'lishi mumkinligini birgalikda o'ylab ko'raylik.
Konstruktiv tanqidning "qizil tugmalari"
– Hisobot davomida men foydalangan grafiklar haqida qanday fikrdasiz?
Noto'g'ri javob:
- Men ular bilan rozi emasman.
To'g'ri javob:
- - Qiziqarli talqin. Agar siz qiziqsangiz, men sizga boshqa nuqtai nazarni berishim mumkin.
- 3. Taym-aut; turib qolish; tanaffus, yoki izoh berishdan qochish - tomonlar muzokaralarni to'xtatishga rozi bo'lgan vaqt davri. Ushbu taktik qadam bir necha daqiqadan bir necha kungacha davom etishi mumkin.
Vaqt tugashi maqsadlari:
- fikrlash imkoniyati;
- bosimdan qochish;
- hokimiyatga murojaat qilish;
- yangi ma'lumotlarni olish.
O'zingizni, his-tuyg'ularingizni yoki vaziyatni nazorat qilishni yo'qotayotganingizni his qilganingizda foydalaning. Taym-aut olishdan hech qachon qo'rqmasligingiz kerak, lekin uni ham sudrab ketmasligingiz kerak.
- - Bu juda samarali/foydali suhbat bo'ldi. Biz 10 daqiqa tanaffus qilib, muhokama qilingan fikrlar haqida o'ylashni xohlaymiz (ishonchli va ijobiy gapiring).
- 4. G'amxo'rlik"yo'qotish-yo'qotish" holatini yaratadi, chunki hech kim xohlagan narsasiga erishmaydi; yoki bu masala suhbatdoshlar uchun unchalik ahamiyatga ega bo'lmaganda boshi berk ko'chaga tushib qolish turidir.
Agar munosabatlar tugasa, ajralish do'stona bo'lishi uchun his-tuyg'ularingizni tasvirlash va o'z pozitsiyangizni ochish uchun konstruktiv ko'nikmalardan foydalanishingiz kerak.
- – Bugungi suhbatimiz meni xafa qildi va shu bilan birga keyingi safar albatta topamiz, deb ishonaman umumiy nuqtalar aloqa.
- "Suhbatimiz natijasi meni gangib qolganga o'xshaydi." Oxirgi boshi berk ko'chaga chiqmaslik uchun suhbatimizni shu eslatma bilan yakunlamoqchiman. Ushbu muammoni hal qilishga qiziqish bildirganingiz uchun tashakkur.
- - Siz hozir g'azablanganingizni tushunaman (menga tahdid qilyapsiz, umidlaringizdan hafsalasi pir bo'ldi). Men bahsimizni tugatishni va do'st sifatida yo'llarni ajratishni taklif qilaman.
Kerakli ma'lumotni olish uchun siz savollar berishingiz kerak. Savollardan foydalanib, siz:
Ma'lumotni o'tkazish jarayonini rejalaringiz va istaklaringizga mos keladigan yo'nalishda boshqaring;
Suhbatda tashabbusni qo'lga oling va ushlab turing;
Ma'lumot uzatish nuqtai nazaridan monologdan ancha samarali dialogga o'tish uchun suhbatdoshni faollashtirish;
Suhbatdoshingizga o'zingizni ifoda eting, u nimani bilishini ko'rsating va o'zingizga kerakli ma'lumotlarni taqdim eting.
Hech qanday holatda ko'p sabablarga ko'ra ko'pchilik buni unutmasligimiz kerak bevosita savollarga javob berishni istamaydilar (noto'g'ri ma'lumotni etkazishdan qo'rqish, mavzu bo'yicha etarli ma'lumotga ega bo'lmaslik, biznes cheklovlari, cheklash, taqdim etishdagi qiyinchiliklar va boshqalar). Shunung uchun birinchi navbatda siz suhbatdoshni qiziqtirishingiz kerak , ya'ni. unga nima uchun bizning savollarimizga javob berish uning manfaati ekanligini tushuntiring. Bundan tashqari, tushuntirish zarar qilmaydi Nima uchun bizni u yoki bu fakt qiziqtiradi va qanday foydalanamiz undan olingan ma'lumotlar.
Biror kishiga savol berganingizda, odam javob berish yoki javob bermaslikni tanlash imkoniyatiga ega emas. Suhbatdoshingiz javobni baland ovozda aytmasligi mumkin, lekin u albatta javob beradi savol berdi.
Buni oddiy misol bilan ko'rsatamiz. O'zingizdan so'rang: "Siz mashina hayday olasizmi?" Sizning miyangiz shubhasiz "ha" yoki "yo'q" deb javob beradi. Tasavvur qiling, siz va men o'tirib gaplashamiz. Men sizdan so'rayman: "Ko'zlaringiz qanday rangda?" Siz aniq javobni xotirangizda topasiz yoki: "Bilmayman" deysiz.
Biroq, kerakli javobni olish uchun siz savollarni to'g'ri shakllantirishni o'rganishingiz kerak. Tasavvur qiling-a, do'stingizga shunday savol bersangiz: "Menga o'zingiz haqingizda qiziqarli narsalarni aytib bering." Bunday savolga javob berish juda qiyin, chunki bunday formula bilan inson birinchi navbatda o'z xotiralarining butun majmuasiga murojaat qilishi va u erda mos keladigan narsani topishi kerak. Biroq, agar savol to'g'ri so'ralgan bo'lsa, suhbatdosh javobni sodda va tez topadi.
Keling, inson miyasi va kompyuter o'rtasidagi o'xshashlikni chizishga harakat qilaylik. Tasavvur qiling, siz Windows dasturi bilan ishlaydigan kompyuter ekrani oldida o'tiribsiz. Displeyda piktogrammalar paydo bo'ladi - siz foydalanadigan asosiy dasturlarning kichik tasvirlari. Belgilardan biri "sport" faylini bildirsin. Biz uni mos keladigan belgini ikki marta bosish orqali ochamiz. Ehtimol, ekranda yana bir qator piktogramma paydo bo'ladi; bizning misolimizda bu belgilar bo'ladi har xil turlari sport turlari: basketbol, futbol, xokkey. Agar biz futbol haqidagi ma'lumotlar bilan tanishmoqchi bo'lsak, futbol belgisini yana ikki marta bosishimiz va masalan, musobaqalar taqvimi saqlanadigan faylni ochishimiz kerak.
Xuddi shu narsani inson miyasi bilan qilish kerak.
Savol ma'lum bir faylni ochish uchun sichqonchani ikki marta bosish bilan tengdir. Agar biz ilgari kerakli faylni ochmagan bo'lsak, suhbatdosh ma'lumotni topishda qiynaladi va, ehtimol, biz kerakli tarzda javob bermaydi, balki unga qulayroq bo'lgan tarzda javob beradi.
Shunday qilib, agar biz futbol o'ynagan odam haqida biror narsa bilmoqchi bo'lsak, quyidagi yo'l bilan harakat qilishimiz kerak.
SAVOL 1."Sport bilan shug'ullanasizmi?" - "Ha".
"Sport" katalogi ochiladi.
SAVOL 2.— Qaysi sport bilan shug‘ullanasiz? - "Basketbol, futbol, suzish."
Endi biz qaysi kichik kataloglarga kirishimiz mumkinligini bilamiz.
SAVOL 3. — Sizga futbol yoqadimi? - "Ha".
"Futbol" fayli ochiladi.
SAVOL 4."Siz hech qachon musobaqalarda qatnashganmisiz?" - "Ha."
"Futbol musobaqasi" hujjati ochiladi.
SAVOL 5."Futbol musobaqasi haqida nimani ko'proq eslaysiz?"
Muzokaralarni oldindan tayyorlangan bir qator savollar bilan boshlash yaxshiroq, deb ishoniladi. Savol berishning o'zi bilan siz sherigingizga muloqot qilishga tayyor ekanligingizni va unga vaqt ajratishga tayyor ekanligingizni ko'rsatasiz. Savol berish suhbatdoshga qiziqish bildirishni anglatadi. Bu sizning sherikingizni yaxshi munosabatlarga tayyor ekanligingizga ishontiradi. Bundan tashqari, aynan savollar orqali siz suhbatdoshingizni maksimal darajada faollashtirish va unga o'zini tasdiqlash imkoniyatini berish imkoniyatiga ega bo'lasiz. Suhbatni davom ettirish uchun, odatda, monolog emas, balki savollar berish afzalroqdir.
Shu bilan birga, savol berishning o'zi nafaqat ularni sinchkovlik bilan tayyorlashni, balki tizimni ishlab chiqishni va so'zlar orqali fikrlashni ham talab qiladi. Savollar ma'lumot olishning asosiy bo'g'inidir. Aytmoqchimizki, savollar biznes aloqalarini faollashtirish uchun asos bo'lib, ta'bir joiz bo'lsa, unga ijodiy yo'nalish beradi. Biroq, hech qanday holatda siz suhbatdoshingiz bilan kelishmovchiliklar yuzaga kelishi mumkin bo'lgan fikrlarni muhokama qilish orqali muzokaralarni boshlamasligingiz kerak. Birinchidan, sherigingiz ikkilanmasdan ijobiy javob beradigan savollarni so'rang, so'ngra suhbat "to'plash kelishuvi" bo'yicha tuzilganiga ishonch hosil qiling. Siz bilan o'n marta kelishib olganingizdan so'ng, suhbatdoshingiz, ehtimol, o'n birinchi kuni ijobiy javob beradi.
Kichik "ha" ni to'plashda yaxshi ta'sir standart boshlang'ich iboralar bilan ta'minlanadi: Bu to'g'rimi? Rozimisiz? Shunday bo'lishi kerak emasmi? va hokazo. Agar siz ularni iboralaringiz oxiriga qo'shsangiz (masalan, “Sifat juda muhim. Shundaymi?"), javoban juda ko'p kichik "ha" ni eshitasiz. Muvaffaqiyatli muzokarani yakunlash esa sizga aytilgan barcha "ha"larning yig'indisidir. Rozimisiz? (Ha!) Bundan tashqari, sherigingizning ismini tez-tez talaffuz qilishni unutmang, ayniqsa boshlang'ich savollar bilan: qilmang "Rozimisiz?", A - Siz rozimisiz, Ivan Ivanovich?
Shuni ham yodda tutish kerakki, muzokaralar olib boradigan ko'plab sheriklaringiz to'g'ridan-to'g'ri savollarga javob berishni juda istamaydilar (mavzuni juda yaxshi bilmaslik, noto'g'ri ma'lumotlarni etkazishdan qo'rqish, biznes cheklovlari, shaxsiy cheklovlar, taqdimotdagi muammolar tufayli). , va boshqalar. .). Shuning uchun, avvalo, suhbatdoshingizning qiziqishini uyg'otishga harakat qiling, u sizning savollaringizga javob berish uning manfaatlariga mos kelishini tushunsin. Intruziv, bema'ni, bevaqt savollar teskari ta'sirga erishishi mumkin: ma'lumot o'rniga suhbatdosh "yopiladi", ehtiyot bo'ladi yoki umuman hamkorlik qilishdan bosh tortadi. Shuning uchun ham savolni to'g'ri bera bilish kerak. Namunaviy shakllantirilgan savol - bu suhbatdosh javob berishni xohlaydigan, unga hech qanday qiyinchilik tug'dirmaydigan va unga qiziqarli bo'lib tuyuladigan va uni hamkorlikka undaydi.
Ishbilarmon odam qiyofasiga ega bo'lishni istasangiz, “Qandaysiz?”, “Ob-havo qanday?” kabi arzimas savollarsiz javob bering. Qoida tariqasida, biz boshqalarning ishlari yoki ob-havo haqida unchalik qiziqmaymiz. Va suhbatdosh buni tushunadi. Va bunday savollar unga engil tirnash xususiyati keltirishi mumkin emas.
Savollarni shakllantirish qobiliyati aql yoki idrokning zaruriy belgisidir. Yaxshi tuzilgan va to'g'ri berilgan savol yordamida siz turli xil foydali maqsadlarga erishishingiz mumkin:
sherikning qiziqishini uyg'otish va uni bayonot berishga undash xohishiga ko'ra zarur ma'lumotlarni taqdim etadi;
tinglovchining suhbatga qo'shilganda faolligiga erishish;
suhbatdoshingizni hozirda sherigingiz uchun qiziq bo'lgan ma'lumotni emas, balki sizga kerak bo'lgan aniq ma'lumotlarni taqdim etish uchun sozlang;
muloqotda tashabbusni qo'lga olish va qo'llab-quvvatlash.
So'rash uchun jasorat kerak. Boshqa odamga savol berganingizda, siz birinchi navbatda kartalaringizni ochib berasiz. Shu bilan birga, siz o'zingizni suhbatdosh rolida ham, suhbatdosh rolida ham topishingiz mumkinligini unutmaslik kerak. Axir suhbatdoshingiz sizga ham savollar berishi mumkin. Bunga ham tayyorlaning.
Odatda ishbilarmonlik aloqalari jarayonida odatda qo'llaniladigan savollarning bir nechta turlari mavjud: muzokaralarda, uchrashuvlarda va ish uchrashuvlarida.
Yopiq savol. Siz har doim bu turdagi savollarga aniq javob berishingiz mumkin ("ha", "yo'q", aniq sana, ism yoki raqamni nomlang va hokazo) Masalan: "Sizning kompaniyangiz Sankt-Peterburgda ro'yxatdan o'tganmi?" - "Ha" - "Menejeringizning ismi nima?" - "Aleksandr Andreevich." Bunday savollar aniq so'zlar bilan ajralib turadi va lakonik javoblarni talab qiladi. Qoidaga ko‘ra, ularda “siz” olmoshi mavjud: “Sen shunday deysan...”, “Agar... qarshi bo‘larmiding”, “Buni inkor etasanmi...” va hokazo.
Har qanday muzokaralarda bunday savollar deyarli muqarrar, ammo siz ularning sonini kuzatib borishingiz kerak: haddan tashqari ko'p narsa keskin muhitni yaratishga olib kelishi mumkin. Va bu tushunarli, sherigingiz o'zini devorga mahkamlangandek his qilishi yoki undan ham battarroq: so'roq qilish kabi.
Ochiq savol. Ushbu turdagi savolga qisqacha javob berish juda qiyin, chunki u fikrlashni o'z ichiga oladi. Bunday savollar "qanday qilib", "nima uchun", "nima uchun", "sizning takliflaringiz?" so'zlari bilan boshlanishi mumkin. va hokazo, bu juda uzoq javobni nazarda tutadi. Bunday savollarning maqsadi suhbatdoshning pozitsiyasini aniqlashtirish yoki qo'shimcha ma'lumot olish istagi bo'lishi mumkin. Bunday savollar suhbatdoshga manevr uchun keng maydon beradi.
Ushbu savollar guruhining asosiy xususiyatlari quyidagilardan iborat:
suhbatdosh faol va javob berishdan oldin o'z bayonotlarini o'ylaydi;
suhbatdosh qanday ma'lumotni taqdim etishi va berishni xohlashini va nima qila olmasligini tanlash imkoniyatiga ega;
to'siqlar olib tashlanadi, suhbatdosh o'zini erkin his qiladi va tobora faollashadi;
eng muhim jihati shundaki, suhbatdosh hamkorlikni yanada rivojlantirish bo‘yicha g‘oyalar va takliflar uchun katalizatorga aylanadi.
Biroq, ochiq savollar sherikning har doim savoldan qochish, suhbatni chetga surish va o'zi qiziqqan ma'lumotlarni taqdim etish imkoniyatiga ega ekanligi bilan to'la. Shuning uchun, muzokaralar davomida qo'yish mantiqiy taklif qiluvchi, asosiy, ikkinchi darajali va savollar boshqa navlar.
Dahshatli savollar. Ushbu turdagi savol suhbatdoshni siz kutgan javobga olib boradigan tarzda tuzilgan.
Asosiy savollar. Bu turga oldindan rejalashtirilgan ochiq yoki yopiq savollar kiradi
Ikkilamchi yoki keyingi savollar. Bularga asosiy savollarga javoblarni aniqlashtirish uchun beriladigan rejalashtirilgan yoki o'z-o'zidan paydo bo'ladigan savollar kiradi.
Muqobil savol. Bu turga ochiq savollar sifatida tuzilgan, biroq bir nechta oldindan tayyorlangan javob variantlarini talab qiluvchi savollar kiradi. Masalan: “Sizningcha, taqdimotni katta zalda yoki hatto undan tashqarida o'tkazish yaxshiroqmi? ochiq havoda?. Ishbilarmonlik suhbatida ishtirokchi bilan suhbatlashish zarurati tug'ilsa, bu turdagi savollardan foydalanish yaxshidir. Ammo shuni yodda tutish kerakki, siz taklif qilayotgan alternativalarning hech biri uni cheklamasligi kerak. Agar, aksincha, haddan tashqari faol suhbatdoshning ishtiyoqini yumshatish kerak bo'lsa, yopiq savollardan foydalanish yaxshiroqdir.
Muhim savollar. Ushbu turdagi savol suhbatni oldindan belgilangan chegaralar ichida saqlashga yordam beradi. Ammo u bir qator yangi muammolarni ham keltirib chiqarishi mumkin. Bunday savollar diqqatni boshqa nuqtalarga qaratish zarurati tug'ilganda yoki suhbatdoshning qarshiligi sezilganda so'raladi. Bu turdagi savollar ancha qiyin ko'rinadi, chunki u tomonlar muvozanatini buzishi mumkin. Sherik javobga dosh bera olmasligi mumkin yoki javob shu qadar oldindan aytib bo'lmaydigan bo'ladiki, u pozitsiyani zaiflashtiradi va so'ragan odamning niyatlarini yo'q qiladi.
Chalkash savollar. Agar siz o'zingizni suhbatdosh rolida ko'rsangiz, bu turdagi savollar xavf tug'diradi. Suhbatdoshingiz tomonidan bunday savollarning maqsadi sizning e'tiboringizni ishning asosiy yo'nalishidan tashqarida bo'lgan qiziqish sohasiga qaratib, o'z muammolarini hal qilish istagi bo'lishi mumkin. Bu savollar qasddan yoki qasddan so'ralishi mumkin. Bunday holda, masalani boshqa vaqtda ko'rib chiqishni taklif qilganingiz ma'qul.
O'ylash uchun savollar. Bu turdagi savol suhbatdoshga aytilgan narsalarni batafsil tahlil qilish va sharhlash imkonini beradi. Masalan: “Bu haqda nima deya olasiz?”, “Siz shunday deb o‘ylaysizmi...”, “Shuni aytmoqchimisiz...”
Bunday savollar yaxshi munosabatlar o'rnatishni nazarda tutadi va muzokaralarning oraliq va yakuniy natijalarini umumlashtiradi.
Ko'zgu savol. Savolning bu turi suhbatdoshning so'roq intonatsiyasi bilan aytgan gaplarining bir qismini takrorlash bo'lib, bu sizga e'tiborni muammoning boshqa jihatlariga qaratishga imkon beradi. Ushbu turdagi savol cheksiz "nima uchun?" dan ko'ra samaraliroq bo'lib, suhbatdoshni o'zini oqlashga va o'zini himoya qilishga majbur qiladi, bu deyarli muqarrar ravishda ziddiyatli vaziyatga tahdid soladi.
Provokatsion savollar. Savolning bu turi ko'pincha suhbatdoshni hozir aytgani va avval aytganlari o'rtasidagi qarama-qarshilikda tutish kerak bo'lganda ko'rib chiqiladi. Bu usuldan foydalanmang. Ammo agar ular sizni ayblamoqchi bo'lsa, o'zingizni oqlashga urinmang, chunki bu bilan siz suhbatdoshingizni provokatsion gapning haqiqatiga ishontirish uchun barcha imkoniyatlarga ega bo'lasiz. Ammo siz haq bo'lsangiz ham va so'zlaringizning nomuvofiqligi ob'ektiv sabablarga ega bo'lsa ham (siz buni isbotlashingiz mumkin), har qanday holatda ham "ko'rgazmalar" darajasiga tushmang. Bu sizga vakolat qo'shmaydi. Bunday nayranglarga daxlsizligingizni yaxshiroq ko'rsating.
Agar muzokaralar davomida vaziyat shunday rivojlansa, siz o'zingizni suhbatdosh rolida topsangiz, unda savollarning turidan qat'i nazar, siz asosiy qoidaga qat'iy rioya qilishingiz kerak - savolga faqat uning ma'nosi to'liq bo'lsagina javob bering. tushunilgan. Agar suhbatdosh qo'yilgan savolga javob berishdan bosh tortsa, siz savolni qayta shakllantirishni talab qilmasligingiz kerak; Bundan tashqari, suhbatdoshni xafa qilishi mumkin bo'lgan savollarni yumshatish va ularni taxmin shaklida berish tavsiya etiladi. Masalan, "Siz buni qila olmasligingizdan qo'rqasizmi?" Deb so'rash o'rniga. Buni aytish yaxshiroq: " Sizni bu vazifani bajarishni qiyinlashtiradigan biror narsa bormi? Javobini allaqachon bilgan savollarni bermang. Bundan tashqari, tajovuzkor deb ataladigan savollardan bir marta va umuman qutulishga arziydi: "Nega siz ...?" yoki “Qanday qilib...?!” Haqiqatan ham aqlli savol - bu yashirin ayblov emas, balki ma'lumot so'rash. Agar siz mijozning qarori yoki harakatlaridan norozi bo'lsangiz, unga savol emas, balki bayonot shaklida xushmuomalalik bilan, lekin qat'iylik bilan aytishga harakat qiling. Axir, ishontirish san'ati suhbatdoshni kerakli xulosaga olib borishdan iborat bo'lib, bu xulosani ovoz yoki hokimiyat kuchi bilan majburlash emas.