To'g'ri savollarga misollar. Savol berish texnikasi

Bugun biz misollar yordamida savollarni to'g'ri shakllantirishni o'rganamiz.

Biz sizga to'g'ri savollarni shakllantirishning bir necha usullarini aytib beramiz va ba'zi usullardan foydalanishning bir nechta misollarini keltiramiz.

Keling, savollarni to'g'ri va noto'g'ri shakllantirish o'rtasidagi nozik chiziqni topaylik.

Maqsad: savollarni to'g'ri shakllantirish.

• Savollarning matnini yozib, siz ancha yaxshi natijaga erishishingiz mumkin.
• Siz so'zni qanchalik tez-tez o'zgartirsangiz, muammoga bo'lgan nuqtai nazaringiz shunchalik kengayadi.
• Savol butun fikrlash jarayonida ishtirok etgan har bir kishi uchun tushunarli ekanligiga ishonch hosil qiling.

So'zlarni almashtiring

1. Vazifa: asosiy tushunchalarni almashtirish orqali mavzu bo'yicha yangi istiqbollarni oching.
2. Yordamchi: yozuv qog'ozi.
3. Davomiyligi: 10-40 daqiqa

Jarayon:

• Mavzuni savol shaklida yozing. "Qanday qilib biz erishishimiz mumkin ..." bilan boshlang.
• Asosiy tushunchalarni ma'no jihatidan o'xshashlari bilan almashtiring va savolning tuzilishi qanday o'zgarishini kuzating.
• Eng mos formulani topmaguningizcha asosiy tushunchalarni o'zgartiring.

Alohida tushunchalarni almashtirish bilan savol berishga misol:

Qanday qilib biz erisha olamiz ...

... mehmonxona restoraniga ko'proq sayyohlar tashrif buyurishadimi?

... kechki ovqatga ko‘proq mehmonlarimiz bormidi?

... bizning muassasamiz sayyohlar uchun yanada jozibador bo'lib qoldimi?

…mehmonxonamizda ko‘proq odam qoldimi?

Istiqbolni kengaytirish

1. Vazifa: savolni turli nuqtai nazardan shakllantirish. Savolni shakllantirish har doim unga qanday nuqtai nazardan qaralishiga bog'liq.
2. Davomiyligi: 10-30 daqiqa

Jarayon:

• Birinchidan, savolni o'z nuqtai nazaringiz bilan tuzing.
• Tasavvur qiling-a, siz Napoleon, masxaraboz yoki ko'chmanchisiz.
• Nomlangan shaxslar buni qanday qiladi deb o'ylaysiz, savolni tuzing. Napoleon buni qanday qiladi?
• Savolni kamida uch xil nuqtai nazardan tuzing.
• Barcha uchta formulani bittaga birlashtirishga harakat qiling.

Misol:

Savolni turli tomonlardan berib, do'stingizga tug'ilgan kun sovg'asini toping:

Napoleon:

Do'stimni va butun dunyoni qanday sovg'a bilan hayratda qoldirishim mumkin?

Uni kulish uchun qanday sovg'a bera olaman?

Ko'chmanchi:

Qanday sovg'a kichik, oson va hayotni osonlashtiradi?

Boshqa mumkin bo'lgan fikrlar:

Rim papasi, o'zga sayyoralik, o'qituvchi, jurnalist, investor, professor, Bill Geyts, mijoz, Zigmund Freyd, prezident, musiqachi, Albert Eynshteyn, sudya, tilanchi, bola, maslahatchi, aktyor, talaba.

So'zlar o'rniga rasmlar

• Vazifa: savolni rasm shaklida taqdim eting.
• Yordamchi materiallar: yozuv qog'ozi, flomaster.
• Davomiyligi: 5-20 daqiqa

Jarayon

1. Birinchidan, savolni yozma shaklda tuzing. Endi uni rasm shaklida tasavvur qilishga harakat qiling. Mavzuni qanday ko'rasiz? Buni tasvirlarda qanday tushuntirish mumkin?
2. Guruhda muhokama qiling va eskizlarni muhokama qiling. Ishtirokchilar kelgan umumiy fikrni shakllantirish va uni yozma ravishda yozib olish.

Nima uchun?

• Maqsad: mavzuning asoslarini tushunish va uning qo'shimcha tomonlarini ochish.
• Yordamchi materiallar: yozuv qog'ozi.
• Davomiyligi 10-20 daqiqa

Jarayon

1. O'zingizga "Nima uchun?" Degan savolni bering. mavzuingiz haqida. O'zingizga "Nima uchun?" Degan savolni bering. birinchi savolga javob haqida. O'zingizga "Nima uchun?" Degan savolni bering. ikkinchi savolga javob haqida. O'zingizga "Nima uchun?" Degan savolni bering. uchinchi savolga javob haqida va hokazo.
2. Mavzuni tugatmaguningizcha va qoniqarli javob topmaguningizcha davom eting. Natijalaringizni yozib oling.

"Nima uchun?" Degan savolga misol. berilgan mavzu bo'yicha.

Nega biz ko'proq velosiped sotmoqchimiz? - Savdolar sonini ko'paytirish.

Nima uchun biz sotuvlar sonini ko'paytirishni xohlaymiz? - Olish uchun ko'proq foyda.

Nima uchun biz ko'proq foyda olishni xohlaymiz? - Yuqori maosh olish uchun.

Nega biz yuqori maosh olishni xohlaymiz? - Turmush darajasini yaxshilash uchun.

Nega biz turmush darajamizni yaxshilashni xohlaymiz? -...

Kutishlar, talablar

• Vazifa: qaysi talablar majburiy va qaysi biri shart emasligini aniqlang.
• Yordamchi materiallar: yozuv qog'ozi.
• Davomiyligi 20-40 daqiqa

Jarayon:

1. Uchta ustunli jadval chizing.
2. Ustunlarni boshlang: "Majburiy", "Istalgan", "Super!"
3. "Majburiy": muhim deb hisoblangan barcha talablar.
4. "Istalgan": o'z-o'zidan ravshan talablardan tashqariga chiqadigan jihatlar.
5. "Super!": kutilmagan yoki istalgan chiqishlar.
6. Yangi g'oyani izlash jarayonida, birinchi navbatda, qiziqarli bo'lgan narsalar "Istalgan" va "Super!"

Har qanday dialogda bosh rolni savol beradigan kishi egallaydi, javob beruvchi esa doimo izdosh bo'ladi. Savol berish san'ati hayotda ham, savdoda ham juda muhimdir. Ammo sotuvchilar savollarga etarlicha e'tibor berishmaydi, shuning uchun mijozdan so'rashdan ko'ra oddiyroq narsa yo'q - unga nima kerak? Afsuski, sotuvchilar ko'plab savollar bilan o'zlarini boshi berk ko'chaga olib chiqishadi va natijada savdoni yo'qotadilar. Ushbu maqolada biz qanday savollar borligini va ular nima uchun kerakligini ko'rib chiqamiz.

Savdoda savollarning asosiy turlari

Barcha savollarni bir nechta toifalarga bo'lish mumkin. Birinchidan, savollar mijozdan qanchalik keng javob olishingizga qarab bo'linishi mumkin. Har bir sotuvchi bu turdagi savollarni bilishi va tushunishi kerak. Hech qanday universal savollar yo'q; ularning har biri o'z maqsadlari uchun zarurdir.

Ochiq savollar

Ochiq savollar - batafsil javobni nazarda tutadi. Ochiq savollar ko'pincha so'zlar bilan boshlanadi: ta'riflang, menga fikringizni ayting va hokazo. Ushbu turdagi savol mijoz bilan muloqot o'rnatish va uning manfaatlarini tushunish uchun yaxshi. Ochiq savolga javob berib, mijoz gapiradi, bu hissa qo'shadi.

Eng muhimi, ochiq savolga javob berayotganda, odam odatda o'zi uchun nima muhimligini aytadi. Misol uchun, siz so'raysiz - mahsulotni tanlash uchun qanday mezonlardan foydalanasiz? Bunga javoban mijoz sizga o'zi uchun nima muhimligini aytib beradi va siz u bilan aynan shu haqda gaplashishingiz kerak. Men tez-tez shunday holatga duch kelamanki, sotuvchi o'z mahsulotida ma'lum bir foyda ko'radi, masalan, narx. Shunga ko'ra, bunday sotuvchi barcha mijozlarga ushbu foyda haqida aytib berishni o'z burchi deb biladi, ammo ko'plab xaridorlar uchun narx masalasi ikkinchi darajali bo'lishi mumkin. Bunday mijoz, hech bo'lmaganda, bunday mahsulotga qiziqmaydi va eng yomon holatda, u to'lovga qodir emasligidan xafa bo'lishi mumkin.

Muqobil savollar

Muqobil savollar - savolga kiritilgan mumkin bo'lgan variantlar javob. Ma'lumotni aniqlashtirish uchun muqobil savollar kerak, shuningdek. Bitimni yakunlashning oddiy usuli bor - muqobil. U aniq muqobil savol berishga asoslanadi.

Mijozdan ma'lumotni aniqlashtirish uchun muqobil savollar ham kerak, bunday savollarning afzalligi shundaki, siz uning javobini sizning iltimosingiz bo'yicha cheklashingiz mumkin. Misol uchun, agar siz va mijoz tovarlarni yetkazib berish bo'yicha kelishib olgan bo'lsangiz va mavjud sanalarni tanlash katta bo'lmasa, darhol uning tanlovini toraytirib, sana haqida so'rash yaxshidir. Boshqa kunlar bor yoki yo'qligini hamma ham so'rashni boshlamaydi.

Yopiq savollar

Yopiq savollar - "ha" yoki "yo'q" javobini talab qiladi. Yopiq savollar kerakli ma'lumotlarni tezda olish uchun kerak. Yopiq savollar yaxshi, chunki ular mijoz tomonidan tezda unutiladi va, qoida tariqasida, unga javob bergandan so'ng, siz boshqa mavzuni muhokama qilishga o'tishingiz mumkin. Bu nima uchun kerak? Kimdir yopiq savollar bilan mijozning ehtiyojlarini tezda aniqlash osonroq ekanligini aytadi, ammo bu holda mijoz deyarli gapirmaydi, faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob beradi. Bu mijozlarni charchatadi, ular o'zlarini so'roq qilinayotgandek his qila boshlaydilar.

Shuning uchun ehtiyojlarni quyidagi tarzda aniqlash yaxshidir - ochiq savol, keyin yopiq savol, keyin yana ochiladi va yana yopiladi.

SPIN savollari

SPIN savdo usuli allaqachon klassikalardan biriga aylandi, garchi u yaqinda ixtiro qilingan bo'lsa ham. Usulning o'zi maxsus savollarni ketma-ket qo'yishga asoslangan - vaziyatli, muammoli, ekstraktiv va yo'naltiruvchi. juda mashhur bo'ldi, shuning uchun biz ushbu savdo metodologiyasi masalalariga to'xtalib o'tolmadik.

Vaziyatga oid savollar

Bu mijozning hozirgi holatini tushunish uchun zarur bo'lgan savollar. Ko'pincha sotuvchilar vaziyat bilan bog'liq muammolardan qochishadi, ammo bu savdoga juda salbiy ta'sir ko'rsatishi mumkin. Masalan, in chakana savdo Yaxshi vaziyatli savol bor - siz kim uchun mahsulotni tanlaysiz? O'zingiz uchunmi yoki sovg'a sifatidami? Bir tomondan, bu savol majburiy emas. Ammo agar siz chuqurroq kirsangiz, ehtiyojlarni yanada aniqlash butunlay boshqacha yo'llar bilan davom etadi.

Vaziyat savollari suhbatning boshida kelganligi sababli, ularni oldindan tayyorlash osonroq. Bu sotuvchiga to'g'ri savdo qilish va xohlagan narsasiga erishishga yordam beradi. Bunday savollar bilan haddan oshib ketmaslik kerak, agar ular juda ko'p bo'lsa, bu xaridorni bezovta qila boshlaydi.

Muammoli masalalar

Mijoz, qoida tariqasida, har doim biror narsadan norozi, u har doim ham bu haqda eslamaydi va har doim ham bu haqda o'zi gapirmaydi. Sotishning muvaffaqiyati sotuvchining mijozning muammoli joylarini qanchalik aniqlay olishiga bog'liq. Aynan shuning uchun muammoli muammolar mavjud. Muammoli savol mijoz duch keladigan qiyinchiliklarni aniqlashga qaratilgan.

Muammolarni ochiq (ravshan) va yashiringa bo'lish mumkin. Aytaylik, mahsulot narxining yuqoriligi aniq muammo. Ammo nomukammal mahsulot tufayli kunlik vaqtni ozgina yo'qotish mijozga etkazilishi kerak bo'lgan yashirin qiyinchilikdir. Umuman olganda, mijozlar bir xil muammolarga ega, ular mijozning ehtiyojlari bilan bevosita bog'liq. Shuning uchun sotuvchi eng keng tarqalgan muammolarni oldindan o'ylab ko'rishi va ularni aniqlash uchun savollar ro'yxatini tuzishi kerak.

Muammoli savollarga misollar

Mana muammoli savollarning universal misollari ro'yxati:

• Ayting-chi, operatsiya davomida qanday qiyinchiliklarga duch kelasiz?
• Mahsulotda nimani yaxshilashni xohlaysiz?
• Qanday muammolardan qochishni xohlaysiz?
• Siz nimani qabul qilib bo'lmas deb hisoblaysiz?
• Bunga qancha vaqt sarflaysiz?

Tekshirish savollari

Mijozning muammolarini aniqlaganingizdan so'ng, tekshirish savollari berilishi kerak. Mijozning e'tiborini hal qilinmagan muammo va yuzaga kelishi mumkin bo'lgan oqibatlarga qaratish muhim va bu ekstraktiv savolni berishni talab qiladi. Muammoni kuchaytirish, uning ahamiyatini ko'rsatish va mijozning uni hal qilish uchun samimiy istagini uyg'otish muhimdir.

Tajribali sotuvchilar ko'pincha muammoni aniqlab, uni hal qilishga kirishadilar. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, bunday shoshilinch salbiy ta'sir ko'rsatadi. Misol uchun, sotuvchi mijozning ortiqcha to'layotganini bilib oladi va mijozga yanada tejamkorroq echim taklif qiladi. Mijoz o'z mahsulotidan mamnunligini va ko'proq pul to'lashga tayyorligini aytishi mumkin. Agar sotuvchi, masalan, bunday ekstraktiv savolni so'rasa: siz yiliga qancha ortiqcha to'layotganingizni hisoblab chiqdingizmi?

Yo'naltiruvchi savollar

Agar mijoz muammoning mavjudligini tan olgan bo'lsa ham, bu uning uni hal qilishga tayyorligini anglatmaydi. O'zgarish g'oyasini unga yo'naltiruvchi savol bilan singdirish kerak. Ko'pchilik eng yaxshi variant- mijozning o'zi sotib olishga qaror qilganida, lekin uni bu g'oyaga olib borish unchalik oson emas. Masalan, siz va sizning mijozingiz uning ortiqcha to'layotganini bilib olasiz. Va endi siz qandaydir tarzda uni taklifingizni muhokamasiga tarjima qilishingiz kerak, buning uchun siz quyidagi savolni berishingiz mumkin: agar sizga shunga o'xshash mahsulotni arzonroq narxda taklif qilishsa, sizni qiziqtiradimi? Agar oldingi bosqichlarda hamma narsa to'g'ri bajarilgan bo'lsa, siz "ha" javobini olasiz va taklifingizni taqdim etishga o'tishingiz mumkin.

Savol-javob

Savdodagi asosiy savol - mijoz sizning taklifingizni ko'rib chiqishini tasdiqlash uchun mijozga beriladigan yopiq turdagi savol. Ko'pincha, kancali savol mijozning e'tiroziga javob sifatida ishlatiladi. Tugallangan savolga misol:

Mijoz - Menda juda ishonchli yetkazib beruvchi bor, u meni hech qachon tushkunlikka solmaydi;

Sotuvchi - sizni to'g'ri tushundimmi, agar men sizga yetkazib beruvchimizning ishonchliligi kafolatini bersam, sizni bunday taklif qiziqtirishi mumkinmi?

Bu turdagi savollar ko'pincha bog'lovchi savollar deb ham ataladi.

Savdoda ritorik savollar

Ritorik savollar muloqotda ham, savdoda ham muhim rol o'ynaydi. Avvalo, ritorik savollar nutqingizni yoritadi va uni mijozga qulayroq qiladi. Ritorik savol to'g'ri birlashtirilganda, sotuvchi va xaridor o'rtasida ishonchli aloqa o'rnatishda muhim rol o'ynashi mumkin.

Bilmaganlar uchun ritorik savol javobni talab qilmaydigan savoldir. Masalan: pulni tejashni xohlaysizmi? Siz uchun mahsulot sifati muhimmi?

Savol berishni bilasizmi? Faqat so'rash uchun emas, balki har tomonlama javob olish uchun. Biznesda bunday mahorat juda qadrlanadi, chunki bu muzokaralar paytida to'g'ri savolni o'z vaqtida berishga va kerakli ma'lumotlarni aniqlashtirishga imkon beradi. Matbuot anjumanida yoki yig‘ilishda savolni tez va to‘g‘ri bera olish muhim.

Biz hammamiz maktabga bordik va maktab yillarida biz mas'uliyatli odamlarga aylandik. Bugun biz o'zimizni savol beruvchi va shuning uchun menejer qilishga harakat qilamiz.

Savollar nima uchun?
— sizni qiziqtirgan savolga javob topish uchun;
- yangi ma'lumotlarni o'rganish;
- suhbatni davom ettirish;
- suhbatni to'g'ri yo'nalishga yo'naltirish;
- suhbatdoshni nima qiziqtirayotganini aniqlash.

Savollar qanday:
— Yopiq savollar. Bu sizning suhbatdoshingiz faqat "ha" yoki "yo'q" deb javob beradigan turdagi savollardir. Suhbatni davom ettirmoqchi bo'lsangiz, bu savollarni bermaslik kerak, chunki... ular suhbatning oxiriga olib kelishi mumkin. Ammo ular jim suhbatdosh bilan muloqot qilishda sizga yordam berishi mumkin.
— Ochiq savollar. Bu suhbatni boshlashga imkon beradigan savollar, go'yo suhbatdoshni "ochish", uni gapirishga undash va ma'lum ma'lumotlarni taqdim etish. Ochiq savollar ko'pincha "Nima uchun", "Nima", "Qanday qilib", "Nima uchun", "Nima uchun" va boshqalar bilan boshlanadi. Bu savollar eng yaxshi qo'llaniladi: suhbatni boshlaganda; ish suhbatining keyingi bosqichlariga o'tish; agar siz suhbatdoshingizning pozitsiyasini bilishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz; agar siz suhbatdoshingizni o'ylantirmoqchi bo'lsangiz.
— Dahshatli savollar. Bunday turdagi savollar suhbatdoshni aytganingizni tasdiqlashga undaydi, chunki... ular allaqachon ma'lum bir fikrni o'z ichiga oladi. Bunday savolni berish orqali siz allaqachon suhbatdoshga ma'lum bir fikrni taklif qilasiz va suhbatning borishiga ta'sir qilasiz. Etakchi savollarni berish kerak: suhbatni yakunlashda, suhbatdoshning ijobiy javob berishini his qilganingizda; agar siz doimo chalg'itadigan suhbatdoshni suhbatning asosiy mavzusiga qaytishga majburlamoqchi bo'lsangiz; agar siz qat'iyatsiz sherik bilan muomala qilsangiz.
— Muqobil savollar. Bu savollar sizga ikki yoki undan ortiq jumlalardan birini tanlash imkonini beradi. Muqobil savollar ham qaror qabul qilishga yordam beradi va u yoki bu variantni ajratib ko'rsatmaslikka imkon beradi.
— Qarshi savollar. Agar suhbatda tashabbusni yana o'z qo'lingizga olishingiz kerak bo'lsa, unda qarshi savollar bering. Bunday savollar ishlatiladi: ko'proq olish uchun batafsil ma'lumot; suhbatdoshingizni tushuntirish berishga majburlash; mulohaza yuritish uchun vaqt olish; suhbatda tashabbusni qaytarib oling.
— Savollarni chetlab o'tish. Maqsadingizga aylanma yo'l bilan erishmoqchi bo'lsangiz, aylanma savollar yaxshi. Ular diplomatik xarakterga ega va alohida sezgi talab qiladi. Bunday savollar quyidagi hollarda so'raladi: ular sizning suhbatdoshingizning rad etishidan va uzrlaridan qochishni xohlashadi; uchrashuvni boshqa vaqtga ko'chirish; oldindan rozilik olish; sherigingizni asta-sekin kerakli maqsadga olib boring; suhbatdoshning e'tiborini muammoning mohiyatiga qaratish; har qanday qarama-qarshilikdan qoching.

Tinglovchilar ularga javob berishlari uchun savollarni qanday shakllantirish kerak.
1. Savol va mavzuga qiziqish bildiring.
2. Ochiq javoblarni nazarda tutuvchi ochiq savollar tuzing.
3. Muayyan shaxs bilan bog'laning.
Aksariyat odamlar ko'p sabablarga ko'ra to'g'ridan-to'g'ri savollarga javob berishni istamaydilar (mavzuni bilmaslik, noto'g'ri ma'lumotni etkazishdan qo'rqish, biznes cheklovlari, taqdimotdagi qiyinchiliklar). Shuning uchun, birinchi navbatda siz suhbatdoshingizni qiziqtirishingiz kerak, ya'ni. Unga nima uchun savollaringizga javob berish uning manfaati uchun ekanligini tushuntiring. Bundan tashqari, u yoki bu fakt nima uchun sizni qiziqtirayotganini va undan olingan ma'lumotlardan qanday foydalanmoqchi ekanligingizni tushuntirish zarar qilmaydi. Shuni yodda tutish kerakki, suhbatdoshingiz ham o'ziga savol beryapti: “Nega ular buni bilishni xohlashadi? Nega ular bu bilan qiziqishmoqda?

Qanday qilib ahmoqona savollarni yoki ko'p savollarni so'ragan odamdan "qutulish" mumkin?
A. Savolga savol bilan javob bering.
B. Uning savoliga o'zi javob berishini so'rang.
B. Tomoshabinlardan kimdir javob berishini so'rang.
D. “Aqlli odamning ahmoqona savollar berishini yoqtirmayman!” kabi ibora.

Agar so'ralgan savolga javobni bilmasangiz nima qilish kerak?
1. Savolga javobni bilmasligingizni halol tan oling.
2. Sizga tanish bo'lgan shunga o'xshash mavzuda suhbatni boshlang. "Baliq va burgalar" haqida anekdot.
3. Ayting-chi, siz hozir bu savolga javob berolmaysiz, lekin ertaga javobni bilib olasiz. Agar suhbatdoshingiz qiziqsa, ertaga sizga qo'ng'iroq qilsin va siz u bilan bu masalani muhokama qilasiz.
4. Savolga javob topish uchun birgalikda harakat qilib ko'ring berilgan vaqt va bu joyda.

Xulosa qiling. Savollarni qanday shakllantirish kerak?
Qisqa, aniq, aniq!

Va kim tez-tez savol berishini eslang, Bundan tashqari, u turli xil savollarni qanday berishni biladi, u biznes suhbatining strategiyasini belgilaydi.

Ular: “Kim faqat da'vo qilsa, qarshilik ko'rsatadi! Savol bergan odam boshqaradi!”

Maqola Ekaterina Abramova tomonidan yozilgan.

Bilan aloqada

O'zingiz uchunmi?
O'zingizni yaxshiroq tushunish uchun siz to'g'ri savollarni berishingiz kerak. Stiven Aitchisonning 30 ta provokatsion savoli ana shunday ichki muloqotga misol bo‘la oladi.

Qanday savollar to'g'ri? Ehtimol, o'zingizni tashqi tomondan, tashqi kuzatuvchining ko'zlari bilan ko'rishga yordam beradiganlar.

Agar hayotingizda hamma narsa zo'r ketayotgan bo'lsa, S. Aitchisonning 30 ta savolini tezda ko'rib chiqishingiz mumkin (hatto ularni umuman o'qimay ham) va quvonchli tabassum bilan hayotni davom ettirishingiz mumkin. Agar hayotingizda biror narsa siz xohlaganingizdek ketmasa-chi?

Ko'pincha odam o'zini boshi berk ko'chada topadi:

Hech qanday taraqqiyot yo'q;

- kutilgan natijalar yo'q;

- istiqbol yo'q;

- sizga "o'lik nuqtadan" o'tishning iloji yo'qdek tuyuladi. Bu faoliyatning har qanday sohasiga tegishli bo'lishi mumkin: munosabatlar, ish, sog'liq, martaba, do'stlar.

Ba'zilar bu holatni "kalamush poygasi" deb atashadi, boshqalari buni "odatdagi konfor zonasi" deb atashadi. Buning sababi depressiya yoki kuchni yo'qotish bo'lishi mumkin. Bunday vaziyatda nima qilish kerak?

To'xtating va siz bilan nima sodir bo'layotganini xotirjam tahlil qiling.

IN Yaqinda ko'pchilik yordam uchun mutaxassislarga murojaat qila boshladi: psixologlar yoki shaxsiy murabbiylar. Ular o'zingizni va mavjud muammolaringizni tushunishga yordam beradi.

Psixolog yoki murabbiy nima qiladi?

To'g'ri savollar beradi. Bunday holda, hech qanday holatda siz uchun professional javob bermaydi. U sizni faqat to'g'ri savolga olib boradi.

Agar siz o'z boshingizdagi vaziyatni mustaqil ravishda tushunishni istasangiz, Stiven Aitchisonning 30 ta provokatsion savollar ro'yxatini qayta o'qing. Agar siz ularga halol va to'g'ri javob bersangiz, ehtimol, ehtimol siz maslahatlar topasiz: keyingi qayerga o'tish kerak.

Stiven Aitchison tomonidan 30 ta provokatsion savollar.

1. Maqsadlarimga erishish uchun bugun nima qila olaman?

2. Qaysi vaqtda ishda samaraliroqsiz?

3. Bugun o'zimni erkalash uchun nima qila olaman?

4. Hayotimda qaysi 5 ta narsa uchun minnatdor bo'lishim mumkin?

5. Birovning hayotini o'zgartirish uchun bugun nima qila olaman?

6. Mening eng yaxshi xarakter xususiyatim nima?

7. Men haqiqatan ham hayotim bilan nima qilishni xohlayman?

8. Men haqiqatan ham bu odamlarni (ro'yxatni) hayotimda xohlaymanmi?

9. Har kuni oz miqdorda tejash uchun nima qilishim mumkin?

10. Kun davomida qancha televizor ko'raman?

11. Menga bularning barchasi kerakmi?

12. Qachon oxirgi marta yaxshi kitob o'qiganman?

13. Qachon oxirgi marta "Yo'q" dedim?

14. Boshqalar men haqimda nima deb o'ylashlari haqiqatan ham muhimmi?

15. Bu yil nimaga erishmoqchiman?

16. Men erishmoqchi bo'lgan keyingi "buyuk maqsad" nima?

17. O'zimni baxtli his qilish uchun nima qilishim kerak?

18. Qachon oxirgi marta konfor zonam chegaralarini buzganman?

19. Mening hayotiy qadriyatlarim qanday?

20. Rejalarim sari harakat qilish uchun bugun qanday qadamlar qo'yishim kerak?

21. Mening ideal kunim qanday bo'lishi kerak: uyg'onganimdan to uxlashimgacha?

22. Qanday yaxshi odatlarni o'zimga singdirishni xohlayman?

23. Yomon odatlardan qanday qutulish mumkin?

24. Meni kim ko'proq ilhomlantiradi?

25. Men hayratga tushgan insonlar qanday fazilatlarga ega?

26. Mening orzularim shunchaki orzu bo'lib qoladimi yoki ularni amalga oshirishim mumkinmi?

27. Agar _______________ni qo'yib yuborsam nima bo'ladi?

28. Men o'z ishim haqida nimani yaxshi ko'raman?

29. Agar shu lahzani yana yashash imkoniga ega bo'lsam, boshqacha nima qilgan bo'lardim?

30. Ushbu savollarni o'qib chiqqandan keyin nima qilaman?

Ushbu ro'yxatni o'qib chiqqandan so'ng, xulosa o'zini ko'rsatadi: Biz his-tuyg'ularimizni, his-tuyg'ularimizni, odatlarimizni, fikrlarimizni qanchalik tez-tez ko'rib chiqsak, shunchalik sodda, osonroq va qiziqarliroq yashaymiz.

Ko'pincha o'zingizdan so'raladigan to'g'ri savol sizni to'g'ri yo'nalishda yaxshiroq va tezroq harakat qilishga majbur qiladi. Unga javob berish orqali siz yangi imkoniyatlar haqida tasavvurga ega bo'lasiz, siz kuch va energiya to'lqinini his qila boshlaysiz.

Men uchun Stiven Aitchisonning 30 ta provokatsion savollari o'zingizga qanday qilib to'g'ri savollar berish va haqiqatan ham boshqa tushunchaga olib kelishining namunasi bo'ldi: keyin qanday va qayerga o'tish kerak. Ayniqsa, 25 dan 30 gacha.

Savollarni qanday qilib to'g'ri berish kerak o'zingizga?

Sizda bu bilan muammo bormi?

Qanday to'g'ri va o'z vaqtida savollar berildi hayotda sizga yordam beradimi?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);

Har kuni odamlar ko'plab savollarga duch kelishadi, ular javob topishni yoki boshqalardan ma'lumot olishni xohlashadi. Tabiiyki, ularning ba'zilari ovozli, ikkinchi qismi esa faqat nazarda tutilgan. Ammo Yer sayyorasi aholisining katta qismi ularga kerakli, ijobiy yoki batafsil javob olish uchun qanday qilib to'g'ri savollar berishni o'rganishni xohlashadi.

Darhaqiqat, psixologlar uzoq vaqt oldin barcha mavjud muammolarni insonning ularga qanday munosabatda bo'lishiga qarab ma'lum bir bo'linishni amalga oshirdilar. Muayyan psixologik hiylalar va manipulyatsiya fokuslarini bilib, siz savol berishingiz mumkin, unga javob oldindan sizga mos keladi. Shu bilan bir qatorda, bu sizga kerakli ma'lumotlarni taqdim etgan holda so'rovingizga to'liq javob bo'lishi mumkin.

Qanday turdagi savollar mavjud?

Biz odamlar so'rashi mumkin bo'lgan savollarning ikkita asosiy varianti mavjudligi haqidagi ma'lumotlardan boshlaymiz:

1. Yopiq. Bu minimal ma'lumotni olishingiz kerak bo'lganda eng oddiy variant. Bu turdagi savol javobning bir yoki ikki so'zdan iborat bo'lishi bilan farq qiladi. Ko'pincha bu "ha", "yo'q", "bilmayman". Minimal ma'lumotni topish mumkin bo'ladi va uning ishonchliligi tekshirilmaydi. Qo'shimcha ma'lumot olish yoki uning yolg'on yoki rost gapirayotganini aniqlash uchun unga qo'shimcha savollar berishingiz kerak bo'ladi. Agar haqida gapiramiz notanish odamlar o'rtasidagi muloqot haqida, keyin juda tez-tez yopiq takliflar vaziyatni qizdiradi, chunki siz suhbat uchun qo'shimcha mavzularni yoki ba'zi umumiy asoslarni izlashingiz kerak bo'ladi.
2. Ochiq. U avvalgisidan farq qiladi, chunki u suhbatdoshdan to'liq va batafsil javob olishni nazarda tutadi. Bu savolga aniq "ha" yoki "yo'q" deb javob berib bo'lmaydi. Shaxsga ma'lum ma'lumotlarni berish kerak, bu imkon qadar to'liq bo'ladi va javobning o'zi etarlicha uzoq va izchil bo'ladi. Ushbu tur yanada qiziqarli, chunki u imkon qadar ko'proq ma'lumot olish imkonini beradi.

Tabiiyki, kontekstdan qachon va qanday savollar berishni aniqlashingiz mumkin. Biroq, ko'pincha, psixologlar yoki savdo sohasida ishlaydigan odamlar buni topishga harakat qilishadi umumiy til jim mijoz bilan.

Qanday qilib savollar berish kerak?

Bularning barchasi qanday javoblarni olishingiz kerakligiga bog'liq. Shunday odamlar borki, ataylab jumlani aniq ijobiy yoki salbiy javob oladigan tarzda tuzadilar. Alohida, so'rov savolida ishlatiladigan elementlarni tahlil qilish kerak. Bu erda odamning ijobiy javob berishini ta'minlash uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshirish kerak, ammo mavjud so'rov asosida.

Shunday qilib, kerakli javobni olishingiz mumkin bo'lgan asosiy usullarni ko'rib chiqaylik:

1. Hech qanday holatda siz savolni "yo'q" zarrasi bilan boshlamasligingiz kerak. Yuqori ehtimollik bilan suhbatdoshingiz bo'lgan odam unga salbiy javob beradi. Bu bilan bahslashish oson - aslida javob u uchun allaqachon yaratilgan, u faqat taxminni tasdiqlashi kerak. Shunga ko'ra, siz "xohlaysizmi?", "xohlaysizmi?", "yordam berasizmi?" Degan savollardan qochishingiz kerak.
2. Agar aniq ijobiy javob olish zarurati tug'ilsa, asosiy savol bilan shoshilmang. Biror kishidan sizni qiziqtirgan ma'lumotni so'rashdan oldin, unga uchta oson savol bering, javobi aniq ijobiy bo'ladi, "ha" kabi eshitiladi. Inson to‘rtinchi savolga unchalik inersiyadan emas, ongli ravishda javob beradi va ijobiy javob beradi. Ushbu tajriba ko'plab psixologlar tomonidan o'tkazilgan va ko'pincha o'z nuqtai nazarini isbotlab, aloqa o'rnatish juda qiyin bo'lgan qiyin odamlarda qo'llaniladi.
3. Savol-so'rovga to'g'ri yondashing. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, odam savol bergan va yordam so'ragan odamga ketma-ket ikki marta salbiy javob berish noqulay. Shuning uchun, agar biror narsa so'rash va ijobiy javob yoki ruxsat olish zarurati tug'ilsa, asosiy savolni keyinroq qoldiring. Lekin birinchi savolni o'xshash qilib qo'ying. Bu ko'pincha qarz olmoqchi bo'lgan odamlar tomonidan amalga oshiriladi. Bu nimaga o'xshaydi? Dastlab, siz odamdan sizga qarz berishga rozi bo'ladimi yoki yo'qligini so'rashingiz kerak, masalan, 10 000 rubl. Shu bilan birga, siz rad etish ortidan keladi deb o'ylaysiz. Ushbu salbiy javobni olganingizdan so'ng, odam sizga 3000 rubl qarz berishga rozi bo'ladimi, deb so'rang. Birinchisi bilan solishtirganda miqdor ancha kichikroq ko'rinadi va odam sizni ketma-ket ikki marta rad etishi noqulay bo'ladi. Shuning uchun yuqori ehtimollik bilan siz ijobiy javob olasiz.
4. Tanlovsiz tanlov. Ushbu uslub ham juda yaxshi ma'lum bo'lib, savolni shunday qo'yishni o'z ichiga oladiki, odam sizga beradigan har qanday javob siz uchun qulay bo'ladi. Masalan: "Meni dushanba kuni ertalab yoki seshanba kuni kechqurun ko'rishni xohlaysizmi?" Aslida, siz odamga tanlash imkoniyatini berasiz va u mavjud variantlardan birini tanlashi mumkin. Aslida, siz savolga har qanday holatda ham o'zingiz uchun qulay bo'lgan faktlarni kiritishingiz mumkin. Shunga ko'ra, yuqorida ko'rsatilgan taklif faqat siz uchun eng qulay bo'lgan vaqtni hisobga oladi. Agar odam sizga taklif qilingan ikkala variantga ham haqiqatan ham mos kelmasa, istalmagan natijaga erishish mumkin.
5. Provokatsion savol. Bu usul ham juda yaxshi ma'lum. Aslida, bu o'ziga xos manipulyatsiya texnikasi. Bu odam haqiqatan ham rad eta olmasligiga asoslanadi, chunki u yo eng yaxshi nuqtai nazardan qaramaydi yoki o'zining zaifligini ko'rsatadi. Aynan shu usul istalgan effektga erishish istagi bilan manipulyatsiya bilan ajralib turadigan odamlar tomonidan qo'llaniladi. Afsuski, juda ko'p odamlar bunday savollarni osongina aniqlaydilar va ularga mos ravishda javob berishadi.

Savollarni oldindan rejalashtirishim kerakmi?

Shuni esda tutish kerakki, rejalashtirilgan savollar, shuningdek ularga mumkin bo'lgan javoblar nafaqat suhbatni davom ettirishga, balki suhbatning maqsadi bo'lgan ma'lumotni aniqlashga yordam beradi. Xo'sh, nimani yodda tutishingiz kerak?

1. Suhbatning maqsadi va uning natijasi. Biror kishiga savol berishdan oldin, siz oxir-oqibat nimani bilishni yoki olishni xohlayotganingizni tushunishingiz kerak, o'zingiz uchun qanday natijaga erishmoqchisiz?
2. Siz juda oddiy va qisqa savollarni shakllantirishingiz kerak. Odamni bitta uzun jumla bilan chalkashtirib yuborgandan ko'ra, bir nechta qo'shimchasini so'rash yaxshidir.
3. Xuddi shu savolni oldindan bir necha usulda shakllantirishga harakat qiling. Suhbatga asoslanib, taklif qilingan savollardan qaysi biri odamga so'rash yaxshiroq ekanligini tushunishingiz mumkin. Bitta va bir xil savolda uning tovushining uch yoki to'rtta varianti bo'lishi mumkin va shunga mos ravishda turli xil javoblar olinishi mumkin.
4. Qo'shimcha aniqlovchi savollar berishni unutmang. Bu sizning suhbatdoshingizga imkon qadar ko'proq ma'lumot o'rganish istagi borligini ko'rsatadi va shunga mos ravishda bunday ko'rsatkich hurmatga sazovor bo'ladi. Bu suhbat boshlangani uchun iloji boricha kerakli ma'lumotlarni olish imkoniyatidir.
5. Ko'p hollarda "nima uchun?" so'zi bilan boshlangan savol berishga harakat qiling. Shunday qilib, odamni o'ylashga undaysiz. U yoki bu omil nima uchun va qanday sabablarga ko'ra yuzaga kelganligi haqida o'ylaydi.
6. Savollarga o'zingiz javob berishga tayyor bo'ling. Agar bu oddiy suhbat emas, balki iloji boricha ko'proq ma'lumot olishga intilish bo'lsa, unda sizning oldingizga ko'plab savollar kelishini kuting. Tabiiyki, qaysi mavzularni muhokama qilish uchun maqbulligini va qaysi mavzulardan qochish kerakligini oldindan ko'rib chiqing.

Savollar tuzishda qanday asosiy xatolarga yo‘l qo‘yiladi?

1. Taklif shunday tuzilganki, unda oldindan javob mavjud. Ushbu taktika taklifda sizga kerakli javob bo'lsagina oqlanadi. Ammo, aslida, bunday uslub manipulyatsiyadir, shuning uchun bu erda odamning shaxsiy fikrini olish ancha qiyin bo'ladi, chunki u siz bilan rozi bo'lishi osonroq.
2. Doimiy ravishda faqat yopiq savollardan foydalanish. Siz o'zingiz odamning fikrlarini rivojlantirish yo'lini to'sib qo'yishingiz va iloji boricha ko'proq ma'lumot berishingiz mumkin. Bu eng yaxshi strategiyadan uzoqdir va qoida tariqasida yomon natijalar beradi.
3. Berilayotgan savolga bosim yaratish. Bu erda biz o'z ovozini ko'tarish yoki raqibga ma'naviy bosim o'tkazish haqida gapirishimiz mumkin. Bu suhbatdoshning aybini tan olishi zarur bo'lgandagina qo'llaniladi. Tabiiyki, ma'lum bir mudofaa turini amalga oshirib, u siz aytgan taxminga rozi bo'ladi.
4. Javobni tushunmayapsiz, lekin hamma narsa aniq, deb o'ylang. Bundan kelib chiqadigan yagona noaniqlik, agar javob tushunilmagan bo'lsa, nima uchun savol berish kerak edi. Ma'lumotni ikki yoki uch marta takrorlash va savolni butunlay qayta shakllantirish yaxshiroqdir. Bu siz muloqot qilayotgan odam tomonidan qanday javobni nazarda tutganini tushunishning yagona yo'li.

Yuqoridagi qoidalar va usullarga e'tibor qaratib, kerakli javoblarni osongina olishingiz mumkin, bu odam ongli ravishda va hech qanday qiyinchiliksiz beradi. Tabiiyki, agar sizda jiddiy suhbat yoki suhbat bo'lsa, to'g'ri savollarni yaratish va trening suhbatini o'tkazish tavsiya etiladi. Shunday qilib, siz olingan ko'nikmalarni mashq qilishingiz va ma'lumot olishingiz kerak bo'lgan odam bilan qo'rqmasdan muloqot qilishingiz mumkin.