Savdo rejasini tuzishga misol. Katta daromad keltiradigan savdo rejasini qanday tuzish kerak Oylik savdo rejasini hisoblang

Yakunin Aleksey

O'tgan davrlar asosida sotishni rejalashtirish -
orqa ko'zguga qarab mashina haydash bilan bir xil.

Har doim kompaniya tovarlarni (xizmatlarni) qancha sotishi kerakligi haqidagi savol tug'iladi. Har bir inson "to'g'ri" rejalarni o'rnatishni xohlaydi, lekin har bir kishi bu nima ekanligini o'z tushunchasiga ega to'g'ri reja va qanday aniqlanadi. Qoidaga ko'ra, egalar ko'p narsani xohlashadi va bozor bunga ruxsat berishini aytishadi, lekin "odamlar" har tomonlama kurashadilar va o'z navbatida hayot qiyinligini, bozor kauchuk emasligini va raqobatchilar buni qilishlarini tushuntiradilar. uxlamaslik.

Savdoni samarali rejalashtirish

Kompaniyamizning savdo bo'limi ishini tahlil qilib, men hayratlanarli bir paradoksni payqadim! Suhbat bosqichida xodimlar (ham oddiy sotuvchilar, ham menejerlar) rejalashtirish zarurati haqida juda keng va to'g'ri gapirishadi. Shu bilan birga, rejalashtirish muntazam ravishda qayd etiladi sotish- bu nafaqat top-menejerlar yoki egalarining "injiqligini qondirish", balki birinchi navbatda kompaniya uchun o'z roli va ahamiyatini munosib baholash imkoniyatidir.

Ammo siz muntazam ravishda xodimlardan "savdoni rejalashtirish" ni talab qilsangiz tijorat bo'limi, biz ertami-kechmi jarayonning yuzakilik hissi bilan duch kelamiz. Bir tomondan, xodimlar o'z vazifalarini sidqidildan bajaradilar. Boshqa tomondan, bunday rejalarning samaradorligiga shubha qilish uchun bir qator sabablar mavjud:

Savdo rejalari bajarilmasligi yoki sezilarli darajada oshib ketishi mumkin;
Rejalar tuzatilmagan (sotuvchi o'rtacha savdo hajmining 200 foizini "rejalashtirishi" mumkin, oy oxiriga bir necha kun qolganda esa u "hali vaqt borligini" chin dildan isbotlaydi);
Savdo rejalari prognoz qilinmagan zarur rejalar kundalik ish. Darhaqiqat, savdo faqat uchta komponent tufayli o'sishi mumkin:

a) mavjud mijozlar uchun o'rtacha hisobning oshishi;

b) Mijozlar sonining ko'payishi;

c) Buyurtmalar chastotasining ortishi.

Agar ish kuni jadvali tubdan o'zgarmasa (standart chastotaga ega bo'lgan kontaktlarning standart soni va standart maqsad - arizani qabul qilish) - u holda siz sotishda tub o'zgarishlarni kutmasligingiz kerak. Savdo bo'limi boshlig'i shunday dedi: "Mening yigitlarim imkoniyatlarni tahlil qilishayotgani yaxshi! Ularning tahlillari haqiqiy natijadan uzoq bo'lishi muhim emas. Ular "kuchli maqsadlar" qo'ydilar! - bu allaqachon juda muhim!

"Sotuvni rejalashtirish" nima? Ideal holda, bu kompaniyaning moliyaviy-iqtisodiy faoliyatini bashorat qilish imkonini beruvchi muntazam boshqaruv tizimi va savdo tizimining alohida elementi hisoblanadi. Bunday holda, agar sotishni rejalashtirish " boshqaruv tizimi", ya'ni u klassik boshqaruv tsikliga kiritilgan elementlardan iborat bo'lishi kerak ( masalan, Fayol metodologiyasiga ko'ra - "tafsilotlarni bosqichlarga bo'lish").

Fayol tsikli

Rejalashtirish bosqichi

Savdoni rejalashtirish "yuqoridan", birinchi shaxslardan amalga oshirilishi kerak. Hech shubha yo'qki, bunday rejalashtirishning sifati faqat shu shaxslarning etarliligi va ambitsiyalariga bog'liq.

Savdo rejasini tashkil qilish

"Yuqoridan reja" haqiqiy va amalga oshirilishi uchun uni qanday amalga oshirish kerakligi haqida "pastdan" aniq tushuncha bo'lishi kerak. Buning uchun eng maqbul vosita savdo rejasini turli bo'limlarga ajratishdir:

Bo'lim rejasi

1. Mintaqalar bo'yicha - qancha va qayerda sotamiz.

2. Sotuvchilar uchun - qancha va kim sotadi;

3. Mahsulot bo'yicha - qancha va nima sotiladi;

4. Vaqt davrlari bo'yicha - qancha va qachon sotiladi;

5. Mijozlar (savdo kanallari) tomonidan - qanchaga sotiladi va kimga;

6. Savdoning tabiati bo'yicha - qancha va qanday sotiladi.

Oxirgi savdo bo'limi eng qiziqarli. U quyidagi toifalarni o'z ichiga oladi:

Kafolatlangan sotish - bu hamkorlikning o'tmish tarixi, mavjud mijozlar bazasi va sotuvchi kompaniya va mijoz o'rtasidagi munosabatlar bilan shartlangan operatsiyalar. Ular sotuvchi kompaniya vakili bo'lgan shaxsga juda kam bog'liq, chunki kafolatlangan, allaqachon mavjud, shakllangan talab mavjud. Bu tur bunday kompaniyalar uchun sotish odatiy holdir uzoq vaqt bozorda allaqachon shakllangan mahsulotlar assortimenti bilan ishlaydi.
Rejalashtirilgan savdo - bu ularning natijasi aniq bo'lmagan operatsiyalar, faqat sotuvchi kompaniyaning manfaatlarini ifodalovchi shaxsning harakatlariga, ya'ni ma'lum bir shaxsning harakatlariga bog'liq. Quyidagi hollarda ushbu turdagi savdoga e'tibor qaratish lozim:

a) agar kompaniya o'z faoliyatini endi boshlayotgan bo'lsa;

b) Yangi mahsulotlarni bozorga chiqarishda;

c) kompaniya yangi geografik mintaqalarga kirganda;

d) Savdo siyosatini o'zgartirish va yangi maqsadli mijozlarni aniqlashda.

Rejalarning bajarilishini nazorat qilish

Sotishning "reja-fakti" ustidan oddiy nazorat etarli emas. Rejalashtirish sifatini nazorat qilish kerak. Buning uchun siz yuqorida tavsiflangan bo'limlarning har biri bo'yicha rejalarning bajarilishini muntazam ravishda kuzatib borishingiz va tahlil qilishingiz kerak.

Savdo rejasini muvofiqlashtirish

Agar biron-bir sohada real sotish rejadan sezilarli darajada farq qilsa, bu og'ishning batafsil tahlilini o'tkazish va chora ko'rish kerak. Rejani sezilarli darajada oshirib yuborish faqat "katta mijoz bizni o'zi topdi, biz hech narsa sotishni rejalashtirmaganmiz, lekin nima qila olasiz!" Afsuski, haddan tashqari etkazib berish odatda noto'g'ri rejalashtirish bilan bog'liq. Ko'pincha mijoz/mahsulot/mintaqa/sotuvchining salohiyati emas, balki o'tgan sotuvlar tarixi tahlil qilinadi. Bunday rejalar darhol tanqid qilinishi va tuzatilishi kerak.

Har qanday bo'lim bo'yicha rejani bajarmaslik sotuvchining etarli darajada faol emasligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Qoidaga ko'ra, sotuvchilar o'tirib, xaridorlarning "o'zlarini sotib olishlarini" kutishadi. Bu faqat "kafolatlangan talab" bo'lgan taqdirda mumkin. Boshqa barcha savdo rejalari kundalik ish rejalariga kiritilishi kerak.

Savdo rejasini bajarish uchun motivatsiya

Agar sotish rejasining bajarilishi (ayniqsa muvaffaqiyatsiz yoki ortiqcha bajarilishi) darajaga ta'sir qilmasa ish haqi tijorat bo'limi xodimlari - sotishni rejalashtirishga nisbatan rasmiy munosabatni engib bo'lmaydi! Odamlar nima uchun "rejalashayotgani" haqida aniq bo'lishi kerak.

Tizimda motivatsiya Xodimlar bir qator muhim tavsiyalarni hisobga olishlari kerak:

Savdo rejalarining bajarilishi "vertikal bo'ylab" ish haqiga ta'sir qilishi kerak: sotuvchilar - tarmoq menejerlari - Tijorat direktori. Agar hatto bitta havola ham jarayon uchun etarlicha turtki bo'lmasa, hech qanday natija bo'lmaydi.
Savdo rejasini bajarish ma'lum bir ko'rsatkich (masalan, 200 ming rubl) emas, balki diapazondir. Agar daromad 195 dan 205 ming rublgacha bo'lgan bo'lsa, reja 100% bajarildi.
Rejani amalga oshirishning pastki chegarasi bo'lishi kerak. Masalan, 50%. Ya'ni, agar daromad 150 ming rublni tashkil etgan bo'lsa, sotuvchi qandaydir bonusni olishi mumkin. Ammo 100 ming rubldan past savdo bilan. bonus haqida hech qanday savol yo'q.
Albatta, agar pastki chegara bo'lsa, yuqori chegara bo'lishi kerak. Odatda u 120% ga o'rnatiladi. Bizning misolimizda bu daromad 205 dan 240 ming rublgacha bo'lganligini anglatadi. rejaning ortiqcha bajarilishi hisoblanadi va bu qo'shimcha bonus bilan taqdirlanishi kerak. Ammo 240 mingdan ortiq sotuvlar, shu bilan birga, rejalashtirish xatosi va 240 ming rubl bilan bir xil bonus bilan rag'batlantiriladi.
Alohida-alohida, "assortimentda sotishni rejalashtirish" ni ta'kidlash kerak. Va bu rejalarni amalga oshirish uchun motivatsiya. Aniqlik uchun oddiy misolni ko'rib chiqing:

Misol. Assortimentni sotishni rejalashtirish

Aytaylik, kompaniya ikkita mahsulot sotadi. "A" mahsuloti va "B" mahsuloti. Shu bilan birga, ushbu tovarlar bo'yicha daromadlar bir xil emas. Sotuvchilarning motivatsiyasini, masalan, sotish hajmining turli foizlarini belgilash orqali farqlash mantiqan to'g'ri keladi. "A" mahsuloti uchun - 10%, "B" mahsuloti uchun - 5%. Shubhasiz, bunday motivatsiya bilan sotuvchilar "A" mahsulotiga e'tibor berishadi.

Nima qilish kerak, chunki "B" mahsulotini sotish ham muhimmi? Biz kompaniya "A" tovarlarida bo'lgani kabi, ulardan ham ko'p daromad olmasligini inkor etmaymiz. Ammo bitta tovardan ko'ra ikki turdagi tovardan pul ishlash yaxshidir! Va "B" tovarlari bilan yangi mijozlar bilan ishlashni boshlash osonroq. "Qo'ng'iroq usuli" muammoni hal qilishi mumkin. Buning uchun siz ikkita narsani ajratishingiz kerak: bonuslarni hisoblash va rejalarni amalga oshirish. Ha, bonuslar avvalgidek berilsin: "A" tovarlari uchun 10%, "B" tovarlari uchun 5%. Aytaylik, oyning oxirida umumiy bonus 15 ming rublni tashkil etdi. Va biz bu bonusni rejalarni bajarish uchun to'laymiz. "A" tovarlari uchun rejani bajarganlik uchun 50% bonus va "B" tovarlari uchun 50% bonus. Agar "A" tovarlari bo'yicha reja 100% bajarilgan bo'lsa, sotuvchi 7,5 ming rubl oladi; lekin agar bir vaqtning o'zida "B" tovarlari bo'yicha reja 50% ga bajarilgan bo'lsa, shuning uchun bonusning ikkinchi yarmi berilmaydi. Ya'ni, asosiy bonus summasi ko'proq miqdorda hisobga olinadi qiziqarli mahsulotlar, lekin to'lovlar butun diapazon bo'ylab rejani bajarish uchun amalga oshiriladi.

"Foydalar"

Maqolaning oxirida men kompaniyangizda savdo rejalarini "jonli" qilishga yordam beradigan bir nechta "hiylalarni" taklif qilmoqchiman:

Agar siz sotishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, ish haqini rejalashtiring. Sotuvchilarning motivatsiyasi bevosita savdo natijalariga bog'liq. O'zining "pastdan rejasini" himoya qilish bilan birga, sotuvchi ham "o'zining rejalashtirilgan ish haqi darajasini himoya qilishi" kerak.
Sotuvchilar o'zlarining savdolarini rejalashtirishadi, o'zlarining rahbarlari uchun ish haqini rejalashtirishadi menejerlar. Ushbu "hiyla" avvalgisining mantiqiy davomidir. Kompaniyaning savdo rejasini himoya qilishda tijorat direktori o'z bonusining kutilgan darajasini ko'rsatishi kerak.
Savdo rejasi buyurtma zanjirini boshqarish tizimiga kiritilishi kerak. Bu butunlay mantiqiy ketma-ketlik kabi ko'rinadi:

a) bozorni tahlil qilish, siz sotishni rejalashtirishingiz kerak;

b) sotish rejasini tahlil qilish, siz ishlab chiqarishni rejalashtirishingiz kerak;

v) ishlab chiqarish rejasini tahlil qilishda siz xom ashyo sotib olishni rejalashtirishingiz kerak;

Ammo amalda hamma narsa boshqacha! Savdoni rejalashtirish, hatto amalga oshirilgan taqdirda ham, tijorat bo'limining "ichki vositasi" bo'lib qoladi.

"Mijozdan" rejalashtirish. Kompaniyaning o'tgan sotuvlari asosida sotishni rejalashtirish g'oyasi g'oyib bo'lishi kerak! Har bir mijozning potentsialini tahlil qilish asosida rejalashtirish metodologiyasini qurish kerak. Ya'ni, har qanday sotuvchining savdo rejasi uning har bir mijozi uchun rejalardan iborat bo'lishi kerak.

Savdoni rejalashtirishning ko'plab usullari mavjud. Ularning hech biri noto'g'ri - siz ulardan birini ishlatishingiz mumkin, har bir aniq holat uchun eng mos keladigan yoki ularning bir nechtasini kombinatsiyalangan holda ishlatishingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, eng muhimi, sotish rejasi va boshqa ma'lumotlarning oxirgi muddatini aniqlashdir.

Nima uchun sotishni rejalashtirishingiz kerak?

Har qanday kompaniya savdoni rejalashtirish bilan shug'ullanishi kerak bo'lgan bir nechta sabablar mavjud:

Kompaniyaning strategik maqsadlarini aniqroq aniqlash.
Kompaniyaning rivojlanishi uchun zarur bo'lgan resurslarni aniqlash.
Savdo bo'limi uchun vazifalarni shakllantirish.
Daromad darajasini oshirish yoki ushlab turish.
Tovarlarni kiritish va chiqarish bosqichini aniqlash.
Byudjetlashtirish.

Tahlil qilish uchun ma'lumotlar

Kompaniyaning bozor ulushi.
Sektordagi umumiy bozor hajmi.
Mahsulotlar assortimenti va sifati qanchalik oshadi.
Tovarlarni sotib olish narxi.
Bozordagi o'rtacha narx.
Sotishning o'sish sur'ati (salbiy bo'lishi mumkin).
O'rtacha oylik xarajatlar darajasi.
Inflyatsiya ko'rsatkichlari.
Milliy valyutaning qadrsizlanishi.

Sotishni rejalashtirishga yondashuvlar

Savdoni rejalashtirishga yondashuvlar orasida uchta eng keng tarqalgan usul mavjud:

O'tgan oyning daromadiga ma'lum foiz qo'shish, ko'pincha taxminan 20%. Olingan raqam keyingi davr uchun kerakli ko'rsatkichdir. Bu rejalashtirishning juda oddiy va samarali usuli, ammo uning bitta muhim kamchiligi bor - u bozordagi o'zgarishlar, inqirozlar va boshqa o'zgaruvchan omillarni hisobga olmaydi.
Agar kompaniyadagi vaziyat noqulay bo'lsa, sotish rejasi oddiygina belgilanadi - foyda xarajatlarni to'liq qoplashi kerak. Bu ham juda oddiy usul, ammo uning asosiy kamchiligi kompaniyani rivojlantirish va targ'ib qilish uchun mablag' etishmasligidir.
Ba'zan savdo rejasida ambitsiyali, asossiz maqsadlar qo'yiladi. Bu savdoni rejalashtirishdagi eng xavfli xato - bu kompaniyaning rivojlanishiga to'sqinlik qiladi, omborlarning haddan tashqari ko'payishiga va ko'plab keraksiz xarajatlarga olib keladi.

Optimal rejalashtirish usuli yillik hisoblanadi. Mavsumiy yoki boshqa maxsus toifadagi tovarlar uchun blokni rejalashtirishni amalga oshirish maqsadga muvofiqdir. Misol uchun, gullarni sotishda rejalashtirish alohida hisobga olinadi bayramlar va kundalik hayot. Siz qisqaroq muddatlarga rejalar tuzishingiz mumkin, lekin bu har doim ham tavsiya etilmaydi.

Yillik rejalashtirish uchun siz ikkita usuldan foydalanishingiz mumkin:

Pastga yuqoriga. Bunday holda, ular savdo nuqtalaridan boshlanadi. Do'kon qancha daromad olishi mumkin, uning qancha xodimlari, ularning malaka darajasi, assortimenti va boshqalar. Har bir elementning samaradorligini qanchalik oshirish mumkin va bu foydaga qanday ta'sir qiladi.
Yuqoridan pastga. Bu holda, birinchi navbatda, kompaniya qancha daromad olishi kerakligi aniqlanadi. Shundan so'ng, ushbu ko'rsatkichga erishish uchun qanday resurslar, insoniy, moliyaviy yoki tovar yordam berishi aniqlanadi.

Yondashuvdan qat'i nazar, savdo rejasi zarur. Har bir hodisaning xo‘jalik faoliyatiga ta’siri samaradorligini oshirish zarur.

Savdo rejasining asosiy xususiyatlari

Savdo rejasi ko'plab biznes jarayonlarini optimallashtirishga yordam beradi, ammo buning uchun siz uni to'g'ri sozlashingiz kerak. Savdo rejasi uchta majburiy qismni o'z ichiga olishi kerak:

Rejaning asosiy tarkibiy qismlaridan biri bu erishish kerak bo'lgan yakuniy ko'rsatkichdir. U har bir sotuvchidan olinadigan foyda, sotilishi kerak bo'lgan tovarlar miqdori va boshqalarni o'z ichiga oladi.
Rejani amalga oshirish uchun resurslarni hisobga olish bir xil darajada muhimdir - moliyaviy xarajatlar, amalga oshirishda ishtirok etadigan xodimlar soni, turli xil reklama kampaniyalari.
Rejaning batafsil bajarilishini o'z ichiga olgan harakatlarning eng batafsil ro'yxati.

Rejalashtirishda belgilangan maqsadga erishish uchun uni iloji boricha aniq va aniq shakllantirish kerak. Savdo hajmini yoki foydani ko'paytirish noto'g'ri maqsaddir, ammo "savdo daromadini 30% ga oshirish" ko'rsatkichi to'g'ri formuladir. Barcha maqsadlarni vaqt, hajm yoki bo'yicha o'lchash ham muhimdir pul birliklari. Har qanday maqsad olingan miqdor, sotilgan tovarlar hajmi va boshqalar bilan belgilanishi kerak. Bunday holda siz yakuniy va oraliq natijalarni alohida ko'rsatishingiz mumkin. Bu reja bajarilmagan taqdirda rejalashtirishni o'z vaqtida tuzatishga yordam beradi. Shuningdek, rejalashtirishda ko'rsatilgan maqsadga erishish resurslar bilan ta'minlanishi kerak. Rejani amalga oshirish uchun qancha mahsulot kerakligini aniq bilish juda muhimdir.

Nihoyat, rejalashtirish maqsadi istalgan bo'lishi kerak. Bunday holda, uni amalga oshirish uchun barcha sa'y-harakatlar amalga oshiriladi.

Maxsus savdo rejalari

Savdo rejasining bir nechta maxsus turlari mavjud bo'lib, ular o'zlarining dizayn xususiyatlariga ega. Shunday qilib, sotuvchi uchun mo'ljallangan savdo rejasi odatda tuziladi qisqa muddatga. Eng yaxshi variant - bu nafaqat oylik rejalar, balki qisqaroq - bir hafta yoki hatto bir kun uchun. Aniq savdo qoidalarini ishlab chiqish orqali siz yakuniy maqsadga erishish uchun eng samarali ishlashingiz mumkin. Sotuvchilar, ayniqsa savdo bo'yicha maslahatchilar uchun reja tuzishda jarayonni shaxsiy motivatsiya bilan ko'rib chiqish juda muhimdir. Oddiy xodimlar uchun kompaniyaning umumiy maqsadlari, qoida tariqasida, unchalik muhim emas, shuning uchun sotuvchilar qo'shimcha motivatsiyaga muhtoj.

Do'kon yoki savdo bo'limi uchun rejani tuzish ham o'ziga xos xususiyatlarga ega. Bunday rejani tuzishda e'tibor berishingiz kerak bo'lgan asosiy narsa kompaniyaning uzoq muddatli rivojlanish strategiyasini oluvchiga etkazishdir. Savdo bo'limi asosiy rejaga erishish uchun har oyda muvaffaqiyatga erishishi kerak.

To'g'ri tuzilgan savdo rejasini hisoblash eng yaxshi yo'l savdoni optimallashtirish va daromadingizni oddiy va ishonchli tarzda oshirish.

Rejalashtirish jarayoni har qanday muvaffaqiyatning ajralmas qismidir. Ko'rsatkichlarda ko'rsatilgan maqsadlarning mavjudligi odam yoki tashkilotning ma'lum bir yo'nalishdagi harakatini nazorat qilish imkonini beradi va faoliyatni tushunarli qiladi. Bu sizga kechiktirmasdan samarali harakatlarga o'tish imkonini beradi. Biroq, kam emas muhim shart muvaffaqiyatga erishish - bu o'z faoliyati natijalarini nazorat qilish qobiliyati. Inson qaysi bosqichda ekanligi va yana qancha ish qilishi kerakligini yaxshi tasavvur qilishi kerak. Ushbu maqola sizga rejaning bajarilishi foizini qanday hisoblashni aytib beradi.

Nega sanash kerak?

Inson faoliyatining ko'plab sohalari mavjud bo'lib, ularning natijalarini aniq hisoblash mumkin. O'z faoliyatini samarali amalga oshirish va o'z harakatlaridan maksimal foyda olish uchun ular rejalashtirishga murojaat qilishadi. Muayyan maqsadlarning mavjudligi sizga faoliyat mantiqiy bo'lgan ko'rsatkichlarga aniq rioya qilish imkonini beradi.

Bu holatda yorqin misol byudjetni rejalashtirishdir. Tashkilot daromadli bo'lib qolishi va rivojlanish uchun zarur bo'lgan mablag'larni olishi uchun daromadlar va xarajatlar ko'rsatkichlari ishlab chiqiladi. Rejaning bajarilishi kafolatdir muvaffaqiyatli rivojlanish kompaniyalar.

Faoliyatingizni to'g'ri tashkil etish va ushbu ko'rsatkichlarga o'z vaqtida erishish uchun tashkilot ushbu maqsadga nisbatan qaysi bosqichda ekanligini tushunishingiz kerak. Natijaga erishish yo'lida shaxs yoki tashkilotning aniq pozitsiyasini aniqlash uchun rejaning bajarilishi foizini hisoblash qo'llaniladi. Bu barcha kerakli ko'rsatkichlarga o'z vaqtida erishilishi uchun o'z faoliyatingizni to'g'ri tashkil etish imkonini beradi.

Rejaning bajarilishini qanday hisoblash mumkin

Rejaning bajarilishi foizini qanday hisoblash kerakligi haqida gap ketganda, biz uning ikkita tarkibiy qismi: erishilgan va erishilishi kerak bo'lgan ko'rsatkichlar o'rtasidagi munosabatni nazarda tutamiz. Savdoda bu xaridorlar tomonidan rejalashtirilgan savdo hajmiga qilgan xaridlar yig'indisidir. Byudjetni rejalashtirayotganda, bu hozirgi kunga qadar olingan miqdor Pul ma'lum vaqt ichida olinishi kerak bo'lgan moliya miqdoriga.

Shunday qilib, rejaning bajarilishi foizini aniqlash uchun ko'rsatkichni topish kerak erishilgan natijalar hozir va ma'lum bir sana uchun rejalashtirilgan, so'ngra olingan sonni 100 ga ko'paytiring.

PVP = TR / ZR * 100

PVP - rejaning bajarilishi foizi;
TR - joriy natijalar;
ZR - rejalashtirilgan natijalar.

Masalan, rieltorlik agentligi joriy oyda 28 ta xonadonni ijaraga berishni rejalashtirgan. Ayni paytda 6 ta ijaraga olingan, bu shuni anglatadiki, hozirgi vaqtda tashkilotning rejasini amalga oshirish foizi 21. Aynan ma'lumotlar kompaniyaning keyingi faoliyatini faollashtirish va yangi ijarachilarni izlash uchun asos bo'lib xizmat qiladi.

PVP = 6/28 * 100 = 21,428

Xulosa

Natijalarni aniq aniqlash mumkin bo'lgan faoliyatning aksariyat sohalarida shaxs yoki tashkilot rejalashtirish qadriyatlariga murojaat qiladi, bunga erishish zaruriy shart muvaffaqiyatli rivojlanishini ta'minlash. Ushbu operatsiya savdo sohasida, yirik tashkilotlarning iqtisodiy faoliyatida, kichik loyihalarda, oddiy oilalarda, shuningdek, boshqa ko'plab sohalarda qo'llaniladi. Rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga erishish ularga butun yo'lda aniq joylashishni talab qiladi. Rejaga yondashish ustidan nazoratni amalga oshirish uchun rejaning bajarilishi foizi formulasidan foydalaniladi.

Ushbu kitob birinchi navbatda savdoni rejalashtirishni amalga oshiradigan mutaxassislar uchun foydali bo'ladi. Kitobda savdo kompaniyalarida rejalar tuzishda foydalaniladigan eng keng tarqalgan savdo prognozlash modeli tasvirlangan.

Har qanday byudjetlashtirish jarayoni savdo kompaniyasi savdo byudjetini tuzishdan boshlanadi. Ushbu byudjet imkon qadar to'g'ri va aniq hisoblanishi kerak. Rejalashtirilgan sotish byudjeti ko'rsatkichlarini yaratishning asosiy usuli mavsumiylik koeffitsientlari usuli hisoblanadi.

Muhim! Rejalashtirilgan savdo byudjeti ko'rsatkichlarini hisoblash har bir yo'nalish (brend) uchun hisoblanishi kerak. Agar kompaniyaning qo'shimcha tarkibiy bo'linmalari - filiallari yoki do'konlari bo'lsa, har bir yo'nalish bo'yicha rejalashtirilgan savdolar ham ulardan hisoblanishi kerak.

Birinchi qadam savdo byudjetini ishlab chiqishda - har bir yo'nalish uchun mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblash. Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik.

Bizda ma'lum bir yo'nalishda 2008 yil uchun haqiqiy sotishning oylik miqdori (kubda) mavjud (1-jadvalda - "2008 yil" ikkinchi qatorida).

1-jadval

"O'rtacha qiymat" ustunida (1-jadval) biz 2008 yil uchun o'rtacha oylik savdo qiymatini hisoblaymiz (butun yil uchun sotish miqdori oylarning umumiy soniga bo'linadi, ya'ni 94 000 AQSh dollari / 12 oy = 7836,6 AQSh dollari).

Formuladan (1) foydalanib, biz har oy uchun mavsumiylik koeffitsientlarini hisoblaymiz (1-jadvalda - uchinchi qator "k mavsumi.").

Formula 1:

k mavsum. = Ni/s.z.,

bu erda Ni - ma'lum bir oy uchun real sotish miqdori;

s.z. – 2008 yil uchun sotishning o‘rtacha oylik qiymati (1-jadval, “O‘rtacha qiymat” ustuni).

Ya'ni, birinchi oy uchun k mavsumiylikni hisoblash quyidagicha bo'ladi: k mavsum. = 5500 AQSh dollari / 7836,6 AQSh dollari = 0,702. Boshqa oylar uchun mavsumiylik koeffitsientlari xuddi shunday tarzda hisoblanadi.

Agar sizda yana bir necha yil davomida savdo tarixi bo'lsa, ular uchun mavsumiylik koeffitsientlarini xuddi shu tarzda hisoblashga arziydi. Shu kabi oylar uchun mavsumiylik koeffitsientlarini o'rtacha hisoblagandan so'ng, siz mavsumiy bo'lmagan omillar (masalan, ta'minot etishmovchiligi) tufayli ma'lum bir yilda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan tebranishlarni yumshata olasiz. Ammo shuni yodda tutish kerakki, 12 oy davomida barcha o'rtacha mavsumiylik koeffitsientlarini yig'ib, "12" ga teng summani olishingiz kerak. Agar koeffitsientlarni o'rtacha hisoblashda bu summa buzilgan bo'lsa, unda siz ba'zi koeffitsient qiymatlarini qo'lda tuzatishingiz kerak.

Shuni ham tushunish kerakki, agar sizning mavjud haqiqiy savdo tarixingizdagi yillardan biri fors-major holatlari bo'lsa (ya'ni, qonunchilikdagi o'zgarishlar yoki, masalan, iqtisodiy inqiroz ta'siridan kelib chiqqan ma'lum bir oydagi kutilmagan savdo ko'rsatkichlari), keyin Yil davomida amalga oshirilmasligi kerak bo'lgan koeffitsientga ko'ra hisoblash yaxshiroqdir, chunki bu sizning maqsadingiz savdosining mavsumiy xususiyatlarini sezilarli darajada buzishi mumkin.

Ikkinchi qadam savdo byudjetini ishlab chiqishda - bu marketing bo'limi (u yo'q bo'lsa, vakolatli bo'lim) tomonidan quyidagi omillarga qarab belgilanadigan keyingi yil uchun umumiy rejalashtirilgan sotish darajasini aniqlash:

bozor hajmi,
kompaniyaning bozor ulushi,
kompaniyaning ichki va tashqi jarayonlarini rejalashtirilgan takomillashtirish darajasi;
assortimentni rejalashtirilgan kengaytirish

Shunday qilib, ikkinchi bosqichning natijasi - har bir yo'nalish bo'yicha kelgusi yil uchun rejalashtirilgan sotishning qabul qilingan ko'rsatkichlari.

Bizning misolimiz uchun, kelasi yil uchun rejalashtirilgan savdo darajasini aniqladik, deylik - 2008 yildagi haqiqiy savdo hajmidan 15% ko'proq. Ya'ni 94 040 AQSh dollari aylanmasi bilan. 2008 yilda 2009 yil uchun rejalashtirilgan aylanma: 94040 AQSH dollarini tashkil etadi. + 15% = 108145 AQSh dollari

Uchinchi qadam- mavsumiylik omillarini hisobga olgan holda kelgusi yil uchun rejalashtirilgan savdo hajmining oylik taqsimoti. 2-jadvalda hisob-kitoblar ko'rsatilgan:

jadval 2

Shunday qilib, siz 2009 yil uchun rejalashtirilgan savdo hajmining o'rtacha oylik qiymatini ko'rsatishingiz kerak (2-jadval, "O'rtacha qiymat" ustuni, "2009" qatori): 108415 AQSh dollari / 12 oy = 9034,6 AQSh dollari

Keyin har bir mavsumiylik koeffitsientini rejalashtirilgan savdo miqdorining natijada olingan o'rtacha oylik qiymatiga ko'paytirishingiz kerak. 2009 yil yanvar oyi uchun hisob-kitob quyidagicha: 0,702 * 9034,6 kub. = 6342 AQSh dollari Boshqa oylar uchun ham xuddi shunday.

Ushbu hisob-kitob varianti buxgalteriya dasturining asosiy valyutasi - kub, evroga asoslangan byudjetlar uchun taqdim etilganligini aniqlashtirish kerak. Agar buxgalteriya dasturining asosiy valyutasi milliy valyuta bo'lsa, hisob-kitoblarda kelgusi yil uchun rejalashtirilgan inflyatsiya darajasini hisobga olish kerak.

Shuningdek, rejalashtirilgan yil uchun bozorning o'sish (tushish) tendentsiyasining prognozi bo'lsa, trend koeffitsientlari yordamida buni hisobga olishingiz kerak. Axir, bozor yil davomida o'zini boshqacha tutishi mumkin - qaerdadir o'sishda tezlashadi, qayerdadir to'xtab qoladi va qayerdadir tushib ketadi. Yuqoridagi misolda siz har oylik savdo prognozini ushbu koeffitsientga ko'paytirishingiz kerak - va siz savdo rejasini olasiz.

Salom! Ushbu maqolada biz savdo rejasini qanday tuzish haqida gapiramiz.

Bugun siz quyidagilarni o'rganasiz:

Nima uchun savdo rejasi kerak?
Uni qanday hisoblash va rasmiylashtirish;
Xodimlarni rejani bajarishga qanday jalb qilish kerak.

Nima uchun sizga savdo rejasi kerak?

Sizga korxonangiz uchun savdo rejasi kerakmi? Javob aniq - ha. Va nafaqat ma'lum tovarlarni sotadiganlar uchun, balki xizmat ko'rsatish sohasidagi ishchilar uchun ham oddiygina zarur.

Mehnatni tashkil etish uchun. Korxona o'rnatilgan mexanizm sifatida ishlashi kerak, agar har bir xodim o'z ishiga maqsadi bo'lsa va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilsa. Xodimlar savdo rejasi bajarilgan yoki bajarilmagandan keyin ularni nima kutayotgani haqida aniq tasavvurga ega bo'lishi kerak.
Daromadni oshirish uchun. Sotuvchini belgilangan maoshdan eng kam ish haqiga va belgilangan maqsadga erishish uchun bonusga o'tkazishga harakat qiling, shunda siz xodimning motivatsiyasi kompaniya daromadiga qanday ta'sir qilishini ko'rasiz.
Rivojlanish uchun. Agar u bir joyda tursa, o'chib ketadi. Maqsad qo'yish va unga erishish - bu vazifa muvaffaqiyatli tadbirkor. Aks holda, u yanada shijoatli biznesmenlar tomonidan quvib o'tadi va eziladi.

Rejalashtirish turlari

Har qanday savdo rejasining asosi kompaniya mavjud bo'lishi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini tushunishdir.

Boshlang'ich tadbirkorlar uchun eng muhimi - bu minimal qabul qilinadigan qiymat, u quyida ishlash mumkin bo'lmagan "pastki" ni belgilaydi; O'sish va rivojlanish yo'liga kirgan kompaniyalar uchun maksimal rejalarga erishish muhimroqdir.

Rejalashtirishning bir necha turlari mavjud:

Istiqbolli - 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiya;
Joriy - yil uchun ishlab chiqilgan, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlaydi va moslashtiradi;
Operatsion va ishlab chiqarish - vazifalar qisqaroq muddatlarga (chorak, oy va boshqalar) bo'linadi.

Savdo rejasini tuzish qoidalari

Mumkin bo'lgan sotish hajmi ko'plab omillarga bog'liq. Rejani tuzishda siz hududingiz uchun muhim bo'lgan barcha fikrlarni hisobga olishingiz kerak.

Masalan, bular quyidagilar bo'lishi mumkin:

Mavsumiylik;
Bozorning rivojlanish dinamikasi va tendentsiyalari;
O'tgan davrlardagi pasayish sabablari;
Siyosat, iqtisodiyot va qonunchilikdagi o'zgarishlar;
Assortiment va narxlarning o'zgarishi;
Savdo kanallari va potentsial xaridorlar;
Xodimlar;
Reklama.

Savdo rejasini ishlab chiqish tartibi

Chuqur tahlilga asoslangan to'liq yillik rejani yaratish uchun bir necha oy kerak bo'ladi.

Etarli natijaga erishish va hech narsani o'tkazib yubormaslik uchun sizga kerak:

Siyosat va makroiqtisodiyotdagi tendentsiyalarni tahlil qiling. Mamlakat yalpi ichki mahsuloti qanday o'zgaradi? Neft va gaz narxi va valyuta kurslari bilan nima sodir bo'lmoqda? Mutaxassislar va yetakchi iqtisodiy ommaviy axborot vositalarining fikrlari bilan tanishish yaxshi bo'lardi.
Bozor holatini o'rganing. Talab oshadimi yoki kamayadimi? Yangi raqobatchilar va potentsial mijozlar paydo bo'ldimi?
O'tgan davrlar uchun savdo statistikasini ko'rsatish. Umuman yil uchun va har bir oy uchun.
Pasayish va o'sish sabablarini tahlil qiling. Bu mavsumiylik, kompaniya siyosatidagi o'zgarishlar, yangi assortiment, kadrlar o'zgarishi bo'lishi mumkin. Kelgusi yil uchun reja tuzayotganda, muhim nuqtalarga tayanishni unutmang.
Sotuvchilar va bo'limlar uchun alohida savdo statistikasini tuzing. Rahbarlarga e'tibor qaratish juda optimistik bo'ladi, lekin o'rtacha qiymatni ularga bir oz yaqinlashtirishga harakat qiling.
Doimiy mijozlar bazasini shakllantirish. Ular qancha foyda keltiradi, qanchalik tez-tez va qanday tovarlar uchun keladi? Albatta, bu bosqich bir martalik sotishga qaratilgan kompaniyalarga taalluqli emas.
Maqsad qo'ying. Ilgari o'tkazilgan tahlillarga asoslanib, o'tgan yili savdolar qanday bo'lganini va kelajakda ularni qanchalik ko'paytirish mumkinligini allaqachon tasavvur qilish mumkin. Ikkita maqsadni qo'ygan ma'qul: amalga oshiriladigan va ideal. Bu ikkinchisining mavjudligi, bu erda to'xtamaslik kerakligini eslatadi.
Rejani bo'ysunuvchilar bilan muhokama qiling. Belgilangan muddatlar va shaxsiy ko'rsatmalar.
Byudjet tuzing. Aniq savdo rejasiga ega bo'lish xaridlar, reklama va xodimlarga beriladigan bonuslarga qancha pul sarflashingiz kerakligini hisoblashni osonlashtiradi.

Savdo rejasini hisoblash usullari

Rejalashtirilgan sotishni hisoblashda siz quyidagi usullardan foydalanishingiz mumkin:

Subyektiv: so'rovlar, anketalar, tadbirkorning tajribasiga asoslangan qarorlar;
Maqsad: test sotish, dastlabki davrlarni tahlil qilish, talab statistikasi.

Har qanday kompaniya uchun savdo rejasini ishlab chiqishning universal usuli yo'q. Har bir korxona o'z faoliyatining ehtiyojlari va xususiyatlaridan kelib chiqqan holda o'z usulini tanlaydi.

Ko'p usullar mavjud, ammo ularning barchasini bilish shart emas. Muayyan biznes uchun mos bo'lgan bir nechtasini tanlash va ularni birgalikda ishlatish kifoya.

Keling, savdo rejasini hisoblashda qo'llaniladigan bir nechta asosiy usullarni batafsil ko'rib chiqaylik.

Usul	Afzalliklar	Kamchiliklar	Qisqa Tasvir
Mijozlarning umidlarini tahlil qilish	Baholash va batafsil ma'lumot mahsulot haqida ma'lumot potentsial iste'molchilardan keladi. Yangi mahsulotlar uchun samarali	Xaridorlar guruhini aniqlashda xatolar bo'lishi mumkin. Hisob-kitoblarning to'g'riligiga bog'liqligi	Anketalar qo'llaniladi potentsial xaridorlar mahsulotni baholash uchun
Xodimlarning fikri	Aniqlik	Kam ob'ektivlik	Reja sotuvchilarning fikriga asoslanib tuziladi
Menejerlarning jamoaviy fikri	Oddiy va tez	Kollektiv javobgarlik	Menejerlarning bahosi o'rtacha hisoblanadi va agar kuchli kelishmovchiliklar yuzaga kelsa, muhokama o'tkaziladi
Delphi usuli	Subyektiv usullarning eng ob'ektivi, guruh fikrining ta'siri minimallashtiriladi	Uzoq va nisbatan qimmat	Kompaniya menejerlari (yoki boshqa xodimlar) sotish hajmi (mahsulot va davr bo'yicha) bo'yicha o'zlarining har bir prognozlarini tuzadilar va uni ekspertga topshiradilar. U anonim xulosani yaratadi va uni o'rganadigan va yangi bashorat taklif qiladigan tadqiqot ishtirokchilariga yana tarqatadi. Bu barcha kelishmovchiliklar bartaraf etilmaguncha davom etadi.
Bozor sinovi	Iste'molchilarning mahsulotga munosabatini to'liq tekshirish va baholash	Raqobatchilarga ochiqlik, uzoq va qimmat	Mahsulotning sinov savdolari turli hududlarda olib borilmoqda
Vaqt seriyasini tahlil qilish	Ob'ektiv va arzon	Usulni amalga oshirish qiyin, marketing kampaniyalarining ta'sirini hisobga olmaydi va yangi mahsulotlar uchun mos emas	Uch turga bo'linadi: harakatlanuvchi o'rtacha, eksponensial tekislash, parchalanish
Statistik talab tahlili	Ob'ektiv va tushunarli natija sotishga ta'sir qiluvchi yashirin omillarni aniqlash imkonini beradi	Eng murakkab va vaqt talab qiladigan usul	Prognoz savdoga ta'sir qiluvchi barcha omillar (iqtisodiy indekslar, valyuta o'zgarishi va boshqalar) asosida tuziladi.

Vaqt seriyasini tahlil qilish

Harakatlanuvchi o'rtacha

Harakatlanuvchi o'rtacha usulidan foydalangan holda, kelajakdagi davrda prognoz qilingan savdolar o'tgan davrlar uchun sotish hajmiga teng bo'ladi. Bu boshqa omillarni hisobga olmaydi. Qanchalik ko'p davrlar hisobga olinsa, prognoz shunchalik aniq bo'ladi, shuning uchun bu usul yosh kompaniyalar uchun samarali emas.

Misol. Kanstovarlar do‘konida 2016 yilda 2700 dona sharikli ruchka, 2015 yilda 3140 dona, 2014 yilda 2900 dona sharikli ruchka sotilgan. 2017 yil uchun prognoz: (2700+3140+2900)/3=2910.

Eksponensial tekislash

Tarixiy ma'lumotlarni tahlil qilish asosida qisqa muddatli prognozlarni yaratish usuli. Rivojlanishni bashorat qilish uchun qulay chakana savdo. Keyingi o'xshash davrda (oy, hafta) qancha tovarlar kerakligini hisoblash imkonini beradi.

Silliqlash doimiysi (SC) 0 dan 1 gacha bo'lishi mumkin. O'rtacha savdo darajasida u 0,2-0,4, o'sish davrida (masalan, bayramlar) - 0,7-0,9. KS ning eng mos qiymati empirik tarzda aniqlanadi - o'tgan davrlarda eng kichik xatoga ega bo'lgan qiymat tanlanadi.

Formula:KS * Joriy davr uchun haqiqiy talab + (1-KS) * Joriy davr uchun prognoz.

Misol. Oy davomida ish yuritish do‘koni 640 daftarni oldingi prognozga nisbatan 610 dona, KS – 0,3 dona sotgan. Keyingi oy uchun prognoz: 0,3*640 + (1-0,3)*610= 619.

Parchalanish va mavsumiylik omili

Parchalanish mavsumiylik, tendentsiya va tsikliklikdan iborat. Amalda, ko'plab tadbirkorlar mavsumiylik koeffitsientidan foydalanishni to'xtatadilar. U aylanmasi mavsumiylikka bog'liq bo'lgan biznes uchun tarixiy daromadga asoslangan savdo rejasini tuzish uchun ishlatiladi.

Qadam 1. Mavsumiy dinamikani aniqlash. Bu erda aniq raqamli ko'rsatkich - mavsumiylik koeffitsienti.

O'tgan yilgi umumiy savdoni oling va uni 12 ga bo'ling. Bu sizga oylik o'rtacha ko'rsatkichni beradi.
Hisobot yilining har bir oyi uchun sotish miqdorini o'rtachaga bo'ling.

Misol. O'tgan yil davomida do'kon 850 000 rubl sotuvni amalga oshirdi. Ulardan yanvarda 44 ming, fevralda 50 ming va hokazo. O'rtacha oylik qiymat 850000/12 = 70 830 rubl. Yanvar uchun mavsumiylik koeffitsienti: 44000/70830=0,62, fevral uchun: 50000/70830=0,71.

Natijada, har oy o'z koeffitsientini oladi. Ishonchliligi uchun bir necha o'tgan yillar uchun bunday koeffitsientlarni hisoblash va keyingi harakatlar uchun ularning o'rtacha qiymatini qoldirish kerak.

2-qadam: Maqsadingizni aniqlang. Misol uchun, siz savdo hajmini 20% ga oshirishni maqsad qilib qo'ydingiz deylik. Hisoblash oddiy: o'tgan yil uchun sotuvlar miqdoriga 20% qo'shishingiz kerak.

850000+20% = 1 020 000 rub.

Qadam 3. Oy uchun savdo rejasini tuzing. Yilning bosh rejasi keyinchalik kichikroq davrlarga bo'linishi kerak - bizning misolimizda bu oylar.

Oy uchun o'rtacha rejani olish uchun yillik maqsadni 12 ga bo'ling.
Har oy uchun o'rtacha rejani mavsumiylik omiliga ko'paytiring.

Misol. O'rtacha oylik reja: 1 020 000/12 = 85 000 rubl. Yanvar oyi rejasi: 85 000 * 0,62 = 52 700 rubl, fevral uchun reja: 85 000 * 0,71 = 60 350 rubl.

Natijada har oy uchun savdo rejasi bo'ladi. Agar oylik reja bajarilsa, yil davomida sotish hajmini oshirishning umumiy maqsadiga erishiladi. Yilning so‘nggi oylarida ko‘zlangan maqsadga yetib olishga urinishdan ko‘ra, qisqa muddatlarda rejaning bajarilishini nazorat qilib, tezkor choralar ko‘rish ancha oson.

Savdo rejasini tayyorlash

Hujjat sifatida savdo rejasi bir nechta bandlardan iborat.

Keling, barcha asosiylarini tartibda sanab o'tamiz:

Sarlavha ("Bo'limning savdo rejasi...") va muallifning ko'rsatmasidan iborat bo'lgan sarlavha ("Tuzuvchi ..." so'ngra rejani tuzgan shaxsning lavozimi va to'liq ismi).
Birinchi nuqta - xodimlar va yutuqlar. Bu erda bo'limning barcha xodimlarini sanab o'tish, agar mavjud bo'lsa, yangi kadrlarga bo'lgan ehtiyojni ko'rsatish, shuningdek, o'tgan davrdagi asosiy yutuqlarni eslatib o'tish kerak.
Ikkinchi nuqta - o'tgan davr natijalari. Aniqlik uchun siz hujjatga sotishning o'sishi va pasayishi grafigini kiritishingiz, nafaqat butun bo'lim uchun, balki har bir xodim uchun umumiy qiymatlarni taqdim etishingiz va oldingi reja qancha bo'lganligini foizlarda ko'rsatishingiz mumkin. ortiqcha yoki kam bajarilgan.
Uchinchi nuqta - kelajak davr uchun reja. Reja miqdori ko'rsatilgan, asosiy rejalashtirilgan operatsiyalar ro'yxati, shartnoma tuzishga tayyor bo'lgan mijozlar va yangi davrda foyda kafolatini ta'minlaydigan boshqa nuqtalar.
To'rtinchi nuqta - zarur choralar. Keyinchalik, haqida gapiramiz maqsadga erishish uchun hali bajarilishi kerak bo'lgan harakatlar haqida. O'zgarishlar bo'lishi mumkin narx siyosati, reklama kampaniyalari, kompaniyaning texnik bazasini yangilash va boshqalar.
Rejani tasdiqlagan rahbarlarning sanasi va imzolari.

Kompaniyaning barcha xodimlari olingan hujjat bilan tanishishlari kerak. Faqat jamoaviy muhokama va ma'qullashdan so'ng, reja kompaniya yangi yil, chorak yoki oyda harakatlanadigan "kompas" sifatida rasman tan olinishi mumkin.

Rejani tuzish

Savdo rejasi - bu mahsulot yoki xizmatlarni sotadigan har qanday biznesni rivojlantirish xaritasi. Ushbu xaritasiz narsalar yo'qolib ketish, aylana bo'ylab yurish yoki hatto teskari yo'nalishda harakat qilish xavfini tug'diradi. Va xarita qanchalik batafsil bo'lsa, sayohatchining adashmasligi shunchalik oson bo'ladi.

Xususiyatlarga asoslanib, bir vaqtning o'zida bir nechta yo'nalishlarda maqsadlar qo'ying:

Mintaqaviy va makrobozor ulushi;
Umumiy savdo hajmi;
Moliyaviy foyda.

Iloji bo'lsa, har bir katta rejani aniqroq qismlarga ajrating. Sizning biznesingizga qarab har bir yo'nalish, mahsulot, mijozlar soni va boshqalar uchun.

Kompaniya qanchalik katta bo'lsa, shuncha ko'p rejalar tuzishingiz kerak bo'ladi. Barcha xodimlar uchun umumiy savdo rejasidan tashqari, har bir filial, bo'lim, bo'lim, menejer va oddiy sotuvchi o'z maqsadlariga ega bo'lishi kerak.

Bunday batafsil rejalashtirish har bir korxona uchun zarurdir.

Rejaning tuzilishi barcha mavjud bo'limlarda ideal tarzda amalga oshirilishi kerak:

Hududlar (qaerda va qancha sotiladi);
Sotuvchilar (kim va qancha sotadi);
Mahsulotlar (qancha miqdorda sotiladi);
Vaqt (qachon va qancha sotiladi);
Savdo kanallari (kimga va qanchaga sotiladi);
Savdoning tabiati (qancha sotish kafolatlangan va qanchasi faqat rejalashtirilgan).

Umumiy xatolar

Xato 1. Reja o'rniga sotish prognozi. Prognoz savdo rejasining bir qismi bo'lishi mumkin, ammo uni hech qanday tarzda almashtira olmaydi. Prognoz faqat kelajakda yuzaga kelishi mumkin bo'lgan yoki bo'lmasligi mumkin bo'lgan vaziyatni tavsiflaydi.

Rejada erishish kerak bo'lgan maqsad va buning uchun bajarilishi kerak bo'lgan shartlar tavsifi mavjud. Bu to'plamni nazarda tutadi ba'zi asboblar, uning yordamida natijaga erishiladi: ko'tarilishlar, xodimlarni o'qitish, narxlarni pasaytirish.

Xato 2. Reja faqat o'tgan yilgi yutuqlarga asoslangan. Savdo rejasini tahlil qilish barcha muhim omillarni hisobga olishi kerak. Chegirmaga yo'l qo'yib bo'lmaydi iqtisodiy vaziyat mamlakat va mintaqada, raqobatchilar, yangi texnologiyalar va boshqa o'zgarishlar, albatta, sotishga ta'sir qiladi.

Xato 3.Barcha mijozlarni bir butunga birlashtirish. Hatto kichkintoylar ham savdo korxonalari Muayyan xaridorlar guruhlari mavjud. Ularni turli mezonlarga ko'ra birlashtirish mumkin: bitta toifadagi tovarlarni sotib olganlar, doimiy mijozlar yoki tasodifiy xaridlarni amalga oshiradigan yangi mijozlar savdo nuqtasi yoki mahsulotingizni Internetda kim topdi. Rejani tuzishda siz har bir guruhga nimani taklif qilishingiz mumkinligini va buning evaziga nima olishingiz mumkinligini hisobga olishingiz kerak.

Xato 4. Rejada muddatlar va mas'ul shaxslar ko'rsatilmagan. Savdo rejasida hamma narsa aniq bo'lishi kerak: maqsad nima, qachon amalga oshirilishi kerak, kim tomonidan va qanday vositalar yordamida.

Xato 5. Reja yetarlicha tuzilgan emas. Har bir bo'lim va sotuvchining o'z shaxsiy rejasi bo'lishi kerak. Qachon bo'lmasa, rozi bo'ling o'z rejasi, vasvasa barcha mas'uliyatni hamkasblarga yuklash uchun juda katta.

6-xato: Reja sotuvchilar bilan muhokama qilinmadi. Reja hech qachon to'liq ishlab chiqilmaydi, agar u bitta menejer tomonidan tuzilgan bo'lsa, faqat hisobotlar va grafiklar asosida. Frontline sotuvchilari, hech bo'lmaganda, rejani rahbariyat bilan muhokama qilish imkoniyatiga ega bo'lishlari va yaxshiroq, savdo rejasini tuzishda bevosita ishtirok etishlari kerak.

Agar davr oxirida u 85-105% bajarilgan bo'lsa, rejani to'g'ri tuzganingizga ishonch hosil qiling.

Rejaga qanday erishish mumkin

O'zingiz uchun reja tuzish boshqa narsa. Buni foydani ko'paytirishga intilayotgan tadbirkor yoki martaba o'sishiga qaratilgan menejer amalga oshirishi mumkin.

Ammo bo'ysunuvchilar uchun rejalar bilan vaziyat butunlay boshqacha. Savdo rejasini bajarmagan har bir muvaffaqiyatsizlik uchun siz qattiq jazolamasligingiz va xodimlarni qattiq nazorat ostida ushlab turishingiz kerak emas - bu samarasiz.

Tajribali tadbirkorlarning maslahatlarini tinglash yaxshiroqdir:

Qisqacha, lekin iloji boricha, xodimlaringizdan nimani xohlayotganingizni aniqlang. Buni ularga yozma ravishda yetkazish yaxshiroqdir.
Moddiy rag'batlantirish. Eng yaxshi xodimlar bonusga loyiqdir.
Bonuslarni nafaqat 100% bajarish uchun, balki ma'lum bir minimal chegaradan har bir o'tish uchun (masalan, 60%) o'rnating. Xodim rejani bajarmagan bo'lishi mumkin, lekin u harakat qilgani aniq.
Tizimli qoidabuzarliklar uchun jarima.
Xodimlarning butun vertikali (oddiy sotuvchidan top-menejergacha) rejalarni amalga oshirishga moliyaviy jihatdan bog'liq bo'lishi kerak.
Xodimlaringizni hurmat qiling va qadrlang va ular o'z ish joylarini yaxshi ko'rishlariga va kompaniyaning rivojlanishi va gullab-yashnashidan manfaatdor bo'lishlariga intiling.