Kompaniya byudjetining realligi va maqsadga muvofiqligi ko'p jihatdan mahsulotni sotish rejasi qanchalik to'g'ri tuzilganiga va shunga mos ravishda daromadlar prognoz qilinganiga bog'liq. Ushbu yechim savdoni rejalashtirishning bir necha usullarini taklif etadi, ulardan kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlariga mos keladiganini tanlashingiz mumkin.
Afzalliklari va kamchiliklari
Qaror batafsil va misollar bilan sotish hajmlarini jismoniy va ko'rinishda rejalashtirish tartibini ochib beradi pul ko'rinishida, shuningdek, sotish rejasini daromad va xarajatlar byudjeti, harakat bilan muvofiqlashtirish naqd pul. Agar savdoni rejalashtirish tijorat xizmatining vakolati bo'lsa, taklif qilingan metodologiya biznes egasiga ko'rsatilgan raqamlarning to'g'riligi va to'g'riligini tekshirish uchun foydali bo'ladi.
Aksariyat kompaniyalar raqobat muhitida ishlayotganligi va biznes muvaffaqiyati mahsulot sotish qobiliyatiga bog'liq bo'lgani uchun, keling, savdo rejasi xizmat ko'rsatish variantini ko'rib chiqaylik. boshlang'ich nuqtasi byudjetni tuzishda.
Savdoni rejalashtirishni qanday tashkil qilish kerak
Sotish odatda biznesmenlar va iqtisodchilar tomonidan rejalashtiriladi. Ulardan birinchisi bozor holatini, mijozlar bilan munosabatlarni bashorat qiladi, sotish qiymatini va (yoki) narxlarning o'sish sur'atlarini belgilaydi; ikkinchisi analitik materialni taqdim etadi (buxgalteriya hisobi va (yoki) boshqaruv hisoboti asosida). Qaysi mezonlar korxona uchun ayniqsa muhim ekanligiga qarab, savdo rejasi turli yo'llar bilan tuzilishi mumkin: kontragentlar, mahsulot assortimenti, narx guruhlari, shartlar, to'lovlar va boshqalar bo'yicha. Sotish bir oy yoki bir necha yil davomida rejalashtirilgan bo'lishi mumkin. . Qoida tariqasida, ular yil uchun oylar bo'yicha va keyingi bir necha yil uchun - buzilmasdan prognoz qilinadi. Agar kerak bo'lsa (qiyin moliyaviy ahvol va naqd pul bo'shliqlari tahdidi), batafsilroq ma'lumot olish mumkin - masalan, o'n kunlik asosda faqat birinchi (yaqin) chorak oshkor qilinadi, keyin esa oylik reja beriladi.
Savdo rejasini qanday tayyorlash kerak
"Erishilgan narsadan" rejalashtirish uchun o'tgan davr uchun sotuvlar dinamikasi (jismoniy va qiymat jihatidan) to'g'risidagi ma'lumotlar asos bo'lib, uni davomiylik va mavsumiylik bo'yicha rejalashtirilgan bilan taqqoslash mumkin. Ushbu talabni qondirish qiyin bo'lishi mumkin, chunki sotuvlar odatda to'rtinchi chorakda, yil hali tugamagan va uning natijalari hali yakunlanmagan paytda prognoz qilinadi. Bunday holda, so'nggi 9 yoki 10 oydagi haqiqiy sotuvlar va yil oxirigacha (noyabr-dekabr) qolgan vaqt uchun rejalashtirilgan sotuvlar to'g'risidagi ma'lumotlardan foydalaniladi.
Agar kompaniya turli xil QQS stavkalarini qo'llasa yoki turli xil soliq solish tizimlarini ta'minlaydigan bir nechta faoliyat turlari bilan shug'ullansa, u uchun QQSsiz qiymat ko'rinishida sotishni prognoz qilish ayniqsa muhimdir - bu holda reja yanada to'g'ri bo'ladi. Bu standart 18 foiz QQSni qo'llaydigan kompaniyalar uchun ham tavsiya etilishi mumkin. Kelajakda asosiy prognozdan foydalanish sohalarini aniqlashtirishda (masalan, pul oqimi byudjetini tayyorlash, soliq yukini hisoblash, savdo bo'limi uchun vazifalarni belgilash va boshqalar) QQS bilan daromadni hisoblash kerak.
Mahsulotlar assortimentiga, kontragentlar soniga va boshqa biznes xususiyatlariga qarab, sotish hajmini rejalashtirishning turli usullaridan foydalanish mumkin: bir vaqtning o'zida bitta mahsulot, kontragentlar va nomenklaturalar bo'yicha batafsil ma'lumotlar bilan, nafaqat yakuniy xarajatlarni, balki ham uning tarkibiy qismlari (miqdori, narxi, resurs cheklovlari) .
Savdoni rejalashtirishning eng oson usuli - asosiy davr uchun sotuv hajmini olish (asos sifatida olingan, masalan, o'tgan oy yoki o'tgan yilning xuddi shu oyi - oylar bo'yicha rejalashtirishda) va uni kerakli miqdorga moslashtirish. formula 1 yordamida oshirish.
Formula 1. Savdo rejasini hisoblash
Bu usul korxonada faqat bitta mahsulot ishlab chiqarilganda va sotish bir oyga rejalashtirilganda yoki yil davomida talabning mavsumiy tebranishlari bo'lmaganda qo'llaniladi.
Savdo tuzilishini hisobga oling.
Sotish hajmi mahsulot va/yoki mijoz tomonidan batafsil prognoz qilinishi mumkin. Hisob-kitoblar 1-formulaga muvofiq amalga oshiriladi, ammo asosiy davr uchun ma'lumotlar bir xil tahlilda (mahsulotlar yoki mijozlar) olinadi. Bundan tashqari, sotishning maqsadli o'sish sur'atlari har bir mahsulot turi (mijoz) uchun alohida belgilanishi kerak. Prognoz butun yil uchun yoki davrlar bo'yicha tuziladi - lekin faqat talabning mavsumiy tebranishlari bo'lmaganda. Mijoz tomonidan rejalashtirishda koeffitsientlar kontragentlarning biznes holatiga qarab belgilanadi (masalan, agar sotib oluvchi kompaniya faol rivojlanayotgan bo'lsa, siz savdo o'sishini rejalashtirishingiz mumkin), erishilgan kelishuvlar asosida, shuningdek, ekspert baholashlari savdogarlar (1-jadvalga qarang. kontragentlar tomonidan qiymat jihatidan sotish rejasi).
Jadval 1. Kontragentlar tomonidan qiymat jihatidan sotish rejasi
Mahsulotni sotish rejasi sotish hajmini oshirish yoki mahsulotni bozordan olib tashlash uchun mo'ljallanganligiga qarab, har bir mahsulot bo'yicha individual sotishning o'sish sur'atlarini hisobga olgan holda tuziladi (2-jadvalga qarang. Mahsulot bo'yicha qiymat ko'rinishida sotish rejasi). .
Jadval 2. Mahsulot bo'yicha qiymat ko'rinishida sotish rejasi
Savdo rejasining ikki darajali tuzilishini ham taqdim etishingiz mumkin:
- kontragentlar (xaridorlar) va ular sotib olgan tovarlar assortimenti bo'yicha (3-jadvalga qarang. Kontragentlar va mahsulotlar bo'yicha qiymat bo'yicha sotish rejasi);
- mahsulot assortimenti va uning mijozlari bo'yicha (4-jadvalga qarang. Mahsulot liniyasi va mijozlar bo'yicha qiymat ko'rinishida sotish rejasi).
Ushbu usul sizga batafsilroq rejani tayyorlash imkonini beradi. Maqsadli nisbatlar mijozlar bilan munosabatlar holatini va kompaniyaning o'z mahsulotlarini ilgari surish niyatlarini hisobga olgan holda belgilanadi.
Jadval 3. Pudratchilar va mahsulotlar bo'yicha qiymat jihatidan sotish rejasi
| Qarama-qarshi tomon | Nomenklatura | |||
| "Elochka" MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 1500,00 | 1,015 | 1522,50 |
| "Grilyazh" konfetlari | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 1500,00 | 1,070 | 1605,00 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 | |
| Jami | 5000,00 | 1,044 | 5217,50 | |
| "Qal'a" MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 5000,00 | 1,010 | 5050,00 |
| "Grilyazh" konfetlari | 2000,00 | 1,040 | 2080,00 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 2000,00 | 1,075 | 2150,00 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| Jami | 10 000,00 | 1,030 | 10 295,00 | |
| "Zebra" MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 1000,00 | 1,110 | 1110,00 |
| "Grilyazh" konfetlari | 500,00 | 1,090 | 545,00 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 1500,00 | 1,100 | 1650,00 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Jami | 4000,00 | 1,086 | 4345,00 | |
| Kangaroo MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 7500,00 | 1,010 | 7575,00 |
| "Grilyazh" konfetlari | 9500,00 | 1,040 | 9880,00 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 2000,00 | 1,050 | 2100,00 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Jami | 20 000,00 | 1,029 | 20 585,00 | |
| Jami | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Kontragentlar uchun sotishning o'sish sur'atlarini aniqlash, ular sotib olgan mahsulotlarni hisobga olgan holda, faqat mijozlar uchun yoki faqat mahsulot turlarini rejalashtirishdan biroz farq qiladi. Ikki darajali savdo tuzilmasini hisobga olgan holda, nafaqat kontragent bilan munosabatlardagi tendentsiyalarni, balki bozor holatini ham tahlil qilish, ma'lum bir mahsulotni ilgari surishda korxona manfaatlarini ehtiyoj va imkoniyatlar bilan bog'lash kerak. mijozlar soni. Bu ish qiyinroq, ammo uning natijalari kompaniya uchun qimmatroq.
Jadval 4. Mahsulot assortimenti va mijozlar bo'yicha qiymat ko'rinishida sotish rejasi
| Nomenklatura | Qarama-qarshi tomon | Asosiy davr uchun sotish hajmi, rub. | Sotishning o'sish sur'ati, birlik | Rejalashtirilgan savdo hajmi, rub. |
| Shirinliklar "Breeze" | "Elochka" MChJ | 1500 | 1,015 | 1522,50 |
| "Qal'a" MChJ | 5000 | 1,010 | 5050,00 | |
| "Zebra" MChJ | 1000 | 1,110 | 1110,00 | |
| Kangaroo MChJ | 7500 | 1,010 | 7575,00 | |
| Jami | 15 000 | 1,017 | 15 257,50 | |
| "Grilyazh" konfetlari | "Elochka" MChJ | 1000 | 1,040 | 1040,00 |
| "Qal'a" MChJ | 2000 | 1,040 | 2080,00 | |
| "Zebra" MChJ | 500 | 1,090 | 545,00 | |
| Kangaroo MChJ | 9500 | 1,040 | 9880,00 | |
| Jami | 13 000 | 1,042 | 13 545,00 | |
| Shirin tish shakarlamalari | "Elochka" MChJ | 1500 | 1,070 | 1605,00 |
| "Qal'a" MChJ | 2000 | 1,075 | 2150,00 | |
| "Zebra" MChJ | 1500 | 1,100 | 1650,00 | |
| Kangaroo MChJ | 2000 | 1,050 | 2100,00 | |
| Jami | 7000,00 | 1,072 | 7505,00 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | "Elochka" MChJ | 1000,00 | 1,050 | 1050,00 |
| "Qal'a" MChJ | 1000,00 | 1,015 | 1015,00 | |
| "Zebra" MChJ | 1000,00 | 1,040 | 1040,00 | |
| Kangaroo MChJ | 1000,00 | 1,030 | 1030,00 | |
| Jami | 4000,00 | 1,034 | 4135,00 | |
| Jami | 39 000,00 | 1,037 | 40 442,50 | |
Savdo o'sishiga ta'sir qiluvchi omillarni ko'rib chiqing
Daromad miqdoriga ikkita ko'rsatkich ta'sir qiladi: narx va jismoniy jihatdan sotish hajmi. Rejalashtirishda siz ularning har birining kerakli dinamikasini hisobga olishingiz mumkin. Savdo hajmining o'sishi (o'sishi) ning maqsadli foizini shakllantirishda turli xil o'sish manbalari (narx va miqdor) hisobga olinadi (2-formulaga qarang: Savdo o'sishining maqsadli foizini hisoblash):
Formula 2. Savdo o'sishining maqsadli foizini hisoblash
Masalan, tadbirkorlarga topshiriq berildi: savdo hajmini 10 foizga oshirish. Biroq, bu o'sishning manbai nima bo'lishi kerakligi aniqlanmagan. Maqsadni yanada aniqroq shakllantirish mumkin: narxlar 6 foizga ko'tarilgan holda sotilgan tovarlar miqdorini 5 foizga oshirish. Bunday holda, maqsadli savdo o'sishi 11,3 foizga teng bo'ladi ((100% + 5%) × (100% + 6%) : 100% - 100%). Savdoni rejalashtirishning ushbu usulidan foydalanganda siz mahsulotni sotish prognozining ikki darajali tuzilishini hisobga olishingiz kerak - u mahsulot turi bo'yicha ham, kontragentlar bo'yicha bo'lingan va aksincha (5-jadvalga qarang. Savdo rejasini olish narxlar dinamikasi va sotish hajmini hisobga olgan holda). Agar kompaniyaning mahsulot assortimenti katta bo'lsa yoki keng doira Kontragentlarni, narsalarni yoki mijozlarni guruhlarga birlashtirish yaxshiroqdir. Masalan, kontragentlar mintaqa, xaridlar ko'lami, tovarlarni sotib olish maqsadi, to'lov usullari va boshqalar bo'yicha jamlanishi mumkin.
Jadval 5. Narxlar dinamikasi va sotish hajmini hisobga olgan holda sotish rejasi
| Qarama-qarshi tomon | Nomenklatura | Fakt | Narxlarning o'sish koeffitsienti, birlik. | Sotish hajmining o'sish sur'ati, birlik. | Sotishning o'sish sur'ati, birlik. | Reja | ||||
| Narxi, rub. | Miqdori, kg | Sotish hajmi, rub. | Narxi, rub. | Miqdori, kg | Sotish hajmi, rub. | |||||
| "Elochka" MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 50,00 | 30,00 | 1500,00 | 1,05 | 1,06 | 1,113 | 52,50 | 31,80 | 1669,50 |
| "Grilyazh" konfetlari | 100,00 | 10,00 | 1000,00 | 1,03 | 1,06 | 1,092 | 103,00 | 10,60 | 1091,80 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,04 | 1,07 | 1,113 | 26,00 | 64,20 | 1669,20 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,05 | 1,05 | 1,103 | 42,00 | 26,25 | 1102,50 | |
| Jami | – | 125,00 | 5000,00 | – | –- | – | – | 132,85 | 5533,00 | |
| "Qal'a" MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 40,00 | 125,00 | 5000,00 | 1,07 | 1,09 | 1,166 | 42,80 | 136,25 | 5831,50 |
| "Grilyazh" konfetlari | 100,00 | 20,00 | 2000,00 | 1,04 | 1,08 | 1,123 | 104,00 | 21,60 | 2246,40 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,06 | 1,05 | 1,113 | 21,20 | 105,00 | 2226,00 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,10 | 1,06 | 1,166 | 44,00 | 26,50 | 1166,00 | |
| Jami | – | 270,00 | 10 000,00 | – | – | – | – | 289,35 | 11 469,90 | |
| "Zebra" MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 50,00 | 20,00 | 1000,00 | 1,08 | 1,10 | 1,188 | 54,00 | 22,00 | 1188,00 |
| "Grilyazh" konfetlari | 100,00 | 5,00 | 500,00 | 1,09 | 1,06 | 1,155 | 109,00 | 5,30 | 577,70 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 25,00 | 60,00 | 1500,00 | 1,11 | 1,10 | 1,221 | 27,75 | 66,00 | 1831,50 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 40,00 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,09 | 1,155 | 42,40 | 27,25 | 1155,40 | |
| Jami | – | 110,00 | 4000,00 | – | – | – | – | 120,55 | 4752,60 | |
| Kangaroo MChJ | Shirinliklar "Breeze" | 34,90 | 215,00 | 7500,00 | 1,20 | 1,10 | 1,320 | 41,88 | 236,39 | 9900,00 |
| "Grilyazh" konfetlari | 95,00 | 100,00 | 9500,00 | 1,09 | 1,03 | 1,123 | 103,55 | 103,00 | 10 665,65 | |
| Shirin tish shakarlamalari | 20,00 | 100,00 | 2000,00 | 1,08 | 1,04 | 1,123 | 21,60 | 104,00 | 2246,40 | |
| "Quyoshli" shirinliklar | 40,000 | 25,00 | 1000,00 | 1,06 | 1,06 | 1,124 | 42,40 | 26,50 | 1123,60 | |
| Jami | – | 440,00 | 20 000,00 | – | – | – | – | 469,89 | 23 935,65 | |
| Jami | – | 944,90 | 39 000,00 | – | – | – | – | 1012,64 | 45 691,15 | |
Vaziyat: sotish byudjeti asosida daromadlarni qanday prognoz qilish kerak
Pul oqimlari byudjetini tayyorlash uchun sotishni oylar bo'yicha, afzalroq kontragentlar tomonidan rejalashtirish kerak, chunki bu sizga debitorlik qarzlari dinamikasini hisobga olish imkonini beradi. QQSni hisobga olgan holda daromadlar prognoz qilinadi. Agar kompaniya ushbu soliqning maxsus stavkalarini (10% va 0%) qo'llamasa, unda barcha rejalashtirilgan sotish hajmi 18 foizga ko'paytiriladi (8-jadvalga qarang. Pul oqimi byudjeti uchun QQS bilan qiymat ko'rinishida sotish rejasi). Aks holda, siz kontragentlar va savdolarni ular bo'yicha guruhlashingiz kerak, so'ngra olingan savdo hajmlarini tegishli soliq stavkalariga ko'paytirishingiz kerak. Pul oqimi byudjetini tuzishda, debitorlik qarzlarining o'sishi va to'lanishi uchun sotish rejasini to'g'rilashni unutmang. Agar barcha kontragentlar uchun to'lov shartlari bir xil bo'lsa (masalan, jo'natilgandan keyin 14 kalendar kuni ichida to'lov), siz aniqlik kiritishingiz mumkin. umumiy reja debitorlik qarzlari uchun sotish. Turli xil to'lov shartlarida xaridorlarni kechiktirish muddati bo'yicha guruhlash kerak (9-jadvalga qarang. Sotish rejasini pul oqimi byudjeti uchun QQS bilan qiymat ko'rinishida tuzatish).
Jadval 6. Pul oqimi byudjeti uchun QQS bilan qiymat bo'yicha sotish rejasi (parcha)
| Qarama-qarshi tomon | Yanvar | … | dekabr | Yil uchun jami | ||||||
| Sotishning o'sish sur'ati, birlik | Rejalashtirilgan savdo hajmi, rub. | … | O'tgan yilning shu davridagi savdo hajmi, rub. | Sotishning o'sish sur'ati, birlik | Rejalashtirilgan savdo hajmi, rub. | O'tgan yilning shu davridagi savdo hajmi, rub. | Sotishning o'sish sur'ati, birlik | Rejalashtirilgan savdo hajmi, rub. | ||
| "Elochka" MChJ | 500,00 | 1,05 | 525,00 | … | 400,00 | 1,05 | 420,00 | 6000,00 | 1,05 | 6300,00 |
| "Qal'a" MChJ | 600,00 | 1,04 | 624,00 | … | 700,00 | 1,04 | 728,00 | 7800,00 | 1,04 | 8112,00 |
| "Zebra" MChJ | 300,00 | 1,10 | 330,00 | … | 150,00 | 1,10 | 165,00 | 3000,00 | 1,10 | 3300,00 |
| Kangaroo MChJ | 2000,00 | 1,03 | 2060,00 | … | 1500,00 | 1,03 | 1545,00 | 21 000,00 | 1,03 | 21 630,00 |
| Jami | 3400,00 | – | 3539,00 | … | 2750,00 | – | 2858,00 | 37 800,00 | – | 39 342,00 |
| QQS (18%) | 612,00 | – | 637,02 | … | 495,00 | – | 514,44 | 6804,00 | – | 7081,56 |
| QQS bilan birga jami | 4012,00 | – | 4176,02 | … | 3245,00 | – | 3372,44 | 44 604,00 | – | 46 423,56 |
Jadval 7. Naqd pul oqimi byudjeti uchun QQS bilan qiymat ko'rinishida sotish rejasini tuzatish (parcha)
| Ko'rsatkich | Yanvar | Fevral | mart | aprel | may | … |
| Davr boshidagi debitorlik qarzlari, rub. | 30 000 | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | … |
| Sotish hajmi, rub. QQS bilan, shu jumladan: | 75 000 | 65 000 | 74 000 | 85 000 | 73 000 | … |
| 14 kalendar kunga kechiktirilgan to'lov bilan (sotishning taxminan 50% keyingi oyda to'lanadi) | 50 000 | 45 000 | 57 000 | 60 000 | 55 000 | … |
| "Elochka" MChJ | 20 000 | 25 000 | 27 000 | 30 000 | 25 000 | … |
| "Qal'a" MChJ | 30 000 | 20 000 | 30 000 | 30 000 | 30 000 | … |
| 7 kalendar kuni kechiktirilgan to'lov bilan (sotishning taxminan 25% keyingi oyda to'lanadi) | 25 000 | 20 000 | 17 000 | 25 000 | 18 000 | … |
| "Zebra" MChJ | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | 10 000 | … |
| Kangaroo MChJ | 15 000 | 10 000 | 7000 | 15 000 | 8000 | … |
| Rejalashtirilgan debitorlik qarzlari, rub., shu jumladan uzunligi: | 31 250 | 27 500 | 32 750 | 36 250 | 32 000 | … |
| 14 kun | 25 000 | 22 500 | 28 500 | 30 000 | 27 500 | … |
| 7 kun | 10 000 | 5000 | 4250 | 6250 | 4500 | … |
| Debitorlik qarzlarining ko'payishi (to'lanishi) ni hisobga olgan holda tushumlar (davr boshidagi debitorlik qarzlari + sotish hajmi - rejalashtirilgan debitorlik qarzlari) | 73 750 | 68 750 | 68 750 | 81 500 | 77 250 | … |
Vaziyat: sotish prognozida marketing aktsiyalari va etishmovchilik davrlarini qanday hisobga olish kerak
Sotishni o'tgan davrlardagi savdo hajmi dinamikasiga emas, balki talabga qarab rejalashtirishingiz kerak. Axir, talabni sun'iy ravishda etkazib berish hajmi yoki zaxiralarning etishmasligi bilan cheklash mumkin. Prognozlar uchun kam baholangan hisob-kitoblar qo'llanilsa, bu boshqa kamomadga olib keladi. Marketing kampaniyalari bilan bog'liq vaziyat aksincha. Bir muncha vaqt davomida davom etayotgan aksiya tufayli talab sun'iy ravishda oshirilmoqda. Agar xaridlarni rejalashtirishda biz ushbu davr uchun ma'lumotlarga e'tibor qaratsak, unda umidlar asossiz darajada yuqori bo'ladi.
Marketingni rag'batlantirish va etishmovchilik davrida ma'lumotlarni qayta ishlashning bir necha yondashuvlari mavjud. Bir yo'l - ishonchsiz ko'rsatkichlar bilan davrlarni butunlay chiqarib tashlash va rejalashtirishda ularni hisobga olmaslikdir. Biroq, ushbu yondashuvdan foydalanish savdo tendentsiyalari yoki mavsumiylik o'zgarishi haqida muhim ma'lumotlarning etishmasligiga olib kelishi mumkin. Bundan tashqari, tarixiy ma'lumotlar hajmi sezilarli darajada kamayadi. Shuning uchun, muqobil usuldan foydalanish va talabni tiklash yaxshiroqdir - uni xarakterli bo'lmagan cho'qqilar va pasayishlardan tozalang. Eng oddiy narsa bu qiymatlarni ishonchli davrlar uchun o'rtacha ko'rsatkichlar bilan almashtirishdir. Keyinchalik murakkab variant - marketing kampaniyalari va etishmovchiliklarning o'tgan davrlari uchun ma'lumotlarni yaratish uchun retrospektiv prognozlashdan foydalanish.
Olingan rekonstruksiya qilingan ko'rsatkichlar aniqroq baho bo'lib xizmat qiladi haqiqiy talab mahsulotlar uchun. Bundan tashqari, ushbu ma'lumotlarga asoslanib, tanqislikdan yo'qolgan foyda va marketing kampaniyasidan qo'shimcha foydani hisoblash mumkin. Ba'zida marketing kampaniyasidan keyin talabning pasayishi davri ishonchsiz deb hisoblanishi kerak. Uning davomida xaridorlar tovarlarni odatdagidan uzoqroq muddatga sotib olishadi. Ko'pincha sezilarli o'sishni sotishning pasayishi kuzatiladi. Ushbu davrda talabni tiklash orqali biz marketing kampaniyasining salbiy ta'sirini hisoblashimiz mumkin. Ma'lumotlarni taqqoslash (marketing kampaniyasidan keyin sotuvlar pasaygan davr uchun va shu vaqt ichida tiklangan talabni hisobga olgan holda) bizga kampaniyaning rentabelligini baholash va uni takrorlash maqsadga muvofiqligi to'g'risida qaror qabul qilish imkonini beradi. Tanqislikdan so'ng, aksincha, savdo hajmi oshishi mumkin. Biroq, kompaniya qaysi mahsulotlarni sotayotganini ko'rib chiqishga arziydi. Agar ularni boshqa etkazib beruvchilardan xaridorlar osongina sotib olishlari mumkin bo'lsa, unda talabning keskin o'sishi bo'lmaydi va ushbu davr uchun ma'lumotlarni ishonchli deb hisoblash mumkin.
Sizga kerak bo'ladi
- Korxona balansi;
- yillik yoki joriy buxgalteriya va statistik hisobotlar;
- kalkulyator;
- daftar va qalam.
Ko'rsatmalar
Har bir aniq mahsulotni ma'lum vaqt ichida ishlab chiqarish rejasini tuzing. Rejalashtirilgan ko'rsatkichlar qiymat bo'yicha ham, tabiiy (dona, tonna, metr) va shartli tabiiy (shartli qutilar, bankalar, shishalar soni) miqdorida ifodalanishi mumkin. Mayli to'qimachilik sanoati. Oy davomida korxonada 148 ming so‘mlik ipak, 132 ming so‘mlik kaliska, 164 ming so‘mlik sintetik materiallar ishlab chiqarish rejalashtirilgan. Olingan ma'lumotlar mahsulot nomini va ko'rsatkichni minglab rubllarda ko'rsatadigan jadval shaklida taqdim etilishi mumkin.
Rejaning umumiy xarajatlar smetasini olish uchun barcha rejalashtirilgan ko'rsatkichlarni qo'shing:
Vp = A+B+C,
Bu erda A - ipak uchun rejalashtirilgan ko'rsatkich, B - kalika uchun, C - sintetik materiallar uchun, Vp - ishlab chiqarishning rejalashtirilgan hajmi.
Vp = 148+132+164 = 444 ming rubl.
Buxgalteriya balansida yoki boshqa shakldagi hisobot ko'rsatkichlarini toping, ular rejani amalga oshirish uchun hisoblangan ishlab chiqarish hajmida ifodalanadi. Ushbu ko'rsatkichlar rejalashtirilgan ko'rsatkichlarga o'xshash ma'noga ega bo'lishi kerak. Ya'ni, agar rejalashtirilgan ko'rsatkichlar rublda o'lchanadigan bo'lsa, unda olingan hajmli mahsulot qiymat ko'rinishida ifodalanishi kerak, deylik, to'qimachilik korxonasi 147 ming rubl, kaliko - 132 ming rubl, sintetik materiallar - 158 ming rubl. Natijalaringizni jadvalga yozing.
Haqiqiy mahsulot hajmini qo'shing.
Va = 147+132+158 = 437 ming rubl.
Rejadagi ko'rsatkichlarni ishlab chiqarilgan mahsulotning haqiqiy hajmiga bo'lish va mahsulotni 100% ga ko'paytirish orqali rejaning bajarilishini hisoblang.
VP = (Va / Vp)*100%, bu erda
VP - rejaning bajarilishi.
VP = (437 / 444) * 100% = 98,4% Shunday qilib, to'qimachilik korxonasi rejani 98,4% ga bajardi.
Manbalar:
- "Korxonaning moliyaviy-xo'jalik faoliyatini tahlil qilish va diagnostika qilish", O.V. Grishchenko
- rejalarni amalga oshirish
- Rejaning bajarilishi foizini hisoblang
Kuchli raqobat muhitida tashkilotning yuqori daromadiga faqat erishiladi samarali sahnalashtirish vazifalar va rejalashtirilgan bandlarning bajarilishini doimiy nazorat qilish. Shuning uchun har qanday biznes-rejada rejani bajarish va undan keyin rejaning bajarilishi foizini aniqlash kerak.
Sizga kerak bo'ladi
- Rejalashtirilgan ishlab chiqarish (sotish) ko'rsatkichlari va hisobot davri natijalari bo'yicha ko'rsatkichlar
Ko'rsatmalar
Har bir hisobot davrining boshida (bu davr joriy vazifalar uchun bir yil, chorak, bir oy, hatto bir kun yoki bir necha soat bo'lishi mumkin) tashkilot yoki bo'lim boshlig'i xodimlar uchun aniq belgilangan rejalar va vazifalarni belgilaydi. Muhim shart rejaning bajarilishi foizini keyingi hisoblash uchun bu maqsadlarning miqdoriy o'lchanishi hisoblanadi. "Joriy oyda yuqori sotuvlar" maqsadini ob'ektiv usullar bilan o'lchash va baholash mumkin emas va "650 birlik mahsulot" aniq ko'rsatkichi rejaning bajarilishi natijalariga ko'ra foizlarni hisoblash imkonini beradi. oy.
Ish oxirida erishilgan natijalarni tahlil qiling. Ma'lumotlaringizni chalg'itadigan "ikki marta hisoblash" holatlaridan qoching. O'tgan davrda sotilgan, lekin joriy davrda to'langan mahsulotlar faqat bir marta haqiqiy sotishda hisobga olinadi. Xuddi shunday, tugallanmagan ishlab chiqarishni faqat bitta sohada haqiqiy ishlab chiqarishga kiritish mumkin. hisobot davri. Shu kabi holatlar jo'natilgan, ammo xaridorga hali yetib kelmagan tovarlar bilan bog'liq bo'lishi mumkin.
Yakunin Aleksey
O'tgan davrlar asosida sotishni rejalashtirish -
orqa ko'zguga qarab mashina haydash bilan bir xil.
Har doim kompaniya tovarlarni (xizmatlarni) qancha sotishi kerakligi haqidagi savol tug'iladi. Har bir inson "to'g'ri" rejalarni o'rnatishni xohlaydi, lekin har bir kishi to'g'ri reja nima ekanligini va u qanday belgilanishi haqida o'z tushunchasiga ega. Qoidaga ko'ra, egalar ko'p narsani xohlashadi va bozor bunga ruxsat berishini aytishadi, lekin "odamlar" har tomonlama kurashadilar va o'z navbatida hayot qiyinligini, bozor kauchuk emasligini va raqobatchilar buni qilishlarini tushuntiradilar. uxlamaslik.
Savdoni samarali rejalashtirish
Kompaniyamizning savdo bo'limi ishini tahlil qilib, men hayratlanarli bir paradoksni payqadim! Suhbat bosqichida xodimlar (ham oddiy sotuvchilar, ham menejerlar) rejalashtirish zarurati haqida juda keng va to'g'ri gapirishadi. Shu bilan birga, rejalashtirish muntazam ravishda ta'kidlanadi sotish- bu nafaqat top-menejerlar yoki egalarining "injiqligini qondirish", balki birinchi navbatda kompaniya uchun o'z roli va ahamiyatini munosib baholash imkoniyatidir.
Ammo siz muntazam ravishda xodimlardan "savdoni rejalashtirish" ni talab qilsangiz tijorat bo'limi, biz ertami-kechmi jarayonning yuzakilik hissi bilan duch kelamiz. Bir tomondan, xodimlar o'z vazifalarini astoydil bajaradilar. Boshqa tomondan, bunday rejalarning samaradorligiga shubha qilish uchun bir qator sabablar mavjud:
- Savdo rejalari bajarilmasligi yoki sezilarli darajada oshib ketishi mumkin;
- Rejalar tuzatilmagan (sotuvchi o'rtacha savdo hajmining 200 foizini "rejalashtirishi" mumkin, oy oxiriga bir necha kun qolganda esa u "hali vaqt borligini" chin dildan isbotlaydi);
- Savdo rejalari prognoz qilinmagan zarur rejalar kundalik ish. Darhaqiqat, savdo faqat uchta komponent tufayli o'sishi mumkin:
a) mavjud mijozlar uchun o'rtacha hisobning oshishi;
b) Mijozlar sonining ko'payishi;
c) Buyurtmalar chastotasining ortishi.
Agar ish kuni jadvali tubdan o'zgarmasa (standart chastotaga ega bo'lgan kontaktlarning standart soni va standart maqsad - arizani qabul qilish) - u holda siz sotishda tub o'zgarishlarni kutmasligingiz kerak. Savdo bo'limi boshlig'i shunday dedi: "Mening yigitlarim imkoniyatlarni tahlil qilishayotgani yaxshi! Ularning tahlillari haqiqiy natijadan uzoq bo'lishi muhim emas. Ular "kuchli maqsadlar" qo'ydilar! - bu allaqachon juda muhim!
"Sotuvni rejalashtirish" nima? Ideal holda, bu kompaniyaning moliyaviy-iqtisodiy faoliyatini bashorat qilish imkonini beruvchi muntazam boshqaruv tizimi va savdo tizimining alohida elementi hisoblanadi. Bunday holda, agar sotishni rejalashtirish " boshqaruv tizimi", ya'ni u klassik boshqaruv tsikliga kiritilgan elementlardan iborat bo'lishi kerak ( masalan, Fayol metodologiyasiga ko'ra - "tafsilotlarni bosqichlarga bo'lish").
Fayol tsikli
Rejalashtirish bosqichi
Savdoni rejalashtirish "yuqoridan", birinchi shaxslardan amalga oshirilishi kerak. Hech shubha yo'qki, bunday rejalashtirishning sifati faqat shu shaxslarning etarliligi va ambitsiyalariga bog'liq.
Savdo rejasini tashkil qilish
"Yuqoridan reja" haqiqiy va amalga oshirilishi uchun uni qanday amalga oshirish kerakligi haqida "pastdan" aniq tushuncha bo'lishi kerak. Buning uchun eng maqbul vosita savdo rejasini turli bo'limlarga ajratishdir:
Bo'lim rejasi
1. Mintaqalar bo'yicha - qancha va qayerda sotamiz.
2. Sotuvchilar uchun - qancha va kim sotadi;
3. Mahsulot bo'yicha - qancha va nima sotiladi;
4. Vaqt davrlari bo'yicha - qancha va qachon sotiladi;
5. Mijozlar (savdo kanallari) tomonidan - qanchaga sotiladi va kimga;
6. Savdoning tabiati bo'yicha - qancha va qanday sotiladi.
Oxirgi savdo bo'limi eng qiziqarli. U quyidagi toifalarni o'z ichiga oladi:
- Kafolatlangan sotish - bu hamkorlikning o'tmish tarixi, mavjud mijozlar bazasi va sotuvchi kompaniya va mijoz o'rtasidagi munosabatlar bilan shartlangan operatsiyalar. Ular sotuvchi kompaniya vakili bo'lgan shaxsga juda kam bog'liq, chunki kafolatlangan, allaqachon mavjud, shakllangan talab mavjud. Bu tur bunday kompaniyalar uchun sotish odatiy holdir uzoq vaqt davomida; anchadan beri bozorda allaqachon shakllangan mahsulotlar assortimenti bilan ishlaydi.
- Rejalashtirilgan savdo - bu ularning natijasi aniq bo'lmagan operatsiyalar, faqat sotuvchi kompaniyaning manfaatlarini ifodalovchi shaxsning harakatlariga, ya'ni ma'lum bir shaxsning harakatlariga bog'liq. Quyidagi hollarda ushbu turdagi savdoga e'tibor qaratish lozim:
a) agar kompaniya o'z faoliyatini endi boshlayotgan bo'lsa;
b) Yangi mahsulotlarni bozorga chiqarishda;
c) kompaniya yangi geografik mintaqalarga kirganda;
d) Savdo siyosatini o'zgartirish va yangi maqsadli mijozlarni aniqlashda.
Rejalarning bajarilishini nazorat qilish
Sotishning "reja-fakti" ustidan oddiy nazorat etarli emas. Rejalashtirish sifatini nazorat qilish kerak. Buning uchun siz yuqorida tavsiflangan bo'limlarning har biri bo'yicha rejalarning bajarilishini muntazam ravishda kuzatib borishingiz va tahlil qilishingiz kerak.
Savdo rejasini muvofiqlashtirish
Agar biron-bir sohada real sotish rejadan sezilarli darajada farq qilsa, bu og'ishning batafsil tahlilini o'tkazish va chora ko'rish kerak. Rejani sezilarli darajada oshirib yuborish faqat "katta mijoz bizni o'zi topdi, biz hech narsa sotishni rejalashtirmaganmiz, lekin nima qila olasiz!" Afsuski, haddan tashqari etkazib berish odatda noto'g'ri rejalashtirish bilan bog'liq. Ko'pincha mijoz/mahsulot/mintaqa/sotuvchining salohiyati emas, balki o'tgan sotuvlar tarixi tahlil qilinadi. Bunday rejalar darhol tanqid qilinishi va tuzatilishi kerak.
Har qanday bo'lim bo'yicha rejani bajarmaslik sotuvchining etarli darajada faol emasligi bilan bog'liq bo'lishi mumkin. Qoidaga ko'ra, sotuvchilar o'tirib, xaridorlarning "o'zlarini sotib olishlarini" kutishadi. Bu faqat "kafolatlangan talab" bo'lgan taqdirda mumkin. Boshqa barcha savdo rejalari kundalik ish rejalariga kiritilishi kerak.
Savdo rejasini bajarish uchun motivatsiya
Agar savdo rejasining bajarilishi (va ayniqsa muvaffaqiyatsiz yoki ortiqcha bajarilishi) tijorat bo'limi xodimlarining ish haqi darajasiga ta'sir qilmasa, sotishni rejalashtirishga rasmiy munosabatni bartaraf etish mumkin emas! Odamlar nima uchun "rejalashayotganini" aniq bilishlari kerak.
Tizimda motivatsiya Xodimlar bir qator muhim tavsiyalarni hisobga olishlari kerak:
- Savdo rejalarining bajarilishi ta'sir qilishi kerak ish haqi"vertikal bo'ylab": sotuvchilar - chiziq menejerlari - tijorat direktori. Agar hatto bitta havola ham jarayon uchun etarlicha turtki bo'lmasa, hech qanday natija bo'lmaydi.
- Savdo rejasini bajarish aniq ko'rsatkich emas (masalan, 200 ming rubl), balki diapazon. Agar daromad 195 dan 205 ming rublgacha bo'lgan bo'lsa, reja 100% bajarildi.
- Rejani amalga oshirishning pastki chegarasi bo'lishi kerak. Masalan, 50%. Ya'ni, agar daromad 150 ming rublni tashkil etgan bo'lsa, sotuvchi qandaydir bonusni olishi mumkin. Ammo 100 ming rubldan past savdo bilan. bonus haqida hech qanday savol yo'q.
- Albatta, agar pastki chegara bo'lsa, yuqori chegara bo'lishi kerak. Odatda u 120% ga o'rnatiladi. Bizning misolimizda bu daromad 205 dan 240 ming rublgacha bo'lganligini anglatadi. rejaning ortiqcha bajarilishi hisoblanadi va bu qo'shimcha bonus bilan taqdirlanishi kerak. Ammo 240 mingdan ortiq sotuvlar, shu bilan birga, rejalashtirish xatosi va 240 ming rubl bilan bir xil bonus bilan rag'batlantiriladi.
- Alohida-alohida, "assortimentda sotishni rejalashtirish" ni ta'kidlash kerak. Va bu rejalarni amalga oshirish uchun motivatsiya. Aniqlik uchun oddiy misolni ko'rib chiqing:
Misol. Assortimentni sotishni rejalashtirish
Aytaylik, kompaniya ikkita mahsulot sotadi. "A" mahsuloti va "B" mahsuloti. Shu bilan birga, ushbu tovarlar bo'yicha daromadlar bir xil emas. Sotuvchilarning motivatsiyasini, masalan, sotish hajmining turli foizlarini belgilash orqali farqlash mantiqan to'g'ri keladi. "A" mahsuloti uchun - 10%, "B" mahsuloti uchun - 5%. Shubhasiz, bunday motivatsiya bilan sotuvchilar "A" mahsulotiga e'tibor berishadi.
Nima qilish kerak, chunki "B" mahsulotini sotish ham muhimmi? Biz kompaniya "A" tovarlarida bo'lgani kabi, ulardan ham ko'p daromad olmasligini inkor etmaymiz. Ammo bitta tovardan ko'ra ikki turdagi tovardan pul ishlash yaxshidir! Va "B" tovarlari bilan yangi mijozlar bilan ishlashni boshlash osonroq. "Qo'ng'iroq usuli" muammoni hal qilishi mumkin. Buning uchun siz ikkita narsani ajratishingiz kerak: bonuslarni hisoblash va rejalarni amalga oshirish. Ha, bonuslar avvalgidek berilsin: "A" tovarlari uchun 10%, "B" tovarlari uchun 5%. Aytaylik, oyning oxirida umumiy bonus 15 ming rublni tashkil etdi. Va biz bu bonusni rejalarni bajarish uchun to'laymiz. "A" tovarlari uchun rejani bajarganlik uchun 50% bonus va "B" tovarlari uchun 50% bonus. Agar "A" tovarlari bo'yicha reja 100% bajarilgan bo'lsa, sotuvchi 7,5 ming rubl oladi; lekin agar bir vaqtning o'zida "B" tovarlari bo'yicha reja 50% ga bajarilgan bo'lsa, shuning uchun bonusning ikkinchi yarmi berilmaydi. Ya'ni, asosiy bonus summasi ko'proq miqdorda hisobga olinadi qiziqarli mahsulotlar, lekin to'lovlar butun diapazon bo'ylab rejani bajarish uchun amalga oshiriladi.
"Foydalar"
Maqolaning oxirida men kompaniyangizda savdo rejalarini "jonli" qilishga yordam beradigan bir nechta "hiylalarni" taklif qilmoqchiman:
- Agar siz sotishni rejalashtirmoqchi bo'lsangiz, ish haqini rejalashtiring. Sotuvchilarning motivatsiyasi bevosita savdo natijalariga bog'liq. O'zining "pastdan rejasini" himoya qilish bilan birga, sotuvchi ham "o'zining rejalashtirilgan ish haqi darajasini himoya qilishi" kerak.
- Sotuvchilar o'zlarining savdolarini rejalashtirishadi, o'zlarining rahbarlari uchun ish haqini rejalashtirishadi menejerlar. Ushbu "hiyla" avvalgisining mantiqiy davomidir. Kompaniyaning savdo rejasini himoya qilishda tijorat direktori o'z bonusining kutilgan darajasini ko'rsatishi kerak.
- Savdo rejasi buyurtma zanjirini boshqarish tizimiga kiritilishi kerak. Bu butunlay mantiqiy ketma-ketlik kabi ko'rinadi:
a) bozorni tahlil qilish, siz sotishni rejalashtirishingiz kerak;
b) sotish rejasini tahlil qilish, siz ishlab chiqarishni rejalashtirishingiz kerak;
v) ishlab chiqarish rejasini tahlil qilishda siz xom ashyo sotib olishni rejalashtirishingiz kerak;
Ammo amalda hamma narsa boshqacha! Savdoni rejalashtirish, hatto amalga oshirilgan taqdirda ham, tijorat bo'limining "ichki vositasi" bo'lib qoladi.
- "Mijozdan" rejalashtirish. O'tgan sotuvlar asosida kompaniyaning sotishni rejalashtirish g'oyasi g'oyib bo'lishi kerak! Har bir mijozning potentsialini tahlil qilish asosida rejalashtirish metodologiyasini qurish kerak. Ya'ni, har qanday sotuvchining savdo rejasi uning har bir mijozi uchun rejalardan iborat bo'lishi kerak.
Rejalashtirish har qanday maqsadlarga erishish va, albatta, muvaffaqiyatli biznes yuritish uchun eng samarali vositalardan biridir.
Savdoni rejalashtirish zanjirning elementlaridan biridir umumiy strategiya korxona rivojlanishi. Savdo bo'limi reja tuzmasdan ishlay oladimi?
Ha, mumkin, lekin uning ishining samaradorligi bundan keyin ancha past bo'ladi. Agar siz ishlab chiqarish va/yoki sotish hajmini oshirishni istasangiz, rejalashtirishdan boshlang!
Rejani tuzish bosqichlari
Rejalashtirishni faqat o'tgan davrlarda olingan natijalar va daromadlar asosida amalga oshirish eng oddiy, ammo juda noto'g'ri usuldir. Bu rejalar mavjud bo'lib tuyulganda "odatiy vaziyat" ga olib keladi, lekin ularni amalga oshirish va hatto ortiqcha bajarish menejerlardan qo'shimcha harakatlarni talab qilmaydi. Albatta, ulgurji va ham oldingi davrlarni tahlil qilish chakana savdo, va ishlab chiqarish uchun juda muhim va mavsumiylikni aniqlashga yordam beradi. Ammo bu savdoni rejalashtirishda faqat bir qadam.
1. Korxonaning asosiy maqsadini aniqlash
Birinchi qadam maqsadingizni aniqlashdir. Maqsad sifat va miqdoriy jihatdan baholanishi mumkin bo'lgan xususiyatlarga ega bo'lishi kerak. Shuning uchun, maqsadni shakllantirishda quyidagilarni hisobga oling:
- natijaning o'ziga xosligi va o'lchanishi;
- maqsadga erishish uchun vaqt chegarasini cheklash;
- erishish mumkinligi va real maqsadlar;
- Maqsadga "qidiruv" - erishilgan natija faxrlanishingiz mumkin.
2. Iqtisodiy ekologik omillarni baholash
Bu erda hududni baholashning umumiy ko'rsatkichlari ko'rib chiqilishi va hisobga olinishi kerak: aholi soni, mintaqadagi daromad darajasi, raqobatchilarning mavjudligi, iste'molchilarning afzalliklari va umuman aholining xarid qobiliyati.
3. Bozor salohiyati va sotish imkoniyatlarini baholash
Bozor salohiyati - bu bozorning barcha ishtirokchilari tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan mahsulotning maksimal miqdori. Va savdo salohiyati - bu ma'lum bir kompaniya olishi mumkin bo'lgan hajm va daromad.
4. Oldingi davrlarning sotuvi tahlili
Ushbu qadam kompaniyaning qayerda joylashganligini, tovarlarga mavsumiy talab mavjudligini, ulgurji va chakana savdoning daromadlari va hajmining oshishiga qanday omillar ta'sir qilishi mumkinligini tushunish uchun juda muhimdir.
5. Sotish prognozini tuzish
Sotishni rejalashtirish prognozlashdan sezilarli darajada farq qiladi. Chunki turli omillarni tahlil qilish asosida prognozlash bozor cheklovlarini hisobga olgan holda faqat vaziyatning rivojlanishining mumkin bo'lgan stsenariylarini ifodalaydi, lekin o'z ichiga olmaydi. bosqichma-bosqich ko'rsatmalar rejaning bajarilishiga va daromadning oshishiga olib keladigan harakatlar.
Subyektiv va ob'ektiv usullar qo'llaniladi. Subyektiv usullar analitik ma'lumotlardan foydalanmaydi, lekin odamlarning turli guruhlarining sub'ektiv fikrlariga asoslanadi:
- ulgurji yoki chakana savdoda ishlaydigan xodimlarning fikrlari;
- asosiy rahbarlarning fikrlari;
- Delphi usuli.
Va ob'ektiv usullar analitik va miqdoriy ma'lumotlarga asoslanadi:
- bozor sinovlari;
- vaqt seriyalari tahlili (o'tgan davrlar ma'lumotlaridan foydalanadi);
- talabning statistik tahlili.
Amalda, aniq prognozlash usulini tanlash juda qiyin, ularning har biri xatolikni ko'rsatishi mumkin, shuning uchun bir nechta usullardan foydalanish yaxshiroqdir. Va kompaniyalar ko'pincha stsenariy tahlilidan foydalanadilar. Odatda ikkita prognoz qilinadi - pessimistik va optimistik. Pessimistik prognoz ma'lumotlariga asoslanib, kompaniya noqulay vaziyatda ham ma'lum daromad olishi va barcha majburiyatlarni bajarishi mumkinligiga ishonch hosil qilishi kerak. Prognoz har doim bozor salohiyati va sotish potentsialidan kamroq.
6. Sotish prognozini tuzatish
Agar kompaniyaning prognozi va maqsadlari sezilarli darajada farq qilsa, u holda marketing dasturiga yoki maqsadlariga tuzatishlar kiritish kerak. Ushbu savdo prognozi jarayoni rejani yaratish uchun real ko'rsatkichlarni aniqlash imkonini beradi.
7. Sotishni rejalashtirish
Korxonani boshqarish zanjirida savdo rejasi kabi vositaning ahamiyatini ortiqcha baholab bo'lmaydi. Chunki aynan sotish hajmini rejalashtirish sizga hisoblangan daromadlar asosida ishlab chiqarish, xarid qilish, mehnat va boshqa resurslar uchun rejalar tuzish imkonini beradi. Boshqaruv resursi sifatida savdoni rejalashtirish boshqaruv tsiklining klassik elementlarini (Faillol metodologiyasiga ko'ra) o'z ichiga oladi: rejalashtirish, tashkil etish, nazorat qilish, muvofiqlashtirish, motivatsiya.
8. Sotishni tashkil etish
"Yuqoridan" boshlangan rejani muvaffaqiyatli amalga oshirish uchun uni turli bo'limlar bo'yicha tuzish kerak. Bu "pastdan" savdo bo'limi xodimlariga rejaning talablari va uni amalga oshirish usullari haqida aniq tushuncha beradi:
- Mintaqalar bo'yicha - qancha va qayerda sotiladi;
- Vaqt bo'yicha - qancha va qachon sotamiz;
- Mahsulot bo'yicha - qancha va nima sotiladi;
- Mijozlar (yoki savdo kanallari) tomonidan - biz qancha sotamiz va kimga;
- Sotuvchilar uchun - qancha va kim sotadi;
- Savdoning tabiati bo'yicha (kafolatlangan va rejalashtirilgan) - qancha va qanday sotiladi.
Kafolatlangan sotuvlar kompaniya vakiliga bog'liq emas, bu allaqachon shakllangan talabdir. Ammo rejalashtirilgan operatsiyalardan tushadigan daromad ko'p jihatdan vakilning sa'y-harakatlariga bog'liq va qaytarib olishda ularga alohida e'tibor berilishi kerak. yangi mahsulotlar, yangi maqsadli mijozlarni tanlash yoki chakana va ulgurji savdoda yangi hududlarga kirish.
9. Rejaning bajarilishini nazorat qilish
Reja tuzilmasining har bir parametrining bajarilishini emas, balki rejalashtirish sifatini ham muntazam ravishda kuzatib borish kerak.
10. Rejani muvofiqlashtirish
Agar rejaning biron bir segmenti bo'yicha haqiqiy sotish rejalashtirilgan ko'rsatkichlardan sezilarli darajada farq qilsa (ortiqcha bajarilishi yoki kam bajarilishi), bu rejalashtirishning yomon sifatini ko'rsatadi, shuning uchun sabablarni tahlil qilish va rejani muvofiqlashtirish uchun choralar ko'rish kerak.
Mahsulotning (mijoz, mintaqa, sotuvchi yoki marketing harakati) potentsialini kam baholaganligi yoki rejalashtirish o'tgan davrlar asosida amalga oshirilganligi sababli ortiqcha bajarish mumkin. Va rejani bajarmaslik, ehtimol, menejerning etarli darajada faol emasligining natijasidir. Chunki "kafolatlangan talab" bo'lsa, barcha mijozlar kelib, o'zlari sotib olishlarini kutish mumkin. Boshqa barcha hollarda, barcha oylik bo'lim rejalari menejerlarning kunlik ish rejalariga kiritilishi kerak.
11. Sotish rejasini bajarish uchun xodimlarni rag'batlantirish
Har bir menejer va rahbar yaxshi motivatsiyaga ega bo'lishi kerak. Ularning ish haqi to'g'ridan-to'g'ri butun kompaniyaning daromadiga va shaxsiy rejaning bajarilishiga bog'liq bo'lishi kerak.
Alohida-alohida, "assortiment guruhlarida" rejaning bajarilishini mukofotlash kerak. Rejaning bajarilishi, masalan, 90 dan 105% gacha va ortiqcha bajarilishi 105 dan 120% gacha bo'lishi kerak.
Rejalashtirish uchun maxsus dasturlar
Ko'pgina kompaniyalar savdoni rejalashtirishni Excel jadvallari yordamida amalga oshiradilar. Ammo rivojlanish jarayonini sezilarli darajada soddalashtiradigan va tezlashtiradigan, eng muhimi, rejaning bajarilishini nazorat qiladigan bir qator dasturlar mavjud. Ular standart Excel imkoniyatlaridan foydalanib bo'lmaydigan ma'lumotlarni tahlil qilish funktsiyalarining keng doirasini taklif qiladilar. Bunday dasturlardan biri "Operatsion reja" bo'lib, unga mos keladi ulgurji savdo ishlab chiqarish va undan foydalanish ham mumkin chakana savdo tarmog'i
. Excel yordamida rejalashtirish tobora ko'proq maxsus dasturlar bilan almashtirilmoqda.
Savdoni rejalashtirishning maqsad va vazifalari bir-biri bilan uzviy bog'liqdir. Rejalashtirish aniq belgilangan maqsaddan boshlanishi kerak - aniq nimaga va qaysi vaqt oralig'ida erishmoqchisiz. Va ma'lum bir maqsadni vazifalarga ajratgandan so'ng, maqsadga erishish uchun nima va qanday qilish kerakligini ko'ring. Maqsadlarni aniqroq aniqlash uchun kompaniyaning asosiy maqsadini tarkibiy qismlarga (ikkinchi darajali 3-5 maqsad) ajratish va ularning har biriga erishish uchun vazifalarni shakllantirish kerak bo'ladi.
| № | Ishlab chiqaruvchi yoki ulgurji sotuvchi uchun maqsad va vazifalarni shu tarzda ishlab chiqish misoli jadvalda keltirilgan. | Kompaniya uchun umumiy maqsadning tarkibiy qismlari (ikkinchi darajali maqsadlar) |
|---|---|---|
| 1 | Maqsadga erishish uchun vazifalar |
|
| 2 | Hududdagi har bir menejer uchun individual savdo rejasini tuzing. |
|
| 3 | A hududida 01.01.14 dan 07.01.14 gacha bo'lgan davrda mijozlar sonini 10% ga oshirishning sifatli maqsadi |
|
| 4 | Sifatli maqsad - 01.02.14 dan 03.01.14 gacha bo'lgan davrda 50 ta mijoz (30% asosiy va 70% potentsial) uchun tadbirni ishlab chiqish va o'tkazishdir. |
|
Bu erda kompaniyaning asosiy maqsadi 01.01.2014 dan 31.12.2014 gacha bo'lgan davrda 6 million rubl miqdoridagi savdo rejasini bajarishdir. A hududida (500 ming rubl / oy x 12 oy) - tijorat (yoki miqdoriy) va sifat komponentlariga va 4 ta ikkinchi darajali maqsadlarga bo'lingan.
Har qanday kompaniya, xoh u qurilish, ishlab chiqarish bilan shug'ullanadi tayyor mahsulotlar, transport, savdo va boshqalar savdo hajmini oshirishdan manfaatdor. Amaldagi amaliyotga asoslanib, bunga sotishni rejalashtirish vaqtida erishish mumkin.
Agar uni yaratishda ma'lum bir korxona mahsulotlarini sotish dinamikasiga ta'sir qiluvchi omillar hisobga olinsa, sotish hajmi bo'yicha tuzilgan eng real hujjat bo'ladi.
Rejalashtirishning ahamiyati
Korxona mahsulot sotishning aniq usullari va hajmlarini ko'rsatadigan hujjat tuzishi kerakmi? Bu savolga javob aniq - ha. Bundan tashqari, sotishni rejalashtirish nafaqat muayyan mahsulotlarni sotadiganlar uchun muhimdir. Xizmat ko'rsatish sohasida ishlaydiganlar uchun ham kerak. Bu muhim:
- uchun to'g'ri tashkil etish mehnat. Korxona yaxshi tashkil etilgan mexanizm kabi ishlashi kerak. Shu bilan birga, har bir xodim o'z ishining maqsadini bilishi va unga erishish uchun nima qilish kerakligini bilishi kerak. Savdo hajmini rejalashtirishda, shuningdek, barcha jamoa a'zolari vazifani bajargandan so'ng yoki u muvaffaqiyatsizlikka uchragan taqdirda ularni nima kutayotgani haqida tasavvurga ega bo'lishlari kerak.
- Foyda o'sishi uchun. Savdoni rejalashtirayotganda, sotuvchilar sotuvlar hajmi bo'yicha vazifalarni bajargan taqdirda, ularga bonus qo'shib, belgilangan maoshdan minimal stavkaga o'tkazilishi mumkin. Bu, albatta, xodimlarning motivatsiyasini oshiradi va kompaniya daromadiga ijobiy ta'sir qiladi.
- Rivojlanish uchun. Savdo hajmini rejalashtirish biznesning to'xtab qolmasligini ta'minlash uchun zarurdir. Maqsadlarni belgilash va ularga erishish har qanday tadbirkor uchun ustuvor vazifadir. Aks holda, uning ustidan boshqa, ambitsiyali biznesmenlar o‘tib ketadi.
Rejalashtirish turlari
Savdo maqsadlarini belgilashdan maqsad nima? Har qanday savdoni rejalashtirishning asosi korxona mavjudligi uchun sotishi kerak bo'lgan tovarlarning minimal va maksimal miqdorini bilishdir.
Boshlang'ich tadbirkorlar uchun ushbu qadriyatlarning eng kichiki haqida qaror qabul qilish juda muhimdir. Sotilgan tovarlarning minimal miqdorini hisobga olgan holda savdo rejasini rejalashtirish kompaniyaga uning mavjudligining eng past darajasini aniqlashga imkon beradi, bundan tashqari uning ishlashi imkonsiz bo'ladi. O'sish yo'liga kirgan kompaniyalar mahsulot sotishni maksimal darajada rejalashtirishlari kerak.
Amalga oshirish uchun vazifalarni belgilash quyidagilar bo'lishi mumkin:
- istiqbolli, 5-10 yilga mo'ljallangan uzoq muddatli strategiyani hisobga olgan holda;
- joriy, uzoq muddatli rejalashtirish ko'rsatkichlarini aniqlashtirish va tuzatish bilan yil uchun ishlab chiqilgan;
- operatsion-ishlab chiqarish, sotishni rejalashtirish va tashkil etishda qisqa muddatlarda (oy, chorak va boshqalar) amalga oshiriladi.
Savdoga nima ta'sir qiladi?
Mahsulot sotish hajmiga bir qator omillar ta'sir qiladi. Ular orasida:
- yil, oy va boshqalarga qarab mavsumiylik;
- umuman bozor dinamikasi (u qisqaryaptimi yoki rivojlanyaptimi);
- raqobatchilarning savdo hajmiga salbiy va ijobiy nuqtai nazardan ta'sir qilishi mumkin bo'lgan harakatlari;
- biznes sheriklar va mijozlarning raqobatbardoshligiga ta'sir qiluvchi qonun hujjatlariga (bojxona, soliq, mehnatga oid) o'zgarishlar;
- tovarlar assortimenti (uning ko'payishi yoki kamayishi, yangi mahsulot nomlarini kiritish yoki aksincha, ularni sotish ro'yxatidan chiqarib tashlash);
- ayrim turdagi mahsulotlar tannarxini pasaytirish yoki oshirishni, chegirmalar tizimini joriy etishni, tovarlarni kreditga berishni va hokazolarni nazarda tutuvchi narx belgilash tizimi;
- tarqatish kanallari;
- xaridorlar;
- kompaniya tarkibiga kiritilgan xodimlar;
- o'z mahsulotlarini ilgari surish bo'yicha kompaniyaning bozordagi faoliyati.
Ish bosqichlari
Savdoni rejalashtirishning turli usullari mavjud. Ulardan eng oddiyi, lekin ayni paytda xatosi korxonaning o'tgan davrlarda olgan natijalari va foydasini hisobga olishdir. Bunday holda maqsadlarni belgilash korxonada sotishni rejalashtirish mavjud bo'lib ko'rinadigan odatiy vaziyatning mavjudligiga yordam beradi, ammo tayinlangan vazifalarni bajarish uchun menejerlardan qo'shimcha harakatlar talab etilmaydi. Albatta, savdo tahlili chakana yoki ulgurji savdo tashkilotlari uchun juda muhimdir. Va bu holda rejalashtirish yanada samarali bo'ladi. Biroq, amalga oshirishni tahlil qilish maqsadga erishishning bosqichlaridan biridir. Aks holda, korxona rahbariyati va sotuvchilari turli xil fikrlarga ega bo'lgan vaziyatga tushib qoladi. to'g'ri rejalar”, bu, ehtimol, imkonsiz bo'lib chiqadi.
Vazifani to'g'ri hal qilish har bir sotuvchiga uning savdo hajmini etkazishni o'z ichiga oladi. Bunday holda, sotish rejasi barcha kvotalar (bo'limlar) taqsimoti bilan tuzilishi kerak. Uning oralig'ida urish 85 dan 105% gacha bo'lishi kerak. Rejani 105-120 foizga ortig'i bilan bajarish ham mumkin.
Keling, bunday hujjatni tuzish bo'yicha ishning asosiy bosqichlari qanday ekanligini ko'rib chiqaylik.
Bozor tendentsiyasi tahlili
Sotishni rejalashtirish va prognoz qilishda birinchi navbatda nimani e'tiborga olish kerak? Makroiqtisodiy va siyosiy tendentsiyalarni tahlil qilish muhim ahamiyatga ega.
Kelgusi yil uchun sotish jarayonini rejalashtirishni joriy yilning oktyabr oyining oxirida yoki noyabr oyining boshida boshlash tavsiya etiladi. Boshlash uchun siyosiy vaziyatni baholash uning mumkin bo'lgan o'zgarishlarini prognoz qilish bilan amalga oshiriladi. Shu bilan birga, bir qator tahlil qilish tavsiya etiladi iqtisodiy ko'rsatkichlar, shu jumladan YaIM va neft narxi, salbiy faollik darajasi sanoat ishlab chiqarish, asosiy kapitalga investitsiyalar hajmining o‘sishi, eksport ko‘rsatkichlari va boshqalar. Ushbu bosqichda Fitch Ratings va Ernst Yangning prognozlari o'rganiladi.
Bozor holatini tahlil qilish
Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi qanday? Ushbu bosqich joriy bozor holatini tahlil qilishni talab qiladi. Shu bilan birga, kompaniyaning raqobatchilari soni ko'payganmi yoki yo'qmi, sotilgan mahsulotlarga bo'lgan talabning pasayishi kutilmoqdami va oldingi savdo rejasiga qanchalik rioya qilish mumkinligini aniqlash kerak? Ushbu bosqichdan o'tishda yuqoridagi barcha o'zgarishlarni hisobga olish kerak. Bu sizga bozor va sotish salohiyatini baholash imkonini beradi. Birinchi kontseptsiya barcha kompaniyalar tomonidan sotilishi mumkin bo'lgan tovarlarning maksimal hajmini anglatadi. Savdo potentsiali deganda ma'lum bir kompaniya tomonidan sotilgan mahsulot miqdori va kutilayotgan daromad darajasi tushuniladi.
Marketologlar yoki kompaniya xodimlari talabni, shuningdek, raqobatbardosh takliflarni tahlil qilganda aniq ma'lumotlarni olish mumkin. Ish jarayonida prognozlar va haqiqiy ko'rsatkichlar taqqoslanadi. Olingan natijalarga asoslanib, korxona oldiga qo'yilgan maqsadga erishildimi yoki yo'qmi, degan xulosaga kelish mumkin bo'ladi.
Oldingi sotuvlarni tahlil qilish
Ushbu qadam sotish hajmiga ta'sir qiluvchi asosiy omillarni, shu jumladan mavsumiy talabni va hokazolarni tushunish uchun juda muhimdir. Bunday tahlilni o'tkazish uchun siz faoliyatning so'nggi yillaridagi barcha savdo statistikasini o'rganishingiz kerak. To'plangan eng to'liq ma'lumotlar rejalashtirishni sezilarli darajada osonlashtiradi. Bunday holda, tomonidan olingan natijalarni aks ettiruvchi grafiklarni qurish tavsiya etiladi muayyan davrlar(oylar, yillar va boshqalar). Bundan tashqari, o'rtacha savdo ko'rsatkichini olish kerak. Unda yanvar, fevral, mart va boshqa oylarda sotilgan tovarlar hajmi ko'rsatiladi.
Mavsumiylikni aniqlash
Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi nimani o'z ichiga oladi? Ushbu bosqich biznesning mavsumiyligini aniqlashni talab qiladi. Buning uchun oldingi davrlarda sotuvlar o'sishining pasayishiga ta'sir qilgan sabablarni aniqlash kerak. Bu inqiroz yoki bo'lishi mumkin inson omili, xodimlarni ishdan bo'shatish, mavsumiylik va boshqalar.
Bu omillarning barchasi kelgusi oy uchun savdoni rivojlantirish rejasini tuzishda aks ettirilishi kerak. Bu ko'rsatkichlar albatta o'rganiladi.
Agar sotuvlar mavsumiy bo'lsa, unda siz taxminiy hajmni olib tashlashingiz yoki qo'shishingiz kerak bo'ladi sotilgan mahsulotlar mos keladigan foiz. Ularning qiymati o'tgan yillardagi ma'lumotlarni tahlil qilish asosida aniqlanishi kerak. Shundan so'ng, tuzilgan shartnomalarning bajarilishi bilan ta'minlanadigan foydani hisoblash mumkin. Qabul qilingan summadan taxminan 20% chegirib tashlanadi, bu kutilmagan hodisalar uchun sug'urta bo'ladi.
Savdo menejerlari uchun buxgalteriya hisobi
Rejalashtirishning keyingi bosqichida savdo bo'limi faoliyatini tahlil qilish amalga oshiriladi. Shu bilan birga, har bir rahbarning mahsulot sotish hajmiga qo'shgan hissasi hisobga olinadi.
Barcha xodimlarga individual xususiyatlar berilishi kerak. Bu ularning bir oy davomida qilgan ishlarini aks ettiradi. Bu "sovuq" qo'ng'iroqlar, o'tkazilgan uchrashuvlar va tuzilgan shartnomalar soni. Shuningdek, menejerlarning har biri kelgusi hisobot davrida amalga oshirishi mumkin bo'lgan shartnomalar soni bo'yicha taxminiy prognoz qilish kerak. Keyinchalik, butun bo'lim uchun o'rtacha belgilanishi kerak. Albatta, siz etakchi mutaxassislarga ishonishingiz shart emas. Bunday savdo rejasi shunchaki erishib bo'lmaydi. Bo'lim bo'yicha o'rtacha ko'rsatkichlar sizga yanada real prognozlar qilish imkonini beradi.
Doimiy mijozlardan foyda
Sotishni rejalashtirayotganda, sotib olingan sotilgan mahsulotlarning foizini tahlil qilish kerak doimiy mijozlar. Xususan, ular qanchalik tez-tez xarid qilishlarini va taklif qilingan assortimentdan qaysi biri ularni ko'proq qiziqtirayotganini tushunish muhimdir. Kelajakda eng ko'p sotiladigan mahsulotga e'tibor qaratish lozim. Ushbu mahsulot boshqa mijozlar uchun sotishni rejalashtirishda asosiy bo'ladi.
Har xil nomlarga ko'ra sotilgan tovarlar soni ko'p bo'ladi. Bunday holda, har bir mahsulot elementi uchun rejalashtirish amalga oshiriladi.
Bozor mutaxassislarining fikriga ko'ra, faqat asoslangan biznes doimiy mijozlar. Biroq, bu tamoyil bir martalik savdoni amalga oshiradigan kompaniyalar uchun ishlamaydi.
Mijozlar sonini prognoz qilish
Savdoni rejalashtirishda kompaniya uchun yangi xaridorlar tomonidan amalga oshirilgan birinchi xaridning qiymati, shuningdek tuzilgan oldi-sotdi shartnomalari soni hisoblanadi. Bunday holda, savdo menejerlari oldiga qo'yilgan maqsadlarga alohida e'tibor qaratish lozim. Misol uchun, xodimning so'zlariga ko'ra, 60% hollarda yangi shartnoma tuzish uchun u mijoz bilan uch marta uchrashishi kerak. Boshqalar bilan potentsial xaridorlar ko'proq gapirishga to'g'ri keladi. Bunday holda, rejalashtirishda yig'ilishlar sonini hisoblash, ularni ish kunlari soniga bo'lish kerak. Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, yangi mijozlarga tovarlar va xizmatlarni sotishning taxminiy jadvali tuzilishi kerak. Bundan tashqari, bunday rejalashtirish, albatta, shaxsiy bo'lishi kerak. Bu xodimning natijalarga qiziqishini oshiradi, kasbiy mahoratini oshiradi va hokazo.
Maqsad qo'yish
Savdoni rejalashtirish jarayonida yuqorida tavsiflangan barcha bosqichlardan o'tayotganda, qoida tariqasida, kompaniya xodimlari allaqachon mavjud vaziyatning zarur tahlilini shakllantiradilar. Shu bilan birga, ular mahsulotni sotish bo'yicha real maqsadlarning asosini tashkil etadigan zarur statistik rejalarga ega. Masalan, o'tgan yili yuzaga kelgan vaziyatni tahlil qilish asosida sotish hajmini 25 foizga oshirish imkoniyati mavjudligi aniq bo'ldi. Bunday holda, savdo rejasi paydo bo'lgan istiqbollarni hisobga olgan holda tuzilishi kerak. Bundan tashqari, kompaniyaga erishish mumkin bo'lmagan makro maqsadni qo'yish tavsiya etiladi. Biroq, bunday qadam qo'shimcha motivatsiya uchun zarur va barcha mavjud resurslardan foydalanishga va asosiy muammoni hal qilish uchun barcha sa'y-harakatlarni amalga oshirishga imkon beradi.
Xodimlar bilan suhbat
Savdo rejasi kompaniya xodimlariga etkazilishi kerak. Buni dastlabki bosqichda, shuningdek, ma'lum bir natijaga erishgandan so'ng, xodimlar bilan muhokama qilish kerak. Bo'ysunuvchilar hujjatga ba'zi tuzatishlar kiritishga yordam berishlari mumkin.
Savdo rejasida uni amalga oshirish muddati bo'lishi kerak. Istalgan natijani haftalar bo'yicha ajratish mumkin, bu esa xodimlarga biror narsa noto'g'ri bo'lsa, o'z harakatlarini biroz tuzatishga imkon beradi. Keyinchalik, tuzilgan amalga oshirish rejasi menejer tomonidan tasdiqlanishi kerak.
Xarajatlar byudjeti
Savdoni rejalashtirishning keyingi bosqichi eng muhim hisoblanadi. U amalga oshirish xarajatlari uchun byudjetni tuzishni o'z ichiga oladi. Bu ishlab chiqarish va sotishni sotib olishni rejalashtirish, mablag'larni taqsimlash reklama kampaniyalari, xodimlarga bonuslar to'lash va boshqalar. Bu vazifa oson emas. Axir, bu xarajatlarni oqlash uchun qancha mahsulotni sotish kerakligini hal qilishdan ko'ra, kelgusi xarajatlarni hisoblash osonroq.
Shunga o'xshash byudjet bir vaqtning o'zida sotib olish va sotishni rejalashtirishda qabul qilinadi. Ya'ni, bu holda ishlab chiqarish va tijorat xarajatlari hajmi, shuningdek, taxminiy marjinal foyda hisobga olinadi. Bundan tashqari, savdoni boshqarish daromad ko'rsatkichlarini (jo'natmalarni), shuningdek, debitorlik qarzlari va bank hisobvaraqlariga pul mablag'larini olish to'g'risidagi ma'lumotlarni kuzatishni o'z ichiga oladi.
Sotish va xaridlarni rejalashtirish ma'lumotlari asosida pul oqimlari jadvali tuziladi. Bu, shuningdek, debitorlik qarzlar darajasini bashorat qilish va ularni to'lash muddatlarini aniqlash imkonini beradi.
Sotish va ishlab chiqarishni rejalashtirishda quyidagi omillar hisobga olinadi:
- mahsulot assortimenti, shuningdek, sotib olingan tovarlar va uy qurilishi mahsulotlari hajmi ko'rinishidagi mahsulot tahlili, bu sizga marjinal foyda va sotishning rentabelligini kuzatish, iste'mol talabida nima bor va nima yo'qligini aniqlash imkonini beradi;
- chakana va ulgurji savdo, komissiya savdosi va boshqalarni o'z ichiga olgan savdo kanallarini hisobga oladigan tahlillar, tovarlarni qanday qilib iloji boricha foydali va tez sotishni tushunishga imkon beradi;
- mijozlar to'g'risidagi ma'lumotlar, ularning turlarini, xaridlar hajmi bo'yicha tasnifini va boshqalarni hisobga olgan holda, umidsiz va muddati o'tgan shartnomalarni aniqlash, debitorlik qarzlarini to'lash kutilayotgan muddatlarni kuzatish imkonini beradi;
- Geografik ma'lumotlar tahlili, bu sizga turli mintaqalarda sotuvlar intensivligini kuzatish imkonini beradi va ulardagi xarid qobiliyatini nazorat qiladi;
- har bir xodimning ish faoliyatini baholashga imkon beruvchi menejerlar (bo'linmalar) uchun tahlillar, bu ularning keyingi motivatsiyasi uchun hisobga olinadi.
Sotish va ishlab chiqarishni rejalashtirish kutilayotgan pul tushumlarini hisobga olmasdan mumkin emas. Ular byudjetning daromad qismini shakllantirish uchun mo'ljallangan.
Mablag'larni rejalashtirish allaqachon tuzilgan shartnomalar asosida amalga oshiriladi, undan siz narx va to'lov shartlari haqida bilib olishingiz mumkin. Bunda qarzdorlarning qarzlarini shakllantirish va to'lash muddatlari hisobga olinadi. Menejerlarning muhim vazifasi xaridorlar tomonidan tuzilgan shartnomada kelishilgan to'lov shartlariga rioya etilishini nazorat qilishdir.
Dasturiy ta'minotdan foydalanish
Savdoni rejalashtirish butun korxona uchun faoliyatni rejalashtirish tizimining boshlang'ich nuqtasidir. Prognoz qilingan sotish hajmiga asoslanib, kompaniya o'z oldiga ma'lum maqsadlarni qo'yadi.
Bugungi kunda 1C-da sotish va sotib olishni rejalashtirish mumkin bo'ladi. Ushbu dasturning turli xil konfiguratsiyasi tashkilot xodimlarining ishiga sezilarli yordam beradi. Ular sizga turli xil mezonlarga e'tibor qaratgan holda mijozlar toifalariga ko'ra rejalashtirish imkonini beradi, jumladan: ma'lum bir mintaqaga tegishlilik, faoliyat turi va boshqalar.
1C-dan foydalanish sizga turli xil rejalarni tez va samarali ishlab chiqishga imkon beradi, batafsil ish rejalaridan tortib, bir-biriga mos keladigan vaqt oralig'iga mo'ljallangan keng ko'lamli strategik rejalargacha. Shunday qilib, sakkizinchi konfiguratsiya yordamida dastlab yil uchun kengaytirilgan rejalar tuzilishi mumkin, ular asosida batafsil oylik rejalar ishlab chiqilishi mumkin. 1C dasturida vazifani bajarishning butun jarayonini avtomatlashtirishga imkon beruvchi qulay vositalar mavjud.
Kelajakda konfiguratsiya mavjud og'ishlarni tahlil qilib, dastlabki ma'lumotlarni olingan haqiqiy daromad bilan solishtirish imkonini beradi.
Savdo rejalari asosida 1C dasturi ishlab chiqarish rejalarini ham tuzadi. Berilgan tsiklni ta'minlash uchun materiallarni etkazib berish prognoz qilinadi va ombor zaxiralari darajasi aniqlanadi.