Алгоритм работы мерчандайзера в торговой точке. Памятка мерчендайзеру

Ощутимое повышение продаж мерчендайзинг обычно дает единожды - после «внедрения». Затем его принципы позволяют лишь поддерживать продажи на достигнутом уровне.

Мерчендайзинг — не просто модное словечко из лексикона продвинутых менеджеров, но еще и довольно эффективная технология управления выкладкой товаров в магазине. Другой разговор, что далеко не во всех торговых точках буквальное следование канонам мерчендайзинга способно принести ожидаемый результат. О том, что мерчендайзинг (англ. «merchandising» — «искусство сбыта») при определенных условиях повышает продажи, стимулируя покупателей приобретать товары, сегодня знает менеджер любой розничной компании. Тем не менее, результаты применения этого маркетингового приема в денежном выражении маркетологи до сих пор не могут оценить.

Мне бы очень хотелось назвать какую-нибудь отполированную красивую цифру, чтобы кратко ответить на вопрос, но… пока нет адекватных инструментов и технологий, чтобы унифицировать статистическую информацию по результатам мерчендайзинговой активности, — признает Леонид Зезин, директор по развитию бизнеса мерчендайзингового агентства Impacto. — То есть существует огромное количество цифр, в разной степени отражающих результативность проведенных в торговой точке мероприятий (например, рост продаж). Но нет системы, которая позволила бы привести их к общему знаменателю, нивелировав множество поправочных факторов: категорию продукта, сезонность, тип торгового канала, вариант активности и т. д.

Простые истины

В чем же состоит «великая миссия» мерчендайзинга? Согласно определению, это создание специальной планировки магазина, проведение оптимальной выкладки товара, оформление мест продаж, включая рекламные материалы, организация необходимого запаса, контроль за сроком хранения продукции и др. То есть, упрощая научные выражения, можно сказать, что с помощью него — в частности, грамотного расположения и представления продукции, — у человека возникает мотивация купить как можно большее количество продвигаемого товара. «Ведь даже если запланировано что-то определенное, семь из десяти покупателей, по статистике, делают выбор в пользу той или иной марки в торговом зале, — замечает Мария Маркова, начальник отдела внешних связей торгового дома „Копейка“. — Люди оставляют на 13% больше денег в тех магазинах, где мерчендайзинг продукции безупречен». Здесь реклама уже бессильна, это последняя попытка убедить посетителя торговой точки что-либо приобрести.

Вот почему правила мерчендайзинга гласят, что товар нужно правильно выставить по маршруту потребителя, а также привлекательно и доходчиво презентовать. Так, считается, что вход в магазин, который должен быть просторным, лучше расположить с правой стороны: среднестатистический потребитель предпочитает обходить торговый зал справа налево. Причем в начале своего пути по магазину посетитель готов потратить большее количество денег, чем при подходе к кассе: пустую тележку хочется наполнить, а уже нагруженную — нет. Сказывается и боязнь выйти за пределы запланированной суммы. Поэтому товары, которые покупатель видит в первую очередь, являются самыми продаваемыми.

В любом продовольственном магазине присутствуют пять основных групп продуктов: мясо, молоко, алкоголь, хлеб и овощи-фрукты. Эти зоны должны находиться по периметру территории. Между ними принято располагать сопутствующие товары. Например, чипсы правильнее продавать рядом с пивом, а специи — с мясом.

Мерчендайзеры пытаются учесть и множество психологических тонкостей. Так, в магазинах одежды покупатель не должен быть «задавлен» большим количеством товаров (не больше пяти свитеров на одной полке), иначе у него может возникнуть ощущение, что его хотят заставить что-то купить. А, например, в автомагазинах желательно выставить максимально широкий ассортимент, потому что большинство автомобильной продукции можно отнести к группе товаров предварительного выбора. Они приобретаются не столь часто, и потребитель затрачивает определенное время и силы для сбора информации о них, а также на сравнение различных марок с точки зрения их пригодности, качества и цены. Хотя среди автопродукции нужно также выделить и группу товаров для экстренных случаев.

В крупном супермаркете, по словам Оксаны Аульченковой, генерального директора компании Nextep, длина выкладки может составлять в некоторых случаях до 15 метров: количество фейсингов (то есть полностью видных покупателю лицевых сторон упаковки или продукта) колеблется от 5 до 15 штук в линии и даже больше. Впрочем, универсальной планограммы все равно не существует. «Она составляется абсолютно индивидуально под продуктовые линейки, у каждой из которых есть своя позиция. Кроме того, в планограмме учитываются текущие задачи — скажем, первая позиция продается лучше всего, а мы хотим продвинуть другую (тот же брэнд, например, но в другом литраже)», — говорит Аульченкова.

Кстати, сегодня на российском рынке наблюдается тенденция создавать индивидуальные стандарты мерчендайзинга для каждой торговой сети: выкладка модифицируется поставщиком не только от сети к сети, но и в зависимости от покупательской аудитории отдельных магазинов, расположения товарных групп и размещения продукции конкурентов в торговом зале.

Маркетинг против депрессии

История мерчендайзинга началась во времена Великой депрессии в США, то есть в 1929—1933 годы. Тогда активно велись поиски средств, способных обеспечить выживание компаний, а затем вывести их на новый уровень, гарантирующий конкурентоспособность. В тот момент стало понятно, что дизайн торговых точек должен быть не только красивым и удобным, но и функциональным, и целевым, чтобы каждая единица торговой площади приносила максимальную прибыль. Сначала мерчендайзинг развивался довольно медленно в виде отдельных методов и приемов продвижения товаров, и так продолжалось до 60-х годов прошлого века, когда рынок продавца плавно начал переходить в рынок покупателя. В начале 70-х его стали активно изучать и применять производители, при этом инициатива внедрения исходила от наиболее организованных розничных торговцев, которыми являлись сети супермаркетов.

В нашей стране мерчендайзинг в современном понимании стал использоваться в начале 90-х годов прошлого века: теоретические наработки и ноу-хау в области продаж из общемировой практики развитых рынков были занесены мультинациональными корпорациями — производителями товаров народного потребления (FMCG). «Обученные и вполне мотивированные торговые представители этих компаний не ленились объяснять товароведам старой закалки, почему банка кофе, пачка сигарет, бутылка воды и т. д. будут лучше продаваться, если поменять их местами на полке, — говорит Леонид Зезин, директор по развитию бизнеса мерчендайзингового агентства Impacto. — Результаты не заставляли себя ждать: бизнес рос, увеличивалось количество компаний, желающих повлиять на свои маркетинговые показатели с помощью манипуляций продуктами в торговом пространстве».

Первое время в России мерчендайзинг осуществлялся непосредственно торговыми представителями или менеджерами по продажам. Периодически компании попросту мотивировали продавцов заниматься им. Затем многие дистрибьюторы начали создавать собственные команды мерчендайзеров. Следующим шагом в оптимизации мерчендайзинговых усилий в магазинах стало появление маркетинговых и BTL-агентств, специализирующихся на оказании мерчендайзинговых услуг для производителей и дистрибьюторов, — спрос на них возник в начале 2000-х годов. «На рынке стали появляться компании, обладающие знаниями, навыками и технологиями, призванные взять на себя работу с продуктом в рознице, избавить производителей от необходимости инвестиций в непрофильную сферу», — отмечает Леонид Зезин.

Недостижимая широта

Увы, средние и малые торговые сети зачастую не могут спроецировать на себя законы мерчендайзинга. Примером может послужить сеть соседских универсамов «Магнолия», находящихся в жилых домах, с планировкой, которую нельзя нарушить. Вот почему расстановка товарных групп и планировка зала в этих магазинах нередко не соответствует базовым правилам мерчендайзинга. «Мы согласны с тем, что зона от входной двери до начала торгового зала должна быть просторной, что поток покупателей нужно закручивать в определенном направлении, что проходы между полками должны быть не менее полутора-двух метров. Но поскольку работаем в помещениях, где вход может быть посередине вытянутого в длину узкого зала, мы вынуждены сокращать проходы между рядами до минимально достаточных, чтобы два человека с корзинками могли разойтись, — сетует Анна Кондратьева, начальник отдела рекламы сети магазинов „Магнолия“. — Именно из-за отсутствия мест на полках мы выставляем продукты только в один-два фейсинга. Но ведь должен быть достаточный ассортимент!»

Получается, что законы мерчендайзинга вообще работают только на больших территориях? «Мы можем завидовать широте горизонтов классического „супермаркет-мерчендайзинга“ (не знаю, можно ли так склеить эти слова), но изобретать нам приходится свой путь», — соглашается Анна Кондратьева.

Кроме того, у средних и мелких дистрибьюторов порой просто нет денег на приобретение услуг мерчендайзинговых агентств. Ведь помимо заработной платы мерчендайзеров, управленческого персонала разных уровней, транспортных и административных расходов, агентство закладывает в их стоимость собственную прибыль. По словам Леонида Зезина, стоимость мерчендайзинговой программы, как правило, рассчитывается по принципу полной прозрачности: за основу берется ежедневная рыночная ставка мерчендайзера со всеми налогами (около 35 долларов). «В зависимости от функционала программы, ее длительности, географического охвата и т. д. высчитывается количество трудодней, необходимых на производство работ, — поясняет Зезин. — К этому добавляются административно-супервайзерская составляющая, затраты на отчетность и др., что дает нам стоимость программы без комиссии агентства». На ценообразование влияет и то, что объем работы агентств, оказывающих услуги именно в сфере мерчендайзинга (в перечне услуг практически всех BTL-агентств есть и мерчендайзинг, — что называется, «для комплекта»), пока невелик. Особенно в регионах. Это значит, что далеко не все небольшие торговые предприятия могут получить опыт, знания и навыки вкупе с новейшими технологиями и обученным персоналом, а также заказать на аутсорсинг маркетинговую информацию — например, о том, какие магазины сети являются ключевыми с точки зрения продаж, какой объем работ необходим в каждом из магазинов, каковы правила оформления заказов в сети.

Впрочем, в совсем небольших торговых точках комплексное применение методов мерчендайзинга порой просто нерентабельно. Это, прежде всего, касается магазинов, в которых весь товар находится в небольшом помещении, и «поднимать» остатки со склада не нужно. Продавец сам в состоянии справиться с расположением продукции: колбас, сыров, мясных полуфабрикатов, свежей рыбы и т. д. Ведь чаще всего она помещается под стекло. К тому же обычно за прилавком очень тесно, и продавец обычно не хочет, чтобы кто-нибудь заходил и копался там.

Детали

Бывает, что волшебная палочка под названием «мерчендайзинг» не работает и в крупных сетях. Даже если есть достаточные торговые площади, а работники магазинов предельно «законопослушны». Виной тому — общий неправильный подход дистрибьюторов.

Эффекта от мерчендайзинга не следует ожидать, если ассортимент товаров одного типа слишком широк. Это может смутить покупателя, которому в данном случае будет проще отказаться от покупки, чем принять решение. Скорее всего, ему потребуется помощь и совет продавца. Сюда же можно отнести ситуацию, когда товар совсем не известен на рынке — мерчендайзингом нельзя заменить брэндинг. Компании также не сильно поможет мерчендайзинг, если она реализует свою продукцию по завышенным ценам, когда, скажем, то же самое в соседнем магазине можно купить значительно дешевле. Плохо работает он и когда требуется демонстрация товара в действии. Например, косметику и парфюмерию не рекомендуется расставлять на полках — часто покупателям необходимо посоветоваться с продавцом при выборе аромата духов или цвета помады.

Большая ошибка — начинать процесс без выверенного плана. Поэтому самая главная рекомендация, которую дают специалисты по маркетингу начинающим на этом поприще, заключается в том, что компания, в первую очередь, должна разработать верный стратегический план и выполнять его ступенчато. Как говорит Мария Новикова, директор маркетингового центра «Артефакт», сначала нужно собрать информацию, разработать стандарты мерчендайзинга, затем определить концепцию, процедуру, а также систему оценки мерчендайзинга, и уже потом, на основании полученных от мерчендайзеров сведений, можно принимать управленческие решения. «Если собранная на первом этапе информация о конкурентах, торговых точках и потребителях будет неточной, то стандарты и концепция мерчендайзинга окажутся неверными и не станут работать», — говорит она.

Мерчендайзинг вряд ли может дать результат, если он рассматривается лишь как разовые акции. По мнению Оксаны Аульченковой (Nextep), в этом случае за него лучше не браться вообще. «Если сегодня вы его провели, а завтра сюда не пришли, то конкурент просто „подвинет“ вас. Поэтому компания, которая планирует заниматься мерчендайзингом, должна составить бюджет на один-три года, — советует она. — Если же пока еще нет средств для этого, может быть, стоит просто начать с самых высокопродажных точек, а потом, по мере увеличения бюджета, радиус действий расширять„. Кстати, одним из путей оптимизации бюджета, по ее словам, может быть вхождение в программу с другим брэндом, то есть объединенный мерчендайзинг.

“Желанный» мерчендайзер

Каким должен быть мерчендайзер? Работодатели, по данным кадровых агентств, обычно хотят видеть в качестве кандидатов на эту должность людей от 21 до 35 лет, как минимум со средним образованием. Одно из главных качеств мерчендайзера — мобильность. В крупных сетях такие менеджеры накручивают за день несколько километров. Впрочем, не менее важна лояльность. Случаи подкупа мерчендайзеров, обслуживающих сразу нескольких клиентов, довольно часты. Несмотря на то, что работу мерчендайзера контролируют и супервайзеры, и торговые представители, проверить все на 100% невозможно.

Очевидно, что многое здесь зависит от налаженной системы управления. «Мы решили эту проблему еще пять лет назад, сформировав определенную структуру самого проекта, создав рабочие группы, внутри которых есть подчиненные и контролирующие органы, — говорит Оксана Аульченкова. — Кроме того, существует оптимальный расчет загрузки. Если она правильно просчитана, то мерчендайзер не может не выполнить свой фронт работ. Иначе его оштрафуют или даже уволят».

Поскольку мерчендайзеру приходится много общаться с персоналом магазинов разных уровней — от продавца до директора, желательно, чтобы он был коммуникабельным и имел хорошие презентационные навыки.

И, наконец, мерчендайзер должен быть… сообразительным. Ведь далеко не всегда удается для каждой торговой точки разработать идеальную планограмму — схему размещения товара на стеллажах. В таком случае ему остается «на месте» применить правила мерчендайзинга и самостоятельно определить наилучшее расположение товара. Так, Анна Кондратьева («Магнолия») говорит, что одной из проблем, связанных с профессиональными качествами мерчендайзеров, является слепое следование строгим установкам, без адаптации под конкретные возможности формата (размер, конфигурацию полочного пространства).

В принципе, департамент по мерчендайзингу торговая сеть может организовать и своими силами, не прибегая к помощи агентств. Но, как и при создании любого отдела, для этого дистрибьютору потребуется разработать целую организационную систему, наладить ее взаимодействие с отделами продаж и маркетинга, обеспечить команду грамотным управленческим персоналом, а также оптимизировать систему планирования и организации работы. Последнее повлечет за собой увеличение офисных площадей и документооборота. Кроме того, если принимать мерчендайзеров в штат, это увеличит налоговую нагрузку. И, наконец, потребуется оценка эффективности работы всего отдела. А для этого необходимо будет создать единую оценочную систему для каждого участника схемы: и мерчендайзера, и супервайзера, и отдельных мерчендайзинговых акций.

Ощутимое повышение продаж мерчендайзинг обычно дает единожды — после «внедрения». Затем его принципы позволяют лишь поддерживать продажи на достигнутом уровне. Но, в конце концов, как нет лекарства от всех болезней, так и мерчендайзинг — не единственный инструмент продвижения товара.

Александр Кузнецов

Мерчендайзер — звучит очень загадочно и необычно для русского слуха, а кого-то и вовсе отпугивает такое непонятное название. На самом деле должность мерчендайзера — это должность представителя компании, который занимается продвижением товаров компании и поддержанием положительного имени продвигаемого бренда. Стать мерчендайзером может студент или новичок без стажа работы, и уже через год-другой получить необходимые навыки для успешного продвижения по карьерной лестнице. Это творческая работа, которая позволяет реализовать свои способности и получить новые возможности для профессионального роста.

Места работы

Специальность мерчендайзера востребована в любой компании, которая занимается оптовыми или розничными продажами — будь то одежда, электроинструменты или продукты питания.

История профессии

Планирование и стимулирование сбыта продукции, то есть прямые функции мерчендайзера, выделились в отдельную должность всего около 20 лет назад. Тогда компании старались придумать новые ходы, чтобы выжить и закрепиться на рынке, стимулировать покупателя и не затеряться среди конкурентов. Так и появилась должность мерчендайзера, который делает товар заметнее и привлекательнее для покупателя.

Обязанности мерчендайзера

Чем занимается мерчендайзер? Его основные обязанности:

следить за выкладкой товаров в магазинах и супермаркетах;
за расстановкой витрин и дополнительного оборудования;
контроль наличия в магазине всего ассортимента продукции компании.

Кроме того, в должностные обязанности мерчендайзера может входить размещение POS-материалов (ценники, воблеры, плакаты, и пр.), способствующих привлечению внимания к продукции, расстановка товаров согласно корпоративной политике компании, увеличение доли полки для товаров. Помимо того, что входит в обязанности мерчендайзера непосредственно, он может еще выполнять такие дополнительные функции, как:

составление заказов;
регулирование розничных цен;
поддержание упаковки в товарном виде;
пополнение товарного запаса в магазине.

Требования к мерчендайзеру

Требования формируются в зависимости от сферы деятельности. Обычно каких-то особых требований к кандидату не предъявляют, поскольку предполагается, что новичок будет обучаться в процессе работы в компании. Основные требования к мерчендайзеру таковы:

Возраст от 18 лет.
Знание ПК на уровне пользователя.
Гражданство РФ (иногда работодатели допускают и гражданство Белоруссии).
Оформление санкнижки, если предстоит работа с продуктами питания.
Готовность к физическим нагрузкам, если предстоит работа с габаритными и тяжелыми товарами.

Если предполагается посещение нескольких торговых точек — компании в обязанности мерчендайзера вменяют умение водить автомобиль и ищут кандидатов с личным транспортом, поскольку на общественном успеть посетить 6-8 магазинов в день и выполнить там необходимую работу просто нереально. К тому же часто на своем автомобиле мерчендайзер развозит товар по торговым точкам.

Образец резюме мерчендайзера

Как стать мерчендайзером

Устроиться на работу мерчендайзером можно студенту или человеку без специального образования, хотя иногда работодатели приглашают только выпускников вузов экономической направленности. Однако большинство компаний предпочитают набирать новичков и прививать им навыки самостоятельно, обучая «под себя», поскольку перечень того, что должен знать мерчендайзер, в каждой компании свой в зависимости от специфики продукции.

Зарплата мерчендайзера

Зарплата зависит от региона, занятости (полная или частичная) и компании. Средняя зарплата составляет примерно 30000 рублей, но бывает так, что заработная плата мерчендайзера составляет 8000-15000 рублей при частичной занятости. Как правило, такой сотрудник работает в 2-3 компаниях. Также то, какая зарплата у мерчендайзера, будет зависеть от наличия автомобиля, образования и дополнительных навыков — в этом случае она может составлять 35000-70000 рублей.

На сегодняшний день работа мерчендайзером является одной из наиболее доступных для тех людей, которые интересуются удачными стартапами, а также последующим карьерным ростом. При этом стоит отметить, что специалисты такого профиля являются в наши дни весьма востребованными, так как сфера ритейла развивается непрерывно. Однако многие люди даже не знают о том, что это за профессия, какие есть обязанности мерчендайзера и чем он вообще занимается.

Кто это?

Само слово merchandise в переводе с английского имеет несколько значений, так как это товар, товароведение и даже всевозможная атрибутика. Обязанности мерчендайзера – это специализация на товарах, поэтому такие специалисты присутствуют во всех организациях. В странах СНГ данная профессия представляет собой то же самое, что и на Западе. Это сотрудники, которые непосредственно отвечают за стимулирование сбыта. Другими словами, основные обязанности мерчендайзера включают в себя максимальное увеличение объемов продаж в различных торговых точках.

В чем заключается его работа?

Вопреки обывательскому мнению, работа мерчендайзером вовсе не означает исполнение обязанностей в виде выкладки товаров на полки супермаркета. На самом деле повышение объема продаж, а также стимулирование сбыта представляют собой результат комплексного подхода к этим процессам, который включают в себя целый ряд действий.

Таким образом, обязанности мерчендайзера включают в себя следующее:

Изучение спроса со стороны покупателей на те или иные товары, включая также то, каким образом изменяется спрос в зависимости от особенностей целевой аудитории, сезонности и еще целого ряда других факторов.
Непосредственное участие в ассортиментной политике компании в той части торговой точки, за которой закреплен данный сотрудник. Другими словами, должностные обязанности мерчендайзера включают в себя формирование и последующее поддержание ассортимента, контроль над остатками, запасами и другие вопросы.
Вопросы, связанные с организацией оформления торгового зала, включая обеспечение расстановки оборудования, звукового сопровождения, оптимального освещения.
Обеспечение предельно свободного передвижения покупателей по закрепленному за сотрудником торговому залу, а также возможности выбора необходимых товаров без привлечения продавцов или же с минимальной их помощью (тщательный анализ выкладки товара, а также полный контроль над соблюдением принятых стандартов).
Анализ конкурентности в сфере продвижения аналогичного товара.
Предоставление отчетов по результатам использования различных маркетинговых инструментов, а также тщательный контроль над ростом сбыта товаров.

Такой перечень обязанностей может расширяться или же конкретизироваться в зависимости от того, какие перед компанией или же конкретным магазином ставятся цели, а также какая компанией ведется ценовая, торговая и ассортиментная политика. Другими словами, рассматривая должностные обязанности мерчендайзера, можно определить их только приблизительно, так как функционал может различаться даже между несколькими коллегами, работающими в одной компании, но находящимися на разных объектах.

Мерчендайзер в супермаркете

Супермаркет и гипермаркет представляют собой наиболее популярные и при этом самые перспективные форматы работы в сфере ритейла. Ведь именно в таких магазинах самообслуживания наиболее часто являются востребованными мерчендайзеры.

В данном случае все вполне логично, так как именно в этих условиях правильное выполнение обязанностей мерчендайзера представляет собой одну из ключевых гарантий того, что будут увеличиваться продажи, а также будут более эффективно продвигаться различные продукты на действующем рынке.

Для сравнения

В небольших торговых точках, в которых не предусматривается полное самообслуживание, технология выкладки товара не представляет собой нечто особенное, и это обуславливается тем, что главной целью соблюдения определенной технологии является психологический эффект, оказываемый на покупателя. К примеру, обязанности мерчендайзера (для резюме это особенно важно) включают в себя расположение дорогостоящих товаров на уровне глаз посетителя, постоянное обеспечение эффекта наличия ассортимента, а также еще множество других задач, и при ином формате продаж тратиться на профессионального специалиста в этой области практически бессмысленно.

Мерчендайзер в интернет-магазине

Достаточно часто на различных специализированных площадках можно увидеть различные объявления о том, что на данный момент разыскивается человек, который будет работать на должности мерчендайзера в интернет-магазине. При этом у многих людей возникает вполне закономерный вопрос: "Какие есть обязанности мерчендайзера магазина такого формата, если этот специалист обслуживает ритейл-зону?"

На самом деле, если рассматривать изначальное название профессии и ее смысл, то, конечно же, применение этому сотруднику найти невозможно, но в такой ситуации работодателями просто-напросто подменяются понятия, и в действительности же на работу требуется маркетолог. Конечно, в принципе эти специалисты имеют примерно схожие обязанности.

Именно по этой причине, если вас интересует такая должность, вы должны обращать свое внимание на формат продаж, который заявляется работодателем, так как обязанности мерчендайзера на торговой точке значительно отличаются от того, какие функции выполняет этот специалист в интернет-магазине.

Супервайзер мерчендайзеров

Для непосвященных людей профессия супервайзера является еще более необычной по сравнению с мерчендайзером. Однако на самом деле они являются непосредственно связанными между собой, ведь супервайзер – это тот человек, которым устанавливается, что входит в обязанности мерчендайзера, а также который контролирует выполнение этих обязанностей.

Работа супервайзера является в преимущественном большинстве случаев аналитической, то есть он занимается тщательным сбором информации касательно роста сбыта в тех торговых точках, которые находятся в его компетенции. Обязанности, связанные с передачей такой информации, уже лежат непосредственно на мерчендайзерах, которыми осуществляется обслуживание конкретных точек.

Однако, несмотря на то, что супервайзер занимает по сути руководящую должность, у него нет права на то, чтобы принимать или увольнять с работы специалистов, а также накладывать какие-либо дисциплинарные взыскания на своих подчиненных. Другими словами, если определенным специалистом не выполняются корректно должностные обязанности мерчендайзера магазина, то в таком случае он может только доложить об этой проблеме ответственным лицам. Функции же самого супервайзера ограничиваются исключительно систематизацией предоставленной ему информации, последующей передачей результатов анализов более высокому руководству, а также предоставлением им также собственных выводов и определенных рекомендаций в плане того, как организовать работу и стимулировать сбыт в дальнейшем.

Нередко случается так, что обязанности супервайзеров включают в себя также разработку планограммы, то есть того, каким образом должна выглядеть схема выкладки товара на полки магазинов. Но такое происходит не так часто и в целом является противоречащим основному смыслу этой должности, так как подобные действия предусматривают профессиональный подход и представляют собой непосредственную обязанность самих мерчендайзеров.

Какими бывают мерчендайзеры?

Рассматривая основные обязанности мерчендайзера, нельзя не сказать о том, что в зависимости от инструкции, а также места работы таких специалистов они распределяются на две основные категории:

Мобильный.
Стационарный.

В чем их отличия?

Отличия между этими специалистами являются очевидными и непосредственно вытекают из названия данной должности. Таким образом, мобильный, или, как его еще называют, визитный, мерчендайзер не закреплен за какой-то конкретной торговой точкой, и он должен последовательно посещать различные магазины в торговой сети для того, чтобы поочередно выполнять рабочий функционал в каждом из них. Стационарный мерчендайзер же, наоборот, постоянно обслуживает какой-то конкретный магазин. Конечно, предусматривается возможность перемещения специалиста из одной точки в другую, но это также будет иметь постоянный характер.

Также есть еще одна разновидность, которая совмещает в себе одновременно признаки каждой категории, – это универсальный мерчендайзер. Такой специалист имеет достаточно гибкий график работы, который предусматривает выполнение обязанностей сотрудников каждой категории в зависимости от того, какая на данный момент перед ним стоит задача.

Резюме и дальнейшая работа

Как говорилось выше, обязанности мерчендайзера в супермаркетах и их освоение - это неплохой вариант для карьерного старта, и при этом данная должность не предусматривает наличие какого-то специализированного образования. Довольно часто случается так, что, приглашая специалистов на эту должность, работодатели могут даже не обращать внимания на наличие или же отсутствие опыта работы, в связи с чем всегда есть достаточное количество желающих устроиться на эту должность.

Для того чтобы вы правильно составили резюме, которое в конечном итоге действительно бы заинтересовало работодателя, вам нужно знать, какие основные требования выдвигаются к соискателям. Конечно, их перечень может достаточно сильно изменяться, но основными моментами являются следующие:

Стрессоустойчивость.
Выносливость.
Располагающая внешность.
Активность.
Способность и готовность к несению ответственности за те решения, которые вы принимаете.

Нужны ли какие-то навыки?

Если же говорить о каких-то специализированных навыков, то, в принципе, их наличие у вас является необязательным, но если в бланке "Обязанности мерчендайзера", для резюме предусмотренном, вы отметите, к примеру, умение заниматься конкурентным анализом, а также владение технологиями выкладки товаров, то в таком случае у вас будет значительно больше шансов на то, что в конечном итоге вы получите эту работу.

Как составить резюме?

В тех случаях, когда для вас желаемой должностью является мерчендайзер, в обязанности которого входит также поддержание ассортимента и управление остатками, немаловажным будет также иметь опыт в работе с профильным программным обеспечением, при помощи которого осуществляется учет различных товарно-материальных ценностей.

Если у вас есть такой навык, то в таком случае вам обязательно нужно указать его в графе "Обязанности мерчендайзера". Для резюме такие сведения будут весомым плюсом. Если же вы не знаете ничего из этой области, то не приукрашивайте собственные умения и знания, так как в противном случае вас могут уволить еще в самом начале вашего испытательного срока.

Работа мерчендайзером —одна из самых доступных специальностей для тех, кто нацелен на удачный стартап и последующий карьерный рост. К тому же специалисты подобного профиля очень востребованы — ритейл сегодня развивается более чем стремительно. Кто такой мерчендайзер, чем он занимается, как получить эту работу и т. п. — вся информация представлена в статье ниже.

Что такое мерчендайзер: определение понятия

Слово «merchandise» в переводе с английского означает сразу несколько понятий — это и товар, и товароведение, и даже атрибутика. Добавление к нему окончания «er» означает профессию (специальность), то есть понятие «merchandiser» означает не что иное, как «специалист по товарам».

Российская действительность недалеко ушла от английской грамматики, поскольку мерчендайзерами принято называть сотрудников, отвечающих за стимулирование сбыта. То есть его основная задача заключается в увеличении объема продаж в конкретных торговых точках.

МерчЕндайзер или мерчАндайзер — как правильно?

Мерчендайзер — это англицизм, еще не занявший прочной позиции в русском языке, поэтому вопрос его корректного написания и произношения в русскоязычном варианте не может иметь однозначного ответа. На языке оригинала слово пишется как «merchandiser», где буква «a» произносится как нечто среднее между «а» и «э». То есть в дискуссии о том, как правильно — мерчАндайзер или мерчЕндайзер ,правыми можно считать обе стороны.

Отчасти в качестве третейского судьи в этом споре можно привлечь поисковые системы Интернета, которые отдают предпочтение первому варианту (написание через букву «a» во втором слоге). Но делать выводы о безусловной и безоговорочной правильности этой версии на этом основании нельзя.

В чем заключается работа мерчендайзера: должностная инструкция , основные обязанности

Работа мерчендайзером , вопреки обывательскому мнению, отнюдь не означает исполнение обязанностей, ограничивающихся выкладкой товаров на полки супермаркета. Стимулирование сбыта и повышение объема продаж — это всегда результат комплексного подхода к процессу торговли, включающего в себя широкий набор действий.

Так, в должностные обязанности мерчендайзера , как правило, входит исполнение следующего функционала:

изучение покупательского спроса, в том числе в зависимости от особенностей целевой аудитории, показателей сезонности и прочих факторов;
участие в ассортиментной политике компании в части торговой точки, за которой закреплен конкретный мерчендайзер (формирование и поддержание ассортимента, управление остатками, запасом и пр.);
организация оформления торгового зала (обеспечение расстановки оборудования, оптимального освещения, звукового сопровождения и пр.);
обеспечение свободного передвижения покупателей по торговому залу и возможности выбора последними нужных товаров без помощи продавцов либо с минимальной помощью (анализ выкладки товара и контроль за соблюдением принятых стандартов);
производство конкурентного анализа в части продвижения аналогичного товара или субститутов (товаров-заменителей);
отчетность по результатам применения маркетинговых инструментов и контроль роста сбыта товаров.

Этот перечень обязанностей может быть расширен или конкретизирован в зависимости от целей компании или конкретного магазина, а также торговой, ценовой и ассортиментной политики. То есть ответ на вопрос о том, чем занимается мерчендайзер , может быть только приблизительным — функционал различается порой даже у коллег-мерчендайзеров, работающих в одной компании, но на различных объектах.

Что делает мерчендайзер в супермаркете

Супермаркет и гипермаркет — наиболее популярные и перспективные форматы продаж в сфере ритейла (розницы). Именно в магазины самообслуживания, если верить различным площадкам, размещающим объявления об открытых вакансиях и поиске работы, чаще всего требуются мерчендайзеры.

Все логично, поскольку именно в таких условиях торговли работа мерчендайзера (при условии качественного выполнения) является одной из ключевых гарантий увеличения объема продаж и продвижения конкретных продуктов на рынке.

Для сравнения: в менее крупных торговых точках, не предполагающих самообслуживания (мелкие магазины, киоски, павильоны), методика выкладки товара не имеет особого значения. Это обусловлено тем, что основная цель соблюдения определенной технологии выкладки — психологическое воздействие на покупателя (расположение более дорогих товаров на уровне глаз посетителя, обеспечение эффекта наличия ассортимента и пр.), и при ином формате продаж затраты на услуги мерчендайзера, как правило, не имеют экономического обоснования.

В чем заключается работа мерчендайзера в интернет-магазине

Нередко на специализированных площадках можно встретить объявления о наличии открытой вакансии мерчендайзера в интернет-магазине. Возникает закономерный вопрос: если мерчендайзер — это специалист, обслуживающий ритейл-зону, то каким образом он может быть полезен в сфере дистанционной торговли?

Не знаете свои права?

Если исходить из названия профессии, то ничем. В этих случаях работодатель попросту подменяет понятия, заявляя о поисках мерчендайзера, хотя на самом деле ему нужен маркетолог. Обязанности этих специалистов в целом схожи — по крайней мере, в части стратегических интересов.

Поэтому, имея желание устроиться на работу мерчендайзером и изучая соответствующие предложения, нужно обращать внимание и на формат продаж, заявленный работодателем.

Супервайзер мерчендайзеров: задачи и обязанности

Профессия супервайзера непосвященным кажется еще более экзотической, чем мерчендайзер. Но на самом деле они имеют друг к другу самое непосредственное отношение, поскольку супервайзер есть не кто иной, как руководитель мерчендайзеров.

Работа супервайзера мерчендайзеров (правильное наименование должности — «супервайзер по мерчендайзингу») имеет преимущественно аналитический характер. В его задачи входит сбор данных о динамике роста сбыта в подконтрольных ему торговых точках. Обязанности по передаче таких сведений лежат на мерчендайзерах, обслуживающих указанные точки.

Однако, несмотря на то, что супервайзер является руководителем, права на прием на работу, увольнение или наложение дисциплинарного взыскания на своих подчиненных он обычно не имеет. Его функции ограничиваются систематизацией полученной информации и передачей результатов анализов руководству высшего звена с выводами и рекомендациями по дальнейшей организации работы по стимулированию сбыта.

Порой к обязанностям супервайзеров добавляется разработка планограммы — схемы выкладки товара на полки магазинов. Но такое случается редко и в целом противоречит сути должности: подобного рода действия требуют профессионального подхода и входят в компетенцию специалистов по маркетингу.

Мобильный и стационарный мерчендайзер — в чем отличие?

Исходя из способов исполнения обязанностей, содержания должностной инструкции и места работы мерчендайзеров можно разделить на две категории:

мобильный мерчендайзер ;
стационарный мерчендайзер .

Отличия между ними очевидны и вытекают уже из самого названия должности. Так, мобильный мерчендайзер (он же визитный) не закреплен за определенной торговой точкой. В его обязанности входит последовательное посещение различных магазинов сети для поочередного выполнения рабочего функционала в каждом из них.

Стационарный мерчендайзер , напротив, на постоянной основе обслуживает только один магазин. Разумеется, возможно перемещение сотрудника из одной торговой точки в другую, но это также будет иметь постоянный характер.

Есть еще одна разновидность мерчендайзеров, совмещающая в себе признаки обеих категорий — универсальный. Для него характерен гибкий график работы, предусматривающий выполнение функций как мобильного, так и стационарного сотрудника, в зависимости от поставленной задачи.

Обязанности мерчендайзера: для резюме и дальнейшей работы

Работа мерчендайзером —отличный вариант для карьерного старта, к тому же она не требует наличия специального образования. Нередко работодатели при приглашении сотрудников на эту должность не придают значения наличию или отсутствию опыта работы, поэтому желающих получить такую работу всегда достаточно.

Чтобы правильно составить резюме, которое могло бы заинтересовать работодателя, необходимо знать основные требования к соискателям. Безусловно, их перечень может варьироваться, но основные моменты остаются неизменными:

располагающая внешность;
стрессоустойчивость;
выносливость;
активность;
способность и готовность нести ответственность за принимаемые решения.

Что касается специальных навыков, то их наличие совершенно не обязательно, хотя если в резюме мерчендайзера будет указано умение проводить конкурентный анализ или владение технологиями выкладки товаров, шансы соискателя на получение работы заметно возрастут.

В случаях, когда желаемой должностью является мерчендайзер, обязанности которого заключаются в том числе в поддержании ассортимента и управлении остатками, весьма не лишним будет опыт работы с профильным программным обеспечением, предназначенным для осуществления учета товарно-материальных ценностей. Если такой навык присутствует — его обязательно нужно упомянуть в резюме, если нет — ни в коем случае не приукрашивать свои знания и умения, иначе рабочий стаж рискует оборваться еще в начале испытательного срока.

Сомневающимся в способности грамотно изложить собственные достоинства и достижения лучше воспользоваться навыками использования возможностей Интернета и скачать образец резюме мерчендайзера . Лучше — несколько вариантов и выбрать из них наиболее подходящий.

Должностная инструкция мерчендайзера: на что обратить внимание при трудоустройстве

Информация для тех, кто успешно завершил этапы составления резюме и участия в собеседовании и принят на должность мерчендайзера: при трудоустройстве помимо трудового договора работник должен подписать еще некоторые документы, в числе которых — должностная инструкция.

Перед тем как ставить свою подпись, необходимо изучить содержание инструкции и обратить особое внимание на следующие пункты:

«Подчинение» (обычно располагается в разделе «Общие положения» в самом начале документа) — руководителей нужно знать не только в лицо, но и по должностям, чтобы не попасть в неловкую ситуацию;
«Границы функционала» (в разделе «Функции) — чтобы четко представлять круг своих служебных обязанностей;
«Должностные обязанности» (в одноименном разделе) — для наличия представления о том, как именно необходимо исполнять возложенные функции;
«Материальная ответственность» (в одноименном разделе) — для превентивного разрешения вопроса об основаниях ее наступления.

Стать мерчендайзером может студент или новичок без стажа работы, и уже через год-другой получить необходимые навыки для успешного продвижения по карьерной лестнице. Это творческая работа, которая позволяет реализовать свои способности и получить новые возможности для профессионального роста.

История профессии

Обязанности мерчендайзера

Чем занимается мерчендайзер? Его основные обязанности:

следить за выкладкой товаров в магазинах и супермаркетах;
за расстановкой витрин и дополнительного оборудования;
контроль наличия в магазине всего ассортимента продукции компании.

составление заказов;
регулирование розничных цен;
поддержание упаковки в товарном виде;
пополнение товарного запаса в магазине.

Требования к мерчендайзеру

Требования формируются в зависимости от сферы деятельности.

Обычно каких-то особых требований к кандидату не предъявляют, поскольку предполагается, что новичок будет обучаться в процессе работы в компании. Основные требования к мерчендайзеру таковы:

Возраст от 18 лет.
Знание ПК на уровне пользователя.
Гражданство РФ (иногда работодатели допускают и гражданство Белоруссии).
Оформление санкнижки, если предстоит работа с продуктами питания.
Готовность к физическим нагрузкам, если предстоит работа с габаритными и тяжелыми товарами.

Образец резюме мерчендайзера

Образец резюме

Как стать мерчендайзером

Зарплата мерчендайзера

Мерчендайзер – кто это и чем занимается?

Как часто вы задавались вопросом, кто это такой мерчендайзер и чем он занимается. На самом деле не все так сложно, как может показаться.

Мерчендайзер – это представитель компании, который специализируется на продвижении товара и поддерживает положительную репутацию продвигаемого бренда. Это – творческая профессия, которая позволяет реализовать свой потенциал и получить новые возможности для развития карьеры.

Стать мерчендайзером может даже человек без опыта, и уже через пару лет получить необходимые навыки для дальнейшего освоения профессии.

Нередко работодатели предпочитают брать на работу людей, получивших экономическое образование. Но есть и такие, которые специально набирают студентов и новичков, которым легче прививать, необходимые для успешной работы компании, навыки.

Практически в каждой компании, специализирующейся на оптовой и розничной торговле, существует такая должность. Любой товар нужно продвигать, а это – именно то, в чем заключается работа мерчендайзера.

Что входит в обязанности мерчендайзера?

Работа мерчендайзера – достаточно специфическая, и его должностные обязанности напрямую зависят от специфики предприятия и реализуемой продукции. Так, мерчендайзер супермаркета не просто занимается выкладкой товара на полки, но также улучшает сбыт и повышает объемы продаж. В целом, в должностные обязанности мерчендайзера входит целый комплекс мероприятий. Это:

Изучение спроса на товар, определение целевой аудитории, анализ показателей сезонности и других факторов.
Формирование и поддержание ассортимента закрепленной за мерчендайзером торговой точки, управление запасом и остатками товаров.
Организация оформления торговой точки (звук, освещение, расстановка товара и др.).
Обеспечение неограниченного перемещения покупателей по залу, обеспечение возможности выбора необходимого товара без помощи продавца.
Анализ конкурентоспособности товара, улучшение его продвижения.
Составление отчетов по итогам продаж, внесение предложений по повышению продаж.

Каковы функции мерчендайзера?

В функции мерчендайзера входит:

работа с потребителями и заказчиками для достижения оптимальных объемов продаж и решения проблем, связанных с качеством товара;
организационные мероприятия, направленные на продвижение товара, такие как презентации продуктов, дегустации, рекламные акции;
поддержание отношений с уже существующими и потенциальными клиентами, отслеживание их заказов;
поиск новой клиентуры.

Что должен знать мерчендайзер?

Мерчендайзер должен знать:

Помимо обязательных знаний, мерчендайзер должен обладать такими навыками, как исполнительность, наблюдательность, креативное мышление, коммуникабельность, убедительность, уверенность в себе. Во многих случаях эти черты характера могут перевесить опыт работы и стать решающими для работодателя.

Чем занимается мерчендайзер?

Основная цель мерчендайзера – увеличение продаж товара из торговых точек на вверенной территории без помощи продавца магазина. Он должен знать методы стимулирования сбыта продукции. Поэтому с 8 утра до 17 вечера надо посещать свои магазины по еженедельному плану, делать выкладку товара в каждом магазине (улучшать ситуацию по представленности), размещать несколько рекламных материалов в каждой торговой точке в верном месте, иногда составлять отчетность по каждой торговой точке (что сделано за данное посещение) и осваивать новые приемы увеличения продаж со своим руководителем. Поверьте, чтобы освоить все успешные техники в мерчендайзинге, обычному сотруднику часто требуется от одного года до полутора.

Какие компании нанимают себе мерчендайзеров?

В первую очередь, производители, чей товар представлен в сетевых магазинах. Представьте себе завод по производству колбас, сосисок, деликатесов. Обычно, в одном сетевом магазине представлено минимум 50 наименований, которые надо правильно разместить самому или научить делать это штатного продавца. Я знаю многих людей, нашедших самостоятельно телефоны таких компаний, позвонивших в отдел персонала и пришедших на собеседование. Сегодня это востребованные сотрудники, обслуживающие один или несколько гипермаркетов (например Метро, Магнит).

Во вторую очередь, дистрибьюторы, т.к.
они являются эксклюзивными представителями в городе, области. Обычно они продают товары 20 и более производителей. Те из Вас, кто хочет найти их контакты, можете взять тут, или у торгового представителя в любом розничном магазине. Руководители магазинов охотно помогают в этом.

В-третьих, большие сетевые магазины. Они готовы брать людей в возрасте. Как трудоустроиться? Зайти к руководителю любого магазина и попросить адрес, телефон сотрудников отдела кадров. Звоните, приходите на собеседование, трудоустраивайтесь.

Как оплачивается работа мерчендайзера?

Всегда есть оклад и переменная часть за выполнение задач компании. Например, мерчендайзер, работающий на производителя, имеет оклад 15000 рублей, который он получит всегда, и 5000 рублей бонусом, если достигнет поставленных задач (обычно 2-3 задачи).

Что должен знать и уметь делать мерчендайзер?

Вспомним причину появления таких специалистов. 20 лет назад большинство компаний задумались о том, что сделать, чтобы выжить в условиях усиливающейся конкурентной среды, особенно заметной в огромных магазинах, где товары конкурентов располагаются в одном месте. За это время накопилось большое количество успешных приемов выкладки продукции в маленьких, средних, больших и гипермагазинах, чтобы товар был заметнее и привлекательнее для покупателя. Вот эти приемы надо знать и уметь реализовывать. Одной фразой — мерчендайзинг в магазине.

Что спрашивают на собеседовании, к чему готовиться?

На первом собеседовании с менеджером по персоналу возникает множество вопросов. Что вы делали на предыдущих местах работы? Расскажите, какие действия вы будете выполнять в каждой торговой точке? Насколько вы обучаемы? Какие желания по зарплате? Какие у вас стремления в плане карьерного роста? Если ответы на большую часть вопросов понравятся менеджеру по персоналу, то он вас познакомит с будущим руководителем. А с ним вы проведете второе собеседование, от результатов которого зависит, возьмут вас на работу или нет. Знайте, когда вы отвечаете на вопросы, вас оценивают по следующим характеристикам: ответственность, целеустремленность, обучаемость, коммуникабельность.

Кто обучает начинающих мерчендайзеров?

Чаще всего начинающих мерчендайзеров обучает руководитель. И все же каждый работодатель ждет от вас проявления навыков самообучения.

Тем, кто хочет увеличить шансы трудоустройства на должность мерчендайзера, предлагаем самостоятельно изучить теорию «Эффективного мерчендайзинга» . Для тех из Вас кому важно быть успешными с первых дней на новом месте работы, предлагаем пройти курс адаптации по представленному ниже плану. Выданное в конце обучения свидетельство демонстрирует будущему работодателю серьезность ваших намерений.

С уважением к Вам,

бизнес-тренер Бочкарёв Александр

Программа обучения.

1 часть тренинга для Мерчендайзеров.

№ Темы в Bscb.ru — 20 Продолжительность 4 часа Стоимость 1500 — оплатить

Обязанности мерчендайзера (обеспечить необходимый запас, верное расположение, лучшее оформление).

Каналы сбыта продукции. Исследование покупательского поведения. Ставим цели по SMART. Составляем график посещения торговых точек, осуществляем подготовку к рабочему дню. Ролевая игра. Выдача домашнего задания.

Расписание.

2 часть тренинга для Мерчендайзеров.

№ Темы в Bscb.ru — 21 Продолжительность 5 часа Стоимость 1900 — оплатить

Влияем на создание эффективного ассортимента. Обеспечиваем необходимый уровень запаса (разрабатываем лист-заявочник на каждую ТТ). Определяем приоритетные места в торговом зале и в месте продаж. Увеличиваем полочное пространство. Договариваемся о дополнительных местах продаж. Ролевая игра. Выдача домашнего задания.

Заполнить заявку на корпоративное участие или заявить о себе при оплате.

3 часть тренинга для Мерчендайзеров.

№ Темы в Bscb.ru — 23 Продолжительность 4 часа Стоимость 1500 — оплатить

Создаем лучшее оформление продукта. Предлагаем список адресов торговых точек, попадающих под возможность брендирования. Размещаем POS-материал (ценники, плакаты, листовки и т.д.). Ценные знания из науки мерчендайзинга. Ролевая игра. Торжественное вручение свидетельства.

Заполнить заявку на корпоративное участие или заявить о себе при оплате.