Ирина Иваница - специалист по продвижению в SERPSTAT
Ваши конкуренты - ценный ресурс развития вашего бизнеса Если вы ведете бизнес онлайн - пусть даже у вас есть только экаунт на Facebook и Twitter, у вас в любом случае есть конкуренты. Стоит ли вам сильно переживать на этот счет? Да, стоит! Конкурентов не надо бояться - их надо рассматривать как ресурс развития бизнеса.
Чем нам могут помочь конкуренты? С помощью конкурентов вы можете найти новые ключевые слова, о которых вы раньше не догадывались, источники размещения ссылок, а также новую тематику для вашего контента.
Как определить конкурентов? Тут нам приходят на помощь такие отличные инструменты как:
- SERPSTAT
- SEMRUSH
- ISPIONAGE
- SPYFU
- KEYWORDSPY
Все эти сервисы определяют конкурентов одинаково: по количеству совпадающих поисковых запросов - если они сайты имеют одинаковые поисковые запросы, они конкурируют между собой в определенной тематике.
Но если у вас интернет-магазин с тысячами разных товаров? В таком случае у вас будут конкуренты по каждой отдельной продуктовой категории. Как же определить этих конкурентов? SERPSTAT позволяет искать конкурентов по определенным ключевым словам и названиям товаров.
Семантический анализ Допустим, мы определили конкурентов - что теперь? Нам нужно создать список ключевых слов, по которым ранжируются ваши конкуренты. Нужно найти ключевые слова одинаковые для вас и ваших конкурентов, тогда вы сможете сравнить ваши позиции по этим словам. Ничто так не подстегивает к действиям, как осознание того, что по определенному слову ваши конкуренты занимают первую позицию в поиске Google, а вы остались далеко позади.
Далее стоит уделить внимание уникальным ключевым словам. Ваши конкуренты наверняка используют ключевые слова, которые вы по каким-то причинам не используете. Возможно, эти ключевые слова не относятся к вашему бизнесу или вы не продаете таких товаров, но вам все равно стоит их узнать. В этом поможет инструмент Domain Battle - она на диаграмме показывает, какие слова вы не используете. Неиспользованные ключевые слова - это ваши новые бизнес-возможности. Вам необходимо изучить их и оценить, можете ли вы их использовать.
Анализ источников трафика Дальше нужно определить URL, которые приносят максимальный трафик, и понять какие ключевые слова приносят этот трафик. Сам по себе трафик не имеет большого значения - важно понимать, откуда он пришел и какого он качества. В этом могут помочь такие инструменты как Similarweb и Alexa.
Контент Качество контента имеет огромное значение, но иногда бывает так сложно писать статьи для аудитории, когда ты даже не представляешь, о чем ей интересно было бы читать. В современном мире контент оценивается не столько по его истинному качеству, сколько по количеству лайков и шеров в соц.сетях.
Вам нужно найти и проанализировать самый лучший и самый вирусный контент ваших конкурентов. В этом помогут такие инструменты:
- SearchMetrics
- Topsy
- BuzzSumo
Благодаря этим инструментам вы сможете быть в курсе активностей в соц сетях по вашей тематике и достойно участвовать в ней. Вот еще некоторые полезные инструменты для анализа активности в соц. сетях:
Анализ релевантности Когда вы проанализировали ключевые слова и создали контент, вам нужно убедиться в том, что вы все сделали правильно - для этого необходимо провести анализ релевантности.
С его помощью вы сможете оценить, насколько ваш контент отвечает вашему изначальному списку ключевых слов, поскольку во время написания текстов вы могли пропустить некоторые слова. SERPSTAT отлично в этом поможет.
Анализ ссылочного профиля конкурентов Ссылки, которые хорошо работают для ваших конкурентов, с большой вероятностью будут хорошо работать и для вас. Остается проанализировать, где берут ссылки конкуренты. Тут отлично поможет Majestic SEO и его основные функции - Citation Flow и Trust Flow.
Часто производителям продуктов питания приходит мысль найти формулу продукта, в настоящий момент не реализованную никем из конкурентов.
Давайте вернемся в 1980-е годы и рассмотрим кейс, который в мире потребительских тестов можно назвать классическим.
В Америке в Нью-Йорке живет уважаемый в мире consumer testing и sensory research дядька. Зовут его Говард Московиц . Однажды пришли к нему парни из маркетинга CAMPBELL’s . Это они делают супы, которые Энди Уорхол отразил в своей поп-арт нетленке.
― Видишь ли, у нас продажи соуса для спагетти Prego стагнируют. Есть у нас конкурент, бренд Ragu ― очень он нас достает, знаешь ли. Не поможешь нам найти уникальный флейвор? Задача ― сущая пустяки: рынок взорвать.
― Без проблем, ― сказал Говард, выписал им безумно огромный счет, после чего пропал на полгода.
Все это время Говард занимался следующим. Он попросил парней из R&D сделать ему 45 версий соуса для спагетти, который бы учитывал все возможные вариации соуса для спагетти с точки зрения основных дескрипторов: пряности, сладости, количества чеснока, кислотности, солености, плотности, аромата, и так далее.
Потребители приходили к нему в тест-студию и тестировали раз за разом несколько вариаций, оценивая их по разным шкалам (от 1 до 100 в основном).
По итогам всех этих тестов Говард получил огромные массивы данных, в которых выделил три основных кластера с точки зрения того, какие соусы нравятся людям: простые однородные соусы (plain sauce), пряные соусы (spicy) и густые соусы с кусочками овощей (extra-chunky).
Великолепный результат исследования Говарда состоял в том, что в тот момент (дело было в 1980-х) на полке в супермаркетах присутствовали два первых типа, но совершенно отсутствовал третий, пресловутый extra-chunky, густой соус с кусочками овощей.
― Wow! ― сказали парни из CAMPBELL’s, вывели на рынок Chunky Garden Italian Sauce и сделали $600 млн продаж.
В итоге этого эксперимента Говард вошел в историю, а CAMPBELL’s заняли уникальную нишу и сделали невероятные объемы.
То, что сделал тогда в далеких 1980-х Говард, сейчас называется сенсорная сегментация (sensory segmentation). Это вид исследования, по итогам которого становятся видны своего рода «белые пятна» ― white spaces в настоящем ряду продуктов на рынке. И уже в наше время часто производителем ставится задача такие «белые пятна в потребительском восприятии» найти и (о, счастливая возможность!) закрыть.
Плохие новости
По большому счету, подобная идея также вредна для 95% компаний, как идея начинающему посетителю тренажерного зала применять комплекс Ларри Скотта.
Дело в том, что вот он Ларри Скотт…
А вот начинающий посетитель тренажерного зала
Ясно же, что кроме разочарования, а скорее всего и травм, для Начинающего Посетителя комплекс, который делал Ларри, ничего не принесет.
Это видится достаточно банальным, верно? Это очевидно всем, даже тем, кто в зале не был ни разу.
Так почему в мире бизнеса, в той его части, что отвечает за маркетинг и новые разработки, подобный подход часто бытует? И нигде он не останавливается простым вопросом ― то ли это, что нам нужно?
Докладываю : весь опыт потребительских тестов однозначно говорит ― для 95% участников игры это не нужно и даже вредно. Как есть отличие между Ларри Скоттом и Начинающим Посетителем Зала в отношении способности поднимать вес, так и есть отличия между CAMPBELL’s и компаниями, для которых провести полугодовой эксперимент, подобный эксперименту Московица, будет очень дорогостоящим удовольствием. Но главное здесь даже не бюджеты, а практика применения тестирования, которая далеко не во всех компаниях внедрена на системном и регулярном уровне.
Хорошие новости
Есть более простые и эффективные способы повышения собственной конкурентоспособности
Рассмотрим это подробнее. Что напоминает задача найти в результате теста новый, неповторимый вариант формулы? Это примерно напоминает вечную задачу-максимум предпринимателя. Хотите посмотреть, как она выглядит?
Вечная задача-максимум предпринимателя
Вот она. Найти лес, полный непуганых животных, где ветки деревьев сгибаются под тяжестью cash-flow. Кому-то из предпринимателей это гениально удается, 99% ― нет. Fail.
А 90% работают в «зоне-оптимум», на абсолютно «трудовых» по своей природе рынках, не имея уникального продукта, но находя свой уникальный баланс между себестоимостью, ресурсами и потребностями клиентов.
То же относится и к товарам массового спроса. Если вы играете не в «нишевом» рынке (а изобрести «полужидкие мюсли с черникой в дой-паке» для распространения среди школьников ― вполне возможно), а в той части рынка, которая по закону Парето дает большую часть продаж, а не 2% рынка, то вариант полянки с непугаными животными исключен. Вот он, наш вариант.
Во всем этом возникает только один вопрос.
«Что это за невидимый китайский чувак?!!»
Ну ладно, допустим, так:
Шутки в сторону. Это не статичная картинка. Это война. Можете посмотреть еще разок на картинку с китайским парнем, а за эти доли секунды в ритейле пройдут десятки продаж. Где-то в пользу вашего продукта, где-то нет.
На самом деле большая часть рынка плавает по восприятию потребителей «около среднего» ― это зона основных игроков. Они производят нормальные, отлично продающиеся продукты. Среди них есть «звезды» по потребительскому восприятию. А есть еще огромная часть рынка, заполненная реально отвратительными продуктами. Плохими, невкусными продуктами, где в результате технологических ошибок или алчности создателей мы имеем «продукты одной покупки» ― которые существуют только потому, что рынок наш не сатурирован еще, не до конца «перепродан», а потребитель легко мигрирует еще относительно разных продуктов. Назовем ее «Буэ-зоной» (аналогично созвучному физиологическому процессу) ― покупатели купят, попробуют продукт и не вернутся к нему больше. В этой зоне каждая продажа означает нового покупателя. Что с точки зрения расходов на маркетинг иллюстрируется нижеследующей геометрической фигурой со вполне понятной конечной точкой.
Еще хорошие новости
Восприятие свойств продукта потребителями можно представить в виде уровней в океане.
Большинству игроков рынка «Полянку с непугаными животными» искать не надо.
Сильнейший потенциал заложен в самих двух основных зонах «Зоне основных игроков» и «Зоне звезд». Не говоря уже о тех, кому срочно (!) пока не поздно, надо выбираться из «Буэ-зоны».
Тем продуктам, которые находятся в «Буэ-зоне», необходимо
― Избавиться от дескрипторов-дистракторов в продукте, типа «вкус прогорклого масла», «металлический привкус», «ощущение несвежего продукта», «химический вкус». Они проявляются в «дислайках» ― ответах на открытые вопросы и являются убийцами продаж. С их устранения технологам и специалистами по R&D стоит начать в первую очередь и даже нет смысла двигаться дальше пока это не сделано.
― Достичь при помощи улучшения потребительских свойств, показателей по OL (шкала общего восприятия) не менее 60% Т2В (сумма двух крайних положительных оценок, например, 6+7 по 7-балльной шкале) и по PI (намерению купить) не менее 50% T2B (продукт «купит» каждый второй).
В «Зоне основных игроков» сильнейший потенциал по достижению превосходства находится в зоне с 70 до 85% OL, что достигается последовательным ростом позитивности восприятия продукта в результате изменения конкретных свойств продукта, которые показывают тесты (например «натуральность фарша» в блинах с мясом, или «послевкусия» в пиве).
Осуществив эти мероприятия, можете быть уверенными, что ваш продукт просто «попрет» вверх, потому что потребители будут возвращаться к нему снова и снова. Они в разговорах будут рекомендовать другим (WOM заработает в полную силу), и ваш продукт станет тем, что называется lovemarks.
Только по осуществлении этих шагов возможно ставить задачи создания уникального флейвора ― формулы вкуса, которая не только будет превосходить конкурирующие, но и занимать уникальную нишу по восприятию.
Фото
в
анонсе
:
pixabay.com
Вы узнаете, что такое конкуренция, какие бывают виды экономического соперничества, уровни и условия конкуренции, как эффективно конкурировать в бизнесе
Приветствуем постоянных читателей интернет-журнала «ХитёрБобёр»! С вами постоянные авторы ресурса Александр и Виталий. В данном выпуске мы поговорим об одном из ключевых понятий в бизнесе – о конкуренции.
Без здоровой и разумной конкуренции невозможно развитие экономики, а конкурентоспособность – показатель успеха компании, товара или коммерческой услуги.
Итак, начнём!
1. Что такое конкуренция - определение, история возникновения, уровни и условия конкуренции
Под конкуренцией понимается соперничество между лицами, заинтересованными в достижении определенной цели. Если говорить о рыночной экономике, то определение этого понятия будет звучать следующим образом:
Конкуренция - это соперничество в условиях рынка с другими игроками (компаниями), направленное на получение коммерческой выгоды за счет получения большего количества продаж по более высоким ценам.
Современная конкуренция является очень важным элементом рынка. Благодаря ей производители и поставщики услуг стараются выделиться на фоне других фирм, чтобы расширить имеющуюся клиентскую базу.
Основные условия конкуренции выглядят следующим образом:
- экономическая обособленность производителя;
- зависимость производителей товаров от конъюнктуры рынка;
- противостояние другим участникам рынка;
- наличие большого количества равноправных субъектов.
Продавцы при реализации имеющейся продукции стремятся продать её на максимально выгодных условиях - как можно дороже. Однако для стимуляции покупательского спроса они вынуждены снижать цены, чтобы полностью не лишиться клиентов.
Данный момент относиться к плюсам для покупателей, ведь в этом случае они не будут необоснованно переплачивать.
Вся суть конкуренции определяется несколькими функциями :
- Регулирующая . В условиях соперничества определяются товары с наибольшим спросом. Это необходимо для увеличения масштабов производства востребованной продукции.
- Мотивирующая. Именно конкуренция мотивирует производителя активно действовать в максимально жестких условиях - варьировать уровни ценовых показателей, увеличивать масштабы производства, искать нового сотрудничества. Только так повышается конкурентоспособность компании.
- Распределительная. Распределение дохода предприятий осуществляется при учете вклада в экономическую деятельность.
- Контрольная. Конкуренция контролирует рыночную власть и предоставляет потенциальному покупателю возможность покупать товар или же отказываться от его приобретения в пользу сотрудничества с другим производителем. Если на рынке создан достаточно высокий уровень конкуренции, то цены будут максимально объективными.
Просмотрено и прочитано 268
“Это невозможно!” – скажете вы.
“Возможно, если вы лучший”, – отвечу я.
Да, соцсети – это просто неиссякаемый источник клиентов. Они постоянно просматривают ленту и готовы принимать заманчивые предложения. Но в соцсетях есть еще и ваши конкуренты. Они сделают все, чтобы клиенты заказывали именно у них и не обращали внимания на вас.
Но высокая конкуренция – еще не повод перестать работать в соцсетях. Просто важно знать эффективные способы, которые позволят обойти конкурентов и вывести даже небольшой рукодельный бизнес на совершенно новый уровень.
Главный секрет – в качественном контенте. И он не просто дает вашей целевой аудитории ценность, но вы еще и его постоянно улучшаете. Потенциальным клиентам не остается другого выбора, как неустанно следить за вашими новостями, жадно вчитываться в каждое слово и всматриваться в каждый кадр. А потом покупать-покупать-покупать.
Так работает крутая контент-стратегия. Но она есть не только у вас, но и у ваших конкурентов. Если вы остановитесь или сдадите в качестве, другие продавцы быстро обойдут вас. Тогда ваши усилия по созданию классного контента сойдут на нет.
Шаг 1: Исследуйте
Вы должны точно знать, что происходит в вашей нише в соцсетях. То есть вам нужно не только понять и отследить желания аудитории. Но и разобраться, что делают и постят конкуренты. Проанализируйте:
- Как другие мастера рукоделия привлекают клиентов?
- Что нравится их подписчикам, а что не нравится?
- Какие посты они размещают?
- Как часто выходят публикации?
- Как они позиционируют ?
Это поможет вам прояснить ситуацию. Да, вы не узнаете четких целей конкурентов и какие результаты приносит их контент-стратегия. Но вы поймете, как действует конкурент.
Далее, сопоставьте шаги других продавцов с вашей тактикой. Наверняка найдутся вещи, которые вы делаете круче, но будут и моменты, которые у вас явно отстают. Подумайте, как применить эту информацию для вашей пользы.
Шаг 2: Разберитесь со своей нишей
Казалось бы, здесь все ясно – это ваш вид рукоделия. Вы знаете, что вы продаете и кому. Но сейчас вам важно разобраться, как еще и при этом конкурентов обойти.
Один из способов – выделяться. То есть настолько сузить нишу, чтобы в ней были буквально только вы один. Найдите такую эксклюзивную особенность , которой нет ни у кого. Или предложите клиентам особые условия, благодаря которым они поймут, что покупать нужно только у вас.
В маркетинге вот такие фишки называются УТП – уникальное торговое предложение. Если вы хотите, чтобы я рассказала подробнее о том, как правильно его формулировать, ставьте “+” в комментариях.
Такая особенность должна быть понятна вашей аудитории. А донести такую информацию помогает актуальный и полезный контент.
Когда вы проанализируете свою нишу, вы точно обнаружитесвои уникальные особенности, которых еще никто не заметил и сможете привлечь к ним внимание аудитории.
Шаг 3: Адаптируйте под себя то, что работает
Теперь определите, какие фишки используют конкуренты. Выбирайте то, что нравится аудитории. Отметьте для себя такие моменты:
- Какой контент активно лайкают, комментируют и репостят?
- Что делают другие продавцы, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов?
- Как быстро и насколько полно отвечают на комментарии и сообщения?
Это наблюдения помогут вам подкорректировать вашу тактику построения отношений с клиентами.
Но не копируйте “дословно” все действия конкурентов. Иначе вы не выделитесь, а просто создадите похожие предложения, которые затеряются в “толпе” подобных. Это ни к чему хорошему не приведет.
Поэтому лучше разберитесь, почему выбранные стратегии работают, и примените сделанные выводы в вашей работе. Например, конкуренты завоевывают внимание и получают новых клиентов благодаря обучающим видео? Может, вы могли бы сделать нечто подобное о своих изделиях?
Шаг 4: Отличайтесь и будьте лучше
Это 2 самых эффективных способа обойти конкурентов. Когда вы один уникальный, ваш бренд несет тотальную ценность и вы работаете совсем не так, как остальные участники рынка. Только таким способом вам удастся стать выше конкурентной борьбы. В такой ситуации вам остается только одно – становиться лучше и постоянно повышать планку.
Другой вариант – делать то же, что и другие, но на порядок лучше. Например, если конкурент опубликовал на 5000 слов, опубликуете еще более крутую статью на 10 000 слов. И так – во всем.
Поднимайте планку выше: давайте больше деталей, больше развлекайте, дарите полезность.
Шаг 5: Несите ценность
Теперь сосредоточьтесь на ваших идеальных клиентах. До этой точки вы продумывали стратегию. Возможно, она в чем-то похожа на стратегию конкурентов. Но при этом вы нашли способы сделать ее лучше.
Осталось определить, что хотел бы получить ваш идеальный клиент:
- Какие темы ему более интересны?
- Какая частота постинга для него комфортна?
- Как с ним разговаривать, чтобы он включился в обсуждение?
Понимая эти особенности, давайте аудитории именно такой контент, который подтолкнет ее следить за вами.
Шаг 6: Учитесь и совершенствуйтесь
Когда вы постоянно растете и совершенствуетесь, это лучший способ стать лидером рынка. Ваша стратегия не будет идеальной сразу. Со временем вы начнете замечать погрешности и будете их исправлять уже в процессе “обкатки”. Постепенно вы отточите ее до блеска.
Все описанные шаги вам придется регулярно повторять. Ведь и конкуренты не стоят на месте и стараются вас обогнать. Отслеживайте посты, которые получают максимальный отклик. Мониторьте публикации, которые вообще не “заходят”. Анализируйте статистику.
Если вам кажется, что выбранная тактика не работает, не тратьте на нее много времени. Но если вы видите, что какой-то шаг дает шикарный результат, обязательно повторите его.
Напоследок
Сейчас вы наверняка думаете: “И это все, что нужно, чтобы обойти конкурентов в соцсетях?”. Да, все просто. Но важно проделать каждый шаг и ничего не упустить. Чем тщательней вы все проработаете, тем более четкой будет ваша стратегия. А чем правильней стратегия, тем больше у вас шансов стать лидером в своей нише. А что это значит? Что вы находитесь в точке, где конкурентам вас не достать.
Это не произойдет в одночасье – ведь нужно во всем разобраться, многому научиться и просто многое сделать. Но будьте уверены, что приложенные усилия того стоят.
Действуйте! С несокрушимой верой в вас,
Было полезно? Наградите меня лайком. Это станет сигналом, что вам хочется лучше разобраться в особенностях построения бизнеса онлайн.